有钱的员工能稳定吗？
从2003年1月开始，去科龙总部所在地顺德容桂镇的MBA络绎不绝。这是顾实施新“黄埔军校”+“巴龙行动”计划的开端。顾开始向旧的营销体系发起比曲云波更强的血液交换行动。三个月后，科龙人力资源部对原计划的MBA招生人数进行了大幅修改，由原来的100人计划调整为300-400人。与此同时，科龙试图用MBA“清洗”中层管理团队的谣言也不胫而走。根据科龙董事会重要决议作出的决定，董事会专门拨款3000万支持本次培训计划。科龙希望在八九个月内帮助公司打造一支营销精英团队。
科龙负责市场营销的副总裁严友松直言不讳地向新闻媒体说出了发起这一行动的初衷——“家电行业太黑了！这是一个无底洞，很多企业都是这样被拖垮的。高昂的营销费用，腐败的商业环境，以及每个家庭都有自己问题的混乱局面。另一方面，在激烈的市场竞争下，家电行业的外部经营环境也不如从前。以前我们卖一把空的钥匙，价格7.8万，多的时候赚5000。现在家电已经进入微利时代，如果成本控制不好，就会被淘汰。”。
这次行动的目标是针对老科龙过去十年形成的盘根错节的关系和利益网络。顾不能安心的真正原因是家电行业在采购、渠道、销售上的灰色腐败，一直被认为是行业的“毒瘤”。很多分支机构的老板大多年轻，很多还不到30岁。但是很多人都有高端车，甚至别墅。但由于生活相对长期稳定繁荣，整个营销团队缺乏战斗力，在惯性和对手的压力下，市场逐渐走下坡路。
与科龙耗资3000万元的培训计划相对应的是三星集团总裁郑坚江宣布的“Maxima计划”。集团每年至少投入3000万元，引进国内国际一流的运营、管理和研发人才。与此相适应，公司准备大力进行管理体制的调整和简政放权，试图将过去的捆绑权限转变为现在的开放权限，三星奥克斯开始大张旗鼓地推出人才战略项目。在这个项目中，职业经理人的创造尤为引人注目。按照计划，集团要在3年内使厂长平均年薪达到50万元，高的要达到100万元；公司总经理级别的平均年薪要达到100万元，高的要达到300万元。公司在广交会、德国IKK展、香港专业制冷展上正式张贴招聘名单，为同类进出口公司副总裁职位提供年薪50-200万元。
在两个不同的3000万元巨额投资的人才计划中，科龙要进行“瘦身运动”，进行相对集中的营销机构的舞台管理。据说，面对科龙的财务混乱，顾一度完全恢复了财权，十万元以上的所有费用都必须由顾本人签字。另一方面，奥克斯正在进行“军事扩张运动”和市场快速反应力量的分散管理。要在五年内重建五艘三星，需要更多的人成为这艘航母的船员。科龙和奥克斯看似走在两条不同的道路上，实际上有着相同的目的——提升营销团队的组织绩效。所以，无论是科龙的“瘦身运动”还是奥克斯的“扩军运动”，其中最重要的一个功能就是剑指营销体系中不思进取的“功勋士兵”、没有冲动和创新的“懒士兵”、叛逆的“特务士兵”以及不求任何代替的“关系士兵”。这些士兵在逐渐发展壮大的同时，也成为了让企业头疼的“问题士兵”，他们取得了巨大的成就，为企业的发展做出了突出的贡献。他们对企业和企业有很深的感情；他们是公司里的英雄和老兵，他们形成了一个相互影响、相互依存的复杂的非正式组织。他们有良好的经销商基础和个人关系。在中国目前的市场环境下，关系营销的作用不容小觑。然而，这些士兵目前逐渐呈现出一些病态——工作效率低下、市场敏感度下降、牢骚满腹、为任何要求讨价还价、收受回扣、损害公司利益...有时候造成这些现象的原因并不是企业的管理方法不对，而是一些企业最常用的经济调节杠杆在积累了一定财富的员工面前失去了吸引力和约束力。我之前在Oaks了解到，罚100元开会迟到可能会有一些效果。但目前迟到罚款5000元是一种约束。宁波杉杉的很多老干部，在总部搬到上海前后都已经离职了。据说有些在公司工作十几年的员工已经有几百万的家庭，当企业遇到新的创业期和困难时，他有自己的打算。
