2000年10月31日下午4点以后，我在四川省Z市A经销商办公室的桌子上拍下了5万元现金。“别的就不说了，如果你不放心，我会帮你补齐不足的资金！”一个经销商从来没有遇到过工厂的销售人员向他“扔钱”的情况，他也一时惊呆了。他们跑下楼，嘀咕了一会儿，“好，我听你的！”就这样，在银行即将结束业务的那一刻，经销商A将最后一笔款项28万元转入公司账户。这意味着，在过去，平均回报率为5万元/月的市场奇迹般地达到了50万元！第二天，成都的经销商非常兴奋，说:“这怎么可能？* * *(指经销商A)不是瓜，成都一次拿不完，Z能卖50万？!"
每次回想起四年前的场景，都让我泪流满面。利用公司的折扣促销，动员每个月做5万生意的客户在1月份送出50万，可以说是越过了一个极限，这个过程中还有很多有趣的地方。
困境
2000年7月，我在广东美利(化名)日化公司工作，受命接管川南Z市市场。z市辖2区6县，人口约300万，是四川省中等地级市。但Z市厂矿众多，人均收入水平属于中上阶层，城镇居民有一定的消费力。在我接手之前，Z市场存在很多问题:
1.发展时间短，市场基础薄弱。虽然“美丽”品牌已在全国市场运营三年，但其销售重心仍停留在A类省会城市。在此之前，四川省只有三个销售人员，其中两个专注于跟随成都市场！在这样的背景下，Z市某经销商半年来一直不温不火的做着。公司调整思路，意识到需要精耕细作后，“美丽”品牌已经落后于A市的竞争产品。
2.a经销商品牌多，对“漂亮”品牌重视不够。经销商A是Z市最有实力的日化经销商，当时的热门品牌几乎都以它为代表，如舒蕾、丁家宜、小护士、托普等。这些品牌的销量都在10万/月以上，而“美丽”品牌当时的销量只有3万/月。按照传统的以销量证明地位的思路，自然很难调动起a经销商的积极性，事实上“漂亮”的品牌基本上是处于随波逐流的状态。如果有人想要“漂亮”的品牌，A经销商会让送货车带来。
3.网络不完善，服务意识淡薄。由于A经销商的“有限”精力和工厂销售人员的短缺，导致厂商之间无法建立完善的沟通平台，厂商的销售服务也无法详细到位，从而引发了一系列问题。渠道方面，A经销商未在各区县设立经销商，“美丽”品牌处于“给哪一个给哪一个”的零批状态；终端方面，全市有12家A、B级店，“美丽”品牌下的可控终端只有5家。其他商店有来自区外的零散商品。
这些问题严重制约了“美丽”品牌的进一步发展，要想突破重围，必须从这些问题入手。在接下来的两个多月里，我围绕渠道和终端网络的完善以及销售团队的建设进行了一系列的整改，强化了美丽品牌对客户尽职尽责的理念，最终使得美丽品牌在Z市的销量显著提升，退货金额始终保持在5万/月以上。
心理攻击
2000年国庆刚过，公司就在全国发起年终“通关”大战，给各个市场打折促销，其中四川有两个50万，一个100万。领导给了我意味深长的指示:折扣力度很大，指数有限。我觉得你能力不错，市场基础也不错，这个月必须完成50万！
当我接到这个“战斗任务”时，我傻眼了！这不是抢钱吗？今天是8号，还剩23天！冷静下来，仔细分析整个情况。我觉得A贩子很有可能跟我“打架”，于是我开始向A贩子展示一系列“组合拳”。这个过程是反复而曲折的，但我始终坚持以下步骤和策略:
“压榨”的第一步:做实事，真诚待人，赢得经销商的青睐。
以前“美丽”公司的销售人员给A客户的印象是:匆匆赶来询问市场情况，然后去几家终端店走一走，最后吃了饭就走了。
我一定要消除这种在A贩子眼里虚荣的印象。
深入细致的市场调查
我用了5天时间再次走访了Z市4区2县，对很多客户做了更深入的走访，主要是了解和探讨:他们卖得好的产品，他们愿意卖的产品，他们的购买渠道；“美丽”品牌的现状，以及他们对“美丽”品牌的意见和建议；重点了解他们对A经销商行为和经营方式的看法和建议。通过这些信息，我掌握了Z市场比较基本的情况，最重要的是对A经销商有了比较全面的了解:务实，以商为本，有几分死板，不努力。
