在世界经济舞台上，中国的地位越来越受到关注。在中国竞争力逐渐增强的同时，不可否认的是，未来的中国市场会因为人口众多而吸引更多的关注。当然，这一切都没有逃过直销组织的关注。在他们眼里，中国市场有着特殊的意义。
事实上，直到20世纪80年代末，直销的飓风才在中国开始。
第一家进入中国的知名直销公司是美国雅芳。1990年11月14日，雅芳在广州成立中美合资企业广州雅芳有限公司。此后，进口、自营和合作直销公司在沿海主要城市蜂拥而至。
回顾中国直销的发展历程，我们可以得出一个结论:中国将是直销行业最后一块夺金的沃土，在中国赢得直销市场的人必将赢得世界！
直销的起源与发展
其实直销是一种古老而先进的营销模式。
它的历史可以追溯到商品交换的时代，当时为了生活的便利，人类用物物交换的方式来获取自己所缺乏的东西，这就是最原始的直销。1929年，中国樊庄王的第二代主人用这种类似直销的方法引入佣金来吸引生意。如果有人把生意介绍给王，他可以得到营业额5%-10%的佣金。这些介绍人无形中成了王的直销商。
有记录的直销最早萌芽始于20世纪40年代，由犹太人卡萨贝创立。然而，真正让它繁荣的地方是美国。
据悉，美国第一家以直销方式销售产品的公司是纽崔莱(1945年更名为纽崔莱)，直销薪酬体系的创始人是加州直销之父Lee Mytnger和William Gasselherry，他们主要销售维生素丸，采用多层次的薪酬分配制度。最早采用直销并获得发展的是1959年成立的沙克尔利公司和安利公司。一般认为真正成熟的直销方式是从50年代末的安利开始的。
上世纪50年代末，纽崔莱公司的两大直销商冀和成立了安利公司，并推荐了他们的洗洁精和洗衣粉。安利公司于1959年在美国密歇根州正式成立。起初，它的总部设在温家的地下室，后来生意兴隆。安利于1972年收购纽崔莱。时至今日，纽崔莱依然是安利的营养补充品品牌。当时，另一家直销巨头是上市公司夏克立，主要生产维生素片。
20世纪60年代后，使用直销的美国公司如雨后春笋般出现。1972年，门到门直销的销售额达到40亿美元。
然而，在20世纪70年代，直销行业的发展开始放缓。在这个时代，非法传销猖獗，尤其是假日魔术公司。该公司在20世纪70年代中期被美国当局起诉。当时，其他健康的直销公司也卷入了这个漩涡，几乎崩溃。1975年，美国联邦贸易局(FTC)抨击多层次直销为非法、不合法的传销，并想将其取缔；当时安利也被指利用非法传销。经过四年的调查和审理，安利公司胜诉，安利公司采用的多层次直销方式被联邦政府认定为合法销售方式。
在经历了70年代的黑暗时期后，直销行业在80年代复苏。今天，美国几大直销企业就是在这个时期成立的。比如仙妮蕾德成立于1982年，如新成立于1984年。
经过20多年的发展，直销在美国逐渐形成并迅速发展成为一种营销方式。随着越来越多的企事业单位将这种方式作为与消费者沟通的渠道，向消费者销售产品或服务，直销作为一个行业已经成长为一个极具发展前景的新兴行业。
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中国直销直销组织在中国的运作可谓坎坷，虽然现在知道直销将于2004年在中国立法。
以下直销公司目前活跃在中国市场:
▲安利规范直销的全球模式被称为中国直销政策的风向标。
▲完美原本是一家中马合资企业，现在总部搬到了中国大陆。它是国内直销公司的典型代表，具有大众化、标准化、简约化的特点。
▲玫琳凯玫琳凯“丰富女性生活”——玫琳凯，美国商人，专业从事化妆品生产。
▲仙妮蕾德素有“皇冠与皇冠”之称，是美国商人在华投资的最大直销公司之一，现采用“仙妮蕾德授权经销店”模式转型运营。
▲南方李锦记Infinitus (Infinitus)是国内口碑最好、投资最多的港资直销企业。
▲商河阳光希望在中国投资的美国直销公司之一，运作比较低调规范。
▲雅芳雅芳中国首家单级直销公司已基本转型为传统营销模式。
▲美国商人，如全球最大的直销公司之一的新如新，近年来发展迅速，目标几乎等同于安利。中国加入世贸组织后，登陆中国大陆深度收费。目前已启动本土化战略。工厂位于上海，大量产品正在申报中。
