近年来，中国烟草行业正以惊人的速度发展，同时市场竞争也日趋激烈。然而，对于刚刚进入市场的中国烟草行业来说，真正的竞争和挑战已经到来，血战正在逐渐展开。面对咄咄逼人的世界烟草巨头，中国烟草就像一头不会跳舞的大象，陷入了尴尬无助的境地。
首先是规模——盘子大拳头小
毫无疑问，中国是世界上最大的烟草生产国和卷烟消费市场，烟叶和卷烟的产量和消费量占世界总量的三分之一。拥有84家卷烟工业企业，员工人数是世界四大烟草公司(菲利普& # 8226；莫里斯、英美、日本烟草、帝国)的员工总数是其两倍多。但是，看起来盘子很大，实际上却无法形成有力的拳头。打人无力，自卫不灵。
中国烟草行业虽然近20年来发展速度最快，成绩最显著，但综合实力不强，与国际烟草巨头相比处于明显劣势。中国卷烟工业企业年销售收入总额超过2000亿元，菲尔莫尔公司超过4000亿元，接近翻倍；年营业利润200多亿元，与菲尔莫尔公司800多亿元的利润有较大差距。2003年，全国卷烟工业企业生产卷烟3578.3万条。虽然总量很大，但仍难以与全球四大烟草公司近4690万箱的产量相匹配。例如，根据国际通行的“四大厂商指数”(最大的四家企业占全行业的比重)，我国烟草行业不到16.1%，而美国同样的指数为96%。中国最大的烟草集团红塔集团在2003年生产了160万盒香烟，这还不到菲尔莫的10%。
由于历史和制度原因，无论从企业规模还是品牌规模来看，我国烟草行业表面上有大板块，但拳头小，难以与国外烟草公司竞争。
第二，市场——狼来了，但我们没有猎枪
随着近年来世界反吸烟运动的日益高涨，许多国家对烟草行业进行了严格的限制，经济发达国家的烟草市场大幅萎缩。相比之下，中国有3.1亿烟民，约占全球烟民的四分之一；每年消费1.7万亿支香烟，约占世界销售市场的三分之一。跨国烟草巨头将目光投向了中国这个全球最大的烟草市场。业内外人士惊呼:“狼来了”！
中国加入WTO后，对中国烟草行业最明显、最直接的影响就是关税的降低。但据业内专家分析，国内零售终端市场的放开将对我国卷烟企业影响最大。
从世界烟草和国际烟草巨头的发展历史来看，混合型卷烟具有不可动摇的地位，是未来发展的必然趋势。但目前我国卷烟产品类型单一，产品结构极其不合理，吸烟产品主导全国；在混合型卷烟方面，表现出研发差、供给不足的明显特征，与世界烟草发展趋势背道而驰，导致中国卷烟企业无法有效满足多层次市场需求，不利于开拓潜在市场；从减焦减害的角度来看，我国低焦油卷烟占比仅为1.96%，低焦油卷烟品牌仅有15个，远远落后于国外卷烟产品。
虽然国家局大力倡导和推广“中国烟”，“中国烟”实际上是一种吸烟的香烟，这既是中国烟草应对国际竞争的举措，也是无奈之举。然而，中国的卷烟企业要么不同意，要么无力应对这一差距。长期以来，产品类型单一、结构不合理的情况不会得到根本解决。
如果我们把跨国烟草巨头比作狼，那么适应市场的产品结构就是猎枪。狼来了，但他没有准备猎枪。我们如何抵抗？
第三，品牌——品牌多，名牌少
目前中国烟草市场已经进入品牌竞争时代，因为市场供需一直处于产量超过销量的状态，产能相对稳定。云南名烟、湖南名烟、上海名烟之间的竞争尤为激烈，江苏、浙江、福建等地方实力派也不甘示弱。然而，民族品牌并不多，尤其是民族名牌香烟。
与万宝路等国际知名品牌相比，我国名烟的品牌集中度和市场份额仍然很低，卷烟品牌具有相当强的地域特色。2003年，“中华”等四大名烟品牌仅占行业名烟总产量的7.5%，而中国最具价值卷烟品牌红塔山的市场集中度仅为2%，而全球第一品牌万宝路的市场集中度为61%。调查显示，城市卷烟品牌渗透率最高的品牌中，近七成是省级品牌，只有红塔山、红梅、红河、双喜能在三个以上城市同时进入前三。对于大多数卷烟品牌来说，高知名度并不意味着高口碑和忠诚度。
