我们经常会遇到这样的场景:在琳琅满目的装修城市中，一位消费者对商家精心组合搭配的装修模式无动于衷，而是选择A级地砖、B级墙砖、C级脚线砖、D级洁具...有时他们的搭配不是很合理，但他们喜欢自己挑选搭配的个性化组合，以获得独特而鲜明的装饰效果。消费者在消费中体验不同的感受，放纵自己的感受。
正如美国消费者协会主席Ella Matasha所说:我们现在正从过去的大众消费进入个性化消费时代，现在的消费者需要大胆地、随意地获得特殊的、与众不同的服务。针对这一消费特点，一些商家推出了个性化营销，以满足消费者的个性化需求。
对个性化营销最简单的理解就是量身定制。具体来说，就是企业面向消费者，直接服务于客户，根据客户的特殊要求做出个性化产品的一种新的营销方式。它避开中间环节，注重产品设计创新、服务管理和企业资源整合运营效率，实现市场的快速形成和裂变发展，是企业制胜的有力武器。特别是随着信息技术的发展，个性化营销的重要性日益凸显。
戴尔的成功经验
谈到个性化营销，戴尔不容忽视。因为戴尔几乎成了全世界个性化营销的标签。自1990年以来，戴尔股票已经上涨了870倍！实际上，带领公司走向巅峰的想法是个性化营销:根据客户的要求生产电脑，并直接交付给客户。例如，戴尔为福特不同部门的员工设计了各种配置。当通过福特内部网收到订单时，戴尔立即知道订购的是哪种类型的员工以及他需要什么类型的计算机，因此戴尔会组装适当的硬件和软件，并很快将其交付给客户。
通过分析戴尔的个性化营销模式，我们可以简洁地得出两个结论:一是直销为用户提供最便宜的电脑；二是为客户提供“量身定制”的服务。同时也说明，即使抛开PC的行业色彩，我们也能从一个财富巨头的创新运营中得到有益的启示。
表面上看，这种直销方式是传统营销方式的转世(比如70年代大型电脑公司的产品直销)，但深入分析后会发现，戴尔的优势在于保持了为用户提供高质量专业服务的优势，同时其产品极其开放，从根本上避免了原有大型供应商的垄断倾向和高利润。供应商不受供应商控制，获得高质量的服务是现代社会的共同需求。
其次，看“量身定做”的服务。从戴尔的角度来看，这是一种不用多想的服务方式。销售人员继续通过免费电话与客户交谈，回答客户的问题，然后接受订单，从而发现客户的好恶。所有这些信息都将纳入公司的客户数据库。在戴尔，此类材料的总数已超过200万。有了这些信息，公司不断改进产品形式和服务。以客户福特公司为例。当戴尔收到订单时，它已经完全了解哪类工作的员工需要什么样的计算机；基于此，公司组装合适的硬件和软件，并快速交付给客户。
显然，戴尔提供的所有个人电脑系统都满足了客户的需求。例如，客户可以选择不同尺寸的显示器、不同品牌的微处理器或其他配件。在客户收到的笔记本或台式电脑上安装了DOS和Windows等操作系统，以及文字处理和报表处理等软件包。“量身定制”服务不仅如此，戴尔还承诺48小时内到达服务现场；确保机器在48小时内交付和更换；确保订单在两个工作日内移交，等等。
戴尔创始人迈克尔·戴尔曾经说过:也许我不知道如何设计或制造世界上最好的计算机，但我知道如何销售它。在这个“客户经济”的时代，以创新的方式接近客户，然后竭尽全力取悦客户，这种理念可以成就一个戴尔，当然也可以让戴尔在其他领域一个接一个。这也应该是戴尔模式给我们的启示。
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惠普也想尝试一下作为行业领导者，惠普和戴尔一直是分销和直销的代表。他们两家公司的成败往往被认为是两种销售方式优劣的区分。
