一千万销售收入，七百万欠款
在商业运作中，没有什么比催收欠款更难的了。
宏发饲料有限公司因为几年销量跟不上而着急，开始采用最简单易行的销售方式:赊销。当时企业负责人管理不到位，业务员销售能力不高，缺乏供销合同常识，脑袋里没有资本风险防范意识，在具体操作中让很多人哭笑不得。比如公司按销量提成业务员，对资金回收没有明确的要求和规定。销售人员可以带着打印盖章的供销合同飞黄腾达，无需对经销商的商誉和偿债能力进行任何调查评估，就可以与经销商签订合同。合同中有一条规定，纠纷应由公司所在地人民法院管辖，但在签订合同时，有些业务员受不了对方的纠缠，用手划掉了。此外，所有的业务都是通过检查交付给对方的货物的数量和质量来付款。有人来了一场“好戏”——第一年的欠款第一年年底只付50%，剩下的从第二年开始公司赊销。直到第二年5月底，在对方供货方面认真履约的前提下(从年初开始继续赊销材料是前提条件之一)，结算前一年50%的赊销余额。这样，去年下半年的欠款会在第二年下半年结清，而第二年赊欠的欠款会按照第一年的付款方式处理，成为一系列的年套，自然“媒人”就是公司。也就是说，只要生产厂家有一天不愿意供货，或者企业因为负债太重而无法赊销，或者生产厂家有其他不好的服务，需求方有一天心情不好，公司就会有半年的饲料欠款。
有的还规定公司鱼饲料的饵料系数值要达到二比一，即喂两斤饲料需要一公斤鱼才能生长。当时公司生产车间管理混乱，工人素质低下，质量意识淡薄，部分品种在用户中口碑不佳。因为鱼在人的笼子里，喂鱼是由人来处理的，所以有很多方法可以让你的饲料达不到你承诺的饵料系数。也许你说:“那我试试喂，我可以在网箱边看。”。但是喂鱼是一门艺术，如何让鱼吃掉胃里所有的饲料，就要靠心灵感应了。投掷材料的速度非常特别。如果鱼吃不下，材料就会从网底的洞里漏出来，直沉到底；如果慢了，鱼失去食欲就吃不下了。说你自己喂，但是你知道试着喂鱼的健康状况吗？当你说你的饲料长三磅，长一磅，公司是不会赔偿死的。
当时公司的业务员根本没有考虑资金风险。只要有人答应接受他们的饲料，他们就欣喜若狂地找了一辆车来送货，并在月底支付和报告了差旅费。一些用户也发送超过三四百公里。多付出，多收获。为了让顾客接受饲料，一些销售人员擅自给顾客写了一张纸条。
信贷卖方的负责人一开口，就失控了。你以前赊账出去过，但你必须顺从地赊账。否则，拖欠户不仅威胁不偿还之前的债务，还威胁公司赔偿损失。这在商战中被称为“人质战术”。
仅2000年底，就销售了5000多吨饲料，赊欠了近700万英镑。有些读者可能会认为这是一家实力很强的大公司。其实这家公司的资产在2000万元左右，但在农行贷款高峰期达到了2000万元。银行派人留在公司收款。每次贷款收了再贷，都是一笔一笔的压缩。饲料原料每次采购都是零星采购，价格上没有优势。
一千万销售收入，七百万欠款
一个“教”，两个“决定”，三个“组织”我受宏发饲料公司老板的委托，为他们企业收款。经过对企业的摸底调查，已经是10月底了，离元旦和春节只有一个月的时间。这时，鱼长大了，是时候出售和消费大量的鱼了。上帝也帮助我。我开始的第一步是“教”。
我组织业务员学习，亲自担任老师，根据自己的实践经验和理解给业务员讲课。讲座的主要内容有:
1.催债要有催债的心态，也就是要摒弃催债得罪人的心态，这种心态永远是“心有灵犀一点通”，“她的吉他后面还藏着我们半张脸”。每个人都被要求承担一千个理由，表现得像个“大苦主”，带着正义在手的心态投入战斗。
2.请大家了解一下相应的民法关于债权合同的规定。
3.在讨债准备阶段摸清债务人底数，弥补证据不足、对公司不利的“错误”。
4.业务员会制定还款计划，然后找经销商制定还款计划。
5.讨债采用的各种方式和常用语言。
6.如何管理债务，分清重点和难点，为每笔债务提前规划好最佳政策、中间政策和下一步政策。
7.如何与公司合作，保持协调，如何处理可能出现的突发问题。
培训到位后，开始第二步——“集合”。
1定，主要是定，定战略规划和战术措施。最大的举措就是租一个水库，以防以后收不到钱的时候把鱼拉上来。鱼卖了，就不兑现了。
2.二是追债制度。一是与销售挂钩的分配奖励制度，其中奖励主要倾向于催债。
3.第三个决定是督促缺乏纪律性的人，不去打听不该打听的事，也不对外说不该说的话。不允许对客户乱发表意见，承诺实行总经理的“漏斗式”管理，一切以总经理的话为依据，其他形式无效。现金只能记入信用卡，不允许随身携带或私藏。
第三步，挑选几个有才华的业务员，根据他们的专业组织三个专业组，每个专业组分工明确，各负其责。
1.讨债指导小组。我是自封的领导，主要负责整个讨债工作的协调和指导。
