一、打造品牌的误区
一些中小企业把自己的品牌神圣化、复杂化，认为做品牌是大企业要考虑的事情。他们一味强调销量的提升，把产品销售作为企业追求的唯一最大目标，认为做销售就是做品牌。当一些国内外知名品牌风靡全球时，许多中小企业在品牌认知和建设上相当缓慢和落后:“做品牌是未来，当务之急是把销量补上”。的确，中小企业的生存。国内很多挣扎在市场下层的中小企业，在企业发展的道路上都遇到了品牌发展的瓶颈，然后就觉得:“原来中小企业想做品牌！”中小企业需要克服做品牌就是卖的误区。其实，打造强势品牌，一是需要保持销量和市场份额的健康增长，二是注重品牌形象、推广和品牌资产积累。品牌建设对中小企业非常重要。它始终伴随着企业的健康成长。比如福建有个小企业，推出了一种休闲食品，华伟巧克力。产品上市时，公司想尽办法分散市场，抢终端，搞展示，抢占了很大的市场份额，但商品卖不出去，消费者也不接受。原因是没有品牌，消费者不敢买。做市场调研的时候，甚至有人说:谁敢吃自己没听说过的产品！有质量保证吗？这说明了品牌的重要性。
二、销售渠道建设的误区
一些中小企业认为，在我国分散落后的分销体系这种特殊的市场环境下，“渠道为王”，企业拥有庞大的渠道就拥有了一切。这些企业过分夸大了我国配送体系落后不健全的事实，以及经销商的短视和短期行为，尤其是在超市、大卖场等新零售行业快速崛起的情况下，他们认为自己目光短浅，不如跳过经销商，设立办事处和分公司，让企业缩短渠道，直接运营终端。这样做会大大增加销售网络的运营费用和营销成本，使分支机构难以管理，分销效率低下，滋生分支机构腐败。庞大的销售队伍已经成为企业的巨大负担。扛着重担的老鹰永远飞不起来。有一家刚进入中国市场的跨国公司，直接照搬国外的运营市场模式，建立了几千人的销售团队，投入了几百辆运输车辆，直接运营码头。最后，所有的区域经理都充当了其他产品的代理，可以说是公私兼顾。短短几年，数千万元支付了中国特色的市场学费。
高效的分销系统是企业的关键资产。从战略的角度来看，无论企业的实际能力如何，分销渠道的建设都不能贪心。必须根据企业自身实力、规模、资金和市场特点量身定制，整合自身优势资源和社会分销体系、经销商分销体系，建立适合的、高销量的分销渠道。这样的中小企业发展壮大之路不会太长。轻装上阵跑得快。
三、晋升的误区
一些中小企业认为促销是有奖销售或返利销售；夸大推广的作用，认为推广可以包治百病。销量不好，销量下降，马上促销；促销活动没有整体计划、预算、监督和管理。不脚踏实地做好销售管理的每一个环节，把钱押在促销活动上，借钱搞卡拉ok，用货抵押电视广告资金，单纯依靠促销活动增加销量，都是促销效果的不断降低，促销成本的大量损失，产品利润的大量减少，甚至亏本，极大地损害了产品和品牌形象。几年前，安徽有一家几百人的炒货厂。开发了新口味的瓜子产品，一上市就买一送一，员工集资，银行贷款，抵押商品，投放巨额电视广告。最终，债权人纷纷起诉，很快就昙花一现地破产了。
对推广要有正确全面的认识。促销是营销中的重要环节和内容。升职不是万能的。其本质是一种刺激销售的临时性、短期性活动，其方法和模式也在不断创新。然而，产品本身需要不断满足消费者的需求，才能知道生存和发展的唯一出路。
第四，价格战的误区
