一个没有任何名气的小酒突然想发展乌鲁木齐。这个老板真的很大胆，因为大家都知道乌鲁木齐葡萄酒市场的竞争在国内排第三，也叫第二俄罗斯。乌鲁木齐人说不能喝，意思是平时最多只能喝半斤的人。这个城市有很多酿酒企业，从开厂开始到停业结束，都不知道在乌鲁木齐卖了多少瓶酒。五粮液集团就是一个很好的例子:1998年，五粮液集团为新疆市场生产了一种酒，叫五粮液“贾克斯”酒，并在乌鲁木齐投入了约300万元的广告费。用当时普通人的话来说，可以知道它的广告力度，叫:来自Jaaksi的五粮液，广告一直在身边，乞丐乐此不疲，一元钱拣出布标，从早拣到晚饭买。这当然一点也不夸张，但确实让大家感受到了五粮液的牛气。然而，最终的结果令人惊讶。经过近半年的广告整合宣传，只卖了20万元，最终不得不退出市场。
在这样的环境下，老板在自己的钱只有10万的时候喊了这么一句口号。大家都觉得他神经有问题，这个人就是天山剑酒业的王总。
我们不谈合作，只谈接了这个案子以后怎么做。天山剑酒今年5月进入乌鲁木齐。经过三个月的战斗，只建立了70个终端，全部赊销，没有贴钱。于是我们做了一个市场调查，对天山剑系列酒的市场进行了分析，发现以下几个市场问题必须解决后才能启动市场:
一是产品包装水平太低，存在质量问题。
第二，完全没有文化自信。(口号是天山剑。每天见。)
三是产品品种太多，没有主品牌产品，必须分层换。
四是营销管理基础太差，连基本的客户档案都不完整。
第五，业务员素质差。(只毕业于教育水平最高的高中。)
第六，没有规划。(没有规章制度。)
第七，没有市场定位。(人群也可以喝酒。)
为解决这些问题，我们采取了以下措施:
1.通过市场调查分析，红盒子特曲是从众多酒类中挑选出来的基础品牌，针对月薪500元以下的人群。因此，c类零售终端是主体。老窖的包装变化很快，用牛皮纸包装。看来江湖的文化内涵特别足。提价，成为经典的平民文化酒形象，专门针对中小型和特色酒店终端。
2.产品的品牌定位。在市场上，当地的伊力特被定位为“英雄牛仔”品牌；新安酒是“雄浑西部，振奋新安”的文化取向；杨树酒的品牌定位是“天山水、五谷杂粮、饮杨树、怡人”；天山剑应该被赋予怎样的文化地位？通过了解，63%的男人认为自己是最忠诚的人，“忠诚”成为乌鲁木齐男人的代称，于是我们决定用“忠诚男人”来定位自己。
3.中国人的酒文化非常浓厚。如果天山剑没有任何文化支撑来推动市场，我们觉得没有营销的理由，于是编造了一个传说。当这个故事以QQ信的形式为大众所知时，引起了关注，也引起了天池传说本身的巨大争议。我们在电视栏目《男人》中进行了很大的讨论，引起了很大的反响，取得了出乎意料的好结果，这是我们没有想到的。
4.我们重新招人，给他们做了一周的封闭培训和一周的市场模拟培训。这种培训对我们来说是一项开创性的工作，听起来并不新鲜，但其实并不新鲜，因为白酒销售人员的素质并不高，他们至少现在还不可能达到医药企业医药代表的销售素质。我们采用了量化、定时的工作调度方式进行培训，达到了目标。我还教了你按天、按周、按月工作的基本思维方法和安排自我工作的方法。经过一周的练习，推销员取得了很大的进步。本月15号我们去抽查的时候，一个业务员对我们说:我现在已经不是马大哈了。这周有100家店，爱人夸了我四次。从我们在销售员眼中的骄傲来看，我们很幸福，因为我们想要的是那种感觉。
5.我们的网页设计师是一个非常精明的年轻人。在大家都指出后，我们花了7天时间设计了一个营销网络软件，数字化武装了天山剑的市场部。配合寻呼台，给每个业务员分配了一个带有特殊号码的呼叫器，主要是为了解决业务员故意对自己所在区域开发的网络保密，造成“人人随网走”的普遍情况，保证网络的安全。
