有人说，世界上最长的距离是从顾客的口袋到卖家的口袋，这是最长的距离。我认为遥远的原因是，我们的焦点往往过于关注客户口袋里有钱的结果。所以很多人只关心客户能不能买，买多少，客户态度好不好，客户难不好，客户要不要买单。而且这些业务员关心的都不是客户关心的重点，所以虽然拜访了上千次，但还是找不到进一步与客户沟通的突破口，因为如果不能突破客户层面，自然就突破不了业绩壁垒层面！
第一，交易前你满足他了吗——养成分析客户需求的习惯
我经常问我的学生，当你面对客户的时候，他们从来不去想客户在想什么，他们真正的需求是什么，你对眼前的客户了解多少，你和客户之间的话题和交流是否仅限于商品。如果不关注他们，又怎么能满足客户的真实需求呢？比如，如果顾客饿了，你应该让他吃饭而不是喝水，因为喝水不能满足他的需求。在确认自己的需求是填饱肚子后，可以细分自己是喜欢面食还是米饭，喜欢什么口味，是咸的还是淡的。只有满足客户的需求，他才能拥有一个满意的客户。再举个例子，会更清楚:如果宝宝饿了，应该喂他，而不是换尿布。如果婴儿的尿布湿了，他应该换尿布，而不是喂他。只要不满足宝宝的需求，他就会哭到满足为止，这和我们面对的客户非常相似！交易达成前你让他满意了吗？还是你还没有养成分析客户需求的习惯？
第二，成功地向自己推销商品——你是客户，分析自己
我经常看到，销售人员只负责在与客户沟通时说出他认为非常重要的话。他认为客户需要的是说得太多，听得太少，他不在乎客户的感受和认同。这就像是发起了一股火的洪流，甚至试图改变客户的需求来完成交易。这种方式当然无法完成交易！也许你觉得自己沟通的很好，但无论一次沟通成功与否，客户的分数才是真正的分数，要求客户说好才是真正的好，而不是你！我经常把这种销售方式形容为胡乱打鸟，运气是交易与否的主要因素！
因为如果你是一个被如此忽视需求的顾客，你会买吗？除非他说的正好是你需要关注的，否则我想你不会用90%的几率去买单吧？所以我经常问我的学生如果你是顾客，你会自己买东西吗？你的专注度足以满足自己吗？如果你的方法和态度不能让你买，你怎么能让你的顾客买呢？因此，在你向顾客出售任何商品之前，试着向自己出售这些商品，并说服自己购买它们。一个人同时扮演进攻和防守两个角色，一个是卖方，一个是客户。如果你能成功地把商品卖给自己，你已经成功了80%！！所以花点时间分析一下，除了商品需求，你还需要满足哪些需求。其实在了解自己的过程中，你已经在了解客户了。
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第三，看着对方，设身处地为对方着想——不断练习理解客户习惯性地练习与客户交换立场，假装自己是客户，考虑客户的背景、性格、等级，然后开始思考，他会喜欢什么方式，会有什么想法，会有什么感受，会有什么需求，这些在平时都可以作为自己练习的内容，因为做好准备之后面对客户太过分了，匆忙把主导权交给客户。
你不仅可以把客户作为你的练习对象，还可以把身边的朋友亲戚作为你的练习对象，经常问自己为什么？他为什么说这句话？他为什么要这么做？他为什么用这种态度回应？他为什么生气？为什么他如此满足和快乐？每次你问自己这个问题，每次都会导致你长大。顾客也是人。通过这种思维方式，你会越来越了解人们的想法和需求，你会更加体贴、关心和关爱人们！
你甚至可以要求对方在你练习后找到正确答案。这样，只要你坚持练习，你就能帮助一个卖家提高观察和阅读的能力。毕竟你会发现，你越来越了解客户想要什么，客户在想什么，你再也不会抱怨“我不知道客户在想什么”了，因为在角色转换的实践中，你很容易进入客户内心最深处，这叫真正掌握客户行为和心理。
第四，满足客户的需求——充分满足客户的需求
