关注电动自行车是源于我在矿业大学读MBA时的一个营销案例。管理学院有近百名教师，徐州当地一家电动车公司向管理学院捐赠了20辆电动车，学校为方便配送，出资购买了80辆电动车。这促使我对电动车做了一年的调查研究。经过调查分析，我认为经过多年的发展，电动自行车已经进入市场快速增长期，随着今年新的道路交通管理条例的出台，原有的不利政策环境将彻底改变。
目前，电动汽车市场可谓竞争激烈。如何在快速增长的电动汽车市场中脱颖而出？笔者认为，强强合作、合作共赢是从后获得优势、在竞争中获得主动的有效途径。
一、什么是强强联合
目前，经过近几年的市场培育，电动自行车市场已具备良好的市场基础，整体产销两旺。据业内人士透露，将于2002年10月实施的《道路交通安全法》取消了“自行车不能配备动力装置”的规定，将一些技术属性纳入了“非机动车”的定义。这意味着电动自行车将在全国范围内获得许可并合法上路。据统计，近四年电动汽车产量如下:
1998年的产量:1998年1999年2000年2001年1998年1999年2002年2001年1998年1999年2002年2001年1999年2001年1999年2002年2005年1999年20
目前我国自行车保有量为4亿辆，少部分将被电动车取代。与此同时，我国大中城市相继“禁摩”。截至目前，已有58个大中城市因安全和污染原因，禁止发放摩托车牌照。电动自行车将大规模取代摩托车。从生产情况来看，目前我国电动汽车厂商有400多家，但大多年产量不足5000辆。2001年，南京通用电动汽车船舶有限公司(大陆鸽牌)产量最大，为50818辆。笔者估计，未来两三年，电动汽车市场的扩张将会加速。也就是说，在这个快速增长的市场中，顶级品牌暂时占据了10%的市场份额，给了后来者很大的机会抢占榜首。
强合作是指工厂和企业之间建立战略联盟。生产电动车的企业与具有相当网络和渠道实力的商业企业充分合作，建立单一对应的战略联盟关系，其中商家作为厂商在市场上的综合代理商，厂商作为商家在产品领域的唯一供应商。
随着国内流通领域的改革，竞争加剧。在电器流通领域，几家有实力的商家已经率先发力。国美、三联、苏宁成为行业精英。但前一阶段这三家家电经销商的竞争主要是基于地理优势，随着战争边界的延伸，这种竞争将不再明显。因此，为了构建更有效的竞争力，与厂商建立战略联盟，无疑是一个非常有效的选择。电动车市场的巨大潜力和充足价格空为商家扩大生存空获得更高利润提供了保障。
对生产企业来说，营销团队的建设和巨大的市场开发成本降低了，商品可以以相对较低的价格提供。同时商家较低的提价进一步保证了产品在市场上具有较强的竞争力；商家网点的优势保证了厂商产品对经济发达城市的有效覆盖。此时，制造商有足够的精力来提高其产品开发和创新能力。有了充足、准确、及时的信息来源，创新才能保证产品对消费者的持久吸引力。
什么是强大的联盟
二、谁和谁在一起？后起之秀借船出海携手的双方应该是生产企业和流通企业中的佼佼者。同时，他们应该是具有现代市场观念和竞争合作意识的经营者。生产企业要有规模化生产供应的能力，要有相当强的R&D和创新能力，并要有足够的检测力量。
配送企业要有良好的信誉，要有广泛的网络，要有较强的营销经验，要有顺畅的物流管理体系，要在各个配送点有强大的社会关系资源，要在各个配送点有足够强的管控能力。现在有一些这样的经销商。
应该说，合作初期，生产企业的新人可以借船出海，相当于借用了商业企业的优势资源。但从长远来看，具有风险投资性质的商业企业战略合作，可以为自身未来发展建立长期优势。
3.双赢的好处在哪里？工业增长推动业务增长
对于厂家来说，不需要设立销售网点，组织销售团队，进行大量的市场调研，为当地市场管理部门做公关工作。制造商在产品R&D和创新上保持足够的精力，以获得产品优势，这一点非常重要。
对于商家来说，他们拥有成熟的市场网络和完善的售后服务体系，知名的优势产品，相对较大的差价，能够吸引足够的消费者。虽然价格较低，但他们仍然可以保持比其他热门产品大得多的利润空，并在产品设计和定价方面保留相对的发言权。先行者可以建立不同于其他企业的竞争优势。
