本期白金经销商:
公司名称:吉林省白山市
宏润名牌JIU销售公司
总经理:于丽萍
公司情况:有业务人员41人。
9辆送货车；
经销产品:葡萄牙张裕泸州老窖系列有限公司
葡萄酒系列、百事可乐等。；
成功经验:超越自己，赢得未来；
因为工作而快乐。
白山市宏润名酒经销公司成立于1998年，初期固定资产只有几万。经过六年多的发展，现在拥有固定资产220多万元。公司拥有专卖店、经销公司、四大职能部门，已成为白山市集名酒批发、销售、储运为一体的知名企业。其泸州老窖股份有限公司系列已成为泸州老窖股份有限公司东北销售公司在地级销售市场的“典范”。并先后获得2001年“最佳信誉经销单位”、2002年“优秀经销单位”、2003年“销售优胜单位”等荣誉称号。
由于市场竞争的加剧，许多经销商在发展中举步维艰。尤其是对于东北市场，地产酒相当顽固，经营一个外国品牌的难度可想而知。鸿润名酒公司短短几年就实现了跨越式发展。它的秘密是什么？公司总经理于丽萍女士最近告诉了我们这个秘密。
借用名酒的“名牌效应”
经销商在创业初期会遇到创业难的问题。大型经销商普遍拥有完善的销售网络、稳定的销售力量和雄厚的经济实力。初创经销商很难与这些大企业竞争。但是，任何一个大经销商都是从小开始的，所以只要找到正确的出路，我们就能取得突破。经过一段时间的市场调研，我认为经销商要想快速发展，必须提高知名度。只有这样，才能稳定销售队伍，培养一批称职的销售精英，为企业实现更大发展奠定基础。无疑是提高经销商知名度，做出名牌产品的有效途径。对于经销商来说，品牌产品有四大优势:第一，可以提高经销商的声誉，扩大其在行业内的影响力。其次，大企业的产品质量稳定，口碑好，发展初期的经销商可以放下很多思想包袱。第三，大品牌已经获得了相当大的知名度，所以推广起来容易得多。但是因为没有市场基础，新品牌的推广成本比较高，对于一个新经销商来说是一个很大的负担。第四，一些低调的品牌是短期的，所以经销商特别累。当你启动市场时，品牌甚至消失了。当然做小品牌也是有好处的，比如利润空比较大，但是如果市场不做，光靠利润比较大是没有前途的。
但是大品牌对经销商的要求很高。要赢得大品牌企业的信任，我认为有三个关键点:一是经销商要有长远的发展规划和一套可行的方案，保证品牌能够真正发展起来。第二，经销商的本地关系网络要健全，这是实现当下流行的关系营销的关键，而关系营销对于新产品的有效推广起着很大的作用。三是经销商个人口碑好，这往往是名酒企业最关心的环节。
经过我们的努力，最终获得了泸州老窖有限公司、张裕、百事可乐等全国知名品牌的代理权。正如我们所料，代理名牌产品鼓舞了销售团队的士气，增强了信心，提高了整个公司的知名度，终端网络在短时间内迅速建立。
让销售队伍更有效率
单靠经销商是不可能做成整个市场的，必须充分发挥整个企业的优势和实力。这是现在很多成功经销商分享的经验。销售人员(或业务人员)应该说是整个企业发展的核心力量，所以如何充分挖掘这一群体的潜力，提高他们的战斗力是非常关键的。我个人的经验主要包括以下几点:一是要求他们具备一定的文化素质，这是进一步培养和提高其综合能力的基础。例如，我们销售团队中大约70%的人拥有大专以上学历。其次，要培养“专业人才”，强调人才的互补性。我们不求“全才”，只求“专业人士”根据自己的特长安排最合适的岗位。比如有的善于沟通，我们会安排客户回部门加强对老客户的维护；有的善于开拓，所以我们让他去进攻最难的酒店和空白色市场。有些业务要求业务员什么都做，这很好，但真正能胜任的又有多少呢？再次，要不断向他们收费，请专业老师教他们最新的营销方法和营销理念，注重他们思想素质的提高。这不仅会在理论上提升销售人员的战斗力，还会提升他们的个人素质，自然也会提升公司形象。最后，就是稳定。现在，有些企业最头疼的就是培训后留不住业务人员。我认为留住人才的关键是给他们更多的温暖和关怀。事实上，那些在外工作的人往往最需要他们。我们为每一位员工缴纳各种保险，解决为员工提供安全感的个人问题，定期组织参观，发放工作服等等。花点钱其实是小事。关键是“稳定军心”。只有这样，企业才能快速发展。
