一家从事省级汽车轮胎代理6年历史的民营企业，如何突破强势品牌的封锁和打压，短短20天奇迹般地回笼80%，实现销量不同程度的增长，重现昨日辉煌？
四川成都明宇橡胶工业有限公司(以下简称明宇)主要经营汽车、摩托车配件，主要产品为山东省广饶县泰联橡胶有限公司生产的货车、农用车斜交轮胎。
一、初步诊断:
2003年7月，上海战力营销策划有限公司受四川明宇公司总经理叶久明先生委托。试运行以来，战斗力“明宇”项目组首先进行了深入的内部诊断和外部市场调研。经过一轮调查，我们发现公司目前没有健全的制度，也没有契约式的合作形式，人力管理和家族式管理明显。表面上看，企业经营良好，但在以下几个方面却隐藏着巨大的危机:
1.目前，大部分员工的薪酬是固定的，与企业的经营业绩没有挂钩，缺乏有效的激励机制。员工被动，缺乏主动性。
2.融资方面，风险相对较高，表现为部分经销商赊销比例高、赊销过度；再者明宇公司欠钱太多，明宇公司欠厂家太多，轮胎厂家处理不及时，企业还款压力大
3.从市场来看，明宇橡胶工业的营销工作存在以下问题:
(1)产品:
明宇橡胶车主从事斜交轮胎，市场知名度低，质量相对不稳定；产品索赔率高，缺乏有竞争力的品牌产品。
(2)营销管理:
a、外部营销管理主要与经销商合作模式不明确，未能及时建立相关数据库(如消费记录、电话、必要数据)。其次，对经销商缺乏约束、监督和激励机制，导致无法及时返还货款。三是由于缺乏宣传推广，对整个市场消费群体缺乏张力。
b在营销、销售管理、服务、广告、公关、推广活动等方面。没有与消费者和经销商进行有效沟通，许多松散零敲碎打的营销安排严重影响了促销效果，因此营销活动需要有计划和整合。
c、销售的内部管理有一些亟待改进的地方，如建立销售人员、经销商和相关人员的规则、程序和标准，制定和实施考核、奖惩。同时，对员工进行系统培训，灌输危机意识、服务意识和责任意识。
四川明宇公司需要全面系统的整合。这是一个非常大的系统工程，需要覆盖几乎每一个方面。但是，造成上述问题的根本原因是:一方面，没有有竞争力的明星产品；另一方面，没有形成以市场为核心、以消费者为导向的系统性市场运行机制。其中一些问题是复杂的，是由于长期的历史原因形成的。一夜之间改变它并不容易。
第二，有效营销的第一个衡量标准——战略制定
在厂家目前没有解决质量问题的前提下，对矿业市场进行承包；积极拓展平原、城区和不允许超载的区域和市场。市场开发与风险防范相结合。目前最适合的营销策略是采取“集中化”、“全方位差异化”、“全方位一体化”的竞争策略，即聚焦竞争对手的薄弱环节和区域，运用整合营销传播，让所有市场运作都在一个点上积累，真正做到“花小钱办大事”，让企业的战略目标得以顺利实现。
(一)“四找”战略是找好产品、找经销商、找消费者、找好销售人员
积极寻找优秀的销售人员和新产品，逐步淘汰现有质量差的产品；努力开拓有良好潜力的新市场和经销商，努力构建完善高效的分销网络；同时对现有经销商进行ABC分类，通过业绩和信誉考核，实行动态管理，逐步淘汰C级经销商；落实措施，限期纠正B级经销商；对甲级经销商实施支持和奖励(培训、返利、荣誉、礼物)；加大宣传力度，捕捉潜在客户信息，逐步建立消费者数据库，开展数据库营销(DM直邮沟通、电话沟通、情感沟通、赠送一次性打火机、生日卡等季节性促销)，拉动终端销售。
(2)“三少”战略，就是少配送、少发货、少付款
对于现有和新开发的经销商，实行少量的货物配送和频繁的补货(例如新开发客户可以实行货物配送配额)，当经销商库存低于一定库存时，通知公司及时补货(近距离可以送货到家，远距离可以寄售)；补货过程中发放小货，不能每次都超定额。及时收钱(先收钱再补货)，每月收钱一次，及时处理死坏账。使付款金额与分配配额一致。
(3)“四勤”战略是勤沟通、勤总结、勤学习、勤研究
