在《决胜终端之一:终端业务调查技巧》一文中，我们详细讨论了终端业务调查在区域市场中的重要性以及一系列工作技巧和工作流程。同时，通过本次业务调研，我们对区域市场的各种情况有了更详细的了解。为我们下一步全面介入终端创造了前提。
所谓知己知彼，百战百胜。通过前期大量的终端业务调研，我们掌握了区域市场的大量市场信息。但由于公司刚进入新市场时受到人力、物力、财力、物流、配送等方面的限制，我们不可能采取“拉长战线，横扫所有终端”的作战态势，必然会导致精疲力尽，一败涂地的结局。所以在实战中，要抓住关键点，因势利导！因此，我们应该建立一个严格的关键终端评估管理系统来选择和评估所有终端。
也许，一看到所谓的“管理制度”，有些同志可能又开始“担心”了。因为“管理体系”本身需要严格论证。既费时又费力。时间来不及了！
没关系。今天就用最简单、最有效的“评估管理方法”和大家探讨一下广州市场的终端业务管理。
上一部分我讲了广州市场的终端业务，以超市、大卖场为主，百货商场为辅，便利店、零售店为辅。现在，我通过简单的评估管理方法从所有终端中选择关键客户。
首先，我设计了评估管理方法如下:
1.商业规模。它还指业务领域和分支机构的数量。
关键终端1:超市和大卖场。单店营业面积在1万平方米以上，分店数量在5家以上；
关键终端2:百货公司。单店营业面积1万平方米以上；
关键终端3:便利店。单店营业面积在20平方米以上，分店数量在20家以上。
2.终端各分公司选址和经营状况的合理性。
关键终端1:超市和大卖场。每个分支机构都位于重要的商业中心、大型社区、主要交通路线等。除了每周一，其他正常营业时间人流量大，收银台三分之二的座位都占线；
关键终端2:百货公司。门店位于重要商业中心、主要交通路线、车站等。除周一外，其他正常营业时间人流量大，售货员基本空闲空，收银员忙；
关键终端3:便利店。各分店分布在各大、中、小社区、繁华街道、车站、电影院等地。无论是一周的每一个时间，每小时的购物人数都在10人以上，每小时购买香烟、饮料、日化用品的比例都在70%以上，售货员忙得不可开交。
3.终端各门店商品的丰富度、新鲜度、流动性。
关键终端1:超市和大卖场。每个分店的商品有一万多种，品种齐全。在食品饮料方面，每两周出现一两个独特的新产品，食品饮料日化产品的生产日期和当前日期保持在50天以内；
关键终端2:百货公司。店内商品数量一万多，品种齐全。快速消费品的生产日期和当前日期保持在60天以内。新品引导宣传意识突出，推广性强；
第三个关键终端:便利店。每个分公司有2000多种产品，品种基本齐全。快速消费品占比超过70%。每周都会推出一款有特色的新产品，每周都会推出一两款有吸引力的特价产品。每个产品的生产日期和当前日期都在30天之内。
第1页
4.国际知名品牌和区域领先品牌在店内的经营地位。关键终端之一:有大品牌进驻。比如日化方面，有宝洁、联合利华、雅芳等。；家电方面，索尼、松下、长虹、TCL等。；在餐饮方面，雀巢、可口可乐、达能、光明、伊利、喜之郎等等。知名品牌的商品位于更好的展示区域和优秀的布局和展示设计，它们在商店商品中占据主导地位。
关键终端2:百货公司。基本同上；
第三个关键终端:便利店。日化产品方面，有宝洁、联合利华等国内外知名品牌；餐饮方面，有统一、康师傅、可口可乐、喜之郎、光明等品牌，展示地位和商业优势地位突出。
5.社区消费者的声誉。
其中一个关键终端:超市和大卖场。听众听他的声音，观众看他的名字。社区消费者对超市、大卖场非常熟悉，多为中长期客户；
关键终端2:百货公司。基本同上。在当地很有名；
第三个关键终端:便利店。社区消费者基本得到认可，口碑良好。
6.结算和收款的信用状态。
其中一个关键终端:超市和大卖场。根据合同结算日，结算制度严格，不存在拖欠货款的情况；
关键终端2:百货公司。基本同上。
第三个关键终端:便利店。基本同上。
7.向供应商收费和收货。
其中一个关键终端:超市和大卖场。各种入场费、节日赞助、销售返利等费用都在一定比例之内，比如占销售毛利的10%和20%。收货部门能严格按照规定的时间、质量、数量和包装要求收货，收货配合良好；
关键终端2:百货公司。费用占销售毛利的比例不到10%。接收部门可以严格按照系统要求完成接收程序。匹配度好；
第三个关键终端:便利店。费用占销售毛利的比例不到5%。接收程序正规严格，配合良好。
通过以上七个方面对重点终端的评价分析，可以大致确定广州市场的重点终端。目前在广州市场，超市、大卖场主要以好又多、华润万家、民润岛价、百佳为主；百货以广州百货、新大新、中泰百盛为代理机构；便利店的市场结构以7-11和联华快递为补充。
随着市场的不断深化和发展，未来将有越来越多的会员加入到超市、大卖场的重点终端圈定中，如沃尔玛、家乐福、世纪联华、Puls Mart、京华联、新一佳、白光超市、嘉应、嘉义等。一旦满足上述关键终端评估要求，即可入选公司关键客户档案。
欢迎与作者讨论您的观点。电话:020-81266377(13662382542)，电子邮件:gzzy268@vip.sina.com
