导言:
在中国的职业人才市场(尤其是职业经理人市场)，一方面，企业主对职业经理人的能力不确定，担心职业经理人做不了项目，希望职业经理人的要价不会太高。如果真的很高，就要把项目做好，达到约定的目标。同时，最好按照企业主的意图来经营；另一方面，职业经理人强迫企业主付出高昂的代价，否则“除此之外，他们不想关注别人”，因为他们明白太多的企业主会空为了得到人才而许诺很大的人才前景，而最终，总会有
因为这样或那样的原因，能兑现承诺的人少之又少，结果白白忙碌，浪费了大量的时间和无形资产。
著名职业经理人闫培源，和一家疲惫的老化妆品公司表演了一场【激情与赌博】:3000万一年都完成不了，一分钱都没有；完成后，企业将再次支付工资和奖金。这一举动在营销策划领域引起了小小的轰动！
前言
总有一种力量让我们泪流满面。
总有事业，让我们骄傲！
一、背景(艰难起步)
20世纪80年代以来，中国化妆品行业发生了翻天覆地的变化，化妆品制造商如雨后春笋般涌现，各种类型的化妆品层出不穷，市场竞争加剧。进入20世纪90年代，中国化妆品市场逐渐规范，产品种类越来越齐全，消费者的选择越来越多，品牌意识加强，化妆品企业之间的竞争也越来越激烈。根据市场需求开发产品，满足特定消费群体的需求，引入先进的营销理念，采用多元化的营销模式，已成为化妆品厂商树立品牌、占领市场、赢得利润、持续发展的必然选择。
2001年初春，在美丽的珠海度假村，SNN春季订货会隆重举行。像所有举办订货会的厂家一样，顾客来到厂家，根据不同的需求和不同的眼光选择产品。但这次订餐会与以往不同，凡是订了5万元以上的顾客，都可以报销去珠海的往返机票。SNN产品价格低，成本高。其实利润并不高。扣除客户的住宿费和订单交易会的其他费用，再报销机票，按照常规业务计算，是不兼容的。但了解详情的人都知道，如果不报销机票，客户是不会来珠海的。反正大部分客户也想去珠海免费买机票。他们也可以去珠海或澳门。他们认为5万元的产品一年内就能卖出去。对SNN来说，有了钱，对企业的维持和生存都有好处。
SNN化妆品有限公司最早是由台湾省投资者与大陆投资者合资成立，后由大陆投资者单独经营。它曾因其祛痘产品而在中国化妆品行业闻名。其第二大主打产品丰胸霜，在化妆品行业也有一定的市场份额。然而，1999年至2001年的SNN是生死攸关的关键时刻，公司的经营机制反复变化。此外，当时竞争同样激烈的产品，三元美颜霜和一点点红美颜霜，竞争激烈。另外，刚拿到卫生部专用化妆品证书的瘦肚霜，只生产了一小部分，公司里没人知道怎么营销。整个企业笼罩在萧条的阴影下，新工厂的建设和搬迁并没有给企业带来繁荣和活力，因为员工知道产品卖不出去，对员工的待遇也不会有新的期待。
SNN从1992年起步，1995年在市场上推出“青春霜”，取得了不错的销售业绩，在国内建立了一定的知名度。其丰胸产品以其显著的成绩得到了消费者的认可，并取得了一定的经济效益。但此后，SNN在推出新产品方面没有进一步突破，销售情况有所下滑。2000年，SNN的发展正处于关键时期，面临着和很多企业一样的困境:外部产品竞争激烈、内部管理、产品结构、资金周转等。提升产品形象，推出受消费者欢迎的新产品，扩大市场份额，是SNN的当务之急。
二、规划目的
通过SNN“瘦身霜”的推出，激活美体产品国内销售市场，提升SNN产品的知名度，树立SNN国内专业美体产品厂商和功能性化妆品的品牌形象。建立完善的销售网络和具有地方特色的多元化营销模式，形成固定的消费群体和稳定的国内市场。
2001年，SNN的总体规划侧重于上述目标，以制定广告战略和实施计划。针对国内市场缺乏“健身”产品，市场需求巨大的情况，通过充分调研，我选择了“瘦身霜”作为重点新产品，并通过引入先进的营销理念，充分整合一切可用资源，拓展营销网络；根据当地情况，全国不同地区采用不同的营销模式。在产品之外几乎没有其他公司投入促销资金的情况下，计划实现销售额超过10亿元，使SNN成为中国第一个功能性化妆品品牌。
背景和规划目的
三、企业和产品分析(仔细诊断)2000年11月，我进入SNN企业，开始为SNN企业做全面诊断。
优点:
1.流行
自1993年以来，SNN在中央电视台和全国各地的媒体投入了大量的广告。在化妆品行业和大多数年轻人的印象中，有一段时间，“SNN”几乎是祛痘产品的代言人；其第二大主打产品丰胸霜，在市场上也占有一定的市场份额。
2.国家办事处
经过多年的艰苦努力，SNN已经在全国大部分城市设立了不同性质的办事处和分支机构。每个办事处和分支机构有近700名营销经理和柜台推广人员。相对而言，当地办事处和分支机构的营销经理对当地的市场情况有更好的了解。一个好的项目一旦投入运营，营销经理们只需稍加培训就可以上岗。
3.产品开发和生产
与许多化妆品公司不同，SNN拥有多条生产线和简单的R&D生产能力。
4.新产品潜力巨大
化妆品市场竞争异常激烈，但中国市场的特殊化妆品并不太多。然而，SNN减肥产品是中国第一个由卫生部颁发的特殊用途化妆品。另一个绝对优势是减肥市场极其庞大，专门针对腰腹减脂设计的产品都是空白色，瘦身霜的市场潜力极其巨大。
缺点:
1.低声誉
由于SNN内部管理机制的转变、产品滞销、经销商承诺的销售政策未能兑现、广告公司欠下的巨额债务，“SNN”虽然知名度很高，但在行业内的口碑却很低，尤其是过去合作过的合作伙伴，大多都曾感叹“哀其不幸，怒其不争”。
2.不完全网络
和传统化妆品企业一样，因为只生产和销售化妆品，所以似乎化妆品只能在化妆品渠道和网络销售。日化批发市场和大商场的柜台是SNN化妆品销售的两个窗口。但是全国范围内专柜非常有限，日用化学品批发市场最容易导致货物出逃。
3.商业哲学已经过时了
订单5万元的经销商是好客户？化妆品只在化妆品专柜卖？广告必须达到一定的艺术水平？成本高的广告片一定是好片？广告投放到媒体上肯定会产生销量？名气就是品牌？名牌企业不能炒作？有辉煌的历史，有辉煌的未来？如果你加班，你必须增加工资吗？所有这些想法都深深扎根于SNN大多数员工的心中。
4.巨额开支
SNN在全国各地的办事处和分支机构都有大量的员工，尤其是柜台销售推广人员的工资和费用更是令人咋舌。
5.最低销售额
无论你订多少货，都必须给客户一定数量的基础货，这在合同终止时会留下很多后遗症。
6.人们分心了
一方面工资降低，生产管理人员不稳定，另一方面市场萧条，区域经理到处兼职，老员工不断辞职，新员工不安分。
机会点:
1.瘦身霜的巨大市场机会
中国有很多生过孩子的女性，生过孩子的女性肚子或多或少比较宽松，小腹比较凸起；大多数职业女性由于久坐办公室容易形成小肚腩；先天性肥胖的人很多，这些人都构成了瘦腹膏的目标消费市场。瘦肚霜是第一个获得中华人民共和国卫生部颁发的特殊用途证书的，暂时没有其他同类产品的竞争。
2.合适的价格
零售价定为每件145元，在中国市场刚刚好。如果太高，消费群体就会少，太低，空之间就没有利润或运营。
3.化妆品行业的单一营销模式
传统的化妆品营销模式单一，分几个专柜展示，稍微打个广告就能“完成”销售，但离“营销”还很远，这就给瘦身霜切入市场留下了机会。
4.先进的营销理念
从投入产出比，或者说短期利润来看，最有潜力的是保健品和药品的营销。在我国化妆品领域，以药品或保健品的营销模式运营的化妆品项目非常少，只是小规模、小范围的开展，但这种模式成功的几率更大。
5.个人资源
多年的营销顾问和营销职业经理人生涯，让我拥有众多的客户网络资源(传统化妆品渠道、国内大部分电视直销渠道、保健品渠道、美容院专用渠道)、媒体资源(国内各大杂志、报纸、电视)、信息资源(分布全国各地的营销同行)、营销专家资源(与国内部分营销专家保持各种合作关系)。
企业和产品分析
第四，规划先行(运筹帷幄)通过对SNN企业的内外部诊断，将所有可用资源充分整合，规划先行！
1、扭转观念
有经验的营销策划人会有一个共同的感受:营销最大的障碍不是市场，而是企业的老板。中国市场不缺好的产品、有效的营销手段和营销人才，但为什么企业却不断关起门来破产？一个关键原因是老板的经营理念决定了企业的发展方向。
传统的化妆品经营理念在SNN根深蒂固。要想做SNN，必须从理念上改变整个公司的经营理念，用行动证明计划的成功，改变SNN老板的经营理念，从而推动整个SNN企业的发展。改变以下人的想法。
老板:沟通，强调你对产品的信心，说明之前成功运营其他项目的经验；
核心员工:半夜与核心区域经理沟通，对其进行鼓励和培训。
模范员工:郭立东，我带来的助理，东北区经理。2000年整个东北地区所有产品加起来还不到100万元，市场留下的问题很多。郭立东是2000年底第一个(也是唯一一个)在年度计划任务书上印指纹的人——他赚不到1000万元，永远回不了珠海。按手印，区域营销经理激情澎湃！
2.草船借箭
除了一堆货物，SNN没有资金运营。向银行借钱，一要有关系，二要有信誉，三要有实力，这些都不是足够的条件。怎么办，只问市场要钱！
首先，广告主资金充足:运营市场最大的投入就是广告投入，让广告公司可以出资(广告后45天支付)完成这个任务；
其次，原材料供应商和包装商部分挂账:原材料供应商和包装商一般都是老客户，欠账一段时间问题不大；
最后是经销商的现金和现货:资金的主要来源是经销商。对于经销商的现金和现货，不能给太多基础货，更不能给账期。现金和现货是收回资金所必需的，有了资金，企业的其他经营才能有保障。
3.从一百个中挑选一个
SNN系列产品包括丰胸霜、瘦身霜、冻肤紧致霜、祛痘凝胶霜、防晒乳液等。乳霜竞争对手太多，产品效果不明显。祛痘凝胶霜市场太差，防晒乳液过敏率高。只有瘦身霜这种全新的产品，可以作为主打产品，冷冻紧肤霜，可以作为瘦身霜的附属产品，而且只有一个批号。主要产品的销售季节在夏季，过渡产品如美瞳经典、祛斑霜等在冬季推出。
4.专业网络
渠道网络和关系网络是企业制胜的法宝之一。受整个传统化妆品的影响，所有SNN产品只在柜台和批发市场销售。而对于功能性化妆品来说，恰恰相反，购买瘦身产品和丰胸产品的女性顾客并不愿意在大人群中购买。他们相信药店的专业，更喜欢在人群较少的地方购买。
为了让SNN变得更大，网络必须拓宽。我国功能性产品的采购场所大多集中在药店，必须建立药店的销售网络体系。商场的柜台可以作为品牌的形象展示。
5.功绩奖励
员工最大的热情就是有事做，挣钱。针对SNN士气低落，产品卖不出去，又没钱赚的情况，制定了一套激励政策，贯彻了能买得起、能买得起、能买得起、不能封顶的原则，充分发挥个人特长和潜力，事事向市场要钱，实行提成制，承诺当月兑现提成。
6.逐利
很多化妆品行业的人都只是忙忙碌碌。很多企业一年能做成几亿元的销售额，利润不到3%。没别的，只是行业习惯，SNN也是这样。一方面，经销商的产品卖不出去，根本没有利润。另一方面，有些产品卖了，利润少得可怜，几个经销商可以合作。
在与卖家的合作政策上，经销商一定要赚钱，这样他们的销售积极性才会高，功能性产品的价格才会高，经销商才会有空的利润，从而增加入场费和终端宣传费，然后完成年度任务享受年终返利的回报。
7、货物如旋转
从商品流通的角度来看，如果公司在全国设立分公司，直接与商场合作销售，正常情况下，物流和资金流周转至少需要45天。对于没有资本的公司，一方面是资金周转周期过长；另一方面，资金和货物都放在仓库和集装箱上，压力太大。针对SNN的情况，要想资金周转快，还得另谋出路——向经销商要钱，让经销商承担货和资金的压力，把国内几个重点城市的重点分支机构(自营)全部转让给经销商，经销商将支付至少50万元的款项买断一年的区域总经销权。
8.远离诱惑
营销职业经理人面临巨大的市场挑战，同时在接触市场和资本的过程中，各种外部诱惑也很大。我在SNN公司的第一个星期，珠海的两名公安人员在成都调查并接案。原来，区域经理因为会计问题被SNN举报了。
事实上，营销人员的违规行为在许多公司或多或少都很常见。总结犯规原因，无非是营销人员个人素质太差，骨子里就不正确。另一个原因是公司的各种管理制度不完善。通俗地说，就是给营销人员空演练。为了避免SNN后续的犯规，我特意做了一个规定:SNN营销人员为经销商工作，协助推销产品，所有客户资金直接与SNN总部、销售部、财务部往来。营销人员原则上不参与货款结算。
9.真诚的服务