销售人员应加强与经理的沟通，经销商应加强与公司的沟通，公司应加强与制造商的沟通。通过有效的沟通不断总结市场开发和营销管理(售前、售中、售后服务)的经验，针对不同的区域市场总结不同的营销模式(消费者发展模式、商业成就模式、专业销售技巧)；财务人员每月对销售、应付账款、管理费用进行偏差分析，找出原因，提出对策，供总经理决策；知识共享和资源共享在公司内部通过不定期举办培训、研讨会和协会的方式进行；积极参加社会组织举办的相关培训，达到提高全体员工素质和操作能力的目的；销售人员和管理人员要经常跑市场，及时捕捉市场信息，并做好记录(如经销商信息、产品信息、竞争对手广告、公关、促销策略等。)，帮助经销商开发客户和管理客户，及时总结与质量、服务、货款相关的问题，分析原因并提出对策，向公司汇报。
(4)“五对”战略是制造商、资金退出、经销商管理、销售人员管理、公司人、财、物管理
针对当前市场存在的严重产品质量问题，深圳市宏大战略规划有限公司应编制详细的研究报告(质量原因、问题表现、对销售的影响、改进建议)提交给厂家，要求厂家尽快指派负责人、技术人员、销售人员到公司解决产品质量问题和理赔问题，争取厂家开发出适合成都市场的产品，解决货款积压，明确双方责任，明确双方权利义务。
本文分析了当前经销商拖欠货款现象的原因。一方面，公司和经销商为追求销售，单方面增加配送的货物量和欠款；另一方面是公司忽视风险防范，催款力度不够造成的；因此，为减少拖欠货款，公司督促经销商加强货款催收，杜绝新增信贷业务，并针对不同的经销商欠款采取不同的防范措施和策略，对欠款风险程度进行分类。对信誉好、付款及时、足额的经销商，公司实行全额付款、全额发货，对欠款较大的，实行全额付款、部分发货收回货款，直至与公司配送金额一致；
对经销商管理采取“合同”管理(签订详细的经销代理合同，明确双方的权利和义务)，定期指导和有效监控经销商的销售工作(客户资料登记、理货、发货、售后服务、客户投诉、索赔等)。);
加强对业务员的选拔、培训、考核、奖惩(来电登记、工作计划、日常工作报告、客户拜访记录、推广计划、执行及效果记录、回款等)的管理。)，销售人员分工分区，实行定点、定人责任制。在业务员绩效考核中，经销商的绩效要与业务员的绩效挂钩，业务员的绩效要与销售经理的绩效挂钩。业务员单独建账，采用内部信誉评价。评价标准是他所服务区域内经销商的销量和支付情况；
实行以财务为中心的管理，将公司全体员工的工资与经营业绩挂钩；实行区域划分，明确标识，先进先出，定期盘点仓库，确保账物卡相符，及时与财务沟通；公司固定资产由专人登记管理。
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第三，“有效营销”的第二个措施:扬长避短1、树立营销理念:
(1)客户导向:明宇公司每一位员工都要关注消费者的需求，不仅要了解客户的质量需求，更要了解客户的数量需求；不仅要了解客户当前的需求，还要了解客户的潜在需求；不仅要了解客户的相同需求，还要了解客户的不同需求。
(2)扬长避短:明宇公司要认清自己的优势和劣势以及产品的优势和劣势
余明公司的SWOT贴现
优点:1。多年汽车零部件和摩托车零部件在四川的销售代理经验；2.有一定的销售网络；3.有雄厚的资金实力；缺点:1。公司知名度不高；没有统一的企业形象；2.代理产品品牌质量不稳定，知名度不高，口碑不高；3.管理混乱；
机会:1。汽车、摩托车、电动自行车的强劲增长势头，为汽车零部件、摩托车、电动自行车的发展提供了巨大需求；2.竞争对手相对较弱；威胁:1。跨国公司的介入使市场竞争白热化；2.行业进入壁垒低，很多竞争对手混乱；3.赊销带来很大风险。
(3)整体营销:公司树立全体员工的营销意识，以营销部门为核心，合理分工，协调行动，即公司的所有资源都要围绕市场进行调配。
(4)注重经济效益:从过去追求销量转向追求利润。
(5)建立适应市场竞争需要的营销绩效评价体系。
(6)明宇公司组织架构(略)
(7)消费者定位:单一车主、群体车队
(8)销售模式:由二级经销商和三级经销商设立的销售店，同一区域选择一家经销商，统一价格，专人管理。
(9)岗位职责和管理制度:公司应将二级经销商、三级经销商及其业务人员视为明宇公司的成员，严格按照公司的管理制度进行有效管理，包括两个方面:一方面，宣传公司的经营理念，实施经营战略和策略；另一方面，它是商业行为的规范。保证现金流、物流、信息流的畅通。
