专家预测，21世纪中国将是市场经济的巨人。
不知不觉，我们已经进入21世纪的门槛两年多了。随着政府改革开放的深入和世贸组织的签署，中国经济市场化的进程得到了极大的推动。海外经济体，包括世界最大的500家企业，纷纷来到中国竞争，以开拓潜力巨大的中国市场。在中国东部发达城市和沿海特区，品牌理念已经深入人心:我们的衣食住行都深深烙上了各种品牌；各种媒体广告不失时机地渗透和充斥着我们的生活。与此同时，中国的大企业不再满足于所谓的“中国名牌”，而是雄心勃勃地将触角伸向大洋彼岸和世界各地。在世界经济全球化的背景下，中国合资企业在中西文化的交融与碰撞中拥有无限的机会。
企业的核心是管理。作为定位于世界名牌的成功企业，没有先进的管理理念，无疑是纸上谈兵。我在一家大型合资企业工作了六年。在这六年的时间里，我逐渐从一个刚步入社会的大学生变成了一家世界500强合资企业的员工，深刻体会到先进的管理理念对一个企业的重要性。因此，我从企业营销的角度，将这六年学到的东西整理成了这篇文章，希望能对业内的管理者有所启发和学习，达到相互交流、互通有无的目的。
中美施贵宝制药有限公司成立于1982年10月，是最早在上海成立的中外合资企业之一，也是中美第一家医药合资企业。开业20年来，依托先进的技术设备、一套现代化的企业管理方法和一支高素质的销售队伍，进行了卓有成效的管理，取得了令人钦佩的经营业绩。销售额从1986年的1235万元增长到2001年的12亿元，资本增值超过原注册资本45倍。施贵宝的成功有目共睹，但我认为施贵宝真正的成功在于高层领导打造的“三个第一”(引领思想、文化优先、争创效益)、推动“三力”(即领导能力、创新力、制胜力)的企业文化氛围。优秀的企业文化不仅使员工形成统一的企业价值观，还增强了企业的凝聚力，使各部门员工达成共识，最终使整个企业健康高效地运行。
作为施贵宝公司的非处方药销售部门，我们用“鹰”和“鹅”来更形象地诠释个人与团队的关系:
鹰是百鸟之王，有着远见卓识和敏锐的洞察力。老鹰有勇气在绝地求生，不与恶劣环境妥协。在施贵宝的非处方药销售部门，“鹰”是员工综合能力的象征。施贵宝招聘每一位医药销售代表都有非常严格的流程。每位新员工都必须接受直接主管、人事部门和销售总监的面试。整个过程可能会持续一到两个月。在新员工的面试中，除了学历背景和相关工作经验外，我们更注重考察面试官的判断力、逻辑思维能力、沟通能力、销售影响力和创新制胜能力。所谓“工欲善其事，先利其器”。
销售代表入职后，公司会定期为每位销售代表安排五期培训课程。主要目的是对代表在实际工作中遇到的问题和瓶颈给予理论指导，进一步提升个人潜能。五期培训不仅涉及产品知识、区域管理、时间管理、沟通技巧、谈判技巧等基本销售知识，还涉及团队销售、发挥你的影响力、成功人士的七个习惯等更深入的职业规划培训。通过实践性、针对性的培训，代表们的销售效率得到了极大的提升，集中体现在以下四点:
1.销售代表学习如何根据28年法则找到合适的客户。
2.制定合理正确的参观计划，包括参观频率和时间、参观路线等。
3.如何正确传达和收集产品信息，如产品的特点和好处以及合理展示产品的重要性
4.学会发现合适的人，比如医院里有一定权威的处方医生；零售药店的内阁领导；超市经理采购等。
简而言之，我们所做的就是确保施贵宝每个岗位的销售代表都是行业内最好的，都有着最好的工作表现。
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销售代表的指导工作也反映在主管或培训人员参加的实际工作协作访问中。比如我们部门主要负责上海大卖场和连锁超市的维生素补充剂金士尔康系列产品的销售，所以渠道和终端的销售代表的工作内容和大多数传统消费品公司差不多。通过对以往工作经验的积累和总结，经过讨论和研究，我们制定了具有斯奎布特色的销售代表有效拜访的八个步骤:第一步:准备工作1分钟
1.每月/每周工作重点
2.查看生产线客户数据
3.回顾上次访问承诺
4.问题与解决方案
5.持久性有机污染物和宣传材料
6.今天工作的重点
第二步:打招呼2分钟
1.保持微笑，充满活力，语言充满热情
2.看颜色，积极提问，澄清决策者
3.以前承诺的结算
第三步:检查商店5分钟
1.公司产品项目
2.展示位置、展示面和持久性有机污染物公告
3.库存情况，建议零售网点保持安全库存
4.产品价格和到期日
5.竞争对手的地位
第四步:改善显示3分钟
1、显眼的位置和尽可能多的展示面
2、集中展示，公司产品齐全
3.张贴POP并展示宣传材料
4.清洁产品
5.清晰的价格标签
第五步:产品推广，4分钟
1、结合市场部的要求，进行产品卖点、定位教育
2.新产品介绍
3.促销活动的推广及后续实施效果
第六步:促销1分钟
1.查看客户销售记录
