在过去的五年里，现代零售业正经历着惊人的变化。它不仅表现在业态的多元化，而且在与价值链其他合作伙伴的融合中，尤其是连锁零售行业的“品类杀手”发挥着越来越重要的作用。
“品类杀手”店是面积较大的店，但经营的商品品类较少。因为他们在更小的品类里有更多的单品，可以“干掉”经营同类商品的小店，所以被称为“品类杀手”店。在许多情况下，这些商店的员工应该熟悉这些商品。这些商店通常需要大量的人流，所以大多数都位于大中城市。然而，一些连锁企业也试图在中小城市开设较小的门店。“品类杀手”的发展历程是品类垄断围剿品牌垄断、专业综合品牌围剿专业单一品类、品类连锁经营围剿品类单一经营。
国内常见的“品类杀手”是家居建材店，如欧必德、B&Q、好美家、红星等；还有上升势头强劲的3C电子门店，如国美、苏宁、赛博、百脑汇、鸿图三电、佳家乐等。趋势是传统家电和数码产品(电脑和手机等。)越来越融合，就像香港的百老汇3C连锁店。国外也有办公用品、体育用品、儿童用品的“品类杀手”。
中国商业联合会年后首次正式发布的《2002年中国零售业白皮书》指出，未来5年，大卖场的市场份额将与百货商场持平，各占10%左右，仅次于市场份额15%的中小超市，其他零售经营单位的市场份额不会超过10%。大卖场的“品类杀手”在相关领域积极进取，极具代表性。在这个专业的大卖场里，笔者见证或(和)实践了整合的巨大力量，这在其他现代零售企业中或多或少都有所体现。
第一，整合金融资源
1.自营“类别杀手”通过灵活控制应付货款和现金收款，可以节省流动资产占用。虽然业内人士声称，这个职业不是故意的，而是结算和信息系统的问题；但在过去，是零售行业占用了供应商的资金。甚至有人认为，未来零售赚钱不是通过商品进销存的差价，而是通过资金的使用。这个想法虽然偏激，但对行业运营商来说却是一个很大的启发。我们还可以在其他集成中看到类似的在差价之外赚钱的“秘密”。
在各种组织商品的方式中，最极端的就是“品类杀手”，通过商家自带商品，收取押金的方式，节省了大量的营运资金。在国外“品类杀手”发展初期，目前在国内，很多门店都采用了这种方式。国外后来的发展是逐步收购这些大型店内商户。
2.零售业对物业的依赖很明显，这是由零售业的区位和门店布局决定的。需要大量人群的“品类杀手”往往想在市区或专业区“聚一聚”，这里物业稀缺、价格昂贵，自建或购买一般不是首选，而长期租赁或融资租赁则大大降低了固定资产投资规模。在不需要人流的商铺类型中，往往选择在城郊结合部的公路边，由于地价低，非商场装修简单，成本大大降低；结合当地政府招商引资、解决就业的预期，也可以获得优惠政策。
3.定向招聘，尤其是从制造商或房地产，更容易获得资金。在mainland China，零售业在整个价值链中的地位越来越重要。控制终端的欲望对每个厂商来说都很有诱惑力，投资相关领域甚至持股都是选择之一。房地产开发商在零售行业拥有重要的物业资源，零售行业对其房地产升值的直接拉动作用，使得其以物业参与零售运营顺理成章。
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第二，整合厂商资源商品管理与战略管理、商场管理与运营管理构成了零售业的四大核心任务，而商品采购是其中最重要的一项。因为“品类杀手”是“聚焦”在一个有限的品类:大量的单品；采购更专业，与厂家的关系更微妙。
一方面，制造商资源的整合表现在快速反应系统(QRS)，早期的条形码和POS机，以及后来的电子数据交换(EDI)，这使得零售商整合制造商的生产资源成为可能。比如消费者从货架上拿走一件商品，付款时POS机读取相关信息。确认购买后，将信息传输至配送中心，判断低于安全显示，启动配送物流系统；同时，进入安全库存判断甚至直接进入订货程序，将信息快速传递给厂家，再由厂家传递给原材料供应商，可以最大限度地节约备料、生产、配送、展示的总成本。