(10)销售代理工作从过去的随意、懈怠，转变为计划、主动。
(11)努力打造精干高效的销售团队，构建高效的分销网络，拥有一批忠诚能干的经销商。
第四，有效营销的第三个措施:“全面整合与沟通”
1、资源的整合
坚持整合四川明宇公司各种资源和信息，坚持“一个声音说话”的特色，在形象推广上保持员工和营销工具的一致性和统一性，促进各大销售门店整体色彩、视觉和消费者心理感受的一致性和融合性。
2.媒体整合
注重媒体的宣传功能，充分调动各种媒体的积极性，重点布局终端，针对其他品牌只靠电视赢全国的局面，彻底传播“明宇”的品牌形象，树立良好口碑，达到老少皆宜。
3.实施综合通信:
-关系营销拉近了厂商之间的关系。携手四川DM，如《致经销商的一封信》《致供应商的一封信》《致消费者的一封信》等。，要实行一对一营销。拉近厂商之间的关系，增加经销商的荣誉感和深度合作的信心。
媒体中的选择性传播。当时市场运营资金有限，所以我们在选媒体时采取了重点投入的策略，重点在目标商圈进行宣传，如“好轮胎是磨出来的”、“揭开轮胎真相”、“惊人的经济效应”等系列广告，要求其耐磨、性价比高，营造了强烈的现场号召力。
-简单有效的推广计划。为了吸引目标消费者使用公司产品，我们举办了各种简单有效的促销活动，如赠送《轮胎手册》、精美礼品、免费补胎等。，让目标消费者愿意尝试购买我们的产品，快速将产品推向市场，为产品的旺销打下良好的基础。
动词 （verb的缩写）运营效率:
1.经销商和销售人员普遍感到信心十足，开始积极销售以明宇公司为代表的汽车轮胎等系列产品，初步扭转了被动局面。短短20天，应收率达到80%！
2.通过一系列的改变和激励，销量也有了不同程度的增长！
欢迎与作者讨论您的观点，作者现任深圳市大战略营销策划有限公司总经理、首席培训师、深圳市企业管理咨询协会会员、电动汽车市场顾问、大战略台湾省办公室主任、国内资深策划人、战略专家。电子邮件:gnl1976@sina.com
一家从事省级汽车轮胎代理6年历史的民营企业，如何突破强势品牌的封锁和打压，短短20天奇迹般地回笼80%，实现销量不同程度的增长，重现昨日辉煌？
四川成都明宇橡胶工业有限公司(以下简称明宇)主要经营汽车、摩托车配件，主要产品为山东省广饶县泰联橡胶有限公司生产的货车、农用车斜交轮胎。
一、初步诊断:
2003年7月，上海战力营销策划有限公司受四川明宇公司总经理叶久明先生委托。试运行以来，战斗力“明宇”项目组首先进行了深入的内部诊断和外部市场调研。经过一轮调查，我们发现公司目前没有健全的制度，也没有契约式的合作形式，人力管理和家族式管理明显。表面上看，企业经营良好，但在以下几个方面却隐藏着巨大的危机:
1.目前，大部分员工的薪酬是固定的，与企业的经营业绩没有挂钩，缺乏有效的激励机制。员工被动，缺乏主动性。
2.融资方面，风险相对较高，表现为部分经销商赊销比例高、赊销过度；再者明宇公司欠钱太多，明宇公司欠厂家太多，轮胎厂家处理不及时，企业还款压力大
3.从市场来看，明宇橡胶工业的营销工作存在以下问题:
(1)产品:
明宇橡胶车主从事斜交轮胎，市场知名度低，质量相对不稳定；产品索赔率高，缺乏有竞争力的品牌产品。
(2)营销管理:
a、外部营销管理主要与经销商合作模式不明确，未能及时建立相关数据库(如消费记录、电话、必要数据)。其次，对经销商缺乏约束、监督和激励机制，导致无法及时返还货款。三是由于缺乏宣传推广，对整个市场消费群体缺乏张力。
b在营销、销售管理、服务、广告、公关、推广活动等方面。没有与消费者和经销商进行有效沟通，许多松散零敲碎打的营销安排严重影响了促销效果，因此营销活动需要有计划和整合。
c、销售的内部管理有一些亟待改进的地方，如建立销售人员、经销商和相关人员的规则、程序和标准，制定和实施考核、奖惩。同时，对员工进行系统培训，灌输危机意识、服务意识和责任意识。
