经销商，“霸道”
大卫是一家化妆品公司的销售总监，负责四川市场的开发。按照公司一贯的做法，开拓新市场的第一步是先找到分销商，有了分销商之后再启动终端市场。因为大卫企业的产品在国外市场知名度不高，大卫跑了半个多月，终于在一个地级市找到了一个有点分销意愿的经销商。大卫似乎找到了一根救命稻草，当他抓住它时，他不肯放手。
大卫的企业有一套针对外地市场的销售政策，但由于大卫与经销商的“密切接触”，公司的销售政策就像一张废纸。
厂家打基础货的政策是:给经销商打基础的金额不超过15万元，基础货不一次性提供给经销商，分三个月，每月打基础5万元。前三个月经销商每月至少向厂家提货10万元，超过厂家打下的基础部分经销商支付现金。
但经销商强烈不同意，经销商要求厂家打基础不少于30万元，前三个月每月打基础10万元，第四个月开始现金提货。否则，不许说话。
厂商的广告推广政策是:厂商按经销商现金购买金额的15%投入广告推广费用，由厂商自行运营。
但经销商要求厂家提供的广告宣传费用不低于20%，不同意由厂家经营，而是直接从货款中扣除。否则，去找别人...
这是制造商制定销售政策的地方，这显然是经销商在为制造商做决定。大卫想哭，但是没有更好的办法，所以只能向公司老板请示。为了“绑住”难找的经销商，公司不得不答应经销商的“不平等条约”。
最终结果如何？大卫没有拿回任何钱，一个地级市白白损失了几十万。不仅如此，经销商还低价销售自己的产品，到处冲货，甚至把寄给经销商的货寄回给当地的厂家。最后，制造商亏了钱，分销商亏了钱，市场也亏了。
经销商，“霸道”
直入终端，“很难唱”市场亏了，又交了几十万的学费。虽然不全是大卫的错，但大卫还是被降了一级。但是市场总是要做的，所以公司派大卫去做另一个区域市场，而这一次只允许成功，不允许失败。
根据前面的教训，大卫知道一个不知名的企业在新的区域市场寻找分销商是被动的。要掌握主动权，必须改变“我去找经销商”的被动方式，让经销商来找我。如果我们能做到这一点，我们将拥有主动权，不会被经销商控制。但是，怎么才能“让经销商来找我”呢？经过一番思考，大卫决定反其道而行之，从终端市场入手，然后解决经销商的问题。于是大卫说服了公司，公司同意给大卫一些支持。
发展终端市场，首先要解决产品进入超市和门店的问题。于是，大卫立即联系各大超市，商讨产品的入境事宜。结果他发现超市不是你想进就能进的东西。
要进入这些超市，你必须先支付入场费。品种多了几千个，少了几百个，连那些面积不到100平米的社区超市都要交入场费。
大卫算了一下，如果只选择三个品种，集中精力进入一些大超市，比如入场费、柜台费、庆典费等。，你一年拿不到20多万元，一些大型超市每年都要交一大笔费用。不仅如此，一些大型超市对进入市场的产品实行“最后淘汰制”。经过三个月的试销，如果在同类产品销量中排名倒数第一，他们就会撤柜，所交的各种费用不予退还。大卫吞了一口冷气，然后他意识到自己真的很天真。
大卫向公司请示，公司只同意投资20万，最多25万，公司负担不起。至于这笔钱应该先用来支付入场费，还是用来做一些广告和推广，由大卫自己决定。
如果用这笔钱来支付入场费，就不会有宣传推广的钱，反而是宣传推广的钱。即使产品进入市场，也未必卖得好。如果产品卖得不好，就会被撤出商店。那么一大笔钱就不会再打水漂了。
如果把钱用于宣传推广，超市连产品都卖不出去，白做了。这个不行，那个也不行，那怎么办？
直入终端，“很难唱”
终端分类，“互相击破”因此，大卫冷静地分析了当前的形势。如果他在这种完全被动的情况下去超市和超市谈判，他没有任何讨价还价的筹码，他一定是把自己送去“任人宰割”。如果你不想被屠杀，你必须改变目前的被动局面。
那么，应该采取什么样的策略来化被动为主动呢？我们如何避免或减少这些入场费？经过一番研究和调查，大卫为零售商制定了一套策略。
David将零售超市分为三类:C类超市是社区内的小型超市。这些超市虽然也学会向别人收入场费，但毕竟信心不足，稍微注意策略就能拿下。对于这样的超市，我们一定要努力。不交一分钱报名费；B类超市是略大的中型超市。只要他们给予大量的宣传推广支持，让自己的产品卖得好，至少可以在谈判中不被动，可能不交或者少交入门费；A类超市是当地最大的超市，也是最难谈判的。如果没有讨价还价的筹码，不“剥离”你的厂商就很奇怪了。对于A类超市，要先绕过它，再慢慢布局造势，逐步积蓄力量。时机成熟时，我们将赢得这块硬骨头。
