[案例1]:
2002年12月，我们拜访了石家庄当地最大的食品添加剂经销商。在谈到双方的合作历程时，经销商给我们讲述了A公司销售人员饶有兴趣地拜访他的故事:
A公司是我们公司在中国最大的竞争对手。他们的产品质量过硬，进入食品添加剂一年，销售业绩良好。
经销商说:“那是2001年12月的一天。我的秘书打电话给我，告诉我A公司的销售人员会和我预约。一听到A公司的消息，就从客户那里听说他们的产品质量很好，一直没有时间联系。既然他们主动上门，我就跟秘书说让他下午2点来我办公室。”
“2:10我听见有人敲门，说进来。门开了，一个男人走了进来。他穿着一套皱巴巴的浅色旧西装，走到我的办公桌前，说他是a公司的业务员。”
“我继续看他，羊毛衫，打领带。领带飘在毛衣外面。很脏，好像很油腻。黑色皮鞋，不擦，看得见灰尘。”
“很长一段时间，我看着他，我的心在开小差，我的头脑是空白的。我听不清他在说什么。我只隐约看到他的嘴在动，不停地在我面前放一些信息。”
”他介绍着，没说话，不吭声。我突然清醒过来。我立即告诉他把信息放在这里。我会去看一看。回去吧！”
听了这话，我们都笑了。经销商继续说:
“所以我把他送走了。在我思考的那段时间里，我的脑海里没有接受他，我本能地想拒绝他。我当时觉得我不能和a公司合作，后来在2002年初，你们的张经理来找我，看到和他们很不一样。他聪明、礼貌、谦恭，做实事。我们一起工作。”
……
听完这个故事，我们陷入了沉思，深刻感受到了“第一印象的重要性”和“卖就是先卖自己”的真谛。与客户的第一次会面在交易中尤为重要。“好的开始是成功的一半！”所以我们需要掌握一些会议技巧:
(1)遇见前方，认识自己和自己。首先要了解即将见面的客户，通过同事、其他客户、其他厂家的业务员、上级、客户的下游或上游客户，初步了解客户。
(2)写出会议目的，写出要谈的内容，考虑如何表达，组织语言。
(3)着装整洁、卫生、得体、精神。不要求每个人都穿西装，但一定要干净得体。在上述例子中，最重要的原因之一是衣服的卫生。经销商真正从销售人员那里了解产品，所以销售人员的一举一动都是产品在经销商眼中的反映。他在想:“这样的公司怎么能生产出好的产品，我们的合作有保障吗？”
(4)自我介绍的第一句话不要太长。比如有的业务员上门介绍:“我是XX公司XX分公司的业务员”。这句话太长了，顾客听了会不舒服。听了很多，他们大概还是不知道你的情况。通常的介绍是:“你好！我是XX厂的。”客户看到你，说:“我是XX，XX分公司的业务员。”
(5)在解释目的时，学会用一些说明或赞美来吸引顾客的注意力。比如你可以说“XX经理派我来的。”也可以说:“经XX客户介绍后，专程来拜访您。”或者“是XX厂的业务员说你的生意做得不错。我今天来拜访你，向你学习！”这样，客户不容易拒绝，同时也知道你已经了解他或者市场，知道他不是什么都不懂的新人。他会积极配合你，马上叫人给你泡茶。
(6)顺利交换名片。罗宾逊机构培训新业务员的内容之一是:每天在街上换100张名片回公司，完不成就不回公司。有些销售人员会进行奇怪的拜访，但他们拿不到客户的名片。我们说要交换名片，所以名片要交换。开会的时候不要太早拿出名片。在说明你的目的和自我介绍后，交换名片前观察客户的反应。这些场合更适合交换名片:说明你的意图后，交上名片说:“这是我的名片”。如果客户对你有好感，他会马上给你名片；顾客突然忘记了你的名字。你可以说:“XX经理，我们第一次见面，跟你换一张名片。”客户会不好意思拒绝交换名片；参观结束后，可以问“× ×经理，跟你换张名片，以后多联系。”不要说“能给我你的名片吗？”这会很尴尬。拿到名片后，一定要看清楚名片上客户公司的名称和客户的姓氏、职位，微笑着真诚地看着客户，这样客户才会觉得你很尊重他，从而建立起友好交往的基础。
案例1
[案例2]:在书店里，一对年轻夫妇想给孩子买一些百科全书，售货员来找他们谈话。以下是当时谈话的摘录。
顾客:这部百科全书有什么特点？
售货员:看，这套书的装帧是一流的。整套都是用这种真皮套和烫印字装订的。它在你的书架上非常漂亮。
顾客:里面有什么？
售货员:这本书的内容是按字母顺序排列的，这样很容易找到信息。每一幅画都美得栩栩如生，比如这幅，多美啊。
顾客:我看得出来，但我想知道的是…
售货员:我知道你想说什么！这本书的内容包罗万象。有了这套书，你就像一本地图集，也是一本有详细地形图的地图集。这对你肯定有用。
顾客:我给孩子买的。让他从现在开始学点东西。
售货员:哦，我明白了。这本书非常适合儿童阅读。它有一个带锁的玻璃门书柜，这样你的孩子就不会弄脏它。这个小书柜是随书一起送来的。我可以给你开账单吗？
(售货员假装装书，给顾客开发货单。)
顾客:哦，我会考虑的。你能留下一部分，比如文学，让我们了解一下吗？
售货员:这周会有一个特别的抽奖活动。如果你现在买，你可能会得奖。
顾客:恐怕我不需要。
销售员的错误是什么？很明显:我不理解顾客购买这本书的动机；没有掌握一些产品介绍技巧；总是关注自己，忽略客户的感受。
客户在购买各种产品时会有相同的大方向。比如购买办公机器是为了提高公务处理的效率和合理化，购买生产设备是为了提高生产力。沿着大方向满足客户的要求，可以让你的介绍和介绍更打动客户的心。如果不明白大方向，就要“不耻下问”，找出客户关注的兴趣点。接下来的介绍要始终围绕兴趣点，并随之引入一些额外的兴趣。你不能总是像上述案例中的销售人员一样，按照自己的计划、步骤和节奏进行介绍。那我们该怎么办？
(1)向用户介绍产品，重点是使用产品能给他带来什么好处？他现在需要什么好处？著名的FAB方法(功能、特点、好处)被广泛使用，即先向用户介绍某些产品的功能，然后介绍该产品的特点和优势，再将该产品的特点与消费者关注的兴趣联系起来，最后回答一些技术问题和售后服务问题。
在与客户打交道时，最难判断他们的顾虑或兴趣。一个好的销售员应该学习华佗治病的座右铭:“望、闻、问、切”，去发现自己关心的是什么。
(1)看:观察顾客，一眼就能识别顾客的水平、质量、需求和喜好；
2气味:听客户叙述，一定要给客户时间坦白，耐心倾听，高质量倾听。客户没有耐心跟你说几次，也不会反复强调重点。有时候他们会很自然、不自然地隐藏自己的真实需求，这需要认真倾听；
③问:客户只知道需要买点东西来解决问题，却不知道买什么，怎么做。这就要求业务员充当计划员，为他提供全面、准确、最适合的计划方案。销售员要想清楚了解客户的需求，就需要通过提问和回答的方式，深入、反复地了解客户的真实想法，从而给客户最需要的购买建议，完成销售。
④切:实际调查客户情况。客户的表白和回答不一定正确。适当的时候，业务员需要实地考察客户的情况，比如装修，所以需要先去看房，然后为他制定装修方案。
(2)向经销商介绍产品，重点是如何为客户多赚钱。如何长期赚钱？所以在向经销商介绍产品时，首先要讲清楚产品是为了什么，主要用户或消费者是什么；那么就要介绍这种产品在流通过程中的利润水平，然后围绕流通环节说明价格差异；最后介绍了一些售后服务问题。
经销商经营产品是为了赚钱！所以给经销商介绍产品主要是看他能拿到多少差价。差价分为直接差价和间接差价。直接差价就是买卖产品的差价；间接差价是该产品带动其他产品销售时，其他产品的差价。在实际的促销过程中，他们在向经销商介绍产品之前就被赶走了。主要是不确定这个关键点。有的业务员一上来就给经销商报价，听到“这么贵，卖不出去！”立刻僵在了当地。其实根据以上关键思路，你可以这样说:“价格高并不影响我们的生意。只要能获得一定的差价，就可以根据自己的销售能力购买。”你也可以接着说，“你们这里也有一些价格比较高的产品，卖得很好，不是吗？”我们关心的是销量，而你关心的是价格差异。我借你的渠道，你借我的产品，大家一起赚钱！“这个说法重复了好几次，再辅以客观数据，守口如瓶的经销商也就释怀了。
案例2
[案例3]:陈安之老师在谈到训练中的模仿时举了一个例子。有一次他去商场检查培训后的效果。我去了服装店，被《皮尔·卡丹》的推销员小陈发现卖了。
“陈老师，你怎么来了？”陈兴奋地问。
“我去逛逛，看看上次培训的效果。”
“陈老师，很有效！”
“为什么？”
“陈先生，我用了你的仿法，昨天刚卖了一件3000多元的衣服。”陈兴奋地说。
“说来听听。”
昨天，一个男顾客来了，看了一会儿外套。我走过去。
“为什么这件衣服这么他妈贵？”顾客问道。
“太他妈贵了！”我不假思索地说。
“就买这个吧！”顾客说。
“好的。”
陈骁说:“模仿完之后，觉得自己犯了一个错误，脸一下子就红了。当你听到顾客说。我不在了，我觉得这个方法真的有用！”
……
销售就是沟通，而沟通的最高境界就是达成同一个目标，达成交易。以上的方法叫模仿，用在促销和人际交往中，非常成功有力。
人际交往有三个要素:话题、语调和肢体语言。那么如何发挥各个元素的作用，提高传播效果呢？要点是模仿，营造和谐的氛围，尽可能达到与传播对象一致的传播方式。说白了，你可以用对方习惯的任何方式合作。案例中，陈骁模仿话题和语调，实现了交易。
(1)话题模仿。谈论客户感兴趣的话题，尊重客户的想法和观点，形象地说，就是“瞄准渠道”。每个人都有喜欢的频道。只有你发送的信息针对这个渠道，他才能接收到并与之产生共鸣。如果客户喜欢股票交易，你跟他聊篮球，信基督，聊伊斯兰，他很快就会对你不感兴趣，你也很难把产品卖给他。正是因为这个原因，“千杯酒遇知音，却半句话有余的恋人”。
(2)语调和风格的模仿。语调模仿的作用在于有意识地营造和谐的氛围，让对方更好地接受你。语调包括语调、音调、声音大小和语速。风格模仿要求我们在词语、句子、说话的气度、态度等方面都要与对方的情况相匹配。如果对方说话慢，声音低，不模仿就谈不下去。再比如:为什么两个人吵架会越来越激烈，从来看不到一个大声一个安静，哪能继续吵架？前者是“投机”，因为双方都在模仿，而后者如果双方都不模仿，就不是“默契”。
(3)肢体语言和姿势模仿。当你和你的爱人在公园散步时，你们会保持同步吗？从来没有一步小而快，另一步大而慢。同样的道理，当两个人和谐地交谈时，他们的态度和举止大致相似。要么采取类似的坐姿或站姿，要么和谐地行走。因此，如果你想“瞄准通道”，可以模仿姿势、行走姿势、头部位置和动作、手势等。，从而营造了和谐的交谈氛围。
原刊:《企业家》，2003年第11期
[案例1]:
2002年12月，我们拜访了石家庄当地最大的食品添加剂经销商。在谈到双方的合作历程时，经销商给我们讲述了A公司销售人员饶有兴趣地拜访他的故事:
A公司是我们公司在中国最大的竞争对手。他们的产品质量过硬，进入食品添加剂一年，销售业绩良好。
经销商说:“那是2001年12月的一天。我的秘书打电话给我，告诉我A公司的销售人员会和我预约。一听到A公司的消息，就从客户那里听说他们的产品质量很好，一直没有时间联系。既然他们主动上门，我就跟秘书说让他下午2点来我办公室。”
“2:10我听见有人敲门，说进来。门开了，一个男人走了进来。他穿着一套皱巴巴的浅色旧西装，走到我的办公桌前，说他是a公司的业务员。”
“我继续看他，羊毛衫，打领带。领带飘在毛衣外面。很脏，好像很油腻。黑色皮鞋，不擦，看得见灰尘。”
“很长一段时间，我看着他，我的心在开小差，我的头脑是空白的。我听不清他在说什么。我只隐约看到他的嘴在动，不停地在我面前放一些信息。”
”他介绍着，没说话，不吭声。我突然清醒过来。我立即告诉他把信息放在这里。我会去看一看。回去吧！”
听了这话，我们都笑了。经销商继续说:
“所以我把他送走了。在我思考的那段时间里，我的脑海里没有接受他，我本能地想拒绝他。我当时觉得我不能和a公司合作，后来在2002年初，你们的张经理来找我，看到和他们很不一样。他聪明、礼貌、谦恭，做实事。我们一起工作。”
……
听完这个故事，我们陷入了沉思，深刻感受到了“第一印象的重要性”和“卖就是先卖自己”的真谛。与客户的第一次会面在交易中尤为重要。“好的开始是成功的一半！”所以我们需要掌握一些会议技巧:
(1)遇见前方，认识自己和自己。首先要了解即将见面的客户，通过同事、其他客户、其他厂家的业务员、上级、客户的下游或上游客户，初步了解客户。
(2)写出会议目的，写出要谈的内容，考虑如何表达，组织语言。
(3)着装整洁、卫生、得体、精神。不要求每个人都穿西装，但一定要干净得体。在上述例子中，最重要的原因之一是衣服的卫生。经销商真正从销售人员那里了解产品，所以销售人员的一举一动都是产品在经销商眼中的反映。他在想:“这样的公司怎么能生产出好的产品，我们的合作有保障吗？”
(4)自我介绍的第一句话不要太长。比如有的业务员上门介绍:“我是XX公司XX分公司的业务员”。这句话太长了，顾客听了会不舒服。听了很多，他们大概还是不知道你的情况。通常的介绍是:“你好！我是XX厂的。”客户看到你，说:“我是XX，XX分公司的业务员。”
(5)在解释目的时，学会用一些说明或赞美来吸引顾客的注意力。比如你可以说“XX经理派我来的。”也可以说:“经XX客户介绍后，专程来拜访您。”或者“是XX厂的业务员说你的生意做得不错。我今天来拜访你，向你学习！”这样，客户不容易拒绝，同时也知道你已经了解他或者市场，知道他不是什么都不懂的新人。他会积极配合你，马上叫人给你泡茶。
(6)顺利交换名片。罗宾逊机构培训新业务员的内容之一是:每天在街上换100张名片回公司，完不成就不回公司。有些销售人员会进行奇怪的拜访，但他们拿不到客户的名片。我们说要交换名片，所以名片要交换。开会的时候不要太早拿出名片。在说明你的目的和自我介绍后，交换名片前观察客户的反应。这些场合更适合交换名片:说明你的意图后，交上名片说:“这是我的名片”。如果客户对你有好感，他会马上给你名片；顾客突然忘记了你的名字。你可以说:“XX经理，我们第一次见面，跟你换一张名片。”客户会不好意思拒绝交换名片；参观结束后，可以问“× ×经理，跟你换张名片，以后多联系。”不要说“能给我你的名片吗？”这会很尴尬。拿到名片后，一定要看清楚名片上客户公司的名称和客户的姓氏、职位，微笑着真诚地看着客户，这样客户才会觉得你很尊重他，从而建立起友好交往的基础。
