地段理论让开发商固步自封
雅兰苑是位于老城繁华商业区的优雅地产。区位优势、商业氛围、人气都很受欢迎。该房产第一期于2001年年中发售，价格从最初的4700元涨到最后的6000元。推出的所有单元都在不到半年的时间内售出。第一期销售的成功让开发商感到有些力不从心。
开发商王先生早年靠做写字楼发家。他经营住宅楼的思路是做办公楼。在他看来，项目成功的关键因素只有一个:地段、地段或地段。只要选中的地段有超越竞争对手的优势和升值潜力，项目就成功了一半，他投资写字楼和雅兰园一期的成功，成为他地段理论的最好注脚。
在雅兰园成功销售的第一期，王先生看好该地段的升值潜力，于是不惜一切代价投入巨资，加紧二期项目的开发。
雅兰园二期于2002年9月启动。基于楼盘一期推出时建筑成本的增加和良好的市场反响，开发商将售价定为6400元/平方米。支撑项目高价的不是项目的优势、独特的卖点、消费者的接受能力、市场需求信息。这纯粹是基于王先生坚持的“地段论”——在他看来，土地是稀缺而美好的
这时，市场和王先生、雅兰园开了一个不大不小的玩笑。
雅兰苑发射的同时，离它不到一公里。与此同时，三个楼盘相继发售，这三个楼盘的面积、位置、开发商品牌都不逊色于雅兰苑。更不利的是，在不远处的另一个小区，一个面积近40万平方米的大型楼盘准备出售，价格远低于雅兰花园，竞争形势不容乐观。
雅兰花园的广告虽然出街了，打来的电话和前来咨询的人络绎不绝，但很多客户了解情况后都沉默了——他们现在的选择多了，前后左右都有离雅兰花园不远的项目，但价格比雅兰花园更有优势。
二期楼盘推出已经三个月了，雅兰苑只卖了十几套，开发商王先生有点慌了。经过深思熟虑，他认为自己前期可能宣传不够，吸引的乘客不够多，于是加大了投放报纸广告和现场活动的投入。他认为，有了雅兰园一期的成功和口碑，二期的销售绝对不会是问题——只要有更多的广告吸引更多的人。
竞争显然很残酷，事情并没有像王先生预期的那样顺利。
雅兰园在当地最具影响力的日报投入100万，连续一周投放广告；然而，其他三家物业并没有示弱，他们还在其他媒体投入巨资做广告。雅兰园一举办歌舞、抽奖等现场SHOW。，对手们立刻以同样的方式紧随其后。更让王先生气愤的是，竞争对手甚至派销售人员到雅兰花园门口散发传单，拦截了不少想参观雅兰花园的顾客。
这种贴身的游戏显然消耗了对方的体力。两个月的时间，雅兰园在广告和活动上的投入不下200万，但效果却令人沮丧——只卖出了20台，甚至不如当年推出第一期时的一天成绩。
项目卖点与市场买入点对接
接管雅兰花园后，我们对项目的各个方面进行了深入细致的调查。基本思路大体清晰——在项目已经敲定的情况下，我们所做的只能是从消费者的详细分析中，准确找出市场的购买点。从营销差异化的角度出发，可以为项目打造独特的卖点，让项目的卖点与市场的买盘点相连。
但是市场的买入点是什么呢？如何才能实现项目的差异化营销？先不说市场买盘点，先从如何打造差异化营销说起。
营销差异化可以分为竞争理念差异化、竞争模式差异化和市场定位差异化几个方面。雅兰园可以从哪个方面进行差异化营销？在制定我们的战略之前，我们扫描整个房地产市场的创新营销方法。
有些属性是通过娱乐表现出来的。开发商在所有样板房里都设置了鲜明的主题，这些主题用大家熟悉的电影名字概括，比如《花样年华》《黑客帝国》。这种方式可以使房地产的特点与人们最了解的事物紧密相关，加深客户的记忆，同时也可以达到品牌移植的目的；在一些楼盘中，首次置业的年轻买家是主力业主，而这些年轻业主大多喜欢上网，单纯、简单、多彩的成人漫画，所以楼盘率先使用漫画做广告，市场反响很好。而一个小型白领公寓制作了一整版只有“网虫”才能看懂的网络语言，描述楼盘优美的居住环境和居民对社区的认可和好评，广告一出街就好评如潮。