就这样，大卫决定先从C类超市取得突破，而不是寻求一步一个脚印，他只是滚雪球般一步步打开局面。针对三种类型的超市制定了三种不同的策略，即先玩后说、以玩促说和不说话。
大卫在这里所谓的“战斗”，就是通过采取一些战略行动，为自己创造有利的局面，从而改变自己的被动地位，在与超市的心理战中占据主动。
1.C级超市的策略——先打后谈
第一步:免费礼物
为了突破C类超市零售商的心理防线，大卫采取了“先打后谈”的策略，即不谈买卖，不谈产品，不向零售商索取任何东西，只沟通感情和亲密关系。当他和零售商成为朋友后，产品进入市场的问题自然就解决了。
大卫精心挑选了50家社区超市。入选的超市地理位置普遍较好，50家超市分布均匀，基本覆盖全市。
然后，大卫让公司给每个超市做一批特别漂亮精致的购物袋。购物袋上印着超市的名字和他们产品的广告，可以作为购物袋或送给顾客的礼物。50家超市做了50种购物袋，然后免费送给这些超市。
但是如果你想让零售商自信地接受你的礼物，你必须找到一个好的理由。大卫的理由是利用食品袋上的广告来宣传消费者。
因为他们不和超市谈卖产品的事情，他们不想要超市和零售商的任何东西，所以零售商没有任何警惕性。他们只是觉得这种做法很有新意，很特别。同时，超市也很开心。虽然是厂家自己宣传的，但是是专门为超市做的。这样，双方的距离一下子缩短了。
第二步:向你寻求建议
一周后，大卫向50家超市中的每一家分发了一份问卷“征求你的建议”和一本介绍产品特点的小册子。他毕恭毕敬地称这些零售商为“老师”，并谦逊地问“老师”:制造商应该做些什么才能让消费者尽快接受这种产品；对于这类产品，哪些推广方式更有效等等。
作为“老师”，我当然愿意毫无保留地给“学生”提建议。况且，“老师”还欠“学生”一个人情。
大卫“向你征求建议”的活动可以说有多重目的。第一，让超市感受到前所未见的尊重；其次，通过咨询，超市可以主动了解产品，让零售商觉得这个产品很有特色；第三，大卫确实收到了很多有价值的建议和信息。
同时，消费者看完食品袋上的产品广告后，零星的顾客到店询问产品情况。所以，一些零售商打电话给大卫，想和大卫谈谈销售产品的事情。至于“入场费”，我们可以讨论一下。而且大卫坚持不说卖产品，所以他说公司的货还没到。等货到了再说吧。
第三步:招“空妹子”
又过了一周，大卫发起了招募“空姐姐”的活动。作为一个卖产品的厂家，招“空妹子是什么意思？
大卫找的不是真正的“空妹子，而是一个有空妹子身材，空妹子长相，空妹子品质，空妹子服务的导购推广人。大卫想建立一个“/”
怎么招？大卫又设了一局。大卫在这50家超市设立了登记点，并委托超市零售商为他进行招募。他在每个超市门口都挂了一面彩色的“招聘空姐”横幅，竖起了一个制作精美的大广告牌，上面详细介绍了招聘活动。与此同时，为“空姐妹”分发了彩色传单，并在超市所在社区张贴了统一印刷的海报。但是所有对外宣传资料都引用了“空姐”的字样。
招聘空妹子？这是一个很棒的新事物，突然成为整个社区的热门话题，申请人络绎不绝，询问产品的消费者越来越多。
大卫花了很多钱雇了一个真正的姐姐来培训这些申请人。经过面试和笔试，选出一批学员，然后对他们进行严格的体能训练、礼仪训练和服务训练。最后，大卫组建了一个由50名超市老板组成的“陪审团”，选出了一些最好的。
通过这一系列活动，零售商们既开心又焦虑。开心的是他们的超市突然成了社区里的“明星店”，从来没有引起过这么多人的关注，而焦虑的是为什么厂家的货还没到。一些不耐烦的老板追着大卫问:“都这个时候了。还没看到产品。你的制造商有什么问题吗？”
大卫窃喜，“打”得差不多了，该“说话”了。不用说，众所周知，“入场费”和“货架费”没花一分钱。而且，大卫顺势而为，轻松征服了其他C级超市，产品迅速配送到位。大卫所谓的“先玩后谈”策略取得了不错的效果。
终端分类，“分而治之”(1)
2.B型超市的策略——以玩促谈成功突破C型超市后，大卫迅速与B型超市进行谈判，少数B型超市看好这款产品，以非常优惠的条件进入这些超市。但是大多数B超市还是持观望态度，不愿意做出让步，双方还是谈不拢。
针对这些B级超市，大卫的策略是:一直说，边玩边聊，以此来促进说话。
现在，大卫手里的武器是什么？即发达的C型零售网点和部分B型网点。依托这些网点，大卫开展了生动活泼的现场宣传推广活动。在这些超市里，要让产品卖得好，创造足够的本地影响力，以此作为与B型超市促进“谈心”的“战斗”。你越努力，就越接近“说话”。
