背景
成都地奥
奥蓝雪是成都地奥研发生产的美容护理化妆品，是地奥集团从医药行业向美容化妆品行业的品牌延伸，是地奥品牌战略的又一思路。
美容化妆品的六大内伤:
经过大量的市场调研和经销商采访，发现美妆市场并没有外人眼中的那么光彩。经过众多商家的掠夺式开发和推广，一个帮凶有六处内伤:
由此得出结论，中档专业美容化妆品细分市场是一个市场空白。
这也是成都地奥——“奥蓝雪”进军眼科电影市场的最大机会。我们的营销目标是-
集中资源，占领中档眼面部美容护理产品市场，作为女性美容护理专业品牌，成为这一细分市场的小众。同时，我们将等待时机，推出极具差异化的新产品，赢得竞争的主动权。
市场分析
一、主要竞争产品
根据以杭州为中心的浙江市场调查，整个市场上的眼面部美容护理产品种类繁多。除了面霜产品，主要有可回收、薇姿、玉兰油、子美等品牌。在战略上，“奥蓝雪”主要以可回收物为主要竞争对象。
二，消费群体分析
消费群体定位:中青年女性
美容护理产品的消费者主要是25-35岁的中青年女性。25岁以下的女性正值青春，对脸和眼睛的整体要求不高。对于25-35岁的女性来说，眼袋、黑眼圈、鱼尾纹和面部皱纹、发黄、干燥和粗糙的主要原因是生理的自然衰退和生活的负担。25岁以后，女性面部皮肤细胞开始进入衰老阶段，细胞活性下降，活性自由基促进细胞衰老和黑色素生成；另一方面，他们家务繁重，夜以继日地努力工作，工作努力。生活的重担让他们感到苦恼。
购买行为
根据自己的需求进行有针对性的购买。
品牌切换行为受到他人鼓励，人群心理很强。
根据中国社会办近期开展的“城市女性化妆品消费调查”，48%的受访者听从促销员或美容院人员的鼓励和劝导，购买了自己从未尝试过或目前不需要的化妆品；43%的受访者被特殊价格和优惠诱惑购买了不知名品牌的化妆品；另有36%的人在亲戚朋友同事的影响下不断更换品牌。
在购买时，我们经常比较不同品牌的产品，询问他人，购买趋于理性。
(1)快速去除皱纹和皱纹。希望马上见效，不耐烦了。
(2)长效除皱除皱。有些护理产品刚开始使用是有效的，但长期使用效果不明显。对此，消费者有一劳永逸的强烈愿望。
(3)真正的除皱消纹。消费者特别希望自己的脸真的是平的、干净的、白的，而不是假的。
在他们心目中，爽滑、干净、美白意味着青春的美丽。表面上，他们购买护理产品是为了让它们干净美白。最根本的目的是让自己的外表回到过去，让自己在心理上感觉年轻，不显老但对丈夫也有吸引力。
结论:无论是目标消费群体还是潜在消费群体，美白美白的希望可以概括为“快、持久、由内而外”。奥蓝雪应该针对这种心理进行有效的统一整合沟通。
第三，产品分析
1.包装。奥兰雪的外包装干净悦目。它装在两个盒子里，一个装在小盒子里(12件)，另一个装在中盒子里(30件)。
2.价格。该产品采用溢价策略，价格中高，小盒零售价86元；这个盒子是178元。
3.功效。眼罩:去除黑眼圈，消除眼袋，平复鱼尾纹，缓解眼部疲劳；贴面膜:美白滋养，保湿补水，软化紧致肌肤，抗皱护肤，深层清洁。
销售渠道分析
奥蓝雪已经和杭州市区的几家大型商场、超市建立了联系。
奥蓝雪与经销商的联系方式只是“派人联系”。
针对奥蓝雪的特殊消费者，分销渠道有待完善。应该集中在大中型药店和美容院。KT板、海报、挂旗、产品展示等要有序醒目，纸架要整齐。
奥蓝雪在杭州一些大商场没有销售活动，需要终端员工的推广跟进。
潜在市场前景
作为改革开放的前沿，浙江的市场开放给我们带来了巨大的发展空。
浙江是甘蔗产区，人均收入高，消费能力强。尤其是女性消费。