在营销中，最好的服务是家电(空色调、彩电、厨具等。)，而且上门服务比比皆是。事实上，消费者在购买产品时，总是希望获得一定的利益，满足一定的需求。化妆品也是如此。如果你说美白，那你以后就不会买你的产品了。如果你说可以减肥，不减肥怎么办？或者，如果使用不当，副作用怎么办？这一切都需要通过售后服务来解决。服务工作一旦做好，口杯的推广比任何媒体广告都要直接有效。
10.迅速成名
SNN有一定的知名度，但没有什么名气。建立口碑，靠的是产品的质量，公司的口碑，公司的服务，外界的积极沟通。所有这些都需要时间。如何在短时间内塑造高人气和高口碑，启动专业媒体，利用名人效应，将会很快到来。
11、综合通知
在选择媒体时，重点考虑以下几点:
电视:
地方电视台有两个时段:当时收视率最高的电视剧和收视率高的非黄金时段；
杂志:
女友、健康之友、女性月刊(妈妈和宝宝)、健康与美、医学美学美、中国科学美
报纸:
各区域市场的地方报纸:原则上以地方晚报或都市报纸为主，重点是地方广播电视报纸；
特刊//鸡毛鑫:
美体事业部设计的投递报纸是美体系列产品传播的核心媒体和主要媒介。不同的区域市场有不同的投放方式:牛奶投放公司、水表读数公司、零售报滩、专业投放公司、报夹、社区配送等。
张贴横幅广告:
产品进入市场的第一媒介；
POP，折叠传单:
终端推广的主要法宝；
终端灯箱:
全国所有终端柜台上的灯箱全部更换；
SNN人物-营销特刊(经销商与员工之间的沟通)
网站-进行在线宣传和在线销售
规划第一
第五，最重要的是执行力(激情演绎)1.发布军事命令
在我接手SNN品牌之前，SNN的总经理曾经请了一个“师傅”，不仅没做到，还赔钱了。SNN员工常说“他(SNN总经理)很难轻易相信人。”
SNN技术总监一直是他身边最信任的人。虽然她不懂营销，但她知道他的性格。我问她:怎么说服他？她告诉我“你要给他信心”。这句话和没说一样。世界上的老板不希望员工给他信心，他给自己信心。我别无选择，只能按照自己的计划去做。
于是，在营销策划领域演绎了一个“激情与赌博——做不到就不要付一分钱”的故事:
2000年冬天，我正式和SNN老板签订了协议。协议的主要核心内容是:如果我不能完成每年3000万元的销售回款，我不要任何工资和奖金。协议的真正内涵是:我可以以3000万元运营SNN的这个产品。如果我做不到，我就没有退路。我将回到我的家乡去种地。这辈子，我再也不做营销了。很多朋友劝我不要玩这个游戏。任务完成不了会影响职业经理人的声誉，因为一个企业的成功是由很多综合因素决定的。我当然知道，但更重要的是瘦肚霜的市场潜力。我的信心告诉我，这是可以完成的，但我们必须小心每一步的操作细节，因为往往是细节决定成败。所以我在SNN工作的每一天，所有员工都看到我每天第一个上班，我也是每天晚上11: 00或者2: 00第一个下班。在SNN，我投入了大量的工作热情和时间。
2.极大地调动了信心
消费者是否购买取决于产品的可信度。产品达不到预期效果怎么办？
分销商对产品的分销取决于制造商的销售政策。产品卖得好，利润高，大家都很开心。如果产品滞销，也许所有的库存都是一堆垃圾；
业务员最担心的是产品滞销，公司奖金不发，或者产品不好卖，没有奖金。
对于一个企业的老板来说，投资某个项目(产品)的决策，当然是看好市场前景。当他不确定时，他需要项目负责人给他信心。
广告公司希望服务厂商能给他一点信心，他才敢出资。
就产品本身而言，如果给予一些权威的、专业的认证和评价，产品的可信度就会不一样。
根据以上情况的分析，在产品营销涉及的所有因素中，成功运营的最大核心就是信心。经过层层整合，计划一系列[信心取胜]方案:
①企业主(SNN总经理):我和SNN总经理签订了信任合同。在合同中，我把自己放在了一个没有退路的位置:如果健腹霜一年内完成不了3000万(2001年6月底前完成1500万)，SNN会一分钱不付地取消和我的合作。完成了就发工资发奖金。签订合作协议只有一个目的；我有信心能把这个项目做好。
2.经销商:SNN的经销商分为三个部分，一个是原来的日用化妆品流通渠道，另一个是我合作过的客户；他们有的被《中国经营报》吸引(有的是朋友介绍的)。对于经销商来说，有一个与他们合作的特殊政策。如果商品卖不出去，公司承诺三个月内换货或退货。这减轻了经销商的担忧。
③销售人员(推广人):对于营销经理来说，国家统一政策，提成4分，顶不封顶，有能力的多赚钱，应该向市场要钱，而不是公司。不管计划有多好，如果发起人宣传不好，恐怕计划就白做了。对于促销员来说，“3-5-8”项目，卖一个玉腿膏，奖励3元，卖一个瘦肚膏，奖励5元，卖一套瘦肚产品，奖励8元，也是在同一个月完成。
(4)广告公司:这个项目没有广告公司合作投资广告是很难做的。好在SNN有点人缘，以我个人的名誉作为保证，我向广告公司承诺，如果你两个月内不支付广告费，你可以停止播放我的广告或者在媒体上发布。
⑤品质:其实刚生产的瘦肚霜很少有人尝试过，即使尝试过也很少有人能说出具体的好处。针对这种情况，我们采用ISO9000认证体系，成立SNN美容美体研究院，告诉消费者和所有相关单位，瘦身霜的发源地是专业的。
⑥消费者:经珠海市公证处公证后，如无效或不满意，可在七日内将瘦肚膏全额退回。
3.树形市场
暂时稳定了企业主的信心，所以要用行动(效益)来证明方案的有效性。马上启动全国市场。一方面是资金不够(连货源都不够)；另一方面，如果失败了，企业将永远无法恢复。模型市场的推出是检验规划方案可行性的最佳方式，也给了SNN所有区域经理和全国经销商信心。
2001年3月底，成都模特市场启动，第一则广告“五天瘦腰，三天美腿”点燃了身体的“燎原之火”。从那以后，SNN在全国各大城市的商场中脱颖而出。
4.好风靠的是力量
在没有资金的情况下，如何调动社会综合资源，做好事不花钱，还是“顺风车”操作一直被我所使用和推崇。在经营SNN的过程中，我还利用外部资源:
(1)、捆绑销售:
上海XX医疗器械有限公司是一家专业生产和销售减肥丰胸按摩器的美资企业。公司总经理花了三年时间寻找SNN，却始终没有机会合作谈判。XX公司在全国销售减肥丰胸按摩器，知名度很高。但是没有配套的外涂层产品，只有SNN的产品可以补充。经协商达成如下合作:上海XX公司生产销售的减肥丰胸按摩器外箱全部标有“与SNN合作瘦子”一段时间，只要有上海XX医疗器械有限公司的产品，就会有SNN产品的广告。
