第四章四面碰壁
从第三章继续，“老虎的嘴赢得订单-狼销售的实际骗子-突破前哨”http://www.emkt.com.cn/article/402/40288.html
一切都很顺利。经过一上午的努力，乔琳拿到了于小芳、李宗、林福宗的分机和手机号。调整好情绪，准备好电话底稿后，迅速拿起电话，直接拨打总机，按下分机，电话正在接通中。
“你好，我是于小芳。”电话里传来一个专业、熟练、自信、自豪的声音。
乔林一直在思考，一个没有品牌或者品牌弱的公司，如何吸引别人。答案是——专注。而且，目前软件行业都是打包软件，所以“专注”更值得称赞。带着这样的思考，乔林设计了以下开场白:
“余董事您好，我是道天软件公司大客户经理乔林。我们是一家专门为模具行业开发企业资源规划软件的机构。听说你们公司正在考察ERP厂家，所以我非常希望在余主任的帮助下，我们能参加这次选举……”，乔林满怀信心、真诚和热情地说。
事实上，这三个元素已经融合成了乔林的独特魅力。
“乔先生，我们最近确实在选择ERP厂商，但是很抱歉初选期的流程已经结束了。我认为我们不需要贵公司参与，因为我们已经有足够多的理想人选……”于小芳非常礼貌且合乎程序地拒绝了。
“是的，我能理解你的想法。目前ERP在国内比高图、迅帝、我们公司都要好。我们经常和他们竞争。我们不会参与其他领域，但是在你的领域，我们公司有非常好的专业性和执行能力。因此，包括× ※ ×模具公司在内的×Ⅽ×模具公司最终采用了我们的系统。因此，我请于主任给我们一个展示的机会……”乔林诚恳而果断地提出了这个要求。
“对不起，乔先生，我们公司有规定和程序。与此同时，我们已经与我们的合作伙伴达成了一项有意的协议，我必须尽快召开一次会议...谢谢，再见。”电话被强行“轻轻”挂断了。
同时，挂断的不仅仅是电话，还有乔琳的自信、真诚和热情，尤其是——“我们已经和合作伙伴建立了有意的协议”，让乔琳彻底陷入冰室，让他不寒而栗。
……
“哈哈，几个小挫折就能打倒像我这样的TopSales吗？那么我还是乔林吗？我还能在同事面前站起来吗？我还能得到王先生的信任吗？”
他自信地安慰自己，并不断给自己打气。大多数成功的销售都是有上进心的，乔林就是这种人的典型。挫折对他来说不是绊脚石，而是垫脚石。就像《单身情歌》这首歌，爱情应该更失意，更勇敢。这是乔林非常喜欢的一首歌。乔琳在面对挫折时也会表现出更多的挫败感和勇气，而压力越大，大反弹就越大。
放下电话后，他想了一下，客户拒绝了，给出了一个看似合理的拒绝理由。但是，乔林坚信，这绝对不是真正的原因。客户拒绝你是因为他们不信任你，因为他们不信任你，因为他们不了解你。乔琳相信，一旦于小芳感受到自己真实的个性，他就会被感动和接纳...他有这样的自信。
东方不亮，西方亮。关键看你愿不愿意走下去。在自我激励中，乔林逐渐调整自己的状态，找到良好的战斗感觉。这叫冥想自信增强法。
他一直告诉自己，这只是一场热身，真正的战斗还没有开始。他习惯用“战斗”这个词，看起来很血腥，但乔林认为商场是战场，只是一个没有硝烟的战场，它只是一场精神游戏，而不是身体游戏。
乔林在销售领域虽然作风勇敢，但绝对不是蛮干。他非常善于思考。每次失败或成功后，他都要思考三个字——“为什么”
他跟于小芳分析了一下这个电话，觉得虽然被拒绝了，但却是一个成功的电话，因为乔林知道，任何订单都不可能一个电话就谈妥，否则世界上的生意就这么好做了。其实，这个称呼乔琳试图向于小芳传达一种“真诚、敬业、坚韧”的形象，于小芳认为最初的目的已经达到。
但是，乔林知道，如果不是比其他公司的业务员更个性化、专业化、差异化，最多三个小时后，像于小芳这样的外企白领，一忙起来就会把刚打来电话的业务员忘得一干二净，一点云也不留。