▲美国商务永久FLP(永久生活产品)
又叫永恒公司，全球最大的芦荟、蜂蜜生产商和销售商，已被列为全球第二大直销公司，以纯理论、规范操作与安利齐名！目前已落地上海设立分公司。
▲凯迪Chlitina是台湾省最大的直销企业之一，1993年进驻中国大陆。其特点是“三销”:单级直销+多级直销+门店销售。目前，中国大陆以“门店销售”开拓市场。
▲康宝莱华侨区，又名“贺”，是国际减肥营养食品权威机构，被列为美国十大营养食品公司之一。目前，我们进驻中国大陆，在苏州设立生产基地，并在中国经营传统专卖店。
▲ Unicity Network号称新世纪全球最大的直销集团之一。
▲美国商人Mulida Morinda是全球发展最快的直销公司之一，号称第五大直销公司。
除了上述外资企业，我国还有一些全国性的直销企业，如:
▲天狮集团，国内公司之一，背景深厚的全国最大直销企业，目前主要拓展海外直销市场。
▲内资公司之一福建龙符，也叫“小安利”，有很多模仿安利的操作系统概念。
▲中央直属大型国有企业集团新时代集团目前正以“直销”的理念，在中国重点推出“松花粉工程”。
虽然“直销风暴”即将来临，但一些商家却在中国市场越走越远。不法分子把在国外合法销售的直销变成了在中国非法经营的老鼠俱乐部，广泛吸引人们获取非盈利，在中国各地造成了不同程度的混乱，从而影响了正常的社会主义经济秩序。最后，1998年，国务院颁布《关于禁止MLM活动的通知》，全面禁止MLM活动(包括直销)，标志着中国“直销无知期”的结束。
中国已经加入了世界贸易组织。根据中美关于中国加入世贸组织的协议，中方表示，在中国加入世贸组织后的三年内，将“与世贸组织成员谈判，根据服务贸易减让表中的承诺，制定直销条例。”传闻直销条例将于2004年出台，标志着中国销售市场“直销成熟期”已经到来。
广义地说，不经过商店就把产品卖给消费者，叫直销。目前，直接销售其产品的行业包括:
(1)保险业；
(2)书籍/音乐磁带:大部分是DM直接发给客户的，让他们想买；
(3)化妆品/洗涤剂:如雅芳、宝丽、安利以雅芳或直销的形式销售产品；
(4)食品/营养产品:如通鉴(统一关系企业)、白松(中国信托关系企业)；
(5)厨房用具:如特百惠(DART & Craft在美国的一个分支)；
(6)一般工业产品:因为大型计算机、机床等一般工业产品也必须通过其销售人员销售给客户；
我们这里要讨论的是一般的消费品，销售目的是通过人与人之间的渠道来实现的，这就是所谓的单层次营销和多层次营销。
从以上分析可以得出，最适合多层次直销的产品有以下特点:
①重复消费:即可以重复购买的快速消费产品。
②轻、薄、短:省力、简单、便于携带和存放的产品。
③高附加值:品质优良、单价高、利润大的产品。
(4)展示性:多功能、多用途。
⑤保证:品牌知名度高，有一定的退货保证。
事实上，在中国政府政策的影响下，很多跨国直销公司早已脱胎换骨，除了安利，大部分都不是真正的直销模式。雅芳已经从以前的“雅芳小姐”过渡到了“雅芳专卖加盟”的全新时代，其他一些老牌直销公司也开始使用传统渠道，直销的痕迹越来越淡。除了中国市场爆发式增长所需要的门店支持外，安利的市场运营思路基本沿用国外模式。
让我们看一组数据:
◆安利(中国)于1995年正式开业，当年安利全球营业额达63亿美元；
◆安利(中国)1998年经国务院批准复业，当年营业额1亿元；
◆安利(中国)2001年营业额达到45亿元；
◆2002年，安利在中国的销售额达到60亿元，纽崔莱在中国的销售额达到30亿元，占中国保健食品市场份额的1/6；
◆2003年，安利(中国)追加投资1.2亿美元，新财年营业额预计达120亿元人民币。安利(中国)，
营业额首次超过美国和日本，占安利全球业务量的1/4，成为全球最大的安利市场。
从1998年到2003年的五年间，安利(中国)的营业额增长了约120倍！可见，中国直销市场广阔。这样的增长速度使得安利在中国的投资逐渐增加，也吸引了很多外国直销公司在中国取得巨大成就。这也是中国政府顶住压力，在三年内做出直销立法决定的筹码。
直销不是万金油
