悬崖勒马是商业兵法的第一个“三十七计”，意思是谈判的一方把另一方推到无法上下的位置。就像把马挂在悬崖上，如果对方反抗，你的绳子一松，他就得掉下悬崖；如果对方屈服了，就把他拉上来，这样他才能顺利达到目的。这个把戏听起来很有杀伤力，需要更多的技巧才能玩。如果是坏的，它会举起石头砸自己的脚。刚到湖北做某品牌空钥匙的时候，笔者就遇到了这个事件。我本想在悬崖上一石二马，没想到在执行中因为意外被对方掐死。
据说湖北某二级市场有两个客户，A和B。a是一家在市内有三家分店的综合性国有商场，其家电零售在当地享有优势地位。B系民营企业，拥有一栋专门经营家电的二层小楼，实力雄厚，尤其是其制冷家电的快速发展对A构成潜在威胁，甲乙双方控制着全市70%的家电零售市场份额。A的优势是多年积累的商誉和良好的售后服务水平。很多名牌厂商对他的零售额都比较看好。2001年，笔者经营的品牌空在A商场销售500多万元，其中300多万元通过终端销售给消费者，剩余200万元销售给所辖6县。同年B店只卖了我们公司空近百万，因为怕A店压力，不敢和B店合作..或许是为了避免与A直接冲突，B商城的老板与A商城争夺城市市场份额，同时将主要精力投入到所辖的六个县区，开拓三级市场。据说老板用自己的资金租场地，委托当地商家管理货源，在5个县城设立了5家加盟店，经销渠道畅通无阻。相比之下，B的优势是批发。当然，最理想的渠道组合是零售选择A，批发选择B。
但事实上，两全其美的东西并不多。“谁敢和B合作，谁就不要和A合作”，这是A商场家电经理的游戏规则，也是各厂商分公司经理们耳熟能详的口头禅。所以我们从A店和B店可以看到，A店很多空品牌，尤其是二三线品牌，在B店是没有展示的..就连一线空品牌，在二店的吉他后面，还藏着她的半张脸不让我们看。而B商城的老板思想开放，“你跟我合作，我不反对你跟A合作”。看看A商场，那里品牌多空。顶上有宫女坐，底上有美女如云争宠。新的冰冻年过去两个月后，他们仍然拒绝向我们公司付款。为什么不为商场B另谋出路？而有一天中午，东方某商场坐着请人吃饭，一大桌有六个换品牌的分店经理。这更加坚定了作者扫清道路，潜入黑暗的决心。
A店和B店都需要做新的陈列柜，这是巧合。近万元的橱窗扶持，不仅能提升品牌形象和销量，还能帮助商家美化店铺，聚集人气。通过甲乙双方的实力对比和矛盾分析，笔者谨慎告知广告代理公司，立即对A商场的旧展示柜进行大规模改造，力争让我品牌的形象在店内最抢眼，从而迅速增强A公司与我公司合作的信心，促使其尽快投入5-100万元。同时，我们悄悄测量了B店的柜台尺寸，让A店交钱后可以为B店做一个更好的柜台，与B店开始业务合作..B商场的业主私下承诺，不仅要给作者留一个朝向楼梯的最佳位置，还要说服另一家同时做彩电和空色调的厂家，把它的空色调展区让出来，扩大我们的展区。我心里清楚，在A商场付款之前，一定不能透露B商场制作展示柜的情况..两者都作为计数器工作，但必须是第一和第二，顺序不能颠倒。
一切都如火如荼。甲方表示愿意尽快支付50万元，因为他立即帮助建造了一个新的陈列柜。对于B来说，如果能得到大品牌的全力支持，就不会担心其他品牌不跟进。于是我和作者签订了800万元的批发零售协议。