这些营销手法之所以受欢迎，是因为它们准确地把握了目标客户的消费心理，用最恰当的语言和表达方式，准确地表达了他们内心对某样东西的渴望，使他们产生了共鸣。
雅兰花园最大的卖点是什么？雅兰园的潜在客户有哪些特点？如何实施有效的差异化战略，提升房地产的形象和品位，从而拉开竞争的距离？几个星期以来，这些问题一直萦绕在我的脑海中。
我决定去销售部，仔细观察每一个来访的客户，找机会和客户交谈，试着了解他们内心深处的需求。过了一段时间，我发现了一个有趣的现象:很多来雅兰园的顾客都是一起来的。但是，在了解房地产各方面的具体情况时，往往是妻子表现出更大的兴趣，而丈夫只是耐心倾听。许多女性顾客在购物或路过时会进来参观。他们对雅兰花园感兴趣后，第二次回来给丈夫打电话。这种情况成功率很高——很多男顾客听完老婆的介绍都下了订单，感觉基本不错。在我们的访客记录簿里，我还发现了一个有趣的现象:80%的电话采访都是女性做的，而且大部分都是住在附近的居民。
为什么女性客户对我们的项目这么感兴趣？有机会利用吗？
保利百合花园曾经以“爱家的男人住在百合里”的广告诉求感动了爱家的男女。其实这是一个高超的营销策略:表面诉求的对象其实是男人背后女人的需求——哪个女人不希望自己的丈夫爱和照顾自己的家庭，经常回家？
一个广告商曾经说过，女人和孩子赚的钱最多。因为女性的感性、女性的集群、女性的口碑率——只要商品的某些特性真正打动了她们，她们就会成为商家最忠实的顾客，口碑最好的传播者。
雅兰园能否以女性诉求为主要营销攻势？从侧翼进攻，用差异化的营销方式塑造项目卖点？
雅兰园地处繁华的老城区，其优势不言而喻:周边商铺、房屋众多，购物、消费、生活极其便利。我们周围的老邻居对这个地区有很大的感情。很多客户告诉我们的销售人员，他们想在居住了几十年的地区找到合适的房子，但又不想搬到其他地区——这些可以说是市场的“购买点”。
根据以上分析，雅兰园的主要目标客户应该集中在这个区域的居民，他们对这个区域有着天然的感情。如果能通过一些策略准确把握客户的感受，通过情调唤起客户的共鸣，一定会激起他们对雅兰花园的好感。基于之前的观察，在来雅兰园的顾客中，女性表现出比男性更强的兴趣。这是因为女性比男性更怀念曾经生活过的老区，更喜欢热门的地方。虽然他们往往不是最终的决策者，但他们的建议、感受和说服对是否购买起着最关键的作用。所以我们决定以女性的心理需求作为营销的切入点，通过我们的策略把项目的卖点和市场的购买点联系起来。
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关于作者：第1页创新性地使用通用策略，创造差异化营销效果多年的市场经验告诉我，所有的创新思维都必须建立在对日常细节的准确全面把握上。在对雅兰园目标客户的行为、消费习惯、心理喜爱有了大致了解后，我们制定了一套以女性需求为中心的营销推广方案:
策略一:“角质屋”——以特别的色彩迎合女性顾客的心理偏好
每个人对颜色都有自己的喜好和偏好。然而，不同的颜色组合给人不同的联想和情感效果。根据雅兰园目标客户的心理特点，我们在售楼部和样板间布置了带有梦想和联想的紫色调，特别是加入了一些带有图案的紫丁香。这些看似随意的配色和图案设计，其实是我们仔细研究客户心理决定的。这种配色可以让顾客感到更加亲切和温暖，同时也能唤起他们对“家”的向往和渴望。
效果是策略的最好证明。这种新的色彩安排实施后，女顾客在样板间和售楼部的平均停留时间比以前长了很多，对了解雅兰花园的方方面面也更有耐心和兴趣。
策略二:“沟通从心开始”——聘请“特聘”销售人员，促进与客户的沟通
很明显，在同一个区域长大的同伴之间的交流比与其他物体之间的交流更顺畅。我们专门招聘了一批30-40岁的已婚女性，她们都在雅兰园所在的区域生活多年，对这个区域有相当的了解和感受。为了更好地打动目标客户，我们特意列出了目标客户关心的所有问题，并结合雅兰园和雅兰园所在区域的一些特点，重点培养这些“年龄较大”的销售员，让他们更好地与客户沟通。
