现代营销管理理论的快速发展确实为营销领域注入了新鲜血液。从“销售”到“营销”再到“营销”，从4P理论到C-4P理论、4C理论和5R理论，更多的是关注销售策略，而对战术的深入研究却很少。1999年我们在企业开展“5S”现场管理时，我意识到“5S”管理对营销来说更重要，更难。相信现代营销5S管理一定会提高很多企业的核心竞争力，甚至带来发展的机会。
初创期的销售业绩来自灵活性
开发期的销售业绩来源于管理
企业在发展过程中遇到的问题体现在“十多”“五少”的销售上。“十个以上”是指市场、客户、产品、业务员、差旅费、出差时间、促销要求、坏账、退货、投诉较多；“五少”意味着单品销量少、忠实客户少、利润少、出行报告少、专业性差。究其根源，还在公司，“问题都习惯出来了”。在企业初创期，当务之急是销量，大多数公司采用的都是最灵活的方案，堪称“猫论”——不管是白猫还是黑猫，抓老鼠都是好猫！创业初期，业务员少，产品少，客户少，对公司期望不高，潜在的问题都被掩盖了。当问题暴露出来，问题就不再只是问题，而是变成了“惯性”，甚至成为了盛行于企业的不成文的规章制度。有些营销人员可以不断提升自己，研究市场，而有些营销人员不能或不想适应市场的变化。他们以市场为筹码，自己做不到，也不允许别人做。成就归于自己，失败归于他人。总有成千上万的理由证明这个市场只能是这样，直到被断送，企业错失良机。当他们想重新进入这个市场时，竞争对手已经立下了正义的旗帜，这个旗帜已经打开，困难成倍增加。
市场部就像企业的“胃”，生病了就治不好了。小治疗还不够结束，是时候治疗了；一是费时，二是伤，三是胃病，只是疼，没有生命危险，四是谁没有胃病？羊随波逐流不挨打，疾病随波逐流不需要治疗！所以，小病是小病，大病是大病，没有病。胃病只要不是癌症或穿孔，一般不做手术。民营企业在成长期表现尤为出色。
有惊人的相似之处:胃病患者消化吸收功能差，颜色越来越差；有“胃病”的企业投资越来越多，产出却越来越少，竞争力不断恶化。可见，企业要想轻装上阵，提高竞争力，走上良性发展的快车道，现代营销“5S”管理势在必行。
现代营销中“5S”管理的定义
前期盛行现场“5S”管理，即整理、整顿、清扫、清洁、扫盲；营销“5S”只是作者的引申义，可以理解为“安排、整改、协调、维护、精益求精”。营销“5S”管理包括市场5S管理、客户5S管理、产品5S管理和营销代表5S管理。
成功的企业是懂得放弃客户的企业，是善于放弃产品的企业，是敢于放弃市场的企业。如果你放弃了什么，你就会得到什么。如果你什么都不放弃，你最终会失去一切。
市场5S管理
1、整理
第一步:将市场分为“发达市场”和“不发达市场”
第二步:按照增长空良性程度和销量将发达市场分为三类
未开发市场根据市场容量、市场开发程度和竞争秩序分为三类
第三步:将销量小、长期没有增长甚至下滑的发达市场、没有增长点的市场、被淘汰市场中拖欠货款严重甚至账户坏死的市场纳入，善后处理后丢弃；
在不发达市场中，市场容量小的市场、市场需求尚未启动或消费仍然疲软的市场、竞争对手众多导致价格混乱的市场、混合产品和不稳定的分销网络被列为搁置市场。如果这些市场进入，他们的销量可能很小，但他们必须付出很大的代价，直到身心俱疲。
2.改正，矫正；[化工] 精馏；[电] 整流；[数] 求长
第一步:审查和分类被淘汰和搁置的市场
第二步:放弃每个分类最后20%的市场(特殊情况除外，但避免贪婪不放弃，或者抱着一线希望去追求，虽然有赢家，但概率极低)
第三步:根据时间回顾剩余市场的紧迫性和重要性(包括销量和影响力)，并输入市场动态表
3.协调
第一步:找出各市场与相关市场之间存在的阻碍市场发展的问题及原因
第二步:协调和理顺相关市场内部和之间的各种关系
