随着国内连锁零售门店的不断发展，企业对门店日常运营和采购管理的要求越来越高。随着新商品的替代，连锁零售企业需要不断订货、采购、收货、存储和配送。为了方便门店对进货、销售、库存的管理进行管控，连锁企业都采用了电脑辅助管理，如实收集、统计实时销售数据。这个系统通常被称为POS系统，英文全称是销售点，中文叫做销售信息管理系统。它以计算机网络为基础，采用电子收银机，具有收款和收集商品数据的商品管理系统。
在顺利的情况下，零售企业的管理者可以通过超市门店前台电脑系统的实时数据，随时了解到各大中小商品乃至每一个单品的销售情况，随时保障安全备货，不错失商机；另一方面也可以看到什么卖得好，什么滞销，从而做出最正确的商品调整。我们可以更详细地知道同一种商品什么尺寸和颜色卖得好，一目了然。对于大型零售商来说，POS系统已经成为不可或缺的得力助手。
在原来的国内超市中，商品的条形码率不到60%，大部分商品都需要贴上商店的条形码才能销售。现在超市的商品条码水平已经有了很大的提升，但是我们会发现仅仅有效利用POS获得的销售资料是不够的，我们还要配合另外一个系统，叫做OTB系统。中文翻译是采购配额或采购计划系统，定义为在给定期间(国外为一个月)计划采购金额与买方承诺采购金额的差额。表示当月买方离开采购的数量，随着每次采购数量的增加而减少。要想妥善规划进货量，连锁零售企业在面对商品的进货过程时不得不进行猜测。换句话说，OTB可以帮助任何规模的零售商根据商品的预估营业额、资金和周转率，预测未来12个月每种商品的月度采购计划。OTB运营商可以轻松获取最重要的管理信息，及时掌握所有商品的正确库存数量，避免库存过多、周转率低造成的损失。
OTB计划的优势在于使日常采购计划更有章可循，消除了采购订单的盲目性和混乱性，消除了采购量过大的现象，有效减少了门店的降价行为，进一步保障了连锁零售企业的利润水平，使零售企业获得了更多的利益。
那么应该采用POS还是OTB呢？按照专家的建议，要想做好管理，不妨同时使用POS和OTB。通过POS数据，可以丰富OTB，进而严格控制货物的进出，提高货物和现金的流通速度。
OTB计划的制定
那么，我们应该如何制定自己的OTB计划呢？
首先，企业要做好对本企业商品需求的预测和预算，主要是控制购买量和门店。事实上，整个OTB计划的核心是控制金额。如何有效降低企业采购成本？采购金额的控制意味着对整个零售企业的库存投资进行规划和监控。目前一些省份的大型连锁企业已经在计划利用这一点，因为一个成熟的连锁零售企业的采购体系会逐渐摆脱商品的代销体系，逐步延伸到商品的账户采购模式。这种方式不仅有利于零售企业自身库存的合理配置，也有利于供应商生产水平的提高。连锁零售企业制定OTB计划的步骤如下(图3):
在我们日常的连锁零售管理中，控制单元可以分为四个层次:部门、大类、中类和小类。控制单元的设置将关系到我们未来采购管理的精细化。比如，如果只知道某个部门的销售额比去年同期增长了20%，却不知道一些中小品类的变化，会给我们日常的品类管理造成一些麻烦，尤其是对于一些商品品种较多的门店，销售数据分析起来相对比较困难。但是我们也要根据自己的门店和企业的实力来决定企业的控制单元。比如一家连锁零售企业有100家门店，其管控单元归类为中型，而自身的中型合计为100家，因此在每个OTB规划周期内会处理100×100或10000个采购计划，而这个数据量是普通连锁零售企业无法完成的，导致其日常管理为了方便管理而受困于数据，那么为什么不放弃现在呢？在美国，最广泛的世界分类只是划分部门。但根据目前国内连锁零售行业的发展和计算机软硬件行业的发展，建议可以对中间分类进行管理，让企业的管理者对每一个中间分类商品或买方的表现进行评估。
