进入新千年后，会议营销是一种在中国健康产业市场引起巨大争议的营销模式。1999年年底，当我们大部分保健品企业还在媒体和终端厮杀的时候，突然看到天年、中麦等一大批保健品企业，通过会议营销的方式，每年轻而易举地将数亿财富装进自己的口袋，才如梦方醒。原来不用打广告，不用进渠道，每天还是能赚钱的。因此，新千年的营销创新成为热门话题，会议营销成为人们关注的焦点。一大群迷失在传统渠道的保健品企业纷纷涉足会议营销领域。三年后的会议营销现状如何？你找到金矿了吗？
现实不容乐观。我们的创业者发现，原来发布会营销并没有给我们大家带来一个王碧泉，而是一坛苦水等着我们去喝！劳动力难以增长，客户资源极度匮乏，运营费用高。就连一个做会议营销的朋友也跟我抱怨:“每次开会都像打一场知道结果的仗，总是担惊受怕。”
营销不是赌博！目前，许多会议营销企业面临困境，尤其是抗风险能力低、经验不足的中小型保健品经销商。找原因，有两点不可忽视:
一是掠夺性发展市场；第二，管理有待改进
对于市场的掠夺性发展来说，欺骗客户的短期行为肯定是社会所不能接受的，最后是搬石头砸自己的脚，所以企业无法长远发展。本文将从分析17个会议营销管理数据中的10个场馆管理数据入手，结合部分会议营销企业案例，为众多会议营销企业的运营管理提供参考。
17 .会议营销管理数据中的场馆管理数据
1员工-客户比率
2新老客户邀请比例
3客户出勤率
4老客户出勤率
5新客户出勤率
6出席客户的计费率
7参会客户人均销售额
8参会客户人均费用
9会议费用投入产出比
10回报率
1.会议上的员工-客户比率
客服人员和客户的正常比例是1: 5，也就是一个客服人员只能邀请5个客户。(客服人员不包括主持、咨询、后勤等人员)
在准备会议之前，首先要确定参加会议的客户数量，然后根据客户数量安排其他工作，比如会议场地的大小、购买礼品的数量等。通常，客户数量是根据服务客户的员工数量来确定的。这是因为服务和销售始终贯穿整个会议过程，客户邀请客户太多，客服人员在几个客户之间奔波，容易导致沟通不畅，销售难，资源浪费严重。更重要的是，由于员工工作量大，服务质量降低，部分客户投诉。客户邀请太少显然是对现有投入资源的浪费。
2002年我担任某保健品集团西南市场总监时，1月15日在四川成都银河王朝大酒店宴会厅开了一个几百人的会。当时成都地区员工不到100人，真正的客服人员只有80人左右。按照1: 5的比例，最多只能邀请400位客户参加活动。前期策划时，工作按400人安排，但来开会的客户却有640人，严重拥挤。会上员工和客户的比例达到了1: 8，现场造成了很大的混乱。虽然销量达到了预期目标，但也给客户留下了许多遗憾。
2.新老客户邀请率
受邀客户中新客户与老客户的比例，我们称没有购买或使用过产品的客户为新客户。购买或使用过产品的客户称为老客户。正常情况下，比例是6: 4，也就是100人的会议，有60个新客户，40个老客户。一些一次性健康产品的会议营销，如昂贵的医疗器械，会增加新客户的比例，而一些重复销售的产品，如保健食品的会议营销，会增加老客户的比例。
首先，邀请客户的目的是什么？邀请新客户参加发布会的目的很明确——销售！邀请老客户参加大会有三个目的:一是转售；二是引入新客户；3.作为演讲者客户，引导现场购买的氛围。老顾客经常来参加活动，彼此熟悉，自然敢说敢唱。对于新客户来说，一切都是陌生的，又有几分克制，这也是为什么老客户越多，现场的气氛就越容易控制。因此，我们在设计客户比例时，总是会仔细考虑新老客户的比例。新客户比例大，看起来销售潜力很大。然而，在很多情况下，现实往往是相反的。由于新客户多，老客户少，大部分产品没有在现场使用过，所以新客户很难建立对企业和产品的信任，销售也很难实现。是不是常客越多越好？还不是全部！新客户是宣传销售的重点对象，除了计划为老客户举办公益活动或答谢会的。企业开始运营会议营销的时候，没有老客户，全是新客户，只有通过加强其他环节来获得客户信任。
