8亿；18亿；35亿；六十亿。
这组数据是“九州通”自2000年4月成立以来的年销售额(单位:人民币)。
为什么一个普通的民营企业，短短几年就在一个医药民营企业中占据榜首，成为同行效仿的典范和行业的焦点？
有人说“九州通”入行早，时机好；
有人说行业游戏规则完善，环境好；
还有人说，这是国家对民营企业的支持，政策是好的...
但是，通过笔者在“九州通”总部三年的观察和思考，发现这些原因只是一些客观因素，而“九州通”快速发展的动力是其营销五字战术:低、齐、快、优、净。
一、字低:购买成本低，销售价格低
很多人都知道“九州通”实行的是“低毛利率”的批发经营策略。然而，这种低毛利率的操作，并不是简单的与同行打价格战，而是基于“低购买成本”的“低销售价格”。
首先，以“低购买成本”奠定“低价销售”的基础。只有做到了“购买成本低”，才能在空之间有相应的降价，才能保证“销售价格低”。为了实现这一目标，“九州通”主要采用三种方法:1。用现金购买商品。预付资金承担销售风险赢得低成本。2.分批购买。通过批量采购为供应商完成所谓的销售任务，最终赢得供应商的“返利”，实际上变相降低了采购成本。3、实行区域总分配(代办)制。以独家运营的形式赢得供应商的全力支持，包括供应价格。
其次，以“低售价”实现批发“低毛利率”的经营策略。按说，“九州通”凭借“低成本”的优势，可以正常价格销售药品。但是，为了真正把利润给配送客户，形成价格优势，“九州通”在“低成本”即低价销售的基础上又向前迈了一步:除了“不赚不该赚的钱”，甚至“少赚该赚的钱”。由此不难看出，为什么其他一些医药单位在非典期间大肆哄抬药品销售价格，而九州通却明文规定，板蓝根等与非典相关的药品价格，在原有基础上涨幅不得超过2%。
二、字正腔圆:业务品种整齐，客户类型整齐
首先是业务品种(产品规格)。“九州通”所追求的“完备性”，不仅仅是从其业务品种的绝对数量来设定标准，更是从其业务品种是否适销对路、能否充分满足其下游分销客户需求的角度来设定标准。“九州通”有1.5万多种药品规格，客户的评价是:几乎没有滞销品种；不像一些商业公司一味追求品种的“完整性”，对质量差的小厂家的“烂品种”甚至假冒伪劣品种进行管理。这可能是很多配送客户把“九州通”作为自己购买商品的主渠道，而不是配送商品的子渠道的重要原因。
其次，分销客户属于同一类型。九州通的下游配送客户包括同级批发商、二、三级中间经销商、终端医院、乡镇卫生院、零售药店。因为客户类型相同，“九州通”经营的各类品种都能找到对应的销售渠道:总经销的成熟品种走同级批发商的调拨渠道；一般仿制药通过二级、三级经销商渠道；新上市品种通过医院、零售药店等终端销售点进行推广。
品种齐全，既能满足各类客户的采购需求，又能为单一客户实现“一站式”采购，免去了客户跑来跑去、配送货物的痛苦；种类齐全的客户也为多种业务开拓了广阔的市场。在良性循环中，两者相辅相成。
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第三，快字:供货速度快，资金周转快一方面，供货速度快。去过“九州通”的人都知道，以一笔100万元的订单为例，从方案提交到开票、发货、发货，不超过2个小时。说到快送，我们不得不说说几个相关的原因:第一，销售流程的科学设计。从客户接待、区域通信、计费支付、货物交付，前一个流程服务于下一个流程，每个流程在内部进行分工和协调。其次，空布局合理。二楼大堂开发票，一楼仓库取货都很方便。此外，“九州通”不仅按照常规对药品库存进行分类管理，还针对药品仓储引入了“周转速度”管理机制:一楼仓库存放周转速度快但需求量小的品种；二层仓库存放周转快、量大的品种；三楼的仓库在第二层。这使得货物的调度有序有序，从而大大节省了交货时间。
另一方面，商品和资本的周转很快。商品的快速流动，主要是因为九州通的客户种类齐全，各类产品都能真正被其下游配送客户“消化”。用公司业务人员的话说:“产品卖了，不怕客户不给钱”。此外，上述“低毛利率”的经营策略为其“现收现付”的交易模式奠定了基础，从未对剩余应收账款进行过“假销售”，使得“九州通”的资金利用率极高。