6.我们为他们制定了战略规划、内部管理计划和营销管理体系。我们都采用了量化和定性细化到量化的过程，这使得系统的执行更加有力和连贯。
实践告诉我们，这些方案在市场上特别有效，尤其是销售人员铺货的时候。当时没有人相信商品的配送会这么快。仅仅15天，就有600家店铺，到了25天，就有1000多家店铺。由于QQ信件的快速分发，消费者的认知率提升很快。截至12月20日，已完成60万销售返利，信用留存等于零。
从老板的脸上，我们可以看到他对市场运作的满意，也让我们知道，只要能及时把握市场的脉搏，最后的胜利永远属于你。
天山剑酒乌鲁木齐营销规划纲要
序
今年初秋一到，乌鲁木齐的白酒市场就开始热闹起来。所以谁能在乌鲁木齐市场喝到一杯汤，谁又能在乌鲁木齐市场充分展现自己的独特魅力，就看各个企业的各种营销方案是否贴近消费者，是否符合整个消费体系的规律。如果这两个项目都有，那么今年的市场至少可以获得一小杯大丰收。天山剑来了，它带着一种勇气和胆量来到了这个西北边的大城市。进入这个市场会起到什么样的作用？这是规划的关键。本案旨在解决以下问题:
1、营销团队的基础设施；
2.乌鲁木齐市营销网络设计:
3.乌鲁木齐市场营销介绍；
4.乌鲁木齐市场的广告策略:
5.乌鲁木齐的工作计划实施。
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首先，营销团队的基础设施打造一支坚韧高效的营销团队非常重要，这是赢得销售市场的基础。但是，天山剑依然不是营销团队的根基，依然是一张白纸。为此，建立一支具有一定素质的营销团队是非常必要的。我们将采取以下步骤对营销团队进行排名:
首先，从本月X日开始，我们将为营销人员提供基本的营销培训。培训的主要课程包括:
1.白酒市场终端发展的营销理念和要求:
2.终端开发的基本步骤
3.营销网络的基本框架
4.服务营销的心理学概念
5.白酒营销的基本技巧
主要的训练方式是交互式、倒排逆向训练，一周时间，市场模拟一周时间。
二、团队分工和市场自我提升定于本月X日开始:
1、实际操作流程，完成月度工作计划、周实施计划和自我提升及市场基本操作。
2.完成服务与沟通的软实践，与终端厂商进行全面沟通实践，与兄弟区进行总结沟通，完成心理沟通总结分析。
3.制定市场时间表的基本技巧。
第三，营销团队的划分完成营销团队的组织和合成。
二、乌鲁木齐营销网络的设计
营销网络是营销团队在市场中运作的战场。网络建立是否科学，是企业成功的关键。因此，我们初步设计了营销网络。
营销网络分类:
A.基本零售终端分为三类:A、B、c。
基本酒店终端分为三类:A、B、c。
B.基础酒店的市场网络方案基本属于市场基础层的消费，而乌鲁木齐由于地域不同，基础零售终端的投资方式也不同。
首先我们从C类终端入手，即零售店铺和小超市，可以分为三类:ABC。A类是销量大的热门终端，B类是有一定金额的终端，C类是业务小，日营业额不超过100元的终端。
后来，我们将该地区划分为ABC战区。我们的基本思路是，A类战区是指网络渗透率较差的偏远地区，但也是白酒的主要消费区域，比如头屯河区、东山区、乌鲁木齐县，因为这些地区如果采用钓鱼差法的营销方案，很容易进入市场终端。b级战区，如水磨沟区、新城区，靠近城市边缘，业主可以轻松接受渔差法，快速装货。C类是天山区和沙区，是城市的中心区域和高价消费的集散地。天山剑酒很难攻克这个区域，只能慢慢蚕食。关键是打好这第一场硬仗。
目前我军初步区域网络划分为:第一战区头屯河区、东山区、乌鲁木齐县为第一攻克区域，20天内完成8人600网布点任务；
