近年来，随着方水晶、国窖1573等新品牌的崛起以及酒类渠道各级分销成员的发展变化，传统营销模式下的渠道格局受到巨大冲击，单一渠道的运营方式已不能适应当前业态的发展。无论是传统的分销渠道，还是大多数企业和经销商所倡导的终端营销，都无法单独主导高端白酒营销渠道发展的主流和方向。中国白酒市场发展的特殊环境和消费者不同的消费心理特征决定了目前高端白酒渠道改革的有效途径是流通渠道与终端渠道的有效互补。忽略任何一种访问模式都可能成为访问操作的弱点。在经营高端白酒渠道管理体系的过程中，笔者也深刻感受到，促进高端白酒流通与终端渠道的良性互动，应该是白酒企业和经销商开发应用的关键渠道策略之一。
1.在中国本土化营销特色的市场环境下，流通渠道仍然具有强大的力量，尤其是对于民族品牌而言，在经销商和终端层面的深度帮助和控制中发挥着积极而重要的作用。事实上，一些特殊区域分销渠道中的分销成员已经成为辖区白酒企业的物流中心和管理中心的角色。弱化流通渠道的作用和功能。鉴于高端白酒产品渠道管理内容在众多区域市场的表现，这种做法正在弱化并失去支撑其渠道改革的正确理由。为什么呢？由于处于流通环节的大经销商成员不再像过去那样具有流通功能，他们也在适应当前的渠道变化，为其填充更广泛的功能。他们通过流通的作用，控制下游网络的走向，掌握所在区域的大型码头，掌握全国或区域的K/A网络，成为厂商的区域物流管控中心。他们在积极诠释和丰富渠道管理的内涵。事实上，我们可以通过研究中国高端白酒市场中仍然占据主导地位并控制市场局面的大型经销商来判断。他们几乎都是在大流通的市场环境中成长起来的，在流通渠道中扮演着重要的角色，同时不断将发展触角延伸到任何需要改变的地方。虽然这个群体数量不多，但他们的存在和在高端白酒市场的强大影响力仍然主导着目前的高端市场渠道。以高端白酒的战略要地北京为例。虽然北京是一个非常特殊的市场，不能代表其他市场说话，但市场上仍然非常活跃的两大代理商不禁引起了我们的注意和研究。北京超啤和北京糖酒公司。它们在流通渠道中的重要作用极大地影响了区域内的终端渠道，成为特别不可忽视的晴雨表。
第二，高端白酒的通信终端管理系统是其营销框架中非常重要的内容。它是与目标消费者最密切相关的一环。精细化是当前终端管理的最新要求，这意味着终端管理系统是一个非常复杂的营销管理项目。
高端白酒的终端管理体系是否健康，关系到品牌形象和内涵的发展和巩固，关系到长期业绩的增长。虽然高端白酒面临的营销渠道有限，虽然在这条路上销售业绩的结果不能完全确定，但并不意味着高端白酒的终端管理就是产生业绩的薄弱地带。相反，笔者认为终端管理系统必须融入公司的战略规划体系。在高端白酒的营销理念中，既不能神话终端的功能，也不能否认终端深度发展高端白酒的事实。去年《华堂商情》在《高端白酒网络辩论赛》一文中指出，单靠终端是无法成就高端品牌的。在我看来，没有终端力量，高端白酒永远不会成为强势的高端品牌。
终端是实现品牌最有效的载体和平台。高端品牌要展现自己的高贵气质，高端价值通常通过终端展示向消费者传递一种高贵的气息。关键是如何将终端与各种有效的营销资源进行整合，并试图让终端驱动这些资源，从而影响消费者对产品和品牌的理解和消费。
高端白酒的终端网络系统没有低端白酒的网络多样，但并不意味着简单。如果只注重通路的单一构建，那么通路将无法像佝偻病一样单独支撑生长性能。
笔者认为高端白酒的网络体系应包括:1。大型商场的烟酒柜。2.高端白酒品牌店。3.高档名优烟酒店。4.大型连锁超市的烟酒柜台。5.高端社区便利店的烟酒专柜。6.星级酒店的酒柜。7.团购渠道。8.大型经销商的酒类专卖店。9.高端消费场所的购物中心，如机场的超市。如果产品想要完全覆盖上述渠道，没有强大的运营能力，经销商是不可能进行承载的。此时，在当前白酒营销业态下，具有流通、终端功能的大型现代经销商优势凸显。与功能单一的传统经销商相比，往往有所不同。他们可以同时与流通渠道和终端渠道的产品齐头并进，从而快速将产品呈现给更多的消费者。很多营销专家认为，未来营销的主流是精细化营销。也就是说，它以科学管理为基础，以精细化经营为特征，追求营销资源的合理配置，实现商品市场价值的最大化。同样，高端白酒终端网络系统的建设和管理也必须围绕精细化进行。
只有准确有效地攻击目标市场，只有密集地培育目标市场，才能有效地防止竞争对手对我们的攻击和威胁。
近年来以及未来一段时间，高端白酒的渠道改革应该在流通渠道和终端渠道相互交叉的情况下进行。不同品牌必须根据自己在不同地区的战略规划和目标，决定渠道战略决策中哪种模式是主流战略。
欢迎与作者讨论您的观点，邮箱:qiaoyunchang@163.com