2.让全国的美容院做SNN的售后服务
如果瘦身霜的产品真的有效，可以减少腰腹脂肪，只有用过的消费者才深有体会。还不清楚你能否减去多余的脂肪。但是，如果一个产品没有效果，怎么可能被回头客和啤酒推荐呢？产品的性质决定了产品的主要局。产品只有靠外力才能有效，才能让消费者满意。在经营三元美容霜的时候(行业内“做女人真好”的口号是众所周知的)，我曾经计划和美容院合作。丰胸是美容院的主要产品。同样，减肥产品也是美容院的主打产品，只会让女性的乳房立起来，女性的腰腹变小。与美容院的合作计划再次在美容院完美上演。计划如下:
凡145元购买SNN瘦肚霜的消费者，均可获得一张美卡，凭卡可在指定美容院享受5次价值120-150元的免费护理。
在该计划中，三方同时受益:
a、消费者花145元买SNN瘦身霜，可以享受120-150元的美容美体，当然是值得的。
b .美容院:免费为顾客提供五次护理。表面上看是亏损，实际上是盈利。夏天美容院淡季，没有顾客。通过这个活动，可以把大量的顾客带到美容院。一般来说，60%以上来做美容护理的顾客会购买其他产品。此外，SNN公司将在当地报纸上刊登美容院的名称和地址，并对美容院进行免费宣传。
C.厂家:同样的投入，瘦肚霜卖得更多。
(3)、商品抵广告费
这是每个企业都会做的事情，只是为了让企业支付媒体费，媒体会为企业做广告。更体面的是，来自媒体的折扣比较低，也就是说，同样的钱，广告也多。
SNN的现状是:商品品种有几百种，现金不足，如何通过商品支付广告费，在长沙市场，我策划了一个双赢的案例:
据长沙晚报报道，SNN日化产品以出厂价购买，报社不需要支付现金。取而代之的是，产品以报纸报价的65%购买，报纸将产品退还给订户。
该报盈利:已支付广告费150万元。无论如何，我们不需要SNN的产品，但也需要其他公司。
SNN盈利了:150元的商品实际花费不到30万元，白白赚了120万元广告费。
经销商盈利:150万元的广告费将帮助长沙销售至少500万元的产品。
4.让经销商做广告
过去大多数情况下，经销商为厂家的产品买单，厂家负责产品的宣传推广费用。另一种模式是经销商一次性买断产品，推广费用自行支付。在瘦肚霜的运营过程中，最精彩的是与广东电视购物公司的合作；广东电视购物公司是广东的总经销商，按照国家统一的价格政策，SNN只支付一小部分报纸广告费用，广东电视台制作大量自有媒体广告，SNN补贴一定的商品扶持。在广东电视购物公司大量广告的轰炸下，广东的销售额几乎占到全国销售额的20%。
最重要的是执行(1)
5.广告的大整合(1)、企业品牌推广(利用我个人与商界的私人关系，毛大师，中国经济时报):
上商业封面，让SNN总经理做“商业明星”；
请中国化妆大师毛做新产品的形象代言人；
与《中国经营报》的老板交谈::>；；
中国金融跟踪报告；
博鳌SNN亚洲营销论坛。
(2)、产品宣传:
在全国各地地方区域市场的所有晚报、都市报和个体日报开始半页广告；
在国内开一些电视垃圾时间广告；
推出中国大女人喜欢看的杂志广告；
6.赶走英雄
从4月份开始，中国所有区域市场都根据不同的营销模式进行了全面推广。
①终端推广——成都营销模式
这种营销模式是所有化妆品行业的梦想，就是“受益于终端”。它的核心是推广、提升和再推广。周五发布广告，周六周日在商场门口或店内摆放几张桌子。促销员主动招揽顾客，持买给承诺，大胆承诺“五天内有效，无效退款”“五次免费护理”。不到一个月，成都三大专柜(百货、王府井百货、人民商场)实现近40万元的销售业绩。
②大型促销活动——南京(北京)模式
选择当地最大的商场或广场入口，举办集美容咨询、产品知识问答、娱乐、品牌推广、产品推广、抽奖为一体的大型促销活动。
③电视直销和药品路线——广州营销模式
电视广告铺天盖地，报纸广告铺天盖地，终端网点不断扩大，订单电话受理，城市免费送货。
④周边开花——沈阳营销模式
在沈阳市场还没有正式启动的情况下，周边地级市丹东、葫芦岛、海城已经全面启动，成为SNN产品的第二大市场。
⑤.美容线与县域扩张——徐州营销模式
徐州代理是一家日用化妆品经销商，主要经营美容院。其网络辐射在苏北、皖北，尤其是县城。在这个地区，瘦肚膏产品已经普及到每个县，几乎普及到农村地区。
7、全国频率报告
经过精心整合和策划，SNN除了产品之外，没有投资过其他任何一个瘦肚霜市场，瘦肚霜市场的运营已经“轰轰烈烈”地开始了。
A.2001年3月，徐州易发百货(我的老朋友)收到了20万元的第一笔购买款，拉开了美体市场的序幕。
b 2001年3月底，在成都的模特市场，第一个广告版“五天瘦腰三天美腿”点燃了“燎原之火”。
C.2001年4月，珠海xxx电视购物公司以160万元现金买断广州、深圳、珠海的代理商，让老员工前所未有的惊喜！
d 2001年5月，武汉中兴百货和徐东在一次促销活动中连续两天卖了12万的瘦肚霜，这让武汉经理差点飞回珠海提货。
E.2001年6月，温州开泰商场一个月就卖出了22万元的瘦肚膏。
f、在武汉、长春、北京、重庆、广州、杭州和中国唐山，一场促销的日销售额达到3万元。
g、2001年9月，新品美目贴订货会从南方某经销商手中以550万元买断了广东代理商，将身体的推广推向高潮。
第六，产品上市(分享成果)
2000年，SNN瘦肚霜销量不足100万元，截至2001年12月31日，以瘦肚霜为主的SNN美体系列产品销量为1.29亿元，创造了SNN历史上单品销量最高的奇迹。
再也不会有订5万元来珠海报销机票的故事了。2002年，SNN的价格已经上涨，不得不涨到30多万元。老板娘的车也换成了奔驰，久违的“更高\更快\更强”(丰胸口号)体现在SNN新员工身上。
从利润(收入)来看，SNN公司、经销商、广告主、员工都获得了很大的收益，至少有10个省级经理超过10万元。
一年前，大多数人都知道这是SNN，但今天，街上到处流传着小肚腩不见了的消息。
夏天是所有化妆品销售的淡季，全国各大商场的化妆品专柜也是如此。然而，SNN瘦肚霜一枝独秀，它真的在2001年夏天大出风头。值得同行羡慕的是，化妆品可以在电视直销和场外柜台销售。这开创了中国化妆品营销的先河！