江南女子对美的追求。
开拓浙江市场的重要性
浙江作为一个巨大的市场，消费潜力巨大，具有巨大的经济发展价值。奥蓝雪在浙江的推广，将为其在全国市场的普及奠定基础。
第1页
营销整合销售目标:
年销售目标800万元。
二、SWOT分析
1.优点:
(1)成都地奥医药的专业形象可以轻松为奥蓝雪的品牌传播树立专业形象。
(2)独特的穴位贴敷和植物芳香疗法。
(3)独特的碟片设计能产生审美的视觉冲击。
(4)质量保证，面膜、眼膜投放市场后消费者对效果反应良好。
缺点:
(1)新的市场参与者对市场缺乏透彻的了解。
(2)市场准入建设不完善。
(3)缺乏终端拦截能力
机会:
(1)在整个美妆市场的细分下，面部和眼部护理已经形成了一个很大的市场空。
(2)主要竞争产品忙于内部纠纷，给了我们一个很好的进入市场的机会。
威胁:市场第一批进入者是可恢复的，子美等品牌已经建立了坚实的市场基础。
三、品牌定位:奥兰雪——美容护理专家
第四，产品策略
奥蓝雪原来的产品线比较窄，只有面部和眼部贴片，在终端没有优势，还没有形成美容护理的品牌形象。因此，需要开发新品种。
在秋冬季的产品开发中，我们突破了传统的保湿概念，创造了“补水”的概念。
动词 （verb的缩写）通道
区域上，以杭州为样板市场，带出宁波、台州、温州、绍兴，点面覆盖整个浙江市场。
途中以各大商场、专卖店、药店为主，超市专柜为辅，美容院是品牌传播的最佳场所。
不及物动词终端
在终端上，强调强势终端，存储套餐，采取“逼”“抢”“围”的战术。
产品投放期间，商场、美容院、药店的配送率必须达到80%以上。预付款可收回，哪里有可收回的销售额，哪里就一定有奥蓝雪的产品。
销售人员必须定期拜访经销商，与经销商建立良好的合作关系，并与销售人员沟通。
在商品的排列中，必须把它们放在比可回收商品更突出、更醒目的位置。
每个商场、专卖店、药店都必须有POP。每一种持久性有机污染物都必须得到充分利用。
有10到15家样板店(杭州府、银泰、百大、海王星星、中联等。)要选在杭州，这需要多种陈列，让人感觉像“专卖店”一样耳目一新。
选择2、3家商场、影院(春情、翠园)进行形象宣传和赠送。
七.概念营销
1.得益于贴眼膜的概念，(1)穴位贴敷——中医瑰宝奥兰穴香贴眼膜采用中草药穴位贴敷法，专为精准覆盖全眼16个重要穴位而设计，避免了有效穴位无法完全覆盖，因鼻翼连接部位无法覆盖而导致经络无法顺畅运行的问题。能使眼膜中所含的数十种有效成分快速渗透、快速作用，改善眼部肌肤的供给状况。(2)植物香薰——源于古代文明的艺术。植物芳香疗法始于古埃及的保健疗法。
2.面膜“补水”新概念。根据我们营销的结果，很多产品都在打保湿的概念，消费者也认同保湿的概念。但奥蓝雪与这些产品的正面竞争，无论是资金还是品牌知名度，都无法抗衡，所以我们深受“补水”概念的困扰。借着推出傲澜雪面膜的机会，产品与竞争对手有所区别。产品一上市，就以“马上补水，马上见效”的独特需求，引爆浙江市场。
八、沟通策略
1.围绕“美妆护理专家”的品牌形象，宣传奥蓝雪的眼膜、面膜。反过来，奥兰雪眼膜、脸膜的宣传推广，都是为了塑造奥兰雪“美容护理专家”的品牌形象。
2.从地奥医药品牌形象到奥美容护理品牌形象的转变。
3.先推眼膜，再推面膜。
4.宣传奥蓝雪的制药和美学理念，塑造奥蓝雪“美容护理专家”的品牌形象。
5.推广奥蓝雪独特的产品设计和护理理念，与其他品牌区分开来。
第2页
广告策略广告目标:实现既定的销售目标，扩大奥蓝雪的知名度和美誉度，形成奥蓝雪的品牌效应。
