市场的果实是美味的，但果实成熟的过程是残酷的，意味着强势品牌地位的确立，弱势品牌的衰亡。简单来说，就是优胜劣汰的过程。
热水器行业正处于这样的关头。如何在这个节骨眼上抓住机会，成为市场上的强势玩家，是很多老板思考的问题。所以我们看到“两万”利用降价来清理市场，淘汰市场上品牌劣质的厂商。海尔想通过“防电墙”的概念修改行业规则。史密斯、博世、林奈等国外品牌在区域市场下功夫。我们说“猫有自己的路，老鼠有自己的路”。每个家庭都有自己的实际情况和自己的“小计划”。我们不评论每个企业的实际操作，而是从第三方的角度给热水器企业一些建议。
降价不能淘汰劣质品牌厂商
“两万”价格战始于2002年夏天。4月15日，万家乐突然在广州宣布，刚刚投放市场的六大系列、30多款新品大规模降价。三天后，万家乐宣布降价，新产品盈利，降幅高达40%，并准备淘汰市场上的劣质品牌热水器。5月30日，其竞争对手万和突然在北京宣布，将在燃气热水器市场发起“六月革命”——公司五大系列20多款新产品全部降价，降价幅度高达30%。
但事实上，“2万台”的举动并没有有效“清除劣质品牌机器”，有报道称“很多三线品牌依然异常活跃”。为什么会这样？通过分析热水器的销售渠道，我们会有一定的了解。一般来说，热水器是通过以下五个渠道销售的:家电大卖场、商场、房地产项目、装饰装修公司、家电经销商。在这五个渠道中，大卖场、商场、地产对劣质品牌的热水器没有太大的市场。装修公司要么根据客户要求选择热水器，要么根据关系选择热水器，与热水器价格关系不大。所以降价影响最大的是经销商层面，而低价热水器面对的是乡镇市场。在这样的市场中，消费者大多情绪化，容易受到零售店和经销商的影响。如果一个劣质品牌的热水器来到“小面积独家代理”，给予经销商高额返利，控制终端销量，加大市场宣传力度，“2万”降价攻势可能会被化解一半。况且城市消费者对“两万”品牌比较熟悉，而乡镇市场的消费者可能没听说过，那么单纯降价怎么能淘汰品牌劣质的厂家呢？此外，燃气热水器的使用受当地气源的影响很大。如何保证自己的热水器比当地的“杂”热水器好？我不这么认为。其他的劣质品牌可能根据当地气源定点制造，热效率可能更高。如果你在零售层面如此大惊小怪，“2万台”低价机就更难卖了。
所以这次降价不清理品牌低劣的厂家也是正常的。问题是当“2万”热水器的价格降到和其他品牌机器一样的价格时，“2万”的位置就尴尬了，首先是品牌受损，其次是现有经销商的利益受损。除非新产品跟上，品牌地位才会在市场上重新确立，经销商才会有合理的利润，否则这种“生米”就难吃了。这里建议企业降价时不要太狠，不要像万家乐那样“大规模降价6个系列30多个型号的新产品”，而是“大规模降价10个老产品2个系列”，这样企业还有回旋的余地，否则会有那么多新产品填满空块。
如果不是“撤下劣质品牌热水器”的原因，那么“2万元”对燃气热水器的市场前景已经不再乐观，所以想停止做，改用电热水器，所以就通过降价来对待库存，延长产品的生命周期。第三个原因是“两万”也有可能通过降价把对方清掉。
1 2 3 4下一页:海尔想改写游戏规则8
关于作者：降价不能淘汰劣质品牌厂商海尔想改写游戏规则前不久，现代家电市场专家委员会委员杨家华表示，“企业可以用防电墙作为安全屏障，但要求行业制定标准是不科学的。有企业指出，安全只是热水器企业的底线，它不是热水器的全部，也不是热水器的最高境界。大量国内外知名品牌在安全性能方面已经达到标准。对热水器质量的认识不能铺天盖地，安全风险片面夸大。个别企业以扩大市场份额为目的的炒作，不仅会把企业带入死胡同，还会让整个行业致命。影响。”
我非常同意这个说法。如果海尔热水器推广防电墙，那么海尔手机应该推广“抗肿瘤手机”；海尔洗衣机要推广“防霉洗衣机”；海尔空是“隔爆空”；海尔彩电是“防爆彩电”。难怪阿里斯顿的销售总监盛强说这是“恐怖营销”，他不知道“真诚永远”去了哪里，一次次失败。稍微有点头脑的消费者会对海尔的做法产生怀疑，这让消费者不敢购买。太低级了。我觉得是从保健品学来的。