2.结合当天的库存情况，建议客户购买商品
3.产品推广
第七步:复习和总结2分钟
1.回顾访问计划及其成果
当天拜访目标
问题处理的结果
以前承诺的结算
宣传活动的后续行动
2.下次访问的安排
第八步:行政工作，持续2分钟
1、填写参观记录
2.竞争产品摘要
3.客户情况总结
4.问题报告
在每一次协作拜访中，主管都要求销售代表严格执行具有斯奎布特色的销售拜访八步走，并做出及时、公正的评价，使销售代表养成专业的拜访习惯。公司上层对此非常重视，因为公司所有的决策、产品信息、活动，甚至公司的形象都是由销售代表传达给客户的。换句话说，销售代表最终将直接面对我们的客户。如果代表的行为出现偏差，领导的所有工作都会被浪费，这在施贵宝是绝对不允许的。
施贵宝通过上述一系列的培训和指导方法，让负责各个渠道的新销售代表尽快适应工作岗位。就这样，小鹰的翅膀逐渐变得饱满。
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由于施贵宝是一家专业的医药公司，销售的产品都是高科技生物医药产品，我们的销售方式和传统的消费品公司有一定的区别，所以公司期望销售代表更上一层楼。首先，这种差异直接体现在渠道工作上。施贵宝的药品推广主要分布在三个渠道:
1.商业渠道，负责公司药品在一级经销商的推广和分销。施贵宝的商业部门负责公司所有产品的销售。商业部门是各种分销渠道的来源。比如在上海，飞轮海药房就是施贵宝最重要的一级经销商之一。在施贵宝业务代表的支持和指导下，飞轮海药房向医院、药店、卫生站、超市、厂矿等渠道配送。由于公司业务量大，环节复杂，业务代表必须具备较强的协调沟通能力。
2.医院渠道负责公司药品在医院的推广。医药公司最明显的特点就是医院渠道。考虑到药品的特殊性，公司每个产品都有对应的销售伙伴，这在消费品公司几乎是不可能的。医院代表经常面对受过高等教育的医生。所以他们除了有一定的亲和力之外，还有很高的学术素养，让他们可以通过各种方式把正确的产品信息传递给目标医生。
3.零售渠道，包括零售药店和零售超市。与医院代表不同，零售代表主要在开放式大卖场、连锁超市和药店工作。就拿我负责的零售超市部门来说，但金士尔康是“药名”产品，不同于一般消费品；而且，在中国市场，超市卖药的相应政策还不成熟，来自各方面的挑战是巨大的。所以我要求代表必须有很强的区域市场控制能力。
其次，施贵宝的营销理念独树一帜。在施贵宝，我们将营销理解为“生活水平的创造和传播”。如何解释这句话的意思？
众所周知，营销工作本质上是为了影响消费者的习惯。传统消费品公司往往专注于追求更高的生产效率和更广的分销范围；并做出大量的促销努力；通过扩大消费需求创造利润。施贵宝认为，应该投入更多的资源来正确确定目标市场的需求和欲望，从而比竞争对手更有效地提供目标市场所需的满足感，即通过牢牢抓住客户的需求，满足消费者的需求来创造利润。比如施贵宝的日夜服务，独特的日夜电影创意，“日本电影不困；夜拍保安睡觉。”很大程度上满足了公司员工或学生担心感冒影响工作学习的需求。在解热镇痛感冒药空竞争激烈、医改冲击强烈的不利因素下，销量保持强劲并非偶然。
这里必须指出的是，除了终端消费者之外，我提到的客户还包括处方医生、药店售货员和超市采购，它们是我们产品流通过程中不可或缺的一部分。药品是特殊商品，消费者在大多数购买情况下都是被动和非自愿的，需要专业人士的推荐。因此，销售代表和主管经常集思广益，试图通过各种活动来提高推荐率。比如医药代表组织的临床医生学术研讨会，零售药店代表为药店店员策划的产品知识竞赛等等。在我司超市部，考虑到终端销售人员医学知识薄弱，我司会定期或不定期安排经过培训的导购员到门店开展产品咨询活动，提高相关人员的品牌意识。
我和很多国有保健品、医药公司的销售经理都有过交流，他们大多达成了共识，他们的企业往往把有限的资源投入到媒体广告中，甚至不当“带金销售”，而忽略了终端的推荐工作，尤其是缺乏临床专家的认可，这种情况通常在产品上市时蓬勃发展，但一两年后就消失了。可想而知，终端的推荐对于制药企业有多重要。
总之，要提高推荐率，就要让客户认同你的产品，而要让客户认同你的产品，前提是要让客户认同你自己。因此，施贵宝销售代表的工作始终以“人”为核心，很多销售技巧都是由此衍生出来的。目的是让销售代表以正确的方式与客户沟通，分析和改变客户的价值取向，从而获得客户对施贵宝品牌和产品的认可，最终影响客户和顾客的推荐或消费习惯。
你可能会从以下施贵宝销售人员的口头禅中得到一些启示:
“爱你的客户，不要只爱你的产品”
“区分你的产品比区分你自己更好”
“没有不好的产品，只有不好的推销员”
“客户可能不总是对的，但他们总是重要的”
“我们不必认同客户，但我们必须理解客户。”......