二战区是水磨沟区和天山区，会在第一时间部署两个人，摸清市场情况，完成市场调查，进行货物的逐步配送。第一战区第一阶段工作完成后，将出动6名人员集中攻克第二战区，后续400间房屋的分配将在15天内完成。
第三战区是天山区和沙区，两人在第一时间完成市场终端和20天内的前期货物配送工作。进入第三阶段后，将指派6位业务能力强的专家攻克大面积区域，从而完成第三阶段600家影院的商品配送，最终完成合计2000家影院的终端配送。
1500个零售终端建成后，酒店终端市场组织了一支十人的酒店开发团队，专注于C级酒店终端。主要产品为248ml天山焦健，经销策略采用双品牌bomb 空方案(方案另发)。广告传播的主要突破点是乌鲁木齐五条美食街。每条街上的所有酒店都安排了不少于四名促销小姐。同时，其他人员被分配到每个区域分发货物。需要注意的是，酒店不得与其他终端合并或一人同时负责两种不同类型的终端，造成业务人员挤占市场价格，乱打价格战。
这些任务的完成取决于以下营销策略:
1.指标的量化。目前，分配期不能谈总任务，要根据日常任务、三天任务、一周任务、十天任务、十五天任务、二十天任务、二十五天任务、三十天任务来量化。这样，不仅可以在第一时间出现问题，而且可以在不伤害骨骼和肌肉的情况下，在最早的时候得到补救。业务员完成的任务也比较轻松，保证了后续营销任务的完成。
2.其量化指标如下:第一阶段每天3件(双品牌6件)，主要铺设到各大小区的零售店和小超市，然后铺设到分散的小区，最后铺设到商业区。并进行难度四分法，对各个区域进行分类，从而达到最高效最有效的攻克。
第二阶段，即四周后增加到每天5件，主要针对办公区和小酒店；第三阶段有5项任务，但主要集中在打硬仗和打中心区；第二步，酒店从第二阶段开始铺设，与零售分离，采取与零售竞争但不渗透零售的策略。当然，酒店要先打下C类，或者B类的一部分，但不能打A类，这是一种策略，必须遵守游戏规则。
3.终端数据录入:进入配送期时，业务员必须完成与业主的合同签订、商业登记、数据录入回公司，结算货款。一定不能拖到第二天，拖一天就要处以相应的处罚。终端数据录入后进行第二次支付时，累计的积分会在业务员的网络中累计，薪资基数越大。一般以5元为一个终端，每个终端至少要完成三次收款。如果三个月内超过两次没有购买行为，或者销售金额不足以保证点，终端基本工资取消，一切以电脑系统数据为准，达到100台以上终端后通过网络数据实际支付的总金额给予提成。如果两个名字出现在同一个门牌号，同一个电话号码，同一个地址，同一个店铺，就会被取消，罚款。
4.终端数据操作员必须每天清理一次数据库，每周向营销经理提交一次情况报告。
5.计算销售人员的工资有三条规则:
(1)配电终端的数量；
(2)货物分配的基本底线。
(3)货物配送付款的标准频率。
6.需要两个主品牌:一个是特曲，一个是老窖。老窖要求去掉包装，改为牛皮纸古典包装。
第2页
三，营销导入流程营销导入要通过多种方式进行，本次营销导入将采用差异化营销导入方式进行:
差异化营销导入方式的方案如下:在配送商品时，以钓鱼的形式进行。经销必须以合同协议的形式进行，一件酒的价格必须当场收回。但合同规定，7-10天内酒卖完再加第二件，第一件酒的货款70%可以退回，作为公司对终端的支持和奖励。这种方式的好处是有一些优点，被C类终端业主普遍接受，以合同为准，大大提高了他们的信任度。由于首购完成，大量酒类门店被压在业主终端，迫使其积极销售。a类和b类终端不适用于本活动。
当我们进入第二次购买时，我们开始开展大规模的差异化促销活动。这种促销是在酒里发掘宝藏，从而提高消费者的购买欲望，达到完成二次购买的热潮，迫使行业主动进入第三批商品。第三次购买的完成也与我们设计并交付的五个QQ字母息息相关，这五个QQ字母是作为一个具有促销行为的方案来设计的，从而达到消费者自动上门购买的目的。