今年3月，有消息称，惠普将尝试直接向客户销售产品，以满足个人电脑市场的个性化需求，从而增加其在亚洲的市场份额。目前，惠普通过这种直销方式在亚洲的销售额仅占总销售额的7%左右，公司希望在今年年底前将这一比例提高到25%。这意味着惠普作为典型的分销商，已经开始向个性化营销靠拢。
惠普和康柏合并后，销售业绩一直不太理想。根据Gartner Dataquest对中国市场的统计，2003年第一季度，戴尔电脑公司击败惠普公司，占据全球个人电脑销售市场的第一位。本季度，戴尔比竞争对手惠普多销售了约45万台电脑，包括台式机、笔记本电脑和基于英特尔的服务器。因此，戴尔再次占据榜首。这两家公司已经连续四个季度争夺个人电脑销量。目前，戴尔已经占据了全球16.9%的市场，与去年同期相比增长了24.4%。惠普公司现在只占全球市场的15.6%，比一年前惠普和康柏联合销售的电脑低5.7%。
这样的销售业绩，对于惠普来说显然是无法容忍的。与康柏合并后，惠普渴望以优异的成绩向世界证明。然而，在PC行业日益激烈的竞争下，传统的销售模式受到了前所未有的挑战。只有尽快转变营销思路，找到更合适的销售模式，才能带来更高速的增长。显然，戴尔的成功经验也值得惠普学习。惠普个人系统集团高级副总裁阿德里安·科赫(Adrian Koch)曾表示，“如果我们想增加在该地区的市场份额，学习戴尔的直销模式绝对是我们战略的关键因素，但我们不能简单模仿”。
对于惠普增加直销的变化，戴尔中国公关部一位人士认为，其他公司都遵循戴尔的个性化模式，说明这种商业模式能够为客户带来价值，获得市场认可。戴尔成功的原因是，它每天都与成千上万的客户直接沟通，听取他们对产品和服务的意见。这可能是惠普想尝试个性化营销的主要因素。
互联网时代的宠儿
个性化营销是随着网络经济的发展而兴起的一种全新的营销方式。与传统营销方式相比，个性化营销需要将营销目标细分到每个客户，这是传统方式难以实现的。在互联网上，因为交互技术的支持，为营销目标的细分提供了广阔的前景，让其可以像网易一样，实现一对一的服务。而且，在个性化营销过程中，网络系统还可以跟踪记录用户信息，形成客户数据库，通过数据分析了解用户的经营习惯、个人兴趣、消费倾向、消费能力和需求信息，有利于充分利用各种营销手段。同时也能更有针对性地引导产品升级，使企业的营销进入良性循环，实现商家和用户的“双赢”。
网络时代，借助网络技术的应用，个性化营销可以最大限度地满足消费者的个性化需求。个性化营销越来越受到营销人员的青睐。
在西方，个性化营销已经成为一种热潮。除了广泛应用于IT行业，个性化营销也在服装、日用品、餐饮等行业积极推广。比如美国的Levi Strauss就是一家著名的牛仔服装制造商，可以根据客户在公司网站上要求的尺寸、颜色、面料等信息，设计制造出客户需要的服装，并在3周内送货上门。再比如日本国家工业自行车公司开发了制造程序，可以在3天内生产出符合客户要求的自行车。
在中国，个性化营销已经初具规模。且不说裁缝店的量身定制动作，一些厂商已经开始转变观念，调整策略，实际上是根据消费者的个性化需求来生产和销售商品。海尔集团曾经提出“你设计我实现”的新口号，消费者向海尔提出了自己对家电的需求模式，包括性能、款式、颜色、尺寸等等。同时，海尔集团还开展线上营销，根据客户的线上要求定制冰箱，并在几天内送货到家，受到消费者的高度好评。
目前，非典的爆发催生了网络经济的又一个春天。最近网购和网上交易数量激增，个性化营销正是施展才华的时候。先生们，为什么不试试个性化营销呢？
欢迎与作者讨论您的观点。作者:江苏信息中心，邮箱:njb999@sina.com
