销售政策是一种销售手段。
折扣、回扣、补偿、津贴、优待、奖励...在这些日常销售活动中，经销商和制造商之间谈论最多的话和争论最多的问题是销售政策的一个方面。
销售政策是一种引导和刺激销售的措施。它的目的是促进销售，给销售带来安全和轻松。所谓保证，就是通过给予一定的条件来激励和约束经销商和销售人员的行为，为销售目标的完成服务；放松是指“胡萝卜加大棒政策”中的“胡萝卜”充分发挥其吸引力，促使客户和销售人员产生内在驱动力，自动达成销售目标，从而给销售带来一定的便利和放松。
可以看出，销售策略是销售活动中至关重要的策略和措施，甚至是决定性的措施。销售政策包括针对销售人员的内部激励政策和针对分销商的外部激励政策(现在称为联合销售机构)。
以下重点介绍经销商激励政策。经销商激励政策分为一级经销商销售政策和二级经销商销售政策(联合卖方乙方和联合卖方丙方的销售政策)。一个完整的销售政策主要包括结算、折扣、市场管理、新产品销售奖励和特殊奖励(评价)五个部分。
一、结算
结算主要包括:现金和即期、信用、基础、承兑汇票期限等。
在制定过程中，要充分发挥政策的导向作用，做到保货保货款，给货款结算带来便利。
(1)在结算条款中，需要引导交易商实行现金和现货，同时会有折扣支持，效果显著。很多公司在回款方面头疼，很多销售代表在回款指标完成率方面表现不佳。主要原因是他们没有充分发挥销售政策的导向作用。我参与和见证了几家公司销售政策的制定，明确规定了现金和现货的条款，否则没有折扣。通过宣传和沟通，98%以上的人在短短一年内实现了现金和套现，给销售带来了极大的保障和轻松。销售人员将不再专注于收款，而是专注于市场开发和客户管理。
(2)授权的范围和期限要在信用和基础上明确规定，否则应收账款会过大。
第二，折扣
折扣也是厂家给经销商的销售返利和奖励，是经销商应得的额外人工成本。
就营销渠道的功能而言，所有功能都应该由制造商承担。如果将一个或多个功能分配给其他成员(如分销商)，则必须为其支付一定的费用，分销商应承担相应的功能并赚取人工成本。严格来说，经销商是靠差价盈利的，不需要额外的折扣。然而，制造商充分利用政策的激励来引导和鼓励经销商销售更多的产品。
以前只有一个折扣政策，就是以公司产品净销售额的x%奖励经销商。分为现金折扣和实物折扣(通常是商品)。每年兑现一次。随着市场环境的变化和竞争的加剧，制造商对分销商的期望提高了，对分销商的要求也提高了。这些要求如何在市场上实施？制造商不得不提供更多的折扣。目前的折扣已经分为很多个别的折扣，比如现金折扣；特许经营折扣；销售增长折扣；市场订单折扣；……
1.现金折扣
是结算的保证，按净销售额的x%为标准。在一个公司里，这个折扣对所有客户都是一样的，这是双方合作的基本条件。
2.销售增长折扣
它是在市场竞争加剧、商品供过于求的情况下，每个企业为了获得更多的市场份额而产生的现金折扣。一般销售额增长y%，返利按净销售额的x%给予。
市场消费“蛋糕”的扩张速度有限，市场供给的增长速度高，因为每个厂商都在想:市场消费这么大，只要我们多销多产，就会获得更多的市场份额，有更强的竞争力，赚更多的钱。这样市场供给增加，暂时供大于求，只好从销售中寻找出路。厂家把销售压力转移到销售中心，销售中心把压力分解到每个办事处和每个经销商。根据空，如何增加经销商的销量，利用销售增长折扣鼓励经销商努力销售，共同实现销售目标。
因此，销售中心会根据各经销商的销售情况、市场情况和目标压力，设定各经销商的销售增长目标和返利金额。通常返利的x%是一定的，每个经销商的y%的增长是不一样的，至少分为几个档次。
3.特许折扣
《市场营销》引入的市场防御策略之一是渠道封锁，封锁方式之一是签订独家协议，具体来说就是特许经营。在市场运作中，很多经销商不愿意垄断，原因很简单:风险高，影响销售，客户可用的产品有限。制造商呢？给特许经营权折扣。特许经营，享受折扣；如果你不专攻，你不会享受折扣。同时，加盟折扣对培养经销商的忠诚度也有很大帮助。
4.市场订单折扣
市场秩序是所有制造商和企业头疼的问题。市场上经常出现倾销商品、窜货、低价倾销、价格倒挂的情况。制造商经常找不到结果。市场价格混乱，商品流通异常，是销售的禁忌。
商家的特点是:只要其中一种商品开始低价销售，所有的经销商都会立即低价销售。把问题丢给厂家，不解决，利润就会下降，对继续购销商品失去信心。商家是以利润为中心的。只有保证稳定的价格和合理的差价，经销商才能盈利，厂商的合作才能持久！因此设置了特别折扣，引导经销商遵守和维护市场秩序。有些是具体数字，有些是净销售额的百分比。有合规，但没有违规。
第1页
第三，市场管理销售政策中的市场管理主要是市场秩序管理，包括价格稳定管理和市场秩序管理措施。
价格稳定管理是确保产品的市场价格稳定，存在合理的差价。通常情况下，对于畅销品种和销量较大的品种，厂家应规定一、二级商家的底价(核定价)，经销商不得低于规定的底价销售产品，否则将按市场管理办法进行处罚。竞价的优势在于:一是保证经销商获得合理的差价，对经营产品有信心，愿意投入人力物力在市场上开发销售产品；第二，规范市场秩序有利于商品的正常流通和整个市场的稳定发展。
市场秩序管理措施通常包括:罚款、提价、限供、销售支持、取消经销资格、终止合同等。一些公司对倾销的商品进行罚款和打折；一些公司提高低价倾销品种的价格；一些公司供应数量有限的货物；一些公司取消了对非法经销商的几个月或全年的销售支持，如促销支持、广告支持和人员支持。惩罚是手段，不是目的。目的是共同建立、遵守和维护公平竞争的市场秩序，方便商品销售，共同赚钱！
第四，新产品销售激励
注重产品开发和产品组合的公司往往会推出新产品，为经销商提供更多的赚钱机会，为市场提供更多的“武器”。但是，经销商的认知不同，有的愿意卖新产品，认为自己赚钱多；有些人不愿意销售新产品，认为销量小、风险大、辛苦。如何解决这个矛盾？激励！通过让经销商看到光明的未来，新产品可以通过经销商的力量稀缺。
新产品有销售激励后，毛利水平通常是热门产品和热门产品的3-5倍。这样，在新产品的推广过程中，经销商和销售人员会给予大力支持，从而加快市场，增加销量。
动词 （verb的缩写）特殊激励(评估)
这一直是一种流行的激励方法。前几年推广了“新马泰游”“欧洲游”，最近又推广了“这个训练，那个说坐”。以前叫“销售冠军奖”，以销量或销售额大小来评判；现在被称为“优秀经销商(黄金客户)”，由销量、收藏、成长、发展、信息交流、市场秩序、新产品销售等诸多考核因素综合评价。一年一次或者几年一次，选中的经销商不仅可以获得额外的补贴，还能有成就感。通过这种活动，厂家互相学习，增强了经销商的凝聚力。
在实际销售中，销售政策的形式是合同。说到合同，大家都知道，你今天做的每一件事，似乎都要先谈判，再签合同，最后做事。合同已经成为我们日常生活中必须接触的法律文本。合同纠纷是商业活动中争议最大、最受规范的案件之一。随着我国法律体系的不断完善，人们的法律意识不断增强。在经济交往中，合同变得越来越规范、标准和完整。
一份完整的销售合同通常包括合同主要条款、合同附件、客户信息卡和授权委托书。
1、合同的主要条款
目前90%的厂家采用标准合同，需要填写的部分很少。主要是供需双方、签约地点和日期、交易品种、数量、单价、交易总金额、质量标准、供货要求等一些注意事项。标准合同，即所有客户签订的基本相同的合同，是从共性到无个性的协议。