四川明宇公司需要全面系统的整合。这是一个非常大的系统工程，需要覆盖几乎每一个方面。但是，造成上述问题的根本原因是:一方面，没有有竞争力的明星产品；另一方面，没有形成以市场为核心、以消费者为导向的系统性市场运行机制。其中一些问题是复杂的，是由于长期的历史原因形成的。一夜之间改变它并不容易。
第二，有效营销的第一个衡量标准——战略制定
在厂家目前没有解决质量问题的前提下，对矿业市场进行承包；积极拓展平原、城区和不允许超载的区域和市场。市场开发与风险防范相结合。目前最适合的营销策略是采取“集中化”、“全方位差异化”、“全方位一体化”的竞争策略，即聚焦竞争对手的薄弱环节和区域，运用整合营销传播，让所有市场运作都在一个点上积累，真正做到“花小钱办大事”，让企业的战略目标得以顺利实现。
(一)“四找”战略是找好产品、找经销商、找消费者、找好销售人员
积极寻找优秀的销售人员和新产品，逐步淘汰现有质量差的产品；努力开拓有良好潜力的新市场和经销商，努力构建完善高效的分销网络；同时对现有经销商进行ABC分类，通过业绩和信誉考核，实行动态管理，逐步淘汰C级经销商；落实措施，限期纠正B级经销商；对甲级经销商实施支持和奖励(培训、返利、荣誉、礼物)；加大宣传力度，捕捉潜在客户信息，逐步建立消费者数据库，开展数据库营销(DM直邮沟通、电话沟通、情感沟通、赠送一次性打火机、生日卡等季节性促销)，拉动终端销售。
(2)“三少”战略，就是少配送、少发货、少付款
对于现有和新开发的经销商，实行少量的货物配送和频繁的补货(例如新开发客户可以实行货物配送配额)，当经销商库存低于一定库存时，通知公司及时补货(近距离可以送货到家，远距离可以寄售)；补货过程中发放小货，不能每次都超定额。及时收钱(先收钱再补货)，每月收钱一次，及时处理死坏账。使付款金额与分配配额一致。
(3)“四勤”战略是勤沟通、勤总结、勤学习、勤研究
销售人员应加强与经理的沟通，经销商应加强与公司的沟通，公司应加强与制造商的沟通。通过有效的沟通不断总结市场开发和营销管理(售前、售中、售后服务)的经验，针对不同的区域市场总结不同的营销模式(消费者发展模式、商业成就模式、专业销售技巧)；财务人员每月对销售、应付账款、管理费用进行偏差分析，找出原因，提出对策，供总经理决策；知识共享和资源共享在公司内部通过不定期举办培训、研讨会和协会的方式进行；积极参加社会组织举办的相关培训，达到提高全体员工素质和操作能力的目的；销售人员和管理人员要经常跑市场，及时捕捉市场信息，并做好记录(如经销商信息、产品信息、竞争对手广告、公关、促销策略等。)，帮助经销商开发客户和管理客户，及时总结与质量、服务、货款相关的问题，分析原因并提出对策，向公司汇报。
(4)“五对”战略是制造商、资金退出、经销商管理、销售人员管理、公司人、财、物管理
针对当前市场存在的严重产品质量问题，深圳市宏大战略规划有限公司应编制详细的研究报告(质量原因、问题表现、对销售的影响、改进建议)提交给厂家，要求厂家尽快指派负责人、技术人员、销售人员到公司解决产品质量问题和理赔问题，争取厂家开发出适合成都市场的产品，解决货款积压，明确双方责任，明确双方权利义务。
本文分析了当前经销商拖欠货款现象的原因。一方面，公司和经销商为追求销售，单方面增加配送的货物量和欠款；另一方面是公司忽视风险防范，催款力度不够造成的；因此，为减少拖欠货款，公司督促经销商加强货款催收，杜绝新增信贷业务，并针对不同的经销商欠款采取不同的防范措施和策略，对欠款风险程度进行分类。对信誉好、付款及时、足额的经销商，公司实行全额付款、全额发货，对欠款较大的，实行全额付款、部分发货收回货款，直至与公司配送金额一致；
对经销商管理采取“合同”管理(签订详细的经销代理合同，明确双方的权利和义务)，定期指导和有效监控经销商的销售工作(客户资料登记、理货、发货、售后服务、客户投诉、索赔等)。);
加强对业务员的选拔、培训、考核、奖惩(来电登记、工作计划、日常工作报告、客户拜访记录、推广计划、执行及效果记录、回款等)的管理。)，销售人员分工分区，实行定点、定人责任制。在业务员绩效考核中，经销商的绩效要与业务员的绩效挂钩，业务员的绩效要与销售经理的绩效挂钩。业务员单独建账，采用内部信誉评价。评价标准是他所服务区域内经销商的销量和支付情况；
