广东炎热的夏天是调味品销售的淡季。按照常规，不应该进行营销活动。此时仙曼佳采取低价营销攻势进入市场，使得主流产品一度滞销，达到了一剑封喉的效果
广东仙满家(化名)调味食品有限公司是一家以生产调味品为主的食品企业。它在中国30个省市都有分支机构，每个城市都有很高的市场份额。仅广东某城市每年的销售额就只有10万元左右，而这个城市的调味品总销售额就有2亿元。公司派我去市里当营销主管。我和同事们团结一致，努力把一些常规的营销方式和实际情况结合起来，打开市场局面。以下是我的实际操作过程。
市场分析
到了市里后，我立即开始了市场调研。调查发现，该地区整体经济环境相当不错，居民人均可支配收入达到1.36万元，在广东排名第六，食品消费集中在中高水平。
在本市调味品市场中，主流品牌为云和(化名)，占据绝对优势地位，市场占有率达90%，处于完全垄断状态。作为一个民族品牌，云和在这个城市发了大财。随着城市居民的成长，它已经成为一种文化，他们忠于云和品牌。在这个城市的居民眼里，李锦记的产品，三河酱油，金镇酱油也是知名品牌，在很多零售店都能找到，有一定的消费群体。
除了以上三个品牌之外，开平威士达、番禺美诗园、广州智美斋都可以去超市上架，但整体销量不大。在低端消费市场，如街头杂货店，私人制造商的产品可谓五花八门，品种极其繁多，价格低得惊人。我们不打算与这部分市场竞争，以免影响我们的品牌。
(二)分析产品，发现优势
公司有很多产品。根据公司的优势，金酱油、鲜蚝油、麻辣腐乳无论在品质上还是价格上都极具竞争力，而且价格便宜，应该推广。
金标酱油:云和的同类产品都是咸的。我在菜市场推广的时候，发现消费者抱怨云和的酱油比以前咸了，那里的消费者更喜欢咸一点的酱油。我们的金标酱油迎合了消费的需求。因此，我们应该对“咸”这个词大惊小怪。
鲜蚝油:这个城市的蚝油市场相当大。目前只有云和蚝油一家。但是云和最低品级700g的零售收购价是3.40元/件，而我们的蚝油收购价是3.10元/件，很有竞争力。零售商利润合理，很受他们的欢迎。零售价只有3.60元/件，比云合便宜0.30元，买家愿意接受。这种产品可以采取低价策略。
麻辣腐乳:广河腐乳是腐乳最畅销的品牌。零售批发价已经涨到2.52元/瓶，但是我们只卖2.20元/瓶，净重比它重，所以这款产品也是遵循价格策略。
(三)准入分析
公司产品在本市有总经销，也是云和总经销。我们出货量少，经销商利润少，所以我们工作的重点不在这里，他们的积极性不高。同时，所有品种都只有零售价，但第二批价格不固定，所以二级批发商做不到，我们失去了他们的支持。目前，价格在营销阶段不太可能上涨。我知道没有第二批市场的参与，很难成功启动市场！
调味品的主要“消费者”火锅在夏季退场，导致销售淡季，使得竞争对手不愿意在夏季开展营销活动。公司总部研究决定要求产品与云禾竞争，同时与其拉开差价，以减少市场导入期遇到的阻力。因此，产品低调入市，采取逐步渗透的方式，集中人力、财力、物力，打持久战、歼灭战。
我们有八个人，其中两个负责菜市场；超市四个人，一个人补货，同时管理三个促销小姐；两个人负责外围的货物分配，所以士兵们分为三种方式:
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一路负责菜市场。这个城市有40个大大小小的蔬菜市场。我们临时招两个促销小姐，在每个市场租一个很显眼的店，贴上标语，成捆出售，买一送一，放在每个市场两天。至于酱油，我们采用品尝的方法，请促销人员突出我们的酱油比云和的酱油轻的卖点进行促销。经过三个月的推广，这个品种已经是系列中最畅销的产品，收集了很多第一手的有价值的信息。一路负责超市。这个城市主要有六家超市。在所有的6家超市，我们都是花钱上架，而且都采用买一送一的方式。其中选择了三家超市安排一名促销小姐，她是商场的正式员工，但她们的工资将由我们在促销期间支付。为了让促销小姐努力工作，我们给他两倍于商场的工资——900元/月；商场是我们的主战场，促销的成败尤为关键。首先给他们进行售前培训，同时给他们进行实际客户的演示，教他们销售技巧，针对不同的客户采取不同的促销方式。
负责一路配送货物。理顺渠道，即让商品从总经销商顺利流向第二批经销商或直接流向零售商。我们打出“一切为你赚钱”的口号，为总经销赚钱。具体实施措施有:
公司免费派两辆车和两名司机帮他工作，每天早上6点到晚上6点在总经销“报到”。汽车主要给我们送货，但同时也帮助其他公司送货。
我们零售终端的所有销售收入将交给总经销商。也就是说，我们八个人目前都在为他们工作，所以他们可以享受他们的成功。为什么不呢？
一开始总经销没有回应。在我和他们多次沟通后，我保证我们的练习是一个长期的过程。他们被这感动了，态度也变了。虽然我们的销量还比较少，但他们已经开始更加重视和合作了。他们每天发很多货，很多大车拉货给下面的二级经销商。渐渐地，他们主动联系下面的经销商，主动为我们拉货。总经销商出面，第二批一般会买他们的账。至于第二批商家的利润，每二十箱送一箱，第二批一箱能赚2元多，而同类产品照常只能赚五毛钱左右。第二批的积极性是通过总经销网络和我们的实际盈利手段调动起来的。由于我们刚入市，第二批对我们不熟悉，解决了第二批不买我们账的问题。
在市场拓展阶段，依靠自身实力，将终端市场直接与经销商的推广相结合。短短三个月，效果马上就会显现出来。
菜市场、超市、商品配送相互影响，宣传作用逐渐显现。目前已有一万多人品尝过我们的产品，但没有收到负面评价。所有试用过我们产品的消费者都说味道不错。据查询调查，其中20%是重复购买，超过一半是通过介绍他人购买的。
在超市，销售明显加快。据报道，在此期间，云和超市的销量下降了很多，我们的产品反应非常好。5月份，仅酱油在超市的销售额就达到了3万元。之前这个产品在这个城市是个空白！我们在酱油淡季取得了巨大的成功。
淡季入市可以有一个好的开局，主要把握以下几个关键点:
1.作为零售终端保持低调。通过租用货架，雇佣促销小姐，加强了商场之间的关系，也没有投放媒体广告，没有引起主要竞争对手的注意，竞争对手进入市场给予的阻力很小。
2.直接面对消费者。在菜市场的促销中，要求促销小姐尽可能收集顾客反馈信息，建立详细的顾客意见数据库，为旺季下一步的促销打下基础。
3.提高经销商的积极性。调味品这样的低价值消费品要想打开市场，准入是最重要的，所以我们不放弃日夜服务经销商，全心全意为经销商赚钱，大大提高了他们的积极性。这应该算是我们活动最成功的一步吧！
广东炎热的夏天是调味品销售的淡季。按照常规，不应该进行营销活动。此时仙曼佳采取低价营销攻势进入市场，使得主流产品一度滞销，达到了一剑封喉的效果
广东仙满家(化名)调味食品有限公司是一家以生产调味品为主的食品企业。它在中国30个省市都有分支机构，每个城市都有很高的市场份额。仅广东某城市每年的销售额就只有10万元左右，而这个城市的调味品总销售额就有2亿元。公司派我去市里当营销主管。我和同事们团结一致，努力把一些常规的营销方式和实际情况结合起来，打开市场局面。以下是我的实际操作过程。
市场分析
到了市里后，我立即开始了市场调研。调查发现，该地区整体经济环境相当不错，居民人均可支配收入达到1.36万元，在广东排名第六，食品消费集中在中高水平。
在本市调味品市场中，主流品牌为云和(化名)，占据绝对优势地位，市场占有率达90%，处于完全垄断状态。作为一个民族品牌，云和在这个城市发了大财。随着城市居民的成长，它已经成为一种文化，他们忠于云和品牌。在这个城市的居民眼里，李锦记的产品，三河酱油，金镇酱油也是知名品牌，在很多零售店都能找到，有一定的消费群体。
除了以上三个品牌之外，开平威士达、番禺美诗园、广州智美斋都可以去超市上架，但整体销量不大。在低端消费市场，如街头杂货店，私人制造商的产品可谓五花八门，品种极其繁多，价格低得惊人。我们不打算与这部分市场竞争，以免影响我们的品牌。
(二)分析产品，发现优势
公司有很多产品。根据公司的优势，金酱油、鲜蚝油、麻辣腐乳无论在品质上还是价格上都极具竞争力，而且价格便宜，应该推广。
金标酱油:云和的同类产品都是咸的。我在菜市场推广的时候，发现消费者抱怨云和的酱油比以前咸了，那里的消费者更喜欢咸一点的酱油。我们的金标酱油迎合了消费的需求。因此，我们应该对“咸”这个词大惊小怪。
鲜蚝油:这个城市的蚝油市场相当大。目前只有云和蚝油一家。但是云和最低品级700g的零售收购价是3.40元/件，而我们的蚝油收购价是3.10元/件，很有竞争力。零售商利润合理，很受他们的欢迎。零售价只有3.60元/件，比云合便宜0.30元，买家愿意接受。这种产品可以采取低价策略。