通常大卫会派“空妹子”去各大超市导购。每个周末，大卫都会把“空姐姐推广团队”分成几个小组，穿着漂亮又有灵性的“空姐姐服装”，送到事先精心挑选的超市进行大规模的宣传推广活动。所有超市都有巡演，无论“空姐姐去哪里，促销氛围都是温暖而火热的。
不到两个月，B型零售超市的防线被突破，大卫以有利条件进入B型零售超市，随后全力支持B型终端的宣传推广活动。就这样，雪球越滚越大。三个月后，80%的B级终端被大卫破坏。
3.甲级超市的策略——不谈这个
现在只剩下一家甲级超市。从一开始，大卫就决定不跟他接触，不跟他谈判，因为说话没什么，这让他很被动。最好绕过它，不要碰它。因此，大卫对A类终端的策略不是说话，不是触摸，而是包围。但是如何包围它呢？
第一，不断改变模式在身边的超市搞活动、搞促销是大卫的特长。
二是终端市场全面启动。由于B型终端分布到位，公司的广告也跟得上。空中的广告与地面的促销活动相匹配，越来越多的消费者购买。
三是有针对性地采取一些小战术。在发给消费者的产品宣传册上，印有A级超市及其老板的宣传介绍，消费者肯定认为这款产品在这家店销售，导致一些消费者不断询问。
但是，大卫觉得这些措施不够有力，不够直接。直接影响A级超市最好的方式就是利用其场地，利用人流，直接在A级超市之外为消费者开展宣传推广活动。但由于大卫的产品没有进入市场，店内没有厂家的产品出售，没有进入A类超市市场的厂家，即使付钱，也不允许在其场地内进行宣传推广。
产品不进入市场，不能用于宣传推广；没有其场馆内的宣传推广造势，就不可能对A类超市产生直接影响，产品也就无法顺利进入市场。怎么办？
大卫花了一个月时间观察A类超市的场外宣传推广活动，发现一家化妆品公司每个周末都会提供特价，与竞争对手争夺客户，每次都大幅降价。于是，大卫去找这家化妆品公司的销售总监，跟他商量说，你长期大规模特价会影响你的产品形象，价格下跌后很难再涨。看看你能不能做到。你可以把你特价时损失的钱给我，我会把我的产品作为礼物提供给你。你不需要特别报价。让我们捆绑销售。当消费者买一瓶你的产品，他们会赠送一瓶我的产品，买一送一。另外，你不用每周都让促销小姐做促销。我的“空姐妹促销团队”每个周末都来为你免费宣传推广。你觉得可以吗？谁会对这样的好事说不呢？更有甚者，利用知名的“空姐妹推广团队”进行推广。
就这样，每个周末，大卫的“空姐妹推广团队”都会出现在A类超市门口，利用其场地开展场外宣传推广活动。A类超市周末客流量大，尤其是“空妹子”出现时，促销现场变得更加火爆和热情。真的是内三层楼，外三层楼，四周都是人。虽然是推广别人的产品，但推广自己的产品是必然的，当消费者看到“空姐”时，就认为大卫的产品在推广。这样，虽然大卫的产品还没有进入市场，但他们已经直接在A类超市的入口处开展了促销活动。结果就是不断有消费者在店内寻找大卫的产品，这让消费者疑惑为什么这款产品只能送而不能买。
被围了两个月，A级超市终于主动给大卫打电话，问他为什么没见你说起进入市场的产品，让我们到处找你。
时间终于到了。大卫以别人一半的费用进入了A级商店。因为前期做了这么多宣传，产品一进店就卖得很好，大卫也不用担心因为产品卖得不好而被店撤回。
终端分类，“分而治之”(2)
经销商，“赢得赛马”终端市场启动后，产品销售前景看好。这时，很多经销商来找大卫，要求成为产品的一级经销商。此外，每个经销商都说他有多强大，并邀请大卫参观他们的公司。大卫想，很难判断哪个经销商更好。只有当它真正起作用时，我们才能看到经销商的善意和实力。
那么如何通过真实的市场运作来判断一个经销商的商誉和实力呢？当时，大卫想到了一个战略，要成为大卫产品的一流经销商。没问题，但他必须从二级经销商开始。如果做得好，选择其中一家“升级”为一流经销商。一些自称比较大的经销商一下子就不高兴了。哪个企业不是找我做一流经销商？大卫，你在开玩笑吗？
事实上，大卫不是在开玩笑，他是故意的。这是大卫铸就的一块“试金石”，借此淘汰一些“欺负客户”的经销商。根据之前的教训，大卫知道这些所谓的大经销商并不是大卫企业的理想经销商。对于一个中小厂商来说，这些经销商很难管理，只会对市场的健康秩序造成隐患。这不是从一开始就显示出来的吗？