主动“配餐”
针对经销商A的行为，我做了充分的“配餐”，详细拟定了Z市场的整改方案，并积极和他讨论这个方案。从办公室到餐桌，从餐桌到茶室，他不时抛出新的想法和想法，征求他们的意见，这给他留下了脚踏实地、真诚的印象，从而彻底消除了他过去对公司的一些真诚看法。整改方案大致如下:
渠道建设:Z市下辖两县各增加一名县级经销商，并派出当地行业代表跟进，利用充足的利润空和工厂资源支持和调动其积极性，改变以往零批次撒砂的局面，加快资金周转和回笼；
终端建设:Z市12家A、B店100%覆盖，每家店在展示、促销活动、宣传包装等方面都要有具体要求；重点拓展10家C级店，让每一家进入市场，推广服务就跟着一家，以实现销量的稳步增长；(“终端商店支持表”在本文中省略)
广告策略:在公司原有国家级、省级媒体广告的基础上，加强地方广告的推广，主要加强报纸媒体和户外广告的推广，以匹配Z市的推广活动；(发布媒体并安排这篇文章)
团队建设:在原有1名行业代表的基础上，再聘请3名行业代表跟进新经销商、新开业网点的服务；招聘4名专职驻店促销小姐和3名流动促销人员加强终端拦截；加强对业务和促销人员的培训，从一周一次到一周两次，明确各自的职责，责任到人，增强团队的业务能力和凝聚力。(具体分工和职责在本文中省略)
第1页
为他们充分争取和合理利用资源在我的整改方案中，我和A经销商详细讨论了目前的市场情况。事实上，我密切展示了如何销售、在哪里销售以及销售这50万件商品需要多长时间的问题。经销商A批准后，我并没有急于马上向公司汇报这个计划，而是先和直接主管沟通了好几天。我简单稍微夸大了Z市场和A经销商存在的困难和问题，强调新经销商和新网点需要人员、材料和费用的大力支持。当然，我得积极表示，这单生意成功的可能性很大。从这些沟通中，我一方面从领导那里得到了一些新的操作思路，更重要的是可以查询公司其他额外支持(政策优惠除外)的可能性和方式。事实证明，这一步非常重要。这种持续的沟通让我知道，公司即将回收洗发水和面膜这两个全国滞销品类，可能会以1%的速度支持省级市场作为赠品。这简直是天赐良机！这两个品种虽然在Z市不是很受欢迎，但是有一定的销量。而且，经销商A有20件存货约12000元，按50万元退货折算可以增加2.4%的成本！虽然这个比例高于既定标准，但作为四川省的重点征收目标，Z市直接分管领导是完全可以实现的。于是我在正式公告前向公司申请，将这批货变成礼品，支持Z市场这50万美元的生意顺利完成。在合适的时间和主管领导的支持下，该申请得到了总行的批准。之后我反复向经销商A强调:除了政策优惠，我还为你争取了这么多资源，这50万元的订单肯定能卖出去，肯定会带来更大的利润。不要犹豫，不要在金钱上惹麻烦。当然，我心里也想，不管这个生意做得成功与否，都要让A经销商知道，我是那个能给他带来“东西”的人！
“压榨”的第二步:多为经销商着想，赢得他的信任。
作为“美丽”公司的工厂代表，我除了做好自己品牌的正常运营外，还利用自己的经验和资源，积极为A经销商的全面发展建言献策，以赢得相互信任和友好合作。
A经销商在发展过程中，不可避免会遇到分销品牌的选择、渠道和终端的重视、自身与厂商之间的利益平衡等诸多瓶颈。对于这些问题，我已经坦率地提出了一些建议。比如在分销品牌的选择上，我建议他放开一两个发展小空但资金压力大的品牌，砍掉那些影响自己形象的杂牌，适当引入有一定利润的二线品牌；在网络管理问题上，Z市只有4区2县，分销渠道发展非常有限。一方面，利润空逐渐透明、变小；另一方面，品牌和经销商之间的恶性竞争导致下游客户忠诚度低。解决这个问题比较好的办法是开发A、B、C终端，但是这些终端在Z市数量少、成本高、账期长，所以我积极鼓励A经销商自己开店，利用厂家的各种资源，发展自己的专业化、连锁化的日用品超市；在终端门店的运营中，A经销商很难说服采购以一些同样质量、同样数量、同样价格的产品进入市场，但“美丽”品牌是一个非常差异化的产品，相对容易引起采购的兴趣。当“美丽”品牌开发新的网点时，利用这一优势，加上良好的门店人事关系，也有助于他将这些品牌捆绑进入市场。这一切，我都希望和经销商A发展一种朋友般的合作关系，事实证明，在采纳了我的很多建议之后，经销商A取得了更快更好的发展。以后A经销商会和我讨论很多决策，听从我的建议。