我们说消费者买产品是因为能解决问题，能给他们带来利益，也就是说他们有“利益”。这个好处来自两个方面，一是带来快乐和收益，二是减少痛苦和成本。所以企业的广告诉求要从这两点做文章。对于热水器来说，好处是全家都能洗热水澡，水足又快，可以长期使用，可以有很低的购买价格，看起来不错，售后服务也不错，使用起来非常方便。痛苦在于使用、学习很多、及时服务等都是危险的。而“防电”是这款产品的一个无需解释的特性。没有它还叫热水器吗？它显然是纳粹的杀人武器。海尔找到了这样的诉求点，我很难过！业内公敌的滋味不好受，没有好结果。其实海尔也没办法。电热水器被国外品牌牢牢占据，太阳能热水器被国内强势品牌占据，燃气热水器被杂牌挤占，逐渐萎缩。海尔在热水器领域没有核心技术，做出一些“名堂”也是可以理解的。
1、2、3、4页下一页:天然气、电力和光的大战8
关于作者：海尔想改写游戏规则天然气、电力和光的大战2000年5月1日，国家禁止销售直排式燃气热水器，取而代之的是安全性能好的强排、强筒燃气热水器。困扰行业多年的安全问题终于得到解决，热水器行业如释重负。然而，老问题又出现了。近年来，随着电网改造，电价也随之下调，为电热水器的发展提供了空期，使其迅速成长为家电市场最热门的产品之一，市场增速很快超过燃气热水器，燃气热水器厂商感受到巨大压力。据调查，国内生产燃气热水器的企业有180多家，生产电热水器的企业有200多家。这些企业将在未来两年面临竞争。
太阳能热水器是一种清洁环保的热水器，由于一次性购买，无需后续费用，成本最低，在二三级市场得到了广泛应用。中国有近1000台太阳能热水器。2001年，黄明太阳能热水器的市场份额约为5%，清华阳光和华阳约为3%。但前20强企业累计市场份额不足25%，行业仍处于混乱状态。区域品牌主导了市场，普遍清洁的时代还没有到来。
未来市场将是一场气、电、光的战争，热水器行业的发展方向将取决于中国的能源结构调整政策。随着国家西气东输工程的发展，一些地区的气源问题将得到解决。在这些领域，大规模生产的燃气热水器会占据市场，而在其他领域，小品牌和大品牌之间会有竞争。电力体制改革正在进行，大趋势是放开机制，引入竞争，所以电价一定要降。在这一趋势的引导下，电热水器的销量将持续增长。会成为城市市场的主流。但如果太阳能热水器能够在技术上有所突破，它将以环保、无使用成本的优势，成为未来市场增长最快的黑马，成为二三线市场的主流。
从上述问题可以看出，整个市场的发展是跟随国家能源政策的变化而变化的。为了适应这种变化，制造商有不同的做法。国外品牌在一些地方形成了本土优势，这些国外品牌目前盘踞在高端市场，孕育实力，笑谈市场变化。“2万元”已经感受到电热水器和太阳能热水器的双重夹击，进入电热水器市场，采用大规模降价的方式尽可能延长产品的生命周期。海尔引入了“防电墙”的概念，想在行业内重新建立标准。总的来说，“两万”并没有在技术上取得突破，反而是自相残杀；海尔的“防电墙”太硬，失去了家电行业龙头的风范，成为众多厂商的死敌。结合行业的一些具体情况，给出了一些建议，可供行业内企业参考。
小型热水器厂商的策略:熟悉当地气源，有地理和人气优势，可以采取被新进入行业的公司兼并的策略。对于新进入者来说，它们具有“利用价值”。如果没有被合并的机会，就要降低压缩成本，扩大销售网络，争取每一个机会多赚钱。当它无法支撑时，关门而不是鲁莽。
1、2、3、4页，下一页:大型热水器制造商的策略8
关于作者：天然气、电力和光的大战大型热水器制造商的策略真的要看技术，不是新闻炒作。史密斯热水器等优秀国际企业拥有美国专利，在美国销量第一。有些人的热水器已经用了40年了。史密斯热水器在深圳很多楼盘都有安装，甚至前两年都有，这已经成为楼盘的卖点。我之前给这家企业上过培训班，亲身感受过他们务实的作风。不幸的是，他们的专利“金贵班轮”已经被市场上无数的班轮淹没了。五年、十年后，消费者会选择真正让自己满意的产品。