从经销商到营销人员的转变
经销商不应该只满足于取得一些成绩后的现状，如果是这样，迟早会被淘汰。目前，分销商最重要的是从分销商转变为营销人员甚至营销公司，这是由市场情况决定的。很多经销商觉得市场难，关键是没有认清自己的角色。传统经销商只起到配送货物的作用，对于情况多变的终端却无能为力。因此，经销商要想在动荡的市场浪潮中立于不败之地，就必须成为一名现代营销人员。比如我们公司一直都有自己的发展目标:从贸易公司转变为专业的酒精饮料营销公司。要成为真正的营销人，关键是做好以下两件事:一是要有理论支撑，经销商必须成为学习型企业，学习现代营销理论，掌握市场发展变化规律，用理论指导公司决策。二是预测市场变化，把握未来赢得市场的关键。未来赢得市场的关键仍将是终端，但不再是传统的酒店、超市终端，而是终端在延伸和拓展。例如，分布广泛的零售终端越来越受到重视。很多公司都开设了酒类饮品店，寻找新的终端运营模式，以避免竞争恶化的酒店终端。
成功的方法有成千上万种，但我认为上面提到的几点应该是一个经销商真正成功的关键。同时希望通过《糖烟酒周刊》有更多的时间与业内朋友交流。
采访笔记:任何一个经销商都想在市场经济的大潮中迅速壮大实力，取得长足的进步，但是没有一个好的产品来支撑，企业的发展往往会遭受很多挫折。有了好的合作伙伴后，经销商需要在多方面下功夫，拥有一支高素质的销售团队和一套完整的营销策略等。同时经销商要及时跟上市场的变化，不断从现有市场中发现新的渠道、新的终端、新的运营模式。鸿润公司的迅速崛起，可能会给大家带来一些启示。
本期白金经销商:
公司名称:吉林省白山市
宏润名牌JIU销售公司
总经理:于丽萍
公司情况:有业务人员41人。
9辆送货车；
经销产品:葡萄牙张裕泸州老窖系列有限公司
葡萄酒系列、百事可乐等。；
因为工作而快乐。
白山市宏润名酒经销公司成立于1998年，初期固定资产只有几万。经过六年多的发展，现在拥有固定资产220多万元。公司拥有专卖店、经销公司、四大职能部门，已成为白山市集名酒批发、销售、储运为一体的知名企业。其泸州老窖股份有限公司系列已成为泸州老窖股份有限公司东北销售公司在地级销售市场的“典范”。并先后获得2001年“最佳信誉经销单位”、2002年“优秀经销单位”、2003年“销售优胜单位”等荣誉称号。
由于市场竞争的加剧，许多经销商在发展中举步维艰。尤其是对于东北市场，地产酒相当顽固，经营一个外国品牌的难度可想而知。鸿润名酒公司短短几年就实现了跨越式发展。它的秘密是什么？公司总经理于丽萍女士最近告诉了我们这个秘密。
借用名酒的“名牌效应”
经销商在创业初期会遇到创业难的问题。大型经销商普遍拥有完善的销售网络、稳定的销售力量和雄厚的经济实力。初创经销商很难与这些大企业竞争。但是，任何一个大经销商都是从小开始的，所以只要找到正确的出路，我们就能取得突破。经过一段时间的市场调研，我认为经销商要想快速发展，必须提高知名度。只有这样，才能稳定销售队伍，培养一批称职的销售精英，为企业实现更大发展奠定基础。无疑是提高经销商知名度，做出名牌产品的有效途径。对于经销商来说，品牌产品有四大优势:第一，可以提高经销商的声誉，扩大其在行业内的影响力。其次，大企业的产品质量稳定，口碑好，发展初期的经销商可以放下很多思想包袱。第三，大品牌已经获得了相当大的知名度，所以推广起来容易得多。但是因为没有市场基础，新品牌的推广成本比较高，对于一个新经销商来说是一个很大的负担。第四，一些低调的品牌是短期的，所以经销商特别累。当你启动市场时，品牌甚至消失了。当然做小品牌也是有好处的，比如利润空比较大，但是如果市场不做，光靠利润比较大是没有前途的。