“压榨”的第三步:持之以恒的坚韧，打动经销商。
如果说前两步是非常细致的技术工作，那么最后一步就是心理较量。在为期10天的谈判中，这是一场精神上的“游戏”。最后，凭借着毅力和坚韧，我征服了A贩子。
销售界的每个人都知道，简单地谈一个方案可能不到一个小时，但如果你想让你的客户同意并付诸实践——给钱，你随时都会遇到欺骗，更别说让他拿出比平时多10倍的钱了！我当时的整个过程大致是这样的:经销商A同意15号汇款，17号反悔。做了工作后，23号同意分批汇款，汇款22万元，25号反悔，说风险太大，宁愿不打折。我同意28号再做一次工作，但是态度暧昧。30号才同意，答应31号汇余款，直到开头那一幕出现。这期间经历了各种各样的事情，比如苦口婆心的劝说，茫茫大海中的闲聊空，拍桌子，吵架。从办公室到餐桌，从餐桌到茶室，从茶室到家里，可以说是谈判或纠缠。a经销商没看到我的时候，我会跟老板娘和业务主管说。我想把我的信心传递给他们:这单生意可以做，利润可以增加很多。事实上，经销商总是会从你的语气和身体动作中感知到你的自信。一旦他产生怀疑，拒绝的结果往往很难改变，就像鲨鱼的嗅觉一样。一旦他闻到血腥味，就会立刻对你发起凶猛的攻击。相反，坚定的信念、及时的霸权和不懈的坚韧最终会说服经销商。
附言
经销商A拿回50万货后，充分调动一切资源，把“美丽”品牌卖出去。公司也按照我的支持计划全力配合消化货物。终于用了一个半月，经销商A的库存降到了安全水平。虽然A经销商也适当降价，但低于公司给的折扣，所以利润空增加，销量增加10倍。他的销售利润可见一斑。当然，在那段时间，竞争产品非常困难。原因很简单:我几乎占据了A经销商的所有资源。其他品牌怎么可能向A经销商收钱？从这个角度来看，“美丽”品牌不仅实现了藏品的快速扩张，还在经销商源头抢占了竞品资源，有效打击了竞品的发展，进一步夯实了“美丽”品牌的市场基础。
之后我和经销商A的合作一直很默契。后来，我离开了Z市和美丽公司，和经销商A换了职业，但我们仍然保持着友好和非常好的关系。
其实普遍适用的营销策略并不多，但我们可以总结出一些共性的东西。就像我们要想在短时间内改变那些经销商的行为，至少要掌握以下几个原则:
1.深入了解你的经销商，找到最适合的方式赢得经销商的信任，最终说服他达成协议；
2.审时度势，敏锐、准确地把握公司的销售政策，从而获得领先其他市场一步的政策优势，让经销商觉得你有能力给他带来更多的利益，在他眼中树立你作为“意见领袖”的地位；
3.坚定的信念和执着的坚韧，让你的经销商被你的自信所感染，被你的坚韧所折服，最终改变自己的行为，与你一起实现“不可能”的目标。
2000年10月31日下午4点以后，我在四川省Z市A经销商办公室的桌子上拍下了5万元现金。“别的就不说了，如果你不放心，我会帮你补齐不足的资金！”一个经销商从来没有遇到过工厂的销售人员向他“扔钱”的情况，他也一时惊呆了。他们跑下楼，嘀咕了一会儿，“好，我听你的！”就这样，在银行即将结束业务的那一刻，经销商A将最后一笔款项28万元转入公司账户。这意味着，在过去，平均回报率为5万元/月的市场奇迹般地达到了50万元！第二天，成都的经销商非常兴奋，说:“这怎么可能？* * *(指经销商A)不是瓜，成都一次拿不完，Z能卖50万？!"