我们经常会遇到这样的场景:在琳琅满目的装修城市中，一位消费者对商家精心组合搭配的装修模式无动于衷，而是选择A级地砖、B级墙砖、C级脚线砖、D级洁具...有时他们的搭配不是很合理，但他们喜欢自己挑选搭配的个性化组合，以获得独特而鲜明的装饰效果。消费者在消费中体验不同的感受，放纵自己的感受。
正如美国消费者协会主席Ella Matasha所说:我们现在正从过去的大众消费进入个性化消费时代，现在的消费者需要大胆地、随意地获得特殊的、与众不同的服务。针对这一消费特点，一些商家推出了个性化营销，以满足消费者的个性化需求。
对个性化营销最简单的理解就是量身定制。具体来说，就是企业面向消费者，直接服务于客户，根据客户的特殊要求做出个性化产品的一种新的营销方式。它避开中间环节，注重产品设计创新、服务管理和企业资源整合运营效率，实现市场的快速形成和裂变发展，是企业制胜的有力武器。特别是随着信息技术的发展，个性化营销的重要性日益凸显。
戴尔的成功经验
谈到个性化营销，戴尔不容忽视。因为戴尔几乎成了全世界个性化营销的标签。自1990年以来，戴尔股票已经上涨了870倍！实际上，带领公司走向巅峰的想法是个性化营销:根据客户的要求生产电脑，并直接交付给客户。例如，戴尔为福特不同部门的员工设计了各种配置。当通过福特内部网收到订单时，戴尔立即知道订购的是哪种类型的员工以及他需要什么类型的计算机，因此戴尔会组装适当的硬件和软件，并很快将其交付给客户。
通过分析戴尔的个性化营销模式，我们可以简洁地得出两个结论:一是直销为用户提供最便宜的电脑；二是为客户提供“量身定制”的服务。同时也说明，即使抛开PC的行业色彩，我们也能从一个财富巨头的创新运营中得到有益的启示。
表面上看，这种直销方式是传统营销方式的转世(比如70年代大型电脑公司的产品直销)，但深入分析后会发现，戴尔的优势在于保持了为用户提供高质量专业服务的优势，同时其产品极其开放，从根本上避免了原有大型供应商的垄断倾向和高利润。供应商不受供应商控制，获得高质量的服务是现代社会的共同需求。
其次，看“量身定做”的服务。从戴尔的角度来看，这是一种不用多想的服务方式。销售人员继续通过免费电话与客户交谈，回答客户的问题，然后接受订单，从而发现客户的好恶。所有这些信息都将纳入公司的客户数据库。在戴尔，此类材料的总数已超过200万。有了这些信息，公司不断改进产品形式和服务。以客户福特公司为例。当戴尔收到订单时，它已经完全了解哪类工作的员工需要什么样的计算机；基于此，公司组装合适的硬件和软件，并快速交付给客户。
显然，戴尔提供的所有个人电脑系统都满足了客户的需求。例如，客户可以选择不同尺寸的显示器、不同品牌的微处理器或其他配件。在客户收到的笔记本或台式电脑上安装了DOS和Windows等操作系统，以及文字处理和报表处理等软件包。“量身定制”服务不仅如此，戴尔还承诺48小时内到达服务现场；确保机器在48小时内交付和更换；确保订单在两个工作日内移交，等等。
戴尔创始人迈克尔·戴尔曾经说过:也许我不知道如何设计或制造世界上最好的计算机，但我知道如何销售它。在这个“客户经济”的时代，以创新的方式接近客户，然后竭尽全力取悦客户，这种理念可以成就一个戴尔，当然也可以让戴尔在其他领域一个接一个。这也应该是戴尔模式给我们的启示。
第1页
惠普也想尝试一下作为行业领导者，惠普和戴尔一直是分销和直销的代表。他们两家公司的成败往往被认为是两种销售方式优劣的区分。