即使是一次性保健品，老客户的参与也是不可或缺的。我在一家床上保健品公司负责广东市场的时候，参加了顺德一个镇级市场的会议营销，到场的有100人，其中老客户80人，新客户只有20人。在同一个镇上住了几十年，大部分客户都认识。当一个新客户来到会场时，他立刻被近十个老客户包围。口碑的力量是神奇的，新客户的开单率极高。凭借老客户的力量，团队月销售额一直保持在15万以上，在我区树立了典型。当然，销售成功有综合的原因，比如客户资源的质量、会前预热等等。
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3.客户出勤率将实际参加会议的客户数与会前计划邀请的客户数进行对比，接近100%的比例最好，正负偏差在10%以内是正常的。我们企业最担心的是客户出勤率低，但客户出勤率高不是问题。但上座率高、场馆硬件超负荷导致服务质量下降，容易引起客户投诉。尤其是在旅游营销方面。
客户资源的来源有很多，比如社区员工科普、媒体征集、老客户介绍等。由老客户介绍的客户，如果其员工在会前热身(通过电话或家访等方式发出邀请)，出勤率会非常高。这个数据可以综合反映两个问题，一是我们会议营销对客户的吸引力，二是我们企业的会议管理能力。对顾客有吸引力的顾客愿意来。因此，一些做得好的会议营销企业有时会在销售会议之前召开员工动员会议。动员会议的一个非常重要的部分是销售会议邀请重点培训。创建并寻找邀请亮点，以吸引客户参加会议。客户的出勤率也受到天气、时间、环境等多种因素的干扰。很难达到100%的最佳状态。比如同一个星期天，有的人有空去参加发布会，有的人则想和难得的家人团聚。
随着市场竞争的加剧和客户的合理开发，目前大多数企业面临的问题是客户出勤率低，只有50%到60%之间。增加会议的吸引力是提高客户出席率的最好方法。根据自己的实际情况，有的人把开会改成边吃边开会，有的人加大送礼的力度。会前我举了成都会议的客户比例的例子。本来有400人，但是有640人，因为增加了会议对客户的吸引力。会前我利用集团公司的关系，邀请了几位国宝医学教授来现场咨询。与此同时，我打包整合了会议新闻。去年非典时期我正好在上海，上海市民不愿意出门。此外，上海市政府发文禁止涉及30人以上的活动，让会议营销企业举步维艰。我服务的企业紧急调拨大量口罩送人公益礼品，收集大量客户资源，积极组织20人的小规模销售会，做好消毒工作。同时，为了提高客户的出勤率，给所有出席会议的客户都发了口罩，防止非典，吸引了客户参加会议。客户出勤率可以细分为老客户出勤率和新客户出勤率。
4.老客户出勤率
与实际参加会议的老客户人数和会前邀请的计划老客户人数相比，接近100%的比例是最好的，正负偏差在10%以内是正常的。
这些数据能够真实反映客户对企业的忠诚度。因为我们熟悉老客户，老客户对企业和产品有感情，所以老客户的出勤率一般都是正常的，波动不大。有时候，甚至有几个客户没有被邀请。他没打电话就来了。当他到达会场时，他或她会抱怨我们的员工。为什么不打电话给他或她？很多老客户比我们一些员工更清楚，那天公司有活动。很多老客户都很了解，我们会互相转告。当然，这和大会的吸引力有很大关系。如果一个正常运营的企业遇到常客出勤率很低的情况，我们有理由怀疑这个企业是不是在做一锤子买卖。
5.新客户出勤率
与实际参加会议的新客户数和会前计划邀请的新客户数相比，接近100%的比例最好，正负偏差在20%以内是正常的。