每次回想起四年前的场景，都让我泪流满面。利用公司的折扣促销，动员每个月做5万生意的客户在1月份送出50万，可以说是越过了一个极限，这个过程中还有很多有趣的地方。
困境
2000年7月，我在广东美利(化名)日化公司工作，受命接管川南Z市市场。z市辖2区6县，人口约300万，是四川省中等地级市。但Z市厂矿众多，人均收入水平属于中上阶层，城镇居民有一定的消费力。在我接手之前，Z市场存在很多问题:
1.发展时间短，市场基础薄弱。虽然“美丽”品牌已在全国市场运营三年，但其销售重心仍停留在A类省会城市。在此之前，四川省只有三个销售人员，其中两个专注于跟随成都市场！在这样的背景下，Z市某经销商半年来一直不温不火的做着。公司调整思路，意识到需要精耕细作后，“美丽”品牌已经落后于A市的竞争产品。
2.a经销商品牌多，对“漂亮”品牌重视不够。经销商A是Z市最有实力的日化经销商，当时的热门品牌几乎都以它为代表，如舒蕾、丁家宜、小护士、托普等。这些品牌的销量都在10万/月以上，而“美丽”品牌当时的销量只有3万/月。按照传统的以销量证明地位的思路，自然很难调动起a经销商的积极性，事实上“漂亮”的品牌基本上是处于随波逐流的状态。如果有人想要“漂亮”的品牌，A经销商会让送货车带来。
3.网络不完善，服务意识淡薄。由于A经销商的“有限”精力和工厂销售人员的短缺，导致厂商之间无法建立完善的沟通平台，厂商的销售服务也无法详细到位，从而引发了一系列问题。渠道方面，A经销商未在各区县设立经销商，“美丽”品牌处于“给哪一个给哪一个”的零批状态；终端方面，全市有12家A、B级店，“美丽”品牌下的可控终端只有5家。其他商店有来自区外的零散商品。
这些问题严重制约了“美丽”品牌的进一步发展，要想突破重围，必须从这些问题入手。在接下来的两个多月里，我围绕渠道和终端网络的完善以及销售团队的建设进行了一系列的整改，强化了美丽品牌对客户尽职尽责的理念，最终使得美丽品牌在Z市的销量显著提升，退货金额始终保持在5万/月以上。
心理攻击
2000年国庆刚过，公司就在全国发起年终“通关”大战，给各个市场打折促销，其中四川有两个50万，一个100万。领导给了我意味深长的指示:折扣力度很大，指数有限。我觉得你能力不错，市场基础也不错，这个月必须完成50万！
当我接到这个“战斗任务”时，我傻眼了！这不是抢钱吗？今天是8号，还剩23天！冷静下来，仔细分析整个情况。我觉得A贩子很有可能跟我“打架”，于是我开始向A贩子展示一系列“组合拳”。这个过程是反复而曲折的，但我始终坚持以下步骤和策略:
“压榨”的第一步:做实事，真诚待人，赢得经销商的青睐。
以前“美丽”公司的销售人员给A客户的印象是:匆匆赶来询问市场情况，然后去几家终端店走一走，最后吃了饭就走了。
我一定要消除这种在A贩子眼里虚荣的印象。
深入细致的市场调查
我用了5天时间再次走访了Z市4区2县，对很多客户做了更深入的走访，主要是了解和探讨:他们卖得好的产品，他们愿意卖的产品，他们的购买渠道；“美丽”品牌的现状，以及他们对“美丽”品牌的意见和建议；重点了解他们对A经销商行为和经营方式的看法和建议。通过这些信息，我掌握了Z市场比较基本的情况，最重要的是对A经销商有了比较全面的了解:务实，以商为本，有几分死板，不努力。
主动“配餐”