第三步:根据第二条和第八条公理，把80%的精力投入到20%最重要的市场。
4.保持
定期(如三个月)或不定期重复以上三个步骤，确保重要市场得到应有的关注和投入，80%的营销人员将精力投入到20%重要市场的运营中，实现市场、营销人员、企业的良好共赢。
5.优秀
优秀的市场管理必然会培养出优秀的市场，优秀的市场必然会培养出优秀的网络、优秀的客户、优秀的营销人员和优秀的产品，而这些因素又会使企业不断稳步发展，从而走向卓越。
第1页
客户5S管理1、整理
第一步:将客户分为成熟客户和潜在客户
第二步:按照销量、回款率、增速将成熟客户分为三类空
根据预测的销量、开发难度和资本运营状况，将潜在客户分为三类
第三步:将成熟客户中销售额最低或“冰山产品”的客户列为暂停客户
在成熟客户中，支付率超低、多次违反支付规定的客户被纳入淘汰目标
成熟客户中/
在潜在客户中，销量小、发展难、资金短缺的客户被纳入暂停客户
2.改正，矫正；[化工] 精馏；[电] 整流；[数] 求长
第一步:审核并排序已排序的客户
第二步:放弃每个分类最后20%的客户(特殊情况除外)
第三步:根据销售额、支付率、潜在收益对剩余客户进行综合评分，录入客户动态表
3.协调
第一步:验证和分析客户的问题和原因
第二步:从客户利益出发，帮助客户如何提高和增强竞争力，成为具有发展优势和良好口碑的优秀客户
第三步:对重点客户进行重点管理
4.保持
定期(如每月)或不定期重复以上三步。记住:80%的销售额集中在20%的大客户手中，而80%的利润集中在20%的优秀客户手中；谁有优秀的客户，谁就有巨大的空长期发展。
5.优秀
培养优秀客户是现代营销的重要内容，营销人员良好的心态和高素质是培养一流客户的重要保证。要把“客户倒逼”变成“客户引路”，为客户提供培训和帮助，营造合作共赢的环境。如果一味纵容客户，甚至迎合客户的一些坏习惯，可能会获得短期和眼前的利益，但你会付出长期利益的代价，商业竞争的智能会越来越智能
产品的5S管理
1、整理
第一步:根据质量特点、盈利能力、销量和服务要求将产品分为四类
第二步:根据质量特征将产品分为品牌产品、品牌延伸产品和适时产品
根据销量，产品分为大销量、平均销量和小销量三类
根据盈利能力，产品分为三类:高盈利能力、平均盈利能力和低盈利能力
根据服务需求，产品分为三类:高服务需求、平均服务需求和低服务需求
第三步:及时剔除销量小、盈利能力低、服务需求高的产品
2.改正，矫正；[化工] 精馏；[电] 整流；[数] 求长
第一步:对已经淘汰的产品进行综合评价
品牌产品可以数量少，利润低，服务需求高。如果有多个品牌的产品，综合评估后会被淘汰20%以上
品牌延伸产品必须有适中的销量和较高的盈利能力，不符合这两个要求的要进行调整
及时的产品要求:数量少，盈利能力一定高，否则会被淘汰；如果量大，服务需求一定低，否则会因为服务跟不上而烧坏。
第二步:根据剩余产品对品牌的影响和综合市场效益进行评审，进入产品动态表
3.协调
详细分析每种产品的FAB(特点、功效、好处)，找出各自的U.S.P(卖点)，避免混淆，互相看不清。
4.保持
根据成本竞争的需求，定期(如半年)或不定期重复以上三个步骤，最大限度地优化企业产能结构。
5.优秀
好企业满足需求，伟大企业创造市场！一个好的产品不应该是一个单一的产品，而是一个产品团队，其中每一个产品都发挥着最大的作用。
营销代表5S管理
营销代表的5S管理包括:
销售人员绩效管理
有效管理旅行时间
有效管理旅行路线
有效管理差旅报告
技术服务的有效管理
促销的有效管理
电话的有效管理
管理的原则是“安排、整改、协调、维护、卓越”，目的是提高工作效率，降低管理成本。具体操作可以外推，不再赘述。