但是大品牌对经销商的要求很高。要赢得大品牌企业的信任，我认为有三个关键点:一是经销商要有长远的发展规划和一套可行的方案，保证品牌能够真正发展起来。第二，经销商的本地关系网络要健全，这是实现当下流行的关系营销的关键，而关系营销对于新产品的有效推广起着很大的作用。三是经销商个人口碑好，这往往是名酒企业最关心的环节。
经过我们的努力，最终获得了泸州老窖有限公司、张裕、百事可乐等全国知名品牌的代理权。正如我们所料，代理名牌产品鼓舞了销售团队的士气，增强了信心，提高了整个公司的知名度，终端网络在短时间内迅速建立。
让销售队伍更有效率
单靠经销商是不可能做成整个市场的，必须充分发挥整个企业的优势和实力。这是现在很多成功经销商分享的经验。销售人员(或业务人员)应该说是整个企业发展的核心力量，所以如何充分挖掘这一群体的潜力，提高他们的战斗力是非常关键的。我个人的经验主要包括以下几点:一是要求他们具备一定的文化素质，这是进一步培养和提高其综合能力的基础。例如，我们销售团队中大约70%的人拥有大专以上学历。其次，要培养“专业人才”，强调人才的互补性。我们不求“全才”，只求“专业人士”根据自己的特长安排最合适的岗位。比如有的善于沟通，我们会安排客户回部门加强对老客户的维护；有的善于开拓，所以我们让他去进攻最难的酒店和空白色市场。有些业务要求业务员什么都做，这很好，但真正能胜任的又有多少呢？再次，要不断向他们收费，请专业老师教他们最新的营销方法和营销理念，注重他们思想素质的提高。这不仅会在理论上提升销售人员的战斗力，还会提升他们的个人素质，自然也会提升公司形象。最后，就是稳定。现在，有些企业最头疼的就是培训后留不住业务人员。我认为留住人才的关键是给他们更多的温暖和关怀。事实上，那些在外工作的人往往最需要他们。我们为每一位员工缴纳各种保险，解决为员工提供安全感的个人问题，定期组织参观，发放工作服等等。花点钱其实是小事。关键是“稳定军心”。只有这样，企业才能快速发展。
从经销商到营销人员的转变
经销商不应该只满足于取得一些成绩后的现状，如果是这样，迟早会被淘汰。目前，分销商最重要的是从分销商转变为营销人员甚至营销公司，这是由市场情况决定的。很多经销商觉得市场难，关键是没有认清自己的角色。传统经销商只起到配送货物的作用，对于情况多变的终端却无能为力。因此，经销商要想在动荡的市场浪潮中立于不败之地，就必须成为一名现代营销人员。比如我们公司一直都有自己的发展目标:从贸易公司转变为专业的酒精饮料营销公司。要成为真正的营销人，关键是做好以下两件事:一是要有理论支撑，经销商必须成为学习型企业，学习现代营销理论，掌握市场发展变化规律，用理论指导公司决策。二是预测市场变化，把握未来赢得市场的关键。未来赢得市场的关键仍将是终端，但不再是传统的酒店、超市终端，而是终端在延伸和拓展。例如，分布广泛的零售终端越来越受到重视。很多公司都开设了酒类饮品店，寻找新的终端运营模式，以避免竞争恶化的酒店终端。
成功的方法有成千上万种，但我认为上面提到的几点应该是一个经销商真正成功的关键。同时希望通过《糖烟酒周刊》有更多的时间与业内朋友交流。
采访笔记:任何一个经销商都想在市场经济的大潮中迅速壮大实力，取得长足的进步，但是没有一个好的产品来支撑，企业的发展往往会遭受很多挫折。有了好的合作伙伴后，经销商需要在多方面下功夫，拥有一支高素质的销售团队和一套完整的营销策略等。同时经销商要及时跟上市场的变化，不断从现有市场中发现新的渠道、新的终端、新的运营模式。鸿润公司的迅速崛起，可能会给大家带来一些启示。