针对经销商A的行为，我做了充分的“配餐”，详细拟定了Z市场的整改方案，并积极和他讨论这个方案。从办公室到餐桌，从餐桌到茶室，他不时抛出新的想法和想法，征求他们的意见，这给他留下了脚踏实地、真诚的印象，从而彻底消除了他过去对公司的一些真诚看法。整改方案大致如下:
渠道建设:Z市下辖两县各增加一名县级经销商，并派出当地行业代表跟进，利用充足的利润空和工厂资源支持和调动其积极性，改变以往零批次撒砂的局面，加快资金周转和回笼；
终端建设:Z市12家A、B店100%覆盖，每家店在展示、促销活动、宣传包装等方面都要有具体要求；重点拓展10家C级店，让每一家进入市场，推广服务就跟着一家，以实现销量的稳步增长；(“终端商店支持表”在本文中省略)
广告策略:在公司原有国家级、省级媒体广告的基础上，加强地方广告的推广，主要加强报纸媒体和户外广告的推广，以匹配Z市的推广活动；(发布媒体并安排这篇文章)
团队建设:在原有1名行业代表的基础上，再聘请3名行业代表跟进新经销商、新开业网点的服务；招聘4名专职驻店促销小姐和3名流动促销人员加强终端拦截；加强对业务和促销人员的培训，从一周一次到一周两次，明确各自的职责，责任到人，增强团队的业务能力和凝聚力。(具体分工和职责在本文中省略)
第1页
为他们充分争取和合理利用资源在我的整改方案中，我和A经销商详细讨论了目前的市场情况。事实上，我密切展示了如何销售、在哪里销售以及销售这50万件商品需要多长时间的问题。经销商A批准后，我并没有急于马上向公司汇报这个计划，而是先和直接主管沟通了好几天。我简单稍微夸大了Z市场和A经销商存在的困难和问题，强调新经销商和新网点需要人员、材料和费用的大力支持。当然，我得积极表示，这单生意成功的可能性很大。从这些沟通中，我一方面从领导那里得到了一些新的操作思路，更重要的是可以查询公司其他额外支持(政策优惠除外)的可能性和方式。事实证明，这一步非常重要。这种持续的沟通让我知道，公司即将回收洗发水和面膜这两个全国滞销品类，可能会以1%的速度支持省级市场作为赠品。这简直是天赐良机！这两个品种虽然在Z市不是很受欢迎，但是有一定的销量。而且，经销商A有20件存货约12000元，按50万元退货折算可以增加2.4%的成本！虽然这个比例高于既定标准，但作为四川省的重点征收目标，Z市直接分管领导是完全可以实现的。于是我在正式公告前向公司申请，将这批货变成礼品，支持Z市场这50万美元的生意顺利完成。在合适的时间和主管领导的支持下，该申请得到了总行的批准。之后我反复向经销商A强调:除了政策优惠，我还为你争取了这么多资源，这50万元的订单肯定能卖出去，肯定会带来更大的利润。不要犹豫，不要在金钱上惹麻烦。当然，我心里也想，不管这个生意做得成功与否，都要让A经销商知道，我是那个能给他带来“东西”的人！
“压榨”的第二步:多为经销商着想，赢得他的信任。
作为“美丽”公司的工厂代表，我除了做好自己品牌的正常运营外，还利用自己的经验和资源，积极为A经销商的全面发展建言献策，以赢得相互信任和友好合作。
