做这个题目不容易。
首先，从2003年《糖·糖·烟酒周刊》的57期杂志和今年第1期至第7期杂志中，我们收集了1460多条来自企业CEO和行业专家的评论，其中大部分来自于《糖》记者的采访和《信息》版的“倾听”栏目。
二是粗选。我们将这些言论分为几类，删除一些意义不大、水平不高、与市场关系不密切、或者与市场实际不符的言论。800篇文章已从该级别移除。
然后是选择。将剩余的言论与2003年的市场情况和2004年已经呈现的市场趋势进行对比，看看这些言论是否与市场一致，是否可以预测。经过挑选，还剩130多件。
最后一关困扰了很多厂商的朋友。我们把剩下的100多条言论告诉了各行各业的朋友，询问他们对这些言论的看法，并让他们打分。有朋友跟我们说，以前也说过类似的话，我们把这样的话删掉了。完成这一关后，只剩下屈指可数的20篇文章。
做完这一系列的工作，虽然很累，但是很欣慰。原来，市场的一些深刻变化源于下面的一句话。这些精彩的言论就像珍珠，我们从历史的复杂中挖掘出来，再打磨，再闪耀。这些话虽然是2003年发表的，但都是2004年甚至更晚的时候谈的事情，对今年的工作还是有启发的。
根据这些说法的影响，我们可以将其分为火山爆发级、海啸级和地震级。
火山爆发水平
在消费者眼中，五粮液是中国最高档的白酒。目前市场上流行的五粮液的包装是从1995年开始采用的。那个包装诞生后，引领了整个行业的包装发展方向。作为行业龙头，五粮液有责任和义务在产品包装和内在品质上不断创新，及时推出相应产品，满足不同时期消费者的需求。由于包装成本的增加，我们相应地调整了产品的价格。我们要求经销商新产品五粮液的批发价比市场上普通五粮液高出几十元。
——五粮液股份有限公司总经理徐克强
【酷评】总经理徐克强的话很简单，没有理论，没有口号，只是五粮液的政策。然而，这些话引起的震动却影响了整个白酒行业，以至于成为2003年白酒行业的主题之一。这句话首先影响了五粮液，五粮液的大幅调价导致了其他国家的名酒，然后影响了第二个名酒。终于，一场轰轰烈烈的白酒调价运动出现了。
白酒行业的发展空靠的是质量而不是数量。逐步清理整顿系列品牌，大幅减少品牌数量，特别是“泸州老窖股份有限公司”系列。我们未来工作的重点是打造以“特曲”为核心的“泸州老窖股份有限公司”品牌，其他将逐步退出。
——泸州老窖股份有限公司副总经理张亮
【酷评】2004年春节前，泸州老窖股份有限公司对旗下品牌重金经营，砍掉了大部分前缀为“泸州”的系列品牌。前缀为“泸州”的系列品牌中，仅剩下“泸州酒业”等少数市场调节型产品。泸州老窖股份有限公司萎缩的系列品牌，给整个市场和业务层面带来了巨大的冲击。首先，五粮液、茅台、剑南春、汾酒、泸州老窖等名酒近年来发展了一大批系列品牌。这些品牌进入壁垒低，市场表现不均衡，过度扩散，给核心品牌带来了诸多负面影响。“瘦身”将成为未来名酒庄的一项常见工作。其次，五粮液、泸州老窖的接连瘦身，也预示着10年白酒买断，游戏规则将被改写，买断门槛将不断提高，买断机会将越来越少。除非有专门的合作伙伴，否则知名酒庄不会轻易推出买断品牌。
酒业重点企业改革是大势所趋。
——————————顾靖集团董事长王晓进
【酷评】王先生被业内称为“深谋远虑者”，伴随着沱牌重组、全兴重组、重组、剑南春私有化等一系列事件。“大酒厂必须重组”这句话在大家的耳边反复回响。2003年，上述酒厂的改制给我们带来了一次又一次的兴奋。2004年、2005年……不知道汾酒、茅台、泸州老窖、五粮液会给我们带来怎样的兴奋。重组是大势所趋，只是迟早的事，只是一个好的转变。
中国葡萄酒原料价格一直与国际接轨，但成品酒价格偏高。目前中国市场酒类原料价格为4000元一吨，装酒1330瓶。每瓶酒的原料成本是3元，外加包装2元。一瓶普通酒的成本不超过7元，出厂价不超过10元。但与国内葡萄酒生产商相比，他们的产品出厂价大多在20元以上。葡萄酒企业的利润率往往高达40-50%，这对于一个农副产品深加工行业来说是非常不正常和不合适的。
——中国食品工业协会葡萄酒专业委员会主任陈泽义
【酷评】通过算酒的成本账，指出陈泽义先生并不是第一个赚大钱的人。然而，作为中国葡萄酒行业的知名专家，陈先生在《中国糖业经营状况》上发表的言论，成为2003年许多企业推出低价干酒的“经典理论”。
