企业的营销渠道体系是产品到达目标客户的渠道，是整个营销体系向市场延伸的“触角”。它应该保持高度的灵活性，而这种灵活性的获得很大程度上取决于系统中的信息流。同时，营销渠道通常占企业产品或服务价格结构的15%-40%，这反映了变革渠道对提高企业竞争力和利润的潜力。然而，准入是目前市场上最混乱的一块，也是最多变的一块。以计算机和互联网为代表的现代技术正在推动生产力的快速发展，传播、传播、营销和服务方式都发生了巨大变化。
一、塑钢行业矛盾的营销渠道模式
2002年5月，当高科塑业CEO找到清河企业营销策划有限公司时，国内塑料型材和塑钢门窗市场还充满矛盾。
1、塑钢行业的市场竞争形势
塑钢门窗从20世纪80年代初开始在中国普及，到90年代逐渐普及到工业、民用等各个领域。到目前为止，四类门窗中，木钢占10%，铝合金占80%，塑钢占10%。2001年，中国有400多家型材生产企业和3300条生产线。全国总产能达到160万吨，实际销售80万吨。塑料型材厂商排名前两位的是大连实德(28万吨)和芜湖海螺(15万吨)，1万吨以上的型材厂商只有十几家。近年来，塑料型材的市场增长率为20%。2001年，全国塑钢门窗装配厂近万家，年装配能力2亿㎡，实际装配塑钢门窗8000万㎡。
从市场竞争情况来看，全国有40多个强塑钢品牌参与竞争，其中实德、海螺为龙头品牌，销量占市场总量的50%以上。从产品系列来分析，实德有13个系列，海螺有8个系列，同样占据行业领先地位。其他企业有2-7个系列。产品价格方面，实德10600-11000元/吨，海螺9000-10000元/吨，高新跟实德的价格，大概是10400元/吨。总体而言，高科塑业于2001年进入型材市场，是塑钢行业的生力军。
2.塑钢行业销售渠道的构建
在销售力量和销售网络方面，实德在全国建立了近80家分支机构、销售中心或办事处，海螺也在全国建立了近30家分支机构或办事处，其余厂家在当地省份销售。
从销售模式的分析来看，侧面销售都差不多。主要渠道是公司直销和经销商(组装厂)，配合业务代表直接跑工程订单，指定型材加工方式销售型材。对于品牌简介，分销商(组装厂)使用自己的客户关系和开发能力来销售简介。与此同时，一些廓形企业利用政府部门的权力和政策来促进其廓形销售，而一些品牌企业则通过组建足球队、投放电视媒体、户外街头招牌等形式的广告来塑造廓形品牌，从而扩大知名度，促进销售。装配厂对型材厂的谈判能力增强，品牌、价格、质量、规格是选择型材的关键因素。
目前接入方式的构成主要包括:
在传统的准入模式下，企业考虑的主要因素有:各种规模的厂家和塑料型材厂家；装配厂、各种塑钢门窗加工厂和安装队；用户、房地产开发商、单位工程和个人用户。型材厂家首先直接跑给工程用户，从工程方获得采购合同后，工程方联系装配厂让装配厂采购厂家的型材，最后装配厂完成型材的加工和最终成品门窗的安装。这样做的直接后果就是型材厂家和装配厂无法形成紧密的合作关系，而只能形成松散的供货关系，因此最终提供给消费者的成品门窗质量往往难以保证，因为型材生产、加工、门窗安装三个环节完全脱节，无法进行有效的质量监控。这种情况不仅给消费者利益的实现和保护带来严重威胁，也促进了建材行业的无序竞争，形成了建材市场和门窗市场的巨大黑洞。
塑钢行业矛盾营销渠道模式
二、高新技术塑料产业通过对塑钢行业营销渠道模式的调查和诊断，我们梳理出了高技术塑料行业营销渠道模式发展的三个阶段:
起航——高科技塑料行业营销渠道模式创新的第一阶段
时间:2002年4月—2002年6月
目的:调查总结高新技术塑料产业现有准入模式，确立企业准入建设模式发展策略，为企业实施新准入模式提供数据和理念支持。
高新塑料产业现有准入模式总结:在深入研究分析省外高新塑料产业销售资料和信息后，清河规划总结了型材省外两种销售模式:自营模式和总经销模式。下面就这两种模式在实际工作中的应用和特点进行全面的分析和比较:
市场情况调查:
1、越来越难把握市场。
“不是你不懂，是市场变化太快”。如今，企业所处的市场环境比以往任何时候都更难把握。转型中市场环境的特点体现在渠道体系上，渠道体系充满不确定性，如具有短期利益驱动特征的经销商、缺乏公信力和商业理论、地方保护主义等。
信息技术的发展加剧了环境的不确定性。随着互联网等信息技术的广泛应用，空之间的市场边界被打破。同时，在高新塑料产业所在的高新技术产业中，层出不穷的技术变革速度和信息的爆炸式增长，使得各种环境因素之间的联系更加复杂和难以预测。同时，异地营销渠道的快速统一也加剧了不确定性程度。
2.越来越难把握的客户。
随着市场经济的发展和买方市场的到来，以生产者为中心的时代一去不复返，取而代之的是消费中心的回归。消费者成为生产经营活动的主导因素，消费者可以根据自己的需求和个性设计、购买和消费商品，企业必须根据消费者需求的特点组织生产。因此，渠道获取的右中心开始从渠道的上游(制造商)向末端(零售商)转移。
高技术塑料产业准入现状的SWOT分析：
结论:
profile渠道销售模式的重要因素有:装配厂和用户(工程和个人客户)。因此，在采用当前流行的渠道销售模式的同时，必须在同一渠道模式的基础上进行系统性、细节性和关联性，从而在渠道上建立竞争优势。
2)终端客户、装配厂等因素不断变化。解决客户工程订单问题，需要从他们关系的因素入手；为了解决装配工厂的加工、积极采用和推广问题，创新势在必行。要满足客户的购买习惯和各种需求，就要确立高科技型材在市场上的主动地位。
高新塑料产业(1)
启航——高科技塑料行业营销渠道模式创新的第二阶段时间:2002年6月—2002年12月
目的:培育和建立高技术塑料产业战略联盟
行为:在分析了高新塑料产业现有的渠道模式、市场情况和SWOT分析后，清河专家认为高新塑料产业的竞争战略可以分为三个层次。一是聚焦大力发展工程用户，在现有的渠道销售模式下，通过加强工作的系统性，注重工作细节，同时通过关系营销提升销售人员的综合素质，最终达到提升高科技获取工程订单的数量和能力，促进型材销售的目的；二是创新渠道销售模式，突破总装厂这一重要环节，促进型材销售。突破厂家与装配厂松散的合作关系，形成联盟，共同发展，最终促进型材的销售；三是实施信息化战略，加强对能提供信息源的各部门的信息收集和挖掘。
为了实现这一战略目标，在保持企业准入制度相对稳定和一致性的同时，高新塑料产业必须积极培育自己的“互动联盟”。所谓“互动联盟”，是指高新塑料工业与装配厂为共同开拓终端用户市场，即塑钢门窗市场而形成的互动联盟。由装配厂(安装团队)、高新塑料产业及联盟管理部门、互动联盟运营的关键要素和加入条件四部分组成。(见下图)
互动联盟模型图:
互动联盟模式的本质:从一个单纯的型材制造商，到一个以销售型材为主，拥有和经营塑钢门窗，控制门窗加工、安装和服务，形成型材和门窗产品组合销售的品牌。从而实现“型材生产-门窗加工-安装到位”的三位一体营销模式，消除门窗生产、加工、安装、销售过程中可能出现的任何瑕疵，让消费者一步到位使用100%优质门窗。在明确了“互动联盟”的运作模式后，高科塑业可以建立自己的新的营销渠道模式。
新的营销渠道模式:
新渠道模式的核心是在高科塑业原有渠道销售模式的基础上，重点发展工程用户订单，提高跑单的政策和响应速度，实施客户关系营销，加强信息支持，提高跑单的系统化、精细化工作质量。同时，通过建立的互动联盟，打造塑钢门窗品牌，通过型材与品牌塑钢门窗的产品组合，从型材和门窗两方面满足工程用户的需求，提高项目跑单成功率，从而促进高科技型材的销售。
高新塑料产业(2)
踏浪——高科技塑料行业营销渠道模式创新的第三阶段时间:2002年12月至今
目的:完善高技术塑料产业“互动联盟”的支撑机制，真正实现企业准入模式创新带来的效益。
行为:清河的专家认为，高新塑料产业体系的创新也需要企业推动各项配套措施的完善，这样准入模式的创新才能给企业带来实实在在的效益。
首先是高技术塑料产业组织结构的完善。企业在建立了“互动联盟”的战略渠道后，必须建立“联盟管理部门”，才能有效管理企业的“互动联盟”。如下图所示:新渠道模式下的组织架构。
新的组织架构是在原高新销售公司组织架构的基础上，增加了信息服务中心和联盟管理部两个部门。他们与销售公司的其他部门处于同一水平，他们与其他部门的关系是协调、合作和团结。这样就可以建立以信息服务中心为枢纽，联盟管理部门为运营核心，其他相关部门进行配套运营的新组织框架。
其次，有了完善的组织框架，企业还必须积极界定“互动联盟”运作的关键因素和组合。在这一过程中，清河在联盟运作中建立了包括技术标准、加入条约、技术支持、信息支持、品牌支持、货物配送、订单和退出机制等12个关键要素，并进一步确立了各关键要素具体实施的要求，从而为联盟的具体运作提供了非常清晰的路径依赖。
最后，根据企业建立的关键要素，企业可以充分加强联合装配厂的选择、管理和运营。清河专家组为高新塑料产业建立了一套完善的联盟管理规章制度，从加入联盟的考核条件，到加入程序，再到总装厂的日常管理，再到总装厂的退出程序。高新塑料产业互动联盟中的组装厂必须由高新塑料产业互动联盟管理部门选择，符合联盟运营条件，并办理签署加盟协议、缴纳质量保证金等相关手续。协议期内，装配厂可使用高新塑料门窗品牌进行工程承包招标、加工、安装，并接受高新塑料门窗的大量订单，指定使用高新型材和组件，按照高新塑料门窗的质量控制标准进行加工，接受高新塑料行业的质量检验，确保互惠互利，为企业和联盟的可持续发展提供制度保障。
三、一路获奖歌曲——高新塑料产业新营销渠道模式绩效评价
在高科塑业确立了建立“互动联盟”这一企业准入新模式的战略目标后，在遵循公司发展互动联盟的规章制度基础上，经过严格、细致的遴选，短短几个月内，高科塑业公司就与14家实力雄厚的总装厂形成了互动联盟，共同宣告将以高品质的型材、高标准的加工工艺、高水平的安装服务，为消费者提供最满意的“产品”
高新塑料公司在全国门窗市场率先采用“型材生产-门窗加工-安装到位”三位一体的营销模式，防止门窗在生产、加工、安装、销售过程中出现任何可能的瑕疵，让消费者一步到位使用100%优质门窗。同年年底，企业举办“百万元免费更换劣质塑钢窗”活动，在全市、全省、全国引起轰动。
相信在互动联盟的品质保证和品牌的强势运营下，高新塑钢窗将成为高品质门窗的标志。
企业的营销渠道体系是产品到达目标客户的渠道，是整个营销体系向市场延伸的“触角”。它应该保持高度的灵活性，而这种灵活性的获得很大程度上取决于系统中的信息流。同时，营销渠道通常占企业产品或服务价格结构的15%-40%，这反映了变革渠道对提高企业竞争力和利润的潜力。然而，准入是目前市场上最混乱的一块，也是最多变的一块。以计算机和互联网为代表的现代技术正在推动生产力的快速发展，传播、传播、营销和服务方式都发生了巨大变化。
一、塑钢行业矛盾的营销渠道模式
2002年5月，当高科塑业CEO找到清河企业营销策划有限公司时，国内塑料型材和塑钢门窗市场还充满矛盾。
1、塑钢行业的市场竞争形势
塑钢门窗从20世纪80年代初开始在中国普及，到90年代逐渐普及到工业、民用等各个领域。到目前为止，四类门窗中，木钢占10%，铝合金占80%，塑钢占10%。2001年，中国有400多家型材生产企业和3300条生产线。全国总产能达到160万吨，实际销售80万吨。塑料型材厂商排名前两位的是大连实德(28万吨)和芜湖海螺(15万吨)，1万吨以上的型材厂商只有十几家。近年来，塑料型材的市场增长率为20%。2001年，全国塑钢门窗装配厂近万家，年装配能力2亿㎡，实际装配塑钢门窗8000万㎡。
从市场竞争情况来看，全国有40多个强塑钢品牌参与竞争，其中实德、海螺为龙头品牌，销量占市场总量的50%以上。从产品系列来分析，实德有13个系列，海螺有8个系列，同样占据行业领先地位。其他企业有2-7个系列。产品价格方面，实德10600-11000元/吨，海螺9000-10000元/吨，高新跟实德的价格，大概是10400元/吨。总体而言，高科塑业于2001年进入型材市场，是塑钢行业的生力军。
2.塑钢行业销售渠道的构建
在销售力量和销售网络方面，实德在全国建立了近80家分支机构、销售中心或办事处，海螺也在全国建立了近30家分支机构或办事处，其余厂家在当地省份销售。
从销售模式的分析来看，侧面销售都差不多。主要渠道是公司直销和经销商(组装厂)，配合业务代表直接跑工程订单，指定型材加工方式销售型材。对于品牌简介，分销商(组装厂)使用自己的客户关系和开发能力来销售简介。与此同时，一些廓形企业利用政府部门的权力和政策来促进其廓形销售，而一些品牌企业则通过组建足球队、投放电视媒体、户外街头招牌等形式的广告来塑造廓形品牌，从而扩大知名度，促进销售。装配厂对型材厂的谈判能力增强，品牌、价格、质量、规格是选择型材的关键因素。
目前接入方式的构成主要包括:
在传统的准入模式下，企业考虑的主要因素有:各种规模的厂家和塑料型材厂家；装配厂、各种塑钢门窗加工厂和安装队；用户、房地产开发商、单位工程和个人用户。型材厂家首先直接跑给工程用户，从工程方获得采购合同后，工程方联系装配厂让装配厂采购厂家的型材，最后装配厂完成型材的加工和最终成品门窗的安装。这样做的直接后果就是型材厂家和装配厂无法形成紧密的合作关系，而只能形成松散的供货关系，因此最终提供给消费者的成品门窗质量往往难以保证，因为型材生产、加工、门窗安装三个环节完全脱节，无法进行有效的质量监控。这种情况不仅给消费者利益的实现和保护带来严重威胁，也促进了建材行业的无序竞争，形成了建材市场和门窗市场的巨大黑洞。
塑钢行业矛盾营销渠道模式
二、高新技术塑料产业通过对塑钢行业营销渠道模式的调查和诊断，我们梳理出了高技术塑料行业营销渠道模式发展的三个阶段:
起航——高科技塑料行业营销渠道模式创新的第一阶段
时间:2002年4月—2002年6月
目的:调查总结高新技术塑料产业现有准入模式，确立企业准入建设模式发展策略，为企业实施新准入模式提供数据和理念支持。
高新塑料产业现有准入模式总结:在深入研究分析省外高新塑料产业销售资料和信息后，清河规划总结了型材省外两种销售模式:自营模式和总经销模式。下面就这两种模式在实际工作中的应用和特点进行全面的分析和比较:
市场情况调查:
1、越来越难把握市场。
“不是你不懂，是市场变化太快”。如今，企业所处的市场环境比以往任何时候都更难把握。转型中市场环境的特点体现在渠道体系上，渠道体系充满不确定性，如具有短期利益驱动特征的经销商、缺乏公信力和商业理论、地方保护主义等。
信息技术的发展加剧了环境的不确定性。随着互联网等信息技术的广泛应用，空之间的市场边界被打破。同时，在高新塑料产业所在的高新技术产业中，层出不穷的技术变革速度和信息的爆炸式增长，使得各种环境因素之间的联系更加复杂和难以预测。同时，异地营销渠道的快速统一也加剧了不确定性程度。
2.越来越难把握的客户。
随着市场经济的发展和买方市场的到来，以生产者为中心的时代一去不复返，取而代之的是消费中心的回归。消费者成为生产经营活动的主导因素，消费者可以根据自己的需求和个性设计、购买和消费商品，企业必须根据消费者需求的特点组织生产。因此，渠道获取的右中心开始从渠道的上游(制造商)向末端(零售商)转移。
高技术塑料产业准入现状的SWOT分析：
结论:
profile渠道销售模式的重要因素有:装配厂和用户(工程和个人客户)。因此，在采用当前流行的渠道销售模式的同时，必须在同一渠道模式的基础上进行系统性、细节性和关联性，从而在渠道上建立竞争优势。
2)终端客户、装配厂等因素不断变化。解决客户工程订单问题，需要从他们关系的因素入手；为了解决装配工厂的加工、积极采用和推广问题，创新势在必行。要满足客户的购买习惯和各种需求，就要确立高科技型材在市场上的主动地位。
高新塑料产业(1)
启航——高科技塑料行业营销渠道模式创新的第二阶段时间:2002年6月—2002年12月
目的:培育和建立高技术塑料产业战略联盟
行为:在分析了高新塑料产业现有的渠道模式、市场情况和SWOT分析后，清河专家认为高新塑料产业的竞争战略可以分为三个层次。一是聚焦大力发展工程用户，在现有的渠道销售模式下，通过加强工作的系统性，注重工作细节，同时通过关系营销提升销售人员的综合素质，最终达到提升高科技获取工程订单的数量和能力，促进型材销售的目的；二是创新渠道销售模式，突破总装厂这一重要环节，促进型材销售。突破厂家与装配厂松散的合作关系，形成联盟，共同发展，最终促进型材的销售；三是实施信息化战略，加强对能提供信息源的各部门的信息收集和挖掘。