广告策略:1。在广告上，成都地奥引奥蓝雪，形成有效的品牌延伸，降低传播成本。2.宣传眼罩独特的药学和美学特性。3.树立奥蓝雪的审美观念和美容专家的形象。
表达式模式:
以“药学、美学、奥兰雪”为主要口号，围绕“奥兰雪——美容护理专家”的品牌定位，决定从三个层面展开诉求:
我们在销售美容护理产品的时候，不仅要销售产品本身，还要销售审美观念，消费者会根据这些观念来判断品牌的可靠性和可信赖性，所以广告要诉求奥兰雪独特的审美和护理理念。
有了“奥兰雪——美容护理专家”，消费者可以对奥兰雪有更深更全面的了解。
第一波广告活动:
广告以“今年夏天的热门话题:“奥兰雪，女性美新概念”开头，在广告设计中竖起半页，对视觉和记忆点造成强烈冲击。第二篇《女性美要经得住时间的考验》，与其他品牌形成对比，配上其他软文和广告，诉诸奥雪的制药理念，告诉消费者奥蓝雪以“塑造女性美为己任”。
第二波广告活动:
主要是针对旁观的买家，为了让他们有购买的冲动，推出了“干净利落做女人”的活动，同时对每一个细节都做了进一步的描述。
眼睛——请不要让美丽在你眨眼之间流逝
《棉片——做一个干净的女人》
《棉片——女人造水》主要针对面膜补水的概念。
(带有原创软广告和商业广告)
公共关系策略
在塑造奥蓝雪品牌形象的同时，还必须注重通过公关活动塑造品牌形象。
敖蓝雪歌美
发起“周日，奥兰雪免费送美”活动。在杭州的几家大型商场，顾问们上前批量免费领取奥蓝雪的补丁，并赠送三折页的多彩产品，让消费者体验产品，了解产品，留下客户信息。
做一个干净的女人
启动“8.16，做一个干净的女人”活动，策划奥与杭州市美容院协会联合在花都或其他美容院举办“美容咨询”活动，可提升奥护理专家的想象力。
奥兰雪美丽的旋风
在航城各大报纸上刊登了“据悉航城将刮起12级的美丽旋风”的消息，并请广大女性消费者发来自己的美颜经历与大家分享，并附上自己的照片，将自己的优秀美颜经历和照片陆续刊登在报纸上，让大家分享自己对美的态度，看到美的风采，投稿人也会送上感谢和回答的礼物，同时给发表优秀稿件的作者一系列电影。最佳投稿人中有三位被评为“奥兰雪小姐”，作为奥兰雪的消费形象推出。通过这样的活动，可以获得大量的忠实消费者，很好地提升了“奥兰雪崇尚美，塑造美，是真正的护理专家”的品牌形象。
客户关系管理服务管理
对于参与客户，组织数据，建立客户服务体系，跟踪客户，实施一对一营销。
奥兰雪俱乐部
充分利用客户信息，成立奥蓝雪俱乐部，定期举办各种美容知识活动和讲座。为奥蓝雪建立忠实客户。
参加杭城各大服饰举办的活动。充分利用资源形成捆绑销售。
关于销售管理的建议
1、公司设立销售押运中心，为经销商统一CIF价格，送货上门。运费补贴制度无法实施。因为只要进行运费补贴，就会有差价，就会有跨货的可能。
2.实行差别价格制度足以构建差别化的利润分配结构。
3.完善对经销商的反盈利和考核政策，不把销售作为唯一的考核指标，还包括市场维护、广告和活动。
4.建立市场监控体系，加强市场控制。
5.规范经销商市场行为，利用制度制止跨区域销售，在经销合同中明确增加“禁止跨区域销售”条款，并在合同中明确差别价格制度。
6.“一夫一妻制”的做法，对经销商的特许政策，同一地区只能选择一个经销商，使得一夫多妻制容易出现“阿庆嫂和沙奶奶打架”的现象。
成立客户服务中心，跟踪管理客户，处理突发事件。
欢迎与作者讨论您的观点，邮箱:yeshijun1234@sina.com.cn
背景
成都地奥