不出意外的话，这些“年纪大”的销售人员并没有原来的销售人员年轻漂亮，但他们在面对雅兰园的目标客户时更有优势——对当地的熟悉和感受，让他们在介绍客户时更有说服力。更让我们惊讶的是，很多来访的客户都是我们销售人员的邻居、朋友甚至亲戚——当销售变得真诚的介绍和推广，效果可想而知。
“大龄”女店员战略成效显著，《雅兰园第一枪》销售顺利打开。
策略三:“雅兰园祝福天下妈妈”——小传单送大奇迹
发传单用于任何房地产促销，其特点是成本低，目标性强。但是，据我观察，很多开发者经常使用宣传单不当:要么是打印质量差，客户连看一眼都没兴趣；要么整篇文章都是自吹自擂，缺乏可信度，让人看了就觉得无聊；另一些人雇佣了一些长相不佳的调度员，他们要么面无表情，要么强迫别人发传单，这让顾客感到不舒服。
我们如何使宣传单看起来独特并准确传达我们的信息？
考虑到母亲节即将到来，基于人们普遍追求幸福的心理，我们将整份传单剪成了一份色彩斑斓的“祝福”，中间隐藏着雅兰花园的LOGO和名字。在“福”字上，印着一句话:“母亲保护我们成长，幸福保护母亲生命安全——雅兰苑祝福天下所有母亲”。传单上方设计了一条红色的小绳子，可以挂在墙上或其他地方。
传单背面印有一些母亲节的趣闻轶事。传单底部有一张印刷精美的名片大小的卡片，上面写着“幸福的母亲最想住在哪里？”，而卡一旦被翻过来，就是雅兰园的地址和电话。
我们的配送区域突破了过去只在写字楼或沿街配送的习惯，集中在雅兰园目标客户出现最频繁的地方:餐厅、文化广场、商场入口、公交站点。
因为传单设计的巧妙，对人的心理把握的精准，很多顾客收到我们的传单都很开心，有的甚至还多要了好几份。许多骑自行车的人把我们的票方便地挂在车把上。远远望去，雅兰苑的大福字在人群中闪来闪去。作为一个有创造力的人，我当时内心的满足是无法用语言表达的。
策略四:“你的幸福就是我的幸福”——儿童节儿童节趣味游园活动
母亲节过后，儿童节很快又要来了。因为儿童节，很多妈妈会带着孩子出去玩，而喜欢去游乐园、玩具店、美食城的孩子会有一段时间人满为患。我们知道，要吸引妈妈的注意力，首先要吸引孩子的注意力。我们要想办法把雅兰雅变成孩子的乐园6月1日——孩子的幸福就是妈妈的幸福，他们的幸福会让雅兰苑成为幸福的“家”。
6月1日，我们邀请人们在雅兰花园门口装扮成米老鼠和唐老鸭。我们一看到他们的妈妈经过，就热情邀请他们参加雅兰花园的欢乐游园活动。我们买了很多童话的面具，任何一个参加游园活动的孩子都可以免费挑选一个自己喜欢的面具。戴上口罩后，他就可以参加我们的游园活动了——我们把一些小的宣传礼物藏在小区一角的雅兰花园里，然后给每个孩子一张照片让他们寻找。
除了寻宝游戏，还有放风筝比赛、射击比赛、趣味钓鱼等。——所有活动成本低，参与性强，能让家长和孩子玩得开心。孩子们玩得很开心，妈妈们则借此机会感受雅兰花园的良好氛围，观看雅兰花园的园林设计，听我们销售人员的介绍。
一天的活动下来，很多孩子都不愿意玩了，有的孩子求妈妈说想住在这里，因为雅兰花园好玩！看着妈妈们对雅兰花园的兴趣，从销售人员处仔细了解楼盘的方方面面，我们知道目的达到了！
策略五:“我爱我家”——用情调感染女性顾客
为推进社区精神文化建设，区妇联每年举办文明家庭评选活动。经过考虑，我们决定与区妇联合作，以区妇联的名义牵头。作为一个协助组织，我们资助了雅兰园“我爱我家”家庭欢乐活动和最佳母亲评选活动的策划。因为所有的费用和活动都是我们组织的，所以区妇联只是节省精力和费用，所以她们也非常支持我们的活动。