缺少民族名牌的中国烟草能否抵御跨国巨头的入侵？
第1页
第四，广告——最后的晚餐据统计，广告投入最大的前三大行业分别是医药保健品、烟草、家电，其中烟草行业排在后面，有很大的出尘趋势。然而，随着我国对烟草广告的限制越来越严格，尤其是加入《烟草控制框架公约》后，烟草广告空的传播范围越来越小。对于烟草公司来说，广告是“最后的晚餐”。
烟草企业的决策者们清楚地知道，经过这个村子后，就没有商店了，香烟空的促销力度日益萎缩。由于烟草企业财大气粗，加上一些策划者为了死死抓住烟草企业的摇钱树，近年来我国烟草企业对广告的疯狂投入呈指数级增长。
但由于烟草行业的特殊性和烟草广告法的局限性，烟草品牌的推广模式相对简单，形象广告成为烟草企业传播品牌理念、塑造品牌认同的重要载体。在美国，由于禁烟运动的强大压力，美国烟草行业的营销模式发生了根本性的变化。零售终端基于促销、展示、广告的“推式”营销已经取代了基于媒体广告的“拉式”营销。
其实烟草企业应该加大终端建设的投入，而不是争着“砸钱”，这才是解决营销力弱的根本途径。
动词 （verb的缩写）产业结构调整——重“圈地”，轻整合
20世纪90年代末以来，中国烟草行业大规模产业结构调整拉开序幕。目前，以跨省兼并为主要形式的“圈地运动”成为大企业追求的目标，优势企业寻求跨省长远发展。“云南省烟草厅”“中国烟草厅”“湖南省烟草厅”三大部门初具规模。
早在1998年，红塔集团就开创了中国烟草跨省合并的先河，合并了长春卷烟厂。2002年，红塔把海南卷烟厂收入囊中。2003年底，红塔再接再厉，拿下了整个辽宁省。昆明卷烟厂不甘示弱，纷纷下大力气吃山西、吃内蒙古，目前正与延吉卷烟厂洽谈改制事宜。至此，“云烟体系”的版图非常清晰:以红塔、云烟为核心品牌，建立了包括西南、东北、海南、山西、内蒙古在内的庞大烟草王国，同时保持向四川、贵州扩张的态势。生产规模预计先达到1000万箱以上，是中国烟草第一集团军。
当“云烟体系”肆意圈地时，上海烟草集团与北京卷烟厂、天津卷烟厂实现战略重组，一举占领了中国最高端的上海、北京、天津市场。长期来看，已经形成了“中国系”的战略版图，即以“中国”为主要核心品牌，包括“中南海”、“熊猫”、“大红鹰”、“利群”、“南京”为次核心品牌，以上海、北京、天津、江苏、浙江为核心成员的超大型集团，虽然只是“云烟”，但生产规模已经超过500万箱
三大系列中，实力较弱、变数最大的是新一代“湘烟系列”。2003年12月28日，常德卷烟厂合并四平卷烟厂，先试“牛刀”，刚从红塔的牙齿里拔出一块地盘，意图不言而喻；常艳已与延安卷烟厂达成重组协议，与零陵卷烟厂的重组也在进行中。长沙卷烟厂在华中地区有很强的影响力。近日，据国家烟草专卖局相关人士透露，湖南烟草和湖北烟草的联合重组已经完成，“两湖”联姻后形成的新“湘烟”体系，预计年产量将超过300万箱。中国烟草版图第三大势力集团“项燕”正式组建，与“云烟”和“中国人”抗衡。
但纵观近年来的行业兼并重组，经验教训并存，最大的教训就是资源整合不力。开创中国烟草行业跨省合并先河的红塔集团，一直未能有效整合企业和资源。资源浪费了，就失去了一个又一个的发展机会！
第六，销售和分销——说我爱你不容易