2.合同附件
合同附件是对合同主要条款需要补充的约定，具有同等法律效力。一般包括:销售区域的界定、结算、销售目标、市场秩序管理规定、折扣协议，以及业务沟通中需要双方约定的一些事项。
3.客户数据卡
4.委托书
委托书是近年来我国销售沟通中完善合同的一部分，容易被一些公司忽视，也是纠纷发生的地方。主要说明了业务沟通中收货人、付款人、业务负责人与业务法人的关系，以及法人委托谁与生产厂家进行业务沟通，产生的债务和债权由法人或业务企业或公司承担。只有这样，双方的交易才能完整、公平、合法。
制定销售政策时需要考虑的几个因素:
1、公司的目标、战略、策略是销售政策的方向。公司每年都有总的战略目标和重点工作项目，销售政策要遵循公司的目标，引导和激励经销商和销售人员围绕目标紧密合作！比如公司今年重点推广*产品，销售政策要向*产品倾斜，利用政策将公司资源调整为*产品。公司今年的重点是保住市场，所以销售政策要以市场防御和市场稳定为重点，支持成熟市场和大客户。
2.精细化和合理性是销售政策激励效果的指示灯。市场发展不平衡，产品销售有不同的生命周期，不可能用一个指标来约束全国的经销商。需要对经销商进行区域划分和分类，并根据不同的特点制定相应的政策。政策要合理，不仅是大客户、重点客户，还有小客户。同时，合理的政策也有利于价格稳定。
3.诚信和完美是销售政策质量的体现。一个销售政策包括很多方面，有很多条款和措施，在一定程度上是相互关联的。因此，销售政策应该是完整和完善的，没有任何漏洞或含糊不清。
4.销售政策的真正目的是实现销售目标，提高经销商和员工对公司的忠诚度。制定政策的目标是目标的实现，目标的实现是检验政策作用的唯一标准。同时培养忠诚和美育！
以上是我对销售政策的理解和看法，希望能引起大家的共鸣！
销售政策是一种销售手段。
折扣、回扣、补偿、津贴、优待、奖励...在这些日常销售活动中，经销商和制造商之间谈论最多的话和争论最多的问题是销售政策的一个方面。
销售政策是一种引导和刺激销售的措施。它的目的是促进销售，给销售带来安全和轻松。所谓保证，就是通过给予一定的条件来激励和约束经销商和销售人员的行为，为销售目标的完成服务；放松是指“胡萝卜加大棒政策”中的“胡萝卜”充分发挥其吸引力，促使客户和销售人员产生内在驱动力，自动达成销售目标，从而给销售带来一定的便利和放松。
可以看出，销售策略是销售活动中至关重要的策略和措施，甚至是决定性的措施。销售政策包括针对销售人员的内部激励政策和针对分销商的外部激励政策(现在称为联合销售机构)。
以下重点介绍经销商激励政策。经销商激励政策分为一级经销商销售政策和二级经销商销售政策(联合卖方乙方和联合卖方丙方的销售政策)。一个完整的销售政策主要包括结算、折扣、市场管理、新产品销售奖励和特殊奖励(评价)五个部分。
一、结算
结算主要包括:现金和即期、信用、基础、承兑汇票期限等。
在制定过程中，要充分发挥政策的导向作用，做到保货保货款，给货款结算带来便利。
(1)在结算条款中，需要引导交易商实行现金和现货，同时会有折扣支持，效果显著。很多公司在回款方面头疼，很多销售代表在回款指标完成率方面表现不佳。主要原因是他们没有充分发挥销售政策的导向作用。我参与和见证了几家公司销售政策的制定，明确规定了现金和现货的条款，否则没有折扣。通过宣传和沟通，98%以上的人在短短一年内实现了现金和套现，给销售带来了极大的保障和轻松。销售人员将不再专注于收款，而是专注于市场开发和客户管理。
(2)授权的范围和期限要在信用和基础上明确规定，否则应收账款会过大。
第二，折扣
折扣也是厂家给经销商的销售返利和奖励，是经销商应得的额外人工成本。