在消灭了这些所谓的大经销商之后，大卫挑选了几个小经销商作为二级经销商，制定了销售政策，划分了他们的经销区域。我们尽量经营一段时间，平等竞争，以“赛马”代替“赛马”。一段时间后，谁销量大，谁最遵守公司的销售政策，服务好零售终端，经过综合评估，选出最好的经销商“升级”，“升级”为一流经销商。
同时，大卫还预留了属于一级经销商的差价利润，谁最终“升级”为一级经销商，谁就拿着预留的利润返还。
那些被选为二级经销商的人也愿意这样做。如果他们有机会“升级”到第一级，他们只需要从厂商手中接管现成的网络和市场。这是一块已经做好的“蛋糕”。如果不能升级到1级，可以在自己的发行区进行。大家都是平等竞争，没人有话说。
经过三个月对经销商的考核，选出一个综合得分最高的经销商进行“升级”，并“升级”为一级经销商，大家都信服了。
同时，大卫将属于一级经销商的预留差价利润返还给经销商，经销商也从制造商手中接管了建成的网络和市场。
后来，大卫的反向渠道“套路”形成了公司创造有利局面从而掌握主动权的模式之一。公司的销售经理也将这种模式命名为“BOT模式”，意思是制造商从启动终端开始，构建终端网络，运行一段时间，然后交给分销商。
经销商，“赢得赛马”
关于BOT模式的思考1.营销模式决定了市场的主动性
中小企业做市场有两种不同的营销模式。一种方式是“先找经销商，再启动终端市场”；另一种方式是“先启动终端市场，再选择经销商”。两者似乎没有区别，但改变顺序，结果就大不相同了。
如果先找分销商，中小企业会处于劣势和被动状态，你只能同意分销商提出的各种苛刻条件，最终体现在销售政策上，即被分销商抽干。但是，如果先启动终端市场，把它变成渠道，就能牢牢掌握市场的主动权。因此，从某种意义上说，能否掌握市场的主动权是由企业自身的营销模式决定的。
2.启动终端的投资至关重要
在竞争激烈的新营销阶段，无论是“先找分销商再启动终端市场”还是“先启动终端市场再挑分销商”，启动终端市场始终是必须的。过去只“以经销商为中心”而不是“以终端建设为中心”的企业，最终在新的营销阶段失败了。
既然终端推广也需要相当大的投入，既然投入不会少，为什么中小企业就不能尝试新的模式呢？中小企业总是习惯“先找经销商，再启动终端市场”，但如果先启动终端市场，就不会额外增加大量投资，只是改变投资顺序，而这种投资顺序的改变会赢得市场的主动权。掌握市场主动权，从而掌握制定销售政策的主动权。
3.销售政策的制定需要议价能力
销售政策表面上是厂家制定的，但在销售政策背后，真正起决定性作用的是双方市场力量的对比。制造商和分销商或零售商之间市场力量的比较决定了谁拥有制定销售政策的主动权。
销售政策的本质是双方的游戏规则。谁掌握主动权，谁就制定游戏规则。对于中小生产企业来说，如果没有掌握市场主动权，销售政策由分销商或零售商制定。
主动权是一种力量。是什么样的力量？是制定公平、合理、共赢的游戏规则的权利，是在制定游戏规则中拥有充分话语权的权利。
4.中小企业应该学会布局和建立势头
中小企业要掌握市场主动权并不容易。与市场力量相比，中小企业往往处于劣势。因此，中小企业要学会布局和造势，学会通过创造条件和创造有利条件来掌握主动权。
对于经销商和零售商来说，中小企业往往习惯于被动“说话”，付出很多，最后受制于人。与其被动“说话”，不如主动“战斗”。与其被送到门口被“打死”，不如省着钱去创造主动权。
经销商，“霸道”
大卫是一家化妆品公司的销售总监，负责四川市场的开发。按照公司一贯的做法，开拓新市场的第一步是先找到分销商，有了分销商之后再启动终端市场。因为大卫企业的产品在国外市场知名度不高，大卫跑了半个多月，终于在一个地级市找到了一个有点分销意愿的经销商。大卫似乎找到了一根救命稻草，当他抓住它时，他不肯放手。
大卫的企业有一套针对外地市场的销售政策，但由于大卫与经销商的“密切接触”，公司的销售政策就像一张废纸。
厂家打基础货的政策是:给经销商打基础的金额不超过15万元，基础货不一次性提供给经销商，分三个月，每月打基础5万元。前三个月经销商每月至少向厂家提货10万元，超过厂家打下的基础部分经销商支付现金。
但经销商强烈不同意，经销商要求厂家打基础不少于30万元，前三个月每月打基础10万元，第四个月开始现金提货。否则，不许说话。
厂商的广告推广政策是:厂商按经销商现金购买金额的15%投入广告推广费用，由厂商自行运营。
但经销商要求厂家提供的广告宣传费用不低于20%，不同意由厂家经营，而是直接从货款中扣除。否则，去找别人...
