大多数制造商的销售代表拜访经销商。想见面也必须见面的人是企业的老板。当然，他们想谈的是这个月的销量和目标，重点产品的推广，市场动态和竞争对手，公司政策等等。当你与企业主雄辩地交谈时，请不要忽视老板背后不知名的人。此人可能正在电话中回答客户关于产品的问题并安排交付；也许只是一个顾客走进店里，她急切地向她打招呼；也许她是要出去给厂家的订单寄钱。她不是别人，正是老板的另一半——老板娘。
我相信国内有相当一部分经销商还是处于“夫妻店”的水平，至少在建材行业是这样。老板出现在外面讨论生意-在家外面；在老板娘的日常工作中，财务是负责的。前者是企业决策者，后者是忠实的执行者，一般不可能跳出这种模式。问题是我们的大多数销售代表可能忽略了这一点。这个执行者可能会直接影响你产品的销售，因为她是与客户接触最频繁的人，对企业的财务状况了如指掌。
先说销量。其实在这家企业，没有比老板娘更了解这个月的销量了。批发和零售的比例是多少？货物去哪里了？如果你问老板同样的问题，大多数时候他会说:“嗯，我不知道，问我老婆吧。”。
每天第一个开门上班，最后一个锁门回家的一定是老板娘。她与客户接触的时间超过任何一次，她的大部分业务都得由她来处理。除了利润是她首先考虑的，她对你产品的熟悉程度(质量和性能)，销售代表的好恶，厂家的售后服务水平都会影响她在几个代理品牌的倾向，最终影响你的销售。是的，除了老板，和老板娘保持良好的关系也很重要。重点产品的推广一定要先推广给老板娘，对经销商的培训一定不能忘了她(她可能会因为不缺人而拒绝做市场调研)。另外，她是做市场调研的好资源，虽然她从不整天出店，但她就像阿庆嫂一样，什么方向都听。市场上的任何动静都会在第一时间被她捕捉到。
第二，订单来来去去；付款和汇款当然是老板娘的工作。也许有一天在商店里，你看到一个女人对着电话尖叫。是的，十有八九是老板娘安排的送货。好好想想。这与你的销售无关。
我们身边经常会发生这样的场景:老板娘打电话给工厂下单(新经销商第一次下单)，订单没有盖章签字，由厂家客服部门退货补发。老板娘不高兴，然后她去银行给厂家寄钱，才被告知新客户要等第一次发货后三天付款到账。老板娘非常恼火，因为根据她和隔壁家的合同，货物必须在后天上午10点前到达施工现场。否则，我们将等待罚款。最后销售总监惹上了麻烦，最后客服部门放行了。但祸不单行。运输车辆因超载途中被扣留，最终到达时仍晚了一天。如你所知，结果没有提到。
如果工厂销售代表明白与老板签订销售协议只是双方合作的第一步，尤其是新客户的第一笔订单，工厂销售代表更需要随时耐心辅导和解决运营问题。这件事，如果销售代表尽快和老板娘沟通，说明如何填写订单，提前告知公司相关政策，那就是后来车辆超载滞留的不可抗力事件，最终结果会好很多。
因此，当我们的销售代表拜访经销商时，不要忘记军功章的另一半。！！
欢迎与作者讨论您的观点，邮箱:luheping@mail.knauf.com.cn
大多数制造商的销售代表拜访经销商。想见面也必须见面的人是企业的老板。当然，他们想谈的是这个月的销量和目标，重点产品的推广，市场动态和竞争对手，公司政策等等。当你与企业主雄辩地交谈时，请不要忽视老板背后不知名的人。此人可能正在电话中回答客户关于产品的问题并安排交付；也许只是一个顾客走进店里，她急切地向她打招呼；也许她是要出去给厂家的订单寄钱。她不是别人，正是老板的另一半——老板娘。
我相信国内有相当一部分经销商还是处于“夫妻店”的水平，至少在建材行业是这样。老板出现在外面讨论生意-在家外面；在老板娘的日常工作中，财务是负责的。前者是企业决策者，后者是忠实的执行者，一般不可能跳出这种模式。问题是我们的大多数销售代表可能忽略了这一点。这个执行者可能会直接影响你产品的销售，因为她是与客户接触最频繁的人，对企业的财务状况了如指掌。
先说销量。其实在这家企业，没有比老板娘更了解这个月的销量了。批发和零售的比例是多少？货物去哪里了？如果你问老板同样的问题，大多数时候他会说:“嗯，我不知道，问我老婆吧。”。
每天第一个开门上班，最后一个锁门回家的一定是老板娘。她与客户接触的时间超过任何一次，她的大部分业务都得由她来处理。除了利润是她首先考虑的，她对你产品的熟悉程度(质量和性能)，销售代表的好恶，厂家的售后服务水平都会影响她在几个代理品牌的倾向，最终影响你的销售。是的，除了老板，和老板娘保持良好的关系也很重要。重点产品的推广一定要先推广给老板娘，对经销商的培训一定不能忘了她(她可能会因为不缺人而拒绝做市场调研)。另外，她是做市场调研的好资源，虽然她从不整天出店，但她就像阿庆嫂一样，什么方向都听。市场上的任何动静都会在第一时间被她捕捉到。
第二，订单来来去去；付款和汇款当然是老板娘的工作。也许有一天在商店里，你看到一个女人对着电话尖叫。是的，十有八九是老板娘安排的送货。好好想想。这与你的销售无关。
我们身边经常会发生这样的场景:老板娘打电话给工厂下单(新经销商第一次下单)，订单没有盖章签字，由厂家客服部门退货补发。老板娘不高兴，然后她去银行给厂家寄钱，才被告知新客户要等第一次发货后三天付款到账。老板娘非常恼火，因为根据她和隔壁家的合同，货物必须在后天上午10点前到达施工现场。否则，我们将等待罚款。最后销售总监惹上了麻烦，最后客服部门放行了。但祸不单行。运输车辆因超载途中被扣留，最终到达时仍晚了一天。如你所知，结果没有提到。
如果工厂销售代表明白与老板签订销售协议只是双方合作的第一步，尤其是新客户的第一笔订单，工厂销售代表更需要随时耐心辅导和解决运营问题。这件事，如果销售代表尽快和老板娘沟通，说明如何填写订单，提前告知公司相关政策，那就是后来车辆超载滞留的不可抗力事件，最终结果会好很多。
因此，当我们的销售代表拜访经销商时，不要忘记军功章的另一半。！！
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