案例1
[案例2]:在书店里，一对年轻夫妇想给孩子买一些百科全书，售货员来找他们谈话。以下是当时谈话的摘录。
顾客:这部百科全书有什么特点？
售货员:看，这套书的装帧是一流的。整套都是用这种真皮套和烫印字装订的。它在你的书架上非常漂亮。
顾客:里面有什么？
售货员:这本书的内容是按字母顺序排列的，这样很容易找到信息。每一幅画都美得栩栩如生，比如这幅，多美啊。
顾客:我看得出来，但我想知道的是…
售货员:我知道你想说什么！这本书的内容包罗万象。有了这套书，你就像一本地图集，也是一本有详细地形图的地图集。这对你肯定有用。
顾客:我给孩子买的。让他从现在开始学点东西。
售货员:哦，我明白了。这本书非常适合儿童阅读。它有一个带锁的玻璃门书柜，这样你的孩子就不会弄脏它。这个小书柜是随书一起送来的。我可以给你开账单吗？
(售货员假装装书，给顾客开发货单。)
顾客:哦，我会考虑的。你能留下一部分，比如文学，让我们了解一下吗？
售货员:这周会有一个特别的抽奖活动。如果你现在买，你可能会得奖。
顾客:恐怕我不需要。
销售员的错误是什么？很明显:我不理解顾客购买这本书的动机；没有掌握一些产品介绍技巧；总是关注自己，忽略客户的感受。
客户在购买各种产品时会有相同的大方向。比如购买办公机器是为了提高公务处理的效率和合理化，购买生产设备是为了提高生产力。沿着大方向满足客户的要求，可以让你的介绍和介绍更打动客户的心。如果不明白大方向，就要“不耻下问”，找出客户关注的兴趣点。接下来的介绍要始终围绕兴趣点，并随之引入一些额外的兴趣。你不能总是像上述案例中的销售人员一样，按照自己的计划、步骤和节奏进行介绍。那我们该怎么办？
(1)向用户介绍产品，重点是使用产品能给他带来什么好处？他现在需要什么好处？著名的FAB方法(功能、特点、好处)被广泛使用，即先向用户介绍某些产品的功能，然后介绍该产品的特点和优势，再将该产品的特点与消费者关注的兴趣联系起来，最后回答一些技术问题和售后服务问题。
在与客户打交道时，最难判断他们的顾虑或兴趣。一个好的销售员应该学习华佗治病的座右铭:“望、闻、问、切”，去发现自己关心的是什么。
(1)看:观察顾客，一眼就能识别顾客的水平、质量、需求和喜好；
2气味:听客户叙述，一定要给客户时间坦白，耐心倾听，高质量倾听。客户没有耐心跟你说几次，也不会反复强调重点。有时候他们会很自然、不自然地隐藏自己的真实需求，这需要认真倾听；
③问:客户只知道需要买点东西来解决问题，却不知道买什么，怎么做。这就要求业务员充当计划员，为他提供全面、准确、最适合的计划方案。销售员要想清楚了解客户的需求，就需要通过提问和回答的方式，深入、反复地了解客户的真实想法，从而给客户最需要的购买建议，完成销售。
④切:实际调查客户情况。客户的表白和回答不一定正确。适当的时候，业务员需要实地考察客户的情况，比如装修，所以需要先去看房，然后为他制定装修方案。