笔者的一厢情愿是这样的:只要A店在新展柜建成后赚钱，即使发现我们也支持B店业务，他也会继续和我们合作。他支付了货款，却不能把货物放在仓库里出售。再者，如果A不配合科龙，如果我们把所有的砝码都压在B这边，被A压倒的B就会卷土重来，这是A最不愿意看到的。可以说，一个商场被绑在一个有陈列柜的悬崖上，一放出来就会坠入深渊；如果他们做出让步，继续合作，虽然牺牲了批发业务，但城市地区的零售仍然是世界上最好的。
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第二家商场原本是厂家挂在悬崖上的，为了打开县级市场，不得已而退。b知道，如果有厂商的支持，生活还是有希望的；如果厂家因为太穷爱富而继续支持A商场，随时会有倒下去的危险。我们为他做了一个陈列柜，这无疑为他挑起了一面鲜红的旗帜——告诉行业有大品牌支持乙方，如果乙方能履行协议，及时支付300万元，就没有多余的资金进入其他空厂商的商品，只能推我公司的产品，也就是说乙方的商场也是被绑在脖子上，绳子紧紧握在作者手里，慢慢拉上岸。如果你不守信用，放弃对其店铺的支持，拆除展柜，继续支持A店。B店肯定是掉下悬崖了。看来“悬崖勒马”的计划也适用于第二商场。作者对“一绳两马”的策略颇为自负，但他万万没有想到的是，由于实施过程中的失误，这一想法成了彻头彻尾的失败案例。当局没有把甲乙双方推上悬崖，而是想尽办法在悬崖上吊死几个月。
有一天出差，突然接到这个地区的业务代表打来的电话，说A商场拒绝交钱，不让他们做展示柜。我隐约觉得不对劲，问B店是什么态度。小区的业务代表说，橱窗是先给B店做的，但是付款的时候B店没有说。我的头突然失去了知觉，紧接着是一阵咆哮和谩骂。十几年的经验告诉我，这部剧彻底毁了。
问广告公司为什么不先做一个商场的橱窗。广告公司说A商场合作不太好。由于A商场和B商场的展柜是同车到达武汉的，所以要先安装在B商场，否则拉回到武汉运费会增加。我给蜜月回来的老业务主管打电话，他承认同意广告公司做那件事，A商场的思想工作都是他罩着的。似乎责备任何人都无法弥补。
两天后，销售代表说A商场的展柜终于安装好了，但是付款被回避了。商场B不仅不交钱，还要求拆除新建的展示柜，因为展示柜太大，很多空开关厂家都在给商场B施压，尤其是生产彩电的空开关厂，说是抢了他们的地盘，要取消给商场B的返利，商场B太害怕交钱，展示柜不得不拆除。
空调整淡季的开始非常重要，各家厂商都采取了各种优惠政策来获取商家的资金。如果甲乙双方不能及时吸收，旺季金额为一句空。本来，这是一个一箭双雕的聪明计划。现在，它不仅用竹篮空打水漂，还白白送给B商场一个近万元的橱窗。如果没有收到货款，陈列柜将被移走，妻子将失去。再说了，如果橱窗被商家拆了，就等于商家把你的产品扫地出门。作者刚刚被一家商场困住，又被一家商场困住。你进不去，退不去，你被活活勒死在悬崖上，吊在半截空里，从悬崖上爬回来，变成被勒死的悬崖。
解铃还须系铃人。幸运的是，我们公司作为强势品牌的地位让甲乙双方都舍不得放弃。在一年一度的订餐会上，笔者与A商场的家电经理彻夜交流。一家门店最终同意成为我公司500家工程零售门店之一，希望厂家在门店建设、广告推广、政策返利、紧销商品等方面给予支持。第二家商场的老板也承认，新建的展柜让他受益匪浅，很多厂家看到我们的支持后，对他表示了极大的喜爱。只是没想到厂家把展示柜做的这么快，跟其他厂家沟通不好，引起了公愤。我说马上付80万现金，在武汉大型批发商金石企业的担保下，我把买方的300万信用丢给了作者。