有时候，顾客的需求不一定只在于商品，但对商品的需求只是他的需求之一。如果你是客户，也会一样，但你可能没有仔细想过。想象一下，当你站在柜台前购买商品时，你只想要商品功能？还是需要被尊重、被表扬、被关心、被关注？有时他的其他需求可能高于他对商品的需求。你注意到他们的眼神了吗？可能他没有自信，需要表扬，可能他压力很大，需要有人开导，可能他喜欢增长见识和经验，可能他喜欢作为销售前辈被尊重的感觉，我曾经因为去做销售拜访，听了几个客户教的销售经验。可能他就像我下面讲的案例，他需要的只是被关心！！
我在保健品市场做销售员的时候，遇到一个六十多岁的陈姓女人。她很有钱，但是因为丈夫早逝，孩子不在身边，所以每天都伴随着孤独和寂寞。我每次为他做的事情真的很简单，就是不断提醒他过去的记忆，打开他的话匣子，让他从过去说起侃侃。我最重要的工作是注意倾听和投入，并不时和他交谈。是的，但是我卖的是客户的需求，不是商品。因为我满足了他孤独的需求，需要被理解，需要被倾听和重视，他也回应了我的需求，那就是我的销售业绩！！那么除了商品，你有没有发现顾客的其他需求？如果有，那将是一件幸福的事！
第五，投资你想要的东西，获得客户
在国外的教育体系中，强调的是启发式教育，而不是填鸭式教育。让顾客满意也是同样的道理。我们最容易犯的错误就是不断向客户介绍新产品，期望客户购买。我们不知道客户真正需要的是什么，但我们更关注自己的性能，而不是他们的需求。我想卖这样的东西，但我不去想为什么顾客一定要买这样的东西。客户可能还需要哪些产品，但事先没有分析。结果，成千上万的产品被免费拿出来供顾客选择。结果客户的时间和精神白白浪费了，你也得不到很好的回应，因为十个客户中有九个不会有这样的耐心去阅读你拿出来的信息，信息会像废纸一样躺在废纸篓里！
客户喜欢你，是因为你帮他想到了他想到的一切，你准备了他需要的一切。你比他更关注客户的宝贵时间。当客户无法决策时，可以提供客观的参考意见。客户与你做生意没有负担，客户与你交流轻松愉快。你永远是问题的解决者，而不是问题的制造者。甚至你是顾客的知心朋友。搞定客户并不难。了解客户是必要的。如果客户今天喜欢和你做生意，甚至期待下次和你做生意，那么你就成功了！！
有人说，世界上最长的距离是从顾客的口袋到卖家的口袋，这是最长的距离。我认为遥远的原因是，我们的焦点往往过于关注客户口袋里有钱的结果。所以很多人只关心客户能不能买，买多少，客户态度好不好，客户难不好，客户要不要买单。而且这些业务员关心的都不是客户关心的重点，所以虽然拜访了上千次，但还是找不到进一步与客户沟通的突破口，因为如果不能突破客户层面，自然就突破不了业绩壁垒层面！
第一，交易前你满足他了吗——养成分析客户需求的习惯
我经常问我的学生，当你面对客户的时候，他们从来不去想客户在想什么，他们真正的需求是什么，你对眼前的客户了解多少，你和客户之间的话题和交流是否仅限于商品。如果不关注他们，又怎么能满足客户的真实需求呢？比如，如果顾客饿了，你应该让他吃饭而不是喝水，因为喝水不能满足他的需求。在确认自己的需求是填饱肚子后，可以细分自己是喜欢面食还是米饭，喜欢什么口味，是咸的还是淡的。只有满足客户的需求，他才能拥有一个满意的客户。再举个例子，会更清楚:如果宝宝饿了，应该喂他，而不是换尿布。如果婴儿的尿布湿了，他应该换尿布，而不是喂他。只要不满足宝宝的需求，他就会哭到满足为止，这和我们面对的客户非常相似！交易达成前你让他满意了吗？还是你还没有养成分析客户需求的习惯？
我经常看到，销售人员只负责在与客户沟通时说出他认为非常重要的话。他认为客户需要的是说得太多，听得太少，他不在乎客户的感受和认同。这就像是发起了一股火的洪流，甚至试图改变客户的需求来完成交易。这种方式当然无法完成交易！也许你觉得自己沟通的很好，但无论一次沟通成功与否，客户的分数才是真正的分数，要求客户说好才是真正的好，而不是你！我经常把这种销售方式形容为胡乱打鸟，运气是交易与否的主要因素！