以服务说话，不要以价格说话。和空一样，热水器也是半成品，安装过程完成后才能合格。所以安装质量直接决定，消费者对产品质量的评价决定了热水器的使用。为此，上海专门制定了燃气热水器安装规定，要求操作人员持证上岗。回顾国内很多大型热水器企业，服务是天然优势。如果海尔转移注意力，真的在服务上做文章，那就向消费者承诺“多少年”都不会差。如果有产品质量问题，会给一个“什么”的说法。我想很多消费者都会买。如果再加上海尔这几年强调的高科技理念和打家用热水中心的理念，我觉得肯定会比现在的“防电墙”更强。
要讲标准，不要讲“防电墙”。1992年制定的热水器标准早已过时。目前热水器市场出现的“产品检验无依据、质量监督无标准、产品设计随意”的现象，很大程度上是国家标准过时造成的。就连电热水器最关键的“内胆”都没有相应的标准，所以“胆”在市场上满天飞，只要你够胆就吹。看好行业的大厂商要团结起来，督促政府相关部门修订相关标准，提高行业进入门槛，对标清理劣质品牌厂商。本标准应符合我国的能源特点和发展趋势，符合热水器行业大型企业的利益。
投资，不是代工。热水器是一个特殊的行业，关系到消费者的生命财产安全。因此，行业准则是:安全第一，质量第一。目前进入热水器行业的家电企业绝大多数采用代工模式，通过品牌扩张和代工生产，真正的技术和资金投入是雷声大雨点小。虽然目前的市场份额比较高，市场也在快速扩张，但这取决于品牌的实力，而不是真正的专业性。长期来看，消费者会醒悟，做出明智的选择。
目前热水器市场，“你唱我就上台”，价格战满天飞，概念炒作满天飞，千余家企业相互竞争。但总的来说，三种热水器背后有三种能源竞争，即三种产业政策的竞争。企业只有看清宏观趋势，配合产业政策的调整，才能在市场中生存。
未来的市场只属于专业企业、单纯企业和热爱它的企业。
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关于作者：市场的果实是美味的，但果实成熟的过程是残酷的，意味着强势品牌地位的确立，弱势品牌的衰亡。简单来说，就是优胜劣汰的过程。
热水器行业正处于这样的关头。如何在这个节骨眼上抓住机会，成为市场上的强势玩家，是很多老板思考的问题。所以我们看到“两万”利用降价来清理市场，淘汰市场上品牌劣质的厂商。海尔想通过“防电墙”的概念修改行业规则。史密斯、博世、林奈等国外品牌在区域市场下功夫。我们说“猫有自己的路，老鼠有自己的路”。每个家庭都有自己的实际情况和自己的“小计划”。我们不评论每个企业的实际操作，而是从第三方的角度给热水器企业一些建议。
降价不能淘汰劣质品牌厂商
“两万”价格战始于2002年夏天。4月15日，万家乐突然在广州宣布，刚刚投放市场的六大系列、30多款新品大规模降价。三天后，万家乐宣布降价，新产品盈利，降幅高达40%，并准备淘汰市场上的劣质品牌热水器。5月30日，其竞争对手万和突然在北京宣布，将在燃气热水器市场发起“六月革命”——公司五大系列20多款新产品全部降价，降价幅度高达30%。
但事实上，“2万台”的举动并没有有效“清除劣质品牌机器”，有报道称“很多三线品牌依然异常活跃”。为什么会这样？通过分析热水器的销售渠道，我们会有一定的了解。一般来说，热水器是通过以下五个渠道销售的:家电大卖场、商场、房地产项目、装饰装修公司、家电经销商。在这五个渠道中，大卖场、商场、地产对劣质品牌的热水器没有太大的市场。装修公司要么根据客户要求选择热水器，要么根据关系选择热水器，与热水器价格关系不大。所以降价影响最大的是经销商层面，而低价热水器面对的是乡镇市场。在这样的市场中，消费者大多情绪化，容易受到零售店和经销商的影响。如果一个劣质品牌的热水器来到“小面积独家代理”，给予经销商高额返利，控制终端销量，加大市场宣传力度，“2万”降价攻势可能会被化解一半。况且城市消费者对“两万”品牌比较熟悉，而乡镇市场的消费者可能没听说过，那么单纯降价怎么能淘汰品牌劣质的厂家呢？此外，燃气热水器的使用受当地气源的影响很大。如何保证自己的热水器比当地的“杂”热水器好？我不这么认为。其他的劣质品牌可能根据当地气源定点制造，热效率可能更高。如果你在零售层面如此大惊小怪，“2万台”低价机就更难卖了。
