现在，深圳手机销售行业出现了一个新名词，叫做手机销售的“操盘手”，具体指的是在某一区域内经营手机价格和销售的责任人和实际执行人。交易者最早用于股票市场相关行业，因为他们通过操纵股票市场价格或某种股票的价格而得名。因为手机行业的价格和股价类似，所以俗称“海鲜价”，也就是手机的价格不仅每天都在变化，而且在批发渠道，当天的手机价格在上午和下午也是不一样的。深圳手机批发市场的营业时间与股市基本同步，即上午9点开门，下午6点关门。正因为如此，操盘手的概念在手机行业开始流行，在手机行业的晚会上经常提到XX是XX公司的操盘手。其实深圳有实力操纵手机价格的代理商也就那么几个，可以称之为深圳的“操盘手”。这些人在业内往往很有名。这些交易者如何操作一个地区一直在变化的手机价格？手机行业的销量和其他行业有什么区别？这些交易者的职业是什么？因为兴趣，我和深圳手机行业最大代理商的营销经理兼交易员刘佳小姐进行了一次有益的交谈，破译了他们不为人知的职业和这个变幻莫测、日新月异的行业。
(以下简称“龚”):首先，请描述一下你作为深圳的手机贸易商，面临着怎样的营销环境。
刘佳小姐(以下简称“刘”):深圳因临近自由贸易香港特别行政区，成为中国手机走私的集散地。全国的水货(走私手机)基本都是从深圳流向内地，打击了我们的特许产品(带入网标签的正品手机)的销售。深圳也是改版机(英汉)和翻新机(旧手机翻新出售)的主要加工地。此外，深圳手机号码总数和手机销量都是内陆省份的销量，其他地区的经销商往往以低价冲击深圳市场，使得深圳手机价格混乱，手机销售复杂。
作为深圳手机销售的贸易商，经常会遇到这种情况。突然，一只“手机商人鳄鱼”不知从哪里冒出来。就像股市行业的“股市鳄鱼”，他总是拿出几百万现金做手机生意。他们购买手机主要是为了“洗钱”，这直接影响了深圳的手机市场。还有，在深圳的通信市场，一个不到10平米的手机柜台，月销售额超过百万，手机行业的变化速度也决定了深圳70%以上的批发渠道都是现金交易。这些也是深圳销售复杂性的表现。
龚:请从产品、价格、渠道、促销等方面谈谈手机的销售，也就是所谓的。
刘:先说产品。我们代理销售的手机分为四种。第一种在我们行业叫“流量机”，指的是渠道中利润低、销量大，允许在终端零售店自然销售，不大力推广的车型。这些手机型号在市场上已经普遍流行，在消费者中有很高的知名度和美誉度，其生命周期还没有到退出市场的时候。大型手机代理商靠操作流量机无法获得高利润，但却能带动高利润的手机销售。例如摩托罗拉191。第二种叫新机型，指的是刚上市的全新手机，利润更高，推广成本更高，比如Nokia7650。第三类叫“小型号”，指的是面向较小细分消费者销售，主要由终端促销驱动的手机。例如NEC的DB5000。第四类是国产机，利润高，厂商支持力度大，有长期保单。逐渐成为大代理公司愿意经销的品种，用不同的模式卖得好，做到追求利润和追求销量更好的统一。
龚:你能大致描述一下手机销售渠道吗？
刘:就全国而言，我们行业有一句关于手机销售渠道的流行说法，叫做“三口人四小家庭”。三个人指的是全国的车型包销代理商:以诺基亚、摩托罗拉为代表的国外品牌都实行代理制，大部分都实行车型包销，即只授权一家或有限几家代理商承包销售一款车型。这三家公司分别是上海蜜蜂之星、杭州东信和深圳尹田。“四小户”是指区域代理体系的经销商，其模式是手机厂商在每个省只发展一家代理商，给予资源支持。这四个小家有四个区域:东、西、南、北。北部为商业，南部为中国邮政普泰华东公司，西部为成都新亚，南部为江门新联。我们行业的交易员主要分布在这些公司或其分支机构，分操作全国市场的大交易员和操作区域的小交易员。在深圳，我们已经处于这个区域渠道的顶端，我们的下游客户包括本地承包商(区域承销商)、连锁分销商、批发商、通信市场分销商、直供和零售客户等。目前，大卖场(迪信通、谢恒、国美)已进入广东市场半年。在过去半年各大零售系统的战斗中，来回无输赢，导致深圳渠道多变。