我们相信使用这三种方法完全可以解决2000台终端引入市场的目标。
特别提醒:由于这种配送商品的方式存在一定的风险，如果后续广告跟不上，会造成市场价格体系混乱，甚至会扼杀产品。如果你们不能相互对应，请放弃这张表格。
四、天山剑酒的广告策略
天山剑酒的广告策略分为以下几个步骤:
1.五信策略:在招聘中，为什么要招聘一批宣传员？我们将策划打造五个风格迥异的撩人QQ字母，主要讲述“天山剑”酒的动人来历和激动人心的购买机会，一步步吊起消费者的胃口，让消费者无法忘记这款名为“天山剑”的酒，直到看完第五个字母，人们还要试用20到30天，每期不少于5万份。
2.定花策略:既然现在贴POP，工商局会干预，但没人能管定花。我们大量印刷竖花，上面贴天山剑的标语和品牌，安排在各个终端和部分家庭进行声势宣传，各有不同，肯定会带来不同的收获。天山剑盒的包装盒用胶带粘成六个，放在每个零售终端外面宣传，和其他的不一样，不会被工商局控制。
3.在大门口放一些小展板做宣传，展板上只要写着“天山剑酒已到”的字样。
4.做一个15秒的广告，主题是“贤者——天山剑”。
5.促销“通知”广告的详情在后续的促销策划案例中。要求以酒店终端为主要宣传对象，以小超市为辅助宣传。
6.对于终端小礼物，要给客户做一批小礼物。价值在5元钱左右，要求形象活泼，有收藏价值。
6.连续的平面报纸广告主要是为了促进高端葡萄酒的销售
结束语言
不可能实现所有规划的100%，但只要能达到80%以上，我们的市场就会大大提升。当然，在执行中会有很多摩擦。我们希望能够互相理解，互相支持。目标只有一个，把市场做大，把蛋糕做大。这是事实。
欢迎与作者讨论您的观点，邮箱:1966-10-23@sohu.com
一个没有任何名气的小酒突然想发展乌鲁木齐。这个老板真的很大胆，因为大家都知道乌鲁木齐葡萄酒市场的竞争在国内排第三，也叫第二俄罗斯。乌鲁木齐人说不能喝，意思是平时最多只能喝半斤的人。这个城市有很多酿酒企业，从开厂开始到停业结束，都不知道在乌鲁木齐卖了多少瓶酒。五粮液集团就是一个很好的例子:1998年，五粮液集团为新疆市场生产了一种酒，叫五粮液“贾克斯”酒，并在乌鲁木齐投入了约300万元的广告费。用当时普通人的话来说，可以知道它的广告力度，叫:来自Jaaksi的五粮液，广告一直在身边，乞丐乐此不疲，一元钱拣出布标，从早拣到晚饭买。这当然一点也不夸张，但确实让大家感受到了五粮液的牛气。然而，最终的结果令人惊讶。经过近半年的广告整合宣传，只卖了20万元，最终不得不退出市场。
在这样的环境下，老板在自己的钱只有10万的时候喊了这么一句口号。大家都觉得他神经有问题，这个人就是天山剑酒业的王总。
我们不谈合作，只谈接了这个案子以后怎么做。天山剑酒今年5月进入乌鲁木齐。经过三个月的战斗，只建立了70个终端，全部赊销，没有贴钱。于是我们做了一个市场调查，对天山剑系列酒的市场进行了分析，发现以下几个市场问题必须解决后才能启动市场:
一是产品包装水平太低，存在质量问题。
第二，完全没有文化自信。(口号是天山剑。每天见。)
三是产品品种太多，没有主品牌产品，必须分层换。
第五，业务员素质差。(只毕业于教育水平最高的高中。)
第六，没有规划。(没有规章制度。)
第七，没有市场定位。(人群也可以喝酒。)
为解决这些问题，我们采取了以下措施:
1.通过市场调查分析，红盒子特曲是从众多酒类中挑选出来的基础品牌，针对月薪500元以下的人群。因此，c类零售终端是主体。老窖的包装变化很快，用牛皮纸包装。看来江湖的文化内涵特别足。提价，成为经典的平民文化酒形象，专门针对中小型和特色酒店终端。