这些数据能够真实反映企业或产品在新客户心中的知名度和美誉度。新客户的出勤率普遍低于老客户。因为新客户不了解甚至怀疑企业和产品。但是，老顾客介绍新顾客是个例外。通过老客户的介绍，他们和老客户一起来到会场，购买率也很高。新客户的出勤率是销售的保障，很多企业的新客户出勤率不到50%。
在如何提高老客户带来新客户的动力方面，我的一个朋友在上海市场做了一个非常好的案例。非典期间，为完善公司新客户资源开发，在上海所有老客户中开展了“积分换金”活动。其中最重要的一个就是老顾客带新顾客参加活动可以获得一定的积分，积分达到一定水平就可以免费兑换等值的公司产品。老客户积极督促朋友免费拿产品。6出席客户的购买率
将会购买产品的客户数量与参加会议的客户总数进行对比，正常情况下比例为1: 5，即参加会议的客户五分之一会购买。当然比例越高越好。
这个比例是会议场地整体运营成功与否的重要评估数据。影响客户购买率的因素很多，主要表现在以下五个方面:一是员工之间的沟通是否到位；二是咨询医生的解释和咨询水平；三是主持人对现场气氛的调节；第四，老顾客在现场的作用；第五，制定优惠政策。还有其他次要因素，比如灯光音响、节目安排等。
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7.参会客户人均销售额与参加大会的客户总数相比，比例达到平均800元是正常的，比例越高越好。
这个比例是评估会议是否成功的第一个数据。比参加会议的客户购买率更重要的是，这个数据关系到企业能否盈利或亏损。还有一个影响客户的比例和购买率的因素，就是公司销售政策的制定。应珠海某公司的邀请，为公司做会议培训。我发现公司会议营销中参会客户的购买率很高，甚至达到了30%，但参会客户的人均销售额低至人均只有200元。原因很简单，客户每次购买的金额只有1000元左右，甚至更低。这家公司代理了几种产品，效果很好。咨询医生后，我建议把公司的产品组合成一个健康包，让客户可以一起购买和使用几种产品，三个月的用量是起点。企业老板接受了我的建议，制定了新的销售政策。会前，我还对员工进行了价格突破的心理障碍培训。购买产品达不到公司规定的发货限额的客户，宁愿不卖。因此，虽然参会客户的购买率有所下降，但参会客户的人均销售额却翻了一番。
8.与会客户人均费用
将会议实际发生的总费用与参加会议的客户总数进行比较，根据不同的国民经济和不同的营销形式，将人均费用设定在上限:1。简单的会议营销费用每人不超过20元；2.餐饮营销费用每人不得超过40元；3.旅游营销费用每人不得超过100元。在可以预测销量保证利润的情况下，可以适当增加费用。
这些数据是会议成本核算的重要依据。会议实际发生的总费用是指一些平时不发生的现金费用，如场地费、仪器租赁费等。，这实际上是成本会计中的可变成本。由于总支出和参会总人数基本可预测，计划数据和实际数据的差异随着客户出勤率的变化而变化，基本可控。有了这些数据，就可以评估企业满足成本管理的能力，直接影响利润。这个数据也可以评估企业满足投资的信心。
9.会议费用投入产出比
将会议的实际总费用与总销售额进行比较，这个数据的理想比例是1: 10，即1元的会议营销投入应该产生不低于10元的销售额。
这些数据也是成本核算的重要依据。因为无法准确预测输出，所以数据是不可控的。无论是会议、餐饮还是旅游，都需要严格把握成本核算。如果不注意这个数据的控制，可能会面临产品销售火爆，但是公司没有利润。