巩:那你怎么给你的手机定一天的价格呢？
刘:首先，以上述“三大师”为代表的某品牌车型的全国销售贸易商，经过市场调查，与厂家联合洽谈，会给我们一个指导价。然后，每天一上班，就要先回顾前一天的销售情况。根据竞争对手向分销商和零售终端提供的价格体系和销售政策，我还必须考虑现有手机的库存和前一天的销量，以便制定和调整今天手机的价格。由于我们同时代理市场上十几款主流车型，所以需要在9: 30将价格表传真给客户。然后，客户开始下单，我不得不安排备货和发货。虽然表面工作并不复杂，但在实践中有许多事情需要处理。首先，我们应该鼓励顾客通过交流购买更多的商品。有时候10点出货不多的时候，我会一个接一个的给客户打电话，就能收取几百万的货款。下班前，我们不仅会统计自己的出货量，还会统计客户分配给零售店的销量，所以我会根据这个和经验对第二天的手机报价做一个初步的估计。我对部分手机价格的调整，一般会在当天反映到深圳的零售终端。因此，一些消费者总是在等待一些喜爱的手机的价格一天天降低。实际上，他们是在等待美国贸易商根据制造商的产量和市场需求，在幕后操纵和调整价格。
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龚:我更关注的是如何管理“海鲜价格”的价格管理。据我所知，只有少数特殊行业在特殊阶段有“海鲜价格”。比如春节期间出国旅游的价格是“海鲜价”，第一天比第一年的第二天和第三天低，从第一年的第四天开始逐步下降，平均下降15%。此外，在酒店业，还会举办大型国际会议或展览。会议期间，房间供应极其紧张。例如，酒店客房由少数酒店预订批发商控制。因此，在此期间，酒店预订价格会大大提高，导致上午和下午的预订价格不同，即“海鲜价格”。那么在手机行业中，“海鲜价”的价格是如何运营管理的呢？刘:其实“海鲜价格”的价格管理，无非是在价格不断下调、不断变化的情况下的一种操作，最重要的是把握市场的动态消费趋势，不时调整自己的政策和对策。我们尽最大努力通过价格保险政策减少因价格下降引起的客户变化。我们利用各种折扣和返利(日退/周退/月退)来相对稳定地维护客户。事实上，价格的持续向下调整有时是一个机会，价格变化意味着利润机会。比如合理的库存可以带来空之间相对较大的利润。
龚:我还在跟一个典型的客户讲你用典型的手机机型怎么操作。
刘:比如诺基亚8310是我们公司独家包销的，手机批发商公司批准的授信额度是100万。我预测它每天会卖出150台8310机，我会为这个客户预留200台8310机。我给它的账期是2天(即今天提货，2天后付清全部货款)，我给它的“保价”是2天，即如果2天内市场价下跌，我还是以今天的价格跟它结算。我想给它一个“返利”，也就是“数量上的返利”，即购买数量达到1000台时，每增加10元我就增加返利。另外还有一个“营销基金”，是厂家给我们的，转给下游批发商的。一般营销基金每个20元，不给予现金。根据“场外费率”，将根据促销活动产生的费用进行报销。这是每个模特和顾客的游戏总规则。有了这么多应急措施，“海鲜”价格频繁变动对手机销量的影响可以相对降低。