以人为本是施贵宝营销工作的生动写照。
但是，有了优秀的销售人员和先进的销售理念，你还能坐以待毙，放松身心吗？
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个人的优势并不代表整体的实力。历史上有很多弱者战胜强者的例子。拿破仑曾经说过，一群由狮子带领的羊可以打败一群由羊带领的狮子。市场竞争有时更像足球比赛。即使你有最好的球员，单靠单打独斗也很难赢得最后的胜利。我们欣赏的是各部门为了一个共同的目标而共同努力，心照不宣地合作，因为只有这样才能立于不败之地。让我们来看看鹅的启示。
大雁属于候鸟，每年从南向北迁徙，一路风风雨雨。每年春秋时节，在湛蓝的天空空下，你都能看到与其他鸟类不同的标志性“一”和“人”，但不知你有没有想过鹅为什么会以这种奇怪的方式飞翔。动物学家发现，大雁这种与生俱来的飞行方式可以使整体飞行阻力降低30%左右，而那些身体强壮、善于飞行的大雁往往是领头雁。它们交替承担整个团队的迁徙任务，最后都定期到达目的地繁衍生息。
读过柯维《关于成功》的读者或经历过成功人士七大习惯训练的受训者都知道，一个人的人生发展必须经历从依赖到独立再到相互依赖的三个过程。
在幼儿时期，由于生理和心理的不成熟，这一时期生活的作用是关心和照顾。然后，长大到青年，接受正规教育培训后，大部分人踏上了工作岗位，基本实现了自力更生。但这只是开始。如果你想在事业上取得成功，有所作为，光靠自己是很难上天的！所以你要知道你不是一个孤岛，紧密有效的团队合作才是成功的唯一途径。所以，一个完美的人生不局限于个人的独立，更要人际关系的成功，也就是维系人与人之间的友谊。最重要的不是技巧，而是诚实。
在中美施贵宝公司，员工的成功很大程度上得益于人际关系的成功。公司鼓励部门之间在务实、诚信的基础上横向沟通，突破瓶颈，提高工作效率。通过我所在超市部门的一个典型推广案例，可以看出施贵宝的集团协同效率如下:
2000年4月，为在消费者中倡导健康生活理念，普及维生素知识，赢得更多金尔康产品的试用用户，增加公司产品的市场份额，市场部尝试利用上海“五一”黄金假期，在各大卖场开展消费促销活动，并制定了详细的活动计划，从活动所需的产品和礼品的包装和规格，到促销员的安排和促销产品的印刷。
活动计划确定后，送到我的超市部。在与销售代表讨论可行性后，对活动的细节进行了适当的补充和修改，并及时反馈给市场部。活动经市场部批准后基本敲定，销售代表开始与各大卖场采购及相关负责人洽谈。
与超市门店领导就时间、地点、内容及相关费用(包括超市门店发放海报的费用)进行了几轮紧张的谈判和沟通后，所有销售代表基本准备就绪。
就在大家都认为可以按照市场部的要求有序启动消费促进活动的时候，公司法务部传来了令人震惊的消息:鉴于国家新药品法，属于药品名称的金士康维生素产品不得进行商业推广。这意味着所有的活动都被拒绝了，一切都必须从头开始。一阵吵闹过后，大家立刻冷静下来，没有白指责对方，只是在想，在这个紧要关头我能做些什么？
此时距离劳动节只有两周了，这对市场部和每一个销售人员都是一个很大的考验。
俗话说，养兵千日，斗一时。在这个关键时刻，为了在法律范围内最大限度地宣传公司的产品，我们深切感受到，施贵宝公司的团队合作实力在此时已经揭开面纱:
首先，公司市场部在尊重国家药品法律法规的原则下，对整体活动进行了重新定位，将商业推广活动改为维生素健康调查咨询活动，并对涉及的具体推广项目进行了相应调整。市场部绞尽脑汁几天后，终于有了新的活动方案出来。
然后，新的产品包装规格被送到闵行施贵宝的生产部门。生产部门立即组织人力重新包装。与此同时，市场部正在寻找礼物和培训导购员。三天后，生产部和市场部给出了满意的答复。
最后，超市部门只剩下一个星期了，我们从来没有觉得时间在五个实际工作日里如此宝贵。超市部立即按照新方案与上海46家大卖场的顾客重新协调沟通，消除了负面影响，设身处地为顾客着想，赢得了顾客最大的理解和支持。众所周知，仅用5天时间，如果维生素健康调查咨询活动如期成功举办，没有客户的积极配合，我们将举步维艰。经过销售人员的不懈努力，维生素健康调查咨询活动取得圆满成功，金士康维生素产品销量较去年同期增长50%。
但这还没有结束。维生素健康调查咨询活动结束后，市场部、销售部、市场效率部对整个活动进行了回顾和评估，分析了各种具体数据，总结了得失，这些都保证了未来的市场活动更有针对性，实施更顺利。
就这样，施贵宝成功将基于鹅的“动物仿生学”导入整个销售团队，实现了最大的工作效率。
