主角李红，男，22岁，美利日用品有限公司重点零售客户业务总监，今年3月至今，负责A市五大零售客户及约30家分公司的业务合作管理。他所属的美丽日用品有限公司，是国内颇具市场份额的知名合资公司，主要生产肥皂、洗发水、牙膏等日用品。
关键客户不容易做
李红一大早就上了去公司的公交车，感觉背上像个黑色的皮包。“这是糟糕的一个月。”李红心里嘀咕着，“离65%的销售任务完成只剩下一周了，这个月的奖金好像没希望了。只是没有薛婧的运气，昨晚聊天的时候看到了他骄傲的样子。”
8: 30.准时到达大楼的电梯，排长队是正常的。
“喂，老王，今天这么早。”好熟悉的声音，是薛婧。
“时间不早了，你小子。你这个月做得很好。”老王是销售公司的财务经理。他看起来五六十岁，但实际上只有43岁。“嘿，李红也来了。”老王发现李红站在他面前。
“早上好！”李红打了声招呼。
“小李，我们这几天在做报道。宜华本月付款尚未到账，已超过授信额度。你必须跟上。”老王拍了拍李红的肩膀说道。
“是的，我今天会再去一次。”李红无奈，心想:我比你还着急。
电梯到了，一群人涌进电梯，李红回到办公室。
“混乱！”李红看到办公桌上一堆客户订单的传真件后的第一感觉。李红想起刚才等电梯的时候发生的事情，拨通了办公桌上的传真，找到了电话，拨通了宜华购物中心总部采购员张萍的号码，约好下午一点半去拜访。很顺利。张萍这次定的时间很开心。
订单处理是李红最讨厌也不得不做的事情。客户传真的订单多种多样，产品编码不一，产品名称缩写一塌糊涂。李红每次都要重新整理格式和名称，转换成公司内部订单样式，再交给销售部业务中心。
李红一直认为这项工作不仅费时费力，也没有创造任何价值。“难道这些零售商不能有一个统一的标准吗？要么派个助手给我处理这种事情！”想着想着李红就开始觉得有些郁闷。转换订单格式后，我像往常一样再次检查了客户代码、客户名称、产品配额和客户信用...还不错，除了宜华。李红扣留了宜华的订单，将其他订单交给了商务中心。
十点整。我每天早上刚完成例行的订单处理，是时候每周开早会了。
李红在后排找了个座位，经理又重复了一遍台词。唯一不同的是到目前为止的目标完成率。“这个月，目前为止的平均完成率是78%，还有22%。有几个同事明显低于平均水平。我们必须密切关注它。我们必须在这个月完成目标。”李红觉得主管一直在看着他，所以他做了一个认真诚恳的样子，但最后主管还是留了李红。“截至上周，你这个月只完成了65%。我知道这些大客户不容易管理，但是他们不可能一直都是一样的，没有任何突破也做不到。我觉得你还是有潜力的。小伙子，在控制成本的前提下，这个月的任务一定要完成！做点什么。此外，市场推广部也多次提醒我们，要在宜华等几个大客户中推广新产品的投放。这是一件大事，也是头等大事。”
“我会尽力的。”李红答应着，语气沉重。
“你说我负责的不是什么大事。能不能给点建设性的东西，比如派更多的人来？”李红想。
关键客户不容易做
拜访主要客户10: 30.李红开始了为期一天的客户拜访，上周五为宜华准备的客户拜访信息、声明、新产品推广计划和新产品样品，本月牙膏推广的POP，以及宜华的几个被扣订单。
十点四十分。李红在门口店吃了自己的早餐和午餐，还了两个顾客投诉。
11: 15.李红到达怡华兴安购物中心。当地中外合资零售企业宜华购物中心是目前A市最大的零售商。8个月内，已开业三家购物中心，分别是宜华华安购物中心、宜华人购物中心、李一花水上购物中心。单店面积5000至8000平方米，20个品类，2万多个规格，设有团购中心和小配送中心。据说半年内还会再开三家，真是“嚣张”。李红觉得宜华已经开始消耗太多能量了。
李红的一个特点是，总是在拜访客户之前先拜访店铺，这给他的业务沟通带来了很大的帮助。有时候店内的变化在短时间内非常大。李红认为自己培训中的“店内检查”部分最有实用价值。每次他都会查看公司产品的配送、摆放位置、货架摆放、零售价格、货架库存、销售辅助工具和促销活动，每次都能帮他发现一些问题和机会。
这次的结果是配送基本完成，但是有两款产品即将断货，一款是正在推广的草莓口味水果牙膏；肥皂、洗发水、牙膏的货架位置和摆放方式基本符合公司标准，每个规格平均有两个面位，其中肥皂的货架位置最好，洗发水最差:比如洗发水旁边有一些脏牌子，首乌的洗发水深度隐藏在货架最里面，被其他规格遮盖。
终于，李红最担心的事情发生了！粉色肥皂的零售价变化很大。原价3.20元，现在价签2.90元。经验告诉他，又一场拉锯战即将开始，他已经可以嗅到肥皂之前的价格战。
宜华是一个典型的注重“差价”的零售商。任何伤害他加价率的事情都会引发供应商和采购部的纠纷:“羊毛出在羊身上，我降价你省钱！”估计这应该是宜华的心意。然而，益华从不忘记价格之争，他们的门店工作人员不断检查每个竞争对手主要商品的价格，并立即调整，甚至事后采取行动。李红想起了街外新开的李健会员店。粉色肥皂在他们的直邮广告里，价格是3.00元。
“这一次太可怕了。”李红感到脑子里一阵嗡嗡的声音。
房子漏了一晚上，所以李红在店里找不到促销员。
“美丽公司的推广人在哪里？”李红问另一家公司的促销小姐。
“去洗手间。”对方回答。
这是李红最熟悉也最讨厌的答案。他特别想建议这些人找一些新鲜的借口互相帮助。李红不得不亲自检查货架的库存，准备下促销产品的紧急补货订单。
20分钟后，漂亮的促销员终于出现了。
“不好意思，我刚被商场的人叫去帮忙补充新鲜食物。”
“那谁来负责推广的现场介绍？”
“我没办法，李经理。那些人很凶。我不敢去。”小姐胆怯地说，眼里含着泪水。
“我要写一篇关于如何忍受屈辱，在大卖场里偷生的论文。”李红想。事实上，这已经发生了很多。宜华兴安店刚开业时，商场要求其早期促销员每天早上7: 30到晚上7: 00上班，晚间导购从晚上12: 00到第二天凌晨3: 00多下班，导致他们支付了大量的加班费。每天，促销员不仅帮助店铺整理本部门的商品，还会补充其他部门的商品，直到深夜。有时候，在白天的正常工作时间，你不能在你面前推销你公司的产品。而是要去三楼帮收银员打包，把消费者留在店里乱七八糟的产品拿回来，然后放回原处。想一想，李红觉得这些业务员真的不容易。对比他们的情况，李红的心理得到了很大的安慰。
拜访主要客户
与买方斗争下午1点。协议前半小时，李红观察了竞争对手的产品，尤其是佳欣的日化产品，发现佳欣的保湿皂零售价从2.80元降到了2.65元。
嘉信日化有限公司是一家中外合资日化企业，经营着一条与美的非常相似的产品线。近两年其市场份额和加权分销率快速上升，成为美的第一竞争对手。今年的竞争特别激烈，尤其是肥皂市场。他们用低价策略来抢占我们的市场份额。虽然美妆皂在A市的市场份额仍然是第一，达到了28%，但是下降了2%，而佳欣从20%上升到了25%。在怡华购物中心，美颜和嘉欣成为销量最大的两个香皂品牌，但美颜在怡华的地位却逐渐被嘉欣抢占:三个月内，美颜香皂跌了10%，而嘉欣刚刚涨了10%。
下午1点20分我提前10分钟去了采购部，打了张萍的手机，但是张萍好像没有马上接他。李红也准备坐下来等，同时整理了今天带来的资料。
电话突然响起，来电显示是经理王军。
“李红，怎么了，你看到了吗？我提醒你，这个月的终点站费用已经超支了。好吧，没什么！”
“谢谢提醒，谢谢提醒！”李红挂了电话，继续计划下一步。
下午2点20分一个小时后，张萍终于出现在供应商谈判室。
李红抓住机会，再次向张平说明了自己的目的。
张:“现在粉色香皂价格太低，毛利只有3.5%，销量下降了10%。我根本赚不到钱。我计划缩小展示面积，或者干脆退出。”
李:“张经理，粉色香皂在当地的整体市场占有率和在你们店的销量都很高。目前的低毛利率主要是受临时降价影响，是暂时的。”
张:“你给给力健社带来了什么好处？他们的直邮广告显示你们产品的价格很低。我告诉你，如果你给我们的供应价格和条款不是市场上最优惠的，那就不仅仅是退出几个规格的问题了。我建议你仔细考虑这个问题。另外，你必须赔偿粉色香皂的降价促销，否则我们将直接从货款中扣除。”
李:“张经理，我正准备跟你商量呢。看看这个。这个问题我以后再详细讲。可能有一些你不确定的背景信息。此外，正在推广的草莓水果牙膏缺货。如果您想再次下单，本次促销活动将在两周内结束。”
张翻了翻手上的销售记录:“这个可以，但是我想退掉那个首乌洗发水。卖不出去，还占着半米的架子。下个月，《家书》将推出一系列令人眼花缭乱的剧集。”
李:“首乌洗发水的销量没有达到我们上次一起定的目标，但我希望保持相对容易销售的400 ml包装。与此同时，您同意将额外的货架转移到我们将于下月25日推出的护色洗发水和护发素上。此外，我们还将举办新产品推广活动。这是我专门为宜华准备的促销计划，其他零售商还没有计划。我们会策划一场现场洗头护发活动，一定会吸引很多顾客，增加你们店的知名度。这项投资非常大。”
张平拿起面前的推广方案，边看边听。
“现在染发的人很多，头发因为受到不同程度的损伤，需要更加细致特别的护理。现在我们针对染发人群的新洗发水和护发素是合适的市场，市场上基本没有这种类型的洗发水。上市之后，肯定很关注。”李红看起来很骄傲。
张:“你怎么知道现在其他商场的销售情况？”
李红:“大部分门店都同意采购。所以这次现场推广非常及时，这次推广是专门为宜华设计的。其他商店只卖新产品，做一些简单的促销活动。”
张:“当场洗头怎么了？”
李红:“我们计划用一楼的小广场，搭起三套洗头设备，展示使用美颜护色洗发水和普通洗发水的效果。此外，我们还邀请染头发的顾客做实验，赠送礼物。
张:“你们不现场卖产品吗？”
李红:“漂亮的产品也是当场卖，我们还会发优惠券在店里买漂亮的洗发水和护发素，吸引更多的店内顾客。”
张看到供应价格是彩色洗发水24元，彩色护发素26元。建议零售价染发洗发水28.5元，染发护发素31.00元。他问:“你打算卖多少？”
李红:“我们预计漂亮产品的销量一个月增长40%，大概是1.4万元。”
张很有心计。继续问:“你打算投资多少？按照这个活动的规模，基本上我们这边的成本是这样的。”张接着列了一个清单。
李红已经做好了心理准备。他希望用店里的新产品来谈小广场的促销活动，获得优惠的价格，但张的单子上没有提到。“小广场的现场展示怎么样？”李红问道。
张说:“你在这个计划上投入了很多，但是我们这里没有这么大的场地给你，因为嘉欣的新洗发水上个星期15号就给了我们下个月的推广计划，小广场的场地已经给他们预留了。”
李:“还是想想有没有其他的方法，但是宜华可以先下单补货，先下单新产品。不要错过好时光。”
张点头表示同意。
李:“但是怡华目前的授信额度已经超过了30万元。请你先处理这件事，我们才能给你供货。”
张:“真的？可能是你上次给我们的产品展示费还没到，我们财务扣了钱。”
李:“这应该是两码事。”
张:“这是我们益华的政策，我也没办法。你想怎么处理都行。益华将在六个月内再开五家店。最后，还有一件事。我们希望将肥皂的货架位置下移一层。”
李红还想说话，张平拦住了他:“都快一个小时了。我还有别的事。下次见。”
下午3: 30出发参观李一花水店，希望能和店内工作人员谈谈调整堆放位置的事情。
下午4: 10到达丽水店。找不到商店经理。店内促销人员不值班。
下午4: 50返回公司。找到财务经理王，要求尽快协调好宜华的授信额度和支付给宜华的产品展示费。不成功，我找了老板王军经理帮忙。后财务经理王同意立即支付展费，但授信额度绝不放松。会谈持续了很长时间。
下午6点20分，李红终于回到座位上。此刻，他觉得脑子里似乎有一台机器，他想起了自己的家乡和大学毕业后很久没有回来的久违的乡亲们...
与买方斗争
附言这是李红最具代表性的一天，有很多负责重点零售客户(K/A)的朋友熟悉的场景。作为重点零售客户管理系列文章的引语，我们不想在这里被动陈述我们的烦恼。反而是一种反思:如何脱离被动销售，如何提高K/A客户管理的效率和效果？
在K/A的管理中，长期关注和近期关注交织在一起，“零售就是细节”这句话(零售业务注重细节。) ".在思考典型问题解决方案的同时，也希望通过一系列策略和方法上的建议，提升K/A管理者的综合业务管理能力。因为重点零售客户的管理对于相当一部分企业来说还是一个比较新的领域，与传统的零售店管理、经销商管理有很大的不同，对K/A管理者与企业之间的整体管理合作有更高的要求。希望未来能从K/A的基础合作关系管理、基础K/A业务的合作管理、合作水平的提升等几个关键领域引导大家找到答案，为同行提供有益的启发。
版权所有，未经许可不得转载。
欢迎与作者讨论您的观点。作者:优智管理咨询公司，电话:020-38791151，网站:http://www.u-sys.com.cn
主角李红，男，22岁，美利日用品有限公司重点零售客户业务总监，今年3月至今，负责A市五大零售客户及约30家分公司的业务合作管理。他所属的美丽日用品有限公司，是国内颇具市场份额的知名合资公司，主要生产肥皂、洗发水、牙膏等日用品。
关键客户不容易做
李红一大早就上了去公司的公交车，感觉背上像个黑色的皮包。“这是糟糕的一个月。”李红心里嘀咕着，“离65%的销售任务完成只剩下一周了，这个月的奖金好像没希望了。只是没有薛婧的运气，昨晚聊天的时候看到了他骄傲的样子。”
8: 30.准时到达大楼的电梯，排长队是正常的。
“喂，老王，今天这么早。”好熟悉的声音，是薛婧。
“时间不早了，你小子。你这个月做得很好。”老王是销售公司的财务经理。他看起来五六十岁，但实际上只有43岁。“嘿，李红也来了。”老王发现李红站在他面前。
“早上好！”李红打了声招呼。
“小李，我们这几天在做报道。宜华本月付款尚未到账，已超过授信额度。你必须跟上。”老王拍了拍李红的肩膀说道。
“是的，我今天会再去一次。”李红无奈，心想:我比你还着急。
电梯到了，一群人涌进电梯，李红回到办公室。
“混乱！”李红看到办公桌上一堆客户订单的传真件后的第一感觉。李红想起刚才等电梯的时候发生的事情，拨通了办公桌上的传真，找到了电话，拨通了宜华购物中心总部采购员张萍的号码，约好下午一点半去拜访。很顺利。张萍这次定的时间很开心。
订单处理是李红最讨厌也不得不做的事情。客户传真的订单多种多样，产品编码不一，产品名称缩写一塌糊涂。李红每次都要重新整理格式和名称，转换成公司内部订单样式，再交给销售部业务中心。
李红一直认为这项工作不仅费时费力，也没有创造任何价值。“难道这些零售商不能有一个统一的标准吗？要么派个助手给我处理这种事情！”想着想着李红就开始觉得有些郁闷。转换订单格式后，我像往常一样再次检查了客户代码、客户名称、产品配额和客户信用...还不错，除了宜华。李红扣留了宜华的订单，将其他订单交给了商务中心。
十点整。我每天早上刚完成例行的订单处理，是时候每周开早会了。
李红在后排找了个座位，经理又重复了一遍台词。唯一不同的是到目前为止的目标完成率。“这个月，目前为止的平均完成率是78%，还有22%。有几个同事明显低于平均水平。我们必须密切关注它。我们必须在这个月完成目标。”李红觉得主管一直在看着他，所以他做了一个认真诚恳的样子，但最后主管还是留了李红。“截至上周，你这个月只完成了65%。我知道这些大客户不容易管理，但是他们不可能一直都是一样的，没有任何突破也做不到。我觉得你还是有潜力的。小伙子，在控制成本的前提下，这个月的任务一定要完成！做点什么。此外，市场推广部也多次提醒我们，要在宜华等几个大客户中推广新产品的投放。这是一件大事，也是头等大事。”
“我会尽力的。”李红答应着，语气沉重。
“你说我负责的不是什么大事。能不能给点建设性的东西，比如派更多的人来？”李红想。
关键客户不容易做
拜访主要客户10: 30.李红开始了为期一天的客户拜访，上周五为宜华准备的客户拜访信息、声明、新产品推广计划和新产品样品，本月牙膏推广的POP，以及宜华的几个被扣订单。
十点四十分。李红在门口店吃了自己的早餐和午餐，还了两个顾客投诉。
11: 15.李红到达怡华兴安购物中心。当地中外合资零售企业宜华购物中心是目前A市最大的零售商。8个月内，已开业三家购物中心，分别是宜华华安购物中心、宜华人购物中心、李一花水上购物中心。单店面积5000至8000平方米，20个品类，2万多个规格，设有团购中心和小配送中心。据说半年内还会再开三家，真是“嚣张”。李红觉得宜华已经开始消耗太多能量了。
李红的一个特点是，总是在拜访客户之前先拜访店铺，这给他的业务沟通带来了很大的帮助。有时候店内的变化在短时间内非常大。李红认为自己培训中的“店内检查”部分最有实用价值。每次他都会查看公司产品的配送、摆放位置、货架摆放、零售价格、货架库存、销售辅助工具和促销活动，每次都能帮他发现一些问题和机会。
这次的结果是配送基本完成，但是有两款产品即将断货，一款是正在推广的草莓口味水果牙膏；肥皂、洗发水、牙膏的货架位置和摆放方式基本符合公司标准，每个规格平均有两个面位，其中肥皂的货架位置最好，洗发水最差:比如洗发水旁边有一些脏牌子，首乌的洗发水深度隐藏在货架最里面，被其他规格遮盖。
终于，李红最担心的事情发生了！粉色肥皂的零售价变化很大。原价3.20元，现在价签2.90元。经验告诉他，又一场拉锯战即将开始，他已经可以嗅到肥皂之前的价格战。
宜华是一个典型的注重“差价”的零售商。任何伤害他加价率的事情都会引发供应商和采购部的纠纷:“羊毛出在羊身上，我降价你省钱！”估计这应该是宜华的心意。然而，益华从不忘记价格之争，他们的门店工作人员不断检查每个竞争对手主要商品的价格，并立即调整，甚至事后采取行动。李红想起了街外新开的李健会员店。粉色肥皂在他们的直邮广告里，价格是3.00元。
“这一次太可怕了。”李红感到脑子里一阵嗡嗡的声音。
房子漏了一晚上，所以李红在店里找不到促销员。
“美丽公司的推广人在哪里？”李红问另一家公司的促销小姐。
“去洗手间。”对方回答。
这是李红最熟悉也最讨厌的答案。他特别想建议这些人找一些新鲜的借口互相帮助。李红不得不亲自检查货架的库存，准备下促销产品的紧急补货订单。
20分钟后，漂亮的促销员终于出现了。
“不好意思，我刚被商场的人叫去帮忙补充新鲜食物。”
“那谁来负责推广的现场介绍？”
“我没办法，李经理。那些人很凶。我不敢去。”小姐胆怯地说，眼里含着泪水。