2003年底，受广东某保健食品公司老板委托，到江门分公司调研，发现公司主要问题是会议费用投入产出比过高，甚至达到4: 10。企业每销售100元起的产品，会议费用必须用40元，企业根本没有利润。经过深入调研发现，江门的会议营销市场竞争非常激烈，客户在江门本地会议的出勤率极低，我们不得不推出旅游营销，带客户出江门旅游。旅游营销的成本很高。我的建议是让他们在当地进行餐饮营销，突破难关。我们在江门找到了一家不错的西餐厅，把销售会议和午餐结合起来，邀请了60多位客户参加会议。会后统计，现场销售达2.5万元，发生费用不到2400元，会议费用投入产出比为9.6%，达到了预期目的。之后结合广东客户喝早茶的习惯，几个销售部门每天轮流邀请客户喝早茶，只检测，不讲课，医生主持客户讨论。他们每天投入200元，平均每次销售2000元，最高开票2万元。会议费用投入产出比为3%，企业初步突破成本困境。
10.回报率
会后客户退单金额与会议现场订单金额对比的正常值不高于1: 5，即现场开单销售的5元产品中，会后1元可能退单。
由于会议营销的销售特点(如购买金额大、参会客户目的不明确)，客户很少在会场赠送现金。企业的一般做法是当场为客户开订单，支付少量定金，等待约定的时间发货收钱。离开会场后，顾客容易受到其他因素(如其他家庭成员)的干扰。这时客户还没有收到货，只是下了订单，所以叫退货单而不是退货。退货率高反映出品牌形象和售后服务还存在很多漏洞。有些情况下，会场销售氛围太好，让客户暂时失去理性，离开会场后很容易后悔退货。还有，公司员工现场攻击订单的能力太强，一些不成熟的客户也被猛攻下来。
摘要
通过会议管理的十个数据，我们可以清楚地知道我们的会议营销哪里出了问题，我们管理的弱点在哪里。同样的操作是会议营销，有成功也有失败，区别在哪里？细节！细节！没错。就是把握细节！
细节决定成败！
作者观点:我认为在不久的将来，会议营销将成为一种营销策略，不仅可以应用于健康行业，也可以应用于其他行业。同时，单纯依靠一种会议营销的营销模式就能称霸全球的时代已经过去，会议营销将从一些企业的营销模式转变为很多企业常用的营销战术。很多销售公司都会增加一个重要的销售部门:“会议市场部”。
进入新千年后，会议营销是一种在中国健康产业市场引起巨大争议的营销模式。1999年年底，当我们大部分保健品企业还在媒体和终端厮杀的时候，突然看到天年、中麦等一大批保健品企业，通过会议营销的方式，每年轻而易举地将数亿财富装进自己的口袋，才如梦方醒。原来不用打广告，不用进渠道，每天还是能赚钱的。因此，新千年的营销创新成为热门话题，会议营销成为人们关注的焦点。一大群迷失在传统渠道的保健品企业纷纷涉足会议营销领域。三年后的会议营销现状如何？你找到金矿了吗？
现实不容乐观。我们的创业者发现，原来发布会营销并没有给我们大家带来一个王碧泉，而是一坛苦水等着我们去喝！劳动力难以增长，客户资源极度匮乏，运营费用高。就连一个做会议营销的朋友也跟我抱怨:“每次开会都像打一场知道结果的仗，总是担惊受怕。”
营销不是赌博！目前，许多会议营销企业面临困境，尤其是抗风险能力低、经验不足的中小型保健品经销商。找原因，有两点不可忽视:
一是掠夺性发展市场；第二，管理有待改进
对于市场的掠夺性发展来说，欺骗客户的短期行为肯定是社会所不能接受的，最后是搬石头砸自己的脚，所以企业无法长远发展。本文将从分析17个会议营销管理数据中的10个场馆管理数据入手，结合部分会议营销企业案例，为众多会议营销企业的运营管理提供参考。
17 .会议营销管理数据中的场馆管理数据
1员工-客户比率
2新老客户邀请比例
3客户出勤率
4老客户出勤率
5新客户出勤率
6出席客户的计费率
7参会客户人均销售额
8参会客户人均费用
9会议费用投入产出比
10回报率
1.会议上的员工-客户比率
客服人员和客户的正常比例是1: 5，也就是一个客服人员只能邀请5个客户。(客服人员不包括主持、咨询、后勤等人员)