与其做品牌，不如做产品，不如做规则，不如做行业整合，不如做生活方式。由一种生活方式驱动的相关行业不下10个，生活方式进口商势必成为行业领导者。在我看来，关键问题是价格便宜不便宜。利乐包装的葡萄酒价格只比同等容量的利乐牛奶高2 ~ 3倍。根据计划，大规模散装和利乐酒将葡萄酒的价格降低到高端啤酒的价格，直接供应给终端甚至消费者，像瓶装水一样覆盖消费者。
——印象酒业董事长严文华
【酷评】2003年下半年，秦文华逐渐从酒业乃至整个酒业的印象中淡出，但2003年，秦文华依然抛下诸多理论，成为“葡萄酒新世界”的“革命纲领”。秦文华的话出来后，业内也掀起了对葡萄酒营销方式的讨论，有人提出用快速消费品卖酒来改变葡萄酒原有的属性。此外，秦文华的理论对新天酒业产生了重要的影响，2003年新天的一系列举动搅动了整个酒业，相当于秦文华的表态，也间接深刻地影响了2003年的酒业。现在，秦文华关于“打造一种生活方式”的言论已经被越来越多的人认可，包括很多传统的葡萄酒生产商。
在饮料行业，经过近两年的竞争，我们已经形成了四大竞争对手。现在不仅仅是抢占市场的问题，而是一个决战期。中国市场会被几家大企业瓜分，决战还有好几年。
——娃哈哈集团总裁宗
【酷评】宗提到的四双手指分别是可口可乐、百事可乐、康师傅、统一，而汇源、乐百氏、露露等国内企业显然不在宗的“对手”之内。宗后卿说，有“资本”。从2002年底开始，娃哈哈在中国的销量已经超过了两乐。娃哈哈在保持瓶装水优势的同时，全面进军可乐、茶、果汁，与两乐、康师傅争夺市场。宗在饮料行业发表《决战宣言》——中国饮料行业已经进入决战期，接下来的战争将更加激烈。
火山爆发水平
海啸课今年(2003年)，有一个明显的现象——名酒死灰复燃。消费者对白酒的消费越来越集中在一些名酒上。我认为这是市场对企业基于质量的最好回报。剑南春一直遵循“质量效益”的道路，我认为剑南春目前的发展是对市场选择的道路最好的肯定。至于剑南春，市场一直认为是“品质一流，价格二流”，这不仅是对剑南春品质的褒奖，也意味着剑南春还有一定的提价空。
——剑南春集团董事长乔
【酷评】乔的话有两层意思。第一层意思的核心是“名酒回潮”。在近两年的恶性竞争中，部分企业资源枯竭，无力再战。在过度竞争中，消费者对消费安全的要求越来越高，因此名酒自然成为选择的方向。第二层意思的核心是“剑南春”要提价。这两个意思对市场的影响都很大。根据毛、吴、简等经销商的分析，其实2003年下半年的调价是与名酒回潮同时进行的，三者相辅相成。乔师傅的话给了名酒经销商信心，也透露了2004年的发展趋势——名酒回潮、调价仍将是今年白酒市场的重要内容。
山酒不信眼泪！
——长白山葡萄酒集团总经理张传海
这句话由九个词组成，是2003年秋季甜酒中最受欢迎的一句。长白山酒业的张传海在经历了激情和疲惫后如是说。在言语棍棒和标准的限制下，山酒日渐式微，包括人们重点攻击的三种精华和一种水，以及人们不愿攻击的正规山酒产品。张传海这番话的目的，是呼吁山酒企业奋起抗争，夺回应有的市场地位。2003年下半年，虽然东北山酒没有太大起色，但广西山酒在当地及周边市场取得了不错的成绩。
如今的价格战主要集中在大中城市，但很多乡镇、县城市场却不是这样，甚至连大品牌都没有见过。一方面说明乳品企业的利润还是很高的，另一方面是因为我们的牛奶曾经被社会消费。现在，同一个渠道被挤压，那就是尚超，所以打起来是必然的。
——伊利总裁郑俊怀
【酷评】2003年是乳制品行业价格战和促销战最激烈的一年。在蒙牛的煽动下，价格战的火焰烧遍了全国。买二送一，买一送一，成为乳企互相攻击的利器。乳业大哥郑俊怀从渠道的角度分析了价格战的必然性。既然2004年的价格战依然不可避免甚至需要升级，那就尽快做好准备。其实郑大哥也为未来指明了一个方向——开拓农村市场。这让我想起了郑总经理的另一句话，可以结合上面这句话来考虑——农村市场很广阔，一直有好的趋势。伊利现在在一些农村市场的农牧民中很受欢迎。
由于传统因素，王朝的产品主要分布在江苏、浙江和上海，增加了未来发展的风险。王朝将来会建立一个全国性的上海市场。虽然不能说中国每个城市的销量和销量都和上海一样大，但其市场份额应该达到领先地位。
营销上要有更多的逆向思维。2003年几乎所有品牌都在降价，市场秩序混乱，王朝不得不提价，理顺厂商和市场的关系。
——天津王朝酒业公司副总经理田
