在中国医药市场，除了临床、商业流通、OTC终端等主渠道外，这种依靠个人或单位代理产品通过主渠道销售的投资市场的发展，近年来备受人们关注。特别是近年来，随着国家对临床渠道、OTC市场、商业流通渠道和第三方终端监管力度的加大，竞争压力的不断加大，投资市场由于脱离主渠道的影响，越来越受到大量商业公司和厂商的重视。
企业之所以如此重视投资市场，除了国家宏观环境监管不完善、进入成本低(个人无需大量资金投入、固定经营场所即可经营)外，最重要的一个方面是投资市场的经营利润较高，其产品的销售利润往往是其他主流渠道的几倍甚至几十倍，让人眼红。
这里引出一个问题，投资市场运行的主导因素是什么？不管你给客户提供了多少钱，营销方案有多完善，宣传资料有多齐全，一旦脱离了产品盈利这条主线，所有的合作基础都将不复存在。归根到底，有效管理投资市场的关键还是要回落到产品主线:盈利的、有价值的产品是其合作的第一位！
因此，如何通过有效的产品管理实现产品价值最大化，满足代理商的利润需求，是广大投资企业应该认真面对的问题。
首先，对具有渠道特征的产品进行分类
招商企业均以产品取胜，新特药、独家药、医保产品、国家新药...诚然，通过区域保护和宣传，可以在短时间内收获销量和收益。如果你手里没有这些品种，就不能开始吗？
换个角度想，产品本身一定有一定的生命周期:引入期、成长期、成熟期、衰退期。不同的时代，适应不同的宣传风格和渠道，所以我们有必要根据产品的不同阶段给产品一个准确的定位。
临床品种
产品的市场竞争不是很激烈，价值大，利润空大，临床消耗大。这类品种可以通过竞价获得进入门槛、在临床渠道组织学术推广等方式进行操作。如新型心脑血管药物和抗肿瘤药物，
特色品种
产品本身特点强，针对某一专科，疗效稳定。同时要求产品包装精美，有响亮的卖点可传播，相关宣传配套材料齐全。这类品种的主要渠道是在特产和专柜炒作，利润比较大。如:肝病品种、妇科消炎品种等等。
一般药物种类
已经使用多年，市场认可度很高，同时同类品种也很多，在功效相当的情况下，主要靠价格取胜，这在中小药店都能买到。运营主要依靠自上而下的商业分销渠道。如:注射用单纯头孢菌素粉、退烧药、消炎胶囊等。
第二，用产品引导商业目标
按照渠道划分业务品种后，企业需要找出哪些产品是盈利的，哪些产品是低价的，哪些产品是巩固渠道的。了解各类产品在企业管理中的地位，不仅可以使企业掌握产品对企业管理的贡献率；更重要的是，它可以使企业在未来的市场运作过程中更好地把握经营目标和发展方向。
1、企业管理的准确定位
当企业确定了产品在企业经营中的主导地位，就能很好地找到适销对路的渠道。然后，通过全面的渠道调查，了解渠道特征，有针对性地安排渠道管理策略，全面提高企业的市场运营效率。
2.企业对外界的专门信息传播
它决定了企业产品的主导作用，也能及时安排企业对外宣传和信息传播的方向，从而塑造企业对外产品品类的专业形象。2006年以来，一些成功的厂商一直以产品定位业务方向，不断向外界传播，取得了良好的市场形象识别和销量提升。比如新郎“走精品路线”无形中向外界传达了其产品以高端精品店为主；辅仁药业的“人民药辅仁造”形象地表达了其以大众普药为企业主要方面的精准定位等等。
3.明确产品结构和市场方向
对产品进行分类管理，还可以使企业更好地把握自身品种的结构，在良性的市场引导下很好地控制品种的引进方向，避免盲目引进品种。
目前，中国的投资企业都知道产品的重要性，但往往没有结合自己的实际。当新药被发现具有排他性，在市场上没有竞争力时，他们往往急于签订代销合同，以为自己可以稳步获得利润。然而，现实的结果是，几个家庭幸福，几个家庭悲伤。根本原因是没有很好的研究产品是否适合企业的业务定位，新引进品种的适销渠道不清晰，导致在渠道跨越过程中不适应，不了解无法有效运作。这样一来，不仅在企业的日常经营中占用了大量的资金，还浪费了大量的人力物力，影响了企业的整体经营，反而得不偿失！
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关于作者：第1页三是精心打造企业明星品种记得在招商过程中，很多企业的招商材料都会说“有成熟的样板市场可供代理商参观考察”，所以我们不想去判断这里是否有这样的市场。但至少有一点可以说明:企业中的样板市场对代理商的引导作用是积极的，对别人有成功的先例，所以你还是可以做好的。因此，榜样的力量是无穷的。
鉴于产品销售在现代投资企业中的重要作用，业务的好坏直接关系到企业经营的成效。因此，企业管理的成功可以从两个方面来衡量:一是建立模型市场，引导其他市场快速复制和模仿；二是明星品种对企业整体销量的提振作用。当然，两者的决定性因素还是归结到产品上。如果没有产品销售企业，就没有办法谈企业的市场运作等等。
在打造明星品种的过程中，企业可以从以下两类品种入手:
1.新药和特药的独家品种
如果能在国内开发、生产或代理新的特药和独家品种，自然可以通过独家竞争建立明星品种，增加单品销量。事实上，由于中国投资企业很少有自主研发和生产药物的能力，企业几乎不可能进行自我测试。同时，在企业集中竞争的主要因素中，渠道、媒体、人员和营销模式可以复制，而只有新特药和独家品种是独家的，因此新特药的引进将变得越来越难实现。
2.最畅销的渠道品种
目前市场上销售的品种比较多，无论是哪个渠道都有大量的药品在整个渠道使用，渠道所需求的品种都在销售，形成了良好的渠道占用和销售增长。所以非常有必要进行严格的市场调研，掌握渠道的用药情况，根据企业拥有的渠道的畅销品种建立企业的明星品种，同时成功的概率也会更高。
3.盈利企业的种类
就企业本身而言，任何一家招商企业都会有自己成熟的品种，有些已经在企业的客户群中形成了良好的产品认可度，给企业带来了良好的效益，也可以通过优先选择3-5个品种，由企业主推，形成自己的明星品种！
四是围绕产品优化资源配置
如何深入挖掘产品的市场销售价值，一直是投资企业正在探索的话题。在产品本身在疗效和渠道上具有一定优势后，企业需要研究的是如何围绕产品优化资源配置。
1.媒体资源分配
无论是根据渠道特征进行产品分类的定向对外传播，还是企业明星品种的塑造，都需要向代理商、渠道提供商等关键因素传递信息，媒体的作用不可或缺。虽然媒体的使用已经有点被企业过度使用，但合理的选择和灵活的组合仍然可以取得不错的效果。比如对于新型特药的传播，中国医药报的招商版块通过百度搜索，在向患者传播产品治疗信息方面是有效的。
但媒体资源的配置也要注意时间的安排和宣传媒体的组合。最好在时间上保持一定程度的连续性。报纸媒体等平面媒体每周连续两期，每月宣传3-4次。同时，凭借百度搜索四分之一的宣传力度，以及电视媒体在某一领域的传播力度，还是可以起到不错的效果。分散式投放，持续的媒体投放较少，只会事半功倍。
2.产品包装配置
随着国家24号令的实施，企业在产品包装上做了一些改进，更符合代理商的销售需求和消费者的认可。对于一些经典的产品，我们不妨适当重新设计包装，借鉴别人的长处，改进材质和颜色的使用，更符合渠道销售习惯和消费者用药习惯。也是增加产品附加值，打造明星品种的又一手段。
3.促进材料分配