龚:听了你的介绍，我觉得手机销售和其他消费品行业销售的主要区别在于它的变化性和快速性。背后的根源是手机是一个敏感又新潮的产品，消费者对手机的需求在不断变化，所以手机的价格也在不断变化，结算方式/发货速度要“短”“平”“快”。作为手机交易者，他们的个人品质和个性是否与之相适应？
刘:对，手机交易者要坚强，对市场要有反应，在交易时要注意服务效率。收到订单后，我们通常会在1小时内立即处理，并完成交货工作。另外，我觉得手机操盘手的性格要有一定的侵略性，要尽快抢市场。此外，我们应该特别实际，我们不应该虚荣。我认识的交易者都是市场一线的。这家公司一成立，我就跟着老板学手机销售。我从助理总经理、销售经理、营销经理、销售经理，到现在的营销经理，在这家手机公司一步步起步。如果不了解和体验手机营销的每一个细节和环节，就很难成为一个称职的交易者。此外，我们的交易员过着战争般的生活，我们的手机必须24小时开机。假期越多，手机旺季，我们越忙，所以我们从来没有假期。虽然公司给我分配了两个秘书和一个助理处理销售明细和数据，但我要随时处理可能出现的异常情况，没有轻松的时候。虽然通过我手里的手机销量每天几百万，一年几个亿，但是因为手机行业的利润极小，我们一部手机的平均差价在10元左右，所以我们销售贸易商的收入并没有外界想象的那么多。
巩:作为销售人员和老板，你是如何划分工作职责的？
刘:好的交易者背后一定有好的老板。他的充分信任和授权是我充分发挥才能的基础。我的老板TONY是深圳手机界的传奇。1997年，他从香港开始在深圳创业时，还不到二十岁。凭借他高超的管理技巧和对手机行业的敏锐把握，我们公司在短短两年半的时间里成为深圳手机行业最大的代理商之一。他会把握交易的大方向，我负责实际操作。
龚:作为最了解深圳手机市场的交易者，你如何判断深圳手机市场近几年的走势，作为交易者你准备如何面对？
刘:自2001年1月1日恒博通信携手NOKIA、Global Connect推出“捆绑销售”以来，深圳手机行业零售市场开始进入残酷的价格竞争，零售终端亟待整合。1月23日，宇迅达、中宇响应尹田和移动联合促销计划，也进入“捆绑销售”行列。后来，润讯也加快了与国产手机结盟的步伐。可以说，“捆绑”无形中已经成为划分零售终端等级(实力)的标准。如果能捆绑销售，就意味着有资格成为“一线”手机零售商。当然，一些合格的零售店并没有参与到这场“华山论剑”中，比如山姆和顺电。其他零售商，如全益通、宝盛通、马可、环球、今日、龙记、通天达、安迅、嘉荫等。拥有2-3家以上连锁店的，被列为“二线”，剩下的只能是三线店。可以假设，当终端整合来临之际，“一线”门店无疑会以各种方式迅速扩大规模，从而成为整合后深圳手机行业的领头羊。三线零售店不用太担心。如果能多开几天，就多开几天。如果打不开，倒闭也是大事。“二线”零售商最焦虑、最焦虑。看到“一线”零售店不断壮大，竞争态势对自己来说越来越差，但苦于缺乏综合对策:要想扩张，就没有“一线”大店的资金优势和品牌号召力。如果不扩张，只会被这些大店一家一家吃掉。很紧急！“二线”零售店的生存越来越艰难；通过对深圳手机市场各个层面的分析，我们应该团结哪部分力量？这些是二线零售店。在这种情况下，我们作为手机代理商的利润空变得越来越难以控制和预测，我们的利润空越来越小。基于以上情况，作为手机代理商，我们开始大规模介入零售终端。除了在深圳发展自营或加盟体系，最重要的是培育零售行业的“二线”，整合、争取“二线”零售店，保持在深圳手机代理行业的领先地位。