近年来，随着方水晶、国窖1573等新品牌的崛起以及酒类渠道各级分销成员的发展变化，传统营销模式下的渠道格局受到巨大冲击，单一渠道的运营方式已不能适应当前业态的发展。无论是传统的分销渠道，还是大多数企业和经销商所倡导的终端营销，都无法单独主导高端白酒营销渠道发展的主流和方向。中国白酒市场发展的特殊环境和消费者不同的消费心理特征决定了目前高端白酒渠道改革的有效途径是流通渠道与终端渠道的有效互补。忽略任何一种访问模式都可能成为访问操作的弱点。在经营高端白酒渠道管理体系的过程中，笔者也深刻感受到，促进高端白酒流通与终端渠道的良性互动，应该是白酒企业和经销商开发应用的关键渠道策略之一。
1.在中国本土化营销特色的市场环境下，流通渠道仍然具有强大的力量，尤其是对于民族品牌而言，在经销商和终端层面的深度帮助和控制中发挥着积极而重要的作用。事实上，一些特殊区域分销渠道中的分销成员已经成为辖区白酒企业的物流中心和管理中心的角色。弱化流通渠道的作用和功能。鉴于高端白酒产品渠道管理内容在众多区域市场的表现，这种做法正在弱化并失去支撑其渠道改革的正确理由。为什么呢？由于处于流通环节的大经销商成员不再像过去那样具有流通功能，他们也在适应当前的渠道变化，为其填充更广泛的功能。他们通过流通的作用，控制下游网络的走向，掌握所在区域的大型码头，掌握全国或区域的K/A网络，成为厂商的区域物流管控中心。他们在积极诠释和丰富渠道管理的内涵。事实上，我们可以通过研究中国高端白酒市场中仍然占据主导地位并控制市场局面的大型经销商来判断。他们几乎都是在大流通的市场环境中成长起来的，在流通渠道中扮演着重要的角色，同时不断将发展触角延伸到任何需要改变的地方。虽然这个群体数量不多，但他们的存在和在高端白酒市场的强大影响力仍然主导着目前的高端市场渠道。以高端白酒的战略要地北京为例。虽然北京是一个非常特殊的市场，不能代表其他市场说话，但市场上仍然非常活跃的两大代理商不禁引起了我们的注意和研究。北京超啤和北京糖酒公司。它们在流通渠道中的重要作用极大地影响了区域内的终端渠道，成为特别不可忽视的晴雨表。
第二，高端白酒的通信终端管理系统是其营销框架中非常重要的内容。它是与目标消费者最密切相关的一环。精细化是当前终端管理的最新要求，这意味着终端管理系统是一个非常复杂的营销管理项目。
高端白酒的终端管理体系是否健康，关系到品牌形象和内涵的发展和巩固，关系到长期业绩的增长。虽然高端白酒面临的营销渠道有限，虽然在这条路上销售业绩的结果不能完全确定，但并不意味着高端白酒的终端管理就是产生业绩的薄弱地带。相反，笔者认为终端管理系统必须融入公司的战略规划体系。在高端白酒的营销理念中，既不能神话终端的功能，也不能否认终端深度发展高端白酒的事实。去年《华堂商情》在《高端白酒网络辩论赛》一文中指出，单靠终端是无法成就高端品牌的。在我看来，没有终端力量，高端白酒永远不会成为强势的高端品牌。
终端是实现品牌最有效的载体和平台。高端品牌要展现自己的高贵气质，高端价值通常通过终端展示向消费者传递一种高贵的气息。关键是如何将终端与各种有效的营销资源进行整合，并试图让终端驱动这些资源，从而影响消费者对产品和品牌的理解和消费。
高端白酒的终端网络系统没有低端白酒的网络多样，但并不意味着简单。如果只注重通路的单一构建，那么通路将无法像佝偻病一样单独支撑生长性能。
笔者认为高端白酒的网络体系应包括:1。大型商场的烟酒柜。2.高端白酒品牌店。3.高档名优烟酒店。4.大型连锁超市的烟酒柜台。5.高端社区便利店的烟酒专柜。6.星级酒店的酒柜。7.团购渠道。8.大型经销商的酒类专卖店。9.高端消费场所的购物中心，如机场的超市。如果产品想要完全覆盖上述渠道，没有强大的运营能力，经销商是不可能进行承载的。此时，在当前白酒营销业态下，具有流通、终端功能的大型现代经销商优势凸显。与功能单一的传统经销商相比，往往有所不同。他们可以同时与流通渠道和终端渠道的产品齐头并进，从而快速将产品呈现给更多的消费者。很多营销专家认为，未来营销的主流是精细化营销。也就是说，它以科学管理为基础，以精细化经营为特征，追求营销资源的合理配置，实现商品市场价值的最大化。同样，高端白酒终端网络系统的建设和管理也必须围绕精细化进行。
只有准确有效地攻击目标市场，只有密集地培育目标市场，才能有效地防止竞争对手对我们的攻击和威胁。
近年来以及未来一段时间，高端白酒的渠道改革应该在流通渠道和终端渠道相互交叉的情况下进行。不同品牌必须根据自己在不同地区的战略规划和目标，决定渠道战略决策中哪种模式是主流战略。
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