2.法律支持团队聘请了一名律师作为顾问，并由一名会写会说的推销员陪同。负责督促适合法律威慑和诉讼的债务人。
3.催怪群包括一个肚子大腹便便的孕妇，一个长着疖子脓水的糟老头，让你看了两遍都不肯看，还有几个头上戴墨镜、给孩子梳头、胳膊上画骷髅、怒视金刚的“大爸爸”。这是为一些“特殊”债务人准备“特殊”条件。
一个“教”，两个“决定”，三个“组织”
勇敢战斗讨债针对失足户的“无路心态”，我写了一封“致所有经销商的信”。在最前面记个条，感谢他们长期以来对公司的支持，然后督促老板重合同守信用，全力支持大家，让大家发家致富，但是公司目前深陷困境。其次，写的是老板出身农民，为人善良，勤俭节约，没有背景，没有地方搞“腐败”，所有的资本都是用血汗凝聚起来的。今天支持不容易；大家心里都是肉，请理解，不要做吃鸡蛋杀母鸡的缺德事，尽快向养鱼户催收欠款，及时返还给公司，以便明年更好的合作；也显示了公司的光明前景，即公司聘请了高薪的高级管理人员加盟，并投入巨资改造设备，产品质量有望升级。最后，如果公司在讨债方面需要帮助，公司会尽力帮助。
接下来，我把讨债分为准备阶段、催收阶段、风波阶段和软磨阶段。
准备阶段的工作大多具有一定的保密性，如调查、侦查、取证、和解等。在筹备过程中，我们成功地与农民签订了协议。一旦经销商无力偿还，公司可以直接向他们追偿。毕竟，他们有鱼。在催收阶段，要尽量和债务人做朋友，让他们在不知情的情况下把包里的钱转到公司的账户上。
风暴阶段有很多故事。首先说一下争取追回欠款25万。这笔欠款是有协议的，但却是彻头彻尾的“卖国”协议。我们没有诉讼管辖权。协议中注明对方为签约地，结算方式为货到质检收货后年终50%；第二年，在公司从1月起半年内按月赊销货物的前提下，第一年剩余的50%欠款将全部还清。但是小鱼必须在12月底前支付。小鱼稀少，总共只有一两千条。这显然导致公司陷入了对方的连环计。
这个欠款账户位于四川东部城市莲花湖。从公司到三四百多公里，专车得跑一天多。去那里不容易。最头疼的是没有管辖权，打起来很难。就算你赢了当地法院，谁愿意为你得罪当地人，一个逃不掉的外国人？
有人主张切料，避免越切越深。但当时我欠了20万。我该怎么办？虽然合同没有规定管辖权属于我们，但也没有规定管辖权属于对方。但根据签字交付地在对方，原告为被告的原则，其管辖权在对方。现在唯一的办法就是在发货的地方大惊小怪。我派了一个会计，以偷税漏税为由，让他在一张纸条上写:我们送货给对方付运费(其实也是这样，只是没有正文)，然后去对方那里签纸条。另一方是合伙使用材料的四个农民。估计他们对法律的理解还是离我们有点远。果然，对方不知道该怎么办，顺利签了字。注:根据法律规定，既然运输是代表我们，交货地点就归我们，管辖权自然归我们。
在赢得第一步后，我去侦察鱼贩是否有任何可以强制执行的财产，理由是他买了鱼。其中4人有鱼，有水库承包经营权，2人有城市房地产，拥有国有土地使用权(注:农村集体土地使用权不能强制执行)。第二步，我故意为他们支付的小鱼支付运费，导致他们没有为小鱼支付足够的运费而违约。
准备好之后，我延迟交付给对方，探索对方的智慧和勇气。对方三番五次要货也不是没有道理。拖延了一段时间后，对方找了律师来打，他讲得合情合理。看来对方并没有那么桀骜不驯，至少他还没有下定决心违约。我亲自去对方水库，公开指认，坦诚沟通，表示我们掌握了诉讼管辖权，叫他们不要耍花招。同时指出，小鱼金额尚缺2000元，已买入违约。根据民法，如果你违反合同，我们将没有义务履行合同，否则我们将是被告。对方吃了一惊，气势大降。然后我们和对方签订了补充协议，规定从现在开始现金支付，老欠款本月、年底、明年逐月偿还，6月份还清。50%的货款明年当场支付，剩下的6月份结算。所有欠款都由他们对鱼、笼子、船只、房地产和水库的承包经营权担保。如果对方未能在规定时间内履行合同，应承担相当于付款总额五倍的违约金。未来的合作将在下半年开始，合同将另行起草。
在后期的表演过程中，我们总是以下半年的甜馒头为诱饵，边打边拉来宣传它的表演。除少数情况外，对方基本履行合同。
为了讨债，我们要勇敢战斗(1)