后记:
现在，深圳手机销售行业出现了一个新名词，叫做手机销售的“操盘手”，具体指的是在某一区域内经营手机价格和销售的责任人和实际执行人。交易者最早用于股票市场相关行业，因为他们通过操纵股票市场价格或某种股票的价格而得名。因为手机行业的价格和股价类似，所以俗称“海鲜价”，也就是手机的价格不仅每天都在变化，而且在批发渠道，当天的手机价格在上午和下午也是不一样的。深圳手机批发市场的营业时间与股市基本同步，即上午9点开门，下午6点关门。正因为如此，操盘手的概念在手机行业开始流行，在手机行业的晚会上经常提到XX是XX公司的操盘手。其实深圳有实力操纵手机价格的代理商也就那么几个，可以称之为深圳的“操盘手”。这些人在业内往往很有名。这些交易者如何操作一个地区一直在变化的手机价格？手机行业的销量和其他行业有什么区别？这些交易者的职业是什么？因为兴趣，我和深圳手机行业最大代理商的营销经理兼交易员刘佳小姐进行了一次有益的交谈，破译了他们不为人知的职业和这个变幻莫测、日新月异的行业。
(以下简称“龚”):首先，请描述一下你作为深圳的手机贸易商，面临着怎样的营销环境。
刘佳小姐(以下简称“刘”):深圳因临近自由贸易香港特别行政区，成为中国手机走私的集散地。全国的水货(走私手机)基本都是从深圳流向内地，打击了我们的特许产品(带入网标签的正品手机)的销售。深圳也是改版机(英汉)和翻新机(旧手机翻新出售)的主要加工地。此外，深圳手机号码总数和手机销量都是内陆省份的销量，其他地区的经销商往往以低价冲击深圳市场，使得深圳手机价格混乱，手机销售复杂。
作为深圳手机销售的贸易商，经常会遇到这种情况。突然，一只“手机商人鳄鱼”不知从哪里冒出来。就像股市行业的“股市鳄鱼”，他总是拿出几百万现金做手机生意。他们购买手机主要是为了“洗钱”，这直接影响了深圳的手机市场。还有，在深圳的通信市场，一个不到10平米的手机柜台，月销售额超过百万，手机行业的变化速度也决定了深圳70%以上的批发渠道都是现金交易。这些也是深圳销售复杂性的表现。
龚:请从产品、价格、渠道、促销等方面谈谈手机的销售，也就是所谓的。
刘:先说产品。我们代理销售的手机分为四种。第一种在我们行业叫“流量机”，指的是渠道中利润低、销量大，允许在终端零售店自然销售，不大力推广的车型。这些手机型号在市场上已经普遍流行，在消费者中有很高的知名度和美誉度，其生命周期还没有到退出市场的时候。大型手机代理商靠操作流量机无法获得高利润，但却能带动高利润的手机销售。例如摩托罗拉191。第二种叫新机型，指的是刚上市的全新手机，利润更高，推广成本更高，比如Nokia7650。第三类叫“小型号”，指的是面向较小细分消费者销售，主要由终端促销驱动的手机。例如NEC的DB5000。第四类是国产机，利润高，厂商支持力度大，有长期保单。逐渐成为大代理公司愿意经销的品种，用不同的模式卖得好，做到追求利润和追求销量更好的统一。
龚:你能大致描述一下手机销售渠道吗？