(2)向经销商介绍产品，重点是如何为客户多赚钱。如何长期赚钱？所以在向经销商介绍产品时，首先要讲清楚产品是为了什么，主要用户或消费者是什么；那么就要介绍这种产品在流通过程中的利润水平，然后围绕流通环节说明价格差异；最后介绍了一些售后服务问题。
经销商经营产品是为了赚钱！所以给经销商介绍产品主要是看他能拿到多少差价。差价分为直接差价和间接差价。直接差价就是买卖产品的差价；间接差价是该产品带动其他产品销售时，其他产品的差价。在实际的促销过程中，他们在向经销商介绍产品之前就被赶走了。主要是不确定这个关键点。有的业务员一上来就给经销商报价，听到“这么贵，卖不出去！”立刻僵在了当地。其实根据以上关键思路，你可以这样说:“价格高并不影响我们的生意。只要能获得一定的差价，就可以根据自己的销售能力购买。”你也可以接着说，“你们这里也有一些价格比较高的产品，卖得很好，不是吗？”我们关心的是销量，而你关心的是价格差异。我借你的渠道，你借我的产品，大家一起赚钱！“这个说法重复了好几次，再辅以客观数据，守口如瓶的经销商也就释怀了。
案例2
[案例3]:陈安之老师在谈到训练中的模仿时举了一个例子。有一次他去商场检查培训后的效果。我去了服装店，被《皮尔·卡丹》的推销员小陈发现卖了。
“陈老师，你怎么来了？”陈兴奋地问。
“我去逛逛，看看上次培训的效果。”
“陈老师，很有效！”
“为什么？”
“陈先生，我用了你的仿法，昨天刚卖了一件3000多元的衣服。”陈兴奋地说。
“说来听听。”
昨天，一个男顾客来了，看了一会儿外套。我走过去。
“为什么这件衣服这么他妈贵？”顾客问道。
“太他妈贵了！”我不假思索地说。
“就买这个吧！”顾客说。
“好的。”
陈骁说:“模仿完之后，觉得自己犯了一个错误，脸一下子就红了。当你听到顾客说。我不在了，我觉得这个方法真的有用！”
……
销售就是沟通，而沟通的最高境界就是达成同一个目标，达成交易。以上的方法叫模仿，用在促销和人际交往中，非常成功有力。
人际交往有三个要素:话题、语调和肢体语言。那么如何发挥各个元素的作用，提高传播效果呢？要点是模仿，营造和谐的氛围，尽可能达到与传播对象一致的传播方式。说白了，你可以用对方习惯的任何方式合作。案例中，陈骁模仿话题和语调，实现了交易。
(1)话题模仿。谈论客户感兴趣的话题，尊重客户的想法和观点，形象地说，就是“瞄准渠道”。每个人都有喜欢的频道。只有你发送的信息针对这个渠道，他才能接收到并与之产生共鸣。如果客户喜欢股票交易，你跟他聊篮球，信基督，聊伊斯兰，他很快就会对你不感兴趣，你也很难把产品卖给他。正是因为这个原因，“千杯酒遇知音，却半句话有余的恋人”。
(2)语调和风格的模仿。语调模仿的作用在于有意识地营造和谐的氛围，让对方更好地接受你。语调包括语调、音调、声音大小和语速。风格模仿要求我们在词语、句子、说话的气度、态度等方面都要与对方的情况相匹配。如果对方说话慢，声音低，不模仿就谈不下去。再比如:为什么两个人吵架会越来越激烈，从来看不到一个大声一个安静，哪能继续吵架？前者是“投机”，因为双方都在模仿，而后者如果双方都不模仿，就不是“默契”。
(3)肢体语言和姿势模仿。当你和你的爱人在公园散步时，你们会保持同步吗？从来没有一步小而快，另一步大而慢。同样的道理，当两个人和谐地交谈时，他们的态度和举止大致相似。要么采取类似的坐姿或站姿，要么和谐地行走。因此，如果你想“瞄准通道”，可以模仿姿势、行走姿势、头部位置和动作、手势等。，从而营造了和谐的交谈氛围。
原刊:《企业家》，2003年第11期
