浅谈连锁超市的结算、采购和管理模式

海南省民企服务中心 2021-07-19 18:53:06 0 商机交易网

一、了解店铺的结算方式

某食品生产企业与某市十多家大卖场签订供货合同，同时进入市场。原计划投入终端的初始启动资金为100万元(其中产品铺设80万元，终端费用20万元)。结果三个月后累计投资500多万元。虽然销售业绩很好，但退货金额不足100万元，导致厂家资金链断裂，严重影响生产，最终无法供货。

上述案例的直接原因是厂商在制定市场计划时忽略了门店结算方式对资金流的影响。所以，大卖场应该采用什么样的结算方式？如何计算结算周期内的资金流？它们是制造商的销售决策者必须了解的两个基本常识。

首先我们来看看店铺的结算方式:

好又多:会计期间，平均产品到货后60天，平均生鲜产品到货后15天，赔偿损失一般在5%以内；知名品牌和特色产品(盐和烟草)都是现金购买。

麦德龙:一般账期为到货后45-60天；新鲜账期为到货后30天，赔偿损失小于5%；知名品牌一般7天内到货；特价商品用现金购买。初期入驻成本高，但后续合作是所有超市中最简单的。

沃尔玛:一般产品会计期间60天，生鲜产品15天，赔偿损失在5%以内；知名品牌和特色商品一般都是现金购买。与购物广场相比，山姆的成本会更低，但筛选和淘汰会更严格。进入门槛最低，但有不确定的毛利补偿和严格的淘汰制度(严格控制商品总量)。

联华:账期一般是90天，有的特价产品7天，有的15天。联华虽然账期长，但仍是行业内信誉良好的零售企业，到期会及时支付供应商货款，无需收回货款。

农工商:账期60天(加其“绿色通道”品牌)至90天，收取销售额的3%作为配送费。

……

对于大卖场，尤其是连锁大卖场来说，采购是其经营中最重要的事情。采购成本将直接影响商品价格和门店的日毛利水平。采购中的支付结算方式会影响零售企业的资金流，进而影响其发展壮大的步伐。结算货款的方式有很多种，包括现金结算(也叫买断，也就是现金和现货)、账期(也就是到货几天后付款)、滚动结算(也叫批量结算，每次发货后结算最后一笔货款)、代销(也叫实际销售结算，每月按实际销量结算货款或销售一定量后结算)。

以上各种结算方式中，对于店铺来说:目前结算当然有风险，但所购商品的进价当然是最低的；寄售虽然使自身商品的采购价格高了很多，但由于不占用商家的营运资金，甚至临时用供应商的资金补充自己的资金，因此受到国内商家的青睐。目前，零售企业正以“连锁”、“并购”、“参股”的形式拼命扩大规模。由于资金压力，大部分门店选择代销，延长账期，占用生产企业和经销商的资金用于自身发展。

随着市场竞争的日益激烈，客户对商品价格的要求也越来越高，这不仅要求商品质量好，而且要求商家销售的商品价格低。因此，外国大卖场刚进入中国时，通过买断的方式，对长期存在的国内寄售体系产生了强烈的冲击。其主要目的是建立良好的声誉，获得更具竞争力的价格，并赢得中国供应商的大力支持。然而，一段时间后，在牢牢控制中国供应商后，跨国零售巨头开始入乡随俗，调整了原有的采购方式。例如，沃尔玛在2000年实施的《供应商须知》中明确规定，从2000年1月31日起，所有付款期限将加倍，最短付款期限不应短于60天。与此同时，它开始要求供应商签署寄售合同。如果他们没有签字，他们应该表明允许退货，对供应商的要求也越来越严格。

鉴于国内零售商品供大于求，很多门店对厂家的要求越来越高。不仅“苛捐杂税”的名目越来越多，对供应商的付款情况也越来越差。有些供应商甚至半年都无法结算货款，这样的事情在国内门店是“正常”的。

大多数连锁超市采用账期结算方式，一般账期高达90天；中小超市采用滚结的付款方式(也称批结，每次发货后结清最后一笔货款)，一般分为两种方式:压2结1和压1结1；华联、沃尔玛等实力强大的巨头“可以”结算(买断)，但你的产品一定很受欢迎，买断时对厂家要求很严格，供货价格被“打压”太多；只有万家等少数超市采用代销的方式，但几乎是“暗箱操作”，因为他们对你每个月的实际销量有最终决定权。虽然叫“电脑计费”，但谁不知道电脑也是人操作的，有时候你都不敢相信打印出来的电脑销售单上的销售业绩。

连锁零售企业对采购业务和主管有严格的考核办法，各有各的办法，但无非是销量、对企业的成本支持、付款期限、给企业供货的利润等等。因为评估严格，采购业务在决定新产品进入市场方面有很大的权力，但他们都关注自己的业绩，在新产品进入市场时非常谨慎。他们不喜欢的产品往往是“张口就来”，这样可以吓跑那些小企业，为公司赚取更多的费用，让他们在以后你的产品卖不好的时候有退路。这直接造成了“苛捐杂税”的名目繁多，“账期”越长。

我们来分析一下为什么这家食品公司的资本投入会大大超出预期:

1.商店费用:

以一家商店为例:

新产品入场费18000元

条码费:300元/8个品种，合计2400元

购买奖励1.5%

亏损补贴1.5%

有条件折扣2%

快递费1万元/次

店铺维修赞助4000元

“五一”赞助6000元

三个月的费用已经超过了6万元。

2.经过十几家门店，该企业产品第一个月总销量约100万，第二、三个月超过150万，三个月总销量超过400万。由于产品畅销，门店的补货量也相应增加。三个月后，店内库存也超过150万，仅产品投入就超过550万；

3.其产品进入的十余家门店结算周期从45天到90天不等，平均60天。三个月后，第一个月的实际销售回款还没有完全结清(有的店没有结清，有的店直接扣了部分费用)，实际回款不到70万元。

以上不包括广告费、推广费、人员费等。，所以其资金链断裂也就不足为奇了。

实际上，企业在制定销售计划时，应该提前评估前三个月的销售额，在此基础上扩大50%的自有资本准备(包括商品)。如果不能准确评估，至少也要评估第一个月的销量。鉴于目前大中型门店结算期一般超过60天(且结算期内可能不结算)，且产品进入市场期间销量一般会有自然增长，企业的资本公积应根据第一个月的销量至少放大5倍，若期间满足产品销售旺季，则应再次放大资本公积。如果企业资金准备不足，要考虑减少同时进店的数量，以降低资金链断裂带来的经营风险。

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二、国内外销售终端采购及商业模式

一、国外连锁店

1.商品采购图纸