在《决胜终端之一:终端业务调查技巧》一文中，我们详细讨论了终端业务调查在区域市场中的重要性以及一系列工作技巧和工作流程。同时，通过本次业务调研，我们对区域市场的各种情况有了更详细的了解。为我们下一步全面介入终端创造了前提。
所谓知己知彼，百战百胜。通过前期大量的终端业务调研，我们掌握了区域市场的大量市场信息。但由于公司刚进入新市场时受到人力、物力、财力、物流、配送等方面的限制，我们不可能采取“拉长战线，横扫所有终端”的作战态势，必然会导致精疲力尽，一败涂地的结局。所以在实战中，要抓住关键点，因势利导！因此，我们应该建立一个严格的关键终端评估管理系统来选择和评估所有终端。
也许，一看到所谓的“管理制度”，有些同志可能又开始“担心”了。因为“管理体系”本身需要严格论证。既费时又费力。时间来不及了！
没关系。今天就用最简单、最有效的“评估管理方法”和大家探讨一下广州市场的终端业务管理。
上一部分我讲了广州市场的终端业务，以超市、大卖场为主，百货商场为辅，便利店、零售店为辅。现在，我通过简单的评估管理方法从所有终端中选择关键客户。
首先，我设计了评估管理方法如下:
1.商业规模。它还指业务领域和分支机构的数量。
关键终端1:超市和大卖场。单店营业面积在1万平方米以上，分店数量在5家以上；
关键终端2:百货公司。单店营业面积1万平方米以上；
关键终端3:便利店。单店营业面积在20平方米以上，分店数量在20家以上。
2.终端各分公司选址和经营状况的合理性。
关键终端1:超市和大卖场。每个分支机构都位于重要的商业中心、大型社区、主要交通路线等。除了每周一，其他正常营业时间人流量大，收银台三分之二的座位都占线；
关键终端2:百货公司。门店位于重要商业中心、主要交通路线、车站等。除周一外，其他正常营业时间人流量大，售货员基本空闲空，收银员忙；
关键终端3:便利店。各分店分布在各大、中、小社区、繁华街道、车站、电影院等地。无论是一周的每一个时间，每小时的购物人数都在10人以上，每小时购买香烟、饮料、日化用品的比例都在70%以上，售货员忙得不可开交。
3.终端各门店商品的丰富度、新鲜度、流动性。
关键终端1:超市和大卖场。每个分店的商品有一万多种，品种齐全。在食品饮料方面，每两周出现一两个独特的新产品，食品饮料日化产品的生产日期和当前日期保持在50天以内；
关键终端2:百货公司。店内商品数量一万多，品种齐全。快速消费品的生产日期和当前日期保持在60天以内。新品引导宣传意识突出，推广性强；
第三个关键终端:便利店。每个分公司有2000多种产品，品种基本齐全。快速消费品占比超过70%。每周都会推出一款有特色的新产品，每周都会推出一两款有吸引力的特价产品。每个产品的生产日期和当前日期都在30天之内。
第1页
4.国际知名品牌和区域领先品牌在店内的经营地位。关键终端之一:有大品牌进驻。比如日化方面，有宝洁、联合利华、雅芳等。；家电方面，索尼、松下、长虹、TCL等。；在餐饮方面，雀巢、可口可乐、达能、光明、伊利、喜之郎等等。知名品牌的商品位于更好的展示区域和优秀的布局和展示设计，它们在商店商品中占据主导地位。
关键终端2:百货公司。基本同上；
第三个关键终端:便利店。日化产品方面，有宝洁、联合利华等国内外知名品牌；餐饮方面，有统一、康师傅、可口可乐、喜之郎、光明等品牌，展示地位和商业优势地位突出。
5.社区消费者的声誉。
其中一个关键终端:超市和大卖场。听众听他的声音，观众看他的名字。社区消费者对超市、大卖场非常熟悉，多为中长期客户；
关键终端2:百货公司。基本同上。在当地很有名；
第三个关键终端:便利店。社区消费者基本得到认可，口碑良好。
6.结算和收款的信用状态。
其中一个关键终端:超市和大卖场。根据合同结算日，结算制度严格，不存在拖欠货款的情况；
关键终端2:百货公司。基本同上。
第三个关键终端:便利店。基本同上。
7.向供应商收费和收货。
其中一个关键终端:超市和大卖场。各种入场费、节日赞助、销售返利等费用都在一定比例之内，比如占销售毛利的10%和20%。收货部门能严格按照规定的时间、质量、数量和包装要求收货，收货配合良好；
关键终端2:百货公司。费用占销售毛利的比例不到10%。接收部门可以严格按照系统要求完成接收程序。匹配度好；
第三个关键终端:便利店。费用占销售毛利的比例不到5%。接收程序正规严格，配合良好。
通过以上七个方面对重点终端的评价分析，可以大致确定广州市场的重点终端。目前在广州市场，超市、大卖场主要以好又多、华润万家、民润岛价、百佳为主；百货以广州百货、新大新、中泰百盛为代理机构；便利店的市场结构以7-11和联华快递为补充。
随着市场的不断深化和发展，未来将有越来越多的会员加入到超市、大卖场的重点终端圈定中，如沃尔玛、家乐福、世纪联华、Puls Mart、京华联、新一佳、白光超市、嘉应、嘉义等。一旦满足上述关键终端评估要求，即可入选公司关键客户档案。
欢迎与作者讨论您的观点。电话:020-81266377(13662382542)，电子邮件:gzzy268@vip.sina.com