有一个自己就是法官的债务人。我用那些招数去对抗他，自然是无效的。但这位客户只欠2-3万，数额不大。我去他家参观，看到装修水平不低，经常有一群男的女的光顾着打麻将。但是他很富有，说如果他没有钱，他就永远不会还债。这一次，讨债团队就派上用场了。我让孕妇和老人一起去。在让她执行任务之前，我当面教了她，让她不要梳头，不要洗澡。把她的鼻子扔在地上是浪费，可以放在前面装饰。而且，我要尽量宣传老人全身疮的感染强度和艾滋病的可疑程度。考虑到法官的大脾气，我也要求她在必要时露出“肚子”——即使是最大的脾气也知道殴打孕妇的后果会有多可怕。当然，以防万一，不要找真正的孕妇，只需要为你勇敢的女士准备一个小簸箕，让她盖住肚子，用外套盖住。结果，这两个人赢得了一场伟大的胜利。还有一个农民，一再催促他不要还债。当推销员处理这项业务时，口头上同意现金。然而，当货物交付时，用户在车祸中受伤，没有钱支付。而且他不在场，货物是他的苦力收到的，所以没有打任何欠条。他答应半个月内付款，因为死鱼，他怀疑饲料有质量问题，所以没有付款。所以这次赊销既没有合同也没有借条，打不了官司。这个人家里并不穷，只是住处比较偏，说话低眉低声，一脸胆怯。于是我们派出了几个假冒的“地痞”——不去寻找真相，生怕惹出不可控制的麻烦。这些“假地痞”戴着墨镜，到了那人家里，看起来都想生吃活人。他们不怎么说话，只是催欠款。偶尔突然有人拿出一张锡铂纸，撒上一点白色的盐，用打火机烤着，点上一支烟抽。吮吸前蹲在地上缩着，浑身颤抖，吮吸时假装陶醉。虽然没有一句恐吓的话，也没有直接采取恐吓的行动，但在三天内，债务人归还了所有债务。
还有一招。某债务人欠公司5-6万元，多次催收后一分钱未还。我们想跟他打官司，但是只能找出这个人家里的四面墙空空。他用来管理feed的门面是租来的，租金已经好几个月没交了。网点上有一堆饲料，顶多一两吨价值两三千元。如果我遇到这样的主呢？我循迹追踪，发现公司这个人欠的饲料钱大部分都在他下面的配送点。于是我们立刻派人去找这个人，让他带头去找他的欠债人。让他说服那些人签订三方协议，同意把欠他的账改成欠公司的账。以后公司直接找他下面的配送点。这样，如果使用武力，要求法院进行诉前保全，可以扣压或者关闭十几家经销门店。正常情况下，欠费户认为欠公司就等于欠大众，这就好谈多了，所以都同意。如果你遇到一个聪明人，你就能看出公司是这一招的幕后黑手，拒绝将债权转让给公司。也可以在直接债务人所在地法院代位起诉，起诉债务人的经销商店。与此同时，他们的财产得到了诉前保全、扣押或查封。这样，他们自然会来算账。谁愿意只争两三千元？
为了讨债，我们要勇敢战斗(2)
催收欠款的十五个要点1、调整主导心态，坚定督促信心不足者。难操之过急是不争的事实。因为困难，很多销售人员遇到客户都是一脸谄媚，乞求对方理解和支持。当他们说话时，他们害羞而腼腆，好像陷入困境的不是债务人，而是他们自己。让客户觉得“容易欺负”，从而故意刁难或拒绝付款。
想当孙子，必须摆正姿势。因此，当你看到一个债务人时，你必须在第一句话中确立你的优越心态。需要强调的是，“我”支持你，我付出了一定的代价。比如:“你哥做了一笔生意没有生意。我说了多少话才说服财务部！”；“哦，我让老板给你赊账批货。真的花了不少时间！”尤其是对于付款情况不佳的客户，遇到他也不用问候太久。在他向你展示他的优点或抱怨之前，你应该马上告诉他。你来的目的不是让他买自己的货，而是让他自己付货款，专门来这里。让债务人摆脱任何拖延、拖延、推动和隐藏的想法。你不能给对方任何主动的机会，及时做好如何应对你的准备。
有收藏者认为收藏太紧会让对方不开心，影响以后的关系。如果你这样想，你不仅永远收不到欠款，还会失去未来的合作。客户欠的钱越多，付款越困难，越容易转向其他公司进货，越不能稳定这个客户，所以加大催收力度是上策。
2.评估欠款的风险水平。根据预定的回收时间和欠款的回收可能性，货款可以分为未收、催收、准坏账、坏账和休眠账户。对于不同的支付类型，采用不同的收款方式，运用不同的收款力度。
3.制定一个收集欠款的全面计划。根据付款期限的长短、付款金额的大小和类型、客户的信誉、个人状况、财务实力、与公司的距离等因素，制定优先付款恢复计划，或准备“军功”或“文采”付款。“武”收货如拉货、上朝，或以他最恼火的方式收货。“文”是做工作的，帮他收他下面的农民欠他的钱，或者给他升职。决定接受“武”还是“文”的标准，主要看他对公司是否友好。对于那些居心不良、存心赖账的经销商，只能接受“吴”。
4.保存进料记录。并让对方签字，以免日后发生纠纷。确定交易商在哪一天输入了哪些品种，以及总金额；根据协议，每笔钱应该什么时候归还？
5.根据债务人的积极性，时间要把握好。对于还缺的客户，一定要在约定的时间去，尽量早点上门，否则客户有时候会反咬一口说:“我等你很久了，你还没来，我还要做其他更重要的事情。”你没什么好说的。对于不单纯还债的客户，一定要提前等待，或者打电话给他准备，督促他执行。要做到这一点，必须比当天收取欠款有效得多。对方承诺偿还债务时，可以在银行办一张信用卡，告诉他卡号，这样他就可以按照卡号把钱存入银行，这样就不会收路费了。如果对方总是说没钱，你就要试着装个内线。当你发现对方手里有现金，或者只是对方账户里的一笔钱时，你应该立即冲过去，当场抓住。