一些中小企业认为，在中国目前的市场环境下，大多数企业很难避免价格战。因此，当竞争对手打响价格战时，很多厂商只能开一条血路，冒着亏损和破产的风险去迎接。大多数情况表明，价格战是最低层次的战斗，没有赢家不断降价，所有企业都受到严重伤害。把产品的质量和效率抛在脑后，他们提出了“鱼死网破”的最后机会，孤注一掷。最后，每个人都伤痕累累，都输了。远离价值规律的企业没有生命力。“失败”这个词永远是写这类企业的历史。适当的竞争受到规范的制约，盲目和不分青红皂白的工作将付出惨痛的代价。古今中外有很多例子，“最后的疯狂”是所有企业都不愿意看到的。国家法律也禁止恶性价格战。华北有一家小饮料厂。当货物最终被倾倒时，一瓶饮料只卖一毛钱，甚至买瓶子的钱都不够，所以提前关门。
五、人才空减少误解
当中小企业快速发展时，作为领导者，他们会明显感觉到自己的内部管理跟不上。他们立即招募并付出大量资金寻找优秀的高级人才，希望通过一两个人改变现状。但却忽略了与企业一起默默成长、默默工作的内部人才，最容易造成内部不团结，使管理更加混乱。人才整合也是中小企业面临的问题。管理与发展如何同步，领导必须把它作为工作重点。人力资源管理也是现代企业管理中的一门重要课程。南方有一家公司，聘请了一位年薪百万的销售总监。导演大人的重组还没有结束。他先被别人换了，所以不能插手公司事务。不到三个月后，导演又接了一份工作。
作为中小企业，要建立适合自身企业的人才成长阶梯，让员工有长远的人生目标，看到光明的未来，培养员工。让员工与企业共同成长。在企业中提拔更多有上进心、有能力的员工，这样员工对企业的忠诚度就会越来越高，这就是企业的凝聚力。强大的凝聚力是企业的希望。一个企业不依靠一两个人指出奥秘就能做好。它需要的是一个优秀的团队，一群对企业忠诚的有责任心、有能力、有知识、有上进心的人才。
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第六，对广告的误解中小企业在销售过程中遇到困难。一些企业将广告视为救命稻草，往往想通过广告来挽救销售。广告确实对短期的产品销售有推动作用，但企业的发展是稳中有长的，频繁的广告投放对中小企业来说是绝对不可能的。根本解决不了问题。神化故事在现代商业战争中很难遇到，幻想也会在现实中破灭。烈士太多，爱多，秦池，脑金等等。
中小企业要发挥特长，做好区域市场，维护终端网络，利用销售渠道中有限的资源，与客户建立真挚的感情，把钱花在刀刃上。只有这样，投入才是有效可行的。
七、对利润的误解
中小企业非常注重当期的利润，有些企业一把产品介绍到市场上就想赚大钱。在制定价格体系时，无论产品的市场定位如何，消费者能否接受，盲目定价，试图赚取暴利，肯定是行不通的。在今天的市场经济中，大多数人都是理性的消费者，他们会四处购物。离谱的价格只会加速产品的死亡。厦门有一家保健食品公司，出厂价利润300%。找了两年也没找到合伙人，公司也快完蛋了。
薄利多销是每一个中小企业都应该时刻牢记的事情，产品销量的提升才是企业最需要的。只有这样，才能形成良性循环，使企业健康发展。追求暴利的企业一定是短命的。
八、盲目扩大误解
中小企业在发展的时候，有的领导被百花齐放的现象冲昏了头脑，盲目扩大投资，盲目扩大生产，没有组织、没有计划就扩大、扩大，有的甚至涉足很多行业。这样一个非常有前途的企业，往往在关键时刻迅速扩张，就像气球一样，吹起来很快，爆起来也很快。我们应该在稳定中求速度，在速度中求稳定，这是一个不可忘记的道理。苏北有一家冷冻食品厂，亏损了好几年。已经换了新厂长，很快就盈利了。这时厂长马上投资了多条生产线，建了工厂，买了地。最后他不谈营运资金，连工人工资和原材料都是东借西还，很快就因为资金周转不灵而倒闭。