直销历史悠久。作为一种商品流通方式，它于19世纪末在美国发展起来。国际上公认的直销定义是由世界直销协会联合会在其“行为准则”(《商事与德国合同法》，或译为“世界行为准则”)中作出的，即直销是指“在消费者的家庭、工作场所等以外的地方直接进行服务的营销或消费品的销售。，通常由直销商当场详细解释或演示产品或服务”。截至目前，直销业务已在全球180多个国家和地区存在和发展，有4400万人从事直销工作。2001年，全球直销行业的总营业额高达800亿美元。直销行业的世界性行业自律组织是世界直销协会联合会，成立于1978年。它包括来自52个国家和地区的直销协会和欧洲直销协会。其目的是促进全球直销行业健康有序发展。
有学者认为，直销最早出现在原始社会，但当时直销是以交换为目的，其中没有利润成分，主要是通过交换物资来达到生存的目的。如今，直销的主要目的是降低企业的风险和进入市场的门槛。为什么呢？
1959年，安利公司以一款名为“乐心”的多用途浓缩清洁剂开创了自己的事业，那么当时安利公司为什么采用直销模式呢？直销作为一种先进的销售方式在当时流行吗？当然不是。其实当时选择直销方式更多的是无奈和尝试。原因如下:
当时没有所谓的风险投资体系，企业家用于营销的资源严重不足。如果按照一般的创业思路，今天没有“乐心”，或者安利今天没有那么辉煌，甚至可能因为安利在1959年缺乏充裕的资金而成功。直销作为一种有效的营销方式，在市场和社会发展中发挥了积极作用，为小公司的发展或新产品和不同产品的销售提供了机会；
因为资金极度缺乏，需要配合一个降低企业运营风险的销售模式，能够在第一时间将销售款收回。没有坏账，直销完美。同时，其流通环节的单一性有效防止了假冒伪劣商品的渗透；
这种没有固定地点的批发或零售服务也节省了经营者的经营成本，如店铺租金、员工薪酬和广告。直销代表没有基本工资，他们会通过销售产品获得现金。因此，只需要少量的资金就能使整个企业运转起来，资金流动逐渐顺畅。因此，采用直销模式的企业发展基本迅速。俗话说“年年涨”，安利1959年的销售额从50万美元增长到现在的50多亿美元。
大多数采用直销模式的企业都有一个共同的特点:提供最优质的产品和服务。以安利和戴尔为例。安利的产品凭借独特的产品品质，风靡全球近半个世纪。可以说，即使采用直销模式，安利在当时也很难成功。看看世界上唯一以直销为市场的电脑DELL，它的发展势头让竞争对手佩服不已。戴尔的成功在于打出服务牌，因为所有的戴尔产品都是OEM，如果没有到位的服务作为支撑点，即使质量好，戴尔电脑也很难被青睐。
从以上分析可以看出，虽然最初的直销是成功的，但不应该提倡，企业把运营风险转移到了销售人员身上。产品是否成熟还没有经过市场的检验，销售人员必须花时间和经验去销售，否则可能一无所获。在中国，如果采用这种原始的直销方式，企业是很难成功的，因为直销的三要素第一是大众消费意识的支撑。虽然直销是随着很多直销公司的不懈努力才逐渐被认可的，但中国对直销的接受程度可能只相当于1959年的美国。所以直销并不是小企业刚创业的灵丹妙药。
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安利的方法2004年2月9日，商务部外资司副司长邓湛在中美商务理事会经贸座谈会上宣布，预计2004年我国将制定直销相关法律，严格区分直销和各种形式的传销，继续大力打击非法传销，鼓励合法直销，促进中外直销公司在华健康发展。
不可否认的是，安利在中国的市场战略非常有远见，利用一切资源服务于称霸直销市场的商业目的。世界领先的营销人科特勒认为，公司必须掌握另外两个技能，一个是政治权力，也就是说，公司必须知道如何与其他国家打交道，了解其他国家的政治局势，才能有效地向其他国家销售产品；第二，公关，营销人员一定要懂公关，知道如何在公众中树立产品的良好形象。这些被称为“大营销”。
安利第二代掌门人史提夫·温安洛是美国商会理事会执行主席，为中国加入WTO做出了积极努力。此外，安利还赞助中国官员100万美元到哈佛留学，是大营销的体现。放眼世界上任何一家大公司，都与政府关系良好，大营销的成功会给公司的发展带来巨大的动力。
安利也积极参与一些慈善活动，积极纳税。这些措施都集中在一个目的上，那就是让中国消费者相信安利是一家诚实守信、实力非凡、影响力非凡的公司，这也是安利区别于假冒直销组织的地方。