为了实现这一战略目标，在保持企业准入制度相对稳定和一致性的同时，高新塑料产业必须积极培育自己的“互动联盟”。所谓“互动联盟”，是指高新塑料工业与装配厂为共同开拓终端用户市场，即塑钢门窗市场而形成的互动联盟。由装配厂(安装团队)、高新塑料产业及联盟管理部门、互动联盟运营的关键要素和加入条件四部分组成。(见下图)
互动联盟模型图:
互动联盟模式的本质:从一个单纯的型材制造商，到一个以销售型材为主，拥有和经营塑钢门窗，控制门窗加工、安装和服务，形成型材和门窗产品组合销售的品牌。从而实现“型材生产-门窗加工-安装到位”的三位一体营销模式，消除门窗生产、加工、安装、销售过程中可能出现的任何瑕疵，让消费者一步到位使用100%优质门窗。在明确了“互动联盟”的运作模式后，高科塑业可以建立自己的新的营销渠道模式。
新的营销渠道模式:
新渠道模式的核心是在高科塑业原有渠道销售模式的基础上，重点发展工程用户订单，提高跑单的政策和响应速度，实施客户关系营销，加强信息支持，提高跑单的系统化、精细化工作质量。同时，通过建立的互动联盟，打造塑钢门窗品牌，通过型材与品牌塑钢门窗的产品组合，从型材和门窗两方面满足工程用户的需求，提高项目跑单成功率，从而促进高科技型材的销售。
高新塑料产业(2)
踏浪——高科技塑料行业营销渠道模式创新的第三阶段时间:2002年12月至今
目的:完善高技术塑料产业“互动联盟”的支撑机制，真正实现企业准入模式创新带来的效益。
行为:清河的专家认为，高新塑料产业体系的创新也需要企业推动各项配套措施的完善，这样准入模式的创新才能给企业带来实实在在的效益。
首先是高技术塑料产业组织结构的完善。企业在建立了“互动联盟”的战略渠道后，必须建立“联盟管理部门”，才能有效管理企业的“互动联盟”。如下图所示:新渠道模式下的组织架构。
新的组织架构是在原高新销售公司组织架构的基础上，增加了信息服务中心和联盟管理部两个部门。他们与销售公司的其他部门处于同一水平，他们与其他部门的关系是协调、合作和团结。这样就可以建立以信息服务中心为枢纽，联盟管理部门为运营核心，其他相关部门进行配套运营的新组织框架。
其次，有了完善的组织框架，企业还必须积极界定“互动联盟”运作的关键因素和组合。在这一过程中，清河在联盟运作中建立了包括技术标准、加入条约、技术支持、信息支持、品牌支持、货物配送、订单和退出机制等12个关键要素，并进一步确立了各关键要素具体实施的要求，从而为联盟的具体运作提供了非常清晰的路径依赖。
最后，根据企业建立的关键要素，企业可以充分加强联合装配厂的选择、管理和运营。清河专家组为高新塑料产业建立了一套完善的联盟管理规章制度，从加入联盟的考核条件，到加入程序，再到总装厂的日常管理，再到总装厂的退出程序。高新塑料产业互动联盟中的组装厂必须由高新塑料产业互动联盟管理部门选择，符合联盟运营条件，并办理签署加盟协议、缴纳质量保证金等相关手续。协议期内，装配厂可使用高新塑料门窗品牌进行工程承包招标、加工、安装，并接受高新塑料门窗的大量订单，指定使用高新型材和组件，按照高新塑料门窗的质量控制标准进行加工，接受高新塑料行业的质量检验，确保互惠互利，为企业和联盟的可持续发展提供制度保障。
三、一路获奖歌曲——高新塑料产业新营销渠道模式绩效评价
在高科塑业确立了建立“互动联盟”这一企业准入新模式的战略目标后，在遵循公司发展互动联盟的规章制度基础上，经过严格、细致的遴选，短短几个月内，高科塑业公司就与14家实力雄厚的总装厂形成了互动联盟，共同宣告将以高品质的型材、高标准的加工工艺、高水平的安装服务，为消费者提供最满意的“产品”
高新塑料公司在全国门窗市场率先采用“型材生产-门窗加工-安装到位”三位一体的营销模式，防止门窗在生产、加工、安装、销售过程中出现任何可能的瑕疵，让消费者一步到位使用100%优质门窗。同年年底，企业举办“百万元免费更换劣质塑钢窗”活动，在全市、全省、全国引起轰动。
相信在互动联盟的品质保证和品牌的强势运营下，高新塑钢窗将成为高品质门窗的标志。