稳健发展是企业追求的目标。中小企业要特别关注和预测发展中的风险，科学分析企业的成长周期，不断开发适合企业发展各个阶段的产品。针对性能满足发展要求。
九.政策制定中的误区
在为中小企业制定销售政策时，有的企业没有科学依据，没有真实的市场信息，有的靠一两个人坐在办公室，靠自己的想象力。这样纸上谈兵，会在以后的工作中造成很多问题，难以解决。一次一个政策，计划变化不快，客户很难配合。在这种情况下，短期合作对双方都不利。记得前几年听一个经销商朋友说，请老板吃一顿饭1000元可以换一个1万元的优惠政策，比较划算。
政策制定的前提是对市场信息进行有效的分析和研究，从而制定出一套适用于企业的政策，企业的不同政策也不会相同。
X.经销商管理中的错误
一些中小企业认为把产品卖给经销商就万事大吉了。如果他们不在乎产品的销量，他们应该知道经销商对他们的企业和产品失去信心，那么最终遭受最大损失的将是企业，而不是经销商。几万块对经销商来说不算太大，对企业来说就是一个失去的市场和品牌，非常可怕。企业从客户那里塞货是销售中的禁忌，爆仓的产品没人敢做。有一年在武汉汉正街，一家公司的老板为了完成销售，停止向客户销售商品，最后市场跳货，价格不好，产品过期。很快，一个好产品退出了市场。
在企业、经销商、员工、市场和消费者之间，有一根无形的绳子，早已紧紧连在一起。它们相辅相成，缺一不可。中小企业永远不能忘记服务好经销商、市场、消费者和员工。相反，即使是最好的产品也必然会退出市场竞争的舞台。
市场经济下的中小企业应该意识到，只有迎合消费者的需求，才能在今天的形势下一步步走好。要尽量少犯错误，不犯错误，在错误和失败中找到适合自己发展的成功之路。
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一、打造品牌的误区
一些中小企业把自己的品牌神圣化、复杂化，认为做品牌是大企业要考虑的事情。他们一味强调销量的提升，把产品销售作为企业追求的唯一最大目标，认为做销售就是做品牌。当一些国内外知名品牌风靡全球时，许多中小企业在品牌认知和建设上相当缓慢和落后:“做品牌是未来，当务之急是把销量补上”。的确，中小企业的生存。国内很多挣扎在市场下层的中小企业，在企业发展的道路上都遇到了品牌发展的瓶颈，然后就觉得:“原来中小企业想做品牌！”中小企业需要克服做品牌就是卖的误区。其实，打造强势品牌，一是需要保持销量和市场份额的健康增长，二是注重品牌形象、推广和品牌资产积累。品牌建设对中小企业非常重要。它始终伴随着企业的健康成长。比如福建有个小企业，推出了一种休闲食品，华伟巧克力。产品上市时，公司想尽办法分散市场，抢终端，搞展示，抢占了很大的市场份额，但商品卖不出去，消费者也不接受。原因是没有品牌，消费者不敢买。做市场调研的时候，甚至有人说:谁敢吃自己没听说过的产品！有质量保证吗？这说明了品牌的重要性。
二、销售渠道建设的误区
一些中小企业认为，在我国分散落后的分销体系这种特殊的市场环境下，“渠道为王”，企业拥有庞大的渠道就拥有了一切。这些企业过分夸大了我国配送体系落后不健全的事实，以及经销商的短视和短期行为，尤其是在超市、大卖场等新零售行业快速崛起的情况下，他们认为自己目光短浅，不如跳过经销商，设立办事处和分公司，让企业缩短渠道，直接运营终端。这样做会大大增加销售网络的运营费用和营销成本，使分支机构难以管理，分销效率低下，滋生分支机构腐败。庞大的销售队伍已经成为企业的巨大负担。扛着重担的老鹰永远飞不起来。有一家刚进入中国市场的跨国公司，直接照搬国外的运营市场模式，建立了几千人的销售团队，投入了几百辆运输车辆，直接运营码头。最后，所有的区域经理都充当了其他产品的代理，可以说是公私兼顾。短短几年，数千万元支付了中国特色的市场学费。