建立OTB计划(1)
在定义了自己企业的管控单元后，零售企业的工作就是做销售预测。销售预测的管理范围包括整个连锁零售企业、各个商品部门和商品类别。准确的销售预测是任何商业财务规划过程中最重要的一步。由于其对后续步骤的影响，对未来销售额的错误估计会导致整个过程的偏差。大型零售公司和部门的平稳销售通过统计进行预测，包括趋势分析、时间序列分析和多元回归分析。而圆滑的小零售企业很少使用这些技术，更多的是依靠猜测估计，也就是基于经验的推测。为了制定合理准确的OTB计划，获得更准确的销售预估，一些企业会使用月度销售指数，其计算方法如下:月销售指数=本月实际销售额/月平均销售额×100
比如2000年某企业5月份的销售额为2500元，2000年全年销售额为3.6万元，那么平均月销售额为3000，5月份的销售指数为2500/3000×100 = 83，也就是说5月份的销售指数为83，低于平均月销售额。
然后根据下一年的销售计划，将月平均计划金额乘以月销售指标，得到下一年的销售计划金额。比如2001年全年销售计划4.2万元，月平均计划销售3500元，2001年5月销售指标3500×0.83 = 2905元。
但销售预测的月度销售指标存在农历与公历的偏差。因为国外的节假日是用公历计算的，计算起来比较方便，而国内既有国际节假日，也有旧习俗节假日。在制定月度销售计划时，要考虑这部分的影响，在月度销售计划中加入农历节日的增长指数。
零售企业制定销售预算后，应计算其计划库存水平。库存必须足够满足销售预期的需要，有预订的空间。计划库存水平的技术包括基本库存法、百分比差值法、周供应量法和库存销售比法。
在选择计算库存水平的方法时，请参考以下建议:
1.当一年内自有门店存货周转率较低或销售变化异常时，基本库存法适用，计算方法如下:
基本库存(价格计算)=月平均库存(价格计算)-月平均销售额
月初计划库存水平=月计划销售额+基础库存
2.当当年存货销售周转率超过6倍或相对稳定时，由于其计划月库存更接近月平均值，建议采用百分比变动法。
月初计划库存水平(按售价计算)=计划月平均库存(按售价计算)×(1+预计月销售额/预计月平均销售额)/2
3.周供应法的计算基础是假设储备库存与销售量成正比。
月初计划库存水平(售价计算)=预计平均周销售额×库存周数
4.零售商希望保持库存和销售额之间的特殊比例。
月初计划库存水平(按售价计算)=预计销售额×预计库存-销售额比
我们下面的工作是公司预期零售销售额的零售减少。在日常管理工作中，我们经常会遇到一些问题，这些问题使得初始库存加采购金额和销售加最终库存之间存在一定的差异。这是我们在计划中应该注意的一个推论。这个计划的扣除包括一些预期折扣(因为促销商品降价)、其他折扣(会员或贵宾降价)和库存短缺(因为被盗、损坏等工作失误造成的差价)。
计划扣除=(期初存货+计划采购金额)-(计划销售+期末存货)
这些正常的计划扣除的估计通常有以下标准:1。以前计划扣除的经验；2.同类零售商降价数据；3.公司政策的变化；4.商品从一个预算期结转到另一个预算期；5.价格趋势；6.库存短缺趋势。
以上工作确定后，可以进行下一项工作，即计划采购金额，这是OTB系统的核心工作。其计算方法如下:
计划采购金额(售价计算)=本期计划采购金额+本期计划扣款金额+计划期末存货-期初存货
采购配额最大的作用是可以保证零售商保持现有库存和计划销售之间的一定关系，从而避免采购过多和不足。另一方面，它还可以使公司调整商品的购买量，以反映销售价格下降等变化。从某种战略角度来看，零售商最好尽可能长时间保持至少一个小额购买限额。这使得公司能够使用特殊交易来购买新产品和补充已经销售的产品。由于对需求的低估(低销售预测)，需要打破采购额度的限制。