通过与生产企业建立战略联盟，商业企业获得了与其他企业竞争的独家优势。同时，随着电动汽车市场的快速发展，他们可以专注于拓展新城市市场，从而加快商业网点的建设。
后起之秀借船出海&工业增长推动商业增长
第四，合作共赢的保障条件前提是我们有相同的理解。首先，它要求条件相对活跃的企业充分认识到这样做的价值和难得的机会。其次，我们应该在双方之间建立牢固的信任。在分析双方资源占用的基础上，我们设计了完全互补的业务触点。
强强合作的实现，必然要基于互助共赢的理解，以利益为纽带，以契约为准绳，设计一个战略合作框架，进而建立紧密的合作关系。
要实现合作共赢，就要为双方利益建立保障。制造商有必要在不干涉彼此业务的情况下履行职责。实现这一点有三个方面:不需要干涉，不需要干涉，不怕干涉。没必要干涉，就是双方都很好的掌握了对方的信息，没必要干涉；我不想干涉是因为有双方认可的利润空，所以我没兴趣干涉你，你也没兴趣干涉我；不敢干涉是双方约定的严格违约责任带来的压力。
信息的充分共享是双方密切合作的保证。其次，分工明确，举例说明:
如下图，电动车厂商将其所有产品包销给专业经销商，双方共同规划产品的发展战略。产品的低成本分销是通过分销商的分销渠道实现的，产品的相关市场信息由分销点直接反馈给制造商，制造商可以利用这些信息进行R&D和改进。厂家为商家做好产品售后服务提供技术支持和一定数量的易损件及维修资金。这样，品牌的电动车轻松进入商家有分店的城区，商家也通过产品的成功推广获得了利润增长和口碑提升的收益。同时，商家凭借产品的独特性和高盈利性，获得了扩大营业网点的独特优势。
以上海何谦和南京苏宁为合作伙伴建立的战略联盟示意图；
以上是我对新电动车市场发展的理解，以及考虑到商业流通企业竞争加剧而做出的基于双方的战略联盟构想，纯属虚构。只希望这个想法能为相关企业开拓市场提供多一点的思路。我诚挚地邀请所有感兴趣的朋友写信讨论市场问题。我的电子邮件是:jiaoyufeng@yahoo.com.cn
关注电动自行车是源于我在矿业大学读MBA时的一个营销案例。管理学院有近百名教师，徐州当地一家电动车公司向管理学院捐赠了20辆电动车，学校为方便配送，出资购买了80辆电动车。这促使我对电动车做了一年的调查研究。经过调查分析，我认为经过多年的发展，电动自行车已经进入市场快速增长期，随着今年新的道路交通管理条例的出台，原有的不利政策环境将彻底改变。
目前，电动汽车市场可谓竞争激烈。如何在快速增长的电动汽车市场中脱颖而出？笔者认为，强强合作、合作共赢是从后获得优势、在竞争中获得主动的有效途径。
一、什么是强强联合
目前，经过近几年的市场培育，电动自行车市场已具备良好的市场基础，整体产销两旺。据业内人士透露，将于2002年10月实施的《道路交通安全法》取消了“自行车不能配备动力装置”的规定，将一些技术属性纳入了“非机动车”的定义。这意味着电动自行车将在全国范围内获得许可并合法上路。据统计，近四年电动汽车产量如下:
1998年的产量:1998年1999年2000年2001年1998年1999年2002年2001年1998年1999年2002年2001年1999年2001年1999年2002年2005年1999年20
目前我国自行车保有量为4亿辆，少部分将被电动车取代。与此同时，我国大中城市相继“禁摩”。截至目前，已有58个大中城市因安全和污染原因，禁止发放摩托车牌照。电动自行车将大规模取代摩托车。从生产情况来看，目前我国电动汽车厂商有400多家，但大多年产量不足5000辆。2001年，南京通用电动汽车船舶有限公司(大陆鸽牌)产量最大，为50818辆。笔者估计，未来两三年，电动汽车市场的扩张将会加速。也就是说，在这个快速增长的市场中，顶级品牌暂时占据了10%的市场份额，给了后来者很大的机会抢占榜首。
强合作是指工厂和企业之间建立战略联盟。生产电动车的企业与具有相当网络和渠道实力的商业企业充分合作，建立单一对应的战略联盟关系，其中商家作为厂商在市场上的综合代理商，厂商作为商家在产品领域的唯一供应商。
