近年来，由于地球空气污染日益严重，人类生活环境恶化，人体免疫功能遭到破坏，呼吸道疾病的发病率逐年上升。今年的非典疫情就是明证。据国家卫生部门统计，我国每年有近3亿人感染呼吸道疾病，其中咳嗽患者超过5000万。根据国家卫生统计中心2002年的统计，每10个中国儿童中就有一个患有咳嗽，每年漫长的冬季是很多老人频繁咳嗽的季节。经济越发达，呼吸系统疾病的发病率越高。慢性咳嗽患者还容易出现高血压、脑缺氧、肺心病等并发症。由此可见，止咳产品拥有庞大的消费者，市场前景广阔。云阳集团CEO用敏锐的眼光发现了商机，并命令子公司云阳生物将新研发的雪梨霜推向止咳市场。根据公司CEO的指示，云阳海斯团队负责该产品的营销策划和上海市场的推广，10月份上海天气转冷必须开市。
商场就像战场，为军队而战，不是打无准备的仗，所以在雪梨霜密集上市之前，我们就开始准备工作。
一、上海咳嗽市场的背景
应该说止咳市场是一个成熟的市场。上海各大药店都有很多止咳产品出售。各种药膏、药片、饮料中西药有40多种，价格也有高有低，可以满足不同层次消费者的需求。事实上，上海的咳嗽市场一直很平静。虽然市场上有很多产品，但基本上没有广告。这主要是由于一款香港止咳膏“京都念慈安蜜制川贝枇杷膏”的长期垄断。念慈安蜜制川贝枇杷膏在上海咳嗽市场几乎达到垄断地位，已在汇丰药房、雷云上药城、上海大药房、上海第一药店、上海老字号蔡同德等各大药店使用，川贝枇杷膏、川贝雪梨膏、川贝止咳糖浆、联邦止咳糖浆、复方甘草片、济支糖浆、唐珂胶囊等其他品牌的同类止咳产品虽然存在，但只占据很小的市场份额，难以撼动念慈安的老大地位。
“裴夫人”等止咳西药也在上海各大药店有售。虽然它们含有可待因，这是中枢止咳的有效成分，但它们可以快速止咳，但它们有很大的副作用。而且服用太久容易上瘾，引起便秘，也不伴有不良反应。可待因还能抑制呼吸道腺体分泌和纤毛运动，不利于排痰。咳嗽患者痰多，所以很少有人选择这种西药。这也是西药在止咳市场低迷的原因。含麻黄的低端镇咳平喘药镇咳效果好，但服用时间过长也会上瘾。一些老年人已经意识到了这一点，所以这类低端药物的销量也不好。
念慈安历史悠久，信誉良好，老客户众多。止咳是一个巨大的隐形市场。秋冬春三季感冒咳嗽频繁时，消耗更大。年慈安在mainland China的年销售额只有十几亿元，几乎垄断了中国中高端止咳市场。很难想象云阳生物在这个时候会有多难切入上海咳嗽市场。强大的江湖老大念慈庵很难被打倒。另外，如果你想做营销，你应该尽力而为，如果你想做，你应该先做。否则，像上海咳嗽市场的其他二流品牌一样，很难有所作为。
雪梨膏虽然是一种特殊的营养食品，年慈安炼蜜川贝枇杷膏是一种非处方药，但鲜鹿根雪梨膏镇咳祛痰效果极佳，完全超越年慈安炼蜜川贝枇杷膏。鉴于念慈安炼蜜川贝枇杷膏垄断了上海市场，我们将其列为主要竞争对手。有对手就有目标。打开年慈庵蜜饯川贝枇杷膏的缺口，切入市场，成为本次策划工作的重中之重。
上海咳嗽市场背景
第二，研究对手——找到突破口上海的止咳市场一直风平浪静，主要是因为念慈安炼蜜川贝枇杷膏在该领域一直处于领先地位，使得其他实力较弱的对手无法应对挑战。但我们决心分割这个市场，打破现有的格局。