进入21世纪，走访配送成为烟草行业的时髦词，甚至让人觉得不走访配送你就跟不上时代。因此，参观配送中心几乎一夜之间如雨后春笋般遍布全国。截至2003年底，全国共有573家县级烟草公司取消法人资格，改为卷烟配送中心。截至目前，全行业已建立参观销售中心2794个，配送中心2452个，客服中心1143个，实现卷烟零售客户线上销售475万人；全国大部分县级以上城市已经形成了综合销售、集中配送的卷烟销售网络体系。然而，目前的走访销售分销只热衷于电话订购和送货上门，而走访销售分销的真正目的——有效控制零售终端、建立全国大市场和大流通——却很少被提及和重视。
国际烟草巨头销售卷烟产品主要有两个渠道。除了在自建精品店销售之外，大部分都是通过大型零售连锁店销售，而且他们拥有强大而广泛的物流配送系统。根据美国便利店协会的统计，烟草销售收入已经成为美国便利店中的第一大收入。2000年，烟草销售收入占美国便利店全部销售收入的35.8%。在日本，卷烟销售之所以能够抵御外国烟草公司的入侵，确保三分之二的市场被牢牢抓住，根本原因在于网络建设与广大卷烟零售商形成了战略合作伙伴关系，通过品牌运营培养了一大批忠实消费者。
尽管作为中国所有卷烟工业企业的独家代理商，中国烟草及其各级烟草公司对卷烟特许零售终端拥有绝对控制权。但我国烟草商业企业法人主体仍然过多，因此卷烟配送仍被垄断在小区域内，卷烟零售连锁仍局限在该区域，远未形成规模效应，远未建立全国性大市场、大流通。同时还存在市场反应慢、配送不合理、配送不及时、服务态度差等诸多问题，在相当程度上制约了我国卷烟流通体制改革，影响了我国烟草行业的发展。
建立一个庞大的全国性市场和流通体系任重道远；参观分发的时候说我爱你不容易！
欢迎与上海联众智达营销咨询有限公司顾问作者讨论您的观点，邮箱:yk9461001@hotmail.com
近年来，中国烟草行业正以惊人的速度发展，同时市场竞争也日趋激烈。然而，对于刚刚进入市场的中国烟草行业来说，真正的竞争和挑战已经到来，血战正在逐渐展开。面对咄咄逼人的世界烟草巨头，中国烟草就像一头不会跳舞的大象，陷入了尴尬无助的境地。
首先是规模——盘子大拳头小
毫无疑问，中国是世界上最大的烟草生产国和卷烟消费市场，烟叶和卷烟的产量和消费量占世界总量的三分之一。拥有84家卷烟工业企业，员工人数是世界四大烟草公司(菲利普& # 8226；莫里斯、英美、日本烟草、帝国)的员工总数是其两倍多。但是，看起来盘子很大，实际上却无法形成有力的拳头。打人无力，自卫不灵。
中国烟草行业虽然近20年来发展速度最快，成绩最显著，但综合实力不强，与国际烟草巨头相比处于明显劣势。中国卷烟工业企业年销售收入总额超过2000亿元，菲尔莫尔公司超过4000亿元，接近翻倍；年营业利润200多亿元，与菲尔莫尔公司800多亿元的利润有较大差距。2003年，全国卷烟工业企业生产卷烟3578.3万条。虽然总量很大，但仍难以与全球四大烟草公司近4690万箱的产量相匹配。例如，根据国际通行的“四大厂商指数”(最大的四家企业占全行业的比重)，我国烟草行业不到16.1%，而美国同样的指数为96%。中国最大的烟草集团红塔集团在2003年生产了160万盒香烟，这还不到菲尔莫的10%。
由于历史和制度原因，无论从企业规模还是品牌规模来看，我国烟草行业表面上有大板块，但拳头小，难以与国外烟草公司竞争。
第二，市场——狼来了，但我们没有猎枪
随着近年来世界反吸烟运动的日益高涨，许多国家对烟草行业进行了严格的限制，经济发达国家的烟草市场大幅萎缩。相比之下，中国有3.1亿烟民，约占全球烟民的四分之一；每年消费1.7万亿支香烟，约占世界销售市场的三分之一。跨国烟草巨头将目光投向了中国这个全球最大的烟草市场。业内外人士惊呼:“狼来了”！