现代营销管理理论的快速发展确实为营销领域注入了新鲜血液。从“销售”到“营销”再到“营销”，从4P理论到C-4P理论、4C理论和5R理论，更多的是关注销售策略，而对战术的深入研究却很少。1999年我们在企业开展“5S”现场管理时，我意识到“5S”管理对营销来说更重要，更难。相信现代营销5S管理一定会提高很多企业的核心竞争力，甚至带来发展的机会。
初创期的销售业绩来自灵活性
开发期的销售业绩来源于管理
企业在发展过程中遇到的问题体现在“十多”“五少”的销售上。“十个以上”是指市场、客户、产品、业务员、差旅费、出差时间、促销要求、坏账、退货、投诉较多；“五少”意味着单品销量少、忠实客户少、利润少、出行报告少、专业性差。究其根源，还在公司，“问题都习惯出来了”。在企业初创期，当务之急是销量，大多数公司采用的都是最灵活的方案，堪称“猫论”——不管是白猫还是黑猫，抓老鼠都是好猫！创业初期，业务员少，产品少，客户少，对公司期望不高，潜在的问题都被掩盖了。当问题暴露出来，问题就不再只是问题，而是变成了“惯性”，甚至成为了盛行于企业的不成文的规章制度。有些营销人员可以不断提升自己，研究市场，而有些营销人员不能或不想适应市场的变化。他们以市场为筹码，自己做不到，也不允许别人做。成就归于自己，失败归于他人。总有成千上万的理由证明这个市场只能是这样，直到被断送，企业错失良机。当他们想重新进入这个市场时，竞争对手已经立下了正义的旗帜，这个旗帜已经打开，困难成倍增加。
市场部就像企业的“胃”，生病了就治不好了。小治疗还不够结束，是时候治疗了；一是费时，二是伤，三是胃病，只是疼，没有生命危险，四是谁没有胃病？羊随波逐流不挨打，疾病随波逐流不需要治疗！所以，小病是小病，大病是大病，没有病。胃病只要不是癌症或穿孔，一般不做手术。民营企业在成长期表现尤为出色。
有惊人的相似之处:胃病患者消化吸收功能差，颜色越来越差；有“胃病”的企业投资越来越多，产出却越来越少，竞争力不断恶化。可见，企业要想轻装上阵，提高竞争力，走上良性发展的快车道，现代营销“5S”管理势在必行。
现代营销中“5S”管理的定义
前期盛行现场“5S”管理，即整理、整顿、清扫、清洁、扫盲；营销“5S”只是作者的引申义，可以理解为“安排、整改、协调、维护、精益求精”。营销“5S”管理包括市场5S管理、客户5S管理、产品5S管理和营销代表5S管理。
成功的企业是懂得放弃客户的企业，是善于放弃产品的企业，是敢于放弃市场的企业。如果你放弃了什么，你就会得到什么。如果你什么都不放弃，你最终会失去一切。
市场5S管理
1、整理
第一步:将市场分为“发达市场”和“不发达市场”
第二步:按照增长空良性程度和销量将发达市场分为三类
未开发市场根据市场容量、市场开发程度和竞争秩序分为三类
第三步:将销量小、长期没有增长甚至下滑的发达市场、没有增长点的市场、被淘汰市场中拖欠货款严重甚至账户坏死的市场纳入，善后处理后丢弃；
在不发达市场中，市场容量小的市场、市场需求尚未启动或消费仍然疲软的市场、竞争对手众多导致价格混乱的市场、混合产品和不稳定的分销网络被列为搁置市场。如果这些市场进入，他们的销量可能很小，但他们必须付出很大的代价，直到身心俱疲。
2.改正，矫正；[化工] 精馏；[电] 整流；[数] 求长
第一步:审查和分类被淘汰和搁置的市场
第二步:放弃每个分类最后20%的市场(特殊情况除外，但避免贪婪不放弃，或者抱着一线希望去追求，虽然有赢家，但概率极低)
第三步:根据时间回顾剩余市场的紧迫性和重要性(包括销量和影响力)，并输入市场动态表
3.协调
第一步:找出各市场与相关市场之间存在的阻碍市场发展的问题及原因
第二步:协调和理顺相关市场内部和之间的各种关系