在准备会议之前，首先要确定参加会议的客户数量，然后根据客户数量安排其他工作，比如会议场地的大小、购买礼品的数量等。通常，客户数量是根据服务客户的员工数量来确定的。这是因为服务和销售始终贯穿整个会议过程，客户邀请客户太多，客服人员在几个客户之间奔波，容易导致沟通不畅，销售难，资源浪费严重。更重要的是，由于员工工作量大，服务质量降低，部分客户投诉。客户邀请太少显然是对现有投入资源的浪费。
2002年我担任某保健品集团西南市场总监时，1月15日在四川成都银河王朝大酒店宴会厅开了一个几百人的会。当时成都地区员工不到100人，真正的客服人员只有80人左右。按照1: 5的比例，最多只能邀请400位客户参加活动。前期策划时，工作按400人安排，但来开会的客户却有640人，严重拥挤。会上员工和客户的比例达到了1: 8，现场造成了很大的混乱。虽然销量达到了预期目标，但也给客户留下了许多遗憾。
2.新老客户邀请率
受邀客户中新客户与老客户的比例，我们称没有购买或使用过产品的客户为新客户。购买或使用过产品的客户称为老客户。正常情况下，比例是6: 4，也就是100人的会议，有60个新客户，40个老客户。一些一次性健康产品的会议营销，如昂贵的医疗器械，会增加新客户的比例，而一些重复销售的产品，如保健食品的会议营销，会增加老客户的比例。
首先，邀请客户的目的是什么？邀请新客户参加发布会的目的很明确——销售！邀请老客户参加大会有三个目的:一是转售；二是引入新客户；3.作为演讲者客户，引导现场购买的氛围。老顾客经常来参加活动，彼此熟悉，自然敢说敢唱。对于新客户来说，一切都是陌生的，又有几分克制，这也是为什么老客户越多，现场的气氛就越容易控制。因此，我们在设计客户比例时，总是会仔细考虑新老客户的比例。新客户比例大，看起来销售潜力很大。然而，在很多情况下，现实往往是相反的。由于新客户多，老客户少，大部分产品没有在现场使用过，所以新客户很难建立对企业和产品的信任，销售也很难实现。是不是常客越多越好？还不是全部！新客户是宣传销售的重点对象，除了计划为老客户举办公益活动或答谢会的。企业开始运营会议营销的时候，没有老客户，全是新客户，只有通过加强其他环节来获得客户信任。
即使是一次性保健品，老客户的参与也是不可或缺的。我在一家床上保健品公司负责广东市场的时候，参加了顺德一个镇级市场的会议营销，到场的有100人，其中老客户80人，新客户只有20人。在同一个镇上住了几十年，大部分客户都认识。当一个新客户来到会场时，他立刻被近十个老客户包围。口碑的力量是神奇的，新客户的开单率极高。凭借老客户的力量，团队月销售额一直保持在15万以上，在我区树立了典型。当然，销售成功有综合的原因，比如客户资源的质量、会前预热等等。
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3.客户出勤率将实际参加会议的客户数与会前计划邀请的客户数进行对比，接近100%的比例最好，正负偏差在10%以内是正常的。我们企业最担心的是客户出勤率低，但客户出勤率高不是问题。但上座率高、场馆硬件超负荷导致服务质量下降，容易引起客户投诉。尤其是在旅游营销方面。
客户资源的来源有很多，比如社区员工科普、媒体征集、老客户介绍等。由老客户介绍的客户，如果其员工在会前热身(通过电话或家访等方式发出邀请)，出勤率会非常高。这个数据可以综合反映两个问题，一是我们会议营销对客户的吸引力，二是我们企业的会议管理能力。对顾客有吸引力的顾客愿意来。因此，一些做得好的会议营销企业有时会在销售会议之前召开员工动员会议。动员会议的一个非常重要的部分是销售会议邀请重点培训。创建并寻找邀请亮点，以吸引客户参加会议。客户的出勤率也受到天气、时间、环境等多种因素的干扰。很难达到100%的最佳状态。比如同一个星期天，有的人有空去参加发布会，有的人则想和难得的家人团聚。