所以这次降价不清理品牌低劣的厂家也是正常的。问题是当“2万”热水器的价格降到和其他品牌机器一样的价格时，“2万”的位置就尴尬了，首先是品牌受损，其次是现有经销商的利益受损。除非新产品跟上，品牌地位才会在市场上重新确立，经销商才会有合理的利润，否则这种“生米”就难吃了。这里建议企业降价时不要太狠，不要像万家乐那样“大规模降价6个系列30多个型号的新产品”，而是“大规模降价10个老产品2个系列”，这样企业还有回旋的余地，否则会有那么多新产品填满空块。
如果不是“撤下劣质品牌热水器”的原因，那么“2万元”对燃气热水器的市场前景已经不再乐观，所以想停止做，改用电热水器，所以就通过降价来对待库存，延长产品的生命周期。第三个原因是“两万”也有可能通过降价把对方清掉。
1 2 3 4下一页:海尔想改写游戏规则8
关于作者：降价不能淘汰劣质品牌厂商海尔想改写游戏规则前不久，现代家电市场专家委员会委员杨家华表示，“企业可以用防电墙作为安全屏障，但要求行业制定标准是不科学的。有企业指出，安全只是热水器企业的底线，它不是热水器的全部，也不是热水器的最高境界。大量国内外知名品牌在安全性能方面已经达到标准。对热水器质量的认识不能铺天盖地，安全风险片面夸大。个别企业以扩大市场份额为目的的炒作，不仅会把企业带入死胡同，还会让整个行业致命。影响。”
我非常同意这个说法。如果海尔热水器推广防电墙，那么海尔手机应该推广“抗肿瘤手机”；海尔洗衣机要推广“防霉洗衣机”；海尔空是“隔爆空”；海尔彩电是“防爆彩电”。难怪阿里斯顿的销售总监盛强说这是“恐怖营销”，他不知道“真诚永远”去了哪里，一次次失败。稍微有点头脑的消费者会对海尔的做法产生怀疑，这让消费者不敢购买。太低级了。我觉得是从保健品学来的。
我们说消费者买产品是因为能解决问题，能给他们带来利益，也就是说他们有“利益”。这个好处来自两个方面，一是带来快乐和收益，二是减少痛苦和成本。所以企业的广告诉求要从这两点做文章。对于热水器来说，好处是全家都能洗热水澡，水足又快，可以长期使用，可以有很低的购买价格，看起来不错，售后服务也不错，使用起来非常方便。痛苦在于使用、学习很多、及时服务等都是危险的。而“防电”是这款产品的一个无需解释的特性。没有它还叫热水器吗？它显然是纳粹的杀人武器。海尔找到了这样的诉求点，我很难过！业内公敌的滋味不好受，没有好结果。其实海尔也没办法。电热水器被国外品牌牢牢占据，太阳能热水器被国内强势品牌占据，燃气热水器被杂牌挤占，逐渐萎缩。海尔在热水器领域没有核心技术，做出一些“名堂”也是可以理解的。
1、2、3、4页下一页:天然气、电力和光的大战8
关于作者：海尔想改写游戏规则天然气、电力和光的大战2000年5月1日，国家禁止销售直排式燃气热水器，取而代之的是安全性能好的强排、强筒燃气热水器。困扰行业多年的安全问题终于得到解决，热水器行业如释重负。然而，老问题又出现了。近年来，随着电网改造，电价也随之下调，为电热水器的发展提供了空期，使其迅速成长为家电市场最热门的产品之一，市场增速很快超过燃气热水器，燃气热水器厂商感受到巨大压力。据调查，国内生产燃气热水器的企业有180多家，生产电热水器的企业有200多家。这些企业将在未来两年面临竞争。
太阳能热水器是一种清洁环保的热水器，由于一次性购买，无需后续费用，成本最低，在二三级市场得到了广泛应用。中国有近1000台太阳能热水器。2001年，黄明太阳能热水器的市场份额约为5%，清华阳光和华阳约为3%。但前20强企业累计市场份额不足25%，行业仍处于混乱状态。区域品牌主导了市场，普遍清洁的时代还没有到来。