【酷评】田总在接受本报记者的两次采访中说了以上两句话，两句话都分量很重。2003年非典期间及以后期间，王朝公司通过“断货”强行抬高终端售价，王朝干红商家定价过高的价格从34.8元上涨至36.8元，在降价大潮中企稳并形成逆流。2003年下半年，长城、张裕、顾靖双喜临门等部分品牌或品种涨价的消息先来后到，王朝为先。此外，中国酒业三大品牌虽然合称，但每个品牌仍以一定的市场区域为主导，就像王朝一样，其市场主要集中在江浙沪。田总经理的第一句话透露了王朝公司下一步的市场拓展目标——巩固华东、拓展华南、恢复西南、发展三北。相信这句话会直接影响到2004年几大品牌的市场竞争。
从1993年到2003年，中国已经从可口可乐的第15大市场上升到第6大市场，但可口可乐的市场影响力主要在中国城市。可口可乐的下一步是从中国的富裕地区向贫困地区扩张，向更小的城镇和农村地区扩张，直接把便宜的饮料送到有大量人口居住的地方，这是可口可乐面临的新挑战。
——可口可乐东南亚区总裁帕特里克·西沃特
【酷评】帕特里克的言论不是空。可口可乐选择福建省作为开拓乡镇市场的桥头堡，目前已送出冰柜4000多台。其在农村市场的主要产品以玻璃瓶可乐为主，每瓶售价1元。此举势必影响饮料行业的市场结构。
中国啤酒行业的发展分为三个阶段:过去五年是整合期；现在是分水岭；更进一步就是形成民族品牌的时期。未来中国啤酒行业将在外资啤酒热并购和资本进入的前提下，打造一套适合自身发展的模式——品牌不集中、产能高度集中的中国模式。
——百威啤酒大中华区总经理程业仁
关于中国啤酒行业该何去何从，一直存在两种争论。一种是做美国和日本的模式，几个大酒厂和大品牌称霸全国市场，另一种是走德国模式，中国几百个小酒厂各得其所。程业仁提出了“不集中品牌，集中产能”的中国模式。随着近年来的整合工作，一些资本联合了越来越多的生产能力。预计到2010年，中国400多家啤酒厂将整合为100家啤酒厂，10多家大集团将垄断中国市场80%的生产和销售。然而，在中国啤酒市场，区域消费现象非常突出。就连青岛和燕京这两个民族品牌，实际控制的区域也非常有限。所以产能合并，但品牌总数不会有太大变化。
海啸课
地震烈度所谓的法国葡萄酒和波尔多葡萄酒不一定适合中国人。外国人的饮食是怎样的？它是生肉，是一种非常烈的食物，所以同时喝酸酒正好。但是中国人的饮食比较温和，适合口味中性的葡萄酒。我们也生产一些适合外国人口味的葡萄酒，但它们是为了奖励而分发的。
——云南红酒公司董事长吴
【酷评】符合国际标准，符合中国市场要求。吴的《中庸》确是良方。
我们想挂在树上，我们不想死在树上。
——茅台集团有限公司总经理袁仁国..
这句话很抽象，但在具体环境下理解起来并不难。总经理袁在2003年12月17日的茅台经销商大会上如是说。大企业也有大企业的风险和困难。面对他们的经销商，从基层做起的茅台，坦诚而认真。茅台一直实行总经销制度，经销商在销售中发挥积极作用。为降低企业风险，茅台于2004年初在深圳启动了渠道创新试点。渠道创新的主要内容是企业设立分支机构，行使总分销职能。加强终端管控能力，符合高端白酒市场运行的发展方向。如果试点成功，茅台很可能会推广。然而，对于分销商，尤其是一般分销商来说，渠道改革必然会损害他们的既得利益。
金六福的营销网络就像一条高速公路。如果只有金六福在这条高速公路上跑，这条高速公路的维护和保养成本不仅巨大，而且充满风险。多跑几辆车，就分担了这条高速公路的部分养护维修费用，同时可以自主合理配置资源，保证路面平整，优质车通行顺畅。
——金六福公司总经理吴向东
【酷评】吴教主这句话流传甚广。“摊薄成本”是一个证券术语，但吴向东赋予了它新的内涵。他说，金六福公司正在从品牌专营公司向第一酒商转变。未来，金六福公司不仅将拥有目前领先的白酒品牌金六福，还将拥有一个重要的干酒品牌——香格里拉藏秘养生酒品牌——无与伦比的古老，除此之外，他们还将拥有其他葡萄酒品牌。2003年下半年，金六福在山东蓬莱和秦皇岛卢龙重金投资建设葡萄酒基地，继续朝着第一酒商的方向迈进。对于葡萄酒行业来说，这确实是一个很大的冲击。
通过与国内啤酒巨头合作，收购国内啤酒企业，外资比建立新企业要快得多，也有效得多。收购国内企业后，可以利用自己原有的品牌和网络进入国内中低档啤酒市场，同时可以利用自己的品牌开拓高端市场，从而形成全面进军的格局，既占据大众市场，又不离开高端目的。
——珠江啤酒集团副总经理欧阳遇见
【酷评】2003年，国外啤酒的回潮尤为突出。几乎所有的世界顶级啤酒品牌都在中国大展拳脚。嘉士伯、Interbru、A-B公司不断来到前台，与国内企业频频握手。来自珠江啤酒的欧阳先生讲述了国外啤酒的发展动机和发展趋势。他们一方面通过资本控制国内酒厂，间接控制中国中低档啤酒市场；另一方面，国外啤酒在高端酒方面有优势，一高一低可以形成包围圈趋势。2004年，国外啤酒在中国市场依然会非常活跃，加强与国内企业的合作依然是国外啤酒巨头经营的重点。相信他们与青岛啤酒、重啤、珠江等中国重点企业的合作会越来越紧密、越来越深入。