高效的分销系统是企业的关键资产。从战略的角度来看，无论企业的实际能力如何，分销渠道的建设都不能贪心。必须根据企业自身实力、规模、资金和市场特点量身定制，整合自身优势资源和社会分销体系、经销商分销体系，建立适合的、高销量的分销渠道。这样的中小企业发展壮大之路不会太长。轻装上阵跑得快。
三、晋升的误区
一些中小企业认为促销是有奖销售或返利销售；夸大推广的作用，认为推广可以包治百病。销量不好，销量下降，马上促销；促销活动没有整体计划、预算、监督和管理。不脚踏实地做好销售管理的每一个环节，把钱押在促销活动上，借钱搞卡拉ok，用货抵押电视广告资金，单纯依靠促销活动增加销量，都是促销效果的不断降低，促销成本的大量损失，产品利润的大量减少，甚至亏本，极大地损害了产品和品牌形象。几年前，安徽有一家几百人的炒货厂。开发了新口味的瓜子产品，一上市就买一送一，员工集资，银行贷款，抵押商品，投放巨额电视广告。最终，债权人纷纷起诉，很快就昙花一现地破产了。
对推广要有正确全面的认识。促销是营销中的重要环节和内容。升职不是万能的。其本质是一种刺激销售的临时性、短期性活动，其方法和模式也在不断创新。然而，产品本身需要不断满足消费者的需求，才能知道生存和发展的唯一出路。
第四，价格战的误区
一些中小企业认为，在中国目前的市场环境下，大多数企业很难避免价格战。因此，当竞争对手打响价格战时，很多厂商只能开一条血路，冒着亏损和破产的风险去迎接。大多数情况表明，价格战是最低层次的战斗，没有赢家不断降价，所有企业都受到严重伤害。把产品的质量和效率抛在脑后，他们提出了“鱼死网破”的最后机会，孤注一掷。最后，每个人都伤痕累累，都输了。远离价值规律的企业没有生命力。“失败”这个词永远是写这类企业的历史。适当的竞争受到规范的制约，盲目和不分青红皂白的工作将付出惨痛的代价。古今中外有很多例子，“最后的疯狂”是所有企业都不愿意看到的。国家法律也禁止恶性价格战。华北有一家小饮料厂。当货物最终被倾倒时，一瓶饮料只卖一毛钱，甚至买瓶子的钱都不够，所以提前关门。
五、人才空减少误解
当中小企业快速发展时，作为领导者，他们会明显感觉到自己的内部管理跟不上。他们立即招募并付出大量资金寻找优秀的高级人才，希望通过一两个人改变现状。但却忽略了与企业一起默默成长、默默工作的内部人才，最容易造成内部不团结，使管理更加混乱。人才整合也是中小企业面临的问题。管理与发展如何同步，领导必须把它作为工作重点。人力资源管理也是现代企业管理中的一门重要课程。南方有一家公司，聘请了一位年薪百万的销售总监。导演大人的重组还没有结束。他先被别人换了，所以不能插手公司事务。不到三个月后，导演又接了一份工作。
作为中小企业，要建立适合自身企业的人才成长阶梯，让员工有长远的人生目标，看到光明的未来，培养员工。让员工与企业共同成长。在企业中提拔更多有上进心、有能力的员工，这样员工对企业的忠诚度就会越来越高，这就是企业的凝聚力。强大的凝聚力是企业的希望。一个企业不依靠一两个人指出奥秘就能做好。它需要的是一个优秀的团队，一群对企业忠诚的有责任心、有能力、有知识、有上进心的人才。