中国加入WTO后，对中国烟草行业最明显、最直接的影响就是关税的降低。但据业内专家分析，国内零售终端市场的放开将对我国卷烟企业影响最大。
从世界烟草和国际烟草巨头的发展历史来看，混合型卷烟具有不可动摇的地位，是未来发展的必然趋势。但目前我国卷烟产品类型单一，产品结构极其不合理，吸烟产品主导全国；在混合型卷烟方面，表现出研发差、供给不足的明显特征，与世界烟草发展趋势背道而驰，导致中国卷烟企业无法有效满足多层次市场需求，不利于开拓潜在市场；从减焦减害的角度来看，我国低焦油卷烟占比仅为1.96%，低焦油卷烟品牌仅有15个，远远落后于国外卷烟产品。
虽然国家局大力倡导和推广“中国烟”，“中国烟”实际上是一种吸烟的香烟，这既是中国烟草应对国际竞争的举措，也是无奈之举。然而，中国的卷烟企业要么不同意，要么无力应对这一差距。长期以来，产品类型单一、结构不合理的情况不会得到根本解决。
如果我们把跨国烟草巨头比作狼，那么适应市场的产品结构就是猎枪。狼来了，但他没有准备猎枪。我们如何抵抗？
第三，品牌——品牌多，名牌少
目前中国烟草市场已经进入品牌竞争时代，因为市场供需一直处于产量超过销量的状态，产能相对稳定。云南名烟、湖南名烟、上海名烟之间的竞争尤为激烈，江苏、浙江、福建等地方实力派也不甘示弱。然而，民族品牌并不多，尤其是民族名牌香烟。
与万宝路等国际知名品牌相比，我国名烟的品牌集中度和市场份额仍然很低，卷烟品牌具有相当强的地域特色。2003年，“中华”等四大名烟品牌仅占行业名烟总产量的7.5%，而中国最具价值卷烟品牌红塔山的市场集中度仅为2%，而全球第一品牌万宝路的市场集中度为61%。调查显示，城市卷烟品牌渗透率最高的品牌中，近七成是省级品牌，只有红塔山、红梅、红河、双喜能在三个以上城市同时进入前三。对于大多数卷烟品牌来说，高知名度并不意味着高口碑和忠诚度。
缺少民族名牌的中国烟草能否抵御跨国巨头的入侵？
第1页
第四，广告——最后的晚餐据统计，广告投入最大的前三大行业分别是医药保健品、烟草、家电，其中烟草行业排在后面，有很大的出尘趋势。然而，随着我国对烟草广告的限制越来越严格，尤其是加入《烟草控制框架公约》后，烟草广告空的传播范围越来越小。对于烟草公司来说，广告是“最后的晚餐”。
烟草企业的决策者们清楚地知道，经过这个村子后，就没有商店了，香烟空的促销力度日益萎缩。由于烟草企业财大气粗，加上一些策划者为了死死抓住烟草企业的摇钱树，近年来我国烟草企业对广告的疯狂投入呈指数级增长。
但由于烟草行业的特殊性和烟草广告法的局限性，烟草品牌的推广模式相对简单，形象广告成为烟草企业传播品牌理念、塑造品牌认同的重要载体。在美国，由于禁烟运动的强大压力，美国烟草行业的营销模式发生了根本性的变化。零售终端基于促销、展示、广告的“推式”营销已经取代了基于媒体广告的“拉式”营销。
其实烟草企业应该加大终端建设的投入，而不是争着“砸钱”，这才是解决营销力弱的根本途径。
动词 （verb的缩写）产业结构调整——重“圈地”，轻整合
20世纪90年代末以来，中国烟草行业大规模产业结构调整拉开序幕。目前，以跨省兼并为主要形式的“圈地运动”成为大企业追求的目标，优势企业寻求跨省长远发展。“云南省烟草厅”“中国烟草厅”“湖南省烟草厅”三大部门初具规模。