我觉得有些小品牌不能成为市场的领导者，但做细分市场是对的。但是作为一个想要成为市场第一品牌的产品，在市场细分上还是要谨慎，因为市场细分很难扩大。
——————————养生堂集团助理总裁郑波
【酷评】2003年，农夫果园率先推出果汁饮料细分市场。农民果园之后，出现了大量的混合汁、蒸汁等细分产品。郑波的话谈到了2003年饮料市场的发展趋势和2004年饮料行业的发展趋势。
传统葡萄酒消费正处于变革时期。中国人有一个传承了几千年的饮酒习惯，酒已经成为文化和生活中不可或缺的一部分。然而，随着社会的进步，传统酒类产品与现代消费之间存在着不可回避的矛盾，一是渴望健康，二是有害健康，这为新酒的出现提供了机会。未来中国白酒市场将会有多元化的发展。
——香山酒业集团总经理张金山
确实这两年酒的品种越来越丰富，多样化的趋势越来越明显。白酒在不断变化，酒在不断改进，国陆酒这样的小酒也在蓬勃发展，人们可以品尝到更多的产品。张金山把新酒的出现和发展归功于社会的需要，“消费变革”给了枸杞酒等新酒成长的机会。不可否认，张金山和他的宁夏红确实掀起了一股“枸杞酒热潮”，该品牌枸杞酒的年销售额从接近零增长到几亿元。
我们收购的公司都有自己的品牌和一定的规模。但这还不够，我们必须整合，打造新的希望品牌。但是条件还不成熟，整个计划可能一年后才开始。
——新希望集团总裁刘永好
【酷评】刘永好收购了十几家乳品厂，这只是新希望进军乳品行业的开始。接下来，新希望将打造自己的民族品牌。新希望在2003年动作不多，甚至不如维维集团，但刘永好已经明确表示——“整个计划一年后开始”。2003年，刘永好在2004年挂上了人们的心。看来今年的新希望绝对不会让行业平静。
我只能告诉你整合什么时候开始，但不能告诉你整合什么时候结束。长城的整合不是一个时间敏感的消息，它是一个长期的过程，市场是不断变化的。只有根据具体情况及时调整，才能适应市场的变化，在竞争中处于优势地位。如果我们必须定义一个整合的目标，或者说一个具体的战略目标，那就是资源最大化。
——中粮酒业有限公司总经理瞿伟
【酷评】的确，正如曲哲所说，长城整合不是一个时间敏感的消息，而是一个长期的过程。作为中国三大葡萄酒品牌之一，长城的变化随时影响着市场。瞿宗的话也为中粮集团的持续调整奠定了基础。2004年初，中粮酒业子公司“中国长城酒业有限公司”发生重大人事变动，公司战略也相应调整。看来屈总的话对2004年的葡萄酒市场也会有影响。
目前，张裕的战略是两个方程式，一是酒业和医药业并重发展，二是葡萄酒和保健酒并重，不断培育白兰地和香槟市场。
——张裕酒业有限公司总经理周洪江
【酷评】张裕很早以前就有白兰地、保健酒、中药几个行业，但从来没有强调过这些产品，更不用说提到和酒一样的水平。周洪江的这段话有其市场背景。2003年，张裕的销售收入超过20亿，白兰地和保健酒贡献很大。2003年，突如其来的非典给各个酒企的销售带来了很大的困扰，张裕的酒也不例外。张裕公司的年中报告显示，其葡萄酒销售额同比下降，但白兰地和香槟的销售收入分别增长了12%和21%，这使得张裕公司的总销售额不降反升。这可能会让张裕意识到发展多酒的重要性，从而把发展多酒作为公司未来的发展战略。2003年下半年，张裕已经在这方面进行了尝试。张裕以山东为试点推广保健酒，加大广告投入，加强促销，结果没有放弃预期。张裕很可能在2004年将山东的做法推广到全国，这将对保健酒市场和葡萄酒市场产生影响。一些商家和竞争对手也猜测，由于葡萄酒增长缓慢，张裕无法在葡萄酒市场取得大的突破，于是转向寻找新的利润点。
蒙牛公司几乎拥有国内或国外所有现有的营销手段和手段。北京今天吃的冰淇淋、雪糕和牛奶都是北京分公司做的。在哪个地区，哪个地方，具体情况，哪个方法最强，哪个方法最好，我们就决定什么样的方法。蒙牛所有的销售措施、方式、途径都是根据市场经济规律和当地情况决定的，根本没有模式。这种模式也是蒙牛的一种营销模式。
——————蒙牛乳业总裁牛根生
【酷评】乳业专家习惯称2003年为蒙牛年。一方面它的品牌提升很快，另一方面它的市场进步最大。牛根生的话向大家展示了“蒙牛现象”的核心。牛根生的话是关于蒙牛的，但却告诉了行业目前最先进的营销“模式”，有望指导所有乳企。
原载:《糖烟酒周刊》(原《华堂商情》)