麻辣腐乳:广河腐乳是腐乳最畅销的品牌。零售批发价已经涨到2.52元/瓶，但是我们只卖2.20元/瓶，净重比它重，所以这款产品也是遵循价格策略。
(三)准入分析
公司产品在本市有总经销，也是云和总经销。我们出货量少，经销商利润少，所以我们工作的重点不在这里，他们的积极性不高。同时，所有品种都只有零售价，但第二批价格不固定，所以二级批发商做不到，我们失去了他们的支持。目前，价格在营销阶段不太可能上涨。我知道没有第二批市场的参与，很难成功启动市场！
调味品的主要“消费者”火锅在夏季退场，导致销售淡季，使得竞争对手不愿意在夏季开展营销活动。公司总部研究决定要求产品与云禾竞争，同时与其拉开差价，以减少市场导入期遇到的阻力。因此，产品低调入市，采取逐步渗透的方式，集中人力、财力、物力，打持久战、歼灭战。
我们有八个人，其中两个负责菜市场；超市四个人，一个人补货，同时管理三个促销小姐；两个人负责外围的货物分配，所以士兵们分为三种方式:
第1页
一路负责菜市场。这个城市有40个大大小小的蔬菜市场。我们临时招两个促销小姐，在每个市场租一个很显眼的店，贴上标语，成捆出售，买一送一，放在每个市场两天。至于酱油，我们采用品尝的方法，请促销人员突出我们的酱油比云和的酱油轻的卖点进行促销。经过三个月的推广，这个品种已经是系列中最畅销的产品，收集了很多第一手的有价值的信息。一路负责超市。这个城市主要有六家超市。在所有的6家超市，我们都是花钱上架，而且都采用买一送一的方式。其中选择了三家超市安排一名促销小姐，她是商场的正式员工，但她们的工资将由我们在促销期间支付。为了让促销小姐努力工作，我们给他两倍于商场的工资——900元/月；商场是我们的主战场，促销的成败尤为关键。首先给他们进行售前培训，同时给他们进行实际客户的演示，教他们销售技巧，针对不同的客户采取不同的促销方式。
负责一路配送货物。理顺渠道，即让商品从总经销商顺利流向第二批经销商或直接流向零售商。我们打出“一切为你赚钱”的口号，为总经销赚钱。具体实施措施有:
公司免费派两辆车和两名司机帮他工作，每天早上6点到晚上6点在总经销“报到”。汽车主要给我们送货，但同时也帮助其他公司送货。
我们零售终端的所有销售收入将交给总经销商。也就是说，我们八个人目前都在为他们工作，所以他们可以享受他们的成功。为什么不呢？
一开始总经销没有回应。在我和他们多次沟通后，我保证我们的练习是一个长期的过程。他们被这感动了，态度也变了。虽然我们的销量还比较少，但他们已经开始更加重视和合作了。他们每天发很多货，很多大车拉货给下面的二级经销商。渐渐地，他们主动联系下面的经销商，主动为我们拉货。总经销商出面，第二批一般会买他们的账。至于第二批商家的利润，每二十箱送一箱，第二批一箱能赚2元多，而同类产品照常只能赚五毛钱左右。第二批的积极性是通过总经销网络和我们的实际盈利手段调动起来的。由于我们刚入市，第二批对我们不熟悉，解决了第二批不买我们账的问题。
在市场拓展阶段，依靠自身实力，将终端市场直接与经销商的推广相结合。短短三个月，效果马上就会显现出来。
菜市场、超市、商品配送相互影响，宣传作用逐渐显现。目前已有一万多人品尝过我们的产品，但没有收到负面评价。所有试用过我们产品的消费者都说味道不错。据查询调查，其中20%是重复购买，超过一半是通过介绍他人购买的。
在超市，销售明显加快。据报道，在此期间，云和超市的销量下降了很多，我们的产品反应非常好。5月份，仅酱油在超市的销售额就达到了3万元。之前这个产品在这个城市是个空白！我们在酱油淡季取得了巨大的成功。
淡季入市可以有一个好的开局，主要把握以下几个关键点:
1.作为零售终端保持低调。通过租用货架，雇佣促销小姐，加强了商场之间的关系，也没有投放媒体广告，没有引起主要竞争对手的注意，竞争对手进入市场给予的阻力很小。
2.直接面对消费者。在菜市场的促销中，要求促销小姐尽可能收集顾客反馈信息，建立详细的顾客意见数据库，为旺季下一步的促销打下基础。
3.提高经销商的积极性。调味品这样的低价值消费品要想打开市场，准入是最重要的，所以我们不放弃日夜服务经销商，全心全意为经销商赚钱，大大提高了他们的积极性。这应该算是我们活动最成功的一步吧！