不采用电子化的企业也可以。比如重新进入家庭PC市场的惠普，在6个城市的160个零售网点推出了PC销售业务，由200名惠普销售人员全程管理。零售店每天的进货、出库、库存情况当晚必须汇总到总部，总部会根据销售情况在深圳工厂下单生产。工厂收到订单后，2天后提供产品，运输到销售城市的时间为2 ~ 4天；惠普将在每个零售商提出要求后4小时内交付货物。这样，惠普的整个生产和销售过程周期不到7天，每个零售商只有1 ~ 3天的库存。
另一方面则表现为买断，使厂商能够顺利获得流动资金，组织适销对路产品的大规模生产，而不用担心销售问题。今年3月，国美与海信电脑签订协议，承诺2003年国美将包销海信家用电脑3亿元，相当于2002年海信家用电脑年出货量的80%以上。2月，国美与Xi Xi安海星天汇电脑签订西北五省8000台家用电脑供货协议；同期，国美也在积极与神州、七夕等二线品牌以及众多区域品牌合作。
最后，比较常见的是获取厂家账期，或者接受一定时间，或者按月、按周还清。对厂商市场和销售资源的获取逐渐从地下转移到阳光下，比如堆头的成本。这将在后面详细描述。
第三，整合经销商资源
与厂家相比，经销商在直销业绩上更渴望急功近利，对市场培育普遍不太感兴趣。分销商的主要资源来自制造商的市场投入。当经销商无法与厂家争夺资源时，“品类杀手”的专业部门人员及时出面与厂家沟通。因为“杀手”出色的沟通、策划和执行能力，行业内丰富的信息，更公正的立场，经销商很容易获得厂商的资源。比如有个性化的展示货架，及时更新的海报，专业的顾问推广人员等等。在厂商越来越注重自身形象的今天，如果我们走进一个“品类杀手”，看到精美的装修，通常不是店铺或经销商，而是厂商。
经销商在销售前、销售中、销售后都扮演着不定期付款交付和勤勉服务提供者的角色，这是最受欢迎的。快速补货和具体的销售政策确保了对市场的响应。经销商架起生产与消费的桥梁，他们的商品保证了店铺的基本运营，他们的服务让消费者的满意度最高。门店的承诺再次让服务成为“双保险”。
有理想的经销商有时会自己策划一些活动，“品类杀手”可以聚集很多这样的经销商“花点小钱办大事”，这将在下面的媒体资源整合中描述。
第四，整合消费资源
零售业地位的上升归根结底来自于它的“皇帝”，皇帝就是消费者。消费者购买商品，使价值链形成一个循环。但是如果只停留在单笔交易上，消费者的资源就会大大浪费。
根据调查数据，重新购买老客户的成本只有开发新客户的1/5，所以大部分品类杀手店都有会员管理系统。会员制的优势在于更准确地掌握购买信息，降低沟通成本，提高忠诚度。会员数据的汇总、分析和预测为建立商品与消费者偏好之间的关系提供了依据，包括在细分市场的对应分布、时间空分布等。会员信息中的联系方式允许店铺与消费者沟通信息，如DM、短信、Email等。，可以即时准确地大量传输关键信息。当然，节省下来的成本也应该返还给消费者，比如建立会员中心，提供免费的会员服务。
无论是已购客户还是潜在客户，他们的调查数据不仅可以指导商品管理、商场管理、促销管理，对设计、生产、加工企业来说也是极其珍贵的，他们甚至愿意花钱购买这些信息。国内知名调研企业的品类调研报告大多来自零售门店。
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动词 （verb的缩写）不同资源的整合一个是相关品类的“品类杀手”。“品类杀手”在聚集人气时有时会暴露出其高品质的本性——闲逛和冲动购买的情况很少。一些相关的商店已经聚集在一起，比如电脑和家具。它们在消费者筑巢阶段具有很强的相关性和互补性——当新的家庭形成时。他们可以设计联名DM，甚至拿自己的产品作为对方的奖品。他们有自己的位置。需要注意的是，两家公司的大部分潜在客户必须匹配。
二是媒体资源。类别杀手可以“承包”媒体，然后“零售”给各种品牌。我们前面提到过，单个庄家的力量比较弱，杀手的力量在这里可以充分体现出来。我们可以在电视上包装“数字生活”专栏，在报纸上包装“数字时代”专栏。卖给各个家庭后，不仅能有大店的形象，还能看到产品信息，可以说是一举两得，大大降低了成本。
第三，其他供应商，如制卡、清洁和商务服务。
第六，整合市场资源
“品类杀手”的架子永远是稀缺资源，带动天空空、地面、内外墙，甚至广播、空气成为推广资源。新产品的推出和指定品种的推广往往通过利用这些资源来达到目的。“品类杀手”之间的品牌竞争尤为激烈，吸引眼球就意味着领先他人。对这些资源进行充分合理的规划是一个重要的收益来源。
三星在深圳赛博一楼设立了体验中心，主要功能是展示产品，扩大品牌影响力，但实际销售表现并不理想。但是，如果我们转变思维，打造一个运营亏损适中的体验中心的知名度，对于大品牌来说，并不是一笔合适的交易。
一个是广告位。立面广告和室内广告空间空、地面广告空间和电梯广告空间的价值明显。
第二个是活动区。不寻常的展览是许多品牌路演的必经之路。尽管4P的总量在迅速扩大，但活动和现场推广的比例在增加。
第三是推广，尤其是商业推广。许多小经销商无法自行策划和执行一些促销活动，这些活动是由“杀手”领导的。
第四是广播、海报等。有人说商店里的汽油可以卖钱。当人们被食品店新鲜出炉的面包的味道吸引时，就会购买；或者听完音箱的优美音乐，你不会怀疑这个说法。
七.整合人力资源
所有美好的想法都是由人完成的。“品类杀手”等商业形态在人力资源开发上落后于制造业，尤其是在中国。所以零售行业在前期肯定会依赖厂家的人力资源。
制造商的人力资源是他们的销售经理、推广人员和培训资源。任何一家成功制造商品的公司，都必须对销售进行过深入的研究或学习。名单还在继续。制造商也希望通过分销计划来影响零售商。这样，一些零售商为制造商提供办公室，将促销员纳入员工管理，虚心接受制造商定期和不定期的培训。这不就是人力资源的整合吗？！
还有经销商的销售代表、促销员、供应商的专家和业务代表，他们可以共同努力获得直接的问题解决和间接的技能转移。
总结:
“品类杀手”整合了投资者、厂商、经销商和消费者更多的资源，甚至整合了不同的行业、各种市场和人力资源，让我们看到了超越价差的滚动利润来源，这才是零售商赖以生存和发展的金刚钻！如果你时不时地磨一磨，你一定会实现“终端为王”的梦想。
欢迎与作者讨论您的观点。作者是南京赛博广场总经理，中国科技大学工商管理硕士。他曾在电子、金融和零售行业担任广告总监、销售经理、营销经理和总经理。中国持牌广告客户，LOMA会员，中国持牌保险经纪。电话:025-4811170，电子邮件:mx99@sina.com
在过去的五年里，现代零售业正经历着惊人的变化。它不仅表现在业态的多元化，而且在与价值链其他合作伙伴的融合中，尤其是连锁零售行业的“品类杀手”发挥着越来越重要的作用。
“品类杀手”店是面积较大的店，但经营的商品品类较少。因为他们在更小的品类里有更多的单品，可以“干掉”经营同类商品的小店，所以被称为“品类杀手”店。在许多情况下，这些商店的员工应该熟悉这些商品。这些商店通常需要大量的人流，所以大多数都位于大中城市。然而，一些连锁企业也试图在中小城市开设较小的门店。“品类杀手”的发展历程是品类垄断围剿品牌垄断、专业综合品牌围剿专业单一品类、品类连锁经营围剿品类单一经营。
国内常见的“品类杀手”是家居建材店，如欧必德、B&Q、好美家、红星等；还有上升势头强劲的3C电子门店，如国美、苏宁、赛博、百脑汇、鸿图三电、佳家乐等。趋势是传统家电和数码产品(电脑和手机等。)越来越融合，就像香港的百老汇3C连锁店。国外也有办公用品、体育用品、儿童用品的“品类杀手”。
中国商业联合会年后首次正式发布的《2002年中国零售业白皮书》指出，未来5年，大卖场的市场份额将与百货商场持平，各占10%左右，仅次于市场份额15%的中小超市，其他零售经营单位的市场份额不会超过10%。大卖场的“品类杀手”在相关领域积极进取，极具代表性。在这个专业的大卖场里，笔者见证或(和)实践了整合的巨大力量，这在其他现代零售企业中或多或少都有所体现。
第一，整合金融资源
1.自营“类别杀手”通过灵活控制应付货款和现金收款，可以节省流动资产占用。虽然业内人士声称，这个职业不是故意的，而是结算和信息系统的问题；但在过去，是零售行业占用了供应商的资金。甚至有人认为，未来零售赚钱不是通过商品进销存的差价，而是通过资金的使用。这个想法虽然偏激，但对行业运营商来说却是一个很大的启发。我们还可以在其他集成中看到类似的在差价之外赚钱的“秘密”。