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在哲学领域，团队和个人始终是一对统一的矛盾。作为部门负责人，我有一个很有挑战性的工作，就是给每一个下属充分的个人发展空，保持个性，融入施贵宝公司这个大家庭，通过努力和高效，实现个人和团队的双赢。因此，公司对各级主管的评价，除了绩效的达成，还有两个重要的内容，即下属的离职率和晋升率。施贵宝有一套控制员工流失率的解决方案。施贵宝一直认为，人力资源是公司所有财富中最重要的。因此，除了给员工合理的奖金考核制度和定期加薪外，我公司在人事部门也有一套完善的福利计划，比如员工服务三年后将享受额外的房间贴纸和股票增值权。而且，这些福利不是一次性的，而是每三年发放一次。服务时间越长，享受的次数和金额就越多，大大提高了员工的积极性。
要真正留住人才，除了优秀的福利，更重要的是让下属在工作中找到自己的位置和成就感，满足自己被尊重和重视的愿望，在这个过程中一次又一次地体验成功的快乐。
在施贵宝，部门主管有一套与自己团队相匹配的管理方法。以我的团队为例。考虑到零售市场的多样性和复杂性，我会有意识地组织销售代表就工作中遇到的一些重要决策和战略问题及障碍进行集体讨论。内容涵盖面很广:从与工作直接相关的客户关系的建立，客户投诉的处理，有吸引力的促销案例，到个人前景规划，甚至家庭情况。这不是一般的讨论。一方面，目的是了解他们的观点和反馈，尊重他们的想法。另一方面，因此，即使他们对地区或客户不负责，他们也可以互相提出建设性的意见，开放他们的想法，鼓励创造性的金点子。通过这样的长期积累，培养了下属的“大市场”观念和独立工作的能力。此外，我还通过这次头脑风暴讨论增强了团队之间的相互信任。作为主管，我从与下属的这次讨论中受益匪浅。
还有，在我们超市部门，每个销售代表除了完成自己区域的工作外，还必须负责相关理货员的超市门店服务。与其他一些消费品公司不同，在施贵宝，理货员也是正式员工。上海市场有数千家华联、联华、农工商、佳得利超市为施贵宝服务，所以理货员的工作水平也直接影响着施贵宝的企业形象。我通过一定的、有计划的授权，让销售代表单独管理自己的理货员，给予适当的指导，定期对理货员的工作进行评估和考核，以提高销售代表的协调能力和领导力，做好公司管理人员的梯队建设。
至于下属的晋升，这通常是一个微妙的话题。如果处理不好，往往会影响整个团队的士气。在这方面，我们施贵宝公司有一个公平公开的流程:首先，年中和年末两次获得销售业绩考核的优秀员工有希望入围，然后由主管经理根据实际情况进行推荐。最后，最重要的是他们会在评审会上进行专业素质的比拼，充分展示人才的才华和魅力，由场外管理者评委打分，择优提拔。所以，一个员工升职与否不是一个人决定的，也不取决于老板的个人喜好。相反，员工通过自己的努力争取公司的认可，从而形成自上而下的健康竞争氛围。
团队建设不一定要在办公室。我也尽量利用各种业余活动来提高超市部门的凝聚力。例如，在此期间，顶级网球赛事频繁在上海举行。在大街小巷，网球一夜之间成了热点。我利用超市部门的这个机会，在每周五的业余时间进行一场网球比赛。就是这样一个无足轻重的活动，大大提高了我们队伍的整体战斗力。经过仔细分析，主要有以下几个原因:
一是通过经常锻炼倡导健康时尚的生活理念。这与施贵宝制药有限公司“延长人类寿命，提高生活质量”的企业宗旨是一致的。
二是通过这些员工喜闻乐见的活动，缓解了工作压力，激发了员工的竞争力，让员工能够全心全意投入到下周的销售工作中。
三是将小网球有机地融入整个团队，使团队理念在全体销售代表心目中形成并强化。
在施贵宝，我们强调客户第一，但也重视服务客户的员工。我们重视员工的综合能力，但我们需要一个符合施贵宝企业文化的团队。没有“雄鹰”实力的销售人员，没有“大雁”智慧的销售团队，中美上海施贵宝公司不可能屹立在中国合资企业的森林里，也不可能在医药行业创造奇迹。
记得在中美上海施贵宝公司工作的第一天，人力资源经理给我做了企业文化的培训。讲义的第一段是对公司愿景的描述。最后，让我借此机会与大家分享:
中美上海施贵宝公司将在两年内成为中国最好的合资制药公司，实现“R&D能力第一、生产力第一、销售第一、服务质量第一”的目标。
专家预测，21世纪中国将是市场经济的巨人。
不知不觉，我们已经进入21世纪的门槛两年多了。随着政府改革开放的深入和世贸组织的签署，中国经济市场化的进程得到了极大的推动。海外经济体，包括世界最大的500家企业，纷纷来到中国竞争，以开拓潜力巨大的中国市场。在中国东部发达城市和沿海特区，品牌理念已经深入人心:我们的衣食住行都深深烙上了各种品牌；各种媒体广告不失时机地渗透和充斥着我们的生活。与此同时，中国的大企业不再满足于所谓的“中国名牌”，而是雄心勃勃地将触角伸向大洋彼岸和世界各地。在世界经济全球化的背景下，中国合资企业在中西文化的交融与碰撞中拥有无限的机会。