也学会了什么时候打电话给经销商提醒他的债务。债务人在最好的时候跟你合作比较容易。比如最好下午三点半打电话，因为他们早上一般都在忙着做生意，下午数钱的时候一般心情都很好。这个时候，很容易接受提醒。你必须避免在人们吃饭时打电话。午餐时间大约是上午11:45到下午2:00。一般经销商中午招待客人，喝点酒，或者午休，午休后需要醒来，所以最好三点半打电话。另外，经销商购买饲料后，估计是他卖出80%的饲料后偿还欠款的最佳时机。这个时候他有钱，只要你下定决心，考虑到公司在买饲料的时候有面子，他还得还一部分。最后，当月底到来时，一些经销商考虑到当他们想赢得月度奖项时，会有一个让每个人都高兴的情况，他也会还清一部分欠款。
欠款收取的十五个要点(1)
6.当你去经销商家收欠款时，不要在经销商家看到另一个客人就走开。你必须说明你的目的，并按目的等待。因为经销商不想让他的客户看到他们的债权人上门，这会让他在新朋友面前感到尴尬和丢脸。如果欠你的钱不多，他很可能会假装很乐意还你钱，为的是尽快把你赶走，或者为新伙伴挣一份业绩。7.拿到钱之前不能谈生意。这个时候，对方会跟你讨价还价，跟你要债。如果你不能满足他的要求，他就会有不还钱“刺激”你的想法。这个时候，我们必须把收付款作为唯一的大事。如果钱不还，就算有大生意等着他，也不可能谈。让他明白你来访的目的只是为了欠钱。收藏完成后再谈下一轮合作或者新业务，这样才会顺利，你才能有主动权。
8.时刻注意一切异常情况。如果经销商打算退出，想把店转让给他人，或者合伙人分手后找人单干。是单位，如法定代表人变更、业务变更、场地商铺搬迁、或企业破产等。一旦出现问题，我们必须立即采取措施防止坏账和死债。一定要让即将离职的法定代表人为你做还款。只要你态度坚定，他通常会给你一个示爱，然后结婚。
9.有时经销商会以各种理由拒绝付款。比如钱经理不在，账户没钱，付款时间没到，产品没卖完或者市场不好等。这就需要业务员把工作做给农户，关注每个农户的还款时间，或者农户出售畜禽产品的时间，及时掌握与结算相关的所有信息。只有这样，我们才能识别客户各种“借口”的真相，并采取有效措施。如果产品销量确实不佳，应立即发布促销政策，指导客户的销售工作，或者将其产品转移给其他合作较好的经销商销售，或者干脆收回公司。因为产品的实际销量才是最有说服力的结算依据。
10、根据情况，巧妙加压。如果对方严重依赖销售公司的产品，除了“按规矩办事”之外，你还必须巧妙地对客户施加压力，比如开发利润更大的新品种，给他制定一个规则，即只允许没有债务的经销商销售这种产品，或者出台一些促销措施，规定只有已经还清债务的经销商才会执行。有可能迫使他们偿还债务。此外，一般饲料公司将现场折扣设置得更高，可以规定所有有欠款的经销商将扣除现场折扣来抵消欠款。当你采取如此强硬的措施时，你必须充分估计对方的容忍度。这样的经销商已经不值得公司珍惜了。在采取强硬措施的同时，他应该等进最后一批货时把钱交出来，然后才翻脸扣除一部分欠款。同时，立即向法院申请诉前保全，防止拖欠户转移财产、拖欠债务。
11、公司暂时搁置了欠款，但强调“如果要采购商品，全部现金”。这样做可以稳定经销商，保持销量。当饲料销售者的产品销量稳定时，就形成了密不可分的局面。当公司的折扣积累增加了，就更容易让它欠费了。
12、打银行的牌，收取饲料用户的欠款利息。提前发送有效书面通知，声称银行向公司催收贷款，并为公司设定贷款还款期限。如果公司逾期未偿还银行贷款，银行将对公司进行处罚。因此，公司要求欠饲料销售款的用户在一定期限内偿还，否则将被迫收取利息。这样，一般债务人很容易接受，他们会觉得公司是被迫这样做的。
13.在催收欠款的过程中，业务员需要汇总整理账目，这样才有答案。如果营销人员自己心里不清楚应收账款的细节，催收效果肯定会很差。明白我的意思后还要和经销商算账，留下签字依据，这样以后收欠款的时候就没有争议了。
14.如果这一天你很幸运，当你意外地收到一个不积极还债的拖欠者的大量债务时，你应该迅速拿起你的包离开，以免他感到心疼和后悔，或者对你感到亲切，向你索要好处。
15.收到欠款后要有礼貌有礼貌。您应该真诚地向具体的经理表达您对付款结算的每一个细节的感谢，如填写账单、签字、销户、登记、收款等。，免得他下次故意给你找借口。如果只收到一部分付款，付款和协议有任何出入，你应该立即表现出非常生气的样子。如果对方真的没钱，就应该断绝关系。发脾气的主要目的是让他下次不要轻易食言。一般情况下，这个时候你是不能耐心听对方说话的。如果自然灾害和人为灾害确实发生在客户身上，在理解客户困难的同时，让客户理解自己的困难。比如你可以说因为没有收到欠款，公司让你一个月拿不到工资，连销售经理的工资都扣了一半。讲的时候，要看起来认真，努力动之以情。