导言:
在中国的职业人才市场(尤其是职业经理人市场)，一方面，企业主对职业经理人的能力不确定，担心职业经理人做不了项目，希望职业经理人的要价不会太高。如果真的很高，就要把项目做好，达到约定的目标。同时，最好按照企业主的意图来经营；另一方面，职业经理人强迫企业主付出高昂的代价，否则“除此之外，他们不想关注别人”，因为他们明白太多的企业主会空为了得到人才而许诺很大的人才前景，而最终，总会有
因为这样或那样的原因，能兑现承诺的人少之又少，结果白白忙碌，浪费了大量的时间和无形资产。
著名职业经理人闫培源，和一家疲惫的老化妆品公司表演了一场【激情与赌博】:3000万一年都完成不了，一分钱都没有；完成后，企业将再次支付工资和奖金。这一举动在营销策划领域引起了小小的轰动！
前言
总有一种力量让我们泪流满面。
总有事业，让我们骄傲！
一、背景(艰难起步)
20世纪80年代以来，中国化妆品行业发生了翻天覆地的变化，化妆品制造商如雨后春笋般涌现，各种类型的化妆品层出不穷，市场竞争加剧。进入20世纪90年代，中国化妆品市场逐渐规范，产品种类越来越齐全，消费者的选择越来越多，品牌意识加强，化妆品企业之间的竞争也越来越激烈。根据市场需求开发产品，满足特定消费群体的需求，引入先进的营销理念，采用多元化的营销模式，已成为化妆品厂商树立品牌、占领市场、赢得利润、持续发展的必然选择。
2001年初春，在美丽的珠海度假村，SNN春季订货会隆重举行。像所有举办订货会的厂家一样，顾客来到厂家，根据不同的需求和不同的眼光选择产品。但这次订餐会与以往不同，凡是订了5万元以上的顾客，都可以报销去珠海的往返机票。SNN产品价格低，成本高。其实利润并不高。扣除客户的住宿费和订单交易会的其他费用，再报销机票，按照常规业务计算，是不兼容的。但了解详情的人都知道，如果不报销机票，客户是不会来珠海的。反正大部分客户也想去珠海免费买机票。他们也可以去珠海或澳门。他们认为5万元的产品一年内就能卖出去。对SNN来说，有了钱，对企业的维持和生存都有好处。
SNN化妆品有限公司最早是由台湾省投资者与大陆投资者合资成立，后由大陆投资者单独经营。它曾因其祛痘产品而在中国化妆品行业闻名。其第二大主打产品丰胸霜，在化妆品行业也有一定的市场份额。然而，1999年至2001年的SNN是生死攸关的关键时刻，公司的经营机制反复变化。此外，当时竞争同样激烈的产品，三元美颜霜和一点点红美颜霜，竞争激烈。另外，刚拿到卫生部专用化妆品证书的瘦肚霜，只生产了一小部分，公司里没人知道怎么营销。整个企业笼罩在萧条的阴影下，新工厂的建设和搬迁并没有给企业带来繁荣和活力，因为员工知道产品卖不出去，对员工的待遇也不会有新的期待。
SNN从1992年起步，1995年在市场上推出“青春霜”，取得了不错的销售业绩，在国内建立了一定的知名度。其丰胸产品以其显著的成绩得到了消费者的认可，并取得了一定的经济效益。但此后，SNN在推出新产品方面没有进一步突破，销售情况有所下滑。2000年，SNN的发展正处于关键时期，面临着和很多企业一样的困境:外部产品竞争激烈、内部管理、产品结构、资金周转等。提升产品形象，推出受消费者欢迎的新产品，扩大市场份额，是SNN的当务之急。
二、规划目的
通过SNN“瘦身霜”的推出，激活美体产品国内销售市场，提升SNN产品的知名度，树立SNN国内专业美体产品厂商和功能性化妆品的品牌形象。建立完善的销售网络和具有地方特色的多元化营销模式，形成固定的消费群体和稳定的国内市场。
2001年，SNN的总体规划侧重于上述目标，以制定广告战略和实施计划。针对国内市场缺乏“健身”产品，市场需求巨大的情况，通过充分调研，我选择了“瘦身霜”作为重点新产品，并通过引入先进的营销理念，充分整合一切可用资源，拓展营销网络；根据当地情况，全国不同地区采用不同的营销模式。在产品之外几乎没有其他公司投入促销资金的情况下，计划实现销售额超过10亿元，使SNN成为中国第一个功能性化妆品品牌。
背景和规划目的
三、企业和产品分析(仔细诊断)2000年11月，我进入SNN企业，开始为SNN企业做全面诊断。
优点:
1.流行
自1993年以来，SNN在中央电视台和全国各地的媒体投入了大量的广告。在化妆品行业和大多数年轻人的印象中，有一段时间，“SNN”几乎是祛痘产品的代言人；其第二大主打产品丰胸霜，在市场上也占有一定的市场份额。
2.国家办事处
经过多年的艰苦努力，SNN已经在全国大部分城市设立了不同性质的办事处和分支机构。每个办事处和分支机构有近700名营销经理和柜台推广人员。相对而言，当地办事处和分支机构的营销经理对当地的市场情况有更好的了解。一个好的项目一旦投入运营，营销经理们只需稍加培训就可以上岗。
3.产品开发和生产
与许多化妆品公司不同，SNN拥有多条生产线和简单的R&D生产能力。
4.新产品潜力巨大
化妆品市场竞争异常激烈，但中国市场的特殊化妆品并不太多。然而，SNN减肥产品是中国第一个由卫生部颁发的特殊用途化妆品。另一个绝对优势是减肥市场极其庞大，专门针对腰腹减脂设计的产品都是空白色，瘦身霜的市场潜力极其巨大。
缺点:
1.低声誉
由于SNN内部管理机制的转变、产品滞销、经销商承诺的销售政策未能兑现、广告公司欠下的巨额债务，“SNN”虽然知名度很高，但在行业内的口碑却很低，尤其是过去合作过的合作伙伴，大多都曾感叹“哀其不幸，怒其不争”。
2.不完全网络
和传统化妆品企业一样，因为只生产和销售化妆品，所以似乎化妆品只能在化妆品渠道和网络销售。日化批发市场和大商场的柜台是SNN化妆品销售的两个窗口。但是全国范围内专柜非常有限，日用化学品批发市场最容易导致货物出逃。
3.商业哲学已经过时了
订单5万元的经销商是好客户？化妆品只在化妆品专柜卖？广告必须达到一定的艺术水平？成本高的广告片一定是好片？广告投放到媒体上肯定会产生销量？名气就是品牌？名牌企业不能炒作？有辉煌的历史，有辉煌的未来？如果你加班，你必须增加工资吗？所有这些想法都深深扎根于SNN大多数员工的心中。
4.巨额开支
SNN在全国各地的办事处和分支机构都有大量的员工，尤其是柜台销售推广人员的工资和费用更是令人咋舌。
5.最低销售额
