近两年来，中国白酒行业的几个现象似乎令人费解。
现象一:60%的企业亏损，20%勉强维持生计，15%微薄，只有5%稳步增长；
现象二:近四年销量快速有效发展，突破10亿元，不是强势厂商，而是以阵地推广为主的强势推手。如小糊涂仙、金六福、浏阳河；
现象三:跨行强资本已涉足白酒行业，如贵州魔药控股东久；河南辅仁药业控股宋河粮液；健力宝持有河南宝丰；深圳万基控股孔子之家等。；
现象四:不仅孔子世家、秦池、章贡、佘店等品牌的市场效应。1997年之前没有通过央视单一广告获得，但结果是失败的，比如桂馥酒被某著名笑星代言和赤水河酒被某影视大湖北炒作；
现象五:最好的日子是两头企业，金字塔类全国三大名牌企业毛吴健，塔基类地方名牌企业，如山东趵突泉、泰山特曲、青岛郎台、赣南章贡酒业、新疆伊犁、内蒙古河套老窖等。；
现象六:发展最有效、最迅速的是以地级以上城市为核心，迅速占据第一位的白酒企业。比如胶东半岛的两个小企业:青州市的云门春和文登雪城的文登雪酒，这两年都以100%以上的速度超过了8000万元的年销售额。唯一的办法就是云门春击败潍坊市第一品牌景阳春，文登学在威海市登基。最引人注目的是四川的谷峰酒业。北大方正控股后走出四川的第一步，不是遍地开花，而是抢占有效阵地，一举成为河南洛阳第一强势品牌，创造了年突破1.4亿元的现代快速有效发展神话。
从以上六个现象不难看出，不能快速有效发展的企业必然会出现问题，因为一个行业一般有四年的周期，这四年不仅仅是洗牌一次。过了这一关就可以进入下一轮有效竞争，否则就会被淘汰。笔者认为，所谓快速有效的发展，是相对于两类企业而言的:一类是已经达到一定销售规模的白酒企业，年销售额增速不应该低于20%，否则很快就会进入成熟期；另一种是，如果一家刚起步的白酒企业年增长率低于50%，不仅会失去四年内可持续发展的最佳机会，届时还会负债累累。比如某企业今年(2004年)销售1000万元，每年增长50%，到2007年销售金额应该是3375万元。根据我的规划经验，5000万元以内的白酒生产企业，资金流非常大。
因此，80%以上年增长率低于50%的白酒企业将面临危险。因此，快速有效的发展应该是所有白酒厂商始终牢记的营销理念。如何才能快速有效地发展？
从以上六个现象不难得出一个结论:打造强势区域品牌！你有多少强大的区域市场意味着你有多少强大的头寸。这里的实力意味着你必须成为目标区域市场的第一名。第二名是次强。第三名是生存品牌。第四名之后，所有品牌都弱了。除非你依靠自然循环，否则你肯定会赔钱。因此，打造强势的区域品牌是任何一家白酒企业快速有效发展的唯一法宝，就连中国最具实力的白酒品牌五粮液也意识到了这一真谛。2002年12月，五粮液进行了所谓的瘦身运动，也就是1+8+9运动，清理了100多个买断品牌，只剩下18个品牌，其中50%的白酒品牌是区域品牌，目的是更适合打造强势的区域品牌，比如华东的江南古坊，华南的老广东，西南的舒良春，华北的华北酒业，华中的龙井俞晔，西湖的两个
那么如何成功打造强势区域品牌呢？
一是锻造本土知名品牌
一支能打好仗、不断发展壮大的军队，必须有一个能自给自足、处于绝对垄断地位的稳定根据地。一个没有坚实根据地的军队，顶多是到处打游击的土匪，随时随地都有崩溃的危险。白酒企业的营销也是如此。更何况，在中国所有的轻工业中，只有白酒是中国最有历史和民族特色的产业。由于白酒消费市场的特殊性和消费文化的多样性和复杂性，国内很多白酒品牌的营销面更广空。你不可能做到像毛吴健这样的全国名牌，但你可以大面积努力成为强势品牌，比如新疆的伊利、湖北的稻花香、枝江。如果很难大面积达成强势品牌，就不要去青岛的琅琊台和济南的趵突泉了。反正只要你有强大的区域市场，你就能很好的生存下去。