当然，说到底，我们还是关注我们的OTB计划的实际效果，而零售企业最终关注的是整个OTB计划的盈利能力，所以我们在给商品定价时必须考虑预期的净销售额、零售营业费用、利润和零售扣款:
所需初始加价率=(计划销售费用+计划利润+计划扣除额)/(计划净销售额+计划扣除额)
此时所需的初始加价率是整个公司加价率的平均值。只要保持公司平均加价率，个别商品根据需求等因素定价。
建立OTB计划(2)
OTB使用注意事项使用OTB计划时，我们有许多考虑因素:
一、是什么让你总是处于“超计划”的糟糕境地？
在日常工作中，零售企业的买家会发现他们的订单再次超过OTB计划。那么我们应该如何摆脱这种糟糕的局面呢？
“过度计划”最常见的一些原因是:(1)与销售计划相比，销售正在萎缩；(2)采购量超计划；(3)供应商提前交货。“过度规划”的情况可以分为短期和长期。短期是指30天内可以解决的问题，长期是指60天以上可以解决的问题。看品类商品计划，研究过去和现在的财务运作和未来预算，1。过去几个月的销售趋势如何，上一年的销售状况如何？2、检查以下月度订单和计划采购。如何评价未来品类计划的销量？
改变现状的步骤，
1.未来销售计划是否过于乐观？
因为订单是基于这些预测的，所以你应该对未来的销售预测持现实的态度。看看今年和过去三个月的销售趋势。调整计划时，将未来的计划销售额调整到一个比较保守的数额，这个数额更接近你的销售趋势。同时，你还应该在你的预测中包括未来几个月可能的促销手段、新产品介绍、特别活动和促销活动。
2.购买的商品是不是太多了，未来购买的商品下个月还会购买吗？
每个人都会不可避免地遇到新商品销售前景被过度预测，被过度购买的情况。每天总揽全局，避免大库存问题很重要。如果库存过大，抓住机会取消或撤回订单，与供应商共同努力，通过退货或降价来刺激销售或减少库存。永远不要停止基本商品的正常补充。我们保证每天向会员提供100%的库存，即使我们发现我们的库存太大，这也不会改变。
3.你不应该定制和购买受欢迎的商品
超支最糟糕的情况是停止购买受欢迎的商品。请记住商家常说的话，买家要通过购买来摆脱超支，也就是说，买家不能为了提高自己的销售地位而停止购买。如果你买了一个热门商品，同月卖出，也会增强对库存的影响。你目前的销售趋势会增加，库存周转会加快。这是一个至关重要的概念。和你的部门经理一起研究这些决定，对销售机会保持乐观的态度。
为什么库存周转目标无法实现？
从会员店运营的整体来看，库存周转对于实现最佳投资回报非常重要。当然，月中销售状况相对于计划或采购策略的短期变化(正或负)会影响库存周转，但你应该集中精力计划刺激销售和减少平均库存投机的计划，努力真正提高库存周转。
OTB使用注意事项(1)
提高库存周转率的真正长期步骤:1.挖掘新的商品业务，以更少的平均库存投资创造更多的销售和毛利。要做到这一点，就要时刻关注自己的事业。如果新产品或新业务刺激了销量的增长，可以大幅增加库存周转次数，注意寻找高效的批发分销渠道，为我们提供在新市场增加销量的机会。
2.针对库存小周转的增长，这些共同降低了平均库存，影响了库存的流通。没有捷径。我们应该注意每天每一种商品的采购和流通。只有与小团体紧密合作并支持商品，我们才能成功。我们应该制定减少库存的目标，并列出实现目标的计划。应注意以下几个方面。补货要根据会员需求，而不是每周定期购买。有些商店采用一周几次送货的方式。减少托盘上的货物以适应销量相对较小的店铺，对于销量较大的店铺采取增加订单数量的方法。大部分未售出的存货都在销量小的商店里。为了缩短从供应商到商店的时间，你应该尽量减少每天的平均库存。下面是一个例子来解释缩短商业周期和减少平均库存:
比如某一类商品的年营业额为:当商品平均库存减少10%时，入库和调拨的数量会增加，这样的商品可以增加投资回报，在低水平库存状态下可以节省利息费用、损坏和额外的加工费用。
为什么保持流通如此重要？
把一部分资金留在月订单金额里是非常实际的。根据不同类型的货物，一般来说，应保留10%的可用订单金额。在你的购买计划中保留一部分资金是非常重要的，因为你有更多的空间根据市场的变化进行调整。
请参考以下示例:
采购金额的60%用于补货(基本商品)
购买金额的30%用于货架两端的特价商品和促销
预留10%的购买金额。
方案一
购买的商品都已经到店了，但是销量跟不上计划，硬件市场因为没有新品推出而徘徊不前。在购买计划中保留10%。如果销量跟不上计划，可以把参考库存积累、容易控制库存的商品发出去，有资金购买销量增加的其他品类商品。
备选方案2
销售趋势正在按计划进行，因为有些供应商给你带来了最受欢迎的商品，必须在30天内购买，这将给你增加销售的机会。在购买计划中保留10%，你就可以随时有资金购买这些特别受欢迎的商品。你可以快速响应市场动态。追销比取消订单、降价或退货给供应商更有利。流通在各个门类中都不同程度地发挥着重要作用。在制定工作计划时，需要决定如何分配基本补充品、特价商品、货架两端促销的比例，以及如何在计划中保持一定的流动性，这样业务才能更加灵活。
商品计划什么时候修改？
商品策划是一种有利的报道手段。当市场条件或趋势发生变化时，商品计划也应该改变，以最大限度地增加销售机会，并及时将库存保持在最低水平。
要抓住这些机会，找出对业务的影响，一般原则是当这种趋势超过三个月时，就要修改计划。正如我们之前讨论的，销售计划必须是现实的，这样才能控制你的采购计划。
OTB财政预算方案包括考核销售、库存、营业额、投资回报率、毛利、商品种类、每平方米销售额等指标。
一份好的工作计划可以反映公司的销售增长趋势、新的销售和库存需求，以及产品投放区域或产品类型的月度变化。改善货物托盘的板房和目前的配送方式，降低平均库存。体现如何争取价格优势。创建一些特殊促销和货架促销。
商业计划的调整步骤如下:
第一步是回顾当月业绩，关注销售、收货、订货等所有数据，在报表第一栏写下日期。
第二步是规划当月总的销售情况，必要时做适当的变动。商品计划的调整是基于销售业绩的分析，参考以下步骤:回顾年初至今和前三个月的销售趋势，对制定未来的经营计划有很大帮助。你如何评价本月到目前为止的销售情况，过去三个月和今年到目前为止的趋势将在这个时候发挥至关重要的作用。随着店铺销售情况的变化，商品采购计划需要改变，可以有一定的信息时滞，但最好不要影响店铺的销售情况。
附件:商品OTB计划样表
OTB采购计划系统的公式也可以简单地写成:
商品购买限额=总计划需求-可供销售的商品总数
可供销售的商品总量包括商品在途数量、实际库存数量等因素，而计划总需求与计划销售额、计划商品降价总额、预计期末库存密切相关
例如:
某买家5月1日初库存3万美元，预计5月31日末库存控制在3.4万美元，本月计划销售2.6万美元，本月计划商品降价损失2500美元。5月1日，买方仍有一笔价值8000美元的货物订单未收到，预计货物价格上涨率为45%。请计算买家的OTB购买计划。
那么，当商品OTB体系的实施发生变化时，我们应该如何调整呢？
比如6月15日商品购买计划变更时:
欢迎与作者讨论您的观点，邮箱:wangzhen@fenet.com.cn