通过区妇联及其街道办事处，我们向区内部分家庭发出邀请，参与人员多为雅兰苑的目标潜在客户。我们精心设置的家庭趣味游戏，让所有参与的顾客都玩得尽兴，不仅增强了家人之间的情感交流，也让他们觉得雅兰花园是一个有“家”味的楼盘。最佳母亲评选活动引起了母亲们的共鸣。
首先，我们让家庭成员(丈夫或孩子)上台谈论母亲(或妻子)在家里的表现或任何感人的事迹，然后现场的其他家庭会打分。最后，得分最高的人被选为最佳家庭主妇。
当很多丈夫或孩子在舞台上讲述自己的妻子或母亲时，下面的家庭主妇会为你听得热泪盈眶——正如我们所料，女人是非常情绪化的动物，很容易被一些小动作感染。我们把这些被选为最佳母亲的女性的大型彩色照片全部放在社区的展示栏上，然后选出她们丈夫或孩子的问候，就成了温馨的家庭荣誉榜。活动结束后，不仅是家庭经常光顾这个家庭荣誉榜。
从活动开始的那一天起，短短两周，我们就成功卖出了近100套，其中最高的一天卖出了24套——其中很多都是参加我们活动的女性顾客。
这五大战略实施后，雅兰园的知名度和美誉度迅速提升。在地产口碑的支撑下，客户对价格的敏感度会降低，交易量会持续上升——我们知道，正是这些“普通”策略的非同寻常的综合运用，成功打造了雅兰园的差异化。这种差异化赋予雅兰园一个清晰的品牌形象:具有亲和力的人性化地产。这种品牌形象会让消费者想起善良、温暖、“家”、关怀和爱。这个品牌的吸引力绝对是广告效果无法企及的，我们的竞争对手也不可能轻易模仿。我们称之为雅兰园的核心竞争力。
后记:创新有生命力，在房地产营销策划中尤为突出。创新不一定意味着语言不令人惊讶，但它一定意味着在现实的基础上提出新的想法和实践，或者结合原有的技术。就这次活动的形式和策略而言，我们使用的营销技巧其实大家都很熟悉。[/k0/]，但不同的是，我们结合房地产和消费者的具体情况，然后对这些营销手法的内在要素进行重组和操作，最终展现出真正的效果。
欢迎与作者讨论您的观点，邮箱:mynewvictory@hotmail.com
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关于作者：地段理论让开发商固步自封
雅兰苑是位于老城繁华商业区的优雅地产。区位优势、商业氛围、人气都很受欢迎。该房产第一期于2001年年中发售，价格从最初的4700元涨到最后的6000元。推出的所有单元都在不到半年的时间内售出。第一期销售的成功让开发商感到有些力不从心。
开发商王先生早年靠做写字楼发家。他经营住宅楼的思路是做办公楼。在他看来，项目成功的关键因素只有一个:地段、地段或地段。只要选中的地段有超越竞争对手的优势和升值潜力，项目就成功了一半，他投资写字楼和雅兰园一期的成功，成为他地段理论的最好注脚。
在雅兰园成功销售的第一期，王先生看好该地段的升值潜力，于是不惜一切代价投入巨资，加紧二期项目的开发。
雅兰园二期于2002年9月启动。基于楼盘一期推出时建筑成本的增加和良好的市场反响，开发商将售价定为6400元/平方米。支撑项目高价的不是项目的优势、独特的卖点、消费者的接受能力、市场需求信息。这纯粹是基于王先生坚持的“地段论”——在他看来，土地是稀缺而美好的
这时，市场和王先生、雅兰园开了一个不大不小的玩笑。
雅兰苑发射的同时，离它不到一公里。与此同时，三个楼盘相继发售，这三个楼盘的面积、位置、开发商品牌都不逊色于雅兰苑。更不利的是，在不远处的另一个小区，一个面积近40万平方米的大型楼盘准备出售，价格远低于雅兰花园，竞争形势不容乐观。
雅兰花园的广告虽然出街了，打来的电话和前来咨询的人络绎不绝，但很多客户了解情况后都沉默了——他们现在的选择多了，前后左右都有离雅兰花园不远的项目，但价格比雅兰花园更有优势。
二期楼盘推出已经三个月了，雅兰苑只卖了十几套，开发商王先生有点慌了。经过深思熟虑，他认为自己前期可能宣传不够，吸引的乘客不够多，于是加大了投放报纸广告和现场活动的投入。他认为，有了雅兰园一期的成功和口碑，二期的销售绝对不会是问题——只要有更多的广告吸引更多的人。