刘:就全国而言，我们行业有一句关于手机销售渠道的流行说法，叫做“三口人四小家庭”。三个人指的是全国的车型包销代理商:以诺基亚、摩托罗拉为代表的国外品牌都实行代理制，大部分都实行车型包销，即只授权一家或有限几家代理商承包销售一款车型。这三家公司分别是上海蜜蜂之星、杭州东信和深圳尹田。“四小户”是指区域代理体系的经销商，其模式是手机厂商在每个省只发展一家代理商，给予资源支持。这四个小家有四个区域:东、西、南、北。北部为商业，南部为中国邮政普泰华东公司，西部为成都新亚，南部为江门新联。我们行业的交易员主要分布在这些公司或其分支机构，分操作全国市场的大交易员和操作区域的小交易员。在深圳，我们已经处于这个区域渠道的顶端，我们的下游客户包括本地承包商(区域承销商)、连锁分销商、批发商、通信市场分销商、直供和零售客户等。目前，大卖场(迪信通、谢恒、国美)已进入广东市场半年。在过去半年各大零售系统的战斗中，来回无输赢，导致深圳渠道多变。
巩:那你怎么给你的手机定一天的价格呢？
刘:首先，以上述“三大师”为代表的某品牌车型的全国销售贸易商，经过市场调查，与厂家联合洽谈，会给我们一个指导价。然后，每天一上班，就要先回顾前一天的销售情况。根据竞争对手向分销商和零售终端提供的价格体系和销售政策，我还必须考虑现有手机的库存和前一天的销量，以便制定和调整今天手机的价格。由于我们同时代理市场上十几款主流车型，所以需要在9: 30将价格表传真给客户。然后，客户开始下单，我不得不安排备货和发货。虽然表面工作并不复杂，但在实践中有许多事情需要处理。首先，我们应该鼓励顾客通过交流购买更多的商品。有时候10点出货不多的时候，我会一个接一个的给客户打电话，就能收取几百万的货款。下班前，我们不仅会统计自己的出货量，还会统计客户分配给零售店的销量，所以我会根据这个和经验对第二天的手机报价做一个初步的估计。我对部分手机价格的调整，一般会在当天反映到深圳的零售终端。因此，一些消费者总是在等待一些喜爱的手机的价格一天天降低。实际上，他们是在等待美国贸易商根据制造商的产量和市场需求，在幕后操纵和调整价格。
第1页
龚:我更关注的是如何管理“海鲜价格”的价格管理。据我所知，只有少数特殊行业在特殊阶段有“海鲜价格”。比如春节期间出国旅游的价格是“海鲜价”，第一天比第一年的第二天和第三天低，从第一年的第四天开始逐步下降，平均下降15%。此外，在酒店业，还会举办大型国际会议或展览。会议期间，房间供应极其紧张。例如，酒店客房由少数酒店预订批发商控制。因此，在此期间，酒店预订价格会大大提高，导致上午和下午的预订价格不同，即“海鲜价格”。那么在手机行业中，“海鲜价”的价格是如何运营管理的呢？刘:其实“海鲜价格”的价格管理，无非是在价格不断下调、不断变化的情况下的一种操作，最重要的是把握市场的动态消费趋势，不时调整自己的政策和对策。我们尽最大努力通过价格保险政策减少因价格下降引起的客户变化。我们利用各种折扣和返利(日退/周退/月退)来相对稳定地维护客户。事实上，价格的持续向下调整有时是一个机会，价格变化意味着利润机会。比如合理的库存可以带来空之间相对较大的利润。
龚:我还在跟一个典型的客户讲你用典型的手机机型怎么操作。
刘:比如诺基亚8310是我们公司独家包销的，手机批发商公司批准的授信额度是100万。我预测它每天会卖出150台8310机，我会为这个客户预留200台8310机。我给它的账期是2天(即今天提货，2天后付清全部货款)，我给它的“保价”是2天，即如果2天内市场价下跌，我还是以今天的价格跟它结算。我想给它一个“返利”，也就是“数量上的返利”，即购买数量达到1000台时，每增加10元我就增加返利。另外还有一个“营销基金”，是厂家给我们的，转给下游批发商的。一般营销基金每个20元，不给予现金。根据“场外费率”，将根据促销活动产生的费用进行报销。这是每个模特和顾客的游戏总规则。有了这么多应急措施，“海鲜”价格频繁变动对手机销量的影响可以相对降低。
