企业A原本是广州的一家房地产企业，从事住宅开发。当房地产行业逐渐发展到靠规模和资本取胜的阶段，企业逐渐觉得房地产行业很难有所作为，于是听取了一位所谓白酒策划人的意见，在茅台镇找到了合作酒厂，开始了进入白酒行业的道路。
自然，企业A选择了发展自己的品牌。因为A董事长认为为自己努力比结婚好。但是A企业没有人懂酒，也没有人从事过快消品行业的市场运作。涉足一个全新的行业，一定有“诀窍”。匆忙之中，A董事长选择了“搭便车”的策略。所谓搭便车，就是模仿市场上某个畅销品牌，无论产品包装、产品形象，甚至品牌名称，都很难搭上某个知名品牌的车——好在A品牌通过了商标注册，通过了当地质监局的等级，这样生产出来的产品已经有上万箱了。
产品出来了，市场在哪里？经销商在哪里？如何部署市场？政策是什么？很多问题困扰着A企业。因为A品牌是搭便车的，无论是品牌形象还是产品形象，都非常接近市场上的热门品牌，但是A公司没有经营白酒市场的经验，也没有市场规划。谁愿意经营A品牌？面对成千上万的产品，企业A无所适从。无奈之下，A企业付出了大量的资金，聘请了一位策划人，为2002年秋季糖酒会策划招商计划。几十万银元没有得到客户——在长沙的糖酒晚会上，A公司的管理团队在处理经销商的各种问题时不知所措。什么分销政策、促销政策、年终奖返利、开瓶费、入场费、促销品、广告投入都是接踵而来。难怪企业A的团队原来是做房地产销售的。怎么会有人看到这样的战斗？问策划人，策划人以前是从事广告行业的，但他说不出个所以然。他只怪这些贩子贪得无厌！没有下文。经过几天的懵懂，企业A突然觉得白酒市场的水很深，暗礁很多。
我该怎么办？大家都说糖酒会是吸引投资的好地方，但是A公司为什么找不到北？回到国内，某公司召开紧急会议，一致认定某策划误导公司，认定白酒行业不好做。然而，企业已经出海了。我们应该如何处理成千上万的产品？企业要转型需要交学费。自从他们进来后，其他人都干得很起劲。为什么我们不能？没道理啊！我们自己来！没有经销商没关系，我们可以自己做市场；没有市场没关系，我们可以创造自己的市场！在这样的指导思想下，A企业和A品牌白酒选择广州为家。
有了明确的方向，企业A开始密集部署。招了四五十个业务员，成立了庞大的直销团队，划定了广州某个区，开起了饭店、餐厅，就像其他白酒企业经营市场一样，开起了餐饮终端。
配送货物遇到障碍怎么办？做个广告！电视广告成本太高，销售面积太小。如果不值得，就在报纸上登广告。原来房产广告一直都是在报纸媒体上做的，效果还不错。葡萄酒广告应该能产生效果。因此，当商品分销受阻时，A品牌在广州投入了大量的报纸系列广告。在报纸广告的打开下，A品牌成功进入广州某区餐饮终端。
进入终点站只是长征的第一步。如何让消费者喝上A酒，逐步扩大A酒的影响力，是市场运作的最终目的。所以A企业在餐饮终端也是遵循其他白酒品牌的常规套路，可用的招数都用上了。终端没有提升，A品牌的知名度也没有提升。春节来了，白酒销售旺季也来了。我该怎么办？
突破！突破！企业A在广州报纸媒体持续投放广告的同时，加速向外扩张。他们在长沙秋季交易会上找到了意向经销商，并以非常优惠的条件在小市场上确定了几个经销点。不可避免的是，经销商提出了很多苛刻的经销条件——当企业A急于做出成绩、卖出产品时，品牌A选择的经销商不具备任何条件，只要经销商愿意，只要有人经营，随便他们。在这种经销商策略下，A品牌有几个经销商，并且已经陆续进货。年底，区域市场开始配送货物。
就这样，销售旺季一天天匆匆过去了。无论是在广州某区，还是在投资“成功”的区域市场，A品牌白酒的表现都很弱。广告也投放了，终端建设也启动了。为什么市场和消费者不直接买？一个品牌的白酒可以非常接近市场上一个畅销白酒品牌的风格，而且白酒的口感和品质都要比畅销品牌好。没有理由！同样的套路比其他企业花钱多，为什么市场启动不了？为什么终端这么难做？
经过无数次会议，A公司认为可能是产品价格体系问题，产品细分问题，或者是对白酒行业不熟悉的门外汉。但是，现在市场上的白酒品牌不都是这样经营的吗？一个企业比其他白酒企业有更多的市场投入，为什么不呢？多年后，在总结会上，企业A的管理团队针对总结出来的问题，提出了开发全系列产品的建议，把市场上所有的热门度都做了出来，然后开发了婚宴专用酒；加大产品的产能细分，满足市场需求。在这种观点的支持下，企业A开发了一系列产品，构成了A品牌家族。与此同时，A品牌还在最短的时间内制作了一盘广告磁带，为企业宣传制作了专题片，开发了一系列终端生动产品，联系了一位作曲家，为A品牌写了一首歌，以A品牌的名字命名，并计划花钱参与音乐流行榜的评选，还与一部即将播出的电视剧签订了补丁播出合同。只要其他白酒公司做过项目，A公司都做过；其他白酒公司没做的，A品牌也有。
通过这一系列眼花缭乱的动作，A品牌能否吸引经销商？答案仍然是否定的，那么问题在哪里呢？为什么A品牌走了这么远？
第1页
从发展到市场运作，A品牌几乎使用了白酒市场运作的所有常规武器，但市场仍然无法启动，A品牌无法吸引经销商，原因很多。第一个原因:
进入白酒行业后，A企业缺乏对行业的了解和对市场形势的准确判断，导致产品开发和品牌设计模仿痕迹严重。一个品牌不仅模仿一个畅销品牌的品牌名称，还模仿畅销品牌的价格体系——这是一个致命的错误。一个没有历史、没有基础、没有品牌意识、没有积累市场资源的企业，是无法吸引经销商、吸引消费者、引起消费共鸣的。更有甚者，一个被A品牌模仿的畅销品牌正在被终端所累，大幅度下滑！
第二个原因:
白酒营销管理团队缺乏，决策混乱，多由个人主观臆断。比如进入广州市场，开发全系列产品，盲目扩大销售区域，随意选择经销商，几乎都是违背常规的。在现有白酒市场条件下，没有明确的市场策略，没有企业能吃的目标市场，没有系统的产品规划和品牌建设规划，后果不堪设想。A企业虽然采用了白酒企业所有的常规战术进入市场，但由于目标市场选择不正确，市场战略不明确，产品和品牌定位不科学，浪费了大量资源。我们知道，如果对同样的战术有明确的战略规划，他们的作用肯定会不一样。
第三个原因:
品牌定位错位。品牌是通过代工模式生产的，没有悠久的历史和市场积累，更谈不上品牌价值。但无论是价格定位还是市场定位，品牌都属于“拔苗助长”的行为；不可避免的是，它并没有成为吸引经销商或消费者的秘密武器，反而成为了品牌最大的伤害。一个上市不到三个月的品牌，其价格远高于同类品牌，也没有明确的销售主张。这样的品牌定位有什么支撑？所以我们只能选择晋升、晋升、再晋升。
第四个原因:
没有系统的投资规划。经销商类型多样，特点各异。有的经销商擅长餐饮，有的擅长批发。在对市场和经销商缺乏了解的情况下，乱招商是极其危险的，只要是经销商买单。一般来说，最大的经销商不一定是最好的经销商，最能省钱的经销商也不一定是最好的经销商。企业应该选择有助于自身品牌战略和市场战略，适合企业规模和档次的经销商——这样企业和经销商之间的交易条件平等，谈判筹码一致，更容易寻求双赢。A公司显然面临着“被客户骗店”的经销商。企业对市场和行业特点了解不够，经销商趁机提出一些过分的交易条件，使得企业陷入合作的陷阱，从而导致销售隐患的增长。
第五个原因:
A公司对A品牌没有销售体系，没有长期的市场规划，所有的市场行为都是短期行为。虽然A企业口口声声说要转型，但无论是资源配置，还是进入白酒行业的风险收益评估机制都缺乏，导致销售体系混乱。所以A品牌的管理团队想找经销商，又不敢面对经销商——一句话，就是摸着石头过河。
从很多业余酿酒爱好者的经验来看，大多数企业都遇到过A品牌遇到的所有问题。为了应对这些问题，一些企业采取进攻策略，用人民币进行轰炸，试图打开市场，但大多以失败告终；而有的企业选择了沉默，即在自家门口附近或原行业势力范围内默默经营，把酒卖了出去。很少有企业选择理性对待，科学分析解决问题。作为一个业余酿酒师，没有哪家企业能像张海一样做出“宝丰酒”。也是一个足球队，一个陈，非常有勇气。因此，对于外行人酿酒，笔者套用股市行话:
葡萄酒市场风险大，投资要谨慎！
企业A原本是广州的一家房地产企业，从事住宅开发。当房地产行业逐渐发展到靠规模和资本取胜的阶段，企业逐渐觉得房地产行业很难有所作为，于是听取了一位所谓白酒策划人的意见，在茅台镇找到了合作酒厂，开始了进入白酒行业的道路。
自然，企业A选择了发展自己的品牌。因为A董事长认为为自己努力比结婚好。但是A企业没有人懂酒，也没有人从事过快消品行业的市场运作。涉足一个全新的行业，一定有“诀窍”。匆忙之中，A董事长选择了“搭便车”的策略。所谓搭便车，就是模仿市场上某个畅销品牌，无论产品包装、产品形象，甚至品牌名称，都很难搭上某个知名品牌的车——好在A品牌通过了商标注册，通过了当地质监局的等级，这样生产出来的产品已经有上万箱了。
产品出来了，市场在哪里？经销商在哪里？如何部署市场？政策是什么？很多问题困扰着A企业。因为A品牌是搭便车的，无论是品牌形象还是产品形象，都非常接近市场上的热门品牌，但是A公司没有经营白酒市场的经验，也没有市场规划。谁愿意经营A品牌？面对成千上万的产品，企业A无所适从。无奈之下，A企业付出了大量的资金，聘请了一位策划人，为2002年秋季糖酒会策划招商计划。几十万银元没有得到客户——在长沙的糖酒晚会上，A公司的管理团队在处理经销商的各种问题时不知所措。什么分销政策、促销政策、年终奖返利、开瓶费、入场费、促销品、广告投入都是接踵而来。难怪企业A的团队原来是做房地产销售的。怎么会有人看到这样的战斗？问策划人，策划人以前是从事广告行业的，但他说不出个所以然。他只怪这些贩子贪得无厌！没有下文。经过几天的懵懂，企业A突然觉得白酒市场的水很深，暗礁很多。
我该怎么办？大家都说糖酒会是吸引投资的好地方，但是A公司为什么找不到北？回到国内，某公司召开紧急会议，一致认定某策划误导公司，认定白酒行业不好做。然而，企业已经出海了。我们应该如何处理成千上万的产品？企业要转型需要交学费。自从他们进来后，其他人都干得很起劲。为什么我们不能？没道理啊！我们自己来！没有经销商没关系，我们可以自己做市场；没有市场没关系，我们可以创造自己的市场！在这样的指导思想下，A企业和A品牌白酒选择广州为家。
有了明确的方向，企业A开始密集部署。招了四五十个业务员，成立了庞大的直销团队，划定了广州某个区，开起了饭店、餐厅，就像其他白酒企业经营市场一样，开起了餐饮终端。
配送货物遇到障碍怎么办？做个广告！电视广告成本太高，销售面积太小。如果不值得，就在报纸上登广告。原来房产广告一直都是在报纸媒体上做的，效果还不错。葡萄酒广告应该能产生效果。因此，当商品分销受阻时，A品牌在广州投入了大量的报纸系列广告。在报纸广告的打开下，A品牌成功进入广州某区餐饮终端。
进入终点站只是长征的第一步。如何让消费者喝上A酒，逐步扩大A酒的影响力，是市场运作的最终目的。所以A企业在餐饮终端也是遵循其他白酒品牌的常规套路，可用的招数都用上了。终端没有提升，A品牌的知名度也没有提升。春节来了，白酒销售旺季也来了。我该怎么办？
突破！突破！企业A在广州报纸媒体持续投放广告的同时，加速向外扩张。他们在长沙秋季交易会上找到了意向经销商，并以非常优惠的条件在小市场上确定了几个经销点。不可避免的是，经销商提出了很多苛刻的经销条件——当企业A急于做出成绩、卖出产品时，品牌A选择的经销商不具备任何条件，只要经销商愿意，只要有人经营，随便他们。在这种经销商策略下，A品牌有几个经销商，并且已经陆续进货。年底，区域市场开始配送货物。
就这样，销售旺季一天天匆匆过去了。无论是在广州某区，还是在投资“成功”的区域市场，A品牌白酒的表现都很弱。广告也投放了，终端建设也启动了。为什么市场和消费者不直接买？一个品牌的白酒可以非常接近市场上一个畅销白酒品牌的风格，而且白酒的口感和品质都要比畅销品牌好。没有理由！同样的套路比其他企业花钱多，为什么市场启动不了？为什么终端这么难做？