放眼世界，任何大公司都非常重视与政府和公众保持公共关系。一家口碑好、政府青睐的公司，往往能获得更多的市场机会和更大的发展空。因此，科特勒先生断言，在未来的市场竞争中，那些拥有政治权利和良好公共关系的公司将在新一轮的竞争中获胜。在电视上，我们经常看到外国领导人访问中国时总是有商务人士陪同，其主要目的是借助政府的影响力获得更多的商机。
因此，未来所有直销公司都会加强与中国政府的联系，甚至利用本国的政治影响力，使其在中国的业务增长高于其他同类组织。
有传言称，美国总统克林顿甚至致信国际直销协会，称美国政府要求中国政府解除市场壁垒，允许直销公司继续在华拓展业务，这意味着典型的直销公司期望借助政治力量实现商业目标。在不同场合，一些安利企业代表公开宣称，安利为中国加入世贸组织作出了贡献，这是利用安利的政治影响力，但这样会弄巧成拙。
对中国直销行业未来的一些预测
中国政府有必要对直销进行立法，因为中国的直销行业仍然良莠不齐，一些假冒直销公司打着“直销即将立法”的旗号，肆意开展危害社会秩序的活动，政府必须通过立法，严厉制止这些苗头。
那么为什么直到今天，人们仍然会上当非法传销呢？很重要的一点是，无论是直销还是非法传销，都在宣扬一个道理:只要参与者坚持，就会有丰厚的回报，不会有失败。
2003年，国内某媒体曝光了安利直销商的一些不规范经营行为，让一些人急功近利。虽然安利公司加大了对安利经销商培训和事后会议的监控，但从外界很难根治问题。
只有出台直销相关法律法规才能改变这种情况，否则直销公司触高压线将受到法律的制裁。因此，直销立法势在必行。
其次，直销将进入全面竞争阶段。
没有人会怀疑中国会是世界上最大的市场之一，直销公司纷纷进入，就是最好的例子。21世纪的中国市场将是直销竞争最具诱惑力、最激烈的市场。在直销的全面竞争阶段，由于立法完善，直销必须在相关法律法规的许可下进行。从一些海外直销法律中不难看出，在直销全面竞争的时代，即使给客户打电话，也必须得到客户的许可，否则就有可能触犯法律。直销企业的竞争将主要体现在产品和服务上，无论是销售产品还是提供服务，人都是载体。因此:
各直销公司将加强对直销员的法制教育，确保在法律允许的范围内正常经营；
每个直销公司都会下大力气去网络优秀的人力资源，包括产品研发人员、市场计划设计人员和执行者；
营销人员的激烈制度会更加完善，体现在收入分配上，有偿直销人员成为可能；
直销产品的利润会呈现下降趋势，从暴利时代走向大市场时代的首要条件是产品的合理降价。
直销公司会加大对形象工程的投入，包括企业形象、产品形象、人员形象等。公众的认知和认可将决定直销企业的竞争力和生活状况。
现在消费者有一个普遍的误解，就是直销企业根本就不应该有广告行为，所以包括安利在内的一些直销企业就一直在质疑自己的广告是否合理。其实这种观点是非常片面的。
新的直销模式使市场竞争更加理性和外向。不研究广告组合的直销公司，会因为消费者缺乏认知而失去很多市场机会。因此，直销公司有必要采取合理的广告策略，这将提高企业和产品的认知，降低直销商推广产品的难度，这与企业追求市场最大化不谋而合。
安利(中国)在央视投放形象和产品广告以来，企业认知度上升到90%左右，直观地体现了合理的广告投入对企业运营的帮助。
很难判断中式直销和国外直销模式孰优孰劣。因此，以中国式直销的一些弊端为借口，影射中国立法不完善或不符合国际标准，是直销组织的抱怨。我们很清楚，具有中国市场特色的中国式直销增加了直销机构的运营成本，但同时直销机构向中国消费者提供的价格与国际上的价格脱轨，涨价后的直销产品大多是暴利。
说到底，直销在中国的生存，就是永远不去碰某些高压线。遵守法律，告别产品暴利时代，让市场得以延长、最大化；宣传正确的直销理念，压制暴富等极端做法；采取适合中国国情的直销模式，如店铺、销售人员；直销组织应该把直销作为一种重要的社会活动，而不是完成资本积累和企业规模扩张的捷径。
中国市场是直销企业最后的沃土，中国式生存迫切需要适应环境。
欢迎与作者讨论您的观点。电话:13856913535，电子邮件:mycn@263.net