A经销商在发展过程中，不可避免会遇到分销品牌的选择、渠道和终端的重视、自身与厂商之间的利益平衡等诸多瓶颈。对于这些问题，我已经坦率地提出了一些建议。比如在分销品牌的选择上，我建议他放开一两个发展小空但资金压力大的品牌，砍掉那些影响自己形象的杂牌，适当引入有一定利润的二线品牌；在网络管理问题上，Z市只有4区2县，分销渠道发展非常有限。一方面，利润空逐渐透明、变小；另一方面，品牌和经销商之间的恶性竞争导致下游客户忠诚度低。解决这个问题比较好的办法是开发A、B、C终端，但是这些终端在Z市数量少、成本高、账期长，所以我积极鼓励A经销商自己开店，利用厂家的各种资源，发展自己的专业化、连锁化的日用品超市；在终端门店的运营中，A经销商很难说服采购以一些同样质量、同样数量、同样价格的产品进入市场，但“美丽”品牌是一个非常差异化的产品，相对容易引起采购的兴趣。当“美丽”品牌开发新的网点时，利用这一优势，加上良好的门店人事关系，也有助于他将这些品牌捆绑进入市场。这一切，我都希望和经销商A发展一种朋友般的合作关系，事实证明，在采纳了我的很多建议之后，经销商A取得了更快更好的发展。以后A经销商会和我讨论很多决策，听从我的建议。
“压榨”的第三步:持之以恒的坚韧，打动经销商。
如果说前两步是非常细致的技术工作，那么最后一步就是心理较量。在为期10天的谈判中，这是一场精神上的“游戏”。最后，凭借着毅力和坚韧，我征服了A贩子。
销售界的每个人都知道，简单地谈一个方案可能不到一个小时，但如果你想让你的客户同意并付诸实践——给钱，你随时都会遇到欺骗，更别说让他拿出比平时多10倍的钱了！我当时的整个过程大致是这样的:经销商A同意15号汇款，17号反悔。做了工作后，23号同意分批汇款，汇款22万元，25号反悔，说风险太大，宁愿不打折。我同意28号再做一次工作，但是态度暧昧。30号才同意，答应31号汇余款，直到开头那一幕出现。这期间经历了各种各样的事情，比如苦口婆心的劝说，茫茫大海中的闲聊空，拍桌子，吵架。从办公室到餐桌，从餐桌到茶室，从茶室到家里，可以说是谈判或纠缠。a经销商没看到我的时候，我会跟老板娘和业务主管说。我想把我的信心传递给他们:这单生意可以做，利润可以增加很多。事实上，经销商总是会从你的语气和身体动作中感知到你的自信。一旦他产生怀疑，拒绝的结果往往很难改变，就像鲨鱼的嗅觉一样。一旦他闻到血腥味，就会立刻对你发起凶猛的攻击。相反，坚定的信念、及时的霸权和不懈的坚韧最终会说服经销商。
附言
经销商A拿回50万货后，充分调动一切资源，把“美丽”品牌卖出去。公司也按照我的支持计划全力配合消化货物。终于用了一个半月，经销商A的库存降到了安全水平。虽然A经销商也适当降价，但低于公司给的折扣，所以利润空增加，销量增加10倍。他的销售利润可见一斑。当然，在那段时间，竞争产品非常困难。原因很简单:我几乎占据了A经销商的所有资源。其他品牌怎么可能向A经销商收钱？从这个角度来看，“美丽”品牌不仅实现了藏品的快速扩张，还在经销商源头抢占了竞品资源，有效打击了竞品的发展，进一步夯实了“美丽”品牌的市场基础。
之后我和经销商A的合作一直很默契。后来，我离开了Z市和美丽公司，和经销商A换了职业，但我们仍然保持着友好和非常好的关系。
其实普遍适用的营销策略并不多，但我们可以总结出一些共性的东西。就像我们要想在短时间内改变那些经销商的行为，至少要掌握以下几个原则:
1.深入了解你的经销商，找到最适合的方式赢得经销商的信任，最终说服他达成协议；
2.审时度势，敏锐、准确地把握公司的销售政策，从而获得领先其他市场一步的政策优势，让经销商觉得你有能力给他带来更多的利益，在他眼中树立你作为“意见领袖”的地位；
3.坚定的信念和执着的坚韧，让你的经销商被你的自信所感染，被你的坚韧所折服，最终改变自己的行为，与你一起实现“不可能”的目标。