乔林总能做别人不做的事，做别人做过但尝过的事。他相信一句话:“做好不代表做对，做对不代表做好，做好不代表出成绩。”因此，乔林非常重视每一句话、每一条短信和每一个动作细节，生怕自己的一个小疏忽会让客户飞走。所以他总是害怕在关键时刻如履薄冰，这和他生活中大大咧咧的作风完全不同。
为了强化“真诚、敬业、坚韧”的形象，乔林需要再发一条让他印象更深刻的短信:
“尊敬的于主任，七分钟前，一位非常真诚、上进的业务员打电话给您。虽然你拒绝了他，但他还是坚持可以为你提供更专业的服务，因为他背后有专业的咨询团队和12年以上模具行业运营经验的ERP系统。你能给我一个15分钟后见你的机会吗？如果你认为我和我的软件不适合你，我不会后悔，等待你的回复！道田软件公司乔林”
为了更深刻地打动于小芳，乔琳在短信中做了如下特别设计:
首先用“亲爱的余导演”。其实很多外企白领都可以接受这个西式头衔。
第二，用了“7”分钟，而不是5或10分钟。数字7会引起对方的注意。
第三，加深印象需要12年15分钟，因为一般来说财务人员都比较敏感，喜欢数字。
点击“发送”按钮，短信发送出去。
十分钟过去了，短信还没回...
乔琳躺在椅子上，想象着于小芳收到短信后可能的表情和反应。乔林是个毛躁的人，他很着急。他决定给李打电话。事实上，乔林并不指望李会遇到他。至少他现在不能期待。不过，无论如何李应该知道他的存在。
准备之后，乔林写了一个电话稿，仔细思考了李可能的反应，做了几次修改，感觉差不多。乔琳去了洗手间，洗了把脸，在镜子里寻找自己自信的感觉。他摇着手，摇着胳膊，晃着胳膊，寻找自己的力量，让自己更有影响力。
乔林的奇怪行为让同事们很奇怪。其实他在调整自己的状态，就像篮球运动员会在比赛前调整自己的状态一样。
在打电话之前，乔琳要求李婷确认李是在开会还是在Msn上接待访客。
很快李婷回答道:“李现在空闲着，看起来不错！”
好机会，乔琳立刻拿起电话拨通了。
“你好！”电话里传来不标准的普通话，是李的声音。
“你好，李先生，我是乔林，道天软件公司的大客户经理。我们是一家专门为模具行业开发企业资源规划软件的机构。听说你在考察ERP厂商，希望能参与其中……”乔琳平静地说。
“对不起，我们已经有公司合作了，谢谢！”没等乔琳说完，李挂了电话。
留下乔琳呆滞的表情和电话的声音。
乔林的神经又一次受到了打击。乔琳坐在座位上，抬头看着天花板，看上去很失落。
30分钟过去了，于小芳的短信还没回...
乔林的旧伤未愈，新伤又来了。云菲在隔壁办公室看到乔琳的失落，走了过来。“怎么了，被撞了！”
“该死，真让人郁闷，”乔琳抱怨道。
“走，出去放松一下”云菲拍了拍乔琳的肩膀。
第1页
两兄弟来到熟悉的区域，一人点了一支烟，大口地吸了起来，而乔琳边走边抽，看上去十分焦急和不耐烦。“兄弟，为什么做事这么难？”我电话还没打完，那李就挂了，还有个屁机会。"“兄弟，放心吧，慢慢来！”云菲安慰道。
“我不担心？兄弟，没时间了！”
“这几年我和很多外国人打过交道。他们不想被电话骚扰。你可以通过电子邮件试试。外国人喜欢看邮件！”
“哦，这是个好主意！”
在乔琳的安慰下，抽完烟后，乔琳的心情变得平静了。他迅速跑到座位上，给李写了一封电子邮件。内容如下:
“李先生，我很期待这次给你打电话，但是很抱歉被你挂断了。虽然我很难过，但我能理解你的决定，也很尊重你的决定。我知道你这样做一定有你的理由。同时我觉得如果有机会被你认识，我也不会后悔，也许你也会看到一个更适合你公司的软件系统。我永远愿意做你们软件供应商的替代厂商，我随时准备接受你们的邀请！”
60分钟过去了，短信还没回...