随着国内流通领域的改革，竞争加剧。在电器流通领域，几家有实力的商家已经率先发力。国美、三联、苏宁成为行业精英。但前一阶段这三家家电经销商的竞争主要是基于地理优势，随着战争边界的延伸，这种竞争将不再明显。因此，为了构建更有效的竞争力，与厂商建立战略联盟，无疑是一个非常有效的选择。电动车市场的巨大潜力和充足价格空为商家扩大生存空获得更高利润提供了保障。
对生产企业来说，营销团队的建设和巨大的市场开发成本降低了，商品可以以相对较低的价格提供。同时商家较低的提价进一步保证了产品在市场上具有较强的竞争力；商家网点的优势保证了厂商产品对经济发达城市的有效覆盖。此时，制造商有足够的精力来提高其产品开发和创新能力。有了充足、准确、及时的信息来源，创新才能保证产品对消费者的持久吸引力。
什么是强大的联盟
二、谁和谁在一起？后起之秀借船出海携手的双方应该是生产企业和流通企业中的佼佼者。同时，他们应该是具有现代市场观念和竞争合作意识的经营者。生产企业要有规模化生产供应的能力，要有相当强的R&D和创新能力，并要有足够的检测力量。
配送企业要有良好的信誉，要有广泛的网络，要有较强的营销经验，要有顺畅的物流管理体系，要在各个配送点有强大的社会关系资源，要在各个配送点有足够强的管控能力。现在有一些这样的经销商。
应该说，合作初期，生产企业的新人可以借船出海，相当于借用了商业企业的优势资源。但从长远来看，具有风险投资性质的商业企业战略合作，可以为自身未来发展建立长期优势。
3.双赢的好处在哪里？工业增长推动业务增长
对于厂家来说，不需要设立销售网点，组织销售团队，进行大量的市场调研，为当地市场管理部门做公关工作。制造商在产品R&D和创新上保持足够的精力，以获得产品优势，这一点非常重要。
对于商家来说，他们拥有成熟的市场网络和完善的售后服务体系，知名的优势产品，相对较大的差价，能够吸引足够的消费者。虽然价格较低，但他们仍然可以保持比其他热门产品大得多的利润空，并在产品设计和定价方面保留相对的发言权。先行者可以建立不同于其他企业的竞争优势。
通过与生产企业建立战略联盟，商业企业获得了与其他企业竞争的独家优势。同时，随着电动汽车市场的快速发展，他们可以专注于拓展新城市市场，从而加快商业网点的建设。
后起之秀借船出海&工业增长推动商业增长
第四，合作共赢的保障条件前提是我们有相同的理解。首先，它要求条件相对活跃的企业充分认识到这样做的价值和难得的机会。其次，我们应该在双方之间建立牢固的信任。在分析双方资源占用的基础上，我们设计了完全互补的业务触点。
强强合作的实现，必然要基于互助共赢的理解，以利益为纽带，以契约为准绳，设计一个战略合作框架，进而建立紧密的合作关系。
要实现合作共赢，就要为双方利益建立保障。制造商有必要在不干涉彼此业务的情况下履行职责。实现这一点有三个方面:不需要干涉，不需要干涉，不怕干涉。没必要干涉，就是双方都很好的掌握了对方的信息，没必要干涉；我不想干涉是因为有双方认可的利润空，所以我没兴趣干涉你，你也没兴趣干涉我；不敢干涉是双方约定的严格违约责任带来的压力。
信息的充分共享是双方密切合作的保证。其次，分工明确，举例说明:
如下图，电动车厂商将其所有产品包销给专业经销商，双方共同规划产品的发展战略。产品的低成本分销是通过分销商的分销渠道实现的，产品的相关市场信息由分销点直接反馈给制造商，制造商可以利用这些信息进行R&D和改进。厂家为商家做好产品售后服务提供技术支持和一定数量的易损件及维修资金。这样，品牌的电动车轻松进入商家有分店的城区，商家也通过产品的成功推广获得了利润增长和口碑提升的收益。同时，商家凭借产品的独特性和高盈利性，获得了扩大营业网点的独特优势。
以上海何谦和南京苏宁为合作伙伴建立的战略联盟示意图；
以上是我对新电动车市场发展的理解，以及考虑到商业流通企业竞争加剧而做出的基于双方的战略联盟构想，纯属虚构。只希望这个想法能为相关企业开拓市场提供多一点的思路。我诚挚地邀请所有感兴趣的朋友写信讨论市场问题。我的电子邮件是:jiaoyufeng@yahoo.com.cn