龚:听了你的介绍，我觉得手机销售和其他消费品行业销售的主要区别在于它的变化性和快速性。背后的根源是手机是一个敏感又新潮的产品，消费者对手机的需求在不断变化，所以手机的价格也在不断变化，结算方式/发货速度要“短”“平”“快”。作为手机交易者，他们的个人品质和个性是否与之相适应？
刘:对，手机交易者要坚强，对市场要有反应，在交易时要注意服务效率。收到订单后，我们通常会在1小时内立即处理，并完成交货工作。另外，我觉得手机操盘手的性格要有一定的侵略性，要尽快抢市场。此外，我们应该特别实际，我们不应该虚荣。我认识的交易者都是市场一线的。这家公司一成立，我就跟着老板学手机销售。我从助理总经理、销售经理、营销经理、销售经理，到现在的营销经理，在这家手机公司一步步起步。如果不了解和体验手机营销的每一个细节和环节，就很难成为一个称职的交易者。此外，我们的交易员过着战争般的生活，我们的手机必须24小时开机。假期越多，手机旺季，我们越忙，所以我们从来没有假期。虽然公司给我分配了两个秘书和一个助理处理销售明细和数据，但我要随时处理可能出现的异常情况，没有轻松的时候。虽然通过我手里的手机销量每天几百万，一年几个亿，但是因为手机行业的利润极小，我们一部手机的平均差价在10元左右，所以我们销售贸易商的收入并没有外界想象的那么多。
巩:作为销售人员和老板，你是如何划分工作职责的？
刘:好的交易者背后一定有好的老板。他的充分信任和授权是我充分发挥才能的基础。我的老板TONY是深圳手机界的传奇。1997年，他从香港开始在深圳创业时，还不到二十岁。凭借他高超的管理技巧和对手机行业的敏锐把握，我们公司在短短两年半的时间里成为深圳手机行业最大的代理商之一。他会把握交易的大方向，我负责实际操作。
龚:作为最了解深圳手机市场的交易者，你如何判断深圳手机市场近几年的走势，作为交易者你准备如何面对？
刘:自2001年1月1日恒博通信携手NOKIA、Global Connect推出“捆绑销售”以来，深圳手机行业零售市场开始进入残酷的价格竞争，零售终端亟待整合。1月23日，宇迅达、中宇响应尹田和移动联合促销计划，也进入“捆绑销售”行列。后来，润讯也加快了与国产手机结盟的步伐。可以说，“捆绑”无形中已经成为划分零售终端等级(实力)的标准。如果能捆绑销售，就意味着有资格成为“一线”手机零售商。当然，一些合格的零售店并没有参与到这场“华山论剑”中，比如山姆和顺电。其他零售商，如全益通、宝盛通、马可、环球、今日、龙记、通天达、安迅、嘉荫等。拥有2-3家以上连锁店的，被列为“二线”，剩下的只能是三线店。可以假设，当终端整合来临之际，“一线”门店无疑会以各种方式迅速扩大规模，从而成为整合后深圳手机行业的领头羊。三线零售店不用太担心。如果能多开几天，就多开几天。如果打不开，倒闭也是大事。“二线”零售商最焦虑、最焦虑。看到“一线”零售店不断壮大，竞争态势对自己来说越来越差，但苦于缺乏综合对策:要想扩张，就没有“一线”大店的资金优势和品牌号召力。如果不扩张，只会被这些大店一家一家吃掉。很紧急！“二线”零售店的生存越来越艰难；通过对深圳手机市场各个层面的分析，我们应该团结哪部分力量？这些是二线零售店。在这种情况下，我们作为手机代理商的利润空变得越来越难以控制和预测，我们的利润空越来越小。基于以上情况，作为手机代理商，我们开始大规模介入零售终端。除了在深圳发展自营或加盟体系，最重要的是培育零售行业的“二线”，整合、争取“二线”零售店，保持在深圳手机代理行业的领先地位。
后记:
