在中国保健品市场，几家企业正在“悄悄”赚钱。他们不用传统的“广告轰炸”，甚至很多人都不知道他们的存在，但他们一年也能卖出上亿，因为他们用的是中国市场最前沿的营销方式之一——“会议营销”。
蜥蜴团队的一个老朋友是北京一家采用“会议营销”的公司的营销总经理。他们的主要产品是老年人保健品。三年来，在中国拥有70多家经销商，年销售额近2亿元。像广州这样的大城市，每个月只能在会议营销现场卖出100万元左右。
在保健品行业营销难度加大，营销费用大幅上涨的情况下，这家公司的业务如此火爆的原因是什么？我们的总经理朋友说，他们成功的主要原因是会议营销模式、合适的产品和有能力的团队。
会议营销，创新营销
会议营销是通过建立数据库，收集目标销售对象的数据，对这些数据进行分析、归纳和整理，筛选出具体的销售对象，然后利用组织会议的形式和心理学、行为学的概念进行针对性销售的营销模式。它涉及信息收集和有效处理、目标群体的早期接触、现场组织和后续服务。
重庆有一家降糖药经销商。他们花了近两年的时间，通过购买、广告和促销活动的反馈，收集了2万名糖尿病患者的数据。他们分析数据后，将这些糖尿病患者分为ⅰ型和ⅱ型，然后为这些患者组织会议，邀请医学专家介绍防治糖尿病的知识以及如何正确用药。他们还经常为糖尿病患者举办网络活动，让大家聚在一起谈心，交流防病治病的经验，从而促进销售。最终产品成功打开，占领市场。
会议营销属于直接营销的范畴。直销起源于美国，被西方营销学家称为“划时代的营销革命”。以美国为例，其直销销售额已占零售总额的60%。直销包括电话销售、邮购销售和俱乐部销售。直销做得比较好的公司有戴尔电脑、安利日化、雅芳化妆品。近年来，借助网络，直接营销的形式和应用越来越多。
会议营销是具有中国特色的营销创新形式。与传统营销相比，它具有以下特点:
第一，会议营销更人性化，能给消费者带来比产品功能更多的增值享受。
如今，消费者更注重产品带来的心理和情感满足，更注重产品的服务。由于传统的“广告殴打”模式无法区分消费者，无法满足消费者的个性化需求，在售前、售中、售后服务中存在诸多缺陷，目前造成客户流失的往往不是产品质量，而是客户对产品服务的不满。
会议营销可以解决服务差的问题。它注重产品销售前、销售中、销售后与消费者的情感沟通，会议营销不仅销售产品，还销售服务。会议营销更注重消费者在产品买卖中的心理满足和情感体验。
比如“夕阳美”核酸的业务员被基恩爱公司称为“满意度代表”，意思是为客户打造“超预期的家庭服务”，让客户达到最大的满意度。销售人员不仅承担着收集客户信息并引导到会议现场的任务，还为客户提供售前知识讲解、销售中的心理满足和售后跟进服务。
会议营销、创新营销(1)
第二，会议营销是一种精准营销。会议营销是根据收集到的数据库数据，针对特定人群的针对性营销，避免了广告的盲目性和不确定性。与传统营销方式相比，节约了营销资源，效率更高。对于制造商和经销商来说，会议营销可以使成本最小化，效果最大化。对于客户来说，由于制造商和经销商持续的个性化服务，客户的价值被最大化。
例如，一家生产高端化妆品的公司决定在3月8日妇女节给每一位经常使用其产品的顾客送上一份纪念品。通过数据库，他们在几分钟内就找到了这份详细的清单。然后根据清单送出纪念品。通过数据库寻找老客户大大节省了时间和精力。纪念品分发给一些老客户，既节省了公司的成本，又拉近了与老客户的距离，培养了他们对公司产品的忠诚度，为以后的持续购买打下了坚实的基础。
第三，会议营销更加隐蔽和排外，可以有效防止竞争对手的对抗性营销跟进。
因为会议营销是与客户的双向互动，只在商家和客户之间进行，避免了竞争对手的跟进。企业与消费者随时随地的双向沟通，拉近了企业与消费者之间的距离，增强了企业与消费者之间的情感联系。从而增强了防止竞争对手干扰的能力。
在传统营销中，利用大众媒体进行广告推广容易导致竞争对手的对抗性行为，削弱推广效果。会议营销的运用，没有大众媒体的帮助，相对隐蔽，一般不会引起竞争对手的注意，容易达到预期的效果。这相当于把自己置身于“黑暗的地方”。对于“光明之地”的竞争对手，我们也可以密切关注他们的一举一动，随时做出营销策略调整。
四、会议营销就产品而言，并不是所有的产品都适合会议营销。
首先要满足几大条件:产品价值高，否则没有足够的成本来运营会议；重复购买或系列产品都有可能被购买，最好是中老年人，因为年轻人没有时间，也没有兴趣参加会议，除非是高档美容产品和其他消费者关注度高的产品。
根据我国产品营销的现状和成功会议营销企业的运营情况，医疗健康产品是会议营销中最成功的。近年来，国内好的医疗保健品的企业和产品，如天年、夕阳美、珍奥核酸、中脉红等，都在悄悄赚大钱。
从营销实践来看，医药保健品适合会议营销有两个原因。首先，会议营销可以向一个或多个客户面对面讲解和宣传医药保健品的知识和原理，客户可以随时回答自己不懂的问题，让客户对产品产生信任感。二是我国医疗保健品市场仍不规范。近年来，各种诈骗骗术事件时有发生，严重损害了医疗保健行业在消费者心目中的形象。顾客，尤其是具有一定文化知识水平的顾客，对医疗保健产品的消费越来越理性。正常情况下，他们要“知其理”(理解其科学道理)、“观其形”(对企业有好感)、“观其人”(对企业员工有好感)，才能“买其物”。
会议营销是在“个体”的基础上定义目标对象，通过“个性化”的接触与目标客户建立长期关系，通过不断的接触和沟通，加深目标客户对产品和企业的了解，从而提高信心，增加产品购买率和忠诚度。
会议营销、创新营销(2)
只有当三方都可用时，会议营销才能成功运作会议营销有那么多嚣张气焰，吸引无数企业竞争。也有很多企业希望我们能为他们提供有效的会议营销流程，但我们始终认为会议营销是一种硬营销模式，没有决心、耐心和细心的“三心”准备是做不好的。它的整个运作主要做了三个方面:1。建立完整、全面的客户数据库是前提；2.组建一支能招善战的人才队伍是根本；3.为客户提供全方位的服务是保障。
1.建立完整全面的客户数据库
客户数据库的建立是会议营销的前提。没有数据库，所有后续工作都无法进行。数据库的质量直接关系到后续工作的顺利开展和质量控制。因此，一个企业想要开始会议营销，首先必须建立一个客户数据库。没有数据库，会议营销将成为无源之水。
如何收集数据？主要有两种方式:通过广告和促销活动的反馈和专卖店的收集；去相应的部门购买。
通过广告和促销活动收集反馈。比如举办促销活动，让每个拿到礼物的消费者填写一条信息，企业就可以据此建立数据库。也可以通过与相关部门联合调查的方式收集数据。比如开发儿童近视防护产品的企业，如果要建立数据库，可以配合教委，通过对儿童视力进行普查，建立自己的数据库。同时，专营店的一项重要工作就是询问消费者的信息。比如一些消费者不愿意留下个人信息。我们可以说:“过一段时间我们会送礼物，不留下你的地址和电话就不能给你送。”在这种情况下，消费者一般都愿意留下个人信息。
去相应的部门购买。例如，可以通过医院的妇产科获得婴儿出生的数据；需要人口统计数据的，可以通过计划生育部门获取；如果需要癌症患者的数据，可以在肿瘤医院购买；需要糖尿病信息的人可以从糖尿病协会等机构购买。
数据库建立后，需要对数据库实施有效的管理。数据库要动态管理，数据要整理、分析、汇总，随时补充有用信息，剔除无用信息。
企业有数据库营销能力，也能提供增值服务。例如，30%的糖尿病患者伴有心脑血管疾病，有糖尿病数据库的企业或企业可以向这些患者出售其治疗心脑血管疾病的药物。
由于计算机技术和互联网的广泛应用，数据库的管理实现了电子化，效率大大提高。
2.组建一支能够招募优秀战将的人才队伍
会议营销的价值主要体现在消费者不仅能享受到厂商的产品，还能享受到超越产品价值的多维服务。提供这项服务的是制造商或分销商的员工。因此，制造商和分销商的员工和销售人员的素质和能力直接关系到他们为客户创造的价值。
每一家成功运营会议营销的企业，都有一套标准化的员工行为准则和操作流程，并持续对员工进行培训。
与传统营销利用广告“高举高打”相比，会议营销主要由厂商或商家的业务人员与客户“一对一”完成。如何与各类客户打交道，如何组织成功的营销会议并控制会场气氛，如何用简单的语言向客户讲解产品的科技原理和功能，都需要规范化的管理和长期的培训。
纵观一些不成功的会议营销企业和产品，其失败的主要原因不是营销模式和营销方法，而是执行中的问题。会议营销的工作人员总是和消费者面对面接触，很多知识不是不知道，但在实施过程中质量有问题。
只有当所有三方都可用时，会议营销才能成功运行(1)
3.提供产品，提供产品以外的全面服务如今的客户不仅注重产品质量，还注重购买产品时享受的优质服务和无微不至的关怀。失去客户往往不是产品质量问题，而是客户对服务的不满。因此，要为企业提供卓越的服务，建立客户忠诚度，就要把消费者的价值观贯穿于企业的整个经营过程。以客户为中心，为客户创造最大价值，应该是企业一切工作的中心。
产品之外的服务是指通过产品将客户与制造商和经销商联系起来。顾客在享受产品带来的物质满足的同时，也获得了精神和心理上的满足。
这种全程服务应该是工厂和企业员工对客户发自内心的关怀和关心，注重与客户建立长期的、互动的情感联系。它体现在营销会前、营销会中、营销会后的每一个环节。销售的完成并不意味着与客户关系的结束，而是与客户关系的开始和深化。
也是会议营销。有的企业和商家更喜欢采用社会联想营销方式，有的更喜欢采用科普营销方式，有的更喜欢采用俱乐部营销方式。
进入中国后，许多外国公司正在结合中国国情探索有效的营销方式。比如美国安利公司在国外采取了无店铺的直销模式。进入中国后，结合中国国情，采用商铺+直销的模式，取得了不错的销售业绩。原因有三:一是因为国内很多消费者不完全适应没有店铺的直销，如果大商场大药店没有你品牌的商品，他们就看不到你品牌的商品，消费者就会购买。不放心；第二，要实现完全的直销还有很长的路要走。目前国内对数据库软硬件的支持还不够，这就决定了会议营销只能在少数企业和商家中尝试，不可能大规模开展。第三，商店购物仍然是中国消费者主要的习惯性购物方式和形式。包括会议营销在内的直接营销仍在发展和探索中。为了方便顾客，需要门店营销来辅助。
会议营销在中国还是一个新生事物。虽然发展时间不长，但已显示出蓬勃的生命力。谁掌握了它的操作技巧，谁就掌握了营销战的有力武器。
在中国保健品市场，几家企业正在“悄悄”赚钱。他们不用传统的“广告轰炸”，甚至很多人都不知道他们的存在，但他们一年也能卖出上亿，因为他们用的是中国市场最前沿的营销方式之一——“会议营销”。
蜥蜴团队的一个老朋友是北京一家采用“会议营销”的公司的营销总经理。他们的主要产品是老年人保健品。三年来，在中国拥有70多家经销商，年销售额近2亿元。像广州这样的大城市，每个月只能在会议营销现场卖出100万元左右。
在保健品行业营销难度加大，营销费用大幅上涨的情况下，这家公司的业务如此火爆的原因是什么？我们的总经理朋友说，他们成功的主要原因是会议营销模式、合适的产品和有能力的团队。
会议营销是通过建立数据库，收集目标销售对象的数据，对这些数据进行分析、归纳和整理，筛选出具体的销售对象，然后利用组织会议的形式和心理学、行为学的概念进行针对性销售的营销模式。它涉及信息收集和有效处理、目标群体的早期接触、现场组织和后续服务。
重庆有一家降糖药经销商。他们花了近两年的时间，通过购买、广告和促销活动的反馈，收集了2万名糖尿病患者的数据。他们分析数据后，将这些糖尿病患者分为ⅰ型和ⅱ型，然后为这些患者组织会议，邀请医学专家介绍防治糖尿病的知识以及如何正确用药。他们还经常为糖尿病患者举办网络活动，让大家聚在一起谈心，交流防病治病的经验，从而促进销售。最终产品成功打开，占领市场。
会议营销属于直接营销的范畴。直销起源于美国，被西方营销学家称为“划时代的营销革命”。以美国为例，其直销销售额已占零售总额的60%。直销包括电话销售、邮购销售和俱乐部销售。直销做得比较好的公司有戴尔电脑、安利日化、雅芳化妆品。近年来，借助网络，直接营销的形式和应用越来越多。
会议营销是具有中国特色的营销创新形式。与传统营销相比，它具有以下特点:
第一，会议营销更人性化，能给消费者带来比产品功能更多的增值享受。
如今，消费者更注重产品带来的心理和情感满足，更注重产品的服务。由于传统的“广告殴打”模式无法区分消费者，无法满足消费者的个性化需求，在售前、售中、售后服务中存在诸多缺陷，目前造成客户流失的往往不是产品质量，而是客户对产品服务的不满。
会议营销可以解决服务差的问题。它注重产品销售前、销售中、销售后与消费者的情感沟通，会议营销不仅销售产品，还销售服务。会议营销更注重消费者在产品买卖中的心理满足和情感体验。
比如“夕阳美”核酸的业务员被基恩爱公司称为“满意度代表”，意思是为客户打造“超预期的家庭服务”，让客户达到最大的满意度。销售人员不仅承担着收集客户信息并引导到会议现场的任务，还为客户提供售前知识讲解、销售中的心理满足和售后跟进服务。
会议营销、创新营销(1)
第二，会议营销是一种精准营销。会议营销是根据收集到的数据库数据，针对特定人群的针对性营销，避免了广告的盲目性和不确定性。与传统营销方式相比，节约了营销资源，效率更高。对于制造商和经销商来说，会议营销可以使成本最小化，效果最大化。对于客户来说，由于制造商和经销商持续的个性化服务，客户的价值被最大化。
例如，一家生产高端化妆品的公司决定在3月8日妇女节给每一位经常使用其产品的顾客送上一份纪念品。通过数据库，他们在几分钟内就找到了这份详细的清单。然后根据清单送出纪念品。通过数据库寻找老客户大大节省了时间和精力。纪念品分发给一些老客户，既节省了公司的成本，又拉近了与老客户的距离，培养了他们对公司产品的忠诚度，为以后的持续购买打下了坚实的基础。
第三，会议营销更加隐蔽和排外，可以有效防止竞争对手的对抗性营销跟进。
因为会议营销是与客户的双向互动，只在商家和客户之间进行，避免了竞争对手的跟进。企业与消费者随时随地的双向沟通，拉近了企业与消费者之间的距离，增强了企业与消费者之间的情感联系。从而增强了防止竞争对手干扰的能力。
在传统营销中，利用大众媒体进行广告推广容易导致竞争对手的对抗性行为，削弱推广效果。会议营销的运用，没有大众媒体的帮助，相对隐蔽，一般不会引起竞争对手的注意，容易达到预期的效果。这相当于把自己置身于“黑暗的地方”。对于“光明之地”的竞争对手，我们也可以密切关注他们的一举一动，随时做出营销策略调整。
四、会议营销就产品而言，并不是所有的产品都适合会议营销。
首先要满足几大条件:产品价值高，否则没有足够的成本来运营会议；重复购买或系列产品都有可能被购买，最好是中老年人，因为年轻人没有时间，也没有兴趣参加会议，除非是高档美容产品和其他消费者关注度高的产品。
根据我国产品营销的现状和成功会议营销企业的运营情况，医疗健康产品是会议营销中最成功的。近年来，国内好的医疗保健品的企业和产品，如天年、夕阳美、珍奥核酸、中脉红等，都在悄悄赚大钱。
从营销实践来看，医药保健品适合会议营销有两个原因。首先，会议营销可以向一个或多个客户面对面讲解和宣传医药保健品的知识和原理，客户可以随时回答自己不懂的问题，让客户对产品产生信任感。二是我国医疗保健品市场仍不规范。近年来，各种诈骗骗术事件时有发生，严重损害了医疗保健行业在消费者心目中的形象。顾客，尤其是具有一定文化知识水平的顾客，对医疗保健产品的消费越来越理性。正常情况下，他们要“知其理”(理解其科学道理)、“观其形”(对企业有好感)、“观其人”(对企业员工有好感)，才能“买其物”。
会议营销是在“个体”的基础上定义目标对象，通过“个性化”的接触与目标客户建立长期关系，通过不断的接触和沟通，加深目标客户对产品和企业的了解，从而提高信心，增加产品购买率和忠诚度。
会议营销、创新营销(2)
只有当三方都可用时，会议营销才能成功运作会议营销有那么多嚣张气焰，吸引无数企业竞争。也有很多企业希望我们能为他们提供有效的会议营销流程，但我们始终认为会议营销是一种硬营销模式，没有决心、耐心和细心的“三心”准备是做不好的。它的整个运作主要做了三个方面:1。建立完整、全面的客户数据库是前提；2.组建一支能招善战的人才队伍是根本；3.为客户提供全方位的服务是保障。
1.建立完整全面的客户数据库
客户数据库的建立是会议营销的前提。没有数据库，所有后续工作都无法进行。数据库的质量直接关系到后续工作的顺利开展和质量控制。因此，一个企业想要开始会议营销，首先必须建立一个客户数据库。没有数据库，会议营销将成为无源之水。