暴风雨过后是平静，它消失了，你看到了青山和灿烂的阳光。在这一点上，我建议那些被销售压力所逼的同事，试着把对方从悬崖上拉回来。
悬崖勒马是商业兵法的第一个“三十七计”，意思是谈判的一方把另一方推到无法上下的位置。就像把马挂在悬崖上，如果对方反抗，你的绳子一松，他就得掉下悬崖；如果对方屈服了，就把他拉上来，这样他才能顺利达到目的。这个把戏听起来很有杀伤力，需要更多的技巧才能玩。如果是坏的，它会举起石头砸自己的脚。刚到湖北做某品牌空钥匙的时候，笔者就遇到了这个事件。我本想在悬崖上一石二马，没想到在执行中因为意外被对方掐死。
据说湖北某二级市场有两个客户，A和B。a是一家在市内有三家分店的综合性国有商场，其家电零售在当地享有优势地位。B系民营企业，拥有一栋专门经营家电的二层小楼，实力雄厚，尤其是其制冷家电的快速发展对A构成潜在威胁，甲乙双方控制着全市70%的家电零售市场份额。A的优势是多年积累的商誉和良好的售后服务水平。很多名牌厂商对他的零售额都比较看好。2001年，笔者经营的品牌空在A商场销售500多万元，其中300多万元通过终端销售给消费者，剩余200万元销售给所辖6县。同年B店只卖了我们公司空近百万，因为怕A店压力，不敢和B店合作..或许是为了避免与A直接冲突，B商城的老板与A商城争夺城市市场份额，同时将主要精力投入到所辖的六个县区，开拓三级市场。据说老板用自己的资金租场地，委托当地商家管理货源，在5个县城设立了5家加盟店，经销渠道畅通无阻。相比之下，B的优势是批发。当然，最理想的渠道组合是零售选择A，批发选择B。
但事实上，两全其美的东西并不多。“谁敢和B合作，谁就不要和A合作”，这是A商场家电经理的游戏规则，也是各厂商分公司经理们耳熟能详的口头禅。所以我们从A店和B店可以看到，A店很多空品牌，尤其是二三线品牌，在B店是没有展示的..就连一线空品牌，在二店的吉他后面，还藏着她的半张脸不让我们看。而B商城的老板思想开放，“你跟我合作，我不反对你跟A合作”。看看A商场，那里品牌多空。顶上有宫女坐，底上有美女如云争宠。新的冰冻年过去两个月后，他们仍然拒绝向我们公司付款。为什么不为商场B另谋出路？而有一天中午，东方某商场坐着请人吃饭，一大桌有六个换品牌的分店经理。这更加坚定了作者扫清道路，潜入黑暗的决心。
A店和B店都需要做新的陈列柜，这是巧合。近万元的橱窗扶持，不仅能提升品牌形象和销量，还能帮助商家美化店铺，聚集人气。通过甲乙双方的实力对比和矛盾分析，笔者谨慎告知广告代理公司，立即对A商场的旧展示柜进行大规模改造，力争让我品牌的形象在店内最抢眼，从而迅速增强A公司与我公司合作的信心，促使其尽快投入5-100万元。同时，我们悄悄测量了B店的柜台尺寸，让A店交钱后可以为B店做一个更好的柜台，与B店开始业务合作..B商场的业主私下承诺，不仅要给作者留一个朝向楼梯的最佳位置，还要说服另一家同时做彩电和空色调的厂家，把它的空色调展区让出来，扩大我们的展区。我心里清楚，在A商场付款之前，一定不能透露B商场制作展示柜的情况..两者都作为计数器工作，但必须是第一和第二，顺序不能颠倒。
一切都如火如荼。甲方表示愿意尽快支付50万元，因为他立即帮助建造了一个新的陈列柜。对于B来说，如果能得到大品牌的全力支持，就不会担心其他品牌不跟进。于是我和作者签订了800万元的批发零售协议。