年慈安在京都的成功得益于更早进入市场；当然，不可否认的是，这款产品的效果确实不错，在营销方面所做的努力。这个产品最早在广东被认可，然后推向全国。广州老字号潘高寿也有类似产品“蜜炼川贝枇杷膏”，上世纪80年代末被很多药厂仿制。“潘高寿”曾经为自己宣传过一段时间；但是销量一直被京都的年慈安压着，什么都没做。
念慈安蜜制川贝琵琶膏在产品上市初期也陆续投放广告，在电视、公交、报刊杂志等都有刊登。但是广告规模不是很猛，是长期流量。近年来，由于其在内地市场稳定，广告也有所减少，户外也只能零星看到墙面和车身广告。
年慈安炼蜜川贝枇杷膏的主要成分是川贝(祛痰剂)和桔梗(镇咳剂)。但随着近年川贝、桔梗质量的下降，年慈安炼蜜川贝枇杷膏的质量也不如以前。
经过详细的市场调研，我们最终得出雪梨霜可以在止咳市场占有一席之地的结论。虽然这款产品的批号是世尊，但消费者对雪梨霜润肺降火、止咳化痰的功效有着清晰的认识。可以说这款产品的批号不会影响消费者的选择。因为雪梨膏历史悠久，早在唐代就享誉全球，而香港京都念慈安川贝枇杷膏的炼蜜始于清代，历史只有两三百年。有这样一个关于雪梨奶油的美丽故事:
相传，唐初魏徵的母亲患有咳嗽，于是请了名医来开药，但由于药汤太硬，她咽下去了，导致咳嗽加重。魏徵很无奈。后来她想到母亲喜欢吃梨，梨汁有止咳的功效，就让人把治疗咳嗽的草药磨成粉，和梨汁一起熬制雪梨膏。魏牧尝了之后，觉得又甜又好吃，非常喜欢。很快她的咳嗽就治好了。后来，达官贵人和平民竞相模仿，雪梨糊越来越出名。雪梨膏是用雪梨和蜂蜜(或白糖)熬制而成，是止咳化痰的良方。它因其甜而受患者欢迎，尤其是老人和儿童。
源自雪梨膏，还有上海的梨膏糖、北京的秋梨膏、各种药物(梨汁、鲜芦根汁、川贝)制成的药梨膏，具有润肺止咳化痰的功效，对治疗温热烦渴、肺热咳嗽有很好的效果。由此可见，雪梨酱有着深厚的文化底蕴，是一个不错的卖点。
雪梨奶油服用方便，香甜可口，特别适合儿童和老人食用。营销界的人都知道，孩子和老人赚的钱是最好的，我们决心彻底了解这类人。
与念慈安炼蜜川贝枇杷膏相比，雪梨膏的经销渠道更广。鲜鹿根雪梨膏作为一种特殊的营养食品，可以在药店、超市、商场保健专柜、食品店、旅游区保健食品店等诸多渠道进行配送，而念慈安炼蜜川贝枇杷膏作为一种非处方药，仅限于药店销售。
找到突破口
三是完善产品，做好上市准备在完成市场调研后，我们开始为产品上市做准备，这个时候，我们注重细节。对于产品的营销来说，营销的手段和方法当然重要，但实施的细节更重要。不同的人用同样的方法，最后的结果也不一样。营销以人为本，关键是看你能否在某一方面做得深入、细致、透彻，尤其是在医药保健品营销方面。
命名:为了体现与同类产品的差异，展现我们产品的特色，我们经过研究最终决定将产品命名为“Fresh Lugen雪梨霜”，突出“鲜”字，这也是国内首款与Lugen兼容的雪梨霜产品。民间有“春天喝芦根水，夏天和绿豆荡秋千，不生病变得更坚强！”中医说芦根就是芦根，中医说它有利尿清热解毒的功效。我们将其作为药物使用后，雪梨霜的功效增强，效果更好。正是这个独特的配方决定了产品的独特性。“新鲜”这个词让人耳目一新。以“鲜雪梨、鲜芦根、鲜鱼腥草”为主要原料的三鲜产品，有效保留了药物的活性和有效成分，在选材上优于年慈安蜜炙川贝枇杷膏。
包装:为体现产品深厚的文化内涵，我们特别邀请国内顶尖设计师主持包装设计。包装盒的外观以古典米和朱色为主，具有丰富的古典云纹。底部影印竖版《本草经疏》草书，产品名称用隶书字体书写，底部有“中国蜜炼”字样。盒子顶部还印有“郑伟·小木”的图片。整个盒子给人一种历史悠久，古色古香的整体感觉，让人爱不释手。在外包装上，我们比竞争对手好。
其实有一集是关于包装设计的:设计包装样品的时候，没有云图案。每个人都认为少了什么，但他们不知道少了什么。偶然看到一位同事穿着唐装，他面料上装饰的图案是云纹，古典又奢华，于是突然得到灵感，提议将这张云纹印在盒子上，得到大家的一致认可，当场通过。会后马上设计了新包装，结果出来了，看到了。果然，
定价:按照年慈安蜂蜜精制川贝琵琶膏150ml/25元的价格，我们最终将产品定价为180ml/23元。这样，我们的产品一瓶可以服用5天，日均价格为4.6元/天；但念慈安蜜川贝枇杷霜只能服用3天，日均价格8.3元/天。这样我们在价格上有优势，比念慈安炼蜜川贝枇杷膏便宜很多，也实惠很多。
渠道:云阳生物在上海拥有100多家终端资源，10个销售专柜，2家专卖门店。通过使用完善的销售网络，完成商品的预配送不超过20天。希林产品占据了各大药店的保健专柜和大、中、小型超市的货架，然后蔓延到旅游区的小食品店和保健专柜。与此同时，终端POP宣传资料也迅速张贴到位。
此外，通过调查发现，在各大药店，年慈安专柜的售货员无法从工厂拿到佣金。针对这种情况，我们给了他们一定的物质奖励和销售佣金来推广我们的产品。但在后来的活动中，证明这个策略非常奏效，大量客户在他们的推荐下从OTC专柜转到保健品专柜，购买了我们的产品。但是年慈安的供货价格是批发价的90%左右，甚至更高。这么高的扣费率对零售商来说就像是鸡的威胁，利润微薄。为此，我们向经销商提供激励，将鲜鹿根雪梨霜的供应价格定为批发价的80%，让零售商更愿意经销我们的产品。此外，我们坚持渠道扁平化的原则，云阳生物的销售团队直接运营终端，省去了复杂的中间环节，直接与零售终端对接，减少了资金链，让资金快速回流。事实证明，鲜鹿根雪梨霜的渠道扁平化非常有效，零售终端对这款产品的推广非常兼容，不仅给甘富春留下了最好的位置，还大力配合雪梨霜在终端的常规推广活动。
改进产品，准备上市
第四，换位广告，决胜终端应该说，鲜鹿根雪梨霜的产品存在营销壁垒，即产品批号为食品标准，在广告上有限制，但京都的竞争对手念慈安在上海还没有投放广告。虽然我们有劣势，但是我们可以通过发挥优势到极致来弥补劣势，我们的优势就是在上海有很好的终端资源和优秀的销售团队。有鉴于此，针对咳嗽市场的现状和我们竞争对手的特点，我们的营销策略是不要在前期启动市场。以终端推广、终端拦截为主要手段，严格遵守28年规则，重点终端将严加守护。坚持两手抓:做好五金POP等宣传品的张贴、摆放和终端展示；特别注意软件的培训和管理，也就是终端销售人员。
终端a POP
据调查研究，标志上标注有明确的价格(如特写、放大、彩色字样等。)可以增加23%的销售额；带有产品提示的标牌可增加33%的销售额；标语标牌可以增加18%的销售额；标价打折的招牌可以增加73%的销售额。这样的标志(统称POP宣传材料)是促进营销的有力手段。既然我们的营销策略是基于终端，终端POP就成了终端的直播广告，一定要做好。广告产生效果的第一步是吸引眼球，而X-stand则是终端POP的开创者，起着吸引消费者或者目标消费者眼球的首要作用，而店内POP则要求消费者一进店就在众目睽睽之下跳出来，为产品营造良好的销售氛围。
