在为众多知名肥料企业提供咨询、培训服务的过程中，肥料企业的区域经理经常会问这样的问题:如何做才能有效增加区域市场的销量，实现公司设定的销售目标？这样的段子我也亲眼见过:经销商请你吃饭的时候，区域经理和业务员小李都在桌边，喝了三巡，菜也是五味杂陈。区域经理长叹一声说，小李，我不管你今年做什么，你一定要达到当局定的销售目标。至于你怎么做，我不在乎！作为管理者，下属说这样的话多少有些不负责任。作者认为，一个成功的区域经理不仅要把销售目标压在销售人员身上，还要告诉下属实现这些销售目标的方法和途径。所谓“授人以鱼不如授人以渔”。现代营销和战争一样，讲究的是前后方的有效协调和良好配合。没有后台职能部门、生产物流的大力支持，没有一线上级经理的有力业务指导，业务员独自在市场实践过程中摸索。不考虑效率因素，每个财年结束后的销售成绩单一般都不“好看”！那么，对于化肥企业的区域营销经理来说，如何做才能有效增加区域市场的销量呢？在我看来，化肥企业在区域市场增加销量至少有八种方式:
路径1:导入新产品
以复合肥市场为例，既有15-15-15的大宗商品，也有一些农作物的特定产品；有控释和缓释概念的产品，也有快速反应概念的产品。其实我们在市场上经常可以看到这样的现象:比如控释肥的概念刚推出的时候，人们普遍认为它的价格太高，无法接受，但是随着越来越多的农民开始使用控释肥以及由此带来的良好口碑效应，控释肥在一些区域市场上做得不错。在这种情况下，要想增加在区域市场的销量，完全可以进口一款同样发挥控释肥概念的产品，与主要竞争对手的控释肥产品做近距离的较量。在推出新产品的同时，加强巩固现有产品线的销售优势，确保在产品线和产品结构上形成单品突破、多品联动、细分覆盖的格局，防止竞争对手以同样的竞争手段切割我们的市场份额，造成“丢西瓜捡芝麻”的局面。
路径2:开辟新渠道
目前化肥市场上以夫妻店为代表的传统终端很多，市场份额也比较大。但这类终端往往存在服务功能弱、营销开发能力差、资本规模小、有效辐射能力不足等问题。而且，目前这些传统终端往往不喜欢“把鸡蛋放在同一个篮子里”，而是分销多个品牌。后果是:对单个品牌的忠诚度比较低，可以说“我每分每秒都想叛变”，厂商的广告投放力度失败，经销商不送礼等等，这些都可能成为终端停售的原因。在这样的渠道形势下，化肥企业要想增加销量，不仅要盘活现有的渠道资源，还要努力开拓新的渠道。举一个行业成功的案例，在山东金正大集团开发农业、农村、农民邮政物流服务站的渠道网络时，很多农资行业的“专业营销人员”并不看好金正大的选择。因此，金正大通过这一渠道实现了巨大的销售增长。原因是什么笔者认为邮政物流是一个封闭的渠道。由于过去几十年的垄断优势和国家支持，邮政物流在中国建立了覆盖城乡的邮政网点，尤其是广阔的四级农村市场。可以说，邮政物流网络非常健全。此外，每个农村邮政网络快递员和其他工作人员在农村都有自己广泛的人际关系。利用这样的渠道和人脉分发肥料，自然会带来销量的提升。
纵观快消品行业跳出化肥行业后的一些成功经验，知名碳酸饮料可口可乐在开拓新渠道方面做得不错。比如可口可乐会关注国内哪个地区有铁路项目。一般来说，铁路项目是劳动密集型的，几千名甚至上万名工人在同一个施工现场工作。得知这些信息后，可口可乐经常帮助当地经销商在铁路工人集中居住的地方做一个零小时卖点。知道铁路建设中很多地方“不在村前，不在店后”也就不足为奇了。可口可乐零售点的出现，自然给铁路工人带来了极大的便利，导致销量大幅增长。化肥企业也应该这样做，只要我们农民的消费者，目标客户聚集的地方，可能会延伸新的渠道，进而带来新的销售。
路径3:开发新领域
