一对一的大客户营销如果成功，会更加壮烈。因为长期以来，它没有被系统论所指导，只有营销人员的悟性和人情味。成功的经验能否上升到理论层面，这本书只是初步尝试，等待读者一起升华。
X%亮色营销+Y%灰色营销
世界营销大师之一菲利普·科特勒的经典教材《营销管理》主要聚焦消费品行业，与大客户相关的组织市场/行业市场只占一章。目前所有的大学都教授光明营销(无论是面对市场营销专业的本科生还是MBA成人学生)，也就是说可以自信大胆讨论的话题。这些经典的营销理论非常适用于消费品，但对于大客户市场的营销指导有些力不从心。主要原因是由大客户营销领域的市场特点决定的，既透明又隐蔽。代表客户组织谈判的各方对个人利益的追求与客户组织的利益相当不一致，采购决策涉及相关利益相关方，使得采购工作相当复杂。面对这种复杂性和不确定性，大客户营销人员必须同时具备两套技能:光明营销+灰色营销，两者都必须硬抓。虽然随着市场经济的不断完善，灰色营销的成分会减少，但可以预期的是，Y永远不会等于零，所以要做好持久战的准备。
没有战斗力，就没有单一实力的迹象！
“应届大学毕业生最好不要先做大客户营销。”这是营销老手告诫年轻学生的一句忠言。真的是这样吗？如果说营销是一项很有挑战性的工作，那么关键客户的营销个人更有挑战性！消费品营销也可以依靠海璐空的整合营销传播和团队的协调。作为营销人，只要有点特长，至少可以成为整个营销战车的“螺丝钉”；如今，大多数公司的大客户营销(尤其是工业产品领域)主要取决于营销人员的个人战斗力。一方面，行业市场普遍没有太多广告推广支持，开展一对一直销。客户数量少，但营业额大。没有经销商网络和大卖场平台的帮助，只有营销人员单打独斗的能力。因此，大客户营销官必须“十八般武艺样样精通”。我买得起，就让它去吧。所以业内有一句话叫“营销高手把客户搞砸了，营销低手被客户搞砸了。”大客户营销经验:交易、交友；大客户营销的成功经验:真诚、主动、敏锐、高效。没有战斗力，就没有单一实力的迹象！
搭建营销平台，配合团队作战
传统的大客户营销过于依赖营销人员的个人作战能力，这至少带来了三大弊端:一是因为单线联系，客户资源成为营销人员的个人资产。一旦营销人员“移情他人”，利用公司资源开发的客户资源成为营销人员寻找新工作或重新创业的成本；第二，“猎人”和“农民”不能相辅相成。毕竟文武全才很少。顾此失彼现象明显，业务发展受到严重制约；三是营销人员增长速度慢。虽然20%的优秀营销人员创造了80%的销售业绩，但80%的营销人员只创造了20%的销售业绩。业务提成制度的设计，导致优秀的营销人员把自己的经验视为珍宝，不愿意和别人分享，怕别人超越自己。要改变这种困境，公司总部必须下大力气建立一个有效的营销平台，既能让大家共享各种信息和资源，又能让不同类型的营销人员优势互补。只有提高整个团队的战斗力和执行力，公司才能占领更大的市场。
惊喜能赢
《孙子兵法》说:“对，出奇制胜。”传统大客户营销通常的三步走:请吃饭、桑拿按摩、打名片，已经成为大家的通用模式。经济学中的边际效用递减原理告诉我们，当一个顾客消费同一件东西的次数越多，他感受到的效用值就随着次数的增加而减少。当大家都在“规定动作”上比拼时，分不清高低，最后拼的是“真金白银”，不一定有奇效。这时候要想赢，必须设计“自选操作”，力求在自选动作中增加难度系数和新意。我给你3000元用于攻关。你打算怎么花？花300元或者30000元的效果，就看你在营销上怎么创新了！