如何设计:X型架一般规格为100cmχ200cm。这种画框虽然不算太小，但在上海熙熙攘攘的街道和卷首(尤其是南京路)面前还是不太醒目。为此，我们设计了一个超大的X展台(150 cm χ 250 cm)，字体粗大，产品照片放大。在上海南京路40多米宽的步行街上，从街道的另一边可以清晰地看到我们展台上的文字，这种效果不言而喻；展台与产品外包装一致。底色为珍珠红，复制银白色云纹。非常经典豪华，突出了“买四送一”“免费试用”的字样，对消费者更有吸引力。在后期的活动中，我们可以看到店铺对面的行人来到我们的展台观看，可见展台的设计是多么的成功。
终端销售人员培训
只有把终端销售人员培养好，让他们掌握并应用产品知识和销售技能，才能在终端大张旗鼓地干掉对手。云阳生物拥有一支优秀的销售团队。虽然在产品知识和销售技巧上不弱，但毕竟是新产品，以终端为主，所以需要加强培训。为此，我们进行了为期一周的魔鬼式封闭式培训:一是让专家为业务人员、柜台促销员、销售人员进行医学知识培训，然后通过口试、笔试，但之后加强海关，一对一培训，最后让他们通过；销售经理会再次进行终端销售方面的培训，详细讲解终端销售中的一些情况和各种解决方案，最后进行实战演练，让每一个销售人员都能成为真正的销售精英。事实证明，这次培训非常成功，销售人员出色的业务能力是后期推广活动成功的重要砝码。
换位广告，决胜终端
打开沙滩咳嗽市场的五三条措施第一个措施:老办法新用，试用产品免费派发:果冻雪梨霜
以免费分发试用产品为先锋，可以快速启动市场，目前已被各商家使用，并经过试用和测试。经过研究，我们最终决定生产一批试用产品，以便快速打开市场。把样本做成果冻。这种样品不仅新颖独特，而且服用方便。从喉咙到肺部当场就能感觉到舒服，尤其是小孩和老人。有些孩子在促销活动中以为是果冻，就赶紧去买了。
第二个措施:利用休息日在三个主要地方送礼物
在周六、周日和节日，我们在上海的药店、大、中、小型超市的保健食品柜台、旅游区的保健品商店免费发放样品，吸引消费者。而通过现场“买四送一”的优惠，正是上海的凉爽季节，感冒咳嗽的发病率也在逐渐增加。吃了我们样本的病人可以当场体会到效果。它们又凉又甜又好吃，一个接一个地付钱。现场非常火爆，有的店一次促销卖400盒。
第三个措施:捆绑销售，增加销量。
我们还采用“雪梨霜+双后宝”的组合促销方式，即购买雪梨霜，免费赠送强力双后宝。按时服用雪梨膏治疗咳嗽，而双虎宝平时可以服用清咽利喉。这种捆绑销售赢得了慢性咳嗽人群和平时嗓子不好的烟民的青睐，增加了产品的销量。在活动现场热烈的氛围感染和优惠促销下，念慈安的一些老客户纷纷购买了我们的产品。就这样，凭借体验营销和组合拳推广的营销策略，以及终端拦截和终端推广两大重磅炸弹，我们迅速炸开了上海的止咳市场，月销售额达到26万元，实现了盈利。
营销需要创新，但是对于对手的老产品，我们平时的老把戏现在变成了新把戏和独特的把戏。旧法律的新用法也有效。鲜鹿根雪梨霜在上海第一轮咳嗽市场取得如此成功，增强了我们的信心。同时，我们也提醒一些从事医疗保健品的朋友，不要进入“无广告卖货”的误区，要做好市场调查，认真分析现状，再制定营销策略。
近年来，由于地球空气污染日益严重，人类生活环境恶化，人体免疫功能遭到破坏，呼吸道疾病的发病率逐年上升。今年的非典疫情就是明证。据国家卫生部门统计，我国每年有近3亿人感染呼吸道疾病，其中咳嗽患者超过5000万。根据国家卫生统计中心2002年的统计，每10个中国儿童中就有一个患有咳嗽，每年漫长的冬季是很多老人频繁咳嗽的季节。经济越发达，呼吸系统疾病的发病率越高。慢性咳嗽患者还容易出现高血压、脑缺氧、肺心病等并发症。由此可见，止咳产品拥有庞大的消费者，市场前景广阔。云阳集团CEO用敏锐的眼光发现了商机，并命令子公司云阳生物将新研发的雪梨霜推向止咳市场。根据公司CEO的指示，云阳海斯团队负责该产品的营销策划和上海市场的推广，10月份上海天气转冷必须开市。
商场就像战场，为军队而战，不是打无准备的仗，所以在雪梨霜密集上市之前，我们就开始准备工作。
一、上海咳嗽市场的背景
应该说止咳市场是一个成熟的市场。上海各大药店都有很多止咳产品出售。各种药膏、药片、饮料中西药有40多种，价格也有高有低，可以满足不同层次消费者的需求。事实上，上海的咳嗽市场一直很平静。虽然市场上有很多产品，但基本上没有广告。这主要是由于一款香港止咳膏“京都念慈安蜜制川贝枇杷膏”的长期垄断。念慈安蜜制川贝枇杷膏在上海咳嗽市场几乎达到垄断地位，已在汇丰药房、雷云上药城、上海大药房、上海第一药店、上海老字号蔡同德等各大药店使用，川贝枇杷膏、川贝雪梨膏、川贝止咳糖浆、联邦止咳糖浆、复方甘草片、济支糖浆、唐珂胶囊等其他品牌的同类止咳产品虽然存在，但只占据很小的市场份额，难以撼动念慈安的老大地位。
“裴夫人”等止咳西药也在上海各大药店有售。虽然它们含有可待因，这是中枢止咳的有效成分，但它们可以快速止咳，但它们有很大的副作用。而且服用太久容易上瘾，引起便秘，也不伴有不良反应。可待因还能抑制呼吸道腺体分泌和纤毛运动，不利于排痰。咳嗽患者痰多，所以很少有人选择这种西药。这也是西药在止咳市场低迷的原因。含麻黄的低端镇咳平喘药镇咳效果好，但服用时间过长也会上瘾。一些老年人已经意识到了这一点，所以这类低端药物的销量也不好。
念慈安历史悠久，信誉良好，老客户众多。止咳是一个巨大的隐形市场。秋冬春三季感冒咳嗽频繁时，消耗更大。年慈安在mAInland China的年销售额只有十几亿元，几乎垄断了中国中高端止咳市场。很难想象云阳生物在这个时候会有多难切入上海咳嗽市场。强大的江湖老大念慈庵很难被打倒。另外，如果你想做营销，你应该尽力而为，如果你想做，你应该先做。否则，像上海咳嗽市场的其他二流品牌一样，很难有所作为。
雪梨膏虽然是一种特殊的营养食品，年慈安炼蜜川贝枇杷膏是一种非处方药，但鲜鹿根雪梨膏镇咳祛痰效果极佳，完全超越年慈安炼蜜川贝枇杷膏。鉴于念慈安炼蜜川贝枇杷膏垄断了上海市场，我们将其列为主要竞争对手。有对手就有目标。打开年慈庵蜜饯川贝枇杷膏的缺口，切入市场，成为本次策划工作的重中之重。
上海咳嗽市场背景
第二，研究对手——找到突破口上海的止咳市场一直风平浪静，主要是因为念慈安炼蜜川贝枇杷膏在该领域一直处于领先地位，使得其他实力较弱的对手无法应对挑战。但我们决心分割这个市场，打破现有的格局。
年慈安在京都的成功得益于更早进入市场；当然，不可否认的是，这款产品的效果确实不错，在营销方面所做的努力。这个产品最早在广东被认可，然后推向全国。广州老字号潘高寿也有类似产品“蜜炼川贝枇杷膏”，上世纪80年代末被很多药厂仿制。“潘高寿”曾经为自己宣传过一段时间；但是销量一直被京都的年慈安压着，什么都没做。
念慈安蜜制川贝琵琶膏在产品上市初期也陆续投放广告，在电视、公交、报刊杂志等都有刊登。但是广告规模不是很猛，是长期流量。近年来，由于其在内地市场稳定，广告也有所减少，户外也只能零星看到墙面和车身广告。
年慈安炼蜜川贝枇杷膏的主要成分是川贝(祛痰剂)和桔梗(镇咳剂)。但随着近年川贝、桔梗质量的下降，年慈安炼蜜川贝枇杷膏的质量也不如以前。
经过详细的市场调研，我们最终得出雪梨霜可以在止咳市场占有一席之地的结论。虽然这款产品的批号是世尊，但消费者对雪梨霜润肺降火、止咳化痰的功效有着清晰的认识。可以说这款产品的批号不会影响消费者的选择。因为雪梨膏历史悠久，早在唐代就享誉全球，而香港京都念慈安川贝枇杷膏的炼蜜始于清代，历史只有两三百年。有这样一个关于雪梨奶油的美丽故事:
相传，唐初魏徵的母亲患有咳嗽，于是请了名医来开药，但由于药汤太硬，她咽下去了，导致咳嗽加重。魏徵很无奈。后来她想到母亲喜欢吃梨，梨汁有止咳的功效，就让人把治疗咳嗽的草药磨成粉，和梨汁一起熬制雪梨膏。魏牧尝了之后，觉得又甜又好吃，非常喜欢。很快她的咳嗽就治好了。后来，达官贵人和平民竞相模仿，雪梨糊越来越出名。雪梨膏是用雪梨和蜂蜜(或白糖)熬制而成，是止咳化痰的良方。它因其甜而受患者欢迎，尤其是老人和儿童。
源自雪梨膏，还有上海的梨膏糖、北京的秋梨膏、各种药物(梨汁、鲜芦根汁、川贝)制成的药梨膏，具有润肺止咳化痰的功效，对治疗温热烦渴、肺热咳嗽有很好的效果。由此可见，雪梨酱有着深厚的文化底蕴，是一个不错的卖点。
雪梨奶油服用方便，香甜可口，特别适合儿童和老人食用。营销界的人都知道，孩子和老人赚的钱是最好的，我们决心彻底了解这类人。
与念慈安炼蜜川贝枇杷膏相比，雪梨膏的经销渠道更广。鲜鹿根雪梨膏作为一种特殊的营养食品，可以在药店、超市、商场保健专柜、食品店、旅游区保健食品店等诸多渠道进行配送，而念慈安炼蜜川贝枇杷膏作为一种非处方药，仅限于药店销售。
找到突破口
三是完善产品，做好上市准备在完成市场调研后，我们开始为产品上市做准备，这个时候，我们注重细节。对于产品的营销来说，营销的手段和方法当然重要，但实施的细节更重要。不同的人用同样的方法，最后的结果也不一样。营销以人为本，关键是看你能否在某一方面做得深入、细致、透彻，尤其是在医药保健品营销方面。
命名:为了体现与同类产品的差异，展现我们产品的特色，我们经过研究最终决定将产品命名为“Fresh Lugen雪梨霜”，突出“鲜”字，这也是国内首款与Lugen兼容的雪梨霜产品。民间有“春天喝芦根水，夏天和绿豆荡秋千，不生病变得更坚强！”中医说芦根就是芦根，中医说它有利尿清热解毒的功效。我们将其作为药物使用后，雪梨霜的功效增强，效果更好。正是这个独特的配方决定了产品的独特性。“新鲜”这个词让人耳目一新。以“鲜雪梨、鲜芦根、鲜鱼腥草”为主要原料的三鲜产品，有效保留了药物的活性和有效成分，在选材上优于年慈安蜜炙川贝枇杷膏。