乔琳就像热锅上的蚂蚁。她几乎每隔五分钟就会收到邮件，看一下手机。
乔琳决定再给林福宗打个电话。也许上帝会保佑并得到一些改变。在向李婷确认王副总的时间是空空闲后，乔琳立即拿起手机给了，内容和给李的差不多。
“这件事我不负责，”林福宗在电话里说，并迅速拒绝了乔琳。
乔琳很沮丧，也很痛苦。他跑到外面抽了两支烟，他是如此的分心。为了加深对自己的印象，乔林干脆修改了发给李的邮件，发给了。
转眼间，差不多两个小时过去了...手机和邮件都没有消息，乔琳才真正体会到每天不能工作的感觉。
整个下午，乔琳几乎站在他的手机和电脑旁，仿佛在等待一个重要的决定，即使他做了其他事情，他也太分心了。他在考虑各种可能性。他总是往乐观的方向想，总是期待奇迹。
“丁咚”敲了敲门，短信来了。是于小芳的回复。
乔林有一种不祥的预感，确实乔林的预感得到了验证。
“对不起，下次再说吧。感谢您的关注！”于小芳的短信依然保持着她一贯温柔的杀人方式。
显然，短信也被无情拒绝了。但是，乔林认为，于小芳虽然至今没有松口，但基本达到了以下目的:
第一:余小芳三天不会忘记我。
第二:虽然我无法确认于小芳是否喜欢自己，但可以肯定的是，她不会讨厌自己，会觉得自己和普通销售员有些不一样。
第三，“真诚、专业、坚持”的品质在更深层次上展现给她。
终于，一个下午过去了，乔林遭受了入行以来最大的打击。毫无疑问，今天下午注定是最黑暗的时刻。眼前的三座大山似乎必须拆除，但似乎几乎没有什么可做的，销售过程陷入了僵局和死胡同。
而且，乔琳觉得自己今天再也不能以任何形式碰于小芳了，否则会给她留下负面印象——骚扰和为难。其实骚扰和坚持往往只有一步之遥，就像天堂和地狱一样。乔林很重视这种感觉，并认真对待。
沉重的打击让乔林想起了孟子的名言——所以，要苦于心志，劳其筋骨，饿其体肤。空缺少他的身体，打击和混淆他的行动。因此，他可以有耐心，但不能控制自己。
……
哦，看看时间。已经18点了。做好准备，晚上看看有没有其他意想不到的收获。反正死马当活马医。
接下来的第五章《虎口夺食——狼卖的实用秘籍——巧遇贵人》将于下周六与读者见面，敬请关注...
Mark——销售谈判培训专家Mark先生是实际销售和谈判培训专家，阿里巴巴Live中心销售培训师，CRM客户关系管理专家，SalesOK CRM首席架构师，北京大学案例研究中心销售案例课程讲师，国际专业培训师协会专业讲师，畅销书《狼销售的实用秘籍》作者。《营销与销售》杂志资深撰稿人、培训师马先生是狼式销售的实践者和受益者。他从基层销售做起，到营销总监，成为一名优秀的销售培训师。他非常熟悉销售人员在每个阶段都在想什么、在做什么、在困惑什么，能够为培训过程中的具体实践提供可操作性很强的解决方案。他拥有近10年的营销管理和培训经验。马老师可以根据成人学习的特点和习惯，把枯燥的理论化繁为简，化繁为简，化繁为简为有趣。课程中穿插了大量的游戏和模拟练习，让学生在快乐学习中领悟新的思维模式，掌握全新的理念和技能。马老师独特的热情、引导能力和解决问题的强烈使命感，使他的课程既有感染力，又有实践性。教学风格生动幽默，课堂气氛活跃，培训效果满意率达96%以上。核心话题:“从老虎嘴里接订单——狼式销售的实用秘籍”“实用销售技巧”“商务谈判技巧”“关键客户销售技巧”，联系电话:13913581677，网站:www.myhkdd.com，邮箱:salesokcrm@163.com，
第四章四面碰壁