如何收集数据？主要有两种方式:通过广告和促销活动的反馈和专卖店的收集；去相应的部门购买。
通过广告和促销活动收集反馈。比如举办促销活动，让每个拿到礼物的消费者填写一条信息，企业就可以据此建立数据库。也可以通过与相关部门联合调查的方式收集数据。比如开发儿童近视防护产品的企业，如果要建立数据库，可以配合教委，通过对儿童视力进行普查，建立自己的数据库。同时，专营店的一项重要工作就是询问消费者的信息。比如一些消费者不愿意留下个人信息。我们可以说:“过一段时间我们会送礼物，不留下你的地址和电话就不能给你送。”在这种情况下，消费者一般都愿意留下个人信息。
去相应的部门购买。例如，可以通过医院的妇产科获得婴儿出生的数据；需要人口统计数据的，可以通过计划生育部门获取；如果需要癌症患者的数据，可以在肿瘤医院购买；需要糖尿病信息的人可以从糖尿病协会等机构购买。
数据库建立后，需要对数据库实施有效的管理。数据库要动态管理，数据要整理、分析、汇总，随时补充有用信息，剔除无用信息。
企业有数据库营销能力，也能提供增值服务。例如，30%的糖尿病患者伴有心脑血管疾病，有糖尿病数据库的企业或企业可以向这些患者出售其治疗心脑血管疾病的药物。
由于计算机技术和互联网的广泛应用，数据库的管理实现了电子化，效率大大提高。
2.组建一支能够招募优秀战将的人才队伍
会议营销的价值主要体现在消费者不仅能享受到厂商的产品，还能享受到超越产品价值的多维服务。提供这项服务的是制造商或分销商的员工。因此，制造商和分销商的员工和销售人员的素质和能力直接关系到他们为客户创造的价值。
每一家成功运营会议营销的企业，都有一套标准化的员工行为准则和操作流程，并持续对员工进行培训。
与传统营销利用广告“高举高打”相比，会议营销主要由厂商或商家的业务人员与客户“一对一”完成。如何与各类客户打交道，如何组织成功的营销会议并控制会场气氛，如何用简单的语言向客户讲解产品的科技原理和功能，都需要规范化的管理和长期的培训。
纵观一些不成功的会议营销企业和产品，其失败的主要原因不是营销模式和营销方法，而是执行中的问题。会议营销的工作人员总是和消费者面对面接触，很多知识不是不知道，但在实施过程中质量有问题。
只有当所有三方都可用时，会议营销才能成功运行(1)
3.提供产品，提供产品以外的全面服务如今的客户不仅注重产品质量，还注重购买产品时享受的优质服务和无微不至的关怀。失去客户往往不是产品质量问题，而是客户对服务的不满。因此，要为企业提供卓越的服务，建立客户忠诚度，就要把消费者的价值观贯穿于企业的整个经营过程。以客户为中心，为客户创造最大价值，应该是企业一切工作的中心。
产品之外的服务是指通过产品将客户与制造商和经销商联系起来。顾客在享受产品带来的物质满足的同时，也获得了精神和心理上的满足。
这种全程服务应该是工厂和企业员工对客户发自内心的关怀和关心，注重与客户建立长期的、互动的情感联系。它体现在营销会前、营销会中、营销会后的每一个环节。销售的完成并不意味着与客户关系的结束，而是与客户关系的开始和深化。
也是会议营销。有的企业和商家更喜欢采用社会联想营销方式，有的更喜欢采用科普营销方式，有的更喜欢采用俱乐部营销方式。
进入中国后，许多外国公司正在结合中国国情探索有效的营销方式。比如美国安利公司在国外采取了无店铺的直销模式。进入中国后，结合中国国情，采用商铺+直销的模式，取得了不错的销售业绩。原因有三:一是因为国内很多消费者不完全适应没有店铺的直销，如果大商场大药店没有你品牌的商品，他们就看不到你品牌的商品，消费者就会购买。不放心；第二，要实现完全的直销还有很长的路要走。目前国内对数据库软硬件的支持还不够，这就决定了会议营销只能在少数企业和商家中尝试，不可能大规模开展。第三，商店购物仍然是中国消费者主要的习惯性购物方式和形式。包括会议营销在内的直接营销仍在发展和探索中。为了方便顾客，需要门店营销来辅助。
会议营销在中国还是一个新生事物。虽然发展时间不长，但已显示出蓬勃的生命力。谁掌握了它的操作技巧，谁就掌握了营销战的有力武器。