随着国内连锁零售门店的不断发展，企业对门店日常运营和采购管理的要求越来越高。随着新商品的替代，连锁零售企业需要不断订货、采购、收货、存储和配送。为了方便门店对进货、销售、库存的管理进行管控，连锁企业都采用了电脑辅助管理，如实收集、统计实时销售数据。这个系统通常被称为POS系统，英文全称是销售点，中文叫做销售信息管理系统。它以计算机网络为基础，采用电子收银机，具有收款和收集商品数据的商品管理系统。
在顺利的情况下，零售企业的管理者可以通过超市门店前台电脑系统的实时数据，随时了解到各大中小商品乃至每一个单品的销售情况，随时保障安全备货，不错失商机；另一方面也可以看到什么卖得好，什么滞销，从而做出最正确的商品调整。我们可以更详细地知道同一种商品什么尺寸和颜色卖得好，一目了然。对于大型零售商来说，POS系统已经成为不可或缺的得力助手。
在原来的国内超市中，商品的条形码率不到60%，大部分商品都需要贴上商店的条形码才能销售。现在超市的商品条码水平已经有了很大的提升，但是我们会发现仅仅有效利用POS获得的销售资料是不够的，我们还要配合另外一个系统，叫做OTB系统。中文翻译是采购配额或采购计划系统，定义为在给定期间(国外为一个月)计划采购金额与买方承诺采购金额的差额。表示当月买方离开采购的数量，随着每次采购数量的增加而减少。要想妥善规划进货量，连锁零售企业在面对商品的进货过程时不得不进行猜测。换句话说，OTB可以帮助任何规模的零售商根据商品的预估营业额、资金和周转率，预测未来12个月每种商品的月度采购计划。OTB运营商可以轻松获取最重要的管理信息，及时掌握所有商品的正确库存数量，避免库存过多、周转率低造成的损失。
OTB计划的优势在于使日常采购计划更有章可循，消除了采购订单的盲目性和混乱性，消除了采购量过大的现象，有效减少了门店的降价行为，进一步保障了连锁零售企业的利润水平，使零售企业获得了更多的利益。
那么应该采用POS还是OTB呢？按照专家的建议，要想做好管理，不妨同时使用POS和OTB。通过POS数据，可以丰富OTB，进而严格控制货物的进出，提高货物和现金的流通速度。
OTB计划的制定
那么，我们应该如何制定自己的OTB计划呢？
首先，企业要做好对本企业商品需求的预测和预算，主要是控制购买量和门店。事实上，整个OTB计划的核心是控制金额。如何有效降低企业采购成本？采购金额的控制意味着对整个零售企业的库存投资进行规划和监控。目前一些省份的大型连锁企业已经在计划利用这一点，因为一个成熟的连锁零售企业的采购体系会逐渐摆脱商品的代销体系，逐步延伸到商品的账户采购模式。这种方式不仅有利于零售企业自身库存的合理配置，也有利于供应商生产水平的提高。连锁零售企业制定OTB计划的步骤如下(图3):
在我们日常的连锁零售管理中，控制单元可以分为四个层次:部门、大类、中类和小类。控制单元的设置将关系到我们未来采购管理的精细化。比如，如果只知道某个部门的销售额比去年同期增长了20%，却不知道一些中小品类的变化，会给我们日常的品类管理造成一些麻烦，尤其是对于一些商品品种较多的门店，销售数据分析起来相对比较困难。但是我们也要根据自己的门店和企业的实力来决定企业的控制单元。比如一家连锁零售企业有100家门店，其管控单元归类为中型，而自身的中型合计为100家，因此在每个OTB规划周期内会处理100×100或10000个采购计划，而这个数据量是普通连锁零售企业无法完成的，导致其日常管理为了方便管理而受困于数据，那么为什么不放弃现在呢？在美国，最广泛的世界分类只是划分部门。但根据目前国内连锁零售行业的发展和计算机软硬件行业的发展，建议可以对中间分类进行管理，让企业的管理者对每一个中间分类商品或买方的表现进行评估。