企业的核心是管理。作为定位于世界名牌的成功企业，没有先进的管理理念，无疑是纸上谈兵。我在一家大型合资企业工作了六年。在这六年的时间里，我逐渐从一个刚步入社会的大学生变成了一家世界500强合资企业的员工，深刻体会到先进的管理理念对一个企业的重要性。因此，我从企业营销的角度，将这六年学到的东西整理成了这篇文章，希望能对业内的管理者有所启发和学习，达到相互交流、互通有无的目的。
中美施贵宝制药有限公司成立于1982年10月，是最早在上海成立的中外合资企业之一，也是中美第一家医药合资企业。开业20年来，依托先进的技术设备、一套现代化的企业管理方法和一支高素质的销售队伍，进行了卓有成效的管理，取得了令人钦佩的经营业绩。销售额从1986年的1235万元增长到2001年的12亿元，资本增值超过原注册资本45倍。施贵宝的成功有目共睹，但我认为施贵宝真正的成功在于高层领导打造的“三个第一”(引领思想、文化优先、争创效益)、推动“三力”(即领导能力、创新力、制胜力)的企业文化氛围。优秀的企业文化不仅使员工形成统一的企业价值观，还增强了企业的凝聚力，使各部门员工达成共识，最终使整个企业健康高效地运行。
作为施贵宝公司的非处方药销售部门，我们用“鹰”和“鹅”来更形象地诠释个人与团队的关系:
鹰是百鸟之王，有着远见卓识和敏锐的洞察力。老鹰有勇气在绝地求生，不与恶劣环境妥协。在施贵宝的非处方药销售部门，“鹰”是员工综合能力的象征。施贵宝招聘每一位医药销售代表都有非常严格的流程。每位新员工都必须接受直接主管、人事部门和销售总监的面试。整个过程可能会持续一到两个月。在新员工的面试中，除了学历背景和相关工作经验外，我们更注重考察面试官的判断力、逻辑思维能力、沟通能力、销售影响力和创新制胜能力。所谓“工欲善其事，先利其器”。
销售代表入职后，公司会定期为每位销售代表安排五期培训课程。主要目的是对代表在实际工作中遇到的问题和瓶颈给予理论指导，进一步提升个人潜能。五期培训不仅涉及产品知识、区域管理、时间管理、沟通技巧、谈判技巧等基本销售知识，还涉及团队销售、发挥你的影响力、成功人士的七个习惯等更深入的职业规划培训。通过实践性、针对性的培训，代表们的销售效率得到了极大的提升，集中体现在以下四点:
1.销售代表学习如何根据28年法则找到合适的客户。
2.制定合理正确的参观计划，包括参观频率和时间、参观路线等。
3.如何正确传达和收集产品信息，如产品的特点和好处以及合理展示产品的重要性
4.学会发现合适的人，比如医院里有一定权威的处方医生；零售药店的内阁领导；超市经理采购等。
简而言之，我们所做的就是确保施贵宝每个岗位的销售代表都是行业内最好的，都有着最好的工作表现。
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销售代表的指导工作也反映在主管或培训人员参加的实际工作协作访问中。比如我们部门主要负责上海大卖场和连锁超市的维生素补充剂金士尔康系列产品的销售，所以渠道和终端的销售代表的工作内容和大多数传统消费品公司差不多。通过对以往工作经验的积累和总结，经过讨论和研究，我们制定了具有斯奎布特色的销售代表有效拜访的八个步骤:第一步:准备工作1分钟
1.每月/每周工作重点
2.查看生产线客户数据
3.回顾上次访问承诺
4.问题与解决方案
5.持久性有机污染物和宣传材料
6.今天工作的重点
第二步:打招呼2分钟
1.保持微笑，充满活力，语言充满热情
2.看颜色，积极提问，澄清决策者
3.以前承诺的结算
第三步:检查商店5分钟
1.公司产品项目
2.展示位置、展示面和持久性有机污染物公告
3.库存情况，建议零售网点保持安全库存
4.产品价格和到期日
5.竞争对手的地位
第四步:改善显示3分钟
1、显眼的位置和尽可能多的展示面
2、集中展示，公司产品齐全
3.张贴POP并展示宣传材料
4.清洁产品
5.清晰的价格标签
第五步:产品推广，4分钟
1、结合市场部的要求，进行产品卖点、定位教育
2.新产品介绍
3.促销活动的推广及后续实施效果
第六步:促销1分钟
1.查看客户销售记录
2.结合当天的库存情况，建议客户购买商品
3.产品推广
第七步:复习和总结2分钟
1.回顾访问计划及其成果
当天拜访目标
问题处理的结果
以前承诺的结算