在明星品种相关宣传资料的配置上，需要掌握的一个原则是:少而精！临床渠道品种:为临床医院采购领导及相关医生配备设计精美、用料考究的现场折叠和制作精良的产品幻灯片、有效的影像展示和疗效展示，满足销售需求；炒作代理商的特色品种、精美的广告磁带、产品手册、患者康复手册也是不错的宣传资料；OTC品种注重对患者的直接信息传播。一份设计精美、卖点突出、案例结合的产品手册，配上同样的海报和产品展示易拉宝，可以传达患者的信息，塑造产品本身的品质。
第五，产品市场的运行要精细
有效整合企业内容资源，全方位包装产品，最终实施营销。有了明确的业务目标，就可以有针对性地安排企业资源，这样的领先运营会事半功倍。
同时也要看到市场的多样性，与市场现实保持紧密联系。我们不应该凭感觉和经验把市场想当然。这就要求投资企业找出以下问题:
渠道市场需要什么样的产品？
企业自己经营的产品有什么优势？
企业围绕产品需要提供什么样的资源？
如何把握渠道与企业定位品种的结合点？
这些产品市场运作的关键因素需要投资企业根据实际市场情况进行研究和把握。
除了产品本身的特点，产品市场运作的精细化也需要企业仔细研究市场的特殊因素。与国家的政策环境、企业的经营方向和政策、当地的购买习惯、品牌知名度、具体的区域运营等息息相关。我们要做的就是找到产品特性和市场特性的有机结合，然后实施以渠道推广和管理为主的运营手段，最终获得渠道主动权，获得更好的效益。
总之，如果客户是企业的上帝，那么产品就是上帝的母亲！有形的物品和无形的服务都是产品。如果企业没有产品，就会失去现有的空。对于招商企业来说，通过明确自身产品的领先管理策略，然后根据实际市场情况配置相关资源，仍然有可能在激烈的市场竞争中占据一席之地！
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关于作者：在中国医药市场，除了临床、商业流通、OTC终端等主渠道外，这种依靠个人或单位代理产品通过主渠道销售的投资市场的发展，近年来备受人们关注。特别是近年来，随着国家对临床渠道、OTC市场、商业流通渠道和第三方终端监管力度的加大，竞争压力的不断加大，投资市场由于脱离主渠道的影响，越来越受到大量商业公司和厂商的重视。
企业之所以如此重视投资市场，除了国家宏观环境监管不完善、进入成本低(个人无需大量资金投入、固定经营场所即可经营)外，最重要的一个方面是投资市场的经营利润较高，其产品的销售利润往往是其他主流渠道的几倍甚至几十倍，让人眼红。
这里引出一个问题，投资市场运行的主导因素是什么？不管你给客户提供了多少钱，营销方案有多完善，宣传资料有多齐全，一旦脱离了产品盈利这条主线，所有的合作基础都将不复存在。归根到底，有效管理投资市场的关键还是要回落到产品主线:盈利的、有价值的产品是其合作的第一位！
因此，如何通过有效的产品管理实现产品价值最大化，满足代理商的利润需求，是广大投资企业应该认真面对的问题。
首先，对具有渠道特征的产品进行分类
招商企业均以产品取胜，新特药、独家药、医保产品、国家新药...诚然，通过区域保护和宣传，可以在短时间内收获销量和收益。如果你手里没有这些品种，就不能开始吗？
换个角度想，产品本身一定有一定的生命周期:引入期、成长期、成熟期、衰退期。不同的时代，适应不同的宣传风格和渠道，所以我们有必要根据产品的不同阶段给产品一个准确的定位。
临床品种
产品的市场竞争不是很激烈，价值大，利润空大，临床消耗大。这类品种可以通过竞价获得进入门槛、在临床渠道组织学术推广等方式进行操作。如新型心脑血管药物和抗肿瘤药物，
特色品种