当我在奥克斯时，副总统郑江也和我讨论了这个问题。我笑着说，这是中国经济发展遇到的新问题。因为即使让一些老学究开药方，他也可能会发现，在如何管理“有钱员工”上，几乎没有可以借鉴或模仿的模板，尤其是面对很多“宁做鸡头不做尾巴”的中国人的文化特点。要解决这个问题，未来需要一些企业积极探索。目前，奥克斯正处于两难境地。老员工和企业走在一起，对企业有感情，有忠诚。但是，知识和经验与企业新一轮发展的要求还有一定的差距。而且，由于较高的物质要求已经成功解决，在工作创新和努力工作方面缺乏激情。而且，为了激励员工在发展期内业绩的提升，企业付出的激励和奖励成本居高不下，已经逐渐开始影响企业的成本优势；企业为了获得在行业内竞争和猎取的新员工，一方面需要花费大量的磨合成本，另一方面又要付出大量的转换成本，从成本上来说，似乎并不是降低成本的好办法。当新员工成为奥克斯钻石员工培训计划中的新一轮“富员工”时，奥克斯有哪些底牌要打？
据了解，奥克斯目前的换手率比较低。我觉得主要是因为企业处于高速发展期，各级人员都是发展期的受益者。不过，Oaks 空势必会进入一个平缓的发展期。在这个阶段，各级营销人员可能会发现，以前很容易完成的指标，现在似乎成了不可逾越的障碍；比以前付出了更多的努力，但待遇似乎比以前更差；其他一些同行公司开始和自己交流跳槽的事情；从总部到地方，大家都开始对慢增长表现出不耐烦，可能会出现一些急功近利的行为；为了稳定自己的地位，派系纷争可能会蔓延...
当奥克斯从发展期进入相对成熟期，调整各级人员的心态和管理手段，可能是企业顺利进入另一个高点的关键。
有钱的员工能稳定吗
能否保持高速增长？我对空调整行业了解不多，但在最近的观察中，我发现空调整行业近年来呈现出以下发展模式。
1.空的普及率正在提高
在中国，空监管机构是近年来增长最快的家用电器之一。中国城镇家庭每百户的/与手机、汽车一起，成为目前城市消费的新热点。
2.由/
空近年来，调节器制造业的发展也明显加快。根据国家统计局的统计，从1995年到1999年，空监管机构的全国产量每年增长18.3%。2000年至2003年6月，我国空调节器产量年均增长33.7%，2003年上半年空调节器产量增长36.2%，是增长最快的家电之一。
3.空调整的库存正在增加
与生产能力的扩大相对应的是库存的增加。自1998年空生产企业库存突破100万台以来，空生产企业库存持续大幅上升。截至2003年6月底，全国规模以上空生产企业库存达到359万台，年均增长28.6%。在市场价格持续下跌的情况下，空调整生产企业将面临数十亿的存货跌价损失。
4.空仍有一支新军参与业务调整
在机价下跌、钢价上涨、库存上升的巨大压力下，空制造业利润全面萎缩。但是，空在如此激烈的竞争下，仍然有很多品牌加入制造业，主要是因为这个行业仍然有可观的利润。据统计，2002 空年制造业毛利率为20.6%，在各大家电行业中最高。2003年上半年，虽然原材料和成本增加，但制造业毛利率仍高达18.2%。新品牌介入空行业争夺市场份额简单而有力的武器就是价格战。通过价格战，二三线品牌不断进入一线队伍，有很多一线品牌地位不稳，份额不断下降。
5.空品牌调整的集中度越来越高
