打破“口吃卖不出去”行业禁忌的“美国篮王”戴夫·隆伯格

hbjymjjgc 2021-07-19 19:12:47 0 商机交易网

　　一个说话结结巴巴的口吃者，要想脱胎换骨为一名能说会道的超级推销员，不能说比登天还难，最起码是“赶鸭子上架”般的痴人说梦。试想，一个话都说不清楚的结巴，又怎能巧舌如簧地介绍被推销的产品，更不用说以情动人打动消费者了。难怪人们会不约而同地得出这样一个结论——让口吃者去推销产品，到头来只怕是“瞎子点灯——白费蜡”，空忙活一场。一个口吃的人，想要成为一个健谈的超级推销员，不能说比上天堂还难。至少，这是一个像“赶鸭子上架”一样的白痴梦。试想，你怎么能以大口才介绍要推销的产品，更不用说用情感打动消费者了。难怪人们总会得出这样的结论，口吃的人如果卖产品，最后会“瞎子点灯——浪费蜡”，空忙。

谁知道，美国的Defi Longaberger(见左图)就是不信这个邪。相反，他以非凡的毅力和非凡的艰辛，公开挑战“口吃不能推广”的行业禁忌。他竭尽全力克服各种先天性生理缺陷如口吃、癫痫、学习障碍等。，努力有意识地锻炼自己的营销技巧，最终成为了著名的“美篮之王”。凭借自己成功的商业经验，他向世人证明了这样一条成功法则——身体残疾并不可怕，只要野心强就行。潜心苦干，成功自然来。人活着很难不痛苦。

磕磕碰碰的小豆子，卖杂志、发刷，把铁杵磨成针。

癫痫大眼睛男孩开了一家乳品店，打破了一个新世界

戴夫·朗加伯格，1934年出生于美国俄亥俄州德累斯顿，有11个兄弟姐妹。不幸的是，戴夫·朗加伯格天生患有口吃、癫痫和学习障碍等先天性疾病。由于张口结舌，戴夫·朗加伯格放学后无法通过阅读考试，不得不一次又一次地重复成绩，直到21岁。

作为一个天性坚强的人，戴夫·朗加伯格并没有屈服于胎儿带的缺陷，而是勇敢地面对先天不足的挑战，一次又一次地向口吃宣战，不相信自己不能流利地说话。小学时，有一所学校举办杂志推广比赛，一等奖是一台便携式收音机。为了得到他梦寐以求的便携式收音机，戴夫·朗加伯格不顾口吃的问题，挨家挨户推销杂志。自从第一次从事门到门销售后，戴夫·隆加伯格变得更加紧张、口吃，这只能让人们不知道他在说什么。善良的人们看着憋得满脸通红的“大眼睛男孩”，决定用善良订阅一本杂志，以免憋得大眼仔的小头发乱了套。就这样，倔强的戴夫·隆加伯格最终赢得了比赛，并把他心爱的便携式收音机带回家。这是戴夫·朗加伯格一生中第一次成功的营销，增强了他“努力成为世界级推销员”的雄心。高中毕业后，戴夫·隆加伯格申请成为富勒刷子公司的销售员。他不仅以非凡的韧劲和耐力成为了“发刷销售明星”，还总结出了一条令人耳目一新的“平均销售法则”——无论销售人员多么称职，他都不能总是随波逐流。促销有其内在的规律性。有时来得容易，有时运气不好。这是促销的一般规律。只有像手背一样了解促销的平均规律，才能在促销顺利时不得意忘形，在促销受阻时不灰心丧气。只有具备良好的心理素质，才能成为无敌的销售高手。

经过8年的打工仔培训，Dave Longaberg不仅说话越来越流利，而且越来越感到艰难和无助，经常思考如何摆脱“给别人做嫁衣”的尴尬。29岁那年，戴夫·朗加伯格决定自己创业，冒险向银行贷款8000美元，大胆收购了一家乳品店，带着自信踏上了独自奋斗的漫漫征途。因为村里的乡亲都叫戴夫·隆加伯格“大眼睛”，为了增强奶品店的亲和力，戴夫·隆加伯格干脆把店名改成了“大眼睛奶品店”。为了给顾客提供新鲜的乳制品，Dave Longgarberg积极摒弃“节约原料降低售价”的行业惯例，全力追求“优质优价”的新营销法则，从而吸引了大量的美食顾客。就这样，经过9年的精心经营，“大眼睛乳品店”不仅拥有了满满的市场顾客，还孵化出了一家杂货店和一家药店。这种“三箭齐发”的红火局面，让Dave Longaberg的财源滚滚而来，每周总营业收入高达2.4万美元，变身“大眼睛小富豪”。面对如此令人羡慕的营销业绩，戴夫·朗加伯格并没有止步于此，享受自然世界。反而清醒地认识到“这只是长征的第一步”，理性地静下心来，集中精力寻找第二次创业的突破口。