而且，如果你所拥有的这个强大的区域市场是你企业所在的大本营，那么首先应该恭喜你拥有了一个攻城夺地的大后方，只要你的根据地能够长期坚持下去。比如新疆的伊犁特曲、内蒙古的河套老窖，上世纪初曾经占领中原。但由于品牌战中的历史沉淀，伊利和河套老窖像雅西娇娇、安九、东久、山东孔宴、秦池一样退出中原市场。但由于伊利、河套老窖所在的根据地的大力锻造，形成了不可替代的同价位本土知名品牌。经过几年的整治和积累，这两个品牌在中原打响了又一场攻城夺地的革命，取得了不错的效果。比如河南三门峡第一品牌是河套老窖，成为洛阳第二品牌。然而，广告轰炸尘埃落地后，孔府宴和秦池酒甚至失去了对自己根据地的控制，导致秦池之死的悲惨结局和孔府宴的转售。因此，白酒企业要实现可持续快速发展，完成战略布局的第一步，就是以企业所在地为轴线画一个圈，最大限度地打造一个别人无法占领的强势本土名牌。打造可持续发展的地方名牌，以下几点必须整合到位。
a、根据地的定位:要向纵深发展，全面覆盖地级市以上的市场区域，当它成为绝对第一品牌时，销量可以超过1亿元。但一个县级市或县级市场不能作为根据地的强轴，而只能作为地级以上市场城市周边的卫星市场；
B.产品品牌的个性化:要想长久维持治安，就必须以产品为平台，凸显自己不可替代的品牌个性。如果你到了山东济南，只要喝白酒的顾客选择中档产品，大多数人不再提趵突泉，而是直接打36 & ordm，38或39 & ordm，36 & ordm38 & ordm和39 & ordm它已经成为白酒趵突泉品牌的代名词，所以十几年来趵突泉成为济南当之无愧的地方名牌。
C.旗舰的长期提升:旗舰产品的生命力直接影响一个品牌的生命力。捍卫和持续提升形象产品旗舰的市场竞争力，是让本土知名品牌永葆青春的核心法宝。例如，38 & ordm趵突泉是趵突泉的形象产物。根据市场环境的发展和竞争环境的变化，趵突泉不断提升包装和品味，在渠道供给上保持5%左右的微饥，在主题延伸上附加更多旗舰想象，如近两年推出的金38 & ordm尹38 & ordm；
D.终端控制的垂直化:一个白酒品牌在一个市场的衰落首先表现在终端消费渠道的餐厅。餐厅消费的下降意味着大卖场和流通环节的常规下降即将到来。由于本地市场靠近本地企业总部，直接控制重点餐厅和大型超市不仅可行，也是稳定市场最有效的方式。以趵突泉为例:两年前，济南市餐饮网点的供应主要由几十家二批商户承担。由于供货渠道分散导致售后服务和价格不一致，终端一度下滑。经分析，趵突泉于2003年果断成立直销公司，从第二批商户手中收回各大餐饮网点和大型超市的供货权，由直销公司统一配送管理终端。虽然有部分二批商户有意见，但第一个月终端市场有一点负面影响。
E.打造系统美誉度工程:品牌广告与一个地方名牌无关，系统的公关公益活动是会让地方名牌永远出名的广告推广内容；
D.人力资源本土化:或许是白酒行业的特殊性，纵观近年来很多地方引进国外人才进入知名品牌的共同成果，大多未能取得可持续的成功。这主要是因为白酒文化的本土性强，一些外来的外来人才可能适应不了。因此，本土引才是白酒行业打造可持续本土知名品牌的独特人力资源个性。
俗话说，不进则退。一个地方有强大的市场是必须的，但是因为市场单一，对整个企业来说也有很大的机会风险，因为基础市场的下降意味着整个企业业绩的下降。所以，一个有进取精神和战略眼光的企业指挥官，在锻造本土知名品牌的同时，一定会在港外寻找更合适的区域市场。
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第二，选择活动市场军事战略转型和快速发展往往取决于大规模战役的成功，无论是二战的诺曼底登陆还是中国人民解放战争时期的辽沈战役。所谓战役，就是通过大规模目标市场的整合布局，取得胜利，可以获得绝对的增加，从而形成质变。一个白酒企业要想每年都有大的突破和发展，就必须选择制胜的目标市场。具体到白酒消费的市场特点，就是人口众多的地级以上城市的行政网络市场，因为只有地级以上城市的区域市场获得绝对优势，即全面定点消费的第一品牌之后，年销售额才能超过6000万元。比如四川谷峰酒业在2001年底和2002年发起的河南洛阳战役，2002年取得了超过1.4亿元的辉煌销售额，占当年谷峰酒业整体业绩的三分之一。原因是什么？