经过无数次会议，A公司认为可能是产品价格体系问题，产品细分问题，或者是对白酒行业不熟悉的门外汉。但是，现在市场上的白酒品牌不都是这样经营的吗？一个企业比其他白酒企业有更多的市场投入，为什么不呢？多年后，在总结会上，企业A的管理团队针对总结出来的问题，提出了开发全系列产品的建议，把市场上所有的热门度都做了出来，然后开发了婚宴专用酒；加大产品的产能细分，满足市场需求。在这种观点的支持下，企业A开发了一系列产品，构成了A品牌家族。与此同时，A品牌还在最短的时间内制作了一盘广告磁带，为企业宣传制作了专题片，开发了一系列终端生动产品，联系了一位作曲家，为A品牌写了一首歌，以A品牌的名字命名，并计划花钱参与音乐流行榜的评选，还与一部即将播出的电视剧签订了补丁播出合同。只要其他白酒公司做过项目，A公司都做过；其他白酒公司没做的，A品牌也有。
通过这一系列眼花缭乱的动作，A品牌能否吸引经销商？答案仍然是否定的，那么问题在哪里呢？为什么A品牌走了这么远？
第1页
从发展到市场运作，A品牌几乎使用了白酒市场运作的所有常规武器，但市场仍然无法启动，A品牌无法吸引经销商，原因很多。第一个原因:
进入白酒行业后，A企业缺乏对行业的了解和对市场形势的准确判断，导致产品开发和品牌设计模仿痕迹严重。一个品牌不仅模仿一个畅销品牌的品牌名称，还模仿畅销品牌的价格体系——这是一个致命的错误。一个没有历史、没有基础、没有品牌意识、没有积累市场资源的企业，是无法吸引经销商、吸引消费者、引起消费共鸣的。更有甚者，一个被A品牌模仿的畅销品牌正在被终端所累，大幅度下滑！
第二个原因:
白酒营销管理团队缺乏，决策混乱，多由个人主观臆断。比如进入广州市场，开发全系列产品，盲目扩大销售区域，随意选择经销商，几乎都是违背常规的。在现有白酒市场条件下，没有明确的市场策略，没有企业能吃的目标市场，没有系统的产品规划和品牌建设规划，后果不堪设想。A企业虽然采用了白酒企业所有的常规战术进入市场，但由于目标市场选择不正确，市场战略不明确，产品和品牌定位不科学，浪费了大量资源。我们知道，如果对同样的战术有明确的战略规划，他们的作用肯定会不一样。
第三个原因:
品牌定位错位。品牌是通过代工模式生产的，没有悠久的历史和市场积累，更谈不上品牌价值。但无论是价格定位还是市场定位，品牌都属于“拔苗助长”的行为；不可避免的是，它并没有成为吸引经销商或消费者的秘密武器，反而成为了品牌最大的伤害。一个上市不到三个月的品牌，其价格远高于同类品牌，也没有明确的销售主张。这样的品牌定位有什么支撑？所以我们只能选择晋升、晋升、再晋升。
第四个原因:
没有系统的投资规划。经销商类型多样，特点各异。有的经销商擅长餐饮，有的擅长批发。在对市场和经销商缺乏了解的情况下，乱招商是极其危险的，只要是经销商买单。一般来说，最大的经销商不一定是最好的经销商，最能省钱的经销商也不一定是最好的经销商。企业应该选择有助于自身品牌战略和市场战略，适合企业规模和档次的经销商——这样企业和经销商之间的交易条件平等，谈判筹码一致，更容易寻求双赢。A公司显然面临着“被客户骗店”的经销商。企业对市场和行业特点了解不够，经销商趁机提出一些过分的交易条件，使得企业陷入合作的陷阱，从而导致销售隐患的增长。
第五个原因:
A公司对A品牌没有销售体系，没有长期的市场规划，所有的市场行为都是短期行为。虽然A企业口口声声说要转型，但无论是资源配置，还是进入白酒行业的风险收益评估机制都缺乏，导致销售体系混乱。所以A品牌的管理团队想找经销商，又不敢面对经销商——一句话，就是摸着石头过河。
从很多业余酿酒爱好者的经验来看，大多数企业都遇到过A品牌遇到的所有问题。为了应对这些问题，一些企业采取进攻策略，用人民币进行轰炸，试图打开市场，但大多以失败告终；而有的企业选择了沉默，即在自家门口附近或原行业势力范围内默默经营，把酒卖了出去。很少有企业选择理性对待，科学分析解决问题。作为一个业余酿酒师，没有哪家企业能像张海一样做出“宝丰酒”。也是一个足球队，一个陈，非常有勇气。因此，对于外行人酿酒，笔者套用股市行话:
葡萄酒市场风险大，投资要谨慎！