第四，优秀的话:优秀的产品质量和优秀的客户服务
正如九洲通集团董事局主席刘先生所说:“只有有了优质的产品和服务，九洲通的营销网络才能发展得更高效，物流才能更顺畅。”
因此，产品质量首当其冲。谁听说过九州通经营的产品有质量事故？不要。因为在他们的管理过程中，他们把质量管理放在第一位。“九州通”设立了与省级药品检验所检测等级相同的质检部门，对进入“九州通”仓库的每一个品种都严格控制质量检验。所以有人说“九州通的拒绝率最高”。正是这种高废品率让其下游客户在采购时对药品质量放心。
其次，是优质服务。记得“九州通”的一位营销副总裁曾说过:“我们要把服务当产品，通过优化服务为公司创造利润”。正如副总裁所说，“九州通”从多方面优化了服务:1。成立配送团队，只要客户需要，不管订单大小，都会处理运输，送货上门。2.为了配合新产品上市，专门成立了新品种推广小组。3.在地级以上市场设立“服务站”，长期派驻专人。4.上下游大大小小的顾客，都可以免费享受吃住服务，宾至如归。
动词 （verb的缩写）网词:上游供应网络，下游分销网络，自有营销网络
九州通构建了三大网络:上游供应网络、下游分销网络和自有营销网络。可以说，《九州通》以网络营销，扮演了新时代医药商业营销的主旋律。
由于合作过程中合同和信誉的重要性，以及产品销售的保证，“九州通”越来越赢得供应商的青睐。同时，“九州通”以其产品质量高、服务优、供货价低、品种全赢得了经销商的信赖。再加上各城市自有物流配送中心、电商交易平台、营销机构等营销网络的建立，九州通的上游供应网络、下游配送网络和自有营销网络可以说是越织越密。据统计，在全国范围内，与九州通建立供销关系的上游客户有5000多家，下游客户近2万家。并且自身的大型现代物流中心已经在武汉、北京、上海、郑州、中山、乌鲁木齐、重庆等地建立并运营。(这里不详细讨论“九州通”拓展上下游产业，与生产企业、零售药店建立战略联盟的话题。但是，我认为正是这三个网络让“九州通”的购销业务良性循环，让全国各地的“九州通”营销工作顺畅不漏；正是这三张网，为民营医药商业巨头九州通打通了一条阳光大道。
8亿；18亿；35亿；六十亿。
这组数据是“九州通”自2000年4月成立以来的年销售额(单位:人民币)。
为什么一个普通的民营企业，短短几年就在一个医药民营企业中占据榜首，成为同行效仿的典范和行业的焦点？
有人说“九州通”入行早，时机好；
有人说行业游戏规则完善，环境好；
还有人说，这是国家对民营企业的支持，政策是好的...
但是，通过笔者在“九州通”总部三年的观察和思考，发现这些原因只是一些客观因素，而“九州通”快速发展的动力是其营销五字战术:低、齐、快、优、净。
一、字低:购买成本低，销售价格低
很多人都知道“九州通”实行的是“低毛利率”的批发经营策略。然而，这种低毛利率的操作，并不是简单的与同行打价格战，而是基于“低购买成本”的“低销售价格”。
首先，以“低购买成本”奠定“低价销售”的基础。只有做到了“购买成本低”，才能在空之间有相应的降价，才能保证“销售价格低”。为了实现这一目标，“九州通”主要采用三种方法:1。用现金购买商品。预付资金承担销售风险赢得低成本。2.分批购买。通过批量采购为供应商完成所谓的销售任务，最终赢得供应商的“返利”，实际上变相降低了采购成本。3、实行区域总分配(代办)制。以独家运营的形式赢得供应商的全力支持，包括供应价格。
其次，以“低售价”实现批发“低毛利率”的经营策略。按说，“九州通”凭借“低成本”的优势，可以正常价格销售药品。但是，为了真正把利润给配送客户，形成价格优势，“九州通”在“低成本”即低价销售的基础上又向前迈了一步:除了“不赚不该赚的钱”，甚至“少赚该赚的钱”。由此不难看出，为什么其他一些医药单位在非典期间大肆哄抬药品销售价格，而九州通却明文规定，板蓝根等与非典相关的药品价格，在原有基础上涨幅不得超过2%。
二、字正腔圆:业务品种整齐，客户类型整齐