产品本身特点强，针对某一专科，疗效稳定。同时要求产品包装精美，有响亮的卖点可传播，相关宣传配套材料齐全。这类品种的主要渠道是在特产和专柜炒作，利润比较大。如:肝病品种、妇科消炎品种等等。
一般药物种类
已经使用多年，市场认可度很高，同时同类品种也很多，在功效相当的情况下，主要靠价格取胜，这在中小药店都能买到。运营主要依靠自上而下的商业分销渠道。如:注射用单纯头孢菌素粉、退烧药、消炎胶囊等。
第二，用产品引导商业目标
按照渠道划分业务品种后，企业需要找出哪些产品是盈利的，哪些产品是低价的，哪些产品是巩固渠道的。了解各类产品在企业管理中的地位，不仅可以使企业掌握产品对企业管理的贡献率；更重要的是，它可以使企业在未来的市场运作过程中更好地把握经营目标和发展方向。
1、企业管理的准确定位
当企业确定了产品在企业经营中的主导地位，就能很好地找到适销对路的渠道。然后，通过全面的渠道调查，了解渠道特征，有针对性地安排渠道管理策略，全面提高企业的市场运营效率。
2.企业对外界的专门信息传播
它决定了企业产品的主导作用，也能及时安排企业对外宣传和信息传播的方向，从而塑造企业对外产品品类的专业形象。2006年以来，一些成功的厂商一直以产品定位业务方向，不断向外界传播，取得了良好的市场形象识别和销量提升。比如新郎“走精品路线”无形中向外界传达了其产品以高端精品店为主；辅仁药业的“人民药辅仁造”形象地表达了其以大众普药为企业主要方面的精准定位等等。
3.明确产品结构和市场方向
对产品进行分类管理，还可以使企业更好地把握自身品种的结构，在良性的市场引导下很好地控制品种的引进方向，避免盲目引进品种。
目前，中国的投资企业都知道产品的重要性，但往往没有结合自己的实际。当新药被发现具有排他性，在市场上没有竞争力时，他们往往急于签订代销合同，以为自己可以稳步获得利润。然而，现实的结果是，几个家庭幸福，几个家庭悲伤。根本原因是没有很好的研究产品是否适合企业的业务定位，新引进品种的适销渠道不清晰，导致在渠道跨越过程中不适应，不了解无法有效运作。这样一来，不仅在企业的日常经营中占用了大量的资金，还浪费了大量的人力物力，影响了企业的整体经营，反而得不偿失！
1第2页接下来:2第8页
关于作者：第1页三是精心打造企业明星品种记得在招商过程中，很多企业的招商材料都会说“有成熟的样板市场可供代理商参观考察”，所以我们不想去判断这里是否有这样的市场。但至少有一点可以说明:企业中的样板市场对代理商的引导作用是积极的，对别人有成功的先例，所以你还是可以做好的。因此，榜样的力量是无穷的。
鉴于产品销售在现代投资企业中的重要作用，业务的好坏直接关系到企业经营的成效。因此，企业管理的成功可以从两个方面来衡量:一是建立模型市场，引导其他市场快速复制和模仿；二是明星品种对企业整体销量的提振作用。当然，两者的决定性因素还是归结到产品上。如果没有产品销售企业，就没有办法谈企业的市场运作等等。
在打造明星品种的过程中，企业可以从以下两类品种入手:
1.新药和特药的独家品种
如果能在国内开发、生产或代理新的特药和独家品种，自然可以通过独家竞争建立明星品种，增加单品销量。事实上，由于中国投资企业很少有自主研发和生产药物的能力，企业几乎不可能进行自我测试。同时，在企业集中竞争的主要因素中，渠道、媒体、人员和营销模式可以复制，而只有新特药和独家品种是独家的，因此新特药的引进将变得越来越难实现。
2.最畅销的渠道品种