这是制造商制定销售政策的地方，这显然是经销商在为制造商做决定。大卫想哭，但是没有更好的办法，所以只能向公司老板请示。为了“绑住”难找的经销商，公司不得不答应经销商的“不平等条约”。
最终结果如何？大卫没有拿回任何钱，一个地级市白白损失了几十万。不仅如此，经销商还低价销售自己的产品，到处冲货，甚至把寄给经销商的货寄回给当地的厂家。最后，制造商亏了钱，分销商亏了钱，市场也亏了。
经销商，“霸道”
直入终端，“很难唱”市场亏了，又交了几十万的学费。虽然不全是大卫的错，但大卫还是被降了一级。但是市场总是要做的，所以公司派大卫去做另一个区域市场，而这一次只允许成功，不允许失败。
根据前面的教训，大卫知道一个不知名的企业在新的区域市场寻找分销商是被动的。要掌握主动权，必须改变“我去找经销商”的被动方式，让经销商来找我。如果我们能做到这一点，我们将拥有主动权，不会被经销商控制。但是，怎么才能“让经销商来找我”呢？经过一番思考，大卫决定反其道而行之，从终端市场入手，然后解决经销商的问题。于是大卫说服了公司，公司同意给大卫一些支持。
发展终端市场，首先要解决产品进入超市和门店的问题。于是，大卫立即联系各大超市，商讨产品的入境事宜。结果他发现超市不是你想进就能进的东西。
要进入这些超市，你必须先支付入场费。品种多了几千个，少了几百个，连那些面积不到100平米的社区超市都要交入场费。
大卫算了一下，如果只选择三个品种，集中精力进入一些大超市，比如入场费、柜台费、庆典费等。，你一年拿不到20多万元，一些大型超市每年都要交一大笔费用。不仅如此，一些大型超市对进入市场的产品实行“最后淘汰制”。经过三个月的试销，如果在同类产品销量中排名倒数第一，他们就会撤柜，所交的各种费用不予退还。大卫吞了一口冷气，然后他意识到自己真的很天真。
大卫向公司请示，公司只同意投资20万，最多25万，公司负担不起。至于这笔钱应该先用来支付入场费，还是用来做一些广告和推广，由大卫自己决定。
如果用这笔钱来支付入场费，就不会有宣传推广的钱，反而是宣传推广的钱。即使产品进入市场，也未必卖得好。如果产品卖得不好，就会被撤出商店。那么一大笔钱就不会再打水漂了。
如果把钱用于宣传推广，超市连产品都卖不出去，白做了。这个不行，那个也不行，那怎么办？
直入终端，“很难唱”
终端分类，“互相击破”因此，大卫冷静地分析了当前的形势。如果他在这种完全被动的情况下去超市和超市谈判，他没有任何讨价还价的筹码，他一定是把自己送去“任人宰割”。如果你不想被屠杀，你必须改变目前的被动局面。
那么，应该采取什么样的策略来化被动为主动呢？我们如何避免或减少这些入场费？经过一番研究和调查，大卫为零售商制定了一套策略。
David将零售超市分为三类:C类超市是社区内的小型超市。这些超市虽然也学会向别人收入场费，但毕竟信心不足，稍微注意策略就能拿下。对于这样的超市，我们一定要努力。不交一分钱报名费；B类超市是略大的中型超市。只要他们给予大量的宣传推广支持，让自己的产品卖得好，至少可以在谈判中不被动，可能不交或者少交入门费；A类超市是当地最大的超市，也是最难谈判的。如果没有讨价还价的筹码，不“剥离”你的厂商就很奇怪了。对于A类超市，要先绕过它，再慢慢布局造势，逐步积蓄力量。时机成熟时，我们将赢得这块硬骨头。
就这样，大卫决定先从C类超市取得突破，而不是寻求一步一个脚印，他只是滚雪球般一步步打开局面。针对三种类型的超市制定了三种不同的策略，即先玩后说、以玩促说和不说话。
大卫在这里所谓的“战斗”，就是通过采取一些战略行动，为自己创造有利的局面，从而改变自己的被动地位，在与超市的心理战中占据主动。
1.C级超市的策略——先打后谈
第一步:免费礼物
为了突破C类超市零售商的心理防线，大卫采取了“先打后谈”的策略，即不谈买卖，不谈产品，不向零售商索取任何东西，只沟通感情和亲密关系。当他和零售商成为朋友后，产品进入市场的问题自然就解决了。
