最近张老板有点恼火。去年11月，他成立了一家食品厂。原来的食品厂产品味道不好，采取超低价格，渠道基本都是农村小卖部，也导致一次次亏损。张老板的策略是180度大转弯，调整口味，走中低价超市路线。因此，今年1月，在生产面包的同时，建立了一个全新的渠道。经过一个月的摸爬滚打，像很多小企业主一样，一提到进超市就头大:“很难，很难上天！”张老板的生意作为一个小企业集团，资金和名气都比较匮乏，难免会遇到进店难的大山。
三面碰壁，筑起“三个难关”
因为是这个行业的新人，张老板非常重视，决定亲自挂帅。张老板明白，在进入正式谈判之前，需要做大量的准备工作，做好周密的准备和计划，这样才能在“知己知彼”的基础上引领进程，从而大大减少意外事情的发生，有助于达成合理的协议。事实证明，张老板是对的。逛了一个月的大型超市，发现超市里的混水不好逛。张老板把碰壁的情况归纳为三个方面:
1.进店费用。
这是一个很常见的问题。很多超市提出的入场费，张老板是无法接受的。它原本就是一个低档次、低利润的产品。如果加上入场费、假期费、返点、人员费等各种费用。，没有一定的销量，结果就会亏损。如果你进入，你会失去更多，所以最好不要进入。小企业刚进超市的时候，需要很大的支持，把钱花在刀刃上。这些“订单”无疑让张老板无法“买账”。
2.产品意识。
此外，很多超市也面临着一些销售和信誉的风险，所以他们在选择产品时自然是谨慎的。因此，在精选产品的队列中，知名产品自然被放在第一位，而未知产品往往被“忽略”。而张老板的面包，面对同类产品的激烈竞争和广泛的名气，不禁让张老板头疼。
3.销量达标。
在一些超市，门槛并不直接体现在进店成本和产品的口碑上。反而是一种“杀法”——限于在很短的时间内达到一定的销量。对此，张老板做了简单的预算。如果他通过一些努力进去，他必须逃跑，甚至在一个月或三个月后被打出来。因为销售不可能达标。如果半途而废，企业的声誉不仅会在这类超市受损，还会在企业在整个行业的负面影响中受损。俗话说“好事不出门，坏事传千里”，那么为什么要在一开始呢？
三套拳，破冰
尽管有这么多山，张老板还是决定玩一个游戏。对于企业的发展和利润的增加来说，超市是不可放弃的渠道。尤其是张老板做的产品定位，放弃超市就意味着放弃未来。当你早年把它放在杂货店时，一切都会好的。现在消费者对超市更有吸引力。很多企业都明白这个道理，所以都以不同的方式挤进超市货架。最终，作为一个小企业，张老板自然是受到了伤害。在深入基层调研后，张老板和业务员对上述三种情况进行了深入分析，然后将上述三个问题分为三类，逐一分析来源，再采取逐个击破的策略。
1、针对“入场费”问题，一边说话，一边埋伏。
症状:
(1)推卸的借口。
主要原因是他的产品并不出名，而且这个超市已经有很多类似的产品，所以他无意销售类似的产品，尤其是当他无法判断这个新品牌的销量时，他更不愿意冒险。简而言之，因为他不想要，他试图以入场费为门槛阻止你。
(2)是否可以接受。
他对你的产品有一定的兴趣，但你可以进入，但你不能。方便地增加入场费是一个双管齐下的方法。不管成功与否，对超市影响不大。其实有很多费用他可以收也可以不收。
处方:
(1)死缠烂打政策。
某超市，老板张采取“一碰、二磨、三让”的策略。首先，通过与超市销售人员的交谈，我们可以了解超市谈判人员的情况。包括他的个人背景、爱好、工作任务，以及目前上级和同事对他的评价等。，并掌握这个人的通勤时间规律。然后，要求业务员坚持日本营销专家袁提出的“七次拜访，60%成功率”的战术，采取“磨”的功夫。拿出“要钱不去死”的方法，天天找你。盯梢之后，不断灌输自己企业的口碑、品质、产品特色。随着时间的推移，超市往往会放松。经过这一个月左右的“纠缠”，第三步——让利，适当降低产品价格，从而让超市的利润更高。就这样，超市以相对平和的态度打开了门。门开了，但费用得到了适当的讨论和降低。
(2)运输空箱策略。
