其实OTC营销针对的是OTC营销的各个方面，OTC营销根据工作的不同方面分为几个方面。从销售产品的物流方向来看，OTC药品销售环节为厂家→医药业务(分为一级、二级、三级医药业务)→零售药店终端→消费者；场外营销本质上是一项人力工作。从人员流动来看，OTC药品销售环节为厂家→代表厂家的销售人员→医药代理业务→各级医药商业采购商→零售药店采购商(包括连锁总部采购商)→零售药店销售人员→部分产品及产品促销员→消费者。OTC生产企业的职能分为OTC全国销售经理、OTC区域销售经理、OTC省级销售经理、OTC市级销售经理、OTC商业分销经理(业务经理)或各级代表、OTC终端推广经理或各级代表、OTC推广经理或各级代表。因此，场外营销是针对营销各个环节的对象和人。
OTC营销是对所有营销环节中的人和物进行管理、推广和推广。作为非处方药，其整个销售中最重要的环节其实就是消费环节。几乎所有的工作都是围绕着消费者这个最后的环节进行和延伸的。以下是关于场外营销消费者工作的讨论。
影响消费者购买产品的主要因素有:
1.大众媒体是指我们经常提到的广告，如电视、报纸、广播电台、杂志、户外媒体(路牌、汽车广告、墙壁广告等)。)，IT网络等广告。
2.药店终端(门店)现场产品信息广告，如终端门店POP广告、产品橱窗广告、店内外灯箱广告、门店招聘广告等。
3.药店终端(店)产品形象产生的广告，如吸引消费者的产品设计、产品展示的广告效果、产品堆叠的广告效果、产品特色的展示等。
4.终端药店现场促销活动及促销人员对消费者即时冲动购买的影响。
5.代表一定医学和药学专业知识的人员对消费者对产品认知的影响，如药店店员、药店和诊所医生、医院医生等。
6.服用过具有一定信任度的药物的消费者，对产品的功效以及其体验对消费者的影响有所了解。
7.对于消费者来说，药品说明书是除了医生和店员之外，了解药品信息的另一个重要渠道。
新形式下影响消费者购买因素的方面及相应对策主要表现在以下几个方面:
1.对于广告效果最好的电视媒体，国家广播电影电视总局近日发布《广播电视广告播出管理暂行办法》，将于2004年1月1日起正式实施。《办法》对电视媒体上的产品广告有严格的规定。例如，第18条规定，广播电视广告的播出应当保持广播电视节目的完整性，除节目自然段间歇期外，不得随意插播广告。除了19:00-21:00，电视台播放一集影视剧时(一般45分钟左右)，可以插播广告，插播时间不得超过2.5分钟；第十九条规定，播放广播电视广告应当尊重人们的生活习惯，禁止在6: 30至7: 30、11: 30至12: 30、18: 30至20: 00的人们用餐期间播放可能引起观众反感的广告，如治疗痔疮、脚气的药品广告和卫生巾等卫生用品广告。《办法》的颁布，必然导致各种电视媒体的广告时段更加紧张，各时段尤其是黄金时段的广告价格将快速上涨，各种产品的电视媒体投放成本将大幅增加。
因此，实力较弱的产品将无法在电视媒体上发布，对电视广告的投入将是厂商之间的实力较量。
2.零售药店随着GSP认证的全面发展和终结，药店内外的产品推广阵地会越来越少，推广阵地的价格会越来越贵；产品的各种宣传形式更注重对药店形象的影响，宣传资料质量的不断提升会导致成本的大幅增加。
因此，在投入/效果评价的基础上，必须慎重考虑和选择零售药店终端广告和突出产品展示形式的合理选择和布局。
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3.害怕被欺骗是消费者的基本心态。换句话说，当前社会缺乏信任决定了消费者对现场促销活动的形式要求会越来越高，赤裸裸的促销销售形式越来越难以吸引消费者；同时，现场推广人员的基本素质也是直接影响现场推广效果的重要因素。因此，精心策划促销活动，加强促销人员的专业知识培训，是新形式下OTC营销的一个重要方面。
4.零售药店管理逐步规范，药店销售人员基本素质普遍提高。越来越多的医学和药学专业人员步入了药店售货员的行列。同时，OTC生产企业加强了对店员的产品知识和相关专业知识的培训。比如中美史克阳光教育计划就以各种方式发起OTC生产企业在自身培训中加入产品知识以外的内容。同时，驻地专业药师制度也促进了零售药店在专业化道路上的发展。因此，一方面，随着销售员职业形象的树立，消费者对销售员推荐产品的信任度增强，提高了销售员推荐的成功率。另一方面，由于终端市场竞争激烈，各厂商加强了对销售员的宣传，销售员不公平地推荐产品，导致销售员在消费者心目中的信誉度下降。