在世界经济舞台上，中国的地位越来越受到关注。在中国竞争力逐渐增强的同时，不可否认的是，未来的中国市场会因为人口众多而吸引更多的关注。当然，这一切都没有逃过直销组织的关注。在他们眼里，中国市场有着特殊的意义。
事实上，直到20世纪80年代末，直销的飓风才在中国开始。
第一家进入中国的知名直销公司是美国雅芳。1990年11月14日，雅芳在广州成立中美合资企业广州雅芳有限公司。此后，进口、自营和合作直销公司在沿海主要城市蜂拥而至。
回顾中国直销的发展历程，我们可以得出一个结论:中国将是直销行业最后一块夺金的沃土，在中国赢得直销市场的人必将赢得世界！
直销的起源与发展
其实直销是一种古老而先进的营销模式。
它的历史可以追溯到商品交换的时代，当时为了生活的便利，人类用物物交换的方式来获取自己所缺乏的东西，这就是最原始的直销。1929年，中国樊庄王的第二代主人用这种类似直销的方法引入佣金来吸引生意。如果有人把生意介绍给王，他可以得到营业额5%-10%的佣金。这些介绍人无形中成了王的直销商。
有记录的直销最早萌芽始于20世纪40年代，由犹太人卡萨贝创立。然而，真正让它繁荣的地方是美国。
据悉，美国第一家以直销方式销售产品的公司是纽崔莱(1945年更名为纽崔莱)，直销薪酬体系的创始人是加州直销之父Lee Mytnger和William Gasselherry，他们主要销售维生素丸，采用多层次的薪酬分配制度。最早采用直销并获得发展的是1959年成立的沙克尔利公司和安利公司。一般认为真正成熟的直销方式是从50年代末的安利开始的。
上世纪50年代末，纽崔莱公司的两大直销商冀和成立了安利公司，并推荐了他们的洗洁精和洗衣粉。安利公司于1959年在美国密歇根州正式成立。起初，它的总部设在温家的地下室，后来生意兴隆。安利于1972年收购纽崔莱。时至今日，纽崔莱依然是安利的营养补充品品牌。当时，另一家直销巨头是上市公司夏克立，主要生产维生素片。
20世纪60年代后，使用直销的美国公司如雨后春笋般出现。1972年，门到门直销的销售额达到40亿美元。
然而，在20世纪70年代，直销行业的发展开始放缓。在这个时代，非法传销猖獗，尤其是假日魔术公司。该公司在20世纪70年代中期被美国当局起诉。当时，其他健康的直销公司也卷入了这个漩涡，几乎崩溃。1975年，美国联邦贸易局(FTC)抨击多层次直销为非法、不合法的传销，并想将其取缔；当时安利也被指利用非法传销。经过四年的调查和审理，安利公司胜诉，安利公司采用的多层次直销方式被联邦政府认定为合法销售方式。
在经历了70年代的黑暗时期后，直销行业在80年代复苏。今天，美国几大直销企业就是在这个时期成立的。比如仙妮蕾德成立于1982年，如新成立于1984年。
经过20多年的发展，直销在美国逐渐形成并迅速发展成为一种营销方式。随着越来越多的企事业单位将这种方式作为与消费者沟通的渠道，向消费者销售产品或服务，直销作为一个行业已经成长为一个极具发展前景的新兴行业。
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中国直销直销组织在中国的运作可谓坎坷，虽然现在知道直销将于2004年在中国立法。
以下直销公司目前活跃在中国市场:
▲安利规范直销的全球模式被称为中国直销政策的风向标。
▲完美原本是一家中马合资企业，现在总部搬到了中国大陆。它是国内直销公司的典型代表，具有大众化、标准化、简约化的特点。
▲玫琳凯玫琳凯“丰富女性生活”——玫琳凯，美国商人，专业从事化妆品生产。
▲仙妮蕾德素有“皇冠与皇冠”之称，是美国商人在华投资的最大直销公司之一，现采用“仙妮蕾德授权经销店”模式转型运营。
▲南方李锦记Infinitus (Infinitus)是国内口碑最好、投资最多的港资直销企业。
▲商河阳光希望在中国投资的美国直销公司之一，运作比较低调规范。
▲雅芳雅芳中国首家单级直销公司已基本转型为传统营销模式。
▲美国商人，如全球最大的直销公司之一的新如新，近年来发展迅速，目标几乎等同于安利。中国加入世贸组织后，登陆中国大陆深度收费。目前已启动本土化战略。工厂位于上海，大量产品正在申报中。
▲美国商务永久FLP(永久生活产品)