未来市场将是一场气、电、光的战争，热水器行业的发展方向将取决于中国的能源结构调整政策。随着国家西气东输工程的发展，一些地区的气源问题将得到解决。在这些领域，大规模生产的燃气热水器会占据市场，而在其他领域，小品牌和大品牌之间会有竞争。电力体制改革正在进行，大趋势是放开机制，引入竞争，所以电价一定要降。在这一趋势的引导下，电热水器的销量将持续增长。会成为城市市场的主流。但如果太阳能热水器能够在技术上有所突破，它将以环保、无使用成本的优势，成为未来市场增长最快的黑马，成为二三线市场的主流。
从上述问题可以看出，整个市场的发展是跟随国家能源政策的变化而变化的。为了适应这种变化，制造商有不同的做法。国外品牌在一些地方形成了本土优势，这些国外品牌目前盘踞在高端市场，孕育实力，笑谈市场变化。“2万元”已经感受到电热水器和太阳能热水器的双重夹击，进入电热水器市场，采用大规模降价的方式尽可能延长产品的生命周期。海尔引入了“防电墙”的概念，想在行业内重新建立标准。总的来说，“两万”并没有在技术上取得突破，反而是自相残杀；海尔的“防电墙”太硬，失去了家电行业龙头的风范，成为众多厂商的死敌。结合行业的一些具体情况，给出了一些建议，可供行业内企业参考。
小型热水器厂商的策略:熟悉当地气源，有地理和人气优势，可以采取被新进入行业的公司兼并的策略。对于新进入者来说，它们具有“利用价值”。如果没有被合并的机会，就要降低压缩成本，扩大销售网络，争取每一个机会多赚钱。当它无法支撑时，关门而不是鲁莽。
1、2、3、4页，下一页:大型热水器制造商的策略8
关于作者：天然气、电力和光的大战大型热水器制造商的策略真的要看技术，不是新闻炒作。史密斯热水器等优秀国际企业拥有美国专利，在美国销量第一。有些人的热水器已经用了40年了。史密斯热水器在深圳很多楼盘都有安装，甚至前两年都有，这已经成为楼盘的卖点。我之前给这家企业上过培训班，亲身感受过他们务实的作风。不幸的是，他们的专利“金贵班轮”已经被市场上无数的班轮淹没了。五年、十年后，消费者会选择真正让自己满意的产品。
以服务说话，不要以价格说话。和空一样，热水器也是半成品，安装过程完成后才能合格。所以安装质量直接决定，消费者对产品质量的评价决定了热水器的使用。为此，上海专门制定了燃气热水器安装规定，要求操作人员持证上岗。回顾国内很多大型热水器企业，服务是天然优势。如果海尔转移注意力，真的在服务上做文章，那就向消费者承诺“多少年”都不会差。如果有产品质量问题，会给一个“什么”的说法。我想很多消费者都会买。如果再加上海尔这几年强调的高科技理念和打家用热水中心的理念，我觉得肯定会比现在的“防电墙”更强。
要讲标准，不要讲“防电墙”。1992年制定的热水器标准早已过时。目前热水器市场出现的“产品检验无依据、质量监督无标准、产品设计随意”的现象，很大程度上是国家标准过时造成的。就连电热水器最关键的“内胆”都没有相应的标准，所以“胆”在市场上满天飞，只要你够胆就吹。看好行业的大厂商要团结起来，督促政府相关部门修订相关标准，提高行业进入门槛，对标清理劣质品牌厂商。本标准应符合我国的能源特点和发展趋势，符合热水器行业大型企业的利益。
投资，不是代工。热水器是一个特殊的行业，关系到消费者的生命财产安全。因此，行业准则是:安全第一，质量第一。目前进入热水器行业的家电企业绝大多数采用代工模式，通过品牌扩张和代工生产，真正的技术和资金投入是雷声大雨点小。虽然目前的市场份额比较高，市场也在快速扩张，但这取决于品牌的实力，而不是真正的专业性。长期来看，消费者会醒悟，做出明智的选择。
目前热水器市场，“你唱我就上台”，价格战满天飞，概念炒作满天飞，千余家企业相互竞争。但总的来说，三种热水器背后有三种能源竞争，即三种产业政策的竞争。企业只有看清宏观趋势，配合产业政策的调整，才能在市场中生存。
未来的市场只属于专业企业、单纯企业和热爱它的企业。
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