无论你订多少货，都必须给客户一定数量的基础货，这在合同终止时会留下很多后遗症。
6.人们分心了
一方面工资降低，生产管理人员不稳定，另一方面市场萧条，区域经理到处兼职，老员工不断辞职，新员工不安分。
机会点:
1.瘦身霜的巨大市场机会
中国有很多生过孩子的女性，生过孩子的女性肚子或多或少比较宽松，小腹比较凸起；大多数职业女性由于久坐办公室容易形成小肚腩；先天性肥胖的人很多，这些人都构成了瘦腹膏的目标消费市场。瘦肚霜是第一个获得中华人民共和国卫生部颁发的特殊用途证书的，暂时没有其他同类产品的竞争。
2.合适的价格
零售价定为每件145元，在中国市场刚刚好。如果太高，消费群体就会少，太低，空之间就没有利润或运营。
3.化妆品行业的单一营销模式
传统的化妆品营销模式单一，分几个专柜展示，稍微打个广告就能“完成”销售，但离“营销”还很远，这就给瘦身霜切入市场留下了机会。
4.先进的营销理念
从投入产出比，或者说短期利润来看，最有潜力的是保健品和药品的营销。在我国化妆品领域，以药品或保健品的营销模式运营的化妆品项目非常少，只是小规模、小范围的开展，但这种模式成功的几率更大。
5.个人资源
多年的营销顾问和营销职业经理人生涯，让我拥有众多的客户网络资源(传统化妆品渠道、国内大部分电视直销渠道、保健品渠道、美容院专用渠道)、媒体资源(国内各大杂志、报纸、电视)、信息资源(分布全国各地的营销同行)、营销专家资源(与国内部分营销专家保持各种合作关系)。
企业和产品分析
第四，规划先行(运筹帷幄)通过对SNN企业的内外部诊断，将所有可用资源充分整合，规划先行！
1、扭转观念
有经验的营销策划人会有一个共同的感受:营销最大的障碍不是市场，而是企业的老板。中国市场不缺好的产品、有效的营销手段和营销人才，但为什么企业却不断关起门来破产？一个关键原因是老板的经营理念决定了企业的发展方向。
传统的化妆品经营理念在SNN根深蒂固。要想做SNN，必须从理念上改变整个公司的经营理念，用行动证明计划的成功，改变SNN老板的经营理念，从而推动整个SNN企业的发展。改变以下人的想法。
老板:沟通，强调你对产品的信心，说明之前成功运营其他项目的经验；
核心员工:半夜与核心区域经理沟通，对其进行鼓励和培训。
模范员工:郭立东，我带来的助理，东北区经理。2000年整个东北地区所有产品加起来还不到100万元，市场留下的问题很多。郭立东是2000年底第一个(也是唯一一个)在年度计划任务书上印指纹的人——他赚不到1000万元，永远回不了珠海。按手印，区域营销经理激情澎湃！
2.草船借箭
除了一堆货物，SNN没有资金运营。向银行借钱，一要有关系，二要有信誉，三要有实力，这些都不是足够的条件。怎么办，只问市场要钱！
首先，广告主资金充足:运营市场最大的投入就是广告投入，让广告公司可以出资(广告后45天支付)完成这个任务；
其次，原材料供应商和包装商部分挂账:原材料供应商和包装商一般都是老客户，欠账一段时间问题不大；
最后是经销商的现金和现货:资金的主要来源是经销商。对于经销商的现金和现货，不能给太多基础货，更不能给账期。现金和现货是收回资金所必需的，有了资金，企业的其他经营才能有保障。
3.从一百个中挑选一个
SNN系列产品包括丰胸霜、瘦身霜、冻肤紧致霜、祛痘凝胶霜、防晒乳液等。乳霜竞争对手太多，产品效果不明显。祛痘凝胶霜市场太差，防晒乳液过敏率高。只有瘦身霜这种全新的产品，可以作为主打产品，冷冻紧肤霜，可以作为瘦身霜的附属产品，而且只有一个批号。主要产品的销售季节在夏季，过渡产品如美瞳经典、祛斑霜等在冬季推出。
4.专业网络
渠道网络和关系网络是企业制胜的法宝之一。受整个传统化妆品的影响，所有SNN产品只在柜台和批发市场销售。而对于功能性化妆品来说，恰恰相反，购买瘦身产品和丰胸产品的女性顾客并不愿意在大人群中购买。他们相信药店的专业，更喜欢在人群较少的地方购买。
为了让SNN变得更大，网络必须拓宽。我国功能性产品的采购场所大多集中在药店，必须建立药店的销售网络体系。商场的柜台可以作为品牌的形象展示。
5.功绩奖励
员工最大的热情就是有事做，挣钱。针对SNN士气低落，产品卖不出去，又没钱赚的情况，制定了一套激励政策，贯彻了能买得起、能买得起、能买得起、不能封顶的原则，充分发挥个人特长和潜力，事事向市场要钱，实行提成制，承诺当月兑现提成。
6.逐利
很多化妆品行业的人都只是忙忙碌碌。很多企业一年能做成几亿元的销售额，利润不到3%。没别的，只是行业习惯，SNN也是这样。一方面，经销商的产品卖不出去，根本没有利润。另一方面，有些产品卖了，利润少得可怜，几个经销商可以合作。
在与卖家的合作政策上，经销商一定要赚钱，这样他们的销售积极性才会高，功能性产品的价格才会高，经销商才会有空的利润，从而增加入场费和终端宣传费，然后完成年度任务享受年终返利的回报。
7、货物如旋转
从商品流通的角度来看，如果公司在全国设立分公司，直接与商场合作销售，正常情况下，物流和资金流周转至少需要45天。对于没有资本的公司，一方面是资金周转周期过长；另一方面，资金和货物都放在仓库和集装箱上，压力太大。针对SNN的情况，要想资金周转快，还得另谋出路——向经销商要钱，让经销商承担货和资金的压力，把国内几个重点城市的重点分支机构(自营)全部转让给经销商，经销商将支付至少50万元的款项买断一年的区域总经销权。
8.远离诱惑
营销职业经理人面临巨大的市场挑战，同时在接触市场和资本的过程中，各种外部诱惑也很大。我在SNN公司的第一个星期，珠海的两名公安人员在成都调查并接案。原来，区域经理因为会计问题被SNN举报了。
事实上，营销人员的违规行为在许多公司或多或少都很常见。总结犯规原因，无非是营销人员个人素质太差，骨子里就不正确。另一个原因是公司的各种管理制度不完善。通俗地说，就是给营销人员空演练。为了避免SNN后续的犯规，我特意做了一个规定:SNN营销人员为经销商工作，协助推销产品，所有客户资金直接与SNN总部、销售部、财务部往来。营销人员原则上不参与货款结算。
9.真诚的服务