你听说过叫人出汗比吃饭好的想法吗？你有没有想过在圣诞节把圣诞礼物作为圣诞老人送给顾客？你有没有在舞厅给没见过的客户导演过戏剧性的惊喜？尝试用不同的方式给客户一次全新的体检。只要找到一个“支点”，也许就会发挥出“四两”的杠杆效应！
你不能改变客户，改变自己就行了
因为长期从事营销咨询和培训工作，有充足的机会与在营销一线为大客户打拼的战士们分享自己的喜悦、苦恼和压力，深切感受到他们就像电影《夜幕下的哈尔滨》中奋战的地下工作者，承受着太多的商业压力和社会无奈，活得不容易。面对各种各样的客户，你想要客户，你必须付出更多才能获得客户的尊重和认可。虽然我在培训中经常和学员分享一个概念:“你不能改变客户，你可以改变自己”，但要想得到客户的订单，就必须学习变色龙的能力。2001年《英语沙龙》第三期有一篇短文《不管怎样》，我觉得非常适合在大客户营销战线挣扎的兄弟们来调解情绪。这里有特别的摘录与大家分享:
人往往不讲道理，不合逻辑，自以为是；不管怎样，原谅他们。
如果你有一颗善良的心，人们可能会指责你自私；无论如何，要善良。
如果你成功了，你会赢得一些虚假的朋友和一些真正的敌人。不管怎样，争取成功。
如果你诚实坦率，人们可能会欺骗你；无论如何，要诚实坦率。
你努力多年的东西，有人可能会把它收起来；不管怎样，努力吧。
如果你找到了幸福，可能会有人羡慕你；不管怎样，享受快乐。
你今天做的事，往往明天就会被遗忘。无论如何，做好事。
把最好的给世界，也许永远不够；无论如何，给这个世界你最好的。
世上只有两种最可爱的花:一种在采集者的梦里，另一种还没有开花。“大客户营销模式”只提供一根鱼竿和几种钓鱼方法。它不能保证你会钓到大鱼。你必须多去钓鱼！
一对一的大客户营销如果成功，会更加壮烈。因为长期以来，它没有被系统论所指导，只有营销人员的悟性和人情味。成功的经验能否上升到理论层面，这本书只是初步尝试，等待读者一起升华。
X%亮色营销+Y%灰色营销
世界营销大师之一菲利普·科特勒的经典教材《营销管理》主要聚焦消费品行业，与大客户相关的组织市场/行业市场只占一章。目前所有的大学都教授光明营销(无论是面对市场营销专业的本科生还是MBA成人学生)，也就是说可以自信大胆讨论的话题。这些经典的营销理论非常适用于消费品，但对于大客户市场的营销指导有些力不从心。主要原因是由大客户营销领域的市场特点决定的，既透明又隐蔽。代表客户组织谈判的各方对个人利益的追求与客户组织的利益相当不一致，采购决策涉及相关利益相关方，使得采购工作相当复杂。面对这种复杂性和不确定性，大客户营销人员必须同时具备两套技能:光明营销+灰色营销，两者都必须硬抓。虽然随着市场经济的不断完善，灰色营销的成分会减少，但可以预期的是，Y永远不会等于零，所以要做好持久战的准备。
没有战斗力，就没有单一实力的迹象！
“应届大学毕业生最好不要先做大客户营销。”这是营销老手告诫年轻学生的一句忠言。真的是这样吗？如果说营销是一项很有挑战性的工作，那么关键客户的营销个人更有挑战性！消费品营销也可以依靠海璐空的整合营销传播和团队的协调。作为营销人，只要有点特长，至少可以成为整个营销战车的“螺丝钉”；如今，大多数公司的大客户营销(尤其是工业产品领域)主要取决于营销人员的个人战斗力。一方面，行业市场普遍没有太多广告推广支持，开展一对一直销。客户数量少，但营业额大。没有经销商网络和大卖场平台的帮助，只有营销人员单打独斗的能力。因此，大客户营销官必须“十八般武艺样样精通”。我买得起，就让它去吧。所以业内有一句话叫“营销高手把客户搞砸了，营销低手被客户搞砸了。”大客户营销经验:交易、交友；大客户营销的成功经验:真诚、主动、敏锐、高效。没有战斗力，就没有单一实力的迹象！