竞争显然很残酷，事情并没有像王先生预期的那样顺利。
雅兰园在当地最具影响力的日报投入100万，连续一周投放广告；然而，其他三家物业并没有示弱，他们还在其他媒体投入巨资做广告。雅兰园一举办歌舞、抽奖等现场SHOW。，对手们立刻以同样的方式紧随其后。更让王先生气愤的是，竞争对手甚至派销售人员到雅兰花园门口散发传单，拦截了不少想参观雅兰花园的顾客。
这种贴身的游戏显然消耗了对方的体力。两个月的时间，雅兰园在广告和活动上的投入不下200万，但效果却令人沮丧——只卖出了20台，甚至不如当年推出第一期时的一天成绩。
项目卖点与市场买入点对接
接管雅兰花园后，我们对项目的各个方面进行了深入细致的调查。基本思路大体清晰——在项目已经敲定的情况下，我们所做的只能是从消费者的详细分析中，准确找出市场的购买点。从营销差异化的角度出发，可以为项目打造独特的卖点，让项目的卖点与市场的买盘点相连。
但是市场的买入点是什么呢？如何才能实现项目的差异化营销？先不说市场买盘点，先从如何打造差异化营销说起。
营销差异化可以分为竞争理念差异化、竞争模式差异化和市场定位差异化几个方面。雅兰园可以从哪个方面进行差异化营销？在制定我们的战略之前，我们扫描整个房地产市场的创新营销方法。
有些属性是通过娱乐表现出来的。开发商在所有样板房里都设置了鲜明的主题，这些主题用大家熟悉的电影名字概括，比如《花样年华》《黑客帝国》。这种方式可以使房地产的特点与人们最了解的事物紧密相关，加深客户的记忆，同时也可以达到品牌移植的目的；在一些楼盘中，首次置业的年轻买家是主力业主，而这些年轻业主大多喜欢上网，单纯、简单、多彩的成人漫画，所以楼盘率先使用漫画做广告，市场反响很好。而一个小型白领公寓制作了一整版只有“网虫”才能看懂的网络语言，描述楼盘优美的居住环境和居民对社区的认可和好评，广告一出街就好评如潮。
这些营销手法之所以受欢迎，是因为它们准确地把握了目标客户的消费心理，用最恰当的语言和表达方式，准确地表达了他们内心对某样东西的渴望，使他们产生了共鸣。
雅兰花园最大的卖点是什么？雅兰园的潜在客户有哪些特点？如何实施有效的差异化战略，提升房地产的形象和品位，从而拉开竞争的距离？几个星期以来，这些问题一直萦绕在我的脑海中。
我决定去销售部，仔细观察每一个来访的客户，找机会和客户交谈，试着了解他们内心深处的需求。过了一段时间，我发现了一个有趣的现象:很多来雅兰园的顾客都是一起来的。但是，在了解房地产各方面的具体情况时，往往是妻子表现出更大的兴趣，而丈夫只是耐心倾听。许多女性顾客在购物或路过时会进来参观。他们对雅兰花园感兴趣后，第二次回来给丈夫打电话。这种情况成功率很高——很多男顾客听完老婆的介绍都下了订单，感觉基本不错。在我们的访客记录簿里，我还发现了一个有趣的现象:80%的电话采访都是女性做的，而且大部分都是住在附近的居民。
为什么女性客户对我们的项目这么感兴趣？有机会利用吗？
保利百合花园曾经以“爱家的男人住在百合里”的广告诉求感动了爱家的男女。其实这是一个高超的营销策略:表面诉求的对象其实是男人背后女人的需求——哪个女人不希望自己的丈夫爱和照顾自己的家庭，经常回家？
一个广告商曾经说过，女人和孩子赚的钱最多。因为女性的感性、女性的集群、女性的口碑率——只要商品的某些特性真正打动了她们，她们就会成为商家最忠实的顾客，口碑最好的传播者。
雅兰园能否以女性诉求为主要营销攻势？从侧翼进攻，用差异化的营销方式塑造项目卖点？
雅兰园地处繁华的老城区，其优势不言而喻:周边商铺、房屋众多，购物、消费、生活极其便利。我们周围的老邻居对这个地区有很大的感情。很多客户告诉我们的销售人员，他们想在居住了几十年的地区找到合适的房子，但又不想搬到其他地区——这些可以说是市场的“购买点”。