在营销中，最好的服务是家电(空色调、彩电、厨具等。)，而且上门服务比比皆是。事实上，消费者在购买产品时，总是希望获得一定的利益，满足一定的需求。化妆品也是如此。如果你说美白，那你以后就不会买你的产品了。如果你说可以减肥，不减肥怎么办？或者，如果使用不当，副作用怎么办？这一切都需要通过售后服务来解决。服务工作一旦做好，口杯的推广比任何媒体广告都要直接有效。
10.迅速成名
SNN有一定的知名度，但没有什么名气。建立口碑，靠的是产品的质量，公司的口碑，公司的服务，外界的积极沟通。所有这些都需要时间。如何在短时间内塑造高人气和高口碑，启动专业媒体，利用名人效应，将会很快到来。
11、综合通知
在选择媒体时，重点考虑以下几点:
电视:
地方电视台有两个时段:当时收视率最高的电视剧和收视率高的非黄金时段；
杂志:
女友、健康之友、女性月刊(妈妈和宝宝)、健康与美、医学美学美、中国科学美
报纸:
各区域市场的地方报纸:原则上以地方晚报或都市报纸为主，重点是地方广播电视报纸；
特刊//鸡毛鑫:
美体事业部设计的投递报纸是美体系列产品传播的核心媒体和主要媒介。不同的区域市场有不同的投放方式:牛奶投放公司、水表读数公司、零售报滩、专业投放公司、报夹、社区配送等。
张贴横幅广告:
产品进入市场的第一媒介；
POP，折叠传单:
终端推广的主要法宝；
终端灯箱:
全国所有终端柜台上的灯箱全部更换；
SNN人物-营销特刊(经销商与员工之间的沟通)
网站-进行在线宣传和在线销售
规划第一
第五，最重要的是执行力(激情演绎)1.发布军事命令
在我接手SNN品牌之前，SNN的总经理曾经请了一个“师傅”，不仅没做到，还赔钱了。SNN员工常说“他(SNN总经理)很难轻易相信人。”
SNN技术总监一直是他身边最信任的人。虽然她不懂营销，但她知道他的性格。我问她:怎么说服他？她告诉我“你要给他信心”。这句话和没说一样。世界上的老板不希望员工给他信心，他给自己信心。我别无选择，只能按照自己的计划去做。
于是，在营销策划领域演绎了一个“激情与赌博——做不到就不要付一分钱”的故事:
2000年冬天，我正式和SNN老板签订了协议。协议的主要核心内容是:如果我不能完成每年3000万元的销售回款，我不要任何工资和奖金。协议的真正内涵是:我可以以3000万元运营SNN的这个产品。如果我做不到，我就没有退路。我将回到我的家乡去种地。这辈子，我再也不做营销了。很多朋友劝我不要玩这个游戏。任务完成不了会影响职业经理人的声誉，因为一个企业的成功是由很多综合因素决定的。我当然知道，但更重要的是瘦肚霜的市场潜力。我的信心告诉我，这是可以完成的，但我们必须小心每一步的操作细节，因为往往是细节决定成败。所以我在SNN工作的每一天，所有员工都看到我每天第一个上班，我也是每天晚上11: 00或者2: 00第一个下班。在SNN，我投入了大量的工作热情和时间。
2.极大地调动了信心
消费者是否购买取决于产品的可信度。产品达不到预期效果怎么办？
分销商对产品的分销取决于制造商的销售政策。产品卖得好，利润高，大家都很开心。如果产品滞销，也许所有的库存都是一堆垃圾；
业务员最担心的是产品滞销，公司奖金不发，或者产品不好卖，没有奖金。
对于一个企业的老板来说，投资某个项目(产品)的决策，当然是看好市场前景。当他不确定时，他需要项目负责人给他信心。
广告公司希望服务厂商能给他一点信心，他才敢出资。
就产品本身而言，如果给予一些权威的、专业的认证和评价，产品的可信度就会不一样。
根据以上情况的分析，在产品营销涉及的所有因素中，成功运营的最大核心就是信心。经过层层整合，计划一系列[信心取胜]方案:
①企业主(SNN总经理):我和SNN总经理签订了信任合同。在合同中，我把自己放在了一个没有退路的位置:如果健腹霜一年内完成不了3000万(2001年6月底前完成1500万)，SNN会一分钱不付地取消和我的合作。完成了就发工资发奖金。签订合作协议只有一个目的；我有信心能把这个项目做好。
2.经销商:SNN的经销商分为三个部分，一个是原来的日用化妆品流通渠道，另一个是我合作过的客户；他们有的被《中国经营报》吸引(有的是朋友介绍的)。对于经销商来说，有一个与他们合作的特殊政策。如果商品卖不出去，公司承诺三个月内换货或退货。这减轻了经销商的担忧。
③销售人员(推广人):对于营销经理来说，国家统一政策，提成4分，顶不封顶，有能力的多赚钱，应该向市场要钱，而不是公司。不管计划有多好，如果发起人宣传不好，恐怕计划就白做了。对于促销员来说，“3-5-8”项目，卖一个玉腿膏，奖励3元，卖一个瘦肚膏，奖励5元，卖一套瘦肚产品，奖励8元，也是在同一个月完成。
(4)广告公司:这个项目没有广告公司合作投资广告是很难做的。好在SNN有点人缘，以我个人的名誉作为保证，我向广告公司承诺，如果你两个月内不支付广告费，你可以停止播放我的广告或者在媒体上发布。
⑤品质:其实刚生产的瘦肚霜很少有人尝试过，即使尝试过也很少有人能说出具体的好处。针对这种情况，我们采用ISO9000认证体系，成立SNN美容美体研究院，告诉消费者和所有相关单位，瘦身霜的发源地是专业的。
⑥消费者:经珠海市公证处公证后，如无效或不满意，可在七日内将瘦肚膏全额退回。
3.树形市场
暂时稳定了企业主的信心，所以要用行动(效益)来证明方案的有效性。马上启动全国市场。一方面是资金不够(连货源都不够)；另一方面，如果失败了，企业将永远无法恢复。模型市场的推出是检验规划方案可行性的最佳方式，也给了SNN所有区域经理和全国经销商信心。
2001年3月底，成都模特市场启动，第一则广告“五天瘦腰，三天美腿”点燃了身体的“燎原之火”。从那以后，SNN在全国各大城市的商场中脱颖而出。
4.好风靠的是力量
在没有资金的情况下，如何调动社会综合资源，做好事不花钱，还是“顺风车”操作一直被我所使用和推崇。在经营SNN的过程中，我还利用外部资源:
(1)、捆绑销售:
上海XX医疗器械有限公司是一家专业生产和销售减肥丰胸按摩器的美资企业。公司总经理花了三年时间寻找SNN，却始终没有机会合作谈判。XX公司在全国销售减肥丰胸按摩器，知名度很高。但是没有配套的外涂层产品，只有SNN的产品可以补充。经协商达成如下合作:上海XX公司生产销售的减肥丰胸按摩器外箱全部标有“与SNN合作瘦子”一段时间，只要有上海XX医疗器械有限公司的产品，就会有SNN产品的广告。