A.是绝对规模的市场:洛阳位于河南省西北部，东距郑州173公里，辖6区8县，代管1市。城市人口为110万。根据豫西强势品牌仰韶最好的年度表现，在这个2亿元的市场作为参照，谷峰获得第一品牌的位置后，可以达到预测的1亿元以上的销量；
B.边际效应强:洛阳是河南综合经济第二发达的城市，也是全国历史文化名城、七大古都之一。重点突破洛阳城后，可对洛阳周边三门峡、巩义、义马等县市网点形成直接边际效应，占领洛阳地区，意味着豫西区域战役的全面胜利；
试想一下，如果谷峰酒业放弃洛阳，把目光放在豫西三大网点三门峡、义马、灵宝，2002年会发生什么？三门峡表现最好的在1000万元左右，义马和灵宝在1000万元左右，2002年可以超过2000万元。只有这三个市场分别抢占第一的位置，才能取得这个成绩。关键是，这并不代表整个豫西战役的胜利。同时，与1.4亿元相比，在数量和质量上，只能是一场战斗，而不是这三个网点的战斗。
总结赢得战斗市场的关键点并不难:
δ成为第一品牌年销量能突破6000万元的目标区域市场；
δ能在目标区域市场核心城市完成关键突破，形成具有第一品牌影响力的市场；
δ关键突破后，周边有相当数量的边际效应网络市场；
δ通过重点突破，利用边际效应，完成大规模市场的深度开发和全面覆盖；
那么，要实现大模式的成功，让品牌的影响力和销售力在更大范围内发挥更强的作用，就需要在有坚实的根据地和大规模的港外战役布局过程中，在更大范围内考虑一体化布局效果。
三，战略布局和互动战略
让我们回顾一下中国人民解放战争中的三大战役:1948年，通过时机和兵力的对比，中国人民解放军首先发动了著名的辽沈战役，导致敌我双方发生了实质性的战略变化。中国人民解放军在战略防御之后完成了战略反击，于是利用制胜的布局，利用辽沈战役的威慑力，发动了又一次著名的平津战役。不仅消灭了傅的主力三十五军，而且和平解放了北平。辽沈战役和平津战役的胜利形成了互动的战略威慑，既鼓舞了中国人民解放军必胜的信心，又改变了国民党的士气，进而发动了具有决定性意义的淮海战役。之后，形成了明确的战略格局。解放军利用三大战役的互动效应，在全国范围内全面消灭其他敌非规模力量，取得了纵深发展、全面覆盖的全国胜利，区域强势品牌的质和量决定了全面覆盖的性能和质量。你们强大的区域市场之间的边际影响力决定了你们在中国白酒市场的销售份额。小图仙、金六福、浏阳河采取的策略，无论是地堡推广、大广告还是大网络研究，都被强势区域品牌市场的亮点深度覆盖。因为其战略布局中的亮点市场可以影响到全国更广阔的市场，其边际网点遍布全国，这三个品牌的年销量已经超过11亿。稻花香和之江是近年来的好品牌。由于其战役中拿下的强势区域网点主要是湖北、中原等地，其战略市场的互动还没有绝对扩散到全国，所以至今难以突破年6亿元大关。近两年暴力上市的金建南，今年只是稍微弱了一点。除了很多其他原因之外，最主要的是他在没有完成全国战略网点布局，没有形成强大的区域品牌的情况下，想过早地解放整个中国。由于战略网点布局缺乏互动，
所以一个白酒企业，如果你有坚不可摧的规模后方基地，能够选择相当数量的能够成为区域强势品牌的目标区域市场，再加上有意识、有计划的战略互动的一体化布局，我坚信你的发展不仅快速，而且稳定合理的深入发展和全面覆盖，同时会让你自己的白酒品牌的发展有一个让同行羡慕的可持续模式！