大卫精心挑选了50家社区超市。入选的超市地理位置普遍较好，50家超市分布均匀，基本覆盖全市。
然后，大卫让公司给每个超市做一批特别漂亮精致的购物袋。购物袋上印着超市的名字和他们产品的广告，可以作为购物袋或送给顾客的礼物。50家超市做了50种购物袋，然后免费送给这些超市。
但是如果你想让零售商自信地接受你的礼物，你必须找到一个好的理由。大卫的理由是利用食品袋上的广告来宣传消费者。
因为他们不和超市谈卖产品的事情，他们不想要超市和零售商的任何东西，所以零售商没有任何警惕性。他们只是觉得这种做法很有新意，很特别。同时，超市也很开心。虽然是厂家自己宣传的，但是是专门为超市做的。这样，双方的距离一下子缩短了。
第二步:向你寻求建议
一周后，大卫向50家超市中的每一家分发了一份问卷“征求你的建议”和一本介绍产品特点的小册子。他毕恭毕敬地称这些零售商为“老师”，并谦逊地问“老师”:制造商应该做些什么才能让消费者尽快接受这种产品；对于这类产品，哪些推广方式更有效等等。
作为“老师”，我当然愿意毫无保留地给“学生”提建议。况且，“老师”还欠“学生”一个人情。
大卫“向你征求建议”的活动可以说有多重目的。第一，让超市感受到前所未见的尊重；其次，通过咨询，超市可以主动了解产品，让零售商觉得这个产品很有特色；第三，大卫确实收到了很多有价值的建议和信息。
同时，消费者看完食品袋上的产品广告后，零星的顾客到店询问产品情况。所以，一些零售商打电话给大卫，想和大卫谈谈销售产品的事情。至于“入场费”，我们可以讨论一下。而且大卫坚持不说卖产品，所以他说公司的货还没到。等货到了再说吧。
第三步:招“空妹子”
又过了一周，大卫发起了招募“空姐姐”的活动。作为一个卖产品的厂家，招“空妹子是什么意思？
大卫找的不是真正的“空妹子，而是一个有空妹子身材，空妹子长相，空妹子品质，空妹子服务的导购推广人。大卫想建立一个“/”
怎么招？大卫又设了一局。大卫在这50家超市设立了登记点，并委托超市零售商为他进行招募。他在每个超市门口都挂了一面彩色的“招聘空姐”横幅，竖起了一个制作精美的大广告牌，上面详细介绍了招聘活动。与此同时，为“空姐妹”分发了彩色传单，并在超市所在社区张贴了统一印刷的海报。但是所有对外宣传资料都引用了“空姐”的字样。
招聘空妹子？这是一个很棒的新事物，突然成为整个社区的热门话题，申请人络绎不绝，询问产品的消费者越来越多。
大卫花了很多钱雇了一个真正的姐姐来培训这些申请人。经过面试和笔试，选出一批学员，然后对他们进行严格的体能训练、礼仪训练和服务训练。最后，大卫组建了一个由50名超市老板组成的“陪审团”，选出了一些最好的。
通过这一系列活动，零售商们既开心又焦虑。开心的是他们的超市突然成了社区里的“明星店”，从来没有引起过这么多人的关注，而焦虑的是为什么厂家的货还没到。一些不耐烦的老板追着大卫问:“都这个时候了。还没看到产品。你的制造商有什么问题吗？”
大卫窃喜，“打”得差不多了，该“说话”了。不用说，众所周知，“入场费”和“货架费”没花一分钱。而且，大卫顺势而为，轻松征服了其他C级超市，产品迅速配送到位。大卫所谓的“先玩后谈”策略取得了不错的效果。
终端分类，“分而治之”(1)
2.B型超市的策略——以玩促谈成功突破C型超市后，大卫迅速与B型超市进行谈判，少数B型超市看好这款产品，以非常优惠的条件进入这些超市。但是大多数B超市还是持观望态度，不愿意做出让步，双方还是谈不拢。
针对这些B级超市，大卫的策略是:一直说，边玩边聊，以此来促进说话。
现在，大卫手里的武器是什么？即发达的C型零售网点和部分B型网点。依托这些网点，大卫开展了生动活泼的现场宣传推广活动。在这些超市里，要让产品卖得好，创造足够的本地影响力，以此作为与B型超市促进“谈心”的“战斗”。你越努力，就越接近“说话”。