在各种组织商品的方式中，最极端的就是“品类杀手”，通过商家自带商品，收取押金的方式，节省了大量的营运资金。在国外“品类杀手”发展初期，目前在国内，很多门店都采用了这种方式。国外后来的发展是逐步收购这些大型店内商户。
2.零售业对物业的依赖很明显，这是由零售业的区位和门店布局决定的。需要大量人群的“品类杀手”往往想在市区或专业区“聚一聚”，这里物业稀缺、价格昂贵，自建或购买一般不是首选，而长期租赁或融资租赁则大大降低了固定资产投资规模。在不需要人流的商铺类型中，往往选择在城郊结合部的公路边，由于地价低，非商场装修简单，成本大大降低；结合当地政府招商引资、解决就业的预期，也可以获得优惠政策。
3.定向招聘，尤其是从制造商或房地产，更容易获得资金。在mAInland China，零售业在整个价值链中的地位越来越重要。控制终端的欲望对每个厂商来说都很有诱惑力，投资相关领域甚至持股都是选择之一。房地产开发商在零售行业拥有重要的物业资源，零售行业对其房地产升值的直接拉动作用，使得其以物业参与零售运营顺理成章。
第1页
第二，整合厂商资源商品管理与战略管理、商场管理与运营管理构成了零售业的四大核心任务，而商品采购是其中最重要的一项。因为“品类杀手”是“聚焦”在一个有限的品类:大量的单品；采购更专业，与厂家的关系更微妙。
一方面，制造商资源的整合表现在快速反应系统(QRS)，早期的条形码和POS机，以及后来的电子数据交换(EDI)，这使得零售商整合制造商的生产资源成为可能。比如消费者从货架上拿走一件商品，付款时POS机读取相关信息。确认购买后，将信息传输至配送中心，判断低于安全显示，启动配送物流系统；同时，进入安全库存判断甚至直接进入订货程序，将信息快速传递给厂家，再由厂家传递给原材料供应商，可以最大限度地节约备料、生产、配送、展示的总成本。
不采用电子化的企业也可以。比如重新进入家庭PC市场的惠普，在6个城市的160个零售网点推出了PC销售业务，由200名惠普销售人员全程管理。零售店每天的进货、出库、库存情况当晚必须汇总到总部，总部会根据销售情况在深圳工厂下单生产。工厂收到订单后，2天后提供产品，运输到销售城市的时间为2 ~ 4天；惠普将在每个零售商提出要求后4小时内交付货物。这样，惠普的整个生产和销售过程周期不到7天，每个零售商只有1 ~ 3天的库存。
另一方面则表现为买断，使厂商能够顺利获得流动资金，组织适销对路产品的大规模生产，而不用担心销售问题。今年3月，国美与海信电脑签订协议，承诺2003年国美将包销海信家用电脑3亿元，相当于2002年海信家用电脑年出货量的80%以上。2月，国美与Xi Xi安海星天汇电脑签订西北五省8000台家用电脑供货协议；同期，国美也在积极与神州、七夕等二线品牌以及众多区域品牌合作。
最后，比较常见的是获取厂家账期，或者接受一定时间，或者按月、按周还清。对厂商市场和销售资源的获取逐渐从地下转移到阳光下，比如堆头的成本。这将在后面详细描述。
第三，整合经销商资源
与厂家相比，经销商在直销业绩上更渴望急功近利，对市场培育普遍不太感兴趣。分销商的主要资源来自制造商的市场投入。当经销商无法与厂家争夺资源时，“品类杀手”的专业部门人员及时出面与厂家沟通。因为“杀手”出色的沟通、策划和执行能力，行业内丰富的信息，更公正的立场，经销商很容易获得厂商的资源。比如有个性化的展示货架，及时更新的海报，专业的顾问推广人员等等。在厂商越来越注重自身形象的今天，如果我们走进一个“品类杀手”，看到精美的装修，通常不是店铺或经销商，而是厂商。
经销商在销售前、销售中、销售后都扮演着不定期付款交付和勤勉服务提供者的角色，这是最受欢迎的。快速补货和具体的销售政策确保了对市场的响应。经销商架起生产与消费的桥梁，他们的商品保证了店铺的基本运营，他们的服务让消费者的满意度最高。门店的承诺再次让服务成为“双保险”。
有理想的经销商有时会自己策划一些活动，“品类杀手”可以聚集很多这样的经销商“花点小钱办大事”，这将在下面的媒体资源整合中描述。
第四，整合消费资源