笔者的一厢情愿是这样的:只要A店在新展柜建成后赚钱，即使发现我们也支持B店业务，他也会继续和我们合作。他支付了货款，却不能把货物放在仓库里出售。再者，如果A不配合科龙，如果我们把所有的砝码都压在B这边，被A压倒的B就会卷土重来，这是A最不愿意看到的。可以说，一个商场被绑在一个有陈列柜的悬崖上，一放出来就会坠入深渊；如果他们做出让步，继续合作，虽然牺牲了批发业务，但城市地区的零售仍然是世界上最好的。
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第二家商场原本是厂家挂在悬崖上的，为了打开县级市场，不得已而退。b知道，如果有厂商的支持，生活还是有希望的；如果厂家因为太穷爱富而继续支持A商场，随时会有倒下去的危险。我们为他做了一个陈列柜，这无疑为他挑起了一面鲜红的旗帜——告诉行业有大品牌支持乙方，如果乙方能履行协议，及时支付300万元，就没有多余的资金进入其他空厂商的商品，只能推我公司的产品，也就是说乙方的商场也是被绑在脖子上，绳子紧紧握在作者手里，慢慢拉上岸。如果你不守信用，放弃对其店铺的支持，拆除展柜，继续支持A店。B店肯定是掉下悬崖了。看来“悬崖勒马”的计划也适用于第二商场。作者对“一绳两马”的策略颇为自负，但他万万没有想到的是，由于实施过程中的失误，这一想法成了彻头彻尾的失败案例。当局没有把甲乙双方推上悬崖，而是想尽办法在悬崖上吊死几个月。
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问广告公司为什么不先做一个商场的橱窗。广告公司说A商场合作不太好。由于A商场和B商场的展柜是同车到达武汉的，所以要先安装在B商场，否则拉回到武汉运费会增加。我给蜜月回来的老业务主管打电话，他承认同意广告公司做那件事，A商场的思想工作都是他罩着的。似乎责备任何人都无法弥补。
两天后，销售代表说A商场的展柜终于安装好了，但是付款被回避了。商场B不仅不交钱，还要求拆除新建的展示柜，因为展示柜太大，很多空开关厂家都在给商场B施压，尤其是生产彩电的空开关厂，说是抢了他们的地盘，要取消给商场B的返利，商场B太害怕交钱，展示柜不得不拆除。
空调整淡季的开始非常重要，各家厂商都采取了各种优惠政策来获取商家的资金。如果甲乙双方不能及时吸收，旺季金额为一句空。本来，这是一个一箭双雕的聪明计划。现在，它不仅用竹篮空打水漂，还白白送给B商场一个近万元的橱窗。如果没有收到货款，陈列柜将被移走，妻子将失去。再说了，如果橱窗被商家拆了，就等于商家把你的产品扫地出门。作者刚刚被一家商场困住，又被一家商场困住。你进不去，退不去，你被活活勒死在悬崖上，吊在半截空里，从悬崖上爬回来，变成被勒死的悬崖。
解铃还须系铃人。幸运的是，我们公司作为强势品牌的地位让甲乙双方都舍不得放弃。在一年一度的订餐会上，笔者与A商场的家电经理彻夜交流。一家门店最终同意成为我公司500家工程零售门店之一，希望厂家在门店建设、广告推广、政策返利、紧销商品等方面给予支持。第二家商场的老板也承认，新建的展柜让他受益匪浅，很多厂家看到我们的支持后，对他表示了极大的喜爱。只是没想到厂家把展示柜做的这么快，跟其他厂家沟通不好，引起了公愤。我说马上付80万现金，在武汉大型批发商金石企业的担保下，我把买方的300万信用丢给了作者。
暴风雨过后是平静，它消失了，你看到了青山和灿烂的阳光。在这一点上，我建议那些被销售压力所逼的同事，试着把对方从悬崖上拉回来。