在商业运作中，没有什么比催收欠款更难的了。
宏发饲料有限公司因为几年销量跟不上而着急，开始采用最简单易行的销售方式:赊销。当时企业负责人管理不到位，业务员销售能力不高，缺乏供销合同常识，脑袋里没有资本风险防范意识，在具体操作中让很多人哭笑不得。比如公司按销量提成业务员，对资金回收没有明确的要求和规定。销售人员可以带着打印盖章的供销合同飞黄腾达，无需对经销商的商誉和偿债能力进行任何调查评估，就可以与经销商签订合同。合同中有一条规定，纠纷应由公司所在地人民法院管辖，但在签订合同时，有些业务员受不了对方的纠缠，用手划掉了。此外，所有的业务都是通过检查交付给对方的货物的数量和质量来付款。有人来了一场“好戏”——第一年的欠款第一年年底只付50%，剩下的从第二年开始公司赊销。直到第二年5月底，在对方供货方面认真履约的前提下(从年初开始继续赊销材料是前提条件之一)，结算前一年50%的赊销余额。这样，去年下半年的欠款会在第二年下半年结清，而第二年赊欠的欠款会按照第一年的付款方式处理，成为一系列的年套，自然“媒人”就是公司。也就是说，只要生产厂家有一天不愿意供货，或者企业因为负债太重而无法赊销，或者生产厂家有其他不好的服务，需求方有一天心情不好，公司就会有半年的饲料欠款。
有的还规定公司鱼饲料的饵料系数值要达到二比一，即喂两斤饲料需要一公斤鱼才能生长。当时公司生产车间管理混乱，工人素质低下，质量意识淡薄，部分品种在用户中口碑不佳。因为鱼在人的笼子里，喂鱼是由人来处理的，所以有很多方法可以让你的饲料达不到你承诺的饵料系数。也许你说:“那我试试喂，我可以在网箱边看。”。但是喂鱼是一门艺术，如何让鱼吃掉胃里所有的饲料，就要靠心灵感应了。投掷材料的速度非常特别。如果鱼吃不下，材料就会从网底的洞里漏出来，直沉到底；如果慢了，鱼失去食欲就吃不下了。说你自己喂，但是你知道试着喂鱼的健康状况吗？当你说你的饲料长三磅，长一磅，公司是不会赔偿死的。
当时公司的业务员根本没有考虑资金风险。只要有人答应接受他们的饲料，他们就欣喜若狂地找了一辆车来送货，并在月底支付和报告了差旅费。一些用户也发送超过三四百公里。多付出，多收获。为了让顾客接受饲料，一些销售人员擅自给顾客写了一张纸条。
信贷卖方的负责人一开口，就失控了。你以前赊账出去过，但你必须顺从地赊账。否则，拖欠户不仅威胁不偿还之前的债务，还威胁公司赔偿损失。这在商战中被称为“人质战术”。
仅2000年底，就销售了5000多吨饲料，赊欠了近700万英镑。有些读者可能会认为这是一家实力很强的大公司。其实这家公司的资产在2000万元左右，但在农行贷款高峰期达到了2000万元。银行派人留在公司收款。每次贷款收了再贷，都是一笔一笔的压缩。饲料原料每次采购都是零星采购，价格上没有优势。
一千万销售收入，七百万欠款
一个“教”，两个“决定”，三个“组织”我受宏发饲料公司老板的委托，为他们企业收款。经过对企业的摸底调查，已经是10月底了，离元旦和春节只有一个月的时间。这时，鱼长大了，是时候出售和消费大量的鱼了。上帝也帮助我。我开始的第一步是“教”。
我组织业务员学习，亲自担任老师，根据自己的实践经验和理解给业务员讲课。讲座的主要内容有:
1.催债要有催债的心态，也就是要摒弃催债得罪人的心态，这种心态永远是“心有灵犀一点通”，“她的吉他后面还藏着我们半张脸”。每个人都被要求承担一千个理由，表现得像个“大苦主”，带着正义在手的心态投入战斗。
2.请大家了解一下相应的民法关于债权合同的规定。
3.在讨债准备阶段摸清债务人底数，弥补证据不足、对公司不利的“错误”。
4.业务员会制定还款计划，然后找经销商制定还款计划。
5.讨债采用的各种方式和常用语言。
6.如何管理债务，分清重点和难点，为每笔债务提前规划好最佳政策、中间政策和下一步政策。
7.如何与公司合作，保持协调，如何处理可能出现的突发问题。
培训到位后，开始第二步——“集合”。
1定，主要是定，定战略规划和战术措施。最大的举措就是租一个水库，以防以后收不到钱的时候把鱼拉上来。鱼卖了，就不兑现了。
2.二是追债制度。一是与销售挂钩的分配奖励制度，其中奖励主要倾向于催债。
3.第三个决定是督促缺乏纪律性的人，不去打听不该打听的事，也不对外说不该说的话。不允许对客户乱发表意见，承诺实行总经理的“漏斗式”管理，一切以总经理的话为依据，其他形式无效。现金只能记入信用卡，不允许随身携带或私藏。
第三步，挑选几个有才华的业务员，根据他们的专业组织三个专业组，每个专业组分工明确，各负其责。
1.讨债指导小组。我是自封的领导，主要负责整个讨债工作的协调和指导。
2.法律支持团队聘请了一名律师作为顾问，并由一名会写会说的推销员陪同。负责督促适合法律威慑和诉讼的债务人。