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口吃红小豆

痴迷于85个新奇样式的木筐飞入寻常百姓家

爱直销5万名销售顾问八仙过海展现神奇力量

38岁时，事业有成的Dave Longarberg以独特的洞察力抓住了这样一种新的消费趋势——“人们越来越痴迷于手工制品，从扎染衣服和壁饰到带有钩形花边的阿富汗毛毯，一切都成为人们购买的热卖品。既然人们的怀旧心态越来越强，那么爷爷和爸爸编织的木筐可能会成为人们追逐的畅销品吧？”从这种独特的洞察力出发，为了在市场上与做工粗糙的进口柳条筐一较高下，Dave Longaberg再次催促父亲外出，熟练地编织出120个美观耐用的木筐。结果，它以每件5美元的价格成为礼品店和古董店的热销商品，呈现供不应求的热销局面。

手工木篮的意外青睐，让39岁的戴夫·隆加伯格眼前一亮——“这难道不是他第二次创业的最佳切入点吗？”只要你用全身心去做精明的营销，或许手工木篮这个不起眼的行业真的可以成就一番伟业。这可能就是中国人说的‘静听惊雷’的境界。“谁知道，当戴夫·隆伯格向他的兄弟姐妹们讲述他创办篮子加工公司的计划时，没有人愿意与他携手创业，要么断然拒绝，要么不愿冒险；为了扩大手工木筐的生意，戴夫·朗加伯格找到了“哥伦比亚大联盟百货公司”的女买家拉扎勒斯，但她以房租和广告费高为由，极力压低价格。报价实际上比成本低了几美元，看起来人们无法沿着寄售的道路前进...面对营销上的种种困难，Dave Longaberg煞费苦心地悟出了这样一个道理——“如果一个人在创业初期不能全身心地投入到你的事业中，那么你的新事业就可能半途而废。手工木篮近四年销售情况没有大幅度改善的根本原因是它只是一份兼职，不作为经营的主业。人们常说心不能两全。其实做生意也是原则。只要你一心一意经营一家企业，你就能欣赏生意的兴隆。"

为了尽快实现“筐中之王”的梦想，戴夫·朗加伯格在42岁时将所有的奶品店、杂货店、药店都卖给了别人，并将全部的人力、物力、财力都投入到手工木筐的生产和销售中，有针对性地成立了“朗加伯格”。为了让手工木篮变得精彩，Dave Longgaberg说:“女性天生就是编织高手，她们喜欢编篮子，这也是女性学习一门手艺的好机会。”在原有意见的基础上，我们聘请了一批运筹帷幄的女性，逐渐将木筐的种类增加到85种，最大限度地满足了人们对木筐的多样化需求；为了拓展手工木篮的销售渠道，Dave Longgaberg大胆采用了“家庭展”的直销模式，聘请了一位会说话会说话的家庭妇女作为高薪直销员，用生动传神的方式讲述木篮的迷人故事，巧妙地诱惑人们购买木篮；为了彻底打破经销商的“区域营销”做法，Dave Longaberg不惜花费75万美元，收回五大经销商相互争夺的五大营销领域，进而创造出“无论营销人员在全国任何地方的任何地方，都可以自由销售”的新营销机制，使得手工木篮迅速风靡美国各地的城市和乡村。“飞入寻常百姓家”不费吹灰之力……在Dave Longaberg“把创新放在第一位”的经营策略的巧妙引导下，“Longaberg篮筐制造公司”凸显“试着看看谁能打败世界”的活力，逐渐成长为拥有7000名针织员工、5万多名销售顾问的全球最大手工木篮信托。