经过笔者长期的咨询和农村市场调查经验，以及对地之城化肥市场二手资料的查阅和研究得出的结果，可以负责任地说，任何市场都存在空白色市场(即使是中部六省部分企业将其视为成熟市场的地方)。以山东章丘市场为例。这个市场有908个行政村。笔者走访了该市场的一家国内知名品牌经销商。他在当地开了85家分店。原则上每10个村设一个网点。这种网络布局无疑是合理的。然而，经过调查，笔者发现实际情况并非如此。在一个十户人家的村子里，步行5分钟内就设立了两个网点，更糟糕的是，一个村子设立了三个网点。相对应的，普济镇只有一个终端点，有大量空白色市场。终端网点过于密集的地区一方面存在价格、货窜、市场秩序的无序，另一方面空白色市场普遍存在。我想很多肥料企业都有这样的问题，所以新区域、新终端的开发，在现实情况下必然会带来销量的增加。
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路径4:打击货物销售窜货问题是众多化肥企业区域管理者面临的棘手问题。为什么说打击窜货是增加销量的一种方式？主要有两个原因:
1.每个区域经理都有自己的销售目标，其他区域的商品往往不能算作你的销量，所以如果能有效防止或解决商品窜货问题，就相当于变相增加了市场销量。
2.逃货往往影响经销商和终端销售商的积极性，其背后的本质是利益关系。其他地区的商品往往价格较低，非常不利于市场秩序的控制，容易导致市场混乱，容易引起农民的强烈不信任感――为什么同一个厂家的产品有一高一低两个价格，这不假？出于类似的原因，窜货往往成为销量下滑的导火索，所以打击窜货可以直接增加区域市场的销量。
路径5:价格控制
以国内某著名复合肥品牌为例，这里不提及品牌名称。过去两年，它在传统利基市场山东的销量大幅下滑。重要原因在于其价格控制不佳，经销商和终端制造商无利可图，商人逐利。谁会对无利可图的生意感兴趣？销量下降是可以理解的。事实上，目前很多地区化肥市场的现状是终端店的农民信用销售严重，而很多经销商和终端销售商的资金有相当一部分来自贷款，利息从百分之几到三分之一不等。在这种背景下，试想一下，如果价格控制做得不好，化肥产品的价格卖完了，分销商和终端厂商之间的利润空不足，那么分销商或终端厂商如何在双重压力下生存？恐怕我不得不选择不再经销这种产品了。相应地，良好的价格控制有利于稳定的促销，区域市场的垂直增长，形成绝对优势。
路径6:晋升
促销是化肥企业增加销量最常用的方式。通过以礼购肥的多元化促销方式，或通过演出、电影、农用车等方式，加强促销力度，可显著提升区域市场销量。当然，升职越大越好。一定有学位在里面。否则，一旦农民和消费者变得依赖促销，就很难摆脱促销。
路径7:经销商和终端是第一主推
通过大量终端实地调查走访，发现约有40%-50%的农户在购买化肥时受到终端首推的影响。因此，对于化肥企业和区域管理者来说，如何促进经销商和终端的首推就变得非常重要。那么，如何推进经销商和终端的首推，笔者认为有以下四个方面必须要做:
1.确保经销商和终端有空的合理利润；
2.提供功能性奖励来激励他们，如特别销售奖、首主推奖；
3.加强服务和支持，帮助他们有效竞争市场；
4.加强培训，帮助他们改变经营理念。
路径8:高空，地面广告拉动
在高空广告的带动下，肥料企业可以向山东省知名复合肥企业斯坦利学习。是第一家在央视做广告的肥料企业，也是第一家找明星做形象代言人的企业。除了央视的广告，省电视台和地方电视台也投入了大量的广告。如此大力度的广告投放，对斯坦利品牌知名度的提升非常有帮助，近年来斯坦利的销量也快速增长，除了高空的广告之外，应该有贴近地面的宣传方式，比如POP、店铺招聘、墙面广告等。高空广告与地面广告相结合，会构建立体的宣传渠道，有利于品牌形象的提升，由此带来的销量提升自然随之而来。
通过以上八条路径并落实到位，相信会给区域市场的肥料销售带来很大的帮助。
在为众多知名肥料企业提供咨询、培训服务的过程中，肥料企业的区域经理经常会问这样的问题:如何做才能有效增加区域市场的销量，实现公司设定的销售目标？这样的段子我也亲眼见过:经销商请你吃饭的时候，区域经理和业务员小李都在桌边，喝了三巡，菜也是五味杂陈。区域经理长叹一声说，小李，我不管你今年做什么，你一定要达到当局定的销售目标。至于你怎么做，我不在乎！作为管理者，下属说这样的话多少有些不负责任。作者认为，一个成功的区域经理不仅要把销售目标压在销售人员身上，还要告诉下属实现这些销售目标的方法和途径。所谓“授人以鱼不如授人以渔”。现代营销和战争一样，讲究的是前后方的有效协调和良好配合。没有后台职能部门、生产物流的大力支持，没有一线上级经理的有力业务指导，业务员独自在市场实践过程中摸索。不考虑效率因素，每个财年结束后的销售成绩单一般都不“好看”！那么，对于化肥企业的区域营销经理来说，如何做才能有效增加区域市场的销量呢？在我看来，化肥企业在区域市场增加销量至少有八种方式:
路径1:导入新产品
以复合肥市场为例，既有15-15-15的大宗商品，也有一些农作物的特定产品；有控释和缓释概念的产品，也有快速反应概念的产品。其实我们在市场上经常可以看到这样的现象:比如控释肥的概念刚推出的时候，人们普遍认为它的价格太高，无法接受，但是随着越来越多的农民开始使用控释肥以及由此带来的良好口碑效应，控释肥在一些区域市场上做得不错。在这种情况下，要想增加在区域市场的销量，完全可以进口一款同样发挥控释肥概念的产品，与主要竞争对手的控释肥产品做近距离的较量。在推出新产品的同时，加强巩固现有产品线的销售优势，确保在产品线和产品结构上形成单品突破、多品联动、细分覆盖的格局，防止竞争对手以同样的竞争手段切割我们的市场份额，造成“丢西瓜捡芝麻”的局面。
路径2:开辟新渠道
目前化肥市场上以夫妻店为代表的传统终端很多，市场份额也比较大。但这类终端往往存在服务功能弱、营销开发能力差、资本规模小、有效辐射能力不足等问题。而且，目前这些传统终端往往不喜欢“把鸡蛋放在同一个篮子里”，而是分销多个品牌。后果是:对单个品牌的忠诚度比较低，可以说“我每分每秒都想叛变”，厂商的广告投放力度失败，经销商不送礼等等，这些都可能成为终端停售的原因。在这样的渠道形势下，化肥企业要想增加销量，不仅要盘活现有的渠道资源，还要努力开拓新的渠道。举一个行业成功的案例，在山东金正大集团开发农业、农村、农民邮政物流服务站的渠道网络时，很多农资行业的“专业营销人员”并不看好金正大的选择。因此，金正大通过这一渠道实现了巨大的销售增长。原因是什么笔者认为邮政物流是一个封闭的渠道。由于过去几十年的垄断优势和国家支持，邮政物流在中国建立了覆盖城乡的邮政网点，尤其是广阔的四级农村市场。可以说，邮政物流网络非常健全。此外，每个农村邮政网络快递员和其他工作人员在农村都有自己广泛的人际关系。利用这样的渠道和人脉分发肥料，自然会带来销量的提升。
纵观快消品行业跳出化肥行业后的一些成功经验，知名碳酸饮料可口可乐在开拓新渠道方面做得不错。比如可口可乐会关注国内哪个地区有铁路项目。一般来说，铁路项目是劳动密集型的，几千名甚至上万名工人在同一个施工现场工作。得知这些信息后，可口可乐经常帮助当地经销商在铁路工人集中居住的地方做一个零小时卖点。知道铁路建设中很多地方“不在村前，不在店后”也就不足为奇了。可口可乐零售点的出现，自然给铁路工人带来了极大的便利，导致销量大幅增长。化肥企业也应该这样做，只要我们农民的消费者，目标客户聚集的地方，可能会延伸新的渠道，进而带来新的销售。
路径3:开发新领域