2.产品的品牌定位。在市场上，当地的伊力特被定位为“英雄牛仔”品牌；新安酒是“雄浑西部，振奋新安”的文化取向；杨树酒的品牌定位是“天山水、五谷杂粮、饮杨树、怡人”；天山剑应该被赋予怎样的文化地位？通过了解，63%的男人认为自己是最忠诚的人，“忠诚”成为乌鲁木齐男人的代称，于是我们决定用“忠诚男人”来定位自己。
3.中国人的酒文化非常浓厚。如果天山剑没有任何文化支撑来推动市场，我们觉得没有营销的理由，于是编造了一个传说。当这个故事以QQ信的形式为大众所知时，引起了关注，也引起了天池传说本身的巨大争议。我们在电视栏目《男人》中进行了很大的讨论，引起了很大的反响，取得了出乎意料的好结果，这是我们没有想到的。
4.我们重新招人，给他们做了一周的封闭培训和一周的市场模拟培训。这种培训对我们来说是一项开创性的工作，听起来并不新鲜，但其实并不新鲜，因为白酒销售人员的素质并不高，他们至少现在还不可能达到医药企业医药代表的销售素质。我们采用了量化、定时的工作调度方式进行培训，达到了目标。我还教了你按天、按周、按月工作的基本思维方法和安排自我工作的方法。经过一周的练习，推销员取得了很大的进步。本月15号我们去抽查的时候，一个业务员对我们说:我现在已经不是马大哈了。这周有100家店，爱人夸了我四次。从我们在销售员眼中的骄傲来看，我们很幸福，因为我们想要的是那种感觉。
5.我们的网页设计师是一个非常精明的年轻人。在大家都指出后，我们花了7天时间设计了一个营销网络软件，数字化武装了天山剑的市场部。配合寻呼台，给每个业务员分配了一个带有特殊号码的呼叫器，主要是为了解决业务员故意对自己所在区域开发的网络保密，造成“人人随网走”的普遍情况，保证网络的安全。
6.我们为他们制定了战略规划、内部管理计划和营销管理体系。我们都采用了量化和定性细化到量化的过程，这使得系统的执行更加有力和连贯。
实践告诉我们，这些方案在市场上特别有效，尤其是销售人员铺货的时候。当时没有人相信商品的配送会这么快。仅仅15天，就有600家店铺，到了25天，就有1000多家店铺。由于QQ信件的快速分发，消费者的认知率提升很快。截至12月20日，已完成60万销售返利，信用留存等于零。
从老板的脸上，我们可以看到他对市场运作的满意，也让我们知道，只要能及时把握市场的脉搏，最后的胜利永远属于你。
天山剑酒乌鲁木齐营销规划纲要
序
今年初秋一到，乌鲁木齐的白酒市场就开始热闹起来。所以谁能在乌鲁木齐市场喝到一杯汤，谁又能在乌鲁木齐市场充分展现自己的独特魅力，就看各个企业的各种营销方案是否贴近消费者，是否符合整个消费体系的规律。如果这两个项目都有，那么今年的市场至少可以获得一小杯大丰收。天山剑来了，它带着一种勇气和胆量来到了这个西北边的大城市。进入这个市场会起到什么样的作用？这是规划的关键。本案旨在解决以下问题:
1、营销团队的基础设施；
2.乌鲁木齐市营销网络设计:
3.乌鲁木齐市场营销介绍；
4.乌鲁木齐市场的广告策略:
5.乌鲁木齐的工作计划实施。
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首先，营销团队的基础设施打造一支坚韧高效的营销团队非常重要，这是赢得销售市场的基础。但是，天山剑依然不是营销团队的根基，依然是一张白纸。为此，建立一支具有一定素质的营销团队是非常必要的。我们将采取以下步骤对营销团队进行排名:
首先，从本月X日开始，我们将为营销人员提供基本的营销培训。培训的主要课程包括:
1.白酒市场终端发展的营销理念和要求:
2.终端开发的基本步骤