欢迎与作者讨论您的观点。电话:13903847719，电子邮件:zhxintta@yahoo.com.cn
现象一:60%的企业亏损，20%勉强维持生计，15%微薄，只有5%稳步增长；
现象二:近四年销量快速有效发展，突破10亿元，不是强势厂商，而是以阵地推广为主的强势推手。如小糊涂仙、金六福、浏阳河；
现象三:跨行强资本已涉足白酒行业，如贵州魔药控股东久；河南辅仁药业控股宋河粮液；健力宝持有河南宝丰；深圳万基控股孔子之家等。；
现象四:不仅孔子世家、秦池、章贡、佘店等品牌的市场效应。1997年之前没有通过央视单一广告获得，但结果是失败的，比如桂馥酒被某著名笑星代言和赤水河酒被某影视大湖北炒作；
现象五:最好的日子是两头企业，金字塔类全国三大名牌企业毛吴健，塔基类地方名牌企业，如山东趵突泉、泰山特曲、青岛郎台、赣南章贡酒业、新疆伊犁、内蒙古河套老窖等。；
现象六:发展最有效、最迅速的是以地级以上城市为核心，迅速占据第一位的白酒企业。比如胶东半岛的两个小企业:青州市的云门春和文登雪城的文登雪酒，这两年都以100%以上的速度超过了8000万元的年销售额。唯一的办法就是云门春击败潍坊市第一品牌景阳春，文登学在威海市登基。最引人注目的是四川的谷峰酒业。北大方正控股后走出四川的第一步，不是遍地开花，而是抢占有效阵地，一举成为河南洛阳第一强势品牌，创造了年突破1.4亿元的现代快速有效发展神话。
从以上六个现象不难看出，不能快速有效发展的企业必然会出现问题，因为一个行业一般有四年的周期，这四年不仅仅是洗牌一次。过了这一关就可以进入下一轮有效竞争，否则就会被淘汰。笔者认为，所谓快速有效的发展，是相对于两类企业而言的:一类是已经达到一定销售规模的白酒企业，年销售额增速不应该低于20%，否则很快就会进入成熟期；另一种是，如果一家刚起步的白酒企业年增长率低于50%，不仅会失去四年内可持续发展的最佳机会，届时还会负债累累。比如某企业今年(2004年)销售1000万元，每年增长50%，到2007年销售金额应该是3375万元。根据我的规划经验，5000万元以内的白酒生产企业，资金流非常大。
因此，80%以上年增长率低于50%的白酒企业将面临危险。因此，快速有效的发展应该是所有白酒厂商始终牢记的营销理念。如何才能快速有效地发展？
从以上六个现象不难得出一个结论:打造强势区域品牌！你有多少强大的区域市场意味着你有多少强大的头寸。这里的实力意味着你必须成为目标区域市场的第一名。第二名是次强。第三名是生存品牌。第四名之后，所有品牌都弱了。除非你依靠自然循环，否则你肯定会赔钱。因此，打造强势的区域品牌是任何一家白酒企业快速有效发展的唯一法宝，就连中国最具实力的白酒品牌五粮液也意识到了这一真谛。2002年12月，五粮液进行了所谓的瘦身运动，也就是1+8+9运动，清理了100多个买断品牌，只剩下18个品牌，其中50%的白酒品牌是区域品牌，目的是更适合打造强势的区域品牌，比如华东的江南古坊，华南的老广东，西南的舒良春，华北的华北酒业，华中的龙井俞晔，西湖的两个
那么如何成功打造强势区域品牌呢？
一是锻造本土知名品牌
一支能打好仗、不断发展壮大的军队，必须有一个能自给自足、处于绝对垄断地位的稳定根据地。一个没有坚实根据地的军队，顶多是到处打游击的土匪，随时随地都有崩溃的危险。白酒企业的营销也是如此。更何况，在中国所有的轻工业中，只有白酒是中国最有历史和民族特色的产业。由于白酒消费市场的特殊性和消费文化的多样性和复杂性，国内很多白酒品牌的营销面更广空。你不可能做到像毛吴健这样的全国名牌，但你可以大面积努力成为强势品牌，比如新疆的伊利、湖北的稻花香、枝江。如果很难大面积达成强势品牌，就不要去青岛的琅琊台和济南的趵突泉了。反正只要你有强大的区域市场，你就能很好的生存下去。