奥蓝雪是成都地奥研发生产的美容护理化妆品，是地奥集团从医药行业向美容化妆品行业的品牌延伸，是地奥品牌战略的又一思路。
美容化妆品的六大内伤:
经过大量的市场调研和经销商采访，发现美妆市场并没有外人眼中的那么光彩。经过众多商家的掠夺式开发和推广，一个帮凶有六处内伤:
由此得出结论，中档专业美容化妆品细分市场是一个市场空白。
这也是成都地奥——“奥蓝雪”进军眼科电影市场的最大机会。我们的营销目标是-
集中资源，占领中档眼面部美容护理产品市场，作为女性美容护理专业品牌，成为这一细分市场的小众。同时，我们将等待时机，推出极具差异化的新产品，赢得竞争的主动权。
市场分析
一、主要竞争产品
根据以杭州为中心的浙江市场调查，整个市场上的眼面部美容护理产品种类繁多。除了面霜产品，主要有可回收、薇姿、玉兰油、子美等品牌。在战略上，“奥蓝雪”主要以可回收物为主要竞争对象。
二，消费群体分析
消费群体定位:中青年女性
美容护理产品的消费者主要是25-35岁的中青年女性。25岁以下的女性正值青春，对脸和眼睛的整体要求不高。对于25-35岁的女性来说，眼袋、黑眼圈、鱼尾纹和面部皱纹、发黄、干燥和粗糙的主要原因是生理的自然衰退和生活的负担。25岁以后，女性面部皮肤细胞开始进入衰老阶段，细胞活性下降，活性自由基促进细胞衰老和黑色素生成；另一方面，他们家务繁重，夜以继日地努力工作，工作努力。生活的重担让他们感到苦恼。
购买行为
根据自己的需求进行有针对性的购买。
品牌切换行为受到他人鼓励，人群心理很强。
根据中国社会办近期开展的“城市女性化妆品消费调查”，48%的受访者听从促销员或美容院人员的鼓励和劝导，购买了自己从未尝试过或目前不需要的化妆品；43%的受访者被特殊价格和优惠诱惑购买了不知名品牌的化妆品；另有36%的人在亲戚朋友同事的影响下不断更换品牌。
在购买时，我们经常比较不同品牌的产品，询问他人，购买趋于理性。
(1)快速去除皱纹和皱纹。希望马上见效，不耐烦了。
(2)长效除皱除皱。有些护理产品刚开始使用是有效的，但长期使用效果不明显。对此，消费者有一劳永逸的强烈愿望。
(3)真正的除皱消纹。消费者特别希望自己的脸真的是平的、干净的、白的，而不是假的。
在他们心目中，爽滑、干净、美白意味着青春的美丽。表面上，他们购买护理产品是为了让它们干净美白。最根本的目的是让自己的外表回到过去，让自己在心理上感觉年轻，不显老但对丈夫也有吸引力。
结论:无论是目标消费群体还是潜在消费群体，美白美白的希望可以概括为“快、持久、由内而外”。奥蓝雪应该针对这种心理进行有效的统一整合沟通。
第三，产品分析
1.包装。奥兰雪的外包装干净悦目。它装在两个盒子里，一个装在小盒子里(12件)，另一个装在中盒子里(30件)。
2.价格。该产品采用溢价策略，价格中高，小盒零售价86元；这个盒子是178元。
3.功效。眼罩:去除黑眼圈，消除眼袋，平复鱼尾纹，缓解眼部疲劳；贴面膜:美白滋养，保湿补水，软化紧致肌肤，抗皱护肤，深层清洁。
销售渠道分析
奥蓝雪已经和杭州市区的几家大型商场、超市建立了联系。
奥蓝雪与经销商的联系方式只是“派人联系”。
针对奥蓝雪的特殊消费者，分销渠道有待完善。应该集中在大中型药店和美容院。KT板、海报、挂旗、产品展示等要有序醒目，纸架要整齐。
奥蓝雪在杭州一些大商场没有销售活动，需要终端员工的推广跟进。
潜在市场前景
作为改革开放的前沿，浙江的市场开放给我们带来了巨大的发展空。
浙江是甘蔗产区，人均收入高，消费能力强。尤其是女性消费。
江南女子对美的追求。
开拓浙江市场的重要性