近日，国务院发展研究中心联合信息产业部相关部门开展的空调查显示，今年国内空市场竞争明显由分散向集中转变，格力、美的、科龙、海尔、奥克斯等10大顶级品牌市场份额高达85.47%，同比增长近10个百分点。其中，科龙净增长最快，超过2%。
国内空市场份额前十
排名品牌份额1格力13.76% 2美的12.91% 3科龙11.02% 4海尔8.71% 5奥克斯8.23% 6新科6.57% 7 LG 6.14% 8春兰5.52% 9长虹4.38% 10海信4.15%
6.空调整的利润在下降
从1999年到2003年，空监管机构的价格平均每年下降15%，四年间价格下降了一半以上。据国家统计局统计，2003年上半年，空制造业实现利润30.3亿元，同比下降1.5%。按照空的冰冻年份计算，空制造业利润五年来首次下滑。根据前20名空调整机厂商的观察，利润增长和下降分别为50%和50%。无论是小幅度的价格下降(市场份额下降)还是大幅度的价格下降(利润率下降)都可能导致企业利润的下降。价格下跌和不下跌使空调整企业陷入囚徒困境。2003年上半年空监管机构全国产量同比增长36.2%，但销售收入仅增长13.9%，利润下降1.5%。
面对这样的市场环境，对于近几年调整市场颇为自豪的奥克斯空，可能不会放松。本来今年的销量已经比去年高了一大步，在行业中的排名应该有所提升。但从最新的排名来看，我们可以看到今年领先品牌呈现出良好的增长势头，整个行业呈现出一些新的趋势:
1.市场集中度的提升加速了行业的分化，是“乱世造英雄”的最佳时机；
2.市场集中度的提升加剧了龙头品牌之间的僵持，市场排名和份额将呈现拔河态势；
3.市场集中度高会增加企业的营销成本，企业为了获得一点份额提升，可能会花费比以前更多的精力和财力；
4.随着领先品牌之间行业洗牌默契的进一步加强，市场集中度将呈现“赢家通吃”的垄断局面，中小企业空在价格、品牌、成本等诸多方面将呈现下降趋势。
据相关媒体报道，奥克斯制定了2004年的销售目标，国内目标为280万台，出口目标为80万台。这是奥克斯连续五年提出的新销售目标，增速较大。
1999年、2000年、2001年、2002年、2003年、2004年和2007年，其销量分别为16万台、42万台和90万台，排名157230360.06万台。第七名，第六名，第四名，第五名？第一个？地方
我认为这个销售目标的制定可以考虑几个因素:
一是行业洗牌加速，此前弱势品牌的市场份额将被领先品牌蚕食，约占200多家中小企业市场份额的15%。如果奥克斯想继续成长，这轮机会不容错过；
二是为了保持目前的行业地位，不可能实现今年230万左右的市场份额，需要更加努力稳定目前的行业地位；
第三，奥克斯近几年发展得很好，在连胜的基础上追击于勇并取胜是兵家的共同策略。
然而，要实现这一目标会有许多问题。品牌集中度高的结果是强手比拼不弱兵，耐力和策略会比较；库存的增加会让弱势品牌为回笼资金展开非理性的价格竞争，市场会出现新一轮的价格混乱；空利润调整的减少会导致部分企业降低营销成本，与分销商形成新一轮的利益冲突。在混乱的空市场中，奥克斯为什么要继续保持高速增长？当奥克斯的价格牌不再是秘密武器时，他该打什么牌？为了保持挑战者的强势角色，奥克斯如何在增加份额和降低成本之间取得平衡？面对不断上升的销售目标，各销售分公司会采取什么心态来实现总部的目标？不断上升的销售目标会成为营销新人加入奥克斯的“滑铁卢”吗？在相互粘合的市场状态下，奥克斯会成为那个品牌的终结者吗？
欢迎与作者讨论您的观点，作者是四川美申策划广告营销有限公司副总经理，电话:028-85187666，电子邮件:syhhjw@sohu.com