随着市场竞争的加剧和客户的合理开发，目前大多数企业面临的问题是客户出勤率低，只有50%到60%之间。增加会议的吸引力是提高客户出席率的最好方法。根据自己的实际情况，有的人把开会改成边吃边开会，有的人加大送礼的力度。会前我举了成都会议的客户比例的例子。本来有400人，但是有640人，因为增加了会议对客户的吸引力。会前我利用集团公司的关系，邀请了几位国宝医学教授来现场咨询。与此同时，我打包整合了会议新闻。去年非典时期我正好在上海，上海市民不愿意出门。此外，上海市政府发文禁止涉及30人以上的活动，让会议营销企业举步维艰。我服务的企业紧急调拨大量口罩送人公益礼品，收集大量客户资源，积极组织20人的小规模销售会，做好消毒工作。同时，为了提高客户的出勤率，给所有出席会议的客户都发了口罩，防止非典，吸引了客户参加会议。客户出勤率可以细分为老客户出勤率和新客户出勤率。
4.老客户出勤率
与实际参加会议的老客户人数和会前邀请的计划老客户人数相比，接近100%的比例是最好的，正负偏差在10%以内是正常的。
这些数据能够真实反映客户对企业的忠诚度。因为我们熟悉老客户，老客户对企业和产品有感情，所以老客户的出勤率一般都是正常的，波动不大。有时候，甚至有几个客户没有被邀请。他没打电话就来了。当他到达会场时，他或她会抱怨我们的员工。为什么不打电话给他或她？很多老客户比我们一些员工更清楚，那天公司有活动。很多老客户都很了解，我们会互相转告。当然，这和大会的吸引力有很大关系。如果一个正常运营的企业遇到常客出勤率很低的情况，我们有理由怀疑这个企业是不是在做一锤子买卖。
5.新客户出勤率
与实际参加会议的新客户数和会前计划邀请的新客户数相比，接近100%的比例最好，正负偏差在20%以内是正常的。
这些数据能够真实反映企业或产品在新客户心中的知名度和美誉度。新客户的出勤率普遍低于老客户。因为新客户不了解甚至怀疑企业和产品。但是，老顾客介绍新顾客是个例外。通过老客户的介绍，他们和老客户一起来到会场，购买率也很高。新客户的出勤率是销售的保障，很多企业的新客户出勤率不到50%。
在如何提高老客户带来新客户的动力方面，我的一个朋友在上海市场做了一个非常好的案例。非典期间，为完善公司新客户资源开发，在上海所有老客户中开展了“积分换金”活动。其中最重要的一个就是老顾客带新顾客参加活动可以获得一定的积分，积分达到一定水平就可以免费兑换等值的公司产品。老客户积极督促朋友免费拿产品。6出席客户的购买率
将会购买产品的客户数量与参加会议的客户总数进行对比，正常情况下比例为1: 5，即参加会议的客户五分之一会购买。当然比例越高越好。
这个比例是会议场地整体运营成功与否的重要评估数据。影响客户购买率的因素很多，主要表现在以下五个方面:一是员工之间的沟通是否到位；二是咨询医生的解释和咨询水平；三是主持人对现场气氛的调节；第四，老顾客在现场的作用；第五，制定优惠政策。还有其他次要因素，比如灯光音响、节目安排等。
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7.参会客户人均销售额与参加大会的客户总数相比，比例达到平均800元是正常的，比例越高越好。
这个比例是评估会议是否成功的第一个数据。比参加会议的客户购买率更重要的是，这个数据关系到企业能否盈利或亏损。还有一个影响客户的比例和购买率的因素，就是公司销售政策的制定。应珠海某公司的邀请，为公司做会议培训。我发现公司会议营销中参会客户的购买率很高，甚至达到了30%，但参会客户的人均销售额低至人均只有200元。原因很简单，客户每次购买的金额只有1000元左右，甚至更低。这家公司代理了几种产品，效果很好。咨询医生后，我建议把公司的产品组合成一个健康包，让客户可以一起购买和使用几种产品，三个月的用量是起点。企业老板接受了我的建议，制定了新的销售政策。会前，我还对员工进行了价格突破的心理障碍培训。购买产品达不到公司规定的发货限额的客户，宁愿不卖。因此，虽然参会客户的购买率有所下降，但参会客户的人均销售额却翻了一番。