B超市的负责人是典型的火爆性格。如果硬磨，肯定会惹恼超市，所以只能智取。张老板曾经在一本书上看到过“搬运空箱子”的故事，就直接套用在这里。一开始他还是让业务员观察各个超市领导的基本工作时间，然后每天派一个形象好的业务员骑着小滑板车出门，这个时候带着这些空箱子去逛超市，统一语言:“路过这里，顺便买点水”。或者“路过这里，看看这里的面包销售情况。”等等。，而且从来不提一些商品和其他促销订单。一开始超市领导并不在意，甚至忽略了。业务员虽然来了，但并没有影响他的工作，他也不能攻击。但是，连续一个月，有些决策者坐不住了，开始觉得张老板的产品真的很好卖。因此，他们决定试一试，并降低了货架，允许产品进入。
(3)实物赞助。
c超市，相对来说比较压抑。双方在缴纳入场费上差距很大，任何一方都很难说服对方做出让步。谈判卡在这个环节，使得谈判直接进入针锋相对的局面，根本无法顺利进行。这时，张老板连忙停下了脚步。然后我摸不透领导的脾气，也没有发现领导固定的工作时间，所以不能采用以上战术。
有销售人员劝说张老板放弃这块硬骨头，但因为这家超市处于市中心的“金三角”，对销售和二次沟通意义重大，怎么能轻易放弃呢？接下来的几天，张老板有空的时候会去逛逛这家超市。有一次，他无意中听到几个顾客抱怨购物篮太脏太烂。张老板仔细观察，发现这家超市的大部分购物篮都是脏的。于是张老板主动联系争取赞助，免费赠送100个定制购物篮。真的很管用，产品顺利进入超市。聊了一会儿，超市的领导告诉张老板，这一举动深深打动了自己。既然老板这么努力，还有什么克服不了的困难呢？
其实赞助的方式和数量并不是最重要的，关键是要和超市建立进一步的友好关系，从而达到从超市优惠的目的。从那以后，张老板在一些超市给员工赞助饭盒，早餐免费提供一些面包，每次都很有效。
2.要出名，先容易后难。
症状:
(1)商场欺凌。
因为超市生意好，是很多品牌争抢的宝地，他在等待价格，对名气的要求也很高，对他的店铺销量和名气来说是双丰收。正常情况下，产品名气小的企业自然不可能很快具备以上优势。
(2)缺乏信心。
向别人学习，但不确定哪些产品会让自己受益，所以选择名优产品，觉得保险系数高，所以采取了忽视小产品的态度。
处方:
①四面被围。
张老板发现D超市所在的街道上有五家同样规模的超市。张老板的对策是先不理他，推出三个渗透策略:一是印一些传单，提出“营养自由，全在五星面包”、“今年早餐吃什么，五星营养美味”等。，并继续每个周末在他周围分发它们；二是举办一些现场品鉴的推广活动。品尝要求相对简单。每组有两位女士，穿着白色的医用服，一位负责招呼消费者，另一位负责将面包切成小块，每块上插一根牙签，供消费者品尝。因为所有被录用的学生都是来自学校，学校纯洁，深受消费者信任，现场气氛热烈。张老板在每个超市门前安排了一个小组，要求只尝不卖。有消费者品尝后去超市找这个品牌的面包，却没有找到，这不仅引起了消费者的兴趣，也引起了超市的注意；第三，通过朋友在当地报纸上发一些关于面包时尚和导购的文章，比如“五色面包吃法”、“买面包，一慢二看三传”等。，并酌情免费赠送。这三个策略让周边市场场景繁荣，这种产品好卖的印象必然会让超市心痒痒，直到心急的超市主动联系张老板并愿意介绍产品，一家超市已经采购了商品，其他超市也纷纷效仿。
张老板用同样的方法在重点区域进行克隆，结果都不错。
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(2)先行动后行动。当张老板的产品陆续进入一些超市时，还是有一些超市有个性，坚决不进货。经过仔细分析，张老板发现这些超市领导认为张老板在玩“花招”，不可信。去哪里做？如何让他们觉得“卖得好”？张老板认为，随着超市的增多，应该印刷一些宣传册，放入这些超市的联系方式进行洽谈可能会起到一定的作用。想到这，张老板有了新的想法。他要求在宣传册上，除了采购商品的超市，还应印上几个没有谈妥的大型超市作为指定采购点。小册子被大面积分发。因为小册子制作精良，价格便宜，顾客不断地去这种超市购买带有小册子的产品。结果，在没有购买的超市里没有商品，所以顾客转向其他超市。久而久之，这一事件让这些超市老板非常生气，于是他们和张老板“扯平”，张老板一边谈生意一边道歉，结果大家都很开心。同时，张老板也考虑了如果预期效果不明显怎么办。于是，他请了一些亲戚朋友装扮成顾客，引导这类超市去打听，从而达到这类产品非常受欢迎的趋势。如果你不付出努力，张老板会再次成功。