而且，如果你所拥有的这个强大的区域市场是你企业所在的大本营，那么首先应该恭喜你拥有了一个攻城夺地的大后方，只要你的根据地能够长期坚持下去。比如新疆的伊犁特曲、内蒙古的河套老窖，上世纪初曾经占领中原。但由于品牌战中的历史沉淀，伊利和河套老窖像雅西娇娇、安九、东久、山东孔宴、秦池一样退出中原市场。但由于伊利、河套老窖所在的根据地的大力锻造，形成了不可替代的同价位本土知名品牌。经过几年的整治和积累，这两个品牌在中原打响了又一场攻城夺地的革命，取得了不错的效果。比如河南三门峡第一品牌是河套老窖，成为洛阳第二品牌。然而，广告轰炸尘埃落地后，孔府宴和秦池酒甚至失去了对自己根据地的控制，导致秦池之死的悲惨结局和孔府宴的转售。因此，白酒企业要实现可持续快速发展，完成战略布局的第一步，就是以企业所在地为轴线画一个圈，最大限度地打造一个别人无法占领的强势本土名牌。打造可持续发展的地方名牌，以下几点必须整合到位。
a、根据地的定位:要向纵深发展，全面覆盖地级市以上的市场区域，当它成为绝对第一品牌时，销量可以超过1亿元。但一个县级市或县级市场不能作为根据地的强轴，而只能作为地级以上市场城市周边的卫星市场；
B.产品品牌的个性化:要想长久维持治安，就必须以产品为平台，凸显自己不可替代的品牌个性。如果你到了山东济南，只要喝白酒的顾客选择中档产品，大多数人不再提趵突泉，而是直接打36 & ordm，38或39 & ordm，36 & ordm38 & ordm和39 & ordm它已经成为白酒趵突泉品牌的代名词，所以十几年来趵突泉成为济南当之无愧的地方名牌。
C.旗舰的长期提升:旗舰产品的生命力直接影响一个品牌的生命力。捍卫和持续提升形象产品旗舰的市场竞争力，是让本土知名品牌永葆青春的核心法宝。例如，38 & ordm趵突泉是趵突泉的形象产物。根据市场环境的发展和竞争环境的变化，趵突泉不断提升包装和品味，在渠道供给上保持5%左右的微饥，在主题延伸上附加更多旗舰想象，如近两年推出的金38 & ordm尹38 & ordm；
D.终端控制的垂直化:一个白酒品牌在一个市场的衰落首先表现在终端消费渠道的餐厅。餐厅消费的下降意味着大卖场和流通环节的常规下降即将到来。由于本地市场靠近本地企业总部，直接控制重点餐厅和大型超市不仅可行，也是稳定市场最有效的方式。以趵突泉为例:两年前，济南市餐饮网点的供应主要由几十家二批商户承担。由于供货渠道分散导致售后服务和价格不一致，终端一度下滑。经分析，趵突泉于2003年果断成立直销公司，从第二批商户手中收回各大餐饮网点和大型超市的供货权，由直销公司统一配送管理终端。虽然有部分二批商户有意见，但第一个月终端市场有一点负面影响。
E.打造系统美誉度工程:品牌广告与一个地方名牌无关，系统的公关公益活动是会让地方名牌永远出名的广告推广内容；
D.人力资源本土化:或许是白酒行业的特殊性，纵观近年来很多地方引进国外人才进入知名品牌的共同成果，大多未能取得可持续的成功。这主要是因为白酒文化的本土性强，一些外来的外来人才可能适应不了。因此，本土引才是白酒行业打造可持续本土知名品牌的独特人力资源个性。
俗话说，不进则退。一个地方有强大的市场是必须的，但是因为市场单一，对整个企业来说也有很大的机会风险，因为基础市场的下降意味着整个企业业绩的下降。所以，一个有进取精神和战略眼光的企业指挥官，在锻造本土知名品牌的同时，一定会在港外寻找更合适的区域市场。