有钱的员工能稳定吗？
从2003年1月开始，去科龙总部所在地顺德容桂镇的MBA络绎不绝。这是顾实施新“黄埔军校”+“巴龙行动”计划的开端。顾开始向旧的营销体系发起比曲云波更强的血液交换行动。三个月后，科龙人力资源部对原计划的MBA招生人数进行了大幅修改，由原来的100人计划调整为300-400人。与此同时，科龙试图用MBA“清洗”中层管理团队的谣言也不胫而走。根据科龙董事会重要决议作出的决定，董事会专门拨款3000万支持本次培训计划。科龙希望在八九个月内帮助公司打造一支营销精英团队。
科龙负责市场营销的副总裁严友松直言不讳地向新闻媒体说出了发起这一行动的初衷——“家电行业太黑了！这是一个无底洞，很多企业都是这样被拖垮的。高昂的营销费用，腐败的商业环境，以及每个家庭都有自己问题的混乱局面。另一方面，在激烈的市场竞争下，家电行业的外部经营环境也不如从前。以前我们卖一把空的钥匙，价格7.8万，多的时候赚5000。现在家电已经进入微利时代，如果成本控制不好，就会被淘汰。”。
这次行动的目标是针对老科龙过去十年形成的盘根错节的关系和利益网络。顾不能安心的真正原因是家电行业在采购、渠道、销售上的灰色腐败，一直被认为是行业的“毒瘤”。很多分支机构的老板大多年轻，很多还不到30岁。但是很多人都有高端车，甚至别墅。但由于生活相对长期稳定繁荣，整个营销团队缺乏战斗力，在惯性和对手的压力下，市场逐渐走下坡路。
与科龙耗资3000万元的培训计划相对应的是三星集团总裁郑坚江宣布的“Maxima计划”。集团每年至少投入3000万元，引进国内国际一流的运营、管理和研发人才。与此相适应，公司准备大力进行管理体制的调整和简政放权，试图将过去的捆绑权限转变为现在的开放权限，三星奥克斯开始大张旗鼓地推出人才战略项目。在这个项目中，职业经理人的创造尤为引人注目。按照计划，集团要在3年内使厂长平均年薪达到50万元，高的要达到100万元；公司总经理级别的平均年薪要达到100万元，高的要达到300万元。公司在广交会、德国IKK展、香港专业制冷展上正式张贴招聘名单，为同类进出口公司副总裁职位提供年薪50-200万元。
在两个不同的3000万元巨额投资的人才计划中，科龙要进行“瘦身运动”，进行相对集中的营销机构的舞台管理。据说，面对科龙的财务混乱，顾一度完全恢复了财权，十万元以上的所有费用都必须由顾本人签字。另一方面，奥克斯正在进行“军事扩张运动”和市场快速反应力量的分散管理。要在五年内重建五艘三星，需要更多的人成为这艘航母的船员。科龙和奥克斯看似走在两条不同的道路上，实际上有着相同的目的——提升营销团队的组织绩效。所以，无论是科龙的“瘦身运动”还是奥克斯的“扩军运动”，其中最重要的一个功能就是剑指营销体系中不思进取的“功勋士兵”、没有冲动和创新的“懒士兵”、叛逆的“特务士兵”以及不求任何代替的“关系士兵”。这些士兵在逐渐发展壮大的同时，也成为了让企业头疼的“问题士兵”，他们取得了巨大的成就，为企业的发展做出了突出的贡献。他们对企业和企业有很深的感情；他们是公司里的英雄和老兵，他们形成了一个相互影响、相互依存的复杂的非正式组织。他们有良好的经销商基础和个人关系。在中国目前的市场环境下，关系营销的作用不容小觑。然而，这些士兵目前逐渐呈现出一些病态——工作效率低下、市场敏感度下降、牢骚满腹、为任何要求讨价还价、收受回扣、损害公司利益...有时候造成这些现象的原因并不是企业的管理方法不对，而是一些企业最常用的经济调节杠杆在积累了一定财富的员工面前失去了吸引力和约束力。我之前在Oaks了解到，罚100元开会迟到可能会有一些效果。但目前迟到罚款5000元是一种约束。宁波杉杉的很多老干部，在总部搬到上海前后都已经离职了。据说有些在公司工作十几年的员工已经有几百万的家庭，当企业遇到新的创业期和困难时，他有自己的打算。