又叫永恒公司，全球最大的芦荟、蜂蜜生产商和销售商，已被列为全球第二大直销公司，以纯理论、规范操作与安利齐名！目前已落地上海设立分公司。
▲凯迪Chlitina是台湾省最大的直销企业之一，1993年进驻中国大陆。其特点是“三销”:单级直销+多级直销+门店销售。目前，中国大陆以“门店销售”开拓市场。
▲康宝莱华侨区，又名“贺”，是国际减肥营养食品权威机构，被列为美国十大营养食品公司之一。目前，我们进驻中国大陆，在苏州设立生产基地，并在中国经营传统专卖店。
▲ Unicity Network号称新世纪全球最大的直销集团之一。
▲美国商人Mulida Morinda是全球发展最快的直销公司之一，号称第五大直销公司。
除了上述外资企业，我国还有一些全国性的直销企业，如:
▲天狮集团，国内公司之一，背景深厚的全国最大直销企业，目前主要拓展海外直销市场。
▲内资公司之一福建龙符，也叫“小安利”，有很多模仿安利的操作系统概念。
▲中央直属大型国有企业集团新时代集团目前正以“直销”的理念，在中国重点推出“松花粉工程”。
虽然“直销风暴”即将来临，但一些商家却在中国市场越走越远。不法分子把在国外合法销售的直销变成了在中国非法经营的老鼠俱乐部，广泛吸引人们获取非盈利，在中国各地造成了不同程度的混乱，从而影响了正常的社会主义经济秩序。最后，1998年，国务院颁布《关于禁止MLM活动的通知》，全面禁止MLM活动(包括直销)，标志着中国“直销无知期”的结束。
中国已经加入了世界贸易组织。根据中美关于中国加入世贸组织的协议，中方表示，在中国加入世贸组织后的三年内，将“与世贸组织成员谈判，根据服务贸易减让表中的承诺，制定直销条例。”传闻直销条例将于2004年出台，标志着中国销售市场“直销成熟期”已经到来。
广义地说，不经过商店就把产品卖给消费者，叫直销。目前，直接销售其产品的行业包括:
(1)保险业；
(2)书籍/音乐磁带:大部分是DM直接发给客户的，让他们想买；
(3)化妆品/洗涤剂:如雅芳、宝丽、安利以雅芳或直销的形式销售产品；
(4)食品/营养产品:如通鉴(统一关系企业)、白松(中国信托关系企业)；
(5)厨房用具:如特百惠(DART & Craft在美国的一个分支)；
(6)一般工业产品:因为大型计算机、机床等一般工业产品也必须通过其销售人员销售给客户；
我们这里要讨论的是一般的消费品，销售目的是通过人与人之间的渠道来实现的，这就是所谓的单层次营销和多层次营销。
从以上分析可以得出，最适合多层次直销的产品有以下特点:
①重复消费:即可以重复购买的快速消费产品。
②轻、薄、短:省力、简单、便于携带和存放的产品。
③高附加值:品质优良、单价高、利润大的产品。
(4)展示性:多功能、多用途。
⑤保证:品牌知名度高，有一定的退货保证。
事实上，在中国政府政策的影响下，很多跨国直销公司早已脱胎换骨，除了安利，大部分都不是真正的直销模式。雅芳已经从以前的“雅芳小姐”过渡到了“雅芳专卖加盟”的全新时代，其他一些老牌直销公司也开始使用传统渠道，直销的痕迹越来越淡。除了中国市场爆发式增长所需要的门店支持外，安利的市场运营思路基本沿用国外模式。
让我们看一组数据:
◆安利(中国)于1995年正式开业，当年安利全球营业额达63亿美元；
◆安利(中国)1998年经国务院批准复业，当年营业额1亿元；
◆安利(中国)2001年营业额达到45亿元；
◆2002年，安利在中国的销售额达到60亿元，纽崔莱在中国的销售额达到30亿元，占中国保健食品市场份额的1/6；
◆2003年，安利(中国)追加投资1.2亿美元，新财年营业额预计达120亿元人民币。安利(中国)，
营业额首次超过美国和日本，占安利全球业务量的1/4，成为全球最大的安利市场。
从1998年到2003年的五年间，安利(中国)的营业额增长了约120倍！可见，中国直销市场广阔。这样的增长速度使得安利在中国的投资逐渐增加，也吸引了很多外国直销公司在中国取得巨大成就。这也是中国政府顶住压力，在三年内做出直销立法决定的筹码。
直销不是万金油