从消费者的购买行为来看，大约70%的药品购买者会受到药店售货员推荐行为的影响。店员推荐在指导用药方面发挥着越来越重要的作用，店员向消费者提供的药品和疾病知识对消费者自我用药起到了很大的促进作用。
因此，选择零售药店TS目标业务员/女性进行重点宣传推广是我们主次工作的重点。选择TS目标业务员最根本的要求就是增加销量，满足我们的要求。从形式上看，那些工作稳定、让人信任其专业知识、诚实、耐心、公平合理地推荐产品、服务态度良好的销售人员是我们的重点目标。在向消费者推荐药物之前，一个优秀的TS店员会花一定的时间了解消费者的需求，包括患者的身体状况和目前的身体体征。如果我们的产品适合治疗患者的疾病，他会从专业角度推荐包括我们产品在内的一种或多种适合的药物，并详细介绍我们药物的特点和功能。这样的服务不仅丰富了消费者的选择，也满足了消费者了解药物疗效和安全性的需求。因此，TS的培训是我们销售人员高效实施的重点。
5.医院和药店的医生在消费者心目中有更多的专业知识，对消费者的影响是巨大的。
因此，在符合企业合理发展的情况下，加强医院辅助工作的开展，增加医生对消费者的专业可靠的影响力是非常必要的。尤其是在经济发达地区，消费者在提高事件辨别能力的同时，更需要可信的知识引导。这时，医院工作对场外市场的影响就更加重要了。比如德国拜耳对“大西”的推广，是华东地区医院带动OTC市场，强生的感冒药泰诺、上海施贵宝的“日夜百肤灵”，都是利用华东地区医院销售的辅助手段。
6.产品的疗效是产品生命周期长短的必要因素。消费者对产品功效的亲身体验和信息传播是培养和维护忠诚消费者的重要途径。有数据显示，产品的疗效和安全性是购药最重要的决策因素，也是消费者认为需要了解更多具体信息的两个方面。消费者主要关注的说明书内容有:使用说明书、适应症、注意事项、不良反应等。
因此，解决这一问题的关键是严格控制产品质量，准确了解产品的适应症，在产品功效的宣传中突出产品的卖点和功效特点，不能因为眼前利益随意夸大功效。
总之，通过深入了解和研究消费者药品消费习惯的影响因素，我们会发现一些机会，以新的形式更好地满足消费者的需求，这对非处方药制药企业营销工作的长远发展具有重要意义。
欢迎与作者讨论您的观点，邮箱:zacharyyang676@msn.com
其实OTC营销针对的是OTC营销的各个方面，OTC营销根据工作的不同方面分为几个方面。从销售产品的物流方向来看，OTC药品销售环节为厂家→医药业务(分为一级、二级、三级医药业务)→零售药店终端→消费者；场外营销本质上是一项人力工作。从人员流动来看，OTC药品销售环节为厂家→代表厂家的销售人员→医药代理业务→各级医药商业采购商→零售药店采购商(包括连锁总部采购商)→零售药店销售人员→部分产品及产品促销员→消费者。OTC生产企业的职能分为OTC全国销售经理、OTC区域销售经理、OTC省级销售经理、OTC市级销售经理、OTC商业分销经理(业务经理)或各级代表、OTC终端推广经理或各级代表、OTC推广经理或各级代表。因此，场外营销是针对营销各个环节的对象和人。
OTC营销是对所有营销环节中的人和物进行管理、推广和推广。作为非处方药，其整个销售中最重要的环节其实就是消费环节。几乎所有的工作都是围绕着消费者这个最后的环节进行和延伸的。以下是关于场外营销消费者工作的讨论。
影响消费者购买产品的主要因素有:
1.大众媒体是指我们经常提到的广告，如电视、报纸、广播电台、杂志、户外媒体(路牌、汽车广告、墙壁广告等)。)，IT网络等广告。
2.药店终端(门店)现场产品信息广告，如终端门店POP广告、产品橱窗广告、店内外灯箱广告、门店招聘广告等。
3.药店终端(店)产品形象产生的广告，如吸引消费者的产品设计、产品展示的广告效果、产品堆叠的广告效果、产品特色的展示等。
4.终端药店现场促销活动及促销人员对消费者即时冲动购买的影响。
5.代表一定医学和药学专业知识的人员对消费者对产品认知的影响，如药店店员、药店和诊所医生、医院医生等。
6.服用过具有一定信任度的药物的消费者，对产品的功效以及其体验对消费者的影响有所了解。
7.对于消费者来说，药品说明书是除了医生和店员之外，了解药品信息的另一个重要渠道。
新形式下影响消费者购买因素的方面及相应对策主要表现在以下几个方面:
1.对于广告效果最好的电视媒体，国家广播电影电视总局近日发布《广播电视广告播出管理暂行办法》，将于2004年1月1日起正式实施。《办法》对电视媒体上的产品广告有严格的规定。例如，第18条规定，广播电视广告的播出应当保持广播电视节目的完整性，除节目自然段间歇期外，不得随意插播广告。除了19:00-21:00，电视台播放一集影视剧时(一般45分钟左右)，可以插播广告，插播时间不得超过2.5分钟；第十九条规定，播放广播电视广告应当尊重人们的生活习惯，禁止在6: 30至7: 30、11: 30至12: 30、18: 30至20: 00的人们用餐期间播放可能引起观众反感的广告，如治疗痔疮、脚气的药品广告和卫生巾等卫生用品广告。《办法》的颁布，必然导致各种电视媒体的广告时段更加紧张，各时段尤其是黄金时段的广告价格将快速上涨，各种产品的电视媒体投放成本将大幅增加。
因此，实力较弱的产品将无法在电视媒体上发布，对电视广告的投入将是厂商之间的实力较量。
2.零售药店随着GSP认证的全面发展和终结，药店内外的产品推广阵地会越来越少，推广阵地的价格会越来越贵；产品的各种宣传形式更注重对药店形象的影响，宣传资料质量的不断提升会导致成本的大幅增加。
因此，在投入/效果评价的基础上，必须慎重考虑和选择零售药店终端广告和突出产品展示形式的合理选择和布局。
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3.害怕被欺骗是消费者的基本心态。换句话说，当前社会缺乏信任决定了消费者对现场促销活动的形式要求会越来越高，赤裸裸的促销销售形式越来越难以吸引消费者；同时，现场推广人员的基本素质也是直接影响现场推广效果的重要因素。因此，精心策划促销活动，加强促销人员的专业知识培训，是新形式下OTC营销的一个重要方面。
4.零售药店管理逐步规范，药店销售人员基本素质普遍提高。越来越多的医学和药学专业人员步入了药店售货员的行列。同时，OTC生产企业加强了对店员的产品知识和相关专业知识的培训。比如中美史克阳光教育计划就以各种方式发起OTC生产企业在自身培训中加入产品知识以外的内容。同时，驻地专业药师制度也促进了零售药店在专业化道路上的发展。因此，一方面，随着销售员职业形象的树立，消费者对销售员推荐产品的信任度增强，提高了销售员推荐的成功率。另一方面，由于终端市场竞争激烈，各厂商加强了对销售员的宣传，销售员不公平地推荐产品，导致销售员在消费者心目中的信誉度下降。
从消费者的购买行为来看，大约70%的药品购买者会受到药店售货员推荐行为的影响。店员推荐在指导用药方面发挥着越来越重要的作用，店员向消费者提供的药品和疾病知识对消费者自我用药起到了很大的促进作用。
因此，选择零售药店TS目标业务员/女性进行重点宣传推广是我们主次工作的重点。选择TS目标业务员最根本的要求就是增加销量，满足我们的要求。从形式上看，那些工作稳定、让人信任其专业知识、诚实、耐心、公平合理地推荐产品、服务态度良好的销售人员是我们的重点目标。在向消费者推荐药物之前，一个优秀的TS店员会花一定的时间了解消费者的需求，包括患者的身体状况和目前的身体体征。如果我们的产品适合治疗患者的疾病，他会从专业角度推荐包括我们产品在内的一种或多种适合的药物，并详细介绍我们药物的特点和功能。这样的服务不仅丰富了消费者的选择，也满足了消费者了解药物疗效和安全性的需求。因此，TS的培训是我们销售人员高效实施的重点。
5.医院和药店的医生在消费者心目中有更多的专业知识，对消费者的影响是巨大的。
因此，在符合企业合理发展的情况下，加强医院辅助工作的开展，增加医生对消费者的专业可靠的影响力是非常必要的。尤其是在经济发达地区，消费者在提高事件辨别能力的同时，更需要可信的知识引导。这时，医院工作对场外市场的影响就更加重要了。比如德国拜耳对“大西”的推广，是华东地区医院带动OTC市场，强生的感冒药泰诺、上海施贵宝的“日夜百肤灵”，都是利用华东地区医院销售的辅助手段。
6.产品的疗效是产品生命周期长短的必要因素。消费者对产品功效的亲身体验和信息传播是培养和维护忠诚消费者的重要途径。有数据显示，产品的疗效和安全性是购药最重要的决策因素，也是消费者认为需要了解更多具体信息的两个方面。消费者主要关注的说明书内容有:使用说明书、适应症、注意事项、不良反应等。
因此，解决这一问题的关键是严格控制产品质量，准确了解产品的适应症，在产品功效的宣传中突出产品的卖点和功效特点，不能因为眼前利益随意夸大功效。
总之，通过深入了解和研究消费者药品消费习惯的影响因素，我们会发现一些机会，以新的形式更好地满足消费者的需求，这对非处方药制药企业营销工作的长远发展具有重要意义。
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