2.让全国的美容院做SNN的售后服务
如果瘦身霜的产品真的有效，可以减少腰腹脂肪，只有用过的消费者才深有体会。还不清楚你能否减去多余的脂肪。但是，如果一个产品没有效果，怎么可能被回头客和啤酒推荐呢？产品的性质决定了产品的主要局。产品只有靠外力才能有效，才能让消费者满意。在经营三元美容霜的时候(行业内“做女人真好”的口号是众所周知的)，我曾经计划和美容院合作。丰胸是美容院的主要产品。同样，减肥产品也是美容院的主打产品，只会让女性的乳房立起来，女性的腰腹变小。与美容院的合作计划再次在美容院完美上演。计划如下:
凡145元购买SNN瘦肚霜的消费者，均可获得一张美卡，凭卡可在指定美容院享受5次价值120-150元的免费护理。
在该计划中，三方同时受益:
a、消费者花145元买SNN瘦身霜，可以享受120-150元的美容美体，当然是值得的。
b .美容院:免费为顾客提供五次护理。表面上看是亏损，实际上是盈利。夏天美容院淡季，没有顾客。通过这个活动，可以把大量的顾客带到美容院。一般来说，60%以上来做美容护理的顾客会购买其他产品。此外，SNN公司将在当地报纸上刊登美容院的名称和地址，并对美容院进行免费宣传。
C.厂家:同样的投入，瘦肚霜卖得更多。
(3)、商品抵广告费
这是每个企业都会做的事情，只是为了让企业支付媒体费，媒体会为企业做广告。更体面的是，来自媒体的折扣比较低，也就是说，同样的钱，广告也多。
SNN的现状是:商品品种有几百种，现金不足，如何通过商品支付广告费，在长沙市场，我策划了一个双赢的案例:
据长沙晚报报道，SNN日化产品以出厂价购买，报社不需要支付现金。取而代之的是，产品以报纸报价的65%购买，报纸将产品退还给订户。
该报盈利:已支付广告费150万元。无论如何，我们不需要SNN的产品，但也需要其他公司。
SNN盈利了:150元的商品实际花费不到30万元，白白赚了120万元广告费。
经销商盈利:150万元的广告费将帮助长沙销售至少500万元的产品。
4.让经销商做广告
过去大多数情况下，经销商为厂家的产品买单，厂家负责产品的宣传推广费用。另一种模式是经销商一次性买断产品，推广费用自行支付。在瘦肚霜的运营过程中，最精彩的是与广东电视购物公司的合作；广东电视购物公司是广东的总经销商，按照国家统一的价格政策，SNN只支付一小部分报纸广告费用，广东电视台制作大量自有媒体广告，SNN补贴一定的商品扶持。在广东电视购物公司大量广告的轰炸下，广东的销售额几乎占到全国销售额的20%。
最重要的是执行(1)
5.广告的大整合(1)、企业品牌推广(利用我个人与商界的私人关系，毛大师，中国经济时报):
上商业封面，让SNN总经理做“商业明星”；
请中国化妆大师毛做新产品的形象代言人；
与《中国经营报》的老板交谈::>；；
中国金融跟踪报告；
博鳌SNN亚洲营销论坛。
(2)、产品宣传:
在全国各地地方区域市场的所有晚报、都市报和个体日报开始半页广告；
在国内开一些电视垃圾时间广告；
推出中国大女人喜欢看的杂志广告；
6.赶走英雄
从4月份开始，中国所有区域市场都根据不同的营销模式进行了全面推广。
①终端推广——成都营销模式
这种营销模式是所有化妆品行业的梦想，就是“受益于终端”。它的核心是推广、提升和再推广。周五发布广告，周六周日在商场门口或店内摆放几张桌子。促销员主动招揽顾客，持买给承诺，大胆承诺“五天内有效，无效退款”“五次免费护理”。不到一个月，成都三大专柜(百货、王府井百货、人民商场)实现近40万元的销售业绩。
②大型促销活动——南京(北京)模式
选择当地最大的商场或广场入口，举办集美容咨询、产品知识问答、娱乐、品牌推广、产品推广、抽奖为一体的大型促销活动。
③电视直销和药品路线——广州营销模式
电视广告铺天盖地，报纸广告铺天盖地，终端网点不断扩大，订单电话受理，城市免费送货。
④周边开花——沈阳营销模式
在沈阳市场还没有正式启动的情况下，周边地级市丹东、葫芦岛、海城已经全面启动，成为SNN产品的第二大市场。
⑤.美容线与县域扩张——徐州营销模式
徐州代理是一家日用化妆品经销商，主要经营美容院。其网络辐射在苏北、皖北，尤其是县城。在这个地区，瘦肚膏产品已经普及到每个县，几乎普及到农村地区。
7、全国频率报告
经过精心整合和策划，SNN除了产品之外，没有投资过其他任何一个瘦肚霜市场，瘦肚霜市场的运营已经“轰轰烈烈”地开始了。
A.2001年3月，徐州易发百货(我的老朋友)收到了20万元的第一笔购买款，拉开了美体市场的序幕。
b 2001年3月底，在成都的模特市场，第一个广告版“五天瘦腰三天美腿”点燃了“燎原之火”。
C.2001年4月，珠海xxx电视购物公司以160万元现金买断广州、深圳、珠海的代理商，让老员工前所未有的惊喜！
d 2001年5月，武汉中兴百货和徐东在一次促销活动中连续两天卖了12万的瘦肚霜，这让武汉经理差点飞回珠海提货。
E.2001年6月，温州开泰商场一个月就卖出了22万元的瘦肚膏。
f、在武汉、长春、北京、重庆、广州、杭州和中国唐山，一场促销的日销售额达到3万元。
g、2001年9月，新品美目贴订货会从南方某经销商手中以550万元买断了广东代理商，将身体的推广推向高潮。
第六，产品上市(分享成果)
2000年，SNN瘦肚霜销量不足100万元，截至2001年12月31日，以瘦肚霜为主的SNN美体系列产品销量为1.29亿元，创造了SNN历史上单品销量最高的奇迹。
再也不会有订5万元来珠海报销机票的故事了。2002年，SNN的价格已经上涨，不得不涨到30多万元。老板娘的车也换成了奔驰，久违的“更高\更快\更强”(丰胸口号)体现在SNN新员工身上。
从利润(收入)来看，SNN公司、经销商、广告主、员工都获得了很大的收益，至少有10个省级经理超过10万元。
一年前，大多数人都知道这是SNN，但今天，街上到处流传着小肚腩不见了的消息。
夏天是所有化妆品销售的淡季，全国各大商场的化妆品专柜也是如此。然而，SNN瘦肚霜一枝独秀，它真的在2001年夏天大出风头。值得同行羡慕的是，化妆品可以在电视直销和场外柜台销售。这开创了中国化妆品营销的先河！