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一切都很顺利。经过一上午的努力，乔琳拿到了于小芳、李宗、林福宗的分机和手机号。调整好情绪，准备好电话底稿后，迅速拿起电话，直接拨打总机，按下分机，电话正在接通中。
“你好，我是于小芳。”电话里传来一个专业、熟练、自信、自豪的声音。
乔林一直在思考，一个没有品牌或者品牌弱的公司，如何吸引别人。答案是——专注。而且，目前软件行业都是打包软件，所以“专注”更值得称赞。带着这样的思考，乔林设计了以下开场白:
“余董事您好，我是道天软件公司大客户经理乔林。我们是一家专门为模具行业开发企业资源规划软件的机构。听说你们公司正在考察ERP厂家，所以我非常希望在余主任的帮助下，我们能参加这次选举……”，乔林满怀信心、真诚和热情地说。
事实上，这三个元素已经融合成了乔林的独特魅力。
“乔先生，我们最近确实在选择ERP厂商，但是很抱歉初选期的流程已经结束了。我认为我们不需要贵公司参与，因为我们已经有足够多的理想人选……”于小芳非常礼貌且合乎程序地拒绝了。
“是的，我能理解你的想法。目前ERP在国内比高图、迅帝、我们公司都要好。我们经常和他们竞争。我们不会参与其他领域，但是在你的领域，我们公司有非常好的专业性和执行能力。因此，包括× ※ ×模具公司在内的×Ⅽ×模具公司最终采用了我们的系统。因此，我请于主任给我们一个展示的机会……”乔林诚恳而果断地提出了这个要求。
“对不起，乔先生，我们公司有规定和程序。与此同时，我们已经与我们的合作伙伴达成了一项有意的协议，我必须尽快召开一次会议...谢谢，再见。”电话被强行“轻轻”挂断了。
同时，挂断的不仅仅是电话，还有乔琳的自信、真诚和热情，尤其是——“我们已经和合作伙伴建立了有意的协议”，让乔琳彻底陷入冰室，让他不寒而栗。
……
“哈哈，几个小挫折就能打倒像我这样的TopSales吗？那么我还是乔林吗？我还能在同事面前站起来吗？我还能得到王先生的信任吗？”
他自信地安慰自己，并不断给自己打气。大多数成功的销售都是有上进心的，乔林就是这种人的典型。挫折对他来说不是绊脚石，而是垫脚石。就像《单身情歌》这首歌，爱情应该更失意，更勇敢。这是乔林非常喜欢的一首歌。乔琳在面对挫折时也会表现出更多的挫败感和勇气，而压力越大，大反弹就越大。
放下电话后，他想了一下，客户拒绝了，给出了一个看似合理的拒绝理由。但是，乔林坚信，这绝对不是真正的原因。客户拒绝你是因为他们不信任你，因为他们不信任你，因为他们不了解你。乔琳相信，一旦于小芳感受到自己真实的个性，他就会被感动和接纳...他有这样的自信。
东方不亮，西方亮。关键看你愿不愿意走下去。在自我激励中，乔林逐渐调整自己的状态，找到良好的战斗感觉。这叫冥想自信增强法。
他一直告诉自己，这只是一场热身，真正的战斗还没有开始。他习惯用“战斗”这个词，看起来很血腥，但乔林认为商场是战场，只是一个没有硝烟的战场，它只是一场精神游戏，而不是身体游戏。
乔林在销售领域虽然作风勇敢，但绝对不是蛮干。他非常善于思考。每次失败或成功后，他都要思考三个字——“为什么”
他跟于小芳分析了一下这个电话，觉得虽然被拒绝了，但却是一个成功的电话，因为乔林知道，任何订单都不可能一个电话就谈妥，否则世界上的生意就这么好做了。其实，这个称呼乔琳试图向于小芳传达一种“真诚、敬业、坚韧”的形象，于小芳认为最初的目的已经达到。
但是，乔林知道，如果不是比其他公司的业务员更个性化、专业化、差异化，最多三个小时后，像于小芳这样的外企白领，一忙起来就会把刚打来电话的业务员忘得一干二净，一点云也不留。