实行以财务为中心的管理，将公司全体员工的工资与经营业绩挂钩；实行区域划分，明确标识，先进先出，定期盘点仓库，确保账物卡相符，及时与财务沟通；公司固定资产由专人登记管理。
第1页
第三，“有效营销”的第二个措施:扬长避短1、树立营销理念:
(1)客户导向:明宇公司每一位员工都要关注消费者的需求，不仅要了解客户的质量需求，更要了解客户的数量需求；不仅要了解客户当前的需求，还要了解客户的潜在需求；不仅要了解客户的相同需求，还要了解客户的不同需求。
(2)扬长避短:明宇公司要认清自己的优势和劣势以及产品的优势和劣势
余明公司的SWOT贴现
优点:1。多年汽车零部件和摩托车零部件在四川的销售代理经验；2.有一定的销售网络；3.有雄厚的资金实力；缺点:1。公司知名度不高；没有统一的企业形象；2.代理产品品牌质量不稳定，知名度不高，口碑不高；3.管理混乱；
机会:1。汽车、摩托车、电动自行车的强劲增长势头，为汽车零部件、摩托车、电动自行车的发展提供了巨大需求；2.竞争对手相对较弱；威胁:1。跨国公司的介入使市场竞争白热化；2.行业进入壁垒低，很多竞争对手混乱；3.赊销带来很大风险。
(3)整体营销:公司树立全体员工的营销意识，以营销部门为核心，合理分工，协调行动，即公司的所有资源都要围绕市场进行调配。
(4)注重经济效益:从过去追求销量转向追求利润。
(5)建立适应市场竞争需要的营销绩效评价体系。
(6)明宇公司组织架构(略)
(7)消费者定位:单一车主、群体车队
(8)销售模式:由二级经销商和三级经销商设立的销售店，同一区域选择一家经销商，统一价格，专人管理。
(9)岗位职责和管理制度:公司应将二级经销商、三级经销商及其业务人员视为明宇公司的成员，严格按照公司的管理制度进行有效管理，包括两个方面:一方面，宣传公司的经营理念，实施经营战略和策略；另一方面，它是商业行为的规范。保证现金流、物流、信息流的畅通。
(10)销售代理工作从过去的随意、懈怠，转变为计划、主动。
(11)努力打造精干高效的销售团队，构建高效的分销网络，拥有一批忠诚能干的经销商。
第四，有效营销的第三个措施:“全面整合与沟通”
1、资源的整合
坚持整合四川明宇公司各种资源和信息，坚持“一个声音说话”的特色，在形象推广上保持员工和营销工具的一致性和统一性，促进各大销售门店整体色彩、视觉和消费者心理感受的一致性和融合性。
2.媒体整合
注重媒体的宣传功能，充分调动各种媒体的积极性，重点布局终端，针对其他品牌只靠电视赢全国的局面，彻底传播“明宇”的品牌形象，树立良好口碑，达到老少皆宜。
3.实施综合通信:
-关系营销拉近了厂商之间的关系。携手四川DM，如《致经销商的一封信》《致供应商的一封信》《致消费者的一封信》等。，要实行一对一营销。拉近厂商之间的关系，增加经销商的荣誉感和深度合作的信心。
媒体中的选择性传播。当时市场运营资金有限，所以我们在选媒体时采取了重点投入的策略，重点在目标商圈进行宣传，如“好轮胎是磨出来的”、“揭开轮胎真相”、“惊人的经济效应”等系列广告，要求其耐磨、性价比高，营造了强烈的现场号召力。
-简单有效的推广计划。为了吸引目标消费者使用公司产品，我们举办了各种简单有效的促销活动，如赠送《轮胎手册》、精美礼品、免费补胎等。，让目标消费者愿意尝试购买我们的产品，快速将产品推向市场，为产品的旺销打下良好的基础。
动词 （verb的缩写）运营效率:
1.经销商和销售人员普遍感到信心十足，开始积极销售以明宇公司为代表的汽车轮胎等系列产品，初步扭转了被动局面。短短20天，应收率达到80%！
2.通过一系列的改变和激励，销量也有了不同程度的增长！
欢迎与作者讨论您的观点，作者现任深圳市大战略营销策划有限公司总经理、首席培训师、深圳市企业管理咨询协会会员、电动汽车市场顾问、大战略台湾省办公室主任、国内资深策划人、战略专家。电子邮件:gnl1976@sina.com