3.营销网络的基本框架
4.服务营销的心理学概念
5.白酒营销的基本技巧
主要的训练方式是交互式、倒排逆向训练，一周时间，市场模拟一周时间。
二、团队分工和市场自我提升定于本月X日开始:
1、实际操作流程，完成月度工作计划、周实施计划和自我提升及市场基本操作。
2.完成服务与沟通的软实践，与终端厂商进行全面沟通实践，与兄弟区进行总结沟通，完成心理沟通总结分析。
3.制定市场时间表的基本技巧。
第三，营销团队的划分完成营销团队的组织和合成。
二、乌鲁木齐营销网络的设计
营销网络是营销团队在市场中运作的战场。网络建立是否科学，是企业成功的关键。因此，我们初步设计了营销网络。
营销网络分类:
A.基本零售终端分为三类:A、B、c。
基本酒店终端分为三类:A、B、c。
B.基础酒店的市场网络方案基本属于市场基础层的消费，而乌鲁木齐由于地域不同，基础零售终端的投资方式也不同。
首先我们从C类终端入手，即零售店铺和小超市，可以分为三类:ABC。A类是销量大的热门终端，B类是有一定金额的终端，C类是业务小，日营业额不超过100元的终端。
后来，我们将该地区划分为ABC战区。我们的基本思路是，A类战区是指网络渗透率较差的偏远地区，但也是白酒的主要消费区域，比如头屯河区、东山区、乌鲁木齐县，因为这些地区如果采用钓鱼差法的营销方案，很容易进入市场终端。b级战区，如水磨沟区、新城区，靠近城市边缘，业主可以轻松接受渔差法，快速装货。C类是天山区和沙区，是城市的中心区域和高价消费的集散地。天山剑酒很难攻克这个区域，只能慢慢蚕食。关键是打好这第一场硬仗。
目前我军初步区域网络划分为:第一战区头屯河区、东山区、乌鲁木齐县为第一攻克区域，20天内完成8人600网布点任务；
二战区是水磨沟区和天山区，会在第一时间部署两个人，摸清市场情况，完成市场调查，进行货物的逐步配送。第一战区第一阶段工作完成后，将出动6名人员集中攻克第二战区，后续400间房屋的分配将在15天内完成。
第三战区是天山区和沙区，两人在第一时间完成市场终端和20天内的前期货物配送工作。进入第三阶段后，将指派6位业务能力强的专家攻克大面积区域，从而完成第三阶段600家影院的商品配送，最终完成合计2000家影院的终端配送。
1500个零售终端建成后，酒店终端市场组织了一支十人的酒店开发团队，专注于C级酒店终端。主要产品为248ml天山焦健，经销策略采用双品牌bomb 空方案(方案另发)。广告传播的主要突破点是乌鲁木齐五条美食街。每条街上的所有酒店都安排了不少于四名促销小姐。同时，其他人员被分配到每个区域分发货物。需要注意的是，酒店不得与其他终端合并或一人同时负责两种不同类型的终端，造成业务人员挤占市场价格，乱打价格战。
这些任务的完成取决于以下营销策略:
1.指标的量化。目前，分配期不能谈总任务，要根据日常任务、三天任务、一周任务、十天任务、十五天任务、二十天任务、二十五天任务、三十天任务来量化。这样，不仅可以在第一时间出现问题，而且可以在不伤害骨骼和肌肉的情况下，在最早的时候得到补救。业务员完成的任务也比较轻松，保证了后续营销任务的完成。
2.其量化指标如下:第一阶段每天3件(双品牌6件)，主要铺设到各大小区的零售店和小超市，然后铺设到分散的小区，最后铺设到商业区。并进行难度四分法，对各个区域进行分类，从而达到最高效最有效的攻克。
第二阶段，即四周后增加到每天5件，主要针对办公区和小酒店；第三阶段有5项任务，但主要集中在打硬仗和打中心区；第二步，酒店从第二阶段开始铺设，与零售分离，采取与零售竞争但不渗透零售的策略。当然，酒店要先打下C类，或者B类的一部分，但不能打A类，这是一种策略，必须遵守游戏规则。