建立OTB计划(1)
在定义了自己企业的管控单元后，零售企业的工作就是做销售预测。销售预测的管理范围包括整个连锁零售企业、各个商品部门和商品类别。准确的销售预测是任何商业财务规划过程中最重要的一步。由于其对后续步骤的影响，对未来销售额的错误估计会导致整个过程的偏差。大型零售公司和部门的平稳销售通过统计进行预测，包括趋势分析、时间序列分析和多元回归分析。而圆滑的小零售企业很少使用这些技术，更多的是依靠猜测估计，也就是基于经验的推测。为了制定合理准确的OTB计划，获得更准确的销售预估，一些企业会使用月度销售指数，其计算方法如下:月销售指数=本月实际销售额/月平均销售额×100
比如2000年某企业5月份的销售额为2500元，2000年全年销售额为3.6万元，那么平均月销售额为3000，5月份的销售指数为2500/3000×100 = 83，也就是说5月份的销售指数为83，低于平均月销售额。
然后根据下一年的销售计划，将月平均计划金额乘以月销售指标，得到下一年的销售计划金额。比如2001年全年销售计划4.2万元，月平均计划销售3500元，2001年5月销售指标3500×0.83 = 2905元。
但销售预测的月度销售指标存在农历与公历的偏差。因为国外的节假日是用公历计算的，计算起来比较方便，而国内既有国际节假日，也有旧习俗节假日。在制定月度销售计划时，要考虑这部分的影响，在月度销售计划中加入农历节日的增长指数。
零售企业制定销售预算后，应计算其计划库存水平。库存必须足够满足销售预期的需要，有预订的空间。计划库存水平的技术包括基本库存法、百分比差值法、周供应量法和库存销售比法。
在选择计算库存水平的方法时，请参考以下建议:
1.当一年内自有门店存货周转率较低或销售变化异常时，基本库存法适用，计算方法如下:
基本库存(价格计算)=月平均库存(价格计算)-月平均销售额
月初计划库存水平=月计划销售额+基础库存
2.当当年存货销售周转率超过6倍或相对稳定时，由于其计划月库存更接近月平均值，建议采用百分比变动法。
月初计划库存水平(按售价计算)=计划月平均库存(按售价计算)×(1+预计月销售额/预计月平均销售额)/2
3.周供应法的计算基础是假设储备库存与销售量成正比。
月初计划库存水平(售价计算)=预计平均周销售额×库存周数
4.零售商希望保持库存和销售额之间的特殊比例。
月初计划库存水平(按售价计算)=预计销售额×预计库存-销售额比
我们下面的工作是公司预期零售销售额的零售减少。在日常管理工作中，我们经常会遇到一些问题，这些问题使得初始库存加采购金额和销售加最终库存之间存在一定的差异。这是我们在计划中应该注意的一个推论。这个计划的扣除包括一些预期折扣(因为促销商品降价)、其他折扣(会员或贵宾降价)和库存短缺(因为被盗、损坏等工作失误造成的差价)。
计划扣除=(期初存货+计划采购金额)-(计划销售+期末存货)
这些正常的计划扣除的估计通常有以下标准:1。以前计划扣除的经验；2.同类零售商降价数据；3.公司政策的变化；4.商品从一个预算期结转到另一个预算期；5.价格趋势；6.库存短缺趋势。
以上工作确定后，可以进行下一项工作，即计划采购金额，这是OTB系统的核心工作。其计算方法如下:
计划采购金额(售价计算)=本期计划采购金额+本期计划扣款金额+计划期末存货-期初存货
采购配额最大的作用是可以保证零售商保持现有库存和计划销售之间的一定关系，从而避免采购过多和不足。另一方面，它还可以使公司调整商品的购买量，以反映销售价格下降等变化。从某种战略角度来看，零售商最好尽可能长时间保持至少一个小额购买限额。这使得公司能够使用特殊交易来购买新产品和补充已经销售的产品。由于对需求的低估(低销售预测)，需要打破采购额度的限制。