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第六，对广告的误解中小企业在销售过程中遇到困难。一些企业将广告视为救命稻草，往往想通过广告来挽救销售。广告确实对短期的产品销售有推动作用，但企业的发展是稳中有长的，频繁的广告投放对中小企业来说是绝对不可能的。根本解决不了问题。神化故事在现代商业战争中很难遇到，幻想也会在现实中破灭。烈士太多，爱多，秦池，脑金等等。
中小企业要发挥特长，做好区域市场，维护终端网络，利用销售渠道中有限的资源，与客户建立真挚的感情，把钱花在刀刃上。只有这样，投入才是有效可行的。
七、对利润的误解
中小企业非常注重当期的利润，有些企业一把产品介绍到市场上就想赚大钱。在制定价格体系时，无论产品的市场定位如何，消费者能否接受，盲目定价，试图赚取暴利，肯定是行不通的。在今天的市场经济中，大多数人都是理性的消费者，他们会四处购物。离谱的价格只会加速产品的死亡。厦门有一家保健食品公司，出厂价利润300%。找了两年也没找到合伙人，公司也快完蛋了。
薄利多销是每一个中小企业都应该时刻牢记的事情，产品销量的提升才是企业最需要的。只有这样，才能形成良性循环，使企业健康发展。追求暴利的企业一定是短命的。
八、盲目扩大误解
中小企业在发展的时候，有的领导被百花齐放的现象冲昏了头脑，盲目扩大投资，盲目扩大生产，没有组织、没有计划就扩大、扩大，有的甚至涉足很多行业。这样一个非常有前途的企业，往往在关键时刻迅速扩张，就像气球一样，吹起来很快，爆起来也很快。我们应该在稳定中求速度，在速度中求稳定，这是一个不可忘记的道理。苏北有一家冷冻食品厂，亏损了好几年。已经换了新厂长，很快就盈利了。这时厂长马上投资了多条生产线，建了工厂，买了地。最后他不谈营运资金，连工人工资和原材料都是东借西还，很快就因为资金周转不灵而倒闭。
稳健发展是企业追求的目标。中小企业要特别关注和预测发展中的风险，科学分析企业的成长周期，不断开发适合企业发展各个阶段的产品。针对性能满足发展要求。
九.政策制定中的误区
在为中小企业制定销售政策时，有的企业没有科学依据，没有真实的市场信息，有的靠一两个人坐在办公室，靠自己的想象力。这样纸上谈兵，会在以后的工作中造成很多问题，难以解决。一次一个政策，计划变化不快，客户很难配合。在这种情况下，短期合作对双方都不利。记得前几年听一个经销商朋友说，请老板吃一顿饭1000元可以换一个1万元的优惠政策，比较划算。
政策制定的前提是对市场信息进行有效的分析和研究，从而制定出一套适用于企业的政策，企业的不同政策也不会相同。
X.经销商管理中的错误
一些中小企业认为把产品卖给经销商就万事大吉了。如果他们不在乎产品的销量，他们应该知道经销商对他们的企业和产品失去信心，那么最终遭受最大损失的将是企业，而不是经销商。几万块对经销商来说不算太大，对企业来说就是一个失去的市场和品牌，非常可怕。企业从客户那里塞货是销售中的禁忌，爆仓的产品没人敢做。有一年在武汉汉正街，一家公司的老板为了完成销售，停止向客户销售商品，最后市场跳货，价格不好，产品过期。很快，一个好产品退出了市场。
在企业、经销商、员工、市场和消费者之间，有一根无形的绳子，早已紧紧连在一起。它们相辅相成，缺一不可。中小企业永远不能忘记服务好经销商、市场、消费者和员工。相反，即使是最好的产品也必然会退出市场竞争的舞台。
市场经济下的中小企业应该意识到，只有迎合消费者的需求，才能在今天的形势下一步步走好。要尽量少犯错误，不犯错误，在错误和失败中找到适合自己发展的成功之路。
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