包装:为体现产品深厚的文化内涵，我们特别邀请国内顶尖设计师主持包装设计。包装盒的外观以古典米和朱色为主，具有丰富的古典云纹。底部影印竖版《本草经疏》草书，产品名称用隶书字体书写，底部有“中国蜜炼”字样。盒子顶部还印有“郑伟·小木”的图片。整个盒子给人一种历史悠久，古色古香的整体感觉，让人爱不释手。在外包装上，我们比竞争对手好。
其实有一集是关于包装设计的:设计包装样品的时候，没有云图案。每个人都认为少了什么，但他们不知道少了什么。偶然看到一位同事穿着唐装，他面料上装饰的图案是云纹，古典又奢华，于是突然得到灵感，提议将这张云纹印在盒子上，得到大家的一致认可，当场通过。会后马上设计了新包装，结果出来了，看到了。果然，
定价:按照年慈安蜂蜜精制川贝琵琶膏150ml/25元的价格，我们最终将产品定价为180ml/23元。这样，我们的产品一瓶可以服用5天，日均价格为4.6元/天；但念慈安蜜川贝枇杷霜只能服用3天，日均价格8.3元/天。这样我们在价格上有优势，比念慈安炼蜜川贝枇杷膏便宜很多，也实惠很多。
渠道:云阳生物在上海拥有100多家终端资源，10个销售专柜，2家专卖门店。通过使用完善的销售网络，完成商品的预配送不超过20天。希林产品占据了各大药店的保健专柜和大、中、小型超市的货架，然后蔓延到旅游区的小食品店和保健专柜。与此同时，终端POP宣传资料也迅速张贴到位。
此外，通过调查发现，在各大药店，年慈安专柜的售货员无法从工厂拿到佣金。针对这种情况，我们给了他们一定的物质奖励和销售佣金来推广我们的产品。但在后来的活动中，证明这个策略非常奏效，大量客户在他们的推荐下从OTC专柜转到保健品专柜，购买了我们的产品。但是年慈安的供货价格是批发价的90%左右，甚至更高。这么高的扣费率对零售商来说就像是鸡的威胁，利润微薄。为此，我们向经销商提供激励，将鲜鹿根雪梨霜的供应价格定为批发价的80%，让零售商更愿意经销我们的产品。此外，我们坚持渠道扁平化的原则，云阳生物的销售团队直接运营终端，省去了复杂的中间环节，直接与零售终端对接，减少了资金链，让资金快速回流。事实证明，鲜鹿根雪梨霜的渠道扁平化非常有效，零售终端对这款产品的推广非常兼容，不仅给甘富春留下了最好的位置，还大力配合雪梨霜在终端的常规推广活动。
改进产品，准备上市
第四，换位广告，决胜终端应该说，鲜鹿根雪梨霜的产品存在营销壁垒，即产品批号为食品标准，在广告上有限制，但京都的竞争对手念慈安在上海还没有投放广告。虽然我们有劣势，但是我们可以通过发挥优势到极致来弥补劣势，我们的优势就是在上海有很好的终端资源和优秀的销售团队。有鉴于此，针对咳嗽市场的现状和我们竞争对手的特点，我们的营销策略是不要在前期启动市场。以终端推广、终端拦截为主要手段，严格遵守28年规则，重点终端将严加守护。坚持两手抓:做好五金POP等宣传品的张贴、摆放和终端展示；特别注意软件的培训和管理，也就是终端销售人员。
终端a POP
据调查研究，标志上标注有明确的价格(如特写、放大、彩色字样等。)可以增加23%的销售额；带有产品提示的标牌可增加33%的销售额；标语标牌可以增加18%的销售额；标价打折的招牌可以增加73%的销售额。这样的标志(统称POP宣传材料)是促进营销的有力手段。既然我们的营销策略是基于终端，终端POP就成了终端的直播广告，一定要做好。广告产生效果的第一步是吸引眼球，而X-stand则是终端POP的开创者，起着吸引消费者或者目标消费者眼球的首要作用，而店内POP则要求消费者一进店就在众目睽睽之下跳出来，为产品营造良好的销售氛围。