(3)优质服务政策。
张老板也采取了一些服务策略，比如在销售后两天内退换货，提供好的服务。服务第一，建立良好的互动。一个供货及时、促销有效、质量高的供应商形象，会通过超市管理者的口碑在行业内迅速传播，这对后续发展极为重要。
3.针对销售问题，要以实战为重点，以打促谈。
这种超市要的是销售，销售率是不能先变的，所以企业做的每一件事都是更直接的销售服务。所以在这种超市面试之前，销售指标是很明显的。
因此，在进入之前，张先生首先对即将入驻的做了一些详细的调查，比如它的声誉、资金实力、客流、周边环境(比如是否有高校、医院等)。)，以及管理人员的来源等。，并得到了超市领导的个人情况简介。做详细调查的目的是选择合适的销量有限的超市，降低经营产品的风险。仔细考虑后，如果你认为有可能，你会答应超市的规定，进入商店。但是为了保证销量，还是要多角度出差。
(1)持续活动。
为了尽快实现销售，站稳脚跟，张先生在超市进行了多种形式的促销，包括“特价”、“品鉴”、“赠送”等，试图让促销发挥更好的作用。虽然这些都是常规活动，但由于热情，自然会吸引很多消费者。
张老板认为，销售要做，对消费者的促销要做，对超市的人体活动也要重视。其意义在于:一是通过人情让超市的销售人员更加关注自己的产品；第二，如果销量稍差，他们也只能勉强“留着检查”。这种活动主要包括:(1)与超市合作，经常进行互补促销，增进双方的合作和友谊；进行销售、堆码、理货等比赛，评选各种比赛的冠军店，奖励店长或员工；对于重要节日，超市会提供带有公司标识的节日装饰品，如圣诞树、红对联、灯笼等。；在超市庆典、节日等重要日子提供特价或免费产品；记住超市运营关键人物的生日，送上特别的礼物。
(2)导购促销政策。
张老板认为，这种超市是第一个进入的，所以要利用好资源。他认为，中小企业的产品进入超级终端后，对导购的需求比大企业更迫切。导购是帮助引导消费者购物，其特点是在销售现场“用嘴打广告”。相比媒体广告，导购用嘴做的广告更有针对性，更细致生动，更有情感。所以前期张老板招募了很多导购员进入超市诱导“轰炸”，效果明显。
(3)多重联合策略。
销售缺一不可，张老板采取了“捆绑搭配”两大系列方法。捆绑意味着分享和搭便车。第一，与已经进入市场的大经销商互动合作，通过搭便车，将一两个产品绑定在自己名下，免费或部分免费进入市场。这样，节日费用、庆典费用、扣分等。将来可能会被豁免。避免单一产品的强大销售压力。产品逐渐被消费者认可后，会脱离经销商单独经营；第二，加入当地供应商协会，形成战略联盟，寻求集体保护。
在产品价格匹配方面，应按照20: 20: 80的比例区分三类产品。畅销产品(品牌知名度高、价格透明、销量大、主角)、盈利产品(价格不透明、销量小、利润高)、大众产品(介于前两者之间、销量适中、利润适中)的分布。
四项基本技能，自我成就
入行四个月，张老板有了新的感觉。对于超市出现问题的小企业，尤其是第一次进入的小企业，不能只是采取上述先头痛医头，后脚痛医脚的模式，只能是短期战术，更重要的是在做单个突破的时候要注重内功的建设，这才是战略。张老板认为，这些基本功也是码头建设的重中之重。
1.投入准备
张老板的费用分为两种:强制费用和可选费用；
必须支付的费用:入场费、庆典费和佣金。这部分必须由企业支付，但有多有少；可选费用:新品费、料损费、堆料费、DM费、开业赞助费、推广费等。都是可选的，可以根据自己的情况选择。
但张老板发现，新品牌进入市场需要开拓市场，需要投入一定的市场拓展费用，所以在实践中积累的数量不会少，企业切不可梦想“不投入就受益”。
2.布局创造了动力
小企业掌握市场主动权并不容易，在市场力量对比中往往处于劣势。所以张老板认为，小企业要学会布局，要学会造势，要学会通过创造条件，创造有利条件，掌握主动权。需要制定全面的营销计划，包括正确科学地预测发展目标和速度；合理安排资源配置；合理安排事情的顺序。
3.服务和包装
新颖的包装是吸引消费者尝试的最低成本促销，优秀的产品质量和服务是尝试后形成忠诚度的最佳手段。这是快速发展的唯一手段，也是适应超市渠道营销的一种方式。