搭建营销平台，配合团队作战
传统的大客户营销过于依赖营销人员的个人作战能力，这至少带来了三大弊端:一是因为单线联系，客户资源成为营销人员的个人资产。一旦营销人员“移情他人”，利用公司资源开发的客户资源成为营销人员寻找新工作或重新创业的成本；第二，“猎人”和“农民”不能相辅相成。毕竟文武全才很少。顾此失彼现象明显，业务发展受到严重制约；三是营销人员增长速度慢。虽然20%的优秀营销人员创造了80%的销售业绩，但80%的营销人员只创造了20%的销售业绩。业务提成制度的设计，导致优秀的营销人员把自己的经验视为珍宝，不愿意和别人分享，怕别人超越自己。要改变这种困境，公司总部必须下大力气建立一个有效的营销平台，既能让大家共享各种信息和资源，又能让不同类型的营销人员优势互补。只有提高整个团队的战斗力和执行力，公司才能占领更大的市场。
惊喜能赢
《孙子兵法》说:“对，出奇制胜。”传统大客户营销通常的三步走:请吃饭、桑拿按摩、打名片，已经成为大家的通用模式。经济学中的边际效用递减原理告诉我们，当一个顾客消费同一件东西的次数越多，他感受到的效用值就随着次数的增加而减少。当大家都在“规定动作”上比拼时，分不清高低，最后拼的是“真金白银”，不一定有奇效。这时候要想赢，必须设计“自选操作”，力求在自选动作中增加难度系数和新意。我给你3000元用于攻关。你打算怎么花？花300元或者30000元的效果，就看你在营销上怎么创新了！
你听说过叫人出汗比吃饭好的想法吗？你有没有想过在圣诞节把圣诞礼物作为圣诞老人送给顾客？你有没有在舞厅给没见过的客户导演过戏剧性的惊喜？尝试用不同的方式给客户一次全新的体检。只要找到一个“支点”，也许就会发挥出“四两”的杠杆效应！
你不能改变客户，改变自己就行了
因为长期从事营销咨询和培训工作，有充足的机会与在营销一线为大客户打拼的战士们分享自己的喜悦、苦恼和压力，深切感受到他们就像电影《夜幕下的哈尔滨》中奋战的地下工作者，承受着太多的商业压力和社会无奈，活得不容易。面对各种各样的客户，你想要客户，你必须付出更多才能获得客户的尊重和认可。虽然我在培训中经常和学员分享一个概念:“你不能改变客户，你可以改变自己”，但要想得到客户的订单，就必须学习变色龙的能力。2001年《英语沙龙》第三期有一篇短文《不管怎样》，我觉得非常适合在大客户营销战线挣扎的兄弟们来调解情绪。这里有特别的摘录与大家分享:
人往往不讲道理，不合逻辑，自以为是；不管怎样，原谅他们。
如果你有一颗善良的心，人们可能会指责你自私；无论如何，要善良。
如果你成功了，你会赢得一些虚假的朋友和一些真正的敌人。不管怎样，争取成功。
如果你诚实坦率，人们可能会欺骗你；无论如何，要诚实坦率。
你努力多年的东西，有人可能会把它收起来；不管怎样，努力吧。
如果你找到了幸福，可能会有人羡慕你；不管怎样，享受快乐。
你今天做的事，往往明天就会被遗忘。无论如何，做好事。
把最好的给世界，也许永远不够；无论如何，给这个世界你最好的。
世上只有两种最可爱的花:一种在采集者的梦里，另一种还没有开花。“大客户营销模式”只提供一根鱼竿和几种钓鱼方法。它不能保证你会钓到大鱼。你必须多去钓鱼！