宣传活动的后续行动
2.下次访问的安排
第八步:行政工作，持续2分钟
1、填写参观记录
2.竞争产品摘要
3.客户情况总结
4.问题报告
在每一次协作拜访中，主管都要求销售代表严格执行具有斯奎布特色的销售拜访八步走，并做出及时、公正的评价，使销售代表养成专业的拜访习惯。公司上层对此非常重视，因为公司所有的决策、产品信息、活动，甚至公司的形象都是由销售代表传达给客户的。换句话说，销售代表最终将直接面对我们的客户。如果代表的行为出现偏差，领导的所有工作都会被浪费，这在施贵宝是绝对不允许的。
施贵宝通过上述一系列的培训和指导方法，让负责各个渠道的新销售代表尽快适应工作岗位。就这样，小鹰的翅膀逐渐变得饱满。
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由于施贵宝是一家专业的医药公司，销售的产品都是高科技生物医药产品，我们的销售方式和传统的消费品公司有一定的区别，所以公司期望销售代表更上一层楼。首先，这种差异直接体现在渠道工作上。施贵宝的药品推广主要分布在三个渠道:
1.商业渠道，负责公司药品在一级经销商的推广和分销。施贵宝的商业部门负责公司所有产品的销售。商业部门是各种分销渠道的来源。比如在上海，飞轮海药房就是施贵宝最重要的一级经销商之一。在施贵宝业务代表的支持和指导下，飞轮海药房向医院、药店、卫生站、超市、厂矿等渠道配送。由于公司业务量大，环节复杂，业务代表必须具备较强的协调沟通能力。
2.医院渠道负责公司药品在医院的推广。医药公司最明显的特点就是医院渠道。考虑到药品的特殊性，公司每个产品都有对应的销售伙伴，这在消费品公司几乎是不可能的。医院代表经常面对受过高等教育的医生。所以他们除了有一定的亲和力之外，还有很高的学术素养，让他们可以通过各种方式把正确的产品信息传递给目标医生。
3.零售渠道，包括零售药店和零售超市。与医院代表不同，零售代表主要在开放式大卖场、连锁超市和药店工作。就拿我负责的零售超市部门来说，但金士尔康是“药名”产品，不同于一般消费品；而且，在中国市场，超市卖药的相应政策还不成熟，来自各方面的挑战是巨大的。所以我要求代表必须有很强的区域市场控制能力。
其次，施贵宝的营销理念独树一帜。在施贵宝，我们将营销理解为“生活水平的创造和传播”。如何解释这句话的意思？
众所周知，营销工作本质上是为了影响消费者的习惯。传统消费品公司往往专注于追求更高的生产效率和更广的分销范围；并做出大量的促销努力；通过扩大消费需求创造利润。施贵宝认为，应该投入更多的资源来正确确定目标市场的需求和欲望，从而比竞争对手更有效地提供目标市场所需的满足感，即通过牢牢抓住客户的需求，满足消费者的需求来创造利润。比如施贵宝的日夜服务，独特的日夜电影创意，“日本电影不困；夜拍保安睡觉。”很大程度上满足了公司员工或学生担心感冒影响工作学习的需求。在解热镇痛感冒药空竞争激烈、医改冲击强烈的不利因素下，销量保持强劲并非偶然。
这里必须指出的是，除了终端消费者之外，我提到的客户还包括处方医生、药店售货员和超市采购，它们是我们产品流通过程中不可或缺的一部分。药品是特殊商品，消费者在大多数购买情况下都是被动和非自愿的，需要专业人士的推荐。因此，销售代表和主管经常集思广益，试图通过各种活动来提高推荐率。比如医药代表组织的临床医生学术研讨会，零售药店代表为药店店员策划的产品知识竞赛等等。在我司超市部，考虑到终端销售人员医学知识薄弱，我司会定期或不定期安排经过培训的导购员到门店开展产品咨询活动，提高相关人员的品牌意识。
我和很多国有保健品、医药公司的销售经理都有过交流，他们大多达成了共识，他们的企业往往把有限的资源投入到媒体广告中，甚至不当“带金销售”，而忽略了终端的推荐工作，尤其是缺乏临床专家的认可，这种情况通常在产品上市时蓬勃发展，但一两年后就消失了。可想而知，终端的推荐对于制药企业有多重要。
总之，要提高推荐率，就要让客户认同你的产品，而要让客户认同你的产品，前提是要让客户认同你自己。因此，施贵宝销售代表的工作始终以“人”为核心，很多销售技巧都是由此衍生出来的。目的是让销售代表以正确的方式与客户沟通，分析和改变客户的价值取向，从而获得客户对施贵宝品牌和产品的认可，最终影响客户和顾客的推荐或消费习惯。
你可能会从以下施贵宝销售人员的口头禅中得到一些启示:
“爱你的客户，不要只爱你的产品”
“区分你的产品比区分你自己更好”
“没有不好的产品，只有不好的推销员”
“客户可能不总是对的，但他们总是重要的”
“我们不必认同客户，但我们必须理解客户。”......