通常大卫会派“空妹子”去各大超市导购。每个周末，大卫都会把“空姐姐推广团队”分成几个小组，穿着漂亮又有灵性的“空姐姐服装”，送到事先精心挑选的超市进行大规模的宣传推广活动。所有超市都有巡演，无论“空姐姐去哪里，促销氛围都是温暖而火热的。
不到两个月，B型零售超市的防线被突破，大卫以有利条件进入B型零售超市，随后全力支持B型终端的宣传推广活动。就这样，雪球越滚越大。三个月后，80%的B级终端被大卫破坏。
3.甲级超市的策略——不谈这个
现在只剩下一家甲级超市。从一开始，大卫就决定不跟他接触，不跟他谈判，因为说话没什么，这让他很被动。最好绕过它，不要碰它。因此，大卫对A类终端的策略不是说话，不是触摸，而是包围。但是如何包围它呢？
第一，不断改变模式在身边的超市搞活动、搞促销是大卫的特长。
二是终端市场全面启动。由于B型终端分布到位，公司的广告也跟得上。空中的广告与地面的促销活动相匹配，越来越多的消费者购买。
三是有针对性地采取一些小战术。在发给消费者的产品宣传册上，印有A级超市及其老板的宣传介绍，消费者肯定认为这款产品在这家店销售，导致一些消费者不断询问。
但是，大卫觉得这些措施不够有力，不够直接。直接影响A级超市最好的方式就是利用其场地，利用人流，直接在A级超市之外为消费者开展宣传推广活动。但由于大卫的产品没有进入市场，店内没有厂家的产品出售，没有进入A类超市市场的厂家，即使付钱，也不允许在其场地内进行宣传推广。
产品不进入市场，不能用于宣传推广；没有其场馆内的宣传推广造势，就不可能对A类超市产生直接影响，产品也就无法顺利进入市场。怎么办？
大卫花了一个月时间观察A类超市的场外宣传推广活动，发现一家化妆品公司每个周末都会提供特价，与竞争对手争夺客户，每次都大幅降价。于是，大卫去找这家化妆品公司的销售总监，跟他商量说，你长期大规模特价会影响你的产品形象，价格下跌后很难再涨。看看你能不能做到。你可以把你特价时损失的钱给我，我会把我的产品作为礼物提供给你。你不需要特别报价。让我们捆绑销售。当消费者买一瓶你的产品，他们会赠送一瓶我的产品，买一送一。另外，你不用每周都让促销小姐做促销。我的“空姐妹促销团队”每个周末都来为你免费宣传推广。你觉得可以吗？谁会对这样的好事说不呢？更有甚者，利用知名的“空姐妹推广团队”进行推广。
就这样，每个周末，大卫的“空姐妹推广团队”都会出现在A类超市门口，利用其场地开展场外宣传推广活动。A类超市周末客流量大，尤其是“空妹子”出现时，促销现场变得更加火爆和热情。真的是内三层楼，外三层楼，四周都是人。虽然是推广别人的产品，但推广自己的产品是必然的，当消费者看到“空姐”时，就认为大卫的产品在推广。这样，虽然大卫的产品还没有进入市场，但他们已经直接在A类超市的入口处开展了促销活动。结果就是不断有消费者在店内寻找大卫的产品，这让消费者疑惑为什么这款产品只能送而不能买。
被围了两个月，A级超市终于主动给大卫打电话，问他为什么没见你说起进入市场的产品，让我们到处找你。
时间终于到了。大卫以别人一半的费用进入了A级商店。因为前期做了这么多宣传，产品一进店就卖得很好，大卫也不用担心因为产品卖得不好而被店撤回。
终端分类，“分而治之”(2)
经销商，“赢得赛马”终端市场启动后，产品销售前景看好。这时，很多经销商来找大卫，要求成为产品的一级经销商。此外，每个经销商都说他有多强大，并邀请大卫参观他们的公司。大卫想，很难判断哪个经销商更好。只有当它真正起作用时，我们才能看到经销商的善意和实力。
那么如何通过真实的市场运作来判断一个经销商的商誉和实力呢？当时，大卫想到了一个战略，要成为大卫产品的一流经销商。没问题，但他必须从二级经销商开始。如果做得好，选择其中一家“升级”为一流经销商。一些自称比较大的经销商一下子就不高兴了。哪个企业不是找我做一流经销商？大卫，你在开玩笑吗？