做这个题目不容易。
首先，从2003年《糖·糖·烟酒周刊》的57期杂志和今年第1期至第7期杂志中，我们收集了1460多条来自企业CEO和行业专家的评论，其中大部分来自于《糖》记者的采访和《信息》版的“倾听”栏目。
二是粗选。我们将这些言论分为几类，删除一些意义不大、水平不高、与市场关系不密切、或者与市场实际不符的言论。800篇文章已从该级别移除。
然后是选择。将剩余的言论与2003年的市场情况和2004年已经呈现的市场趋势进行对比，看看这些言论是否与市场一致，是否可以预测。经过挑选，还剩130多件。
最后一关困扰了很多厂商的朋友。我们把剩下的100多条言论告诉了各行各业的朋友，询问他们对这些言论的看法，并让他们打分。有朋友跟我们说，以前也说过类似的话，我们把这样的话删掉了。完成这一关后，只剩下屈指可数的20篇文章。
做完这一系列的工作，虽然很累，但是很欣慰。原来，市场的一些深刻变化源于下面的一句话。这些精彩的言论就像珍珠，我们从历史的复杂中挖掘出来，再打磨，再闪耀。这些话虽然是2003年发表的，但都是2004年甚至更晚的时候谈的事情，对今年的工作还是有启发的。
根据这些说法的影响，我们可以将其分为火山爆发级、海啸级和地震级。
火山爆发水平
在消费者眼中，五粮液是中国最高档的白酒。目前市场上流行的五粮液的包装是从1995年开始采用的。那个包装诞生后，引领了整个行业的包装发展方向。作为行业龙头，五粮液有责任和义务在产品包装和内在品质上不断创新，及时推出相应产品，满足不同时期消费者的需求。由于包装成本的增加，我们相应地调整了产品的价格。我们要求经销商新产品五粮液的批发价比市场上普通五粮液高出几十元。
——五粮液股份有限公司总经理徐克强
【酷评】总经理徐克强的话很简单，没有理论，没有口号，只是五粮液的政策。然而，这些话引起的震动却影响了整个白酒行业，以至于成为2003年白酒行业的主题之一。这句话首先影响了五粮液，五粮液的大幅调价导致了其他国家的名酒，然后影响了第二个名酒。终于，一场轰轰烈烈的白酒调价运动出现了。
白酒行业的发展空靠的是质量而不是数量。逐步清理整顿系列品牌，大幅减少品牌数量，特别是“泸州老窖股份有限公司”系列。我们未来工作的重点是打造以“特曲”为核心的“泸州老窖股份有限公司”品牌，其他将逐步退出。
——泸州老窖股份有限公司副总经理张亮
【酷评】2004年春节前，泸州老窖股份有限公司对旗下品牌重金经营，砍掉了大部分前缀为“泸州”的系列品牌。前缀为“泸州”的系列品牌中，仅剩下“泸州酒业”等少数市场调节型产品。泸州老窖股份有限公司萎缩的系列品牌，给整个市场和业务层面带来了巨大的冲击。首先，五粮液、茅台、剑南春、汾酒、泸州老窖等名酒近年来发展了一大批系列品牌。这些品牌进入壁垒低，市场表现不均衡，过度扩散，给核心品牌带来了诸多负面影响。“瘦身”将成为未来名酒庄的一项常见工作。其次，五粮液、泸州老窖的接连瘦身，也预示着10年白酒买断，游戏规则将被改写，买断门槛将不断提高，买断机会将越来越少。除非有专门的合作伙伴，否则知名酒庄不会轻易推出买断品牌。
酒业重点企业改革是大势所趋。
——————————顾靖集团董事长王晓进
【酷评】王先生被业内称为“深谋远虑者”，伴随着沱牌重组、全兴重组、重组、剑南春私有化等一系列事件。“大酒厂必须重组”这句话在大家的耳边反复回响。2003年，上述酒厂的改制给我们带来了一次又一次的兴奋。2004年、2005年……不知道汾酒、茅台、泸州老窖、五粮液会给我们带来怎样的兴奋。重组是大势所趋，只是迟早的事，只是一个好的转变。
中国葡萄酒原料价格一直与国际接轨，但成品酒价格偏高。目前中国市场酒类原料价格为4000元一吨，装酒1330瓶。每瓶酒的原料成本是3元，外加包装2元。一瓶普通酒的成本不超过7元，出厂价不超过10元。但与国内葡萄酒生产商相比，他们的产品出厂价大多在20元以上。葡萄酒企业的利润率往往高达40-50%，这对于一个农副产品深加工行业来说是非常不正常和不合适的。
——中国食品工业协会葡萄酒专业委员会主任陈泽义
【酷评】通过算酒的成本账，指出陈泽义先生并不是第一个赚大钱的人。然而，作为中国葡萄酒行业的知名专家，陈先生在《中国糖业经营状况》上发表的言论，成为2003年许多企业推出低价干酒的“经典理论”。