今年3月，有消息称，惠普将尝试直接向客户销售产品，以满足个人电脑市场的个性化需求，从而增加其在亚洲的市场份额。目前，惠普通过这种直销方式在亚洲的销售额仅占总销售额的7%左右，公司希望在今年年底前将这一比例提高到25%。这意味着惠普作为典型的分销商，已经开始向个性化营销靠拢。
惠普和康柏合并后，销售业绩一直不太理想。根据Gartner Dataquest对中国市场的统计，2003年第一季度，戴尔电脑公司击败惠普公司，占据全球个人电脑销售市场的第一位。本季度，戴尔比竞争对手惠普多销售了约45万台电脑，包括台式机、笔记本电脑和基于英特尔的服务器。因此，戴尔再次占据榜首。这两家公司已经连续四个季度争夺个人电脑销量。目前，戴尔已经占据了全球16.9%的市场，与去年同期相比增长了24.4%。惠普公司现在只占全球市场的15.6%，比一年前惠普和康柏联合销售的电脑低5.7%。
这样的销售业绩，对于惠普来说显然是无法容忍的。与康柏合并后，惠普渴望以优异的成绩向世界证明。然而，在PC行业日益激烈的竞争下，传统的销售模式受到了前所未有的挑战。只有尽快转变营销思路，找到更合适的销售模式，才能带来更高速的增长。显然，戴尔的成功经验也值得惠普学习。惠普个人系统集团高级副总裁阿德里安·科赫(Adrian Koch)曾表示，“如果我们想增加在该地区的市场份额，学习戴尔的直销模式绝对是我们战略的关键因素，但我们不能简单模仿”。
对于惠普增加直销的变化，戴尔中国公关部一位人士认为，其他公司都遵循戴尔的个性化模式，说明这种商业模式能够为客户带来价值，获得市场认可。戴尔成功的原因是，它每天都与成千上万的客户直接沟通，听取他们对产品和服务的意见。这可能是惠普想尝试个性化营销的主要因素。
互联网时代的宠儿
个性化营销是随着网络经济的发展而兴起的一种全新的营销方式。与传统营销方式相比，个性化营销需要将营销目标细分到每个客户，这是传统方式难以实现的。在互联网上，因为交互技术的支持，为营销目标的细分提供了广阔的前景，让其可以像网易一样，实现一对一的服务。而且，在个性化营销过程中，网络系统还可以跟踪记录用户信息，形成客户数据库，通过数据分析了解用户的经营习惯、个人兴趣、消费倾向、消费能力和需求信息，有利于充分利用各种营销手段。同时也能更有针对性地引导产品升级，使企业的营销进入良性循环，实现商家和用户的“双赢”。
网络时代，借助网络技术的应用，个性化营销可以最大限度地满足消费者的个性化需求。个性化营销越来越受到营销人员的青睐。
在西方，个性化营销已经成为一种热潮。除了广泛应用于IT行业，个性化营销也在服装、日用品、餐饮等行业积极推广。比如美国的Levi Strauss就是一家著名的牛仔服装制造商，可以根据客户在公司网站上要求的尺寸、颜色、面料等信息，设计制造出客户需要的服装，并在3周内送货上门。再比如日本国家工业自行车公司开发了制造程序，可以在3天内生产出符合客户要求的自行车。
在中国，个性化营销已经初具规模。且不说裁缝店的量身定制动作，一些厂商已经开始转变观念，调整策略，实际上是根据消费者的个性化需求来生产和销售商品。海尔集团曾经提出“你设计我实现”的新口号，消费者向海尔提出了自己对家电的需求模式，包括性能、款式、颜色、尺寸等等。同时，海尔集团还开展线上营销，根据客户的线上要求定制冰箱，并在几天内送货到家，受到消费者的高度好评。
目前，非典的爆发催生了网络经济的又一个春天。最近网购和网上交易数量激增，个性化营销正是施展才华的时候。先生们，为什么不试试个性化营销呢？
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