3.催怪群包括一个肚子大腹便便的孕妇，一个长着疖子脓水的糟老头，让你看了两遍都不肯看，还有几个头上戴墨镜、给孩子梳头、胳膊上画骷髅、怒视金刚的“大爸爸”。这是为一些“特殊”债务人准备“特殊”条件。
一个“教”，两个“决定”，三个“组织”
勇敢战斗讨债针对失足户的“无路心态”，我写了一封“致所有经销商的信”。在最前面记个条，感谢他们长期以来对公司的支持，然后督促老板重合同守信用，全力支持大家，让大家发家致富，但是公司目前深陷困境。其次，写的是老板出身农民，为人善良，勤俭节约，没有背景，没有地方搞“腐败”，所有的资本都是用血汗凝聚起来的。今天支持不容易；大家心里都是肉，请理解，不要做吃鸡蛋杀母鸡的缺德事，尽快向养鱼户催收欠款，及时返还给公司，以便明年更好的合作；也显示了公司的光明前景，即公司聘请了高薪的高级管理人员加盟，并投入巨资改造设备，产品质量有望升级。最后，如果公司在讨债方面需要帮助，公司会尽力帮助。
接下来，我把讨债分为准备阶段、催收阶段、风波阶段和软磨阶段。
准备阶段的工作大多具有一定的保密性，如调查、侦查、取证、和解等。在筹备过程中，我们成功地与农民签订了协议。一旦经销商无力偿还，公司可以直接向他们追偿。毕竟，他们有鱼。在催收阶段，要尽量和债务人做朋友，让他们在不知情的情况下把包里的钱转到公司的账户上。
风暴阶段有很多故事。首先说一下争取追回欠款25万。这笔欠款是有协议的，但却是彻头彻尾的“卖国”协议。我们没有诉讼管辖权。协议中注明对方为签约地，结算方式为货到质检收货后年终50%；第二年，在公司从1月起半年内按月赊销货物的前提下，第一年剩余的50%欠款将全部还清。但是小鱼必须在12月底前支付。小鱼稀少，总共只有一两千条。这显然导致公司陷入了对方的连环计。
这个欠款账户位于四川东部城市莲花湖。从公司到三四百多公里，专车得跑一天多。去那里不容易。最头疼的是没有管辖权，打起来很难。就算你赢了当地法院，谁愿意为你得罪当地人，一个逃不掉的外国人？
有人主张切料，避免越切越深。但当时我欠了20万。我该怎么办？虽然合同没有规定管辖权属于我们，但也没有规定管辖权属于对方。但根据签字交付地在对方，原告为被告的原则，其管辖权在对方。现在唯一的办法就是在发货的地方大惊小怪。我派了一个会计，以偷税漏税为由，让他在一张纸条上写:我们送货给对方付运费(其实也是这样，只是没有正文)，然后去对方那里签纸条。另一方是合伙使用材料的四个农民。估计他们对法律的理解还是离我们有点远。果然，对方不知道该怎么办，顺利签了字。注:根据法律规定，既然运输是代表我们，交货地点就归我们，管辖权自然归我们。
在赢得第一步后，我去侦察鱼贩是否有任何可以强制执行的财产，理由是他买了鱼。其中4人有鱼，有水库承包经营权，2人有城市房地产，拥有国有土地使用权(注:农村集体土地使用权不能强制执行)。第二步，我故意为他们支付的小鱼支付运费，导致他们没有为小鱼支付足够的运费而违约。
准备好之后，我延迟交付给对方，探索对方的智慧和勇气。对方三番五次要货也不是没有道理。拖延了一段时间后，对方找了律师来打，他讲得合情合理。看来对方并没有那么桀骜不驯，至少他还没有下定决心违约。我亲自去对方水库，公开指认，坦诚沟通，表示我们掌握了诉讼管辖权，叫他们不要耍花招。同时指出，小鱼金额尚缺2000元，已买入违约。根据民法，如果你违反合同，我们将没有义务履行合同，否则我们将是被告。对方吃了一惊，气势大降。然后我们和对方签订了补充协议，规定从现在开始现金支付，老欠款本月、年底、明年逐月偿还，6月份还清。50%的货款明年当场支付，剩下的6月份结算。所有欠款都由他们对鱼、笼子、船只、房地产和水库的承包经营权担保。如果对方未能在规定时间内履行合同，应承担相当于付款总额五倍的违约金。未来的合作将在下半年开始，合同将另行起草。
在后期的表演过程中，我们总是以下半年的甜馒头为诱饵，边打边拉来宣传它的表演。除少数情况外，对方基本履行合同。
为了讨债，我们要勇敢战斗(1)