第三步:根据第二条和第八条公理，把80%的精力投入到20%最重要的市场。
4.保持
定期(如三个月)或不定期重复以上三个步骤，确保重要市场得到应有的关注和投入，80%的营销人员将精力投入到20%重要市场的运营中，实现市场、营销人员、企业的良好共赢。
5.优秀
优秀的市场管理必然会培养出优秀的市场，优秀的市场必然会培养出优秀的网络、优秀的客户、优秀的营销人员和优秀的产品，而这些因素又会使企业不断稳步发展，从而走向卓越。
第1页
客户5S管理1、整理
第一步:将客户分为成熟客户和潜在客户
第二步:按照销量、回款率、增速将成熟客户分为三类空
根据预测的销量、开发难度和资本运营状况，将潜在客户分为三类
第三步:将成熟客户中销售额最低或“冰山产品”的客户列为暂停客户
在成熟客户中，支付率超低、多次违反支付规定的客户被纳入淘汰目标
成熟客户中/
在潜在客户中，销量小、发展难、资金短缺的客户被纳入暂停客户
2.改正，矫正；[化工] 精馏；[电] 整流；[数] 求长
第一步:审核并排序已排序的客户
第二步:放弃每个分类最后20%的客户(特殊情况除外)
第三步:根据销售额、支付率、潜在收益对剩余客户进行综合评分，录入客户动态表
3.协调
第一步:验证和分析客户的问题和原因
第二步:从客户利益出发，帮助客户如何提高和增强竞争力，成为具有发展优势和良好口碑的优秀客户
第三步:对重点客户进行重点管理
4.保持
定期(如每月)或不定期重复以上三步。记住:80%的销售额集中在20%的大客户手中，而80%的利润集中在20%的优秀客户手中；谁有优秀的客户，谁就有巨大的空长期发展。
5.优秀
培养优秀客户是现代营销的重要内容，营销人员良好的心态和高素质是培养一流客户的重要保证。要把“客户倒逼”变成“客户引路”，为客户提供培训和帮助，营造合作共赢的环境。如果一味纵容客户，甚至迎合客户的一些坏习惯，可能会获得短期和眼前的利益，但你会付出长期利益的代价，商业竞争的智能会越来越智能
产品的5S管理
1、整理
第一步:根据质量特点、盈利能力、销量和服务要求将产品分为四类
第二步:根据质量特征将产品分为品牌产品、品牌延伸产品和适时产品
根据销量，产品分为大销量、平均销量和小销量三类
根据盈利能力，产品分为三类:高盈利能力、平均盈利能力和低盈利能力
根据服务需求，产品分为三类:高服务需求、平均服务需求和低服务需求
第三步:及时剔除销量小、盈利能力低、服务需求高的产品
2.改正，矫正；[化工] 精馏；[电] 整流；[数] 求长
第一步:对已经淘汰的产品进行综合评价
品牌产品可以数量少，利润低，服务需求高。如果有多个品牌的产品，综合评估后会被淘汰20%以上
品牌延伸产品必须有适中的销量和较高的盈利能力，不符合这两个要求的要进行调整
及时的产品要求:数量少，盈利能力一定高，否则会被淘汰；如果量大，服务需求一定低，否则会因为服务跟不上而烧坏。
第二步:根据剩余产品对品牌的影响和综合市场效益进行评审，进入产品动态表
3.协调
详细分析每种产品的FAB(特点、功效、好处)，找出各自的U.S.P(卖点)，避免混淆，互相看不清。
4.保持
根据成本竞争的需求，定期(如半年)或不定期重复以上三个步骤，最大限度地优化企业产能结构。
5.优秀
好企业满足需求，伟大企业创造市场！一个好的产品不应该是一个单一的产品，而是一个产品团队，其中每一个产品都发挥着最大的作用。
营销代表5S管理
营销代表的5S管理包括:
销售人员绩效管理
有效管理旅行时间
有效管理旅行路线
有效管理差旅报告
技术服务的有效管理
促销的有效管理
电话的有效管理
管理的原则是“安排、整改、协调、维护、卓越”，目的是提高工作效率，降低管理成本。具体操作可以外推，不再赘述。