经过笔者长期的咨询和农村市场调查经验，以及对地之城化肥市场二手资料的查阅和研究得出的结果，可以负责任地说，任何市场都存在空白色市场(即使是中部六省部分企业将其视为成熟市场的地方)。以山东章丘市场为例。这个市场有908个行政村。笔者走访了该市场的一家国内知名品牌经销商。他在当地开了85家分店。原则上每10个村设一个网点。这种网络布局无疑是合理的。然而，经过调查，笔者发现实际情况并非如此。在一个十户人家的村子里，步行5分钟内就设立了两个网点，更糟糕的是，一个村子设立了三个网点。相对应的，普济镇只有一个终端点，有大量空白色市场。终端网点过于密集的地区一方面存在价格、货窜、市场秩序的无序，另一方面空白色市场普遍存在。我想很多肥料企业都有这样的问题，所以新区域、新终端的开发，在现实情况下必然会带来销量的增加。
第1页
路径4:打击货物销售窜货问题是众多化肥企业区域管理者面临的棘手问题。为什么说打击窜货是增加销量的一种方式？主要有两个原因:
1.每个区域经理都有自己的销售目标，其他区域的商品往往不能算作你的销量，所以如果能有效防止或解决商品窜货问题，就相当于变相增加了市场销量。
2.逃货往往影响经销商和终端销售商的积极性，其背后的本质是利益关系。其他地区的商品往往价格较低，非常不利于市场秩序的控制，容易导致市场混乱，容易引起农民的强烈不信任感――为什么同一个厂家的产品有一高一低两个价格，这不假？出于类似的原因，窜货往往成为销量下滑的导火索，所以打击窜货可以直接增加区域市场的销量。
路径5:价格控制
以国内某著名复合肥品牌为例，这里不提及品牌名称。过去两年，它在传统利基市场山东的销量大幅下滑。重要原因在于其价格控制不佳，经销商和终端制造商无利可图，商人逐利。谁会对无利可图的生意感兴趣？销量下降是可以理解的。事实上，目前很多地区化肥市场的现状是终端店的农民信用销售严重，而很多经销商和终端销售商的资金有相当一部分来自贷款，利息从百分之几到三分之一不等。在这种背景下，试想一下，如果价格控制做得不好，化肥产品的价格卖完了，分销商和终端厂商之间的利润空不足，那么分销商或终端厂商如何在双重压力下生存？恐怕我不得不选择不再经销这种产品了。相应地，良好的价格控制有利于稳定的促销，区域市场的垂直增长，形成绝对优势。
路径6:晋升
促销是化肥企业增加销量最常用的方式。通过以礼购肥的多元化促销方式，或通过演出、电影、农用车等方式，加强促销力度，可显著提升区域市场销量。当然，升职越大越好。一定有学位在里面。否则，一旦农民和消费者变得依赖促销，就很难摆脱促销。
路径7:经销商和终端是第一主推
通过大量终端实地调查走访，发现约有40%-50%的农户在购买化肥时受到终端首推的影响。因此，对于化肥企业和区域管理者来说，如何促进经销商和终端的首推就变得非常重要。那么，如何推进经销商和终端的首推，笔者认为有以下四个方面必须要做:
1.确保经销商和终端有空的合理利润；
2.提供功能性奖励来激励他们，如特别销售奖、首主推奖；
3.加强服务和支持，帮助他们有效竞争市场；
4.加强培训，帮助他们改变经营理念。
路径8:高空，地面广告拉动
在高空广告的带动下，肥料企业可以向山东省知名复合肥企业斯坦利学习。是第一家在央视做广告的肥料企业，也是第一家找明星做形象代言人的企业。除了央视的广告，省电视台和地方电视台也投入了大量的广告。如此大力度的广告投放，对斯坦利品牌知名度的提升非常有帮助，近年来斯坦利的销量也快速增长，除了高空的广告之外，应该有贴近地面的宣传方式，比如POP、店铺招聘、墙面广告等。高空广告与地面广告相结合，会构建立体的宣传渠道，有利于品牌形象的提升，由此带来的销量提升自然随之而来。
通过以上八条路径并落实到位，相信会给区域市场的肥料销售带来很大的帮助。