直销历史悠久。作为一种商品流通方式，它于19世纪末在美国发展起来。国际上公认的直销定义是由世界直销协会联合会在其“行为准则”(《商事与德国合同法》，或译为“世界行为准则”)中作出的，即直销是指“在消费者的家庭、工作场所等以外的地方直接进行服务的营销或消费品的销售。，通常由直销商当场详细解释或演示产品或服务”。截至目前，直销业务已在全球180多个国家和地区存在和发展，有4400万人从事直销工作。2001年，全球直销行业的总营业额高达800亿美元。直销行业的世界性行业自律组织是世界直销协会联合会，成立于1978年。它包括来自52个国家和地区的直销协会和欧洲直销协会。其目的是促进全球直销行业健康有序发展。
有学者认为，直销最早出现在原始社会，但当时直销是以交换为目的，其中没有利润成分，主要是通过交换物资来达到生存的目的。如今，直销的主要目的是降低企业的风险和进入市场的门槛。为什么呢？
1959年，安利公司以一款名为“乐心”的多用途浓缩清洁剂开创了自己的事业，那么当时安利公司为什么采用直销模式呢？直销作为一种先进的销售方式在当时流行吗？当然不是。其实当时选择直销方式更多的是无奈和尝试。原因如下:
当时没有所谓的风险投资体系，企业家用于营销的资源严重不足。如果按照一般的创业思路，今天没有“乐心”，或者安利今天没有那么辉煌，甚至可能因为安利在1959年缺乏充裕的资金而成功。直销作为一种有效的营销方式，在市场和社会发展中发挥了积极作用，为小公司的发展或新产品和不同产品的销售提供了机会；
因为资金极度缺乏，需要配合一个降低企业运营风险的销售模式，能够在第一时间将销售款收回。没有坏账，直销完美。同时，其流通环节的单一性有效防止了假冒伪劣商品的渗透；
这种没有固定地点的批发或零售服务也节省了经营者的经营成本，如店铺租金、员工薪酬和广告。直销代表没有基本工资，他们会通过销售产品获得现金。因此，只需要少量的资金就能使整个企业运转起来，资金流动逐渐顺畅。因此，采用直销模式的企业发展基本迅速。俗话说“年年涨”，安利1959年的销售额从50万美元增长到现在的50多亿美元。
大多数采用直销模式的企业都有一个共同的特点:提供最优质的产品和服务。以安利和戴尔为例。安利的产品凭借独特的产品品质，风靡全球近半个世纪。可以说，即使采用直销模式，安利在当时也很难成功。看看世界上唯一以直销为市场的电脑DELL，它的发展势头让竞争对手佩服不已。戴尔的成功在于打出服务牌，因为所有的戴尔产品都是OEM，如果没有到位的服务作为支撑点，即使质量好，戴尔电脑也很难被青睐。
从以上分析可以看出，虽然最初的直销是成功的，但不应该提倡，企业把运营风险转移到了销售人员身上。产品是否成熟还没有经过市场的检验，销售人员必须花时间和经验去销售，否则可能一无所获。在中国，如果采用这种原始的直销方式，企业是很难成功的，因为直销的三要素第一是大众消费意识的支撑。虽然直销是随着很多直销公司的不懈努力才逐渐被认可的，但中国对直销的接受程度可能只相当于1959年的美国。所以直销并不是小企业刚创业的灵丹妙药。
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安利的方法2004年2月9日，商务部外资司副司长邓湛在中美商务理事会经贸座谈会上宣布，预计2004年我国将制定直销相关法律，严格区分直销和各种形式的传销，继续大力打击非法传销，鼓励合法直销，促进中外直销公司在华健康发展。
不可否认的是，安利在中国的市场战略非常有远见，利用一切资源服务于称霸直销市场的商业目的。世界领先的营销人科特勒认为，公司必须掌握另外两个技能，一个是政治权力，也就是说，公司必须知道如何与其他国家打交道，了解其他国家的政治局势，才能有效地向其他国家销售产品；第二，公关，营销人员一定要懂公关，知道如何在公众中树立产品的良好形象。这些被称为“大营销”。
安利第二代掌门人史提夫·温安洛是美国商会理事会执行主席，为中国加入WTO做出了积极努力。此外，安利还赞助中国官员100万美元到哈佛留学，是大营销的体现。放眼世界上任何一家大公司，都与政府关系良好，大营销的成功会给公司的发展带来巨大的动力。
安利也积极参与一些慈善活动，积极纳税。这些措施都集中在一个目的上，那就是让中国消费者相信安利是一家诚实守信、实力非凡、影响力非凡的公司，这也是安利区别于假冒直销组织的地方。