有一个自己就是法官的债务人。我用那些招数去对抗他，自然是无效的。但这位客户只欠2-3万，数额不大。我去他家参观，看到装修水平不低，经常有一群男的女的光顾着打麻将。但是他很富有，说如果他没有钱，他就永远不会还债。这一次，讨债团队就派上用场了。我让孕妇和老人一起去。在让她执行任务之前，我当面教了她，让她不要梳头，不要洗澡。把她的鼻子扔在地上是浪费，可以放在前面装饰。而且，我要尽量宣传老人全身疮的感染强度和艾滋病的可疑程度。考虑到法官的大脾气，我也要求她在必要时露出“肚子”——即使是最大的脾气也知道殴打孕妇的后果会有多可怕。当然，以防万一，不要找真正的孕妇，只需要为你勇敢的女士准备一个小簸箕，让她盖住肚子，用外套盖住。结果，这两个人赢得了一场伟大的胜利。还有一个农民，一再催促他不要还债。当推销员处理这项业务时，口头上同意现金。然而，当货物交付时，用户在车祸中受伤，没有钱支付。而且他不在场，货物是他的苦力收到的，所以没有打任何欠条。他答应半个月内付款，因为死鱼，他怀疑饲料有质量问题，所以没有付款。所以这次赊销既没有合同也没有借条，打不了官司。这个人家里并不穷，只是住处比较偏，说话低眉低声，一脸胆怯。于是我们派出了几个假冒的“地痞”——不去寻找真相，生怕惹出不可控制的麻烦。这些“假地痞”戴着墨镜，到了那人家里，看起来都想生吃活人。他们不怎么说话，只是催欠款。偶尔突然有人拿出一张锡铂纸，撒上一点白色的盐，用打火机烤着，点上一支烟抽。吮吸前蹲在地上缩着，浑身颤抖，吮吸时假装陶醉。虽然没有一句恐吓的话，也没有直接采取恐吓的行动，但在三天内，债务人归还了所有债务。
还有一招。某债务人欠公司5-6万元，多次催收后一分钱未还。我们想跟他打官司，但是只能找出这个人家里的四面墙空空。他用来管理feed的门面是租来的，租金已经好几个月没交了。网点上有一堆饲料，顶多一两吨价值两三千元。如果我遇到这样的主呢？我循迹追踪，发现公司这个人欠的饲料钱大部分都在他下面的配送点。于是我们立刻派人去找这个人，让他带头去找他的欠债人。让他说服那些人签订三方协议，同意把欠他的账改成欠公司的账。以后公司直接找他下面的配送点。这样，如果使用武力，要求法院进行诉前保全，可以扣压或者关闭十几家经销门店。正常情况下，欠费户认为欠公司就等于欠大众，这就好谈多了，所以都同意。如果你遇到一个聪明人，你就能看出公司是这一招的幕后黑手，拒绝将债权转让给公司。也可以在直接债务人所在地法院代位起诉，起诉债务人的经销商店。与此同时，他们的财产得到了诉前保全、扣押或查封。这样，他们自然会来算账。谁愿意只争两三千元？
为了讨债，我们要勇敢战斗(2)
催收欠款的十五个要点1、调整主导心态，坚定督促信心不足者。难操之过急是不争的事实。因为困难，很多销售人员遇到客户都是一脸谄媚，乞求对方理解和支持。当他们说话时，他们害羞而腼腆，好像陷入困境的不是债务人，而是他们自己。让客户觉得“容易欺负”，从而故意刁难或拒绝付款。
想当孙子，必须摆正姿势。因此，当你看到一个债务人时，你必须在第一句话中确立你的优越心态。需要强调的是，“我”支持你，我付出了一定的代价。比如:“你哥做了一笔生意没有生意。我说了多少话才说服财务部！”；“哦，我让老板给你赊账批货。真的花了不少时间！”尤其是对于付款情况不佳的客户，遇到他也不用问候太久。在他向你展示他的优点或抱怨之前，你应该马上告诉他。你来的目的不是让他买自己的货，而是让他自己付货款，专门来这里。让债务人摆脱任何拖延、拖延、推动和隐藏的想法。你不能给对方任何主动的机会，及时做好如何应对你的准备。
有收藏者认为收藏太紧会让对方不开心，影响以后的关系。如果你这样想，你不仅永远收不到欠款，还会失去未来的合作。客户欠的钱越多，付款越困难，越容易转向其他公司进货，越不能稳定这个客户，所以加大催收力度是上策。
2.评估欠款的风险水平。根据预定的回收时间和欠款的回收可能性，货款可以分为未收、催收、准坏账、坏账和休眠账户。对于不同的支付类型，采用不同的收款方式，运用不同的收款力度。
3.制定一个收集欠款的全面计划。根据付款期限的长短、付款金额的大小和类型、客户的信誉、个人状况、财务实力、与公司的距离等因素，制定优先付款恢复计划，或准备“军功”或“文采”付款。“武”收货如拉货、上朝，或以他最恼火的方式收货。“文”是做工作的，帮他收他下面的农民欠他的钱，或者给他升职。决定接受“武”还是“文”的标准，主要看他对公司是否友好。对于那些居心不良、存心赖账的经销商，只能接受“吴”。
4.保存进料记录。并让对方签字，以免日后发生纠纷。确定交易商在哪一天输入了哪些品种，以及总金额；根据协议，每笔钱应该什么时候归还？
5.根据债务人的积极性，时间要把握好。对于还缺的客户，一定要在约定的时间去，尽量早点上门，否则客户有时候会反咬一口说:“我等你很久了，你还没来，我还要做其他更重要的事情。”你没什么好说的。对于不单纯还债的客户，一定要提前等待，或者打电话给他准备，督促他执行。要做到这一点，必须比当天收取欠款有效得多。对方承诺偿还债务时，可以在银行办一张信用卡，告诉他卡号，这样他就可以按照卡号把钱存入银行，这样就不会收路费了。如果对方总是说没钱，你就要试着装个内线。当你发现对方手里有现金，或者只是对方账户里的一笔钱时，你应该立即冲过去，当场抓住。