乔林总能做别人不做的事，做别人做过但尝过的事。他相信一句话:“做好不代表做对，做对不代表做好，做好不代表出成绩。”因此，乔林非常重视每一句话、每一条短信和每一个动作细节，生怕自己的一个小疏忽会让客户飞走。所以他总是害怕在关键时刻如履薄冰，这和他生活中大大咧咧的作风完全不同。
为了强化“真诚、敬业、坚韧”的形象，乔林需要再发一条让他印象更深刻的短信:
“尊敬的于主任，七分钟前，一位非常真诚、上进的业务员打电话给您。虽然你拒绝了他，但他还是坚持可以为你提供更专业的服务，因为他背后有专业的咨询团队和12年以上模具行业运营经验的ERP系统。你能给我一个15分钟后见你的机会吗？如果你认为我和我的软件不适合你，我不会后悔，等待你的回复！道田软件公司乔林”
为了更深刻地打动于小芳，乔琳在短信中做了如下特别设计:
首先用“亲爱的余导演”。其实很多外企白领都可以接受这个西式头衔。
第二，用了“7”分钟，而不是5或10分钟。数字7会引起对方的注意。
第三，加深印象需要12年15分钟，因为一般来说财务人员都比较敏感，喜欢数字。
点击“发送”按钮，短信发送出去。
十分钟过去了，短信还没回...
乔琳躺在椅子上，想象着于小芳收到短信后可能的表情和反应。乔林是个毛躁的人，他很着急。他决定给李打电话。事实上，乔林并不指望李会遇到他。至少他现在不能期待。不过，无论如何李应该知道他的存在。
准备之后，乔林写了一个电话稿，仔细思考了李可能的反应，做了几次修改，感觉差不多。乔琳去了洗手间，洗了把脸，在镜子里寻找自己自信的感觉。他摇着手，摇着胳膊，晃着胳膊，寻找自己的力量，让自己更有影响力。
乔林的奇怪行为让同事们很奇怪。其实他在调整自己的状态，就像篮球运动员会在比赛前调整自己的状态一样。
在打电话之前，乔琳要求李婷确认李是在开会还是在Msn上接待访客。
很快李婷回答道:“李现在空闲着，看起来不错！”
好机会，乔琳立刻拿起电话拨通了。
“你好！”电话里传来不标准的普通话，是李的声音。
“你好，李先生，我是乔林，道天软件公司的大客户经理。我们是一家专门为模具行业开发企业资源规划软件的机构。听说你在考察ERP厂商，希望能参与其中……”乔琳平静地说。
“对不起，我们已经有公司合作了，谢谢！”没等乔琳说完，李挂了电话。
留下乔琳呆滞的表情和电话的声音。
乔林的神经又一次受到了打击。乔琳坐在座位上，抬头看着天花板，看上去很失落。
30分钟过去了，于小芳的短信还没回...
乔林的旧伤未愈，新伤又来了。云菲在隔壁办公室看到乔琳的失落，走了过来。“怎么了，被撞了！”
“该死，真让人郁闷，”乔琳抱怨道。
“走，出去放松一下”云菲拍了拍乔琳的肩膀。
第1页
两兄弟来到熟悉的区域，一人点了一支烟，大口地吸了起来，而乔琳边走边抽，看上去十分焦急和不耐烦。“兄弟，为什么做事这么难？”我电话还没打完，那李就挂了，还有个屁机会。"“兄弟，放心吧，慢慢来！”云菲安慰道。
“我不担心？兄弟，没时间了！”
“这几年我和很多外国人打过交道。他们不想被电话骚扰。你可以通过电子邮件试试。外国人喜欢看邮件！”
“哦，这是个好主意！”
在乔琳的安慰下，抽完烟后，乔琳的心情变得平静了。他迅速跑到座位上，给李写了一封电子邮件。内容如下:
“李先生，我很期待这次给你打电话，但是很抱歉被你挂断了。虽然我很难过，但我能理解你的决定，也很尊重你的决定。我知道你这样做一定有你的理由。同时我觉得如果有机会被你认识，我也不会后悔，也许你也会看到一个更适合你公司的软件系统。我永远愿意做你们软件供应商的替代厂商，我随时准备接受你们的邀请！”
60分钟过去了，短信还没回...