与其做品牌，不如做产品，不如做规则，不如做行业整合，不如做生活方式。由一种生活方式驱动的相关行业不下10个，生活方式进口商势必成为行业领导者。在我看来，关键问题是价格便宜不便宜。利乐包装的葡萄酒价格只比同等容量的利乐牛奶高2 ~ 3倍。根据计划，大规模散装和利乐酒将葡萄酒的价格降低到高端啤酒的价格，直接供应给终端甚至消费者，像瓶装水一样覆盖消费者。
——印象酒业董事长严文华
【酷评】2003年下半年，秦文华逐渐从酒业乃至整个酒业的印象中淡出，但2003年，秦文华依然抛下诸多理论，成为“葡萄酒新世界”的“革命纲领”。秦文华的话出来后，业内也掀起了对葡萄酒营销方式的讨论，有人提出用快速消费品卖酒来改变葡萄酒原有的属性。此外，秦文华的理论对新天酒业产生了重要的影响，2003年新天的一系列举动搅动了整个酒业，相当于秦文华的表态，也间接深刻地影响了2003年的酒业。现在，秦文华关于“打造一种生活方式”的言论已经被越来越多的人认可，包括很多传统的葡萄酒生产商。
在饮料行业，经过近两年的竞争，我们已经形成了四大竞争对手。现在不仅仅是抢占市场的问题，而是一个决战期。中国市场会被几家大企业瓜分，决战还有好几年。
——娃哈哈集团总裁宗
【酷评】宗提到的四双手指分别是可口可乐、百事可乐、康师傅、统一，而汇源、乐百氏、露露等国内企业显然不在宗的“对手”之内。宗后卿说，有“资本”。从2002年底开始，娃哈哈在中国的销量已经超过了两乐。娃哈哈在保持瓶装水优势的同时，全面进军可乐、茶、果汁，与两乐、康师傅争夺市场。宗在饮料行业发表《决战宣言》——中国饮料行业已经进入决战期，接下来的战争将更加激烈。
火山爆发水平
海啸课今年(2003年)，有一个明显的现象——名酒死灰复燃。消费者对白酒的消费越来越集中在一些名酒上。我认为这是市场对企业基于质量的最好回报。剑南春一直遵循“质量效益”的道路，我认为剑南春目前的发展是对市场选择的道路最好的肯定。至于剑南春，市场一直认为是“品质一流，价格二流”，这不仅是对剑南春品质的褒奖，也意味着剑南春还有一定的提价空。
——剑南春集团董事长乔
【酷评】乔的话有两层意思。第一层意思的核心是“名酒回潮”。在近两年的恶性竞争中，部分企业资源枯竭，无力再战。在过度竞争中，消费者对消费安全的要求越来越高，因此名酒自然成为选择的方向。第二层意思的核心是“剑南春”要提价。这两个意思对市场的影响都很大。根据毛、吴、简等经销商的分析，其实2003年下半年的调价是与名酒回潮同时进行的，三者相辅相成。乔师傅的话给了名酒经销商信心，也透露了2004年的发展趋势——名酒回潮、调价仍将是今年白酒市场的重要内容。
山酒不信眼泪！
——长白山葡萄酒集团总经理张传海
这句话由九个词组成，是2003年秋季甜酒中最受欢迎的一句。长白山酒业的张传海在经历了激情和疲惫后如是说。在言语棍棒和标准的限制下，山酒日渐式微，包括人们重点攻击的三种精华和一种水，以及人们不愿攻击的正规山酒产品。张传海这番话的目的，是呼吁山酒企业奋起抗争，夺回应有的市场地位。2003年下半年，虽然东北山酒没有太大起色，但广西山酒在当地及周边市场取得了不错的成绩。
如今的价格战主要集中在大中城市，但很多乡镇、县城市场却不是这样，甚至连大品牌都没有见过。一方面说明乳品企业的利润还是很高的，另一方面是因为我们的牛奶曾经被社会消费。现在，同一个渠道被挤压，那就是尚超，所以打起来是必然的。
——伊利总裁郑俊怀
【酷评】2003年是乳制品行业价格战和促销战最激烈的一年。在蒙牛的煽动下，价格战的火焰烧遍了全国。买二送一，买一送一，成为乳企互相攻击的利器。乳业大哥郑俊怀从渠道的角度分析了价格战的必然性。既然2004年的价格战依然不可避免甚至需要升级，那就尽快做好准备。其实郑大哥也为未来指明了一个方向——开拓农村市场。这让我想起了郑总经理的另一句话，可以结合上面这句话来考虑——农村市场很广阔，一直有好的趋势。伊利现在在一些农村市场的农牧民中很受欢迎。
由于传统因素，王朝的产品主要分布在江苏、浙江和上海，增加了未来发展的风险。王朝将来会建立一个全国性的上海市场。虽然不能说中国每个城市的销量和销量都和上海一样大，但其市场份额应该达到领先地位。
营销上要有更多的逆向思维。2003年几乎所有品牌都在降价，市场秩序混乱，王朝不得不提价，理顺厂商和市场的关系。
——天津王朝酒业公司副总经理田