也学会了什么时候打电话给经销商提醒他的债务。债务人在最好的时候跟你合作比较容易。比如最好下午三点半打电话，因为他们早上一般都在忙着做生意，下午数钱的时候一般心情都很好。这个时候，很容易接受提醒。你必须避免在人们吃饭时打电话。午餐时间大约是上午11:45到下午2:00。一般经销商中午招待客人，喝点酒，或者午休，午休后需要醒来，所以最好三点半打电话。另外，经销商购买饲料后，估计是他卖出80%的饲料后偿还欠款的最佳时机。这个时候他有钱，只要你下定决心，考虑到公司在买饲料的时候有面子，他还得还一部分。最后，当月底到来时，一些经销商考虑到当他们想赢得月度奖项时，会有一个让每个人都高兴的情况，他也会还清一部分欠款。
欠款收取的十五个要点(1)
6.当你去经销商家收欠款时，不要在经销商家看到另一个客人就走开。你必须说明你的目的，并按目的等待。因为经销商不想让他的客户看到他们的债权人上门，这会让他在新朋友面前感到尴尬和丢脸。如果欠你的钱不多，他很可能会假装很乐意还你钱，为的是尽快把你赶走，或者为新伙伴挣一份业绩。7.拿到钱之前不能谈生意。这个时候，对方会跟你讨价还价，跟你要债。如果你不能满足他的要求，他就会有不还钱“刺激”你的想法。这个时候，我们必须把收付款作为唯一的大事。如果钱不还，就算有大生意等着他，也不可能谈。让他明白你来访的目的只是为了欠钱。收藏完成后再谈下一轮合作或者新业务，这样才会顺利，你才能有主动权。
8.时刻注意一切异常情况。如果经销商打算退出，想把店转让给他人，或者合伙人分手后找人单干。是单位，如法定代表人变更、业务变更、场地商铺搬迁、或企业破产等。一旦出现问题，我们必须立即采取措施防止坏账和死债。一定要让即将离职的法定代表人为你做还款。只要你态度坚定，他通常会给你一个示爱，然后结婚。
9.有时经销商会以各种理由拒绝付款。比如钱经理不在，账户没钱，付款时间没到，产品没卖完或者市场不好等。这就需要业务员把工作做给农户，关注每个农户的还款时间，或者农户出售畜禽产品的时间，及时掌握与结算相关的所有信息。只有这样，我们才能识别客户各种“借口”的真相，并采取有效措施。如果产品销量确实不佳，应立即发布促销政策，指导客户的销售工作，或者将其产品转移给其他合作较好的经销商销售，或者干脆收回公司。因为产品的实际销量才是最有说服力的结算依据。
10、根据情况，巧妙加压。如果对方严重依赖销售公司的产品，除了“按规矩办事”之外，你还必须巧妙地对客户施加压力，比如开发利润更大的新品种，给他制定一个规则，即只允许没有债务的经销商销售这种产品，或者出台一些促销措施，规定只有已经还清债务的经销商才会执行。有可能迫使他们偿还债务。此外，一般饲料公司将现场折扣设置得更高，可以规定所有有欠款的经销商将扣除现场折扣来抵消欠款。当你采取如此强硬的措施时，你必须充分估计对方的容忍度。这样的经销商已经不值得公司珍惜了。在采取强硬措施的同时，他应该等进最后一批货时把钱交出来，然后才翻脸扣除一部分欠款。同时，立即向法院申请诉前保全，防止拖欠户转移财产、拖欠债务。
11、公司暂时搁置了欠款，但强调“如果要采购商品，全部现金”。这样做可以稳定经销商，保持销量。当饲料销售者的产品销量稳定时，就形成了密不可分的局面。当公司的折扣积累增加了，就更容易让它欠费了。
12、打银行的牌，收取饲料用户的欠款利息。提前发送有效书面通知，声称银行向公司催收贷款，并为公司设定贷款还款期限。如果公司逾期未偿还银行贷款，银行将对公司进行处罚。因此，公司要求欠饲料销售款的用户在一定期限内偿还，否则将被迫收取利息。这样，一般债务人很容易接受，他们会觉得公司是被迫这样做的。
13.在催收欠款的过程中，业务员需要汇总整理账目，这样才有答案。如果营销人员自己心里不清楚应收账款的细节，催收效果肯定会很差。明白我的意思后还要和经销商算账，留下签字依据，这样以后收欠款的时候就没有争议了。
14.如果这一天你很幸运，当你意外地收到一个不积极还债的拖欠者的大量债务时，你应该迅速拿起你的包离开，以免他感到心疼和后悔，或者对你感到亲切，向你索要好处。
15.收到欠款后要有礼貌有礼貌。您应该真诚地向具体的经理表达您对付款结算的每一个细节的感谢，如填写账单、签字、销户、登记、收款等。，免得他下次故意给你找借口。如果只收到一部分付款，付款和协议有任何出入，你应该立即表现出非常生气的样子。如果对方真的没钱，就应该断绝关系。发脾气的主要目的是让他下次不要轻易食言。一般情况下，这个时候你是不能耐心听对方说话的。如果自然灾害和人为灾害确实发生在客户身上，在理解客户困难的同时，让客户理解自己的困难。比如你可以说因为没有收到欠款，公司让你一个月拿不到工资，连销售经理的工资都扣了一半。讲的时候，要看起来认真，努力动之以情。