根据以上分析，雅兰园的主要目标客户应该集中在这个区域的居民，他们对这个区域有着天然的感情。如果能通过一些策略准确把握客户的感受，通过情调唤起客户的共鸣，一定会激起他们对雅兰花园的好感。基于之前的观察，在来雅兰园的顾客中，女性表现出比男性更强的兴趣。这是因为女性比男性更怀念曾经生活过的老区，更喜欢热门的地方。虽然他们往往不是最终的决策者，但他们的建议、感受和说服对是否购买起着最关键的作用。所以我们决定以女性的心理需求作为营销的切入点，通过我们的策略把项目的卖点和市场的购买点联系起来。
1第2页接下来:2第8页
关于作者：第1页创新性地使用通用策略，创造差异化营销效果多年的市场经验告诉我，所有的创新思维都必须建立在对日常细节的准确全面把握上。在对雅兰园目标客户的行为、消费习惯、心理喜爱有了大致了解后，我们制定了一套以女性需求为中心的营销推广方案:
策略一:“角质屋”——以特别的色彩迎合女性顾客的心理偏好
每个人对颜色都有自己的喜好和偏好。然而，不同的颜色组合给人不同的联想和情感效果。根据雅兰园目标客户的心理特点，我们在售楼部和样板间布置了带有梦想和联想的紫色调，特别是加入了一些带有图案的紫丁香。这些看似随意的配色和图案设计，其实是我们仔细研究客户心理决定的。这种配色可以让顾客感到更加亲切和温暖，同时也能唤起他们对“家”的向往和渴望。
效果是策略的最好证明。这种新的色彩安排实施后，女顾客在样板间和售楼部的平均停留时间比以前长了很多，对了解雅兰花园的方方面面也更有耐心和兴趣。
策略二:“沟通从心开始”——聘请“特聘”销售人员，促进与客户的沟通
很明显，在同一个区域长大的同伴之间的交流比与其他物体之间的交流更顺畅。我们专门招聘了一批30-40岁的已婚女性，她们都在雅兰园所在的区域生活多年，对这个区域有相当的了解和感受。为了更好地打动目标客户，我们特意列出了目标客户关心的所有问题，并结合雅兰园和雅兰园所在区域的一些特点，重点培养这些“年龄较大”的销售员，让他们更好地与客户沟通。
不出意外的话，这些“年纪大”的销售人员并没有原来的销售人员年轻漂亮，但他们在面对雅兰园的目标客户时更有优势——对当地的熟悉和感受，让他们在介绍客户时更有说服力。更让我们惊讶的是，很多来访的客户都是我们销售人员的邻居、朋友甚至亲戚——当销售变得真诚的介绍和推广，效果可想而知。
“大龄”女店员战略成效显著，《雅兰园第一枪》销售顺利打开。
策略三:“雅兰园祝福天下妈妈”——小传单送大奇迹
发传单用于任何房地产促销，其特点是成本低，目标性强。但是，据我观察，很多开发者经常使用宣传单不当:要么是打印质量差，客户连看一眼都没兴趣；要么整篇文章都是自吹自擂，缺乏可信度，让人看了就觉得无聊；另一些人雇佣了一些长相不佳的调度员，他们要么面无表情，要么强迫别人发传单，这让顾客感到不舒服。
我们如何使宣传单看起来独特并准确传达我们的信息？
考虑到母亲节即将到来，基于人们普遍追求幸福的心理，我们将整份传单剪成了一份色彩斑斓的“祝福”，中间隐藏着雅兰花园的LOGO和名字。在“福”字上，印着一句话:“母亲保护我们成长，幸福保护母亲生命安全——雅兰苑祝福天下所有母亲”。传单上方设计了一条红色的小绳子，可以挂在墙上或其他地方。
传单背面印有一些母亲节的趣闻轶事。传单底部有一张印刷精美的名片大小的卡片，上面写着“幸福的母亲最想住在哪里？”，而卡一旦被翻过来，就是雅兰园的地址和电话。
我们的配送区域突破了过去只在写字楼或沿街配送的习惯，集中在雅兰园目标客户出现最频繁的地方:餐厅、文化广场、商场入口、公交站点。
因为传单设计的巧妙，对人的心理把握的精准，很多顾客收到我们的传单都很开心，有的甚至还多要了好几份。许多骑自行车的人把我们的票方便地挂在车把上。远远望去，雅兰苑的大福字在人群中闪来闪去。作为一个有创造力的人，我当时内心的满足是无法用语言表达的。