【酷评】田总在接受本报记者的两次采访中说了以上两句话，两句话都分量很重。2003年非典期间及以后期间，王朝公司通过“断货”强行抬高终端售价，王朝干红商家定价过高的价格从34.8元上涨至36.8元，在降价大潮中企稳并形成逆流。2003年下半年，长城、张裕、顾靖双喜临门等部分品牌或品种涨价的消息先来后到，王朝为先。此外，中国酒业三大品牌虽然合称，但每个品牌仍以一定的市场区域为主导，就像王朝一样，其市场主要集中在江浙沪。田总经理的第一句话透露了王朝公司下一步的市场拓展目标——巩固华东、拓展华南、恢复西南、发展三北。相信这句话会直接影响到2004年几大品牌的市场竞争。
从1993年到2003年，中国已经从可口可乐的第15大市场上升到第6大市场，但可口可乐的市场影响力主要在中国城市。可口可乐的下一步是从中国的富裕地区向贫困地区扩张，向更小的城镇和农村地区扩张，直接把便宜的饮料送到有大量人口居住的地方，这是可口可乐面临的新挑战。
——可口可乐东南亚区总裁帕特里克·西沃特
【酷评】帕特里克的言论不是空。可口可乐选择福建省作为开拓乡镇市场的桥头堡，目前已送出冰柜4000多台。其在农村市场的主要产品以玻璃瓶可乐为主，每瓶售价1元。此举势必影响饮料行业的市场结构。
中国啤酒行业的发展分为三个阶段:过去五年是整合期；现在是分水岭；更进一步就是形成民族品牌的时期。未来中国啤酒行业将在外资啤酒热并购和资本进入的前提下，打造一套适合自身发展的模式——品牌不集中、产能高度集中的中国模式。
——百威啤酒大中华区总经理程业仁
关于中国啤酒行业该何去何从，一直存在两种争论。一种是做美国和日本的模式，几个大酒厂和大品牌称霸全国市场，另一种是走德国模式，中国几百个小酒厂各得其所。程业仁提出了“不集中品牌，集中产能”的中国模式。随着近年来的整合工作，一些资本联合了越来越多的生产能力。预计到2010年，中国400多家啤酒厂将整合为100家啤酒厂，10多家大集团将垄断中国市场80%的生产和销售。然而，在中国啤酒市场，区域消费现象非常突出。就连青岛和燕京这两个民族品牌，实际控制的区域也非常有限。所以产能合并，但品牌总数不会有太大变化。
海啸课
地震烈度所谓的法国葡萄酒和波尔多葡萄酒不一定适合中国人。外国人的饮食是怎样的？它是生肉，是一种非常烈的食物，所以同时喝酸酒正好。但是中国人的饮食比较温和，适合口味中性的葡萄酒。我们也生产一些适合外国人口味的葡萄酒，但它们是为了奖励而分发的。
——云南红酒公司董事长吴
【酷评】符合国际标准，符合中国市场要求。吴的《中庸》确是良方。
我们想挂在树上，我们不想死在树上。
——茅台集团有限公司总经理袁仁国..
这句话很抽象，但在具体环境下理解起来并不难。总经理袁在2003年12月17日的茅台经销商大会上如是说。大企业也有大企业的风险和困难。面对他们的经销商，从基层做起的茅台，坦诚而认真。茅台一直实行总经销制度，经销商在销售中发挥积极作用。为降低企业风险，茅台于2004年初在深圳启动了渠道创新试点。渠道创新的主要内容是企业设立分支机构，行使总分销职能。加强终端管控能力，符合高端白酒市场运行的发展方向。如果试点成功，茅台很可能会推广。然而，对于分销商，尤其是一般分销商来说，渠道改革必然会损害他们的既得利益。
金六福的营销网络就像一条高速公路。如果只有金六福在这条高速公路上跑，这条高速公路的维护和保养成本不仅巨大，而且充满风险。多跑几辆车，就分担了这条高速公路的部分养护维修费用，同时可以自主合理配置资源，保证路面平整，优质车通行顺畅。
——金六福公司总经理吴向东
【酷评】吴教主这句话流传甚广。“摊薄成本”是一个证券术语，但吴向东赋予了它新的内涵。他说，金六福公司正在从品牌专营公司向第一酒商转变。未来，金六福公司不仅将拥有目前领先的白酒品牌金六福，还将拥有一个重要的干酒品牌——香格里拉藏秘养生酒品牌——无与伦比的古老，除此之外，他们还将拥有其他葡萄酒品牌。2003年下半年，金六福在山东蓬莱和秦皇岛卢龙重金投资建设葡萄酒基地，继续朝着第一酒商的方向迈进。对于葡萄酒行业来说，这确实是一个很大的冲击。
通过与国内啤酒巨头合作，收购国内啤酒企业，外资比建立新企业要快得多，也有效得多。收购国内企业后，可以利用自己原有的品牌和网络进入国内中低档啤酒市场，同时可以利用自己的品牌开拓高端市场，从而形成全面进军的格局，既占据大众市场，又不离开高端目的。
——珠江啤酒集团副总经理欧阳遇见
【酷评】2003年，国外啤酒的回潮尤为突出。几乎所有的世界顶级啤酒品牌都在中国大展拳脚。嘉士伯、Interbru、A-B公司不断来到前台，与国内企业频频握手。来自珠江啤酒的欧阳先生讲述了国外啤酒的发展动机和发展趋势。他们一方面通过资本控制国内酒厂，间接控制中国中低档啤酒市场；另一方面，国外啤酒在高端酒方面有优势，一高一低可以形成包围圈趋势。2004年，国外啤酒在中国市场依然会非常活跃，加强与国内企业的合作依然是国外啤酒巨头经营的重点。相信他们与青岛啤酒、重啤、珠江等中国重点企业的合作会越来越紧密、越来越深入。