以人为本是施贵宝营销工作的生动写照。
但是，有了优秀的销售人员和先进的销售理念，你还能坐以待毙，放松身心吗？
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个人的优势并不代表整体的实力。历史上有很多弱者战胜强者的例子。拿破仑曾经说过，一群由狮子带领的羊可以打败一群由羊带领的狮子。市场竞争有时更像足球比赛。即使你有最好的球员，单靠单打独斗也很难赢得最后的胜利。我们欣赏的是各部门为了一个共同的目标而共同努力，心照不宣地合作，因为只有这样才能立于不败之地。让我们来看看鹅的启示。
大雁属于候鸟，每年从南向北迁徙，一路风风雨雨。每年春秋时节，在湛蓝的天空空下，你都能看到与其他鸟类不同的标志性“一”和“人”，但不知你有没有想过鹅为什么会以这种奇怪的方式飞翔。动物学家发现，大雁这种与生俱来的飞行方式可以使整体飞行阻力降低30%左右，而那些身体强壮、善于飞行的大雁往往是领头雁。它们交替承担整个团队的迁徙任务，最后都定期到达目的地繁衍生息。
读过柯维《关于成功》的读者或经历过成功人士七大习惯训练的受训者都知道，一个人的人生发展必须经历从依赖到独立再到相互依赖的三个过程。
在幼儿时期，由于生理和心理的不成熟，这一时期生活的作用是关心和照顾。然后，长大到青年，接受正规教育培训后，大部分人踏上了工作岗位，基本实现了自力更生。但这只是开始。如果你想在事业上取得成功，有所作为，光靠自己是很难上天的！所以你要知道你不是一个孤岛，紧密有效的团队合作才是成功的唯一途径。所以，一个完美的人生不局限于个人的独立，更要人际关系的成功，也就是维系人与人之间的友谊。最重要的不是技巧，而是诚实。
在中美施贵宝公司，员工的成功很大程度上得益于人际关系的成功。公司鼓励部门之间在务实、诚信的基础上横向沟通，突破瓶颈，提高工作效率。通过我所在超市部门的一个典型推广案例，可以看出施贵宝的集团协同效率如下:
2000年4月，为在消费者中倡导健康生活理念，普及维生素知识，赢得更多金尔康产品的试用用户，增加公司产品的市场份额，市场部尝试利用上海“五一”黄金假期，在各大卖场开展消费促销活动，并制定了详细的活动计划，从活动所需的产品和礼品的包装和规格，到促销员的安排和促销产品的印刷。
活动计划确定后，送到我的超市部。在与销售代表讨论可行性后，对活动的细节进行了适当的补充和修改，并及时反馈给市场部。活动经市场部批准后基本敲定，销售代表开始与各大卖场采购及相关负责人洽谈。
与超市门店领导就时间、地点、内容及相关费用(包括超市门店发放海报的费用)进行了几轮紧张的谈判和沟通后，所有销售代表基本准备就绪。
就在大家都认为可以按照市场部的要求有序启动消费促进活动的时候，公司法务部传来了令人震惊的消息:鉴于国家新药品法，属于药品名称的金士康维生素产品不得进行商业推广。这意味着所有的活动都被拒绝了，一切都必须从头开始。一阵吵闹过后，大家立刻冷静下来，没有白指责对方，只是在想，在这个紧要关头我能做些什么？
此时距离劳动节只有两周了，这对市场部和每一个销售人员都是一个很大的考验。
俗话说，养兵千日，斗一时。在这个关键时刻，为了在法律范围内最大限度地宣传公司的产品，我们深切感受到，施贵宝公司的团队合作实力在此时已经揭开面纱:
首先，公司市场部在尊重国家药品法律法规的原则下，对整体活动进行了重新定位，将商业推广活动改为维生素健康调查咨询活动，并对涉及的具体推广项目进行了相应调整。市场部绞尽脑汁几天后，终于有了新的活动方案出来。
然后，新的产品包装规格被送到闵行施贵宝的生产部门。生产部门立即组织人力重新包装。与此同时，市场部正在寻找礼物和培训导购员。三天后，生产部和市场部给出了满意的答复。
最后，超市部门只剩下一个星期了，我们从来没有觉得时间在五个实际工作日里如此宝贵。超市部立即按照新方案与上海46家大卖场的顾客重新协调沟通，消除了负面影响，设身处地为顾客着想，赢得了顾客最大的理解和支持。众所周知，仅用5天时间，如果维生素健康调查咨询活动如期成功举办，没有客户的积极配合，我们将举步维艰。经过销售人员的不懈努力，维生素健康调查咨询活动取得圆满成功，金士康维生素产品销量较去年同期增长50%。
但这还没有结束。维生素健康调查咨询活动结束后，市场部、销售部、市场效率部对整个活动进行了回顾和评估，分析了各种具体数据，总结了得失，这些都保证了未来的市场活动更有针对性，实施更顺利。
