《孙子兵法》的销售策略

chan 2021-07-15 12:32:11 0 商机交易网

人们普遍认为孙子是一位“真正的”将军。其实这种想法是错误的。因为历史上没有记载孙子曾经在战斗中领兵。也许他被授予将军的称号，但在中国古代，将军应该在前线领导军队，而不是像孙子一样在后勤基地运筹帷幄。但是，为什么早在公元前6世纪写成的《孙子兵法》一书，在2000多年后对世界各地都有如此大的影响呢？究其原因，应该是因为孙子对战场的细致观察以及战争中其他不显眼的方面。

综上所述，孙子观察、分析、总结了战争中什么可行，什么不可行。如果他在书中写的大部分内容都能被正确使用，那么结果将是真实可靠的(就像他在书中写的那样)。事实上，比如近代1990年的第一次海湾战争，盟国在诱敌、速战速决、避实击虚等方面使用的战术与《孙子兵法》相同。有人甚至猜测，施瓦茨科普夫将军可能使用了孙子的部分策略。换句话说，孙子是一个顾问，一个杰出的顾问。他的观点和结论经受住了时间的考验。

在企业经营中，很多公司在经营策略上借鉴了《孙子兵法》，甚至将其运用到更重要的领导和管理方面。同样，《孙子兵法》中也有一些教训和教导可以用在销售领域。

认识你自己，进步认识你自己和你自己

再一次，孙子兵法中引用最多的一句话是:知己知彼，百战不殆。

根据原文，这句话的引语其实是:知己知彼，百战不殆。其实这里的“百”指的是无数次。用“对手”这个词来代替“敌人”，因为前者的意思是“对立的力量”，更接近原意，而后者有一点仇恨，可能会影响你在战争或商业运作中的判断。

如果你问一些销售人员，他们认为谁是对手或敌人，他们的答案很可能是他们的竞争对手。不幸的是，这不同于战争。你不能炸毁你竞争对手的办公室或阻止他们出售。事实上，你在销售方面的对手实际上是你的客户。

自己想想。当你销售时，你的客户可能已经和你约好了。你的目标是增加你的销售利润，获得一个好价格。客户的目标是省钱，减少不必要的开支。起初，这是双方的对立关系。

《孙子兵法》中引用次数第二多的话可能是:不战而屈人之兵，好人也是好人。对于与客户打交道，你的目标是赢得他们，而不是打败他们。

根据HR Chally的研究，一些关键客户对销售人员的最新要求包括:

*销售人员必须了解我们的业务。

*销售人员必须是我们的拥护者

*销售人员必须提供创新的工作解决方案

从这些评论中可以明显看出，很多客户是真的在等一些优秀的销售人员来讨他们的欢心。如果你了解客户的业务特点，知道如何为对方的业务带来价值，那么你可能会赢得他们的心。

为了赢得客户，销售人员应该在与客户沟通之前制定更多的计划。用《孙子兵法》中不常引用的一句话:多算不如少算。这可能就是“不计划，就计划失败”这句话的前生。

不幸的是，大多数销售人员和销售经理热衷于行动和活动，但忘记了计划，例如，计划了解客户的业务，成为他们的倡导者并提供创新的解决方案。有些人可能认为这个计划是在电话上浪费时间。如果他们的计划少于竞争对手，他们将失去业务。如果他们的计划少于客户研究正确的市场情况，提出正确的问题并解决这些问题，他们也将失去业务。

就像战争一样，成为第二并不意味着你获得了银牌。相反，这意味着你失去了你的客户，并把他们交给了你的竞争对手，很可能需要很多年才能改变这一事实。

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像水一样

像水一样的旅行

孙子曰:水之行避高而下，兵之形避实而击虚。

我想对这句话做一些细微的修改，这样这句话就可以应用到销售上了。在销售中，避开那些反驳你的人，卖给那些更容易接受建议的人。

传统的销售理念是让销售人员打尽可能多的电话，这可能不可行，也不是最好的方法。如果你真的不了解客户的业务，无法向一些资深客户提出可能的解决方案，他们可能会认为和你见面是浪费时间，可能不想再见到你。

当这种情况发生时，看看你的客户周围是否有人更容易接受你的想法和解决方案。在中国，如果你销售技术机器、零件或其他设备，客户往往会看到技术人员，而不是销售人员。他们的想法是技术人员在那里帮助他们解决问题，提高技术效果，但他们认为销售人员只会从他们那里骗钱，然后离开。

因此，在这种情况下，你可以让你的技术人员扮演销售人员的双重角色，或者让你的销售人员联合拜访他们的技术人员。这样，你就瞄准了客户最能接受的点。

还有一句关于水的引语。“把水放在杯子里，水就变成了杯子的形状。你把水放进瓶子，它就变成了瓶子。你把水放在茶壶里，这就是茶壶的形状。水可以流动和撞击。像水一样，我的朋友。”这是功夫巨星李小龙的话。