因为如果你是一个被如此忽视需求的顾客，你会买吗？除非他说的正好是你需要关注的，否则我想你不会用90%的几率去买单吧？所以我经常问我的学生如果你是顾客，你会自己买东西吗？你的专注度足以满足自己吗？如果你的方法和态度不能让你买，你怎么能让你的顾客买呢？因此，在你向顾客出售任何商品之前，试着向自己出售这些商品，并说服自己购买它们。一个人同时扮演进攻和防守两个角色，一个是卖方，一个是客户。如果你能成功地把商品卖给自己，你已经成功了80%！！所以花点时间分析一下，除了商品需求，你还需要满足哪些需求。其实在了解自己的过程中，你已经在了解客户了。
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第三，看着对方，设身处地为对方着想——不断练习理解客户习惯性地练习与客户交换立场，假装自己是客户，考虑客户的背景、性格、等级，然后开始思考，他会喜欢什么方式，会有什么想法，会有什么感受，会有什么需求，这些在平时都可以作为自己练习的内容，因为做好准备之后面对客户太过分了，匆忙把主导权交给客户。
你不仅可以把客户作为你的练习对象，还可以把身边的朋友亲戚作为你的练习对象，经常问自己为什么？他为什么说这句话？他为什么要这么做？他为什么用这种态度回应？他为什么生气？为什么他如此满足和快乐？每次你问自己这个问题，每次都会导致你长大。顾客也是人。通过这种思维方式，你会越来越了解人们的想法和需求，你会更加体贴、关心和关爱人们！
你甚至可以要求对方在你练习后找到正确答案。这样，只要你坚持练习，你就能帮助一个卖家提高观察和阅读的能力。毕竟你会发现，你越来越了解客户想要什么，客户在想什么，你再也不会抱怨“我不知道客户在想什么”了，因为在角色转换的实践中，你很容易进入客户内心最深处，这叫真正掌握客户行为和心理。
第四，满足客户的需求——充分满足客户的需求
有时候，顾客的需求不一定只在于商品，但对商品的需求只是他的需求之一。如果你是客户，也会一样，但你可能没有仔细想过。想象一下，当你站在柜台前购买商品时，你只想要商品功能？还是需要被尊重、被表扬、被关心、被关注？有时他的其他需求可能高于他对商品的需求。你注意到他们的眼神了吗？可能他没有自信，需要表扬，可能他压力很大，需要有人开导，可能他喜欢增长见识和经验，可能他喜欢作为销售前辈被尊重的感觉，我曾经因为去做销售拜访，听了几个客户教的销售经验。可能他就像我下面讲的案例，他需要的只是被关心！！
我在保健品市场做销售员的时候，遇到一个六十多岁的陈姓女人。她很有钱，但是因为丈夫早逝，孩子不在身边，所以每天都伴随着孤独和寂寞。我每次为他做的事情真的很简单，就是不断提醒他过去的记忆，打开他的话匣子，让他从过去说起侃侃。我最重要的工作是注意倾听和投入，并不时和他交谈。是的，但是我卖的是客户的需求，不是商品。因为我满足了他孤独的需求，需要被理解，需要被倾听和重视，他也回应了我的需求，那就是我的销售业绩！！那么除了商品，你有没有发现顾客的其他需求？如果有，那将是一件幸福的事！
第五，投资你想要的东西，获得客户
在国外的教育体系中，强调的是启发式教育，而不是填鸭式教育。让顾客满意也是同样的道理。我们最容易犯的错误就是不断向客户介绍新产品，期望客户购买。我们不知道客户真正需要的是什么，但我们更关注自己的性能，而不是他们的需求。我想卖这样的东西，但我不去想为什么顾客一定要买这样的东西。客户可能还需要哪些产品，但事先没有分析。结果，成千上万的产品被免费拿出来供顾客选择。结果客户的时间和精神白白浪费了，你也得不到很好的回应，因为十个客户中有九个不会有这样的耐心去阅读你拿出来的信息，信息会像废纸一样躺在废纸篓里！
客户喜欢你，是因为你帮他想到了他想到的一切，你准备了他需要的一切。你比他更关注客户的宝贵时间。当客户无法决策时，可以提供客观的参考意见。客户与你做生意没有负担，客户与你交流轻松愉快。你永远是问题的解决者，而不是问题的制造者。甚至你是顾客的知心朋友。搞定客户并不难。了解客户是必要的。如果客户今天喜欢和你做生意，甚至期待下次和你做生意，那么你就成功了！！