8.与会客户人均费用
将会议实际发生的总费用与参加会议的客户总数进行比较，根据不同的国民经济和不同的营销形式，将人均费用设定在上限:1。简单的会议营销费用每人不超过20元；2.餐饮营销费用每人不得超过40元；3.旅游营销费用每人不得超过100元。在可以预测销量保证利润的情况下，可以适当增加费用。
这些数据是会议成本核算的重要依据。会议实际发生的总费用是指一些平时不发生的现金费用，如场地费、仪器租赁费等。，这实际上是成本会计中的可变成本。由于总支出和参会总人数基本可预测，计划数据和实际数据的差异随着客户出勤率的变化而变化，基本可控。有了这些数据，就可以评估企业满足成本管理的能力，直接影响利润。这个数据也可以评估企业满足投资的信心。
9.会议费用投入产出比
将会议的实际总费用与总销售额进行比较，这个数据的理想比例是1: 10，即1元的会议营销投入应该产生不低于10元的销售额。
这些数据也是成本核算的重要依据。因为无法准确预测输出，所以数据是不可控的。无论是会议、餐饮还是旅游，都需要严格把握成本核算。如果不注意这个数据的控制，可能会面临产品销售火爆，但是公司没有利润。
2003年底，受广东某保健食品公司老板委托，到江门分公司调研，发现公司主要问题是会议费用投入产出比过高，甚至达到4: 10。企业每销售100元起的产品，会议费用必须用40元，企业根本没有利润。经过深入调研发现，江门的会议营销市场竞争非常激烈，客户在江门本地会议的出勤率极低，我们不得不推出旅游营销，带客户出江门旅游。旅游营销的成本很高。我的建议是让他们在当地进行餐饮营销，突破难关。我们在江门找到了一家不错的西餐厅，把销售会议和午餐结合起来，邀请了60多位客户参加会议。会后统计，现场销售达2.5万元，发生费用不到2400元，会议费用投入产出比为9.6%，达到了预期目的。之后结合广东客户喝早茶的习惯，几个销售部门每天轮流邀请客户喝早茶，只检测，不讲课，医生主持客户讨论。他们每天投入200元，平均每次销售2000元，最高开票2万元。会议费用投入产出比为3%，企业初步突破成本困境。
10.回报率
会后客户退单金额与会议现场订单金额对比的正常值不高于1: 5，即现场开单销售的5元产品中，会后1元可能退单。
由于会议营销的销售特点(如购买金额大、参会客户目的不明确)，客户很少在会场赠送现金。企业的一般做法是当场为客户开订单，支付少量定金，等待约定的时间发货收钱。离开会场后，顾客容易受到其他因素(如其他家庭成员)的干扰。这时客户还没有收到货，只是下了订单，所以叫退货单而不是退货。退货率高反映出品牌形象和售后服务还存在很多漏洞。有些情况下，会场销售氛围太好，让客户暂时失去理性，离开会场后很容易后悔退货。还有，公司员工现场攻击订单的能力太强，一些不成熟的客户也被猛攻下来。
摘要
通过会议管理的十个数据，我们可以清楚地知道我们的会议营销哪里出了问题，我们管理的弱点在哪里。同样的操作是会议营销，有成功也有失败，区别在哪里？细节！细节！没错。就是把握细节！
细节决定成败！
作者观点:我认为在不久的将来，会议营销将成为一种营销策略，不仅可以应用于健康行业，也可以应用于其他行业。同时，单纯依靠一种会议营销的营销模式就能称霸全球的时代已经过去，会议营销将从一些企业的营销模式转变为很多企业常用的营销战术。很多销售公司都会增加一个重要的销售部门:“会议市场部”。