当我在奥克斯时，副总统郑江也和我讨论了这个问题。我笑着说，这是中国经济发展遇到的新问题。因为即使让一些老学究开药方，他也可能会发现，在如何管理“有钱员工”上，几乎没有可以借鉴或模仿的模板，尤其是面对很多“宁做鸡头不做尾巴”的中国人的文化特点。要解决这个问题，未来需要一些企业积极探索。目前，奥克斯正处于两难境地。老员工和企业走在一起，对企业有感情，有忠诚。但是，知识和经验与企业新一轮发展的要求还有一定的差距。而且，由于较高的物质要求已经成功解决，在工作创新和努力工作方面缺乏激情。而且，为了激励员工在发展期内业绩的提升，企业付出的激励和奖励成本居高不下，已经逐渐开始影响企业的成本优势；企业为了获得在行业内竞争和猎取的新员工，一方面需要花费大量的磨合成本，另一方面又要付出大量的转换成本，从成本上来说，似乎并不是降低成本的好办法。当新员工成为奥克斯钻石员工培训计划中的新一轮“富员工”时，奥克斯有哪些底牌要打？
据了解，奥克斯目前的换手率比较低。我觉得主要是因为企业处于高速发展期，各级人员都是发展期的受益者。不过，Oaks 空势必会进入一个平缓的发展期。在这个阶段，各级营销人员可能会发现，以前很容易完成的指标，现在似乎成了不可逾越的障碍；比以前付出了更多的努力，但待遇似乎比以前更差；其他一些同行公司开始和自己交流跳槽的事情；从总部到地方，大家都开始对慢增长表现出不耐烦，可能会出现一些急功近利的行为；为了稳定自己的地位，派系纷争可能会蔓延...
当奥克斯从发展期进入相对成熟期，调整各级人员的心态和管理手段，可能是企业顺利进入另一个高点的关键。
有钱的员工能稳定吗
能否保持高速增长？我对空调整行业了解不多，但在最近的观察中，我发现空调整行业近年来呈现出以下发展模式。
1.空的普及率正在提高
在中国，空监管机构是近年来增长最快的家用电器之一。中国城镇家庭每百户的/与手机、汽车一起，成为目前城市消费的新热点。
2.由/
空近年来，调节器制造业的发展也明显加快。根据国家统计局的统计，从1995年到1999年，空监管机构的全国产量每年增长18.3%。2000年至2003年6月，我国空调节器产量年均增长33.7%，2003年上半年空调节器产量增长36.2%，是增长最快的家电之一。
3.空调整的库存正在增加
与生产能力的扩大相对应的是库存的增加。自1998年空生产企业库存突破100万台以来，空生产企业库存持续大幅上升。截至2003年6月底，全国规模以上空生产企业库存达到359万台，年均增长28.6%。在市场价格持续下跌的情况下，空调整生产企业将面临数十亿的存货跌价损失。
4.空仍有一支新军参与业务调整
在机价下跌、钢价上涨、库存上升的巨大压力下，空制造业利润全面萎缩。但是，空在如此激烈的竞争下，仍然有很多品牌加入制造业，主要是因为这个行业仍然有可观的利润。据统计，2002 空年制造业毛利率为20.6%，在各大家电行业中最高。2003年上半年，虽然原材料和成本增加，但制造业毛利率仍高达18.2%。新品牌介入空行业争夺市场份额简单而有力的武器就是价格战。通过价格战，二三线品牌不断进入一线队伍，有很多一线品牌地位不稳，份额不断下降。
5.空品牌调整的集中度越来越高