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痴迷于木篮

野餐篮子景观入选了吉尼斯世界纪录

这座木筐建筑生动地赢得了游客的称赞

获得“美国篮王”美誉的Dave Longaberg在业余时间全面运营“Longaberg篮筐制造公司”后，想出了一个绝妙的主意来扩大自己著名的篮筐品牌的影响力——“既然世界各地的人都千里迢迢来看我们的篮筐，为什么不建造世界上最大的野餐篮子，让不同肤色的人都可以大饱眼福呢？这可能会无形中扩大我们篮网品牌的知名度，进而产生被人熟知和认识的人的知识。”47岁时，他建造了世界上最大的野餐篮子，宽9英尺，长27英尺，高10英尺，手离地高达23英尺。人们可以参观和看到里面。这个神奇的野餐篮子不仅在俄亥俄州交易会上引起了轰动，还以其独特的发明和创造力赢得了吉尼斯世界纪录，并很快闻名世界。为了让这个世界上最大的野餐篮子饱览更多人的目光，戴夫·隆加伯格在56岁的时候主动将它捐赠给了德累斯顿市中心的小公园，以至于这个城市的很多年轻人都把这个世界上最大的野餐篮子作为举办婚礼的最佳地点。

　　尝到了建造世界最大的野餐篮子、曲径通幽扩大品牌知名度的无尽甜头后，戴夫·隆加伯格又琢磨起新建总部办公大楼的模样来——“既然迪尼斯可以以米老鼠为标志建造一个王国，那么隆加伯格公司的总部大楼也就可以象一个篮子，进而成为德累斯顿城的醒目地标。世上的事情就是这样，不怕做不到，就怕想不到。”主意已定，戴夫·隆加伯格立即开始了公开招标，但大多建筑公司的CEO却知难而退，说起了“隆加伯格公司的CEO一定是疯了，再有本事的建筑师也盖不成篮子形状的大楼。”的种种怪话。面对人们的风言风语，戴夫·隆加伯格不为所动，反而在招标会上指着一只两个把手可以活动的木条篮子，口气逼人地公开摊牌——“我就要这个形状的大楼，一丝一毫不能更改！如果你们造不了，我就只好另请高明了！”重赏之下，必有勇士，一家艺高人胆大的建筑公司，最后承担起了这一建筑史上未所未闻的奇特工程来。建造篮子大楼最困难的工序，是那重达150吨的活动把手。这个篮子把手由两个总长300英尺的电镀钢组合而成，仅仅为篮子大楼装上这个巨大把手，就用了长长的18个月时间。就这样，“功夫不负有心人”，篮子大楼最终由图纸变成了现实——大楼的天井上方有一个玻璃屋顶，自然光可以照进大楼的中央直至一层宽敞的大厅；主楼梯通往会议室和几个观光电梯，还有一个礼堂……《华尔街日报》赞美有加地描述道——“这是美国近年颇具创意的建筑设计之一。外表用粘土色的灰泥粉刷，楼顶上建有篮子把手，七层楼的建筑看上去非常像真篮子……”大凡来德累斯顿旅游的人们，谁也不会错过来此观光一番，开开眼界。在品尝了打造全球最大野餐篮子、扩大品牌知名度的无尽甜头后，Dave Longaberg思索着新总部办公楼的外观——“既然Dienis可以打造一个以米老鼠为标志的王国，那么Longaberg的总部大楼也可以像篮子一样，进而成为德累斯顿引人注目的地标。这是世界上的事情。你不怕做不到，就怕想不到。”主意已定，Dave Longgaberg立即开始公开招标，但大部分建筑公司的CEO在知道困难后都偃旗息鼓，说“Longgaberg公司的CEO一定是疯了，没有一个有能力的建筑师能造出一个篮子。”建筑。“各种抱怨。面对人们的流言蜚语，戴夫·隆加伯格无动于衷。相反，他指着一个有两个把手的木篮，可以在招标会上移动，并以咄咄逼人的语气公开摊牌——“我要这栋建筑保持这个形状，什么都不能改变！如果你造不出来，那我只好请别人了！“在奖励之下，一定有一个勇敢的人，一个胆大的建筑公司，最终承担了这个建筑史上闻所未闻的奇怪工程。建造吊篮建筑最困难的过程是重达150吨的活动把手。这个提篮由两个电镀钢组成，总长度为300英尺。为篮筐建筑安装这个巨大的把手花了18个月的时间。就这样，“努力有回报”，篮式建筑终于从图纸变成了现实——建筑的天井上方有一个玻璃屋顶，自然光可以照进建筑的中心，直到到达一个宽敞的大厅；主楼梯通向会议室、几部观光电梯和一个礼堂...《华尔街日报》赞不绝口地描述道:“这是美国近年来最具创意的建筑设计之一。外部用泥灰粉刷，篮把建在屋顶上。这座七层楼的建筑看起来非常像一个真正的篮子...“大多数来德累斯顿观光的人都不会错过，都会大开眼界。