就营销渠道的功能而言，所有功能都应该由制造商承担。如果将一个或多个功能分配给其他成员(如分销商)，则必须为其支付一定的费用，分销商应承担相应的功能并赚取人工成本。严格来说，经销商是靠差价盈利的，不需要额外的折扣。然而，制造商充分利用政策的激励来引导和鼓励经销商销售更多的产品。
以前只有一个折扣政策，就是以公司产品净销售额的x%奖励经销商。分为现金折扣和实物折扣(通常是商品)。每年兑现一次。随着市场环境的变化和竞争的加剧，制造商对分销商的期望提高了，对分销商的要求也提高了。这些要求如何在市场上实施？制造商不得不提供更多的折扣。目前的折扣已经分为很多个别的折扣，比如现金折扣；特许经营折扣；销售增长折扣；市场订单折扣；……
1.现金折扣
是结算的保证，按净销售额的x%为标准。在一个公司里，这个折扣对所有客户都是一样的，这是双方合作的基本条件。
2.销售增长折扣
它是在市场竞争加剧、商品供过于求的情况下，每个企业为了获得更多的市场份额而产生的现金折扣。一般销售额增长y%，返利按净销售额的x%给予。
市场消费“蛋糕”的扩张速度有限，市场供给的增长速度高，因为每个厂商都在想:市场消费这么大，只要我们多销多产，就会获得更多的市场份额，有更强的竞争力，赚更多的钱。这样市场供给增加，暂时供大于求，只好从销售中寻找出路。厂家把销售压力转移到销售中心，销售中心把压力分解到每个办事处和每个经销商。根据空，如何增加经销商的销量，利用销售增长折扣鼓励经销商努力销售，共同实现销售目标。
因此，销售中心会根据各经销商的销售情况、市场情况和目标压力，设定各经销商的销售增长目标和返利金额。通常返利的x%是一定的，每个经销商的y%的增长是不一样的，至少分为几个档次。
3.特许折扣
《市场营销》引入的市场防御策略之一是渠道封锁，封锁方式之一是签订独家协议，具体来说就是特许经营。在市场运作中，很多经销商不愿意垄断，原因很简单:风险高，影响销售，客户可用的产品有限。制造商呢？给特许经营权折扣。特许经营，享受折扣；如果你不专攻，你不会享受折扣。同时，加盟折扣对培养经销商的忠诚度也有很大帮助。
4.市场订单折扣
市场秩序是所有制造商和企业头疼的问题。市场上经常出现倾销商品、窜货、低价倾销、价格倒挂的情况。制造商经常找不到结果。市场价格混乱，商品流通异常，是销售的禁忌。
商家的特点是:只要其中一种商品开始低价销售，所有的经销商都会立即低价销售。把问题丢给厂家，不解决，利润就会下降，对继续购销商品失去信心。商家是以利润为中心的。只有保证稳定的价格和合理的差价，经销商才能盈利，厂商的合作才能持久！因此设置了特别折扣，引导经销商遵守和维护市场秩序。有些是具体数字，有些是净销售额的百分比。有合规，但没有违规。
第1页
第三，市场管理销售政策中的市场管理主要是市场秩序管理，包括价格稳定管理和市场秩序管理措施。
价格稳定管理是确保产品的市场价格稳定，存在合理的差价。通常情况下，对于畅销品种和销量较大的品种，厂家应规定一、二级商家的底价(核定价)，经销商不得低于规定的底价销售产品，否则将按市场管理办法进行处罚。竞价的优势在于:一是保证经销商获得合理的差价，对经营产品有信心，愿意投入人力物力在市场上开发销售产品；第二，规范市场秩序有利于商品的正常流通和整个市场的稳定发展。
市场秩序管理措施通常包括:罚款、提价、限供、销售支持、取消经销资格、终止合同等。一些公司对倾销的商品进行罚款和打折；一些公司提高低价倾销品种的价格；一些公司供应数量有限的货物；一些公司取消了对非法经销商的几个月或全年的销售支持，如促销支持、广告支持和人员支持。惩罚是手段，不是目的。目的是共同建立、遵守和维护公平竞争的市场秩序，方便商品销售，共同赚钱！