放眼世界，任何大公司都非常重视与政府和公众保持公共关系。一家口碑好、政府青睐的公司，往往能获得更多的市场机会和更大的发展空。因此，科特勒先生断言，在未来的市场竞争中，那些拥有政治权利和良好公共关系的公司将在新一轮的竞争中获胜。在电视上，我们经常看到外国领导人访问中国时总是有商务人士陪同，其主要目的是借助政府的影响力获得更多的商机。
因此，未来所有直销公司都会加强与中国政府的联系，甚至利用本国的政治影响力，使其在中国的业务增长高于其他同类组织。
有传言称，美国总统克林顿甚至致信国际直销协会，称美国政府要求中国政府解除市场壁垒，允许直销公司继续在华拓展业务，这意味着典型的直销公司期望借助政治力量实现商业目标。在不同场合，一些安利企业代表公开宣称，安利为中国加入世贸组织作出了贡献，这是利用安利的政治影响力，但这样会弄巧成拙。
对中国直销行业未来的一些预测
中国政府有必要对直销进行立法，因为中国的直销行业仍然良莠不齐，一些假冒直销公司打着“直销即将立法”的旗号，肆意开展危害社会秩序的活动，政府必须通过立法，严厉制止这些苗头。
那么为什么直到今天，人们仍然会上当非法传销呢？很重要的一点是，无论是直销还是非法传销，都在宣扬一个道理:只要参与者坚持，就会有丰厚的回报，不会有失败。
2003年，国内某媒体曝光了安利直销商的一些不规范经营行为，让一些人急功近利。虽然安利公司加大了对安利经销商培训和事后会议的监控，但从外界很难根治问题。
只有出台直销相关法律法规才能改变这种情况，否则直销公司触高压线将受到法律的制裁。因此，直销立法势在必行。
其次，直销将进入全面竞争阶段。
没有人会怀疑中国会是世界上最大的市场之一，直销公司纷纷进入，就是最好的例子。21世纪的中国市场将是直销竞争最具诱惑力、最激烈的市场。在直销的全面竞争阶段，由于立法完善，直销必须在相关法律法规的许可下进行。从一些海外直销法律中不难看出，在直销全面竞争的时代，即使给客户打电话，也必须得到客户的许可，否则就有可能触犯法律。直销企业的竞争将主要体现在产品和服务上，无论是销售产品还是提供服务，人都是载体。因此:
各直销公司将加强对直销员的法制教育，确保在法律允许的范围内正常经营；
每个直销公司都会下大力气去网络优秀的人力资源，包括产品研发人员、市场计划设计人员和执行者；
营销人员的激烈制度会更加完善，体现在收入分配上，有偿直销人员成为可能；
直销产品的利润会呈现下降趋势，从暴利时代走向大市场时代的首要条件是产品的合理降价。
直销公司会加大对形象工程的投入，包括企业形象、产品形象、人员形象等。公众的认知和认可将决定直销企业的竞争力和生活状况。
现在消费者有一个普遍的误解，就是直销企业根本就不应该有广告行为，所以包括安利在内的一些直销企业就一直在质疑自己的广告是否合理。其实这种观点是非常片面的。
新的直销模式使市场竞争更加理性和外向。不研究广告组合的直销公司，会因为消费者缺乏认知而失去很多市场机会。因此，直销公司有必要采取合理的广告策略，这将提高企业和产品的认知，降低直销商推广产品的难度，这与企业追求市场最大化不谋而合。
安利(中国)在央视投放形象和产品广告以来，企业认知度上升到90%左右，直观地体现了合理的广告投入对企业运营的帮助。
很难判断中式直销和国外直销模式孰优孰劣。因此，以中国式直销的一些弊端为借口，影射中国立法不完善或不符合国际标准，是直销组织的抱怨。我们很清楚，具有中国市场特色的中国式直销增加了直销机构的运营成本，但同时直销机构向中国消费者提供的价格与国际上的价格脱轨，涨价后的直销产品大多是暴利。
说到底，直销在中国的生存，就是永远不去碰某些高压线。遵守法律，告别产品暴利时代，让市场得以延长、最大化；宣传正确的直销理念，压制暴富等极端做法；采取适合中国国情的直销模式，如店铺、销售人员；直销组织应该把直销作为一种重要的社会活动，而不是完成资本积累和企业规模扩张的捷径。
中国市场是直销企业最后的沃土，中国式生存迫切需要适应环境。
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