早在1998年，红塔集团就开创了中国烟草跨省合并的先河，合并了长春卷烟厂。2002年，红塔把海南卷烟厂收入囊中。2003年底，红塔再接再厉，拿下了整个辽宁省。昆明卷烟厂不甘示弱，纷纷下大力气吃山西、吃内蒙古，目前正与延吉卷烟厂洽谈改制事宜。至此，“云烟体系”的版图非常清晰:以红塔、云烟为核心品牌，建立了包括西南、东北、海南、山西、内蒙古在内的庞大烟草王国，同时保持向四川、贵州扩张的态势。生产规模预计先达到1000万箱以上，是中国烟草第一集团军。
当“云烟体系”肆意圈地时，上海烟草集团与北京卷烟厂、天津卷烟厂实现战略重组，一举占领了中国最高端的上海、北京、天津市场。长期来看，已经形成了“中国系”的战略版图，即以“中国”为主要核心品牌，包括“中南海”、“熊猫”、“大红鹰”、“利群”、“南京”为次核心品牌，以上海、北京、天津、江苏、浙江为核心成员的超大型集团，虽然只是“云烟”，但生产规模已经超过500万箱
三大系列中，实力较弱、变数最大的是新一代“湘烟系列”。2003年12月28日，常德卷烟厂合并四平卷烟厂，先试“牛刀”，刚从红塔的牙齿里拔出一块地盘，意图不言而喻；常艳已与延安卷烟厂达成重组协议，与零陵卷烟厂的重组也在进行中。长沙卷烟厂在华中地区有很强的影响力。近日，据国家烟草专卖局相关人士透露，湖南烟草和湖北烟草的联合重组已经完成，“两湖”联姻后形成的新“湘烟”体系，预计年产量将超过300万箱。中国烟草版图第三大势力集团“项燕”正式组建，与“云烟”和“中国人”抗衡。
但纵观近年来的行业兼并重组，经验教训并存，最大的教训就是资源整合不力。开创中国烟草行业跨省合并先河的红塔集团，一直未能有效整合企业和资源。资源浪费了，就失去了一个又一个的发展机会！
第六，销售和分销——说我爱你不容易
进入21世纪，走访配送成为烟草行业的时髦词，甚至让人觉得不走访配送你就跟不上时代。因此，参观配送中心几乎一夜之间如雨后春笋般遍布全国。截至2003年底，全国共有573家县级烟草公司取消法人资格，改为卷烟配送中心。截至目前，全行业已建立参观销售中心2794个，配送中心2452个，客服中心1143个，实现卷烟零售客户线上销售475万人；全国大部分县级以上城市已经形成了综合销售、集中配送的卷烟销售网络体系。然而，目前的走访销售分销只热衷于电话订购和送货上门，而走访销售分销的真正目的——有效控制零售终端、建立全国大市场和大流通——却很少被提及和重视。
国际烟草巨头销售卷烟产品主要有两个渠道。除了在自建精品店销售之外，大部分都是通过大型零售连锁店销售，而且他们拥有强大而广泛的物流配送系统。根据美国便利店协会的统计，烟草销售收入已经成为美国便利店中的第一大收入。2000年，烟草销售收入占美国便利店全部销售收入的35.8%。在日本，卷烟销售之所以能够抵御外国烟草公司的入侵，确保三分之二的市场被牢牢抓住，根本原因在于网络建设与广大卷烟零售商形成了战略合作伙伴关系，通过品牌运营培养了一大批忠实消费者。
尽管作为中国所有卷烟工业企业的独家代理商，中国烟草及其各级烟草公司对卷烟特许零售终端拥有绝对控制权。但我国烟草商业企业法人主体仍然过多，因此卷烟配送仍被垄断在小区域内，卷烟零售连锁仍局限在该区域，远未形成规模效应，远未建立全国性大市场、大流通。同时还存在市场反应慢、配送不合理、配送不及时、服务态度差等诸多问题，在相当程度上制约了我国卷烟流通体制改革，影响了我国烟草行业的发展。
建立一个庞大的全国性市场和流通体系任重道远；参观分发的时候说我爱你不容易！
欢迎与上海联众智达营销咨询有限公司顾问作者讨论您的观点，邮箱:yk9461001@hotmAIl.com