第四，新产品销售激励
注重产品开发和产品组合的公司往往会推出新产品，为经销商提供更多的赚钱机会，为市场提供更多的“武器”。但是，经销商的认知不同，有的愿意卖新产品，认为自己赚钱多；有些人不愿意销售新产品，认为销量小、风险大、辛苦。如何解决这个矛盾？激励！通过让经销商看到光明的未来，新产品可以通过经销商的力量稀缺。
新产品有销售激励后，毛利水平通常是热门产品和热门产品的3-5倍。这样，在新产品的推广过程中，经销商和销售人员会给予大力支持，从而加快市场，增加销量。
动词 （verb的缩写）特殊激励(评估)
这一直是一种流行的激励方法。前几年推广了“新马泰游”“欧洲游”，最近又推广了“这个训练，那个说坐”。以前叫“销售冠军奖”，以销量或销售额大小来评判；现在被称为“优秀经销商(黄金客户)”，由销量、收藏、成长、发展、信息交流、市场秩序、新产品销售等诸多考核因素综合评价。一年一次或者几年一次，选中的经销商不仅可以获得额外的补贴，还能有成就感。通过这种活动，厂家互相学习，增强了经销商的凝聚力。
在实际销售中，销售政策的形式是合同。说到合同，大家都知道，你今天做的每一件事，似乎都要先谈判，再签合同，最后做事。合同已经成为我们日常生活中必须接触的法律文本。合同纠纷是商业活动中争议最大、最受规范的案件之一。随着我国法律体系的不断完善，人们的法律意识不断增强。在经济交往中，合同变得越来越规范、标准和完整。
一份完整的销售合同通常包括合同主要条款、合同附件、客户信息卡和授权委托书。
1、合同的主要条款
目前90%的厂家采用标准合同，需要填写的部分很少。主要是供需双方、签约地点和日期、交易品种、数量、单价、交易总金额、质量标准、供货要求等一些注意事项。标准合同，即所有客户签订的基本相同的合同，是从共性到无个性的协议。
2.合同附件
合同附件是对合同主要条款需要补充的约定，具有同等法律效力。一般包括:销售区域的界定、结算、销售目标、市场秩序管理规定、折扣协议，以及业务沟通中需要双方约定的一些事项。
3.客户数据卡
4.委托书
委托书是近年来我国销售沟通中完善合同的一部分，容易被一些公司忽视，也是纠纷发生的地方。主要说明了业务沟通中收货人、付款人、业务负责人与业务法人的关系，以及法人委托谁与生产厂家进行业务沟通，产生的债务和债权由法人或业务企业或公司承担。只有这样，双方的交易才能完整、公平、合法。
制定销售政策时需要考虑的几个因素:
1、公司的目标、战略、策略是销售政策的方向。公司每年都有总的战略目标和重点工作项目，销售政策要遵循公司的目标，引导和激励经销商和销售人员围绕目标紧密合作！比如公司今年重点推广*产品，销售政策要向*产品倾斜，利用政策将公司资源调整为*产品。公司今年的重点是保住市场，所以销售政策要以市场防御和市场稳定为重点，支持成熟市场和大客户。
2.精细化和合理性是销售政策激励效果的指示灯。市场发展不平衡，产品销售有不同的生命周期，不可能用一个指标来约束全国的经销商。需要对经销商进行区域划分和分类，并根据不同的特点制定相应的政策。政策要合理，不仅是大客户、重点客户，还有小客户。同时，合理的政策也有利于价格稳定。
3.诚信和完美是销售政策质量的体现。一个销售政策包括很多方面，有很多条款和措施，在一定程度上是相互关联的。因此，销售政策应该是完整和完善的，没有任何漏洞或含糊不清。
4.销售政策的真正目的是实现销售目标，提高经销商和员工对公司的忠诚度。制定政策的目标是目标的实现，目标的实现是检验政策作用的唯一标准。同时培养忠诚和美育！
以上是我对销售政策的理解和看法，希望能引起大家的共鸣！