目前市场上销售的品种比较多，无论是哪个渠道都有大量的药品在整个渠道使用，渠道所需求的品种都在销售，形成了良好的渠道占用和销售增长。所以非常有必要进行严格的市场调研，掌握渠道的用药情况，根据企业拥有的渠道的畅销品种建立企业的明星品种，同时成功的概率也会更高。
3.盈利企业的种类
就企业本身而言，任何一家招商企业都会有自己成熟的品种，有些已经在企业的客户群中形成了良好的产品认可度，给企业带来了良好的效益，也可以通过优先选择3-5个品种，由企业主推，形成自己的明星品种！
四是围绕产品优化资源配置
如何深入挖掘产品的市场销售价值，一直是投资企业正在探索的话题。在产品本身在疗效和渠道上具有一定优势后，企业需要研究的是如何围绕产品优化资源配置。
1.媒体资源分配
无论是根据渠道特征进行产品分类的定向对外传播，还是企业明星品种的塑造，都需要向代理商、渠道提供商等关键因素传递信息，媒体的作用不可或缺。虽然媒体的使用已经有点被企业过度使用，但合理的选择和灵活的组合仍然可以取得不错的效果。比如对于新型特药的传播，中国医药报的招商版块通过百度搜索，在向患者传播产品治疗信息方面是有效的。
但媒体资源的配置也要注意时间的安排和宣传媒体的组合。最好在时间上保持一定程度的连续性。报纸媒体等平面媒体每周连续两期，每月宣传3-4次。同时，凭借百度搜索四分之一的宣传力度，以及电视媒体在某一领域的传播力度，还是可以起到不错的效果。分散式投放，持续的媒体投放较少，只会事半功倍。
2.产品包装配置
随着国家24号令的实施，企业在产品包装上做了一些改进，更符合代理商的销售需求和消费者的认可。对于一些经典的产品，我们不妨适当重新设计包装，借鉴别人的长处，改进材质和颜色的使用，更符合渠道销售习惯和消费者用药习惯。也是增加产品附加值，打造明星品种的又一手段。
3.促进材料分配
在明星品种相关宣传资料的配置上，需要掌握的一个原则是:少而精！临床渠道品种:为临床医院采购领导及相关医生配备设计精美、用料考究的现场折叠和制作精良的产品幻灯片、有效的影像展示和疗效展示，满足销售需求；炒作代理商的特色品种、精美的广告磁带、产品手册、患者康复手册也是不错的宣传资料；OTC品种注重对患者的直接信息传播。一份设计精美、卖点突出、案例结合的产品手册，配上同样的海报和产品展示易拉宝，可以传达患者的信息，塑造产品本身的品质。
第五，产品市场的运行要精细
有效整合企业内容资源，全方位包装产品，最终实施营销。有了明确的业务目标，就可以有针对性地安排企业资源，这样的领先运营会事半功倍。
同时也要看到市场的多样性，与市场现实保持紧密联系。我们不应该凭感觉和经验把市场想当然。这就要求投资企业找出以下问题:
渠道市场需要什么样的产品？
企业自己经营的产品有什么优势？
企业围绕产品需要提供什么样的资源？
如何把握渠道与企业定位品种的结合点？
这些产品市场运作的关键因素需要投资企业根据实际市场情况进行研究和把握。
除了产品本身的特点，产品市场运作的精细化也需要企业仔细研究市场的特殊因素。与国家的政策环境、企业的经营方向和政策、当地的购买习惯、品牌知名度、具体的区域运营等息息相关。我们要做的就是找到产品特性和市场特性的有机结合，然后实施以渠道推广和管理为主的运营手段，最终获得渠道主动权，获得更好的效益。
总之，如果客户是企业的上帝，那么产品就是上帝的母亲！有形的物品和无形的服务都是产品。如果企业没有产品，就会失去现有的空。对于招商企业来说，通过明确自身产品的领先管理策略，然后根据实际市场情况配置相关资源，仍然有可能在激烈的市场竞争中占据一席之地！
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