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第二，选择活动市场军事战略转型和快速发展往往取决于大规模战役的成功，无论是二战的诺曼底登陆还是中国人民解放战争时期的辽沈战役。所谓战役，就是通过大规模目标市场的整合布局，取得胜利，可以获得绝对的增加，从而形成质变。一个白酒企业要想每年都有大的突破和发展，就必须选择制胜的目标市场。具体到白酒消费的市场特点，就是人口众多的地级以上城市的行政网络市场，因为只有地级以上城市的区域市场获得绝对优势，即全面定点消费的第一品牌之后，年销售额才能超过6000万元。比如四川谷峰酒业在2001年底和2002年发起的河南洛阳战役，2002年取得了超过1.4亿元的辉煌销售额，占当年谷峰酒业整体业绩的三分之一。原因是什么？
A.是绝对规模的市场:洛阳位于河南省西北部，东距郑州173公里，辖6区8县，代管1市。城市人口为110万。根据豫西强势品牌仰韶最好的年度表现，在这个2亿元的市场作为参照，谷峰获得第一品牌的位置后，可以达到预测的1亿元以上的销量；
B.边际效应强:洛阳是河南综合经济第二发达的城市，也是全国历史文化名城、七大古都之一。重点突破洛阳城后，可对洛阳周边三门峡、巩义、义马等县市网点形成直接边际效应，占领洛阳地区，意味着豫西区域战役的全面胜利；
试想一下，如果谷峰酒业放弃洛阳，把目光放在豫西三大网点三门峡、义马、灵宝，2002年会发生什么？三门峡表现最好的在1000万元左右，义马和灵宝在1000万元左右，2002年可以超过2000万元。只有这三个市场分别抢占第一的位置，才能取得这个成绩。关键是，这并不代表整个豫西战役的胜利。同时，与1.4亿元相比，在数量和质量上，只能是一场战斗，而不是这三个网点的战斗。
总结赢得战斗市场的关键点并不难:
δ成为第一品牌年销量能突破6000万元的目标区域市场；
δ能在目标区域市场核心城市完成关键突破，形成具有第一品牌影响力的市场；
δ关键突破后，周边有相当数量的边际效应网络市场；
δ通过重点突破，利用边际效应，完成大规模市场的深度开发和全面覆盖；
那么，要实现大模式的成功，让品牌的影响力和销售力在更大范围内发挥更强的作用，就需要在有坚实的根据地和大规模的港外战役布局过程中，在更大范围内考虑一体化布局效果。
三，战略布局和互动战略
让我们回顾一下中国人民解放战争中的三大战役:1948年，通过时机和兵力的对比，中国人民解放军首先发动了著名的辽沈战役，导致敌我双方发生了实质性的战略变化。中国人民解放军在战略防御之后完成了战略反击，于是利用制胜的布局，利用辽沈战役的威慑力，发动了又一次著名的平津战役。不仅消灭了傅的主力三十五军，而且和平解放了北平。辽沈战役和平津战役的胜利形成了互动的战略威慑，既鼓舞了中国人民解放军必胜的信心，又改变了国民党的士气，进而发动了具有决定性意义的淮海战役。之后，形成了明确的战略格局。解放军利用三大战役的互动效应，在全国范围内全面消灭其他敌非规模力量，取得了纵深发展、全面覆盖的全国胜利，区域强势品牌的质和量决定了全面覆盖的性能和质量。你们强大的区域市场之间的边际影响力决定了你们在中国白酒市场的销售份额。小图仙、金六福、浏阳河采取的策略，无论是地堡推广、大广告还是大网络研究，都被强势区域品牌市场的亮点深度覆盖。因为其战略布局中的亮点市场可以影响到全国更广阔的市场，其边际网点遍布全国，这三个品牌的年销量已经超过11亿。稻花香和之江是近年来的好品牌。由于其战役中拿下的强势区域网点主要是湖北、中原等地，其战略市场的互动还没有绝对扩散到全国，所以至今难以突破年6亿元大关。近两年暴力上市的金建南，今年只是稍微弱了一点。除了很多其他原因之外，最主要的是他在没有完成全国战略网点布局，没有形成强大的区域品牌的情况下，想过早地解放整个中国。由于战略网点布局缺乏互动，
所以一个白酒企业，如果你有坚不可摧的规模后方基地，能够选择相当数量的能够成为区域强势品牌的目标区域市场，再加上有意识、有计划的战略互动的一体化布局，我坚信你的发展不仅快速，而且稳定合理的深入发展和全面覆盖，同时会让你自己的白酒品牌的发展有一个让同行羡慕的可持续模式！