乔琳就像热锅上的蚂蚁。她几乎每隔五分钟就会收到邮件，看一下手机。
乔琳决定再给林福宗打个电话。也许上帝会保佑并得到一些改变。在向李婷确认王副总的时间是空空闲后，乔琳立即拿起手机给了，内容和给李的差不多。
“这件事我不负责，”林福宗在电话里说，并迅速拒绝了乔琳。
乔琳很沮丧，也很痛苦。他跑到外面抽了两支烟，他是如此的分心。为了加深对自己的印象，乔林干脆修改了发给李的邮件，发给了。
转眼间，差不多两个小时过去了...手机和邮件都没有消息，乔琳才真正体会到每天不能工作的感觉。
整个下午，乔琳几乎站在他的手机和电脑旁，仿佛在等待一个重要的决定，即使他做了其他事情，他也太分心了。他在考虑各种可能性。他总是往乐观的方向想，总是期待奇迹。
“丁咚”敲了敲门，短信来了。是于小芳的回复。
乔林有一种不祥的预感，确实乔林的预感得到了验证。
“对不起，下次再说吧。感谢您的关注！”于小芳的短信依然保持着她一贯温柔的杀人方式。
显然，短信也被无情拒绝了。但是，乔林认为，于小芳虽然至今没有松口，但基本达到了以下目的:
第一:余小芳三天不会忘记我。
第二:虽然我无法确认于小芳是否喜欢自己，但可以肯定的是，她不会讨厌自己，会觉得自己和普通销售员有些不一样。
第三，“真诚、专业、坚持”的品质在更深层次上展现给她。
终于，一个下午过去了，乔林遭受了入行以来最大的打击。毫无疑问，今天下午注定是最黑暗的时刻。眼前的三座大山似乎必须拆除，但似乎几乎没有什么可做的，销售过程陷入了僵局和死胡同。
而且，乔琳觉得自己今天再也不能以任何形式碰于小芳了，否则会给她留下负面印象——骚扰和为难。其实骚扰和坚持往往只有一步之遥，就像天堂和地狱一样。乔林很重视这种感觉，并认真对待。
沉重的打击让乔林想起了孟子的名言——所以，要苦于心志，劳其筋骨，饿其体肤。空缺少他的身体，打击和混淆他的行动。因此，他可以有耐心，但不能控制自己。
……
哦，看看时间。已经18点了。做好准备，晚上看看有没有其他意想不到的收获。反正死马当活马医。
接下来的第五章《虎口夺食——狼卖的实用秘籍——巧遇贵人》将于下周六与读者见面，敬请关注...
Mark——销售谈判培训专家Mark先生是实际销售和谈判培训专家，阿里巴巴Live中心销售培训师，CRM客户关系管理专家，SalesOK CRM首席架构师，北京大学案例研究中心销售案例课程讲师，国际专业培训师协会专业讲师，畅销书《狼销售的实用秘籍》作者。《营销与销售》杂志资深撰稿人、培训师马先生是狼式销售的实践者和受益者。他从基层销售做起，到营销总监，成为一名优秀的销售培训师。他非常熟悉销售人员在每个阶段都在想什么、在做什么、在困惑什么，能够为培训过程中的具体实践提供可操作性很强的解决方案。他拥有近10年的营销管理和培训经验。马老师可以根据成人学习的特点和习惯，把枯燥的理论化繁为简，化繁为简，化繁为简为有趣。课程中穿插了大量的游戏和模拟练习，让学生在快乐学习中领悟新的思维模式，掌握全新的理念和技能。马老师独特的热情、引导能力和解决问题的强烈使命感，使他的课程既有感染力，又有实践性。教学风格生动幽默，课堂气氛活跃，培训效果满意率达96%以上。核心话题:“从老虎嘴里接订单——狼式销售的实用秘籍”“实用销售技巧”“商务谈判技巧”“关键客户销售技巧”，联系电话:13913581677，网站:www.myhkdd.com，邮箱:salesokcrm@163.com，