如何设计:X型架一般规格为100cmχ200cm。这种画框虽然不算太小，但在上海熙熙攘攘的街道和卷首(尤其是南京路)面前还是不太醒目。为此，我们设计了一个超大的X展台(150 cm χ 250 cm)，字体粗大，产品照片放大。在上海南京路40多米宽的步行街上，从街道的另一边可以清晰地看到我们展台上的文字，这种效果不言而喻；展台与产品外包装一致。底色为珍珠红，复制银白色云纹。非常经典豪华，突出了“买四送一”“免费试用”的字样，对消费者更有吸引力。在后期的活动中，我们可以看到店铺对面的行人来到我们的展台观看，可见展台的设计是多么的成功。
终端销售人员培训
只有把终端销售人员培养好，让他们掌握并应用产品知识和销售技能，才能在终端大张旗鼓地干掉对手。云阳生物拥有一支优秀的销售团队。虽然在产品知识和销售技巧上不弱，但毕竟是新产品，以终端为主，所以需要加强培训。为此，我们进行了为期一周的魔鬼式封闭式培训:一是让专家为业务人员、柜台促销员、销售人员进行医学知识培训，然后通过口试、笔试，但之后加强海关，一对一培训，最后让他们通过；销售经理会再次进行终端销售方面的培训，详细讲解终端销售中的一些情况和各种解决方案，最后进行实战演练，让每一个销售人员都能成为真正的销售精英。事实证明，这次培训非常成功，销售人员出色的业务能力是后期推广活动成功的重要砝码。
换位广告，决胜终端
打开沙滩咳嗽市场的五三条措施第一个措施:老办法新用，试用产品免费派发:果冻雪梨霜
以免费分发试用产品为先锋，可以快速启动市场，目前已被各商家使用，并经过试用和测试。经过研究，我们最终决定生产一批试用产品，以便快速打开市场。把样本做成果冻。这种样品不仅新颖独特，而且服用方便。从喉咙到肺部当场就能感觉到舒服，尤其是小孩和老人。有些孩子在促销活动中以为是果冻，就赶紧去买了。
第二个措施:利用休息日在三个主要地方送礼物
在周六、周日和节日，我们在上海的药店、大、中、小型超市的保健食品柜台、旅游区的保健品商店免费发放样品，吸引消费者。而通过现场“买四送一”的优惠，正是上海的凉爽季节，感冒咳嗽的发病率也在逐渐增加。吃了我们样本的病人可以当场体会到效果。它们又凉又甜又好吃，一个接一个地付钱。现场非常火爆，有的店一次促销卖400盒。
第三个措施:捆绑销售，增加销量。
我们还采用“雪梨霜+双后宝”的组合促销方式，即购买雪梨霜，免费赠送强力双后宝。按时服用雪梨膏治疗咳嗽，而双虎宝平时可以服用清咽利喉。这种捆绑销售赢得了慢性咳嗽人群和平时嗓子不好的烟民的青睐，增加了产品的销量。在活动现场热烈的氛围感染和优惠促销下，念慈安的一些老客户纷纷购买了我们的产品。就这样，凭借体验营销和组合拳推广的营销策略，以及终端拦截和终端推广两大重磅炸弹，我们迅速炸开了上海的止咳市场，月销售额达到26万元，实现了盈利。
营销需要创新，但是对于对手的老产品，我们平时的老把戏现在变成了新把戏和独特的把戏。旧法律的新用法也有效。鲜鹿根雪梨霜在上海第一轮咳嗽市场取得如此成功，增强了我们的信心。同时，我们也提醒一些从事医疗保健品的朋友，不要进入“无广告卖货”的误区，要做好市场调查，认真分析现状，再制定营销策略。