3.终端数据录入:进入配送期时，业务员必须完成与业主的合同签订、商业登记、数据录入回公司，结算货款。一定不能拖到第二天，拖一天就要处以相应的处罚。终端数据录入后进行第二次支付时，累计的积分会在业务员的网络中累计，薪资基数越大。一般以5元为一个终端，每个终端至少要完成三次收款。如果三个月内超过两次没有购买行为，或者销售金额不足以保证点，终端基本工资取消，一切以电脑系统数据为准，达到100台以上终端后通过网络数据实际支付的总金额给予提成。如果两个名字出现在同一个门牌号，同一个电话号码，同一个地址，同一个店铺，就会被取消，罚款。
4.终端数据操作员必须每天清理一次数据库，每周向营销经理提交一次情况报告。
5.计算销售人员的工资有三条规则:
(1)配电终端的数量；
(2)货物分配的基本底线。
(3)货物配送付款的标准频率。
6.需要两个主品牌:一个是特曲，一个是老窖。老窖要求去掉包装，改为牛皮纸古典包装。
第2页
三，营销导入流程营销导入要通过多种方式进行，本次营销导入将采用差异化营销导入方式进行:
差异化营销导入方式的方案如下:在配送商品时，以钓鱼的形式进行。经销必须以合同协议的形式进行，一件酒的价格必须当场收回。但合同规定，7-10天内酒卖完再加第二件，第一件酒的货款70%可以退回，作为公司对终端的支持和奖励。这种方式的好处是有一些优点，被C类终端业主普遍接受，以合同为准，大大提高了他们的信任度。由于首购完成，大量酒类门店被压在业主终端，迫使其积极销售。a类和b类终端不适用于本活动。
当我们进入第二次购买时，我们开始开展大规模的差异化促销活动。这种促销是在酒里发掘宝藏，从而提高消费者的购买欲望，达到完成二次购买的热潮，迫使行业主动进入第三批商品。第三次购买的完成也与我们设计并交付的五个QQ字母息息相关，这五个QQ字母是作为一个具有促销行为的方案来设计的，从而达到消费者自动上门购买的目的。
我们相信使用这三种方法完全可以解决2000台终端引入市场的目标。
特别提醒:由于这种配送商品的方式存在一定的风险，如果后续广告跟不上，会造成市场价格体系混乱，甚至会扼杀产品。如果你们不能相互对应，请放弃这张表格。
四、天山剑酒的广告策略
天山剑酒的广告策略分为以下几个步骤:
1.五信策略:在招聘中，为什么要招聘一批宣传员？我们将策划打造五个风格迥异的撩人QQ字母，主要讲述“天山剑”酒的动人来历和激动人心的购买机会，一步步吊起消费者的胃口，让消费者无法忘记这款名为“天山剑”的酒，直到看完第五个字母，人们还要试用20到30天，每期不少于5万份。
2.定花策略:既然现在贴POP，工商局会干预，但没人能管定花。我们大量印刷竖花，上面贴天山剑的标语和品牌，安排在各个终端和部分家庭进行声势宣传，各有不同，肯定会带来不同的收获。天山剑盒的包装盒用胶带粘成六个，放在每个零售终端外面宣传，和其他的不一样，不会被工商局控制。
3.在大门口放一些小展板做宣传，展板上只要写着“天山剑酒已到”的字样。
4.做一个15秒的广告，主题是“贤者——天山剑”。
5.促销“通知”广告的详情在后续的促销策划案例中。要求以酒店终端为主要宣传对象，以小超市为辅助宣传。
6.对于终端小礼物，要给客户做一批小礼物。价值在5元钱左右，要求形象活泼，有收藏价值。
6.连续的平面报纸广告主要是为了促进高端葡萄酒的销售
结束语言
不可能实现所有规划的100%，但只要能达到80%以上，我们的市场就会大大提升。当然，在执行中会有很多摩擦。我们希望能够互相理解，互相支持。目标只有一个，把市场做大，把蛋糕做大。这是事实。
欢迎与作者讨论您的观点，邮箱:1966-10-23@sohu.com