“我要写一篇关于如何忍受屈辱，在大卖场里偷生的论文。”李红想。事实上，这已经发生了很多。宜华兴安店刚开业时，商场要求其早期促销员每天早上7: 30到晚上7: 00上班，晚间导购从晚上12: 00到第二天凌晨3: 00多下班，导致他们支付了大量的加班费。每天，促销员不仅帮助店铺整理本部门的商品，还会补充其他部门的商品，直到深夜。有时候，在白天的正常工作时间，你不能在你面前推销你公司的产品。而是要去三楼帮收银员打包，把消费者留在店里乱七八糟的产品拿回来，然后放回原处。想一想，李红觉得这些业务员真的不容易。对比他们的情况，李红的心理得到了很大的安慰。
拜访主要客户
与买方斗争下午1点。协议前半小时，李红观察了竞争对手的产品，尤其是佳欣的日化产品，发现佳欣的保湿皂零售价从2.80元降到了2.65元。
嘉信日化有限公司是一家中外合资日化企业，经营着一条与美的非常相似的产品线。近两年其市场份额和加权分销率快速上升，成为美的第一竞争对手。今年的竞争特别激烈，尤其是肥皂市场。他们用低价策略来抢占我们的市场份额。虽然美妆皂在A市的市场份额仍然是第一，达到了28%，但是下降了2%，而佳欣从20%上升到了25%。在怡华购物中心，美颜和嘉欣成为销量最大的两个香皂品牌，但美颜在怡华的地位却逐渐被嘉欣抢占:三个月内，美颜香皂跌了10%，而嘉欣刚刚涨了10%。
下午1点20分我提前10分钟去了采购部，打了张萍的手机，但是张萍好像没有马上接他。李红也准备坐下来等，同时整理了今天带来的资料。
电话突然响起，来电显示是经理王军。
“李红，怎么了，你看到了吗？我提醒你，这个月的终点站费用已经超支了。好吧，没什么！”
“谢谢提醒，谢谢提醒！”李红挂了电话，继续计划下一步。
下午2点20分一个小时后，张萍终于出现在供应商谈判室。
李红抓住机会，再次向张平说明了自己的目的。
张:“现在粉色香皂价格太低，毛利只有3.5%，销量下降了10%。我根本赚不到钱。我计划缩小展示面积，或者干脆退出。”
李:“张经理，粉色香皂在当地的整体市场占有率和在你们店的销量都很高。目前的低毛利率主要是受临时降价影响，是暂时的。”
张:“你给给力健社带来了什么好处？他们的直邮广告显示你们产品的价格很低。我告诉你，如果你给我们的供应价格和条款不是市场上最优惠的，那就不仅仅是退出几个规格的问题了。我建议你仔细考虑这个问题。另外，你必须赔偿粉色香皂的降价促销，否则我们将直接从货款中扣除。”
李:“张经理，我正准备跟你商量呢。看看这个。这个问题我以后再详细讲。可能有一些你不确定的背景信息。此外，正在推广的草莓水果牙膏缺货。如果您想再次下单，本次促销活动将在两周内结束。”
张翻了翻手上的销售记录:“这个可以，但是我想退掉那个首乌洗发水。卖不出去，还占着半米的架子。下个月，《家书》将推出一系列令人眼花缭乱的剧集。”
李:“首乌洗发水的销量没有达到我们上次一起定的目标，但我希望保持相对容易销售的400 ml包装。与此同时，您同意将额外的货架转移到我们将于下月25日推出的护色洗发水和护发素上。此外，我们还将举办新产品推广活动。这是我专门为宜华准备的促销计划，其他零售商还没有计划。我们会策划一场现场洗头护发活动，一定会吸引很多顾客，增加你们店的知名度。这项投资非常大。”
张平拿起面前的推广方案，边看边听。
“现在染发的人很多，头发因为受到不同程度的损伤，需要更加细致特别的护理。现在我们针对染发人群的新洗发水和护发素是合适的市场，市场上基本没有这种类型的洗发水。上市之后，肯定很关注。”李红看起来很骄傲。
张:“你怎么知道现在其他商场的销售情况？”