就这样，施贵宝成功将基于鹅的“动物仿生学”导入整个销售团队，实现了最大的工作效率。
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在哲学领域，团队和个人始终是一对统一的矛盾。作为部门负责人，我有一个很有挑战性的工作，就是给每一个下属充分的个人发展空，保持个性，融入施贵宝公司这个大家庭，通过努力和高效，实现个人和团队的双赢。因此，公司对各级主管的评价，除了绩效的达成，还有两个重要的内容，即下属的离职率和晋升率。施贵宝有一套控制员工流失率的解决方案。施贵宝一直认为，人力资源是公司所有财富中最重要的。因此，除了给员工合理的奖金考核制度和定期加薪外，我公司在人事部门也有一套完善的福利计划，比如员工服务三年后将享受额外的房间贴纸和股票增值权。而且，这些福利不是一次性的，而是每三年发放一次。服务时间越长，享受的次数和金额就越多，大大提高了员工的积极性。
要真正留住人才，除了优秀的福利，更重要的是让下属在工作中找到自己的位置和成就感，满足自己被尊重和重视的愿望，在这个过程中一次又一次地体验成功的快乐。
在施贵宝，部门主管有一套与自己团队相匹配的管理方法。以我的团队为例。考虑到零售市场的多样性和复杂性，我会有意识地组织销售代表就工作中遇到的一些重要决策和战略问题及障碍进行集体讨论。内容涵盖面很广:从与工作直接相关的客户关系的建立，客户投诉的处理，有吸引力的促销案例，到个人前景规划，甚至家庭情况。这不是一般的讨论。一方面，目的是了解他们的观点和反馈，尊重他们的想法。另一方面，因此，即使他们对地区或客户不负责，他们也可以互相提出建设性的意见，开放他们的想法，鼓励创造性的金点子。通过这样的长期积累，培养了下属的“大市场”观念和独立工作的能力。此外，我还通过这次头脑风暴讨论增强了团队之间的相互信任。作为主管，我从与下属的这次讨论中受益匪浅。
还有，在我们超市部门，每个销售代表除了完成自己区域的工作外，还必须负责相关理货员的超市门店服务。与其他一些消费品公司不同，在施贵宝，理货员也是正式员工。上海市场有数千家华联、联华、农工商、佳得利超市为施贵宝服务，所以理货员的工作水平也直接影响着施贵宝的企业形象。我通过一定的、有计划的授权，让销售代表单独管理自己的理货员，给予适当的指导，定期对理货员的工作进行评估和考核，以提高销售代表的协调能力和领导力，做好公司管理人员的梯队建设。
至于下属的晋升，这通常是一个微妙的话题。如果处理不好，往往会影响整个团队的士气。在这方面，我们施贵宝公司有一个公平公开的流程:首先，年中和年末两次获得销售业绩考核的优秀员工有希望入围，然后由主管经理根据实际情况进行推荐。最后，最重要的是他们会在评审会上进行专业素质的比拼，充分展示人才的才华和魅力，由场外管理者评委打分，择优提拔。所以，一个员工升职与否不是一个人决定的，也不取决于老板的个人喜好。相反，员工通过自己的努力争取公司的认可，从而形成自上而下的健康竞争氛围。
团队建设不一定要在办公室。我也尽量利用各种业余活动来提高超市部门的凝聚力。例如，在此期间，顶级网球赛事频繁在上海举行。在大街小巷，网球一夜之间成了热点。我利用超市部门的这个机会，在每周五的业余时间进行一场网球比赛。就是这样一个无足轻重的活动，大大提高了我们队伍的整体战斗力。经过仔细分析，主要有以下几个原因:
一是通过经常锻炼倡导健康时尚的生活理念。这与施贵宝制药有限公司“延长人类寿命，提高生活质量”的企业宗旨是一致的。
二是通过这些员工喜闻乐见的活动，缓解了工作压力，激发了员工的竞争力，让员工能够全心全意投入到下周的销售工作中。
三是将小网球有机地融入整个团队，使团队理念在全体销售代表心目中形成并强化。
在施贵宝，我们强调客户第一，但也重视服务客户的员工。我们重视员工的综合能力，但我们需要一个符合施贵宝企业文化的团队。没有“雄鹰”实力的销售人员，没有“大雁”智慧的销售团队，中美上海施贵宝公司不可能屹立在中国合资企业的森林里，也不可能在医药行业创造奇迹。
记得在中美上海施贵宝公司工作的第一天，人力资源经理给我做了企业文化的培训。讲义的第一段是对公司愿景的描述。最后，让我借此机会与大家分享:
中美上海施贵宝公司将在两年内成为中国最好的合资制药公司，实现“R&D能力第一、生产力第一、销售第一、服务质量第一”的目标。