事实上，大卫不是在开玩笑，他是故意的。这是大卫铸就的一块“试金石”，借此淘汰一些“欺负客户”的经销商。根据之前的教训，大卫知道这些所谓的大经销商并不是大卫企业的理想经销商。对于一个中小厂商来说，这些经销商很难管理，只会对市场的健康秩序造成隐患。这不是从一开始就显示出来的吗？
在消灭了这些所谓的大经销商之后，大卫挑选了几个小经销商作为二级经销商，制定了销售政策，划分了他们的经销区域。我们尽量经营一段时间，平等竞争，以“赛马”代替“赛马”。一段时间后，谁销量大，谁最遵守公司的销售政策，服务好零售终端，经过综合评估，选出最好的经销商“升级”，“升级”为一流经销商。
同时，大卫还预留了属于一级经销商的差价利润，谁最终“升级”为一级经销商，谁就拿着预留的利润返还。
那些被选为二级经销商的人也愿意这样做。如果他们有机会“升级”到第一级，他们只需要从厂商手中接管现成的网络和市场。这是一块已经做好的“蛋糕”。如果不能升级到1级，可以在自己的发行区进行。大家都是平等竞争，没人有话说。
经过三个月对经销商的考核，选出一个综合得分最高的经销商进行“升级”，并“升级”为一级经销商，大家都信服了。
同时，大卫将属于一级经销商的预留差价利润返还给经销商，经销商也从制造商手中接管了建成的网络和市场。
后来，大卫的反向渠道“套路”形成了公司创造有利局面从而掌握主动权的模式之一。公司的销售经理也将这种模式命名为“BOT模式”，意思是制造商从启动终端开始，构建终端网络，运行一段时间，然后交给分销商。
经销商，“赢得赛马”
关于BOT模式的思考1.营销模式决定了市场的主动性
中小企业做市场有两种不同的营销模式。一种方式是“先找经销商，再启动终端市场”；另一种方式是“先启动终端市场，再选择经销商”。两者似乎没有区别，但改变顺序，结果就大不相同了。
如果先找分销商，中小企业会处于劣势和被动状态，你只能同意分销商提出的各种苛刻条件，最终体现在销售政策上，即被分销商抽干。但是，如果先启动终端市场，把它变成渠道，就能牢牢掌握市场的主动权。因此，从某种意义上说，能否掌握市场的主动权是由企业自身的营销模式决定的。
2.启动终端的投资至关重要
在竞争激烈的新营销阶段，无论是“先找分销商再启动终端市场”还是“先启动终端市场再挑分销商”，启动终端市场始终是必须的。过去只“以经销商为中心”而不是“以终端建设为中心”的企业，最终在新的营销阶段失败了。
既然终端推广也需要相当大的投入，既然投入不会少，为什么中小企业就不能尝试新的模式呢？中小企业总是习惯“先找经销商，再启动终端市场”，但如果先启动终端市场，就不会额外增加大量投资，只是改变投资顺序，而这种投资顺序的改变会赢得市场的主动权。掌握市场主动权，从而掌握制定销售政策的主动权。
3.销售政策的制定需要议价能力
销售政策表面上是厂家制定的，但在销售政策背后，真正起决定性作用的是双方市场力量的对比。制造商和分销商或零售商之间市场力量的比较决定了谁拥有制定销售政策的主动权。
销售政策的本质是双方的游戏规则。谁掌握主动权，谁就制定游戏规则。对于中小生产企业来说，如果没有掌握市场主动权，销售政策由分销商或零售商制定。
主动权是一种力量。是什么样的力量？是制定公平、合理、共赢的游戏规则的权利，是在制定游戏规则中拥有充分话语权的权利。
4.中小企业应该学会布局和建立势头
中小企业要掌握市场主动权并不容易。与市场力量相比，中小企业往往处于劣势。因此，中小企业要学会布局和造势，学会通过创造条件和创造有利条件来掌握主动权。
对于经销商和零售商来说，中小企业往往习惯于被动“说话”，付出很多，最后受制于人。与其被动“说话”，不如主动“战斗”。与其被送到门口被“打死”，不如省着钱去创造主动权。