李红:“大部分门店都同意采购。所以这次现场推广非常及时，这次推广是专门为宜华设计的。其他商店只卖新产品，做一些简单的促销活动。”
张:“当场洗头怎么了？”
李红:“我们计划用一楼的小广场，搭起三套洗头设备，展示使用美颜护色洗发水和普通洗发水的效果。此外，我们还邀请染头发的顾客做实验，赠送礼物。
张:“你们不现场卖产品吗？”
李红:“漂亮的产品也是当场卖，我们还会发优惠券在店里买漂亮的洗发水和护发素，吸引更多的店内顾客。”
张看到供应价格是彩色洗发水24元，彩色护发素26元。建议零售价染发洗发水28.5元，染发护发素31.00元。他问:“你打算卖多少？”
李红:“我们预计漂亮产品的销量一个月增长40%，大概是1.4万元。”
张很有心计。继续问:“你打算投资多少？按照这个活动的规模，基本上我们这边的成本是这样的。”张接着列了一个清单。
李红已经做好了心理准备。他希望用店里的新产品来谈小广场的促销活动，获得优惠的价格，但张的单子上没有提到。“小广场的现场展示怎么样？”李红问道。
张说:“你在这个计划上投入了很多，但是我们这里没有这么大的场地给你，因为嘉欣的新洗发水上个星期15号就给了我们下个月的推广计划，小广场的场地已经给他们预留了。”
李:“还是想想有没有其他的方法，但是宜华可以先下单补货，先下单新产品。不要错过好时光。”
张点头表示同意。
李:“但是怡华目前的授信额度已经超过了30万元。请你先处理这件事，我们才能给你供货。”
张:“真的？可能是你上次给我们的产品展示费还没到，我们财务扣了钱。”
李:“这应该是两码事。”
张:“这是我们益华的政策，我也没办法。你想怎么处理都行。益华将在六个月内再开五家店。最后，还有一件事。我们希望将肥皂的货架位置下移一层。”
李红还想说话，张平拦住了他:“都快一个小时了。我还有别的事。下次见。”
下午3: 30出发参观李一花水店，希望能和店内工作人员谈谈调整堆放位置的事情。
下午4: 10到达丽水店。找不到商店经理。店内促销人员不值班。
下午4: 50返回公司。找到财务经理王，要求尽快协调好宜华的授信额度和支付给宜华的产品展示费。不成功，我找了老板王军经理帮忙。后财务经理王同意立即支付展费，但授信额度绝不放松。会谈持续了很长时间。
下午6点20分，李红终于回到座位上。此刻，他觉得脑子里似乎有一台机器，他想起了自己的家乡和大学毕业后很久没有回来的久违的乡亲们...
与买方斗争
附言这是李红最具代表性的一天，有很多负责重点零售客户(K/A)的朋友熟悉的场景。作为重点零售客户管理系列文章的引语，我们不想在这里被动陈述我们的烦恼。反而是一种反思:如何脱离被动销售，如何提高K/A客户管理的效率和效果？
在K/A的管理中，长期关注和近期关注交织在一起，“零售就是细节”这句话(零售业务注重细节。) ".在思考典型问题解决方案的同时，也希望通过一系列策略和方法上的建议，提升K/A管理者的综合业务管理能力。因为重点零售客户的管理对于相当一部分企业来说还是一个比较新的领域，与传统的零售店管理、经销商管理有很大的不同，对K/A管理者与企业之间的整体管理合作有更高的要求。希望未来能从K/A的基础合作关系管理、基础K/A业务的合作管理、合作水平的提升等几个关键领域引导大家找到答案，为同行提供有益的启发。
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