浙江作为一个巨大的市场，消费潜力巨大，具有巨大的经济发展价值。奥蓝雪在浙江的推广，将为其在全国市场的普及奠定基础。
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营销整合销售目标:
年销售目标800万元。
二、SWOT分析
1.优点:
(1)成都地奥医药的专业形象可以轻松为奥蓝雪的品牌传播树立专业形象。
(2)独特的穴位贴敷和植物芳香疗法。
(3)独特的碟片设计能产生审美的视觉冲击。
(4)质量保证，面膜、眼膜投放市场后消费者对效果反应良好。
缺点:
(1)新的市场参与者对市场缺乏透彻的了解。
(2)市场准入建设不完善。
(3)缺乏终端拦截能力
机会:
(1)在整个美妆市场的细分下，面部和眼部护理已经形成了一个很大的市场空。
(2)主要竞争产品忙于内部纠纷，给了我们一个很好的进入市场的机会。
威胁:市场第一批进入者是可恢复的，子美等品牌已经建立了坚实的市场基础。
三、品牌定位:奥兰雪——美容护理专家
第四，产品策略
奥蓝雪原来的产品线比较窄，只有面部和眼部贴片，在终端没有优势，还没有形成美容护理的品牌形象。因此，需要开发新品种。
在秋冬季的产品开发中，我们突破了传统的保湿概念，创造了“补水”的概念。
动词 （verb的缩写）通道
区域上，以杭州为样板市场，带出宁波、台州、温州、绍兴，点面覆盖整个浙江市场。
途中以各大商场、专卖店、药店为主，超市专柜为辅，美容院是品牌传播的最佳场所。
不及物动词终端
在终端上，强调强势终端，存储套餐，采取“逼”“抢”“围”的战术。
产品投放期间，商场、美容院、药店的配送率必须达到80%以上。预付款可收回，哪里有可收回的销售额，哪里就一定有奥蓝雪的产品。
销售人员必须定期拜访经销商，与经销商建立良好的合作关系，并与销售人员沟通。
在商品的排列中，必须把它们放在比可回收商品更突出、更醒目的位置。
每个商场、专卖店、药店都必须有POP。每一种持久性有机污染物都必须得到充分利用。
有10到15家样板店(杭州府、银泰、百大、海王星星、中联等。)要选在杭州，这需要多种陈列，让人感觉像“专卖店”一样耳目一新。
选择2、3家商场、影院(春情、翠园)进行形象宣传和赠送。
七.概念营销
1.得益于贴眼膜的概念，(1)穴位贴敷——中医瑰宝奥兰穴香贴眼膜采用中草药穴位贴敷法，专为精准覆盖全眼16个重要穴位而设计，避免了有效穴位无法完全覆盖，因鼻翼连接部位无法覆盖而导致经络无法顺畅运行的问题。能使眼膜中所含的数十种有效成分快速渗透、快速作用，改善眼部肌肤的供给状况。(2)植物香薰——源于古代文明的艺术。植物芳香疗法始于古埃及的保健疗法。
2.面膜“补水”新概念。根据我们营销的结果，很多产品都在打保湿的概念，消费者也认同保湿的概念。但奥蓝雪与这些产品的正面竞争，无论是资金还是品牌知名度，都无法抗衡，所以我们深受“补水”概念的困扰。借着推出傲澜雪面膜的机会，产品与竞争对手有所区别。产品一上市，就以“马上补水，马上见效”的独特需求，引爆浙江市场。
八、沟通策略
1.围绕“美妆护理专家”的品牌形象，宣传奥蓝雪的眼膜、面膜。反过来，奥兰雪眼膜、脸膜的宣传推广，都是为了塑造奥兰雪“美容护理专家”的品牌形象。
2.从地奥医药品牌形象到奥美容护理品牌形象的转变。
3.先推眼膜，再推面膜。
4.宣传奥蓝雪的制药和美学理念，塑造奥蓝雪“美容护理专家”的品牌形象。
5.推广奥蓝雪独特的产品设计和护理理念，与其他品牌区分开来。
第2页