近日，国务院发展研究中心联合信息产业部相关部门开展的空调查显示，今年国内空市场竞争明显由分散向集中转变，格力、美的、科龙、海尔、奥克斯等10大顶级品牌市场份额高达85.47%，同比增长近10个百分点。其中，科龙净增长最快，超过2%。
国内空市场份额前十
排名品牌份额1格力13.76% 2美的12.91% 3科龙11.02% 4海尔8.71% 5奥克斯8.23% 6新科6.57% 7 LG 6.14% 8春兰5.52% 9长虹4.38% 10海信4.15%
6.空调整的利润在下降
从1999年到2003年，空监管机构的价格平均每年下降15%，四年间价格下降了一半以上。据国家统计局统计，2003年上半年，空制造业实现利润30.3亿元，同比下降1.5%。按照空的冰冻年份计算，空制造业利润五年来首次下滑。根据前20名空调整机厂商的观察，利润增长和下降分别为50%和50%。无论是小幅度的价格下降(市场份额下降)还是大幅度的价格下降(利润率下降)都可能导致企业利润的下降。价格下跌和不下跌使空调整企业陷入囚徒困境。2003年上半年空监管机构全国产量同比增长36.2%，但销售收入仅增长13.9%，利润下降1.5%。
面对这样的市场环境，对于近几年调整市场颇为自豪的奥克斯空，可能不会放松。本来今年的销量已经比去年高了一大步，在行业中的排名应该有所提升。但从最新的排名来看，我们可以看到今年领先品牌呈现出良好的增长势头，整个行业呈现出一些新的趋势:
1.市场集中度的提升加速了行业的分化，是“乱世造英雄”的最佳时机；
2.市场集中度的提升加剧了龙头品牌之间的僵持，市场排名和份额将呈现拔河态势；
3.市场集中度高会增加企业的营销成本，企业为了获得一点份额提升，可能会花费比以前更多的精力和财力；
4.随着领先品牌之间行业洗牌默契的进一步加强，市场集中度将呈现“赢家通吃”的垄断局面，中小企业空在价格、品牌、成本等诸多方面将呈现下降趋势。
据相关媒体报道，奥克斯制定了2004年的销售目标，国内目标为280万台，出口目标为80万台。这是奥克斯连续五年提出的新销售目标，增速较大。
1999年、2000年、2001年、2002年、2003年、2004年和2007年，其销量分别为16万台、42万台和90万台，排名157230360.06万台。第七名，第六名，第四名，第五名？第一个？地方
我认为这个销售目标的制定可以考虑几个因素:
一是行业洗牌加速，此前弱势品牌的市场份额将被领先品牌蚕食，约占200多家中小企业市场份额的15%。如果奥克斯想继续成长，这轮机会不容错过；
二是为了保持目前的行业地位，不可能实现今年230万左右的市场份额，需要更加努力稳定目前的行业地位；
第三，奥克斯近几年发展得很好，在连胜的基础上追击于勇并取胜是兵家的共同策略。
然而，要实现这一目标会有许多问题。品牌集中度高的结果是强手比拼不弱兵，耐力和策略会比较；库存的增加会让弱势品牌为回笼资金展开非理性的价格竞争，市场会出现新一轮的价格混乱；空利润调整的减少会导致部分企业降低营销成本，与分销商形成新一轮的利益冲突。在混乱的空市场中，奥克斯为什么要继续保持高速增长？当奥克斯的价格牌不再是秘密武器时，他该打什么牌？为了保持挑战者的强势角色，奥克斯如何在增加份额和降低成本之间取得平衡？面对不断上升的销售目标，各销售分公司会采取什么心态来实现总部的目标？不断上升的销售目标会成为营销新人加入奥克斯的“滑铁卢”吗？在相互粘合的市场状态下，奥克斯会成为那个品牌的终结者吗？
欢迎与作者讨论您的观点，作者是四川美申策划广告营销有限公司副总经理，电话:028-85187666，电子邮件:syhhjw@sohu.com