当然，说到底，我们还是关注我们的OTB计划的实际效果，而零售企业最终关注的是整个OTB计划的盈利能力，所以我们在给商品定价时必须考虑预期的净销售额、零售营业费用、利润和零售扣款:
所需初始加价率=(计划销售费用+计划利润+计划扣除额)/(计划净销售额+计划扣除额)
此时所需的初始加价率是整个公司加价率的平均值。只要保持公司平均加价率，个别商品根据需求等因素定价。
建立OTB计划(2)
OTB使用注意事项使用OTB计划时，我们有许多考虑因素:
一、是什么让你总是处于“超计划”的糟糕境地？
在日常工作中，零售企业的买家会发现他们的订单再次超过OTB计划。那么我们应该如何摆脱这种糟糕的局面呢？
“过度计划”最常见的一些原因是:(1)与销售计划相比，销售正在萎缩；(2)采购量超计划；(3)供应商提前交货。“过度规划”的情况可以分为短期和长期。短期是指30天内可以解决的问题，长期是指60天以上可以解决的问题。看品类商品计划，研究过去和现在的财务运作和未来预算，1。过去几个月的销售趋势如何，上一年的销售状况如何？2、检查以下月度订单和计划采购。如何评价未来品类计划的销量？
改变现状的步骤，
1.未来销售计划是否过于乐观？
因为订单是基于这些预测的，所以你应该对未来的销售预测持现实的态度。看看今年和过去三个月的销售趋势。调整计划时，将未来的计划销售额调整到一个比较保守的数额，这个数额更接近你的销售趋势。同时，你还应该在你的预测中包括未来几个月可能的促销手段、新产品介绍、特别活动和促销活动。
2.购买的商品是不是太多了，未来购买的商品下个月还会购买吗？
每个人都会不可避免地遇到新商品销售前景被过度预测，被过度购买的情况。每天总揽全局，避免大库存问题很重要。如果库存过大，抓住机会取消或撤回订单，与供应商共同努力，通过退货或降价来刺激销售或减少库存。永远不要停止基本商品的正常补充。我们保证每天向会员提供100%的库存，即使我们发现我们的库存太大，这也不会改变。
3.你不应该定制和购买受欢迎的商品
超支最糟糕的情况是停止购买受欢迎的商品。请记住商家常说的话，买家要通过购买来摆脱超支，也就是说，买家不能为了提高自己的销售地位而停止购买。如果你买了一个热门商品，同月卖出，也会增强对库存的影响。你目前的销售趋势会增加，库存周转会加快。这是一个至关重要的概念。和你的部门经理一起研究这些决定，对销售机会保持乐观的态度。
为什么库存周转目标无法实现？
从会员店运营的整体来看，库存周转对于实现最佳投资回报非常重要。当然，月中销售状况相对于计划或采购策略的短期变化(正或负)会影响库存周转，但你应该集中精力计划刺激销售和减少平均库存投机的计划，努力真正提高库存周转。
OTB使用注意事项(1)
提高库存周转率的真正长期步骤:1.挖掘新的商品业务，以更少的平均库存投资创造更多的销售和毛利。要做到这一点，就要时刻关注自己的事业。如果新产品或新业务刺激了销量的增长，可以大幅增加库存周转次数，注意寻找高效的批发分销渠道，为我们提供在新市场增加销量的机会。
2.针对库存小周转的增长，这些共同降低了平均库存，影响了库存的流通。没有捷径。我们应该注意每天每一种商品的采购和流通。只有与小团体紧密合作并支持商品，我们才能成功。我们应该制定减少库存的目标，并列出实现目标的计划。应注意以下几个方面。补货要根据会员需求，而不是每周定期购买。有些商店采用一周几次送货的方式。减少托盘上的货物以适应销量相对较小的店铺，对于销量较大的店铺采取增加订单数量的方法。大部分未售出的存货都在销量小的商店里。为了缩短从供应商到商店的时间，你应该尽量减少每天的平均库存。下面是一个例子来解释缩短商业周期和减少平均库存:
比如某一类商品的年营业额为:当商品平均库存减少10%时，入库和调拨的数量会增加，这样的商品可以增加投资回报，在低水平库存状态下可以节省利息费用、损坏和额外的加工费用。
为什么保持流通如此重要？
把一部分资金留在月订单金额里是非常实际的。根据不同类型的货物，一般来说，应保留10%的可用订单金额。在你的购买计划中保留一部分资金是非常重要的，因为你有更多的空间根据市场的变化进行调整。
请参考以下示例:
采购金额的60%用于补货(基本商品)
购买金额的30%用于货架两端的特价商品和促销
预留10%的购买金额。
方案一
购买的商品都已经到店了，但是销量跟不上计划，硬件市场因为没有新品推出而徘徊不前。在购买计划中保留10%。如果销量跟不上计划，可以把参考库存积累、容易控制库存的商品发出去，有资金购买销量增加的其他品类商品。
备选方案2
销售趋势正在按计划进行，因为有些供应商给你带来了最受欢迎的商品，必须在30天内购买，这将给你增加销售的机会。在购买计划中保留10%，你就可以随时有资金购买这些特别受欢迎的商品。你可以快速响应市场动态。追销比取消订单、降价或退货给供应商更有利。流通在各个门类中都不同程度地发挥着重要作用。在制定工作计划时，需要决定如何分配基本补充品、特价商品、货架两端促销的比例，以及如何在计划中保持一定的流动性，这样业务才能更加灵活。
商品计划什么时候修改？
商品策划是一种有利的报道手段。当市场条件或趋势发生变化时，商品计划也应该改变，以最大限度地增加销售机会，并及时将库存保持在最低水平。
要抓住这些机会，找出对业务的影响，一般原则是当这种趋势超过三个月时，就要修改计划。正如我们之前讨论的，销售计划必须是现实的，这样才能控制你的采购计划。
OTB财政预算方案包括考核销售、库存、营业额、投资回报率、毛利、商品种类、每平方米销售额等指标。
一份好的工作计划可以反映公司的销售增长趋势、新的销售和库存需求，以及产品投放区域或产品类型的月度变化。改善货物托盘的板房和目前的配送方式，降低平均库存。体现如何争取价格优势。创建一些特殊促销和货架促销。
商业计划的调整步骤如下:
第一步是回顾当月业绩，关注销售、收货、订货等所有数据，在报表第一栏写下日期。
第二步是规划当月总的销售情况，必要时做适当的变动。商品计划的调整是基于销售业绩的分析，参考以下步骤:回顾年初至今和前三个月的销售趋势，对制定未来的经营计划有很大帮助。你如何评价本月到目前为止的销售情况，过去三个月和今年到目前为止的趋势将在这个时候发挥至关重要的作用。随着店铺销售情况的变化，商品采购计划需要改变，可以有一定的信息时滞，但最好不要影响店铺的销售情况。
附件:商品OTB计划样表
OTB采购计划系统的公式也可以简单地写成:
商品购买限额=总计划需求-可供销售的商品总数
可供销售的商品总量包括商品在途数量、实际库存数量等因素，而计划总需求与计划销售额、计划商品降价总额、预计期末库存密切相关
例如:
某买家5月1日初库存3万美元，预计5月31日末库存控制在3.4万美元，本月计划销售2.6万美元，本月计划商品降价损失2500美元。5月1日，买方仍有一笔价值8000美元的货物订单未收到，预计货物价格上涨率为45%。请计算买家的OTB购买计划。
那么，当商品OTB体系的实施发生变化时，我们应该如何调整呢？
比如6月15日商品购买计划变更时:
欢迎与作者讨论您的观点，邮箱:wangzhen@fenet.com.cn