零售业地位的上升归根结底来自于它的“皇帝”，皇帝就是消费者。消费者购买商品，使价值链形成一个循环。但是如果只停留在单笔交易上，消费者的资源就会大大浪费。
根据调查数据，重新购买老客户的成本只有开发新客户的1/5，所以大部分品类杀手店都有会员管理系统。会员制的优势在于更准确地掌握购买信息，降低沟通成本，提高忠诚度。会员数据的汇总、分析和预测为建立商品与消费者偏好之间的关系提供了依据，包括在细分市场的对应分布、时间空分布等。会员信息中的联系方式允许店铺与消费者沟通信息，如DM、短信、Email等。，可以即时准确地大量传输关键信息。当然，节省下来的成本也应该返还给消费者，比如建立会员中心，提供免费的会员服务。
无论是已购客户还是潜在客户，他们的调查数据不仅可以指导商品管理、商场管理、促销管理，对设计、生产、加工企业来说也是极其珍贵的，他们甚至愿意花钱购买这些信息。国内知名调研企业的品类调研报告大多来自零售门店。
第2页
动词 （verb的缩写）不同资源的整合一个是相关品类的“品类杀手”。“品类杀手”在聚集人气时有时会暴露出其高品质的本性——闲逛和冲动购买的情况很少。一些相关的商店已经聚集在一起，比如电脑和家具。它们在消费者筑巢阶段具有很强的相关性和互补性——当新的家庭形成时。他们可以设计联名DM，甚至拿自己的产品作为对方的奖品。他们有自己的位置。需要注意的是，两家公司的大部分潜在客户必须匹配。
二是媒体资源。类别杀手可以“承包”媒体，然后“零售”给各种品牌。我们前面提到过，单个庄家的力量比较弱，杀手的力量在这里可以充分体现出来。我们可以在电视上包装“数字生活”专栏，在报纸上包装“数字时代”专栏。卖给各个家庭后，不仅能有大店的形象，还能看到产品信息，可以说是一举两得，大大降低了成本。
第三，其他供应商，如制卡、清洁和商务服务。
第六，整合市场资源
“品类杀手”的架子永远是稀缺资源，带动天空空、地面、内外墙，甚至广播、空气成为推广资源。新产品的推出和指定品种的推广往往通过利用这些资源来达到目的。“品类杀手”之间的品牌竞争尤为激烈，吸引眼球就意味着领先他人。对这些资源进行充分合理的规划是一个重要的收益来源。
三星在深圳赛博一楼设立了体验中心，主要功能是展示产品，扩大品牌影响力，但实际销售表现并不理想。但是，如果我们转变思维，打造一个运营亏损适中的体验中心的知名度，对于大品牌来说，并不是一笔合适的交易。
一个是广告位。立面广告和室内广告空间空、地面广告空间和电梯广告空间的价值明显。
第二个是活动区。不寻常的展览是许多品牌路演的必经之路。尽管4P的总量在迅速扩大，但活动和现场推广的比例在增加。
第三是推广，尤其是商业推广。许多小经销商无法自行策划和执行一些促销活动，这些活动是由“杀手”领导的。
第四是广播、海报等。有人说商店里的汽油可以卖钱。当人们被食品店新鲜出炉的面包的味道吸引时，就会购买；或者听完音箱的优美音乐，你不会怀疑这个说法。
七.整合人力资源
所有美好的想法都是由人完成的。“品类杀手”等商业形态在人力资源开发上落后于制造业，尤其是在中国。所以零售行业在前期肯定会依赖厂家的人力资源。
制造商的人力资源是他们的销售经理、推广人员和培训资源。任何一家成功制造商品的公司，都必须对销售进行过深入的研究或学习。名单还在继续。制造商也希望通过分销计划来影响零售商。这样，一些零售商为制造商提供办公室，将促销员纳入员工管理，虚心接受制造商定期和不定期的培训。这不就是人力资源的整合吗？！
还有经销商的销售代表、促销员、供应商的专家和业务代表，他们可以共同努力获得直接的问题解决和间接的技能转移。
总结:
“品类杀手”整合了投资者、厂商、经销商和消费者更多的资源，甚至整合了不同的行业、各种市场和人力资源，让我们看到了超越价差的滚动利润来源，这才是零售商赖以生存和发展的金刚钻！如果你时不时地磨一磨，你一定会实现“终端为王”的梦想。
欢迎与作者讨论您的观点。作者是南京赛博广场总经理，中国科技大学工商管理硕士。他曾在电子、金融和零售行业担任广告总监、销售经理、营销经理和总经理。中国持牌广告客户，LOMA会员，中国持牌保险经纪。电话:025-4811170，电子邮件:mx99@sina.com