首先是业务品种(产品规格)。“九州通”所追求的“完备性”，不仅仅是从其业务品种的绝对数量来设定标准，更是从其业务品种是否适销对路、能否充分满足其下游分销客户需求的角度来设定标准。“九州通”有1.5万多种药品规格，客户的评价是:几乎没有滞销品种；不像一些商业公司一味追求品种的“完整性”，对质量差的小厂家的“烂品种”甚至假冒伪劣品种进行管理。这可能是很多配送客户把“九州通”作为自己购买商品的主渠道，而不是配送商品的子渠道的重要原因。
其次，分销客户属于同一类型。九州通的下游配送客户包括同级批发商、二、三级中间经销商、终端医院、乡镇卫生院、零售药店。因为客户类型相同，“九州通”经营的各类品种都能找到对应的销售渠道:总经销的成熟品种走同级批发商的调拨渠道；一般仿制药通过二级、三级经销商渠道；新上市品种通过医院、零售药店等终端销售点进行推广。
品种齐全，既能满足各类客户的采购需求，又能为单一客户实现“一站式”采购，免去了客户跑来跑去、配送货物的痛苦；种类齐全的客户也为多种业务开拓了广阔的市场。在良性循环中，两者相辅相成。
第1页
第三，快字:供货速度快，资金周转快一方面，供货速度快。去过“九州通”的人都知道，以一笔100万元的订单为例，从方案提交到开票、发货、发货，不超过2个小时。说到快送，我们不得不说说几个相关的原因:第一，销售流程的科学设计。从客户接待、区域通信、计费支付、货物交付，前一个流程服务于下一个流程，每个流程在内部进行分工和协调。其次，空布局合理。二楼大堂开发票，一楼仓库取货都很方便。此外，“九州通”不仅按照常规对药品库存进行分类管理，还针对药品仓储引入了“周转速度”管理机制:一楼仓库存放周转速度快但需求量小的品种；二层仓库存放周转快、量大的品种；三楼的仓库在第二层。这使得货物的调度有序有序，从而大大节省了交货时间。
另一方面，商品和资本的周转很快。商品的快速流动，主要是因为九州通的客户种类齐全，各类产品都能真正被其下游配送客户“消化”。用公司业务人员的话说:“产品卖了，不怕客户不给钱”。此外，上述“低毛利率”的经营策略为其“现收现付”的交易模式奠定了基础，从未对剩余应收账款进行过“假销售”，使得“九州通”的资金利用率极高。
第四，优秀的话:优秀的产品质量和优秀的客户服务
正如九洲通集团董事局主席刘先生所说:“只有有了优质的产品和服务，九洲通的营销网络才能发展得更高效，物流才能更顺畅。”
因此，产品质量首当其冲。谁听说过九州通经营的产品有质量事故？不要。因为在他们的管理过程中，他们把质量管理放在第一位。“九州通”设立了与省级药品检验所检测等级相同的质检部门，对进入“九州通”仓库的每一个品种都严格控制质量检验。所以有人说“九州通的拒绝率最高”。正是这种高废品率让其下游客户在采购时对药品质量放心。
其次，是优质服务。记得“九州通”的一位营销副总裁曾说过:“我们要把服务当产品，通过优化服务为公司创造利润”。正如副总裁所说，“九州通”从多方面优化了服务:1。成立配送团队，只要客户需要，不管订单大小，都会处理运输，送货上门。2.为了配合新产品上市，专门成立了新品种推广小组。3.在地级以上市场设立“服务站”，长期派驻专人。4.上下游大大小小的顾客，都可以免费享受吃住服务，宾至如归。
动词 （verb的缩写）网词:上游供应网络，下游分销网络，自有营销网络
九州通构建了三大网络:上游供应网络、下游分销网络和自有营销网络。可以说，《九州通》以网络营销，扮演了新时代医药商业营销的主旋律。
由于合作过程中合同和信誉的重要性，以及产品销售的保证，“九州通”越来越赢得供应商的青睐。同时，“九州通”以其产品质量高、服务优、供货价低、品种全赢得了经销商的信赖。再加上各城市自有物流配送中心、电商交易平台、营销机构等营销网络的建立，九州通的上游供应网络、下游配送网络和自有营销网络可以说是越织越密。据统计，在全国范围内，与九州通建立供销关系的上游客户有5000多家，下游客户近2万家。并且自身的大型现代物流中心已经在武汉、北京、上海、郑州、中山、乌鲁木齐、重庆等地建立并运营。(这里不详细讨论“九州通”拓展上下游产业，与生产企业、零售药店建立战略联盟的话题。但是，我认为正是这三个网络让“九州通”的购销业务良性循环，让全国各地的“九州通”营销工作顺畅不漏；正是这三张网，为民营医药商业巨头九州通打通了一条阳光大道。