广告策略广告目标:实现既定的销售目标，扩大奥蓝雪的知名度和美誉度，形成奥蓝雪的品牌效应。
广告策略:1。在广告上，成都地奥引奥蓝雪，形成有效的品牌延伸，降低传播成本。2.宣传眼罩独特的药学和美学特性。3.树立奥蓝雪的审美观念和美容专家的形象。
表达式模式:
以“药学、美学、奥兰雪”为主要口号，围绕“奥兰雪——美容护理专家”的品牌定位，决定从三个层面展开诉求:
我们在销售美容护理产品的时候，不仅要销售产品本身，还要销售审美观念，消费者会根据这些观念来判断品牌的可靠性和可信赖性，所以广告要诉求奥兰雪独特的审美和护理理念。
有了“奥兰雪——美容护理专家”，消费者可以对奥兰雪有更深更全面的了解。
第一波广告活动:
广告以“今年夏天的热门话题:“奥兰雪，女性美新概念”开头，在广告设计中竖起半页，对视觉和记忆点造成强烈冲击。第二篇《女性美要经得住时间的考验》，与其他品牌形成对比，配上其他软文和广告，诉诸奥雪的制药理念，告诉消费者奥蓝雪以“塑造女性美为己任”。
第二波广告活动:
主要是针对旁观的买家，为了让他们有购买的冲动，推出了“干净利落做女人”的活动，同时对每一个细节都做了进一步的描述。
眼睛——请不要让美丽在你眨眼之间流逝
《棉片——做一个干净的女人》
《棉片——女人造水》主要针对面膜补水的概念。
(带有原创软广告和商业广告)
公共关系策略
在塑造奥蓝雪品牌形象的同时，还必须注重通过公关活动塑造品牌形象。
敖蓝雪歌美
发起“周日，奥兰雪免费送美”活动。在杭州的几家大型商场，顾问们上前批量免费领取奥蓝雪的补丁，并赠送三折页的多彩产品，让消费者体验产品，了解产品，留下客户信息。
做一个干净的女人
启动“8.16，做一个干净的女人”活动，策划奥与杭州市美容院协会联合在花都或其他美容院举办“美容咨询”活动，可提升奥护理专家的想象力。
奥兰雪美丽的旋风
在航城各大报纸上刊登了“据悉航城将刮起12级的美丽旋风”的消息，并请广大女性消费者发来自己的美颜经历与大家分享，并附上自己的照片，将自己的优秀美颜经历和照片陆续刊登在报纸上，让大家分享自己对美的态度，看到美的风采，投稿人也会送上感谢和回答的礼物，同时给发表优秀稿件的作者一系列电影。最佳投稿人中有三位被评为“奥兰雪小姐”，作为奥兰雪的消费形象推出。通过这样的活动，可以获得大量的忠实消费者，很好地提升了“奥兰雪崇尚美，塑造美，是真正的护理专家”的品牌形象。
客户关系管理服务管理
对于参与客户，组织数据，建立客户服务体系，跟踪客户，实施一对一营销。
奥兰雪俱乐部
充分利用客户信息，成立奥蓝雪俱乐部，定期举办各种美容知识活动和讲座。为奥蓝雪建立忠实客户。
参加杭城各大服饰举办的活动。充分利用资源形成捆绑销售。
关于销售管理的建议
1、公司设立销售押运中心，为经销商统一CIF价格，送货上门。运费补贴制度无法实施。因为只要进行运费补贴，就会有差价，就会有跨货的可能。
2.实行差别价格制度足以构建差别化的利润分配结构。
3.完善对经销商的反盈利和考核政策，不把销售作为唯一的考核指标，还包括市场维护、广告和活动。
4.建立市场监控体系，加强市场控制。
5.规范经销商市场行为，利用制度制止跨区域销售，在经销合同中明确增加“禁止跨区域销售”条款，并在合同中明确差别价格制度。
6.“一夫一妻制”的做法，对经销商的特许政策，同一地区只能选择一个经销商，使得一夫多妻制容易出现“阿庆嫂和沙奶奶打架”的现象。
成立客户服务中心，跟踪管理客户，处理突发事件。
欢迎与作者讨论您的观点，邮箱:yeshijun1234@sina.com.cn