我觉得有些小品牌不能成为市场的领导者，但做细分市场是对的。但是作为一个想要成为市场第一品牌的产品，在市场细分上还是要谨慎，因为市场细分很难扩大。
——————————养生堂集团助理总裁郑波
【酷评】2003年，农夫果园率先推出果汁饮料细分市场。农民果园之后，出现了大量的混合汁、蒸汁等细分产品。郑波的话谈到了2003年饮料市场的发展趋势和2004年饮料行业的发展趋势。
传统葡萄酒消费正处于变革时期。中国人有一个传承了几千年的饮酒习惯，酒已经成为文化和生活中不可或缺的一部分。然而，随着社会的进步，传统酒类产品与现代消费之间存在着不可回避的矛盾，一是渴望健康，二是有害健康，这为新酒的出现提供了机会。未来中国白酒市场将会有多元化的发展。
——香山酒业集团总经理张金山
确实这两年酒的品种越来越丰富，多样化的趋势越来越明显。白酒在不断变化，酒在不断改进，国陆酒这样的小酒也在蓬勃发展，人们可以品尝到更多的产品。张金山把新酒的出现和发展归功于社会的需要，“消费变革”给了枸杞酒等新酒成长的机会。不可否认，张金山和他的宁夏红确实掀起了一股“枸杞酒热潮”，该品牌枸杞酒的年销售额从接近零增长到几亿元。
我们收购的公司都有自己的品牌和一定的规模。但这还不够，我们必须整合，打造新的希望品牌。但是条件还不成熟，整个计划可能一年后才开始。
——新希望集团总裁刘永好
【酷评】刘永好收购了十几家乳品厂，这只是新希望进军乳品行业的开始。接下来，新希望将打造自己的民族品牌。新希望在2003年动作不多，甚至不如维维集团，但刘永好已经明确表示——“整个计划一年后开始”。2003年，刘永好在2004年挂上了人们的心。看来今年的新希望绝对不会让行业平静。
我只能告诉你整合什么时候开始，但不能告诉你整合什么时候结束。长城的整合不是一个时间敏感的消息，它是一个长期的过程，市场是不断变化的。只有根据具体情况及时调整，才能适应市场的变化，在竞争中处于优势地位。如果我们必须定义一个整合的目标，或者说一个具体的战略目标，那就是资源最大化。
——中粮酒业有限公司总经理瞿伟
【酷评】的确，正如曲哲所说，长城整合不是一个时间敏感的消息，而是一个长期的过程。作为中国三大葡萄酒品牌之一，长城的变化随时影响着市场。瞿宗的话也为中粮集团的持续调整奠定了基础。2004年初，中粮酒业子公司“中国长城酒业有限公司”发生重大人事变动，公司战略也相应调整。看来屈总的话对2004年的葡萄酒市场也会有影响。
目前，张裕的战略是两个方程式，一是酒业和医药业并重发展，二是葡萄酒和保健酒并重，不断培育白兰地和香槟市场。
——张裕酒业有限公司总经理周洪江
【酷评】张裕很早以前就有白兰地、保健酒、中药几个行业，但从来没有强调过这些产品，更不用说提到和酒一样的水平。周洪江的这段话有其市场背景。2003年，张裕的销售收入超过20亿，白兰地和保健酒贡献很大。2003年，突如其来的非典给各个酒企的销售带来了很大的困扰，张裕的酒也不例外。张裕公司的年中报告显示，其葡萄酒销售额同比下降，但白兰地和香槟的销售收入分别增长了12%和21%，这使得张裕公司的总销售额不降反升。这可能会让张裕意识到发展多酒的重要性，从而把发展多酒作为公司未来的发展战略。2003年下半年，张裕已经在这方面进行了尝试。张裕以山东为试点推广保健酒，加大广告投入，加强促销，结果没有放弃预期。张裕很可能在2004年将山东的做法推广到全国，这将对保健酒市场和葡萄酒市场产生影响。一些商家和竞争对手也猜测，由于葡萄酒增长缓慢，张裕无法在葡萄酒市场取得大的突破，于是转向寻找新的利润点。
蒙牛公司几乎拥有国内或国外所有现有的营销手段和手段。北京今天吃的冰淇淋、雪糕和牛奶都是北京分公司做的。在哪个地区，哪个地方，具体情况，哪个方法最强，哪个方法最好，我们就决定什么样的方法。蒙牛所有的销售措施、方式、途径都是根据市场经济规律和当地情况决定的，根本没有模式。这种模式也是蒙牛的一种营销模式。
——————蒙牛乳业总裁牛根生
【酷评】乳业专家习惯称2003年为蒙牛年。一方面它的品牌提升很快，另一方面它的市场进步最大。牛根生的话向大家展示了“蒙牛现象”的核心。牛根生的话是关于蒙牛的，但却告诉了行业目前最先进的营销“模式”，有望指导所有乳企。
原载:《糖烟酒周刊》(原《华堂商情》)