策略四:“你的幸福就是我的幸福”——儿童节儿童节趣味游园活动
母亲节过后，儿童节很快又要来了。因为儿童节，很多妈妈会带着孩子出去玩，而喜欢去游乐园、玩具店、美食城的孩子会有一段时间人满为患。我们知道，要吸引妈妈的注意力，首先要吸引孩子的注意力。我们要想办法把雅兰雅变成孩子的乐园6月1日——孩子的幸福就是妈妈的幸福，他们的幸福会让雅兰苑成为幸福的“家”。
6月1日，我们邀请人们在雅兰花园门口装扮成米老鼠和唐老鸭。我们一看到他们的妈妈经过，就热情邀请他们参加雅兰花园的欢乐游园活动。我们买了很多童话的面具，任何一个参加游园活动的孩子都可以免费挑选一个自己喜欢的面具。戴上口罩后，他就可以参加我们的游园活动了——我们把一些小的宣传礼物藏在小区一角的雅兰花园里，然后给每个孩子一张照片让他们寻找。
除了寻宝游戏，还有放风筝比赛、射击比赛、趣味钓鱼等。——所有活动成本低，参与性强，能让家长和孩子玩得开心。孩子们玩得很开心，妈妈们则借此机会感受雅兰花园的良好氛围，观看雅兰花园的园林设计，听我们销售人员的介绍。
一天的活动下来，很多孩子都不愿意玩了，有的孩子求妈妈说想住在这里，因为雅兰花园好玩！看着妈妈们对雅兰花园的兴趣，从销售人员处仔细了解楼盘的方方面面，我们知道目的达到了！
策略五:“我爱我家”——用情调感染女性顾客
为推进社区精神文化建设，区妇联每年举办文明家庭评选活动。经过考虑，我们决定与区妇联合作，以区妇联的名义牵头。作为一个协助组织，我们资助了雅兰园“我爱我家”家庭欢乐活动和最佳母亲评选活动的策划。因为所有的费用和活动都是我们组织的，所以区妇联只是节省精力和费用，所以她们也非常支持我们的活动。
通过区妇联及其街道办事处，我们向区内部分家庭发出邀请，参与人员多为雅兰苑的目标潜在客户。我们精心设置的家庭趣味游戏，让所有参与的顾客都玩得尽兴，不仅增强了家人之间的情感交流，也让他们觉得雅兰花园是一个有“家”味的楼盘。最佳母亲评选活动引起了母亲们的共鸣。
首先，我们让家庭成员(丈夫或孩子)上台谈论母亲(或妻子)在家里的表现或任何感人的事迹，然后现场的其他家庭会打分。最后，得分最高的人被选为最佳家庭主妇。
当很多丈夫或孩子在舞台上讲述自己的妻子或母亲时，下面的家庭主妇会为你听得热泪盈眶——正如我们所料，女人是非常情绪化的动物，很容易被一些小动作感染。我们把这些被选为最佳母亲的女性的大型彩色照片全部放在社区的展示栏上，然后选出她们丈夫或孩子的问候，就成了温馨的家庭荣誉榜。活动结束后，不仅是家庭经常光顾这个家庭荣誉榜。
从活动开始的那一天起，短短两周，我们就成功卖出了近100套，其中最高的一天卖出了24套——其中很多都是参加我们活动的女性顾客。
这五大战略实施后，雅兰园的知名度和美誉度迅速提升。在地产口碑的支撑下，客户对价格的敏感度会降低，交易量会持续上升——我们知道，正是这些“普通”策略的非同寻常的综合运用，成功打造了雅兰园的差异化。这种差异化赋予雅兰园一个清晰的品牌形象:具有亲和力的人性化地产。这种品牌形象会让消费者想起善良、温暖、“家”、关怀和爱。这个品牌的吸引力绝对是广告效果无法企及的，我们的竞争对手也不可能轻易模仿。我们称之为雅兰园的核心竞争力。
后记:创新有生命力，在房地产营销策划中尤为突出。创新不一定意味着语言不令人惊讶，但它一定意味着在现实的基础上提出新的想法和实践，或者结合原有的技术。就这次活动的形式和策略而言，我们使用的营销技巧其实大家都很熟悉。[/k0/]，但不同的是，我们结合房地产和消费者的具体情况，然后对这些营销手法的内在要素进行重组和操作，最终展现出真正的效果。
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