4.系统培训
建立系统持续的培训机制，从工作习惯和基本工作技能入手，逐步完善；创建企业大学让学习成为一种文化。控制发展规模，不求大范围，把资源集中在重点领域，市场和销售加管理，共同成长，建立整合营销体系。
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最近张老板有点恼火。去年11月，他成立了一家食品厂。原来的食品厂产品味道不好，采取超低价格，渠道基本都是农村小卖部，也导致一次次亏损。张老板的策略是180度大转弯，调整口味，走中低价超市路线。因此，今年1月，在生产面包的同时，建立了一个全新的渠道。经过一个月的摸爬滚打，像很多小企业主一样，一提到进超市就头大:“很难，很难上天！”张老板的生意作为一个小企业集团，资金和名气都比较匮乏，难免会遇到进店难的大山。
三面碰壁，筑起“三个难关”
因为是这个行业的新人，张老板非常重视，决定亲自挂帅。张老板明白，在进入正式谈判之前，需要做大量的准备工作，做好周密的准备和计划，这样才能在“知己知彼”的基础上引领进程，从而大大减少意外事情的发生，有助于达成合理的协议。事实证明，张老板是对的。逛了一个月的大型超市，发现超市里的混水不好逛。张老板把碰壁的情况归纳为三个方面:
1.进店费用。
这是一个很常见的问题。很多超市提出的入场费，张老板是无法接受的。它原本就是一个低档次、低利润的产品。如果加上入场费、假期费、返点、人员费等各种费用。，没有一定的销量，结果就会亏损。如果你进入，你会失去更多，所以最好不要进入。小企业刚进超市的时候，需要很大的支持，把钱花在刀刃上。这些“订单”无疑让张老板无法“买账”。
2.产品意识。
此外，很多超市也面临着一些销售和信誉的风险，所以他们在选择产品时自然是谨慎的。因此，在精选产品的队列中，知名产品自然被放在第一位，而未知产品往往被“忽略”。而张老板的面包，面对同类产品的激烈竞争和广泛的名气，不禁让张老板头疼。
3.销量达标。
在一些超市，门槛并不直接体现在进店成本和产品的口碑上。反而是一种“杀法”——限于在很短的时间内达到一定的销量。对此，张老板做了简单的预算。如果他通过一些努力进去，他必须逃跑，甚至在一个月或三个月后被打出来。因为销售不可能达标。如果半途而废，企业的声誉不仅会在这类超市受损，还会在企业在整个行业的负面影响中受损。俗话说“好事不出门，坏事传千里”，那么为什么要在一开始呢？
三套拳，破冰
尽管有这么多山，张老板还是决定玩一个游戏。对于企业的发展和利润的增加来说，超市是不可放弃的渠道。尤其是张老板做的产品定位，放弃超市就意味着放弃未来。当你早年把它放在杂货店时，一切都会好的。现在消费者对超市更有吸引力。很多企业都明白这个道理，所以都以不同的方式挤进超市货架。最终，作为一个小企业，张老板自然是受到了伤害。在深入基层调研后，张老板和业务员对上述三种情况进行了深入分析，然后将上述三个问题分为三类，逐一分析来源，再采取逐个击破的策略。
1、针对“入场费”问题，一边说话，一边埋伏。
症状:
(1)推卸的借口。
主要原因是他的产品并不出名，而且这个超市已经有很多类似的产品，所以他无意销售类似的产品，尤其是当他无法判断这个新品牌的销量时，他更不愿意冒险。简而言之，因为他不想要，他试图以入场费为门槛阻止你。
(2)是否可以接受。
他对你的产品有一定的兴趣，但你可以进入，但你不能。方便地增加入场费是一个双管齐下的方法。不管成功与否，对超市影响不大。其实有很多费用他可以收也可以不收。
处方:
(1)死缠烂打政策。
某超市，老板张采取“一碰、二磨、三让”的策略。首先，通过与超市销售人员的交谈，我们可以了解超市谈判人员的情况。包括他的个人背景、爱好、工作任务，以及目前上级和同事对他的评价等。，并掌握这个人的通勤时间规律。然后，要求业务员坚持日本营销专家袁提出的“七次拜访，60%成功率”的战术，采取“磨”的功夫。拿出“要钱不去死”的方法，天天找你。盯梢之后，不断灌输自己企业的口碑、品质、产品特色。随着时间的推移，超市往往会放松。经过这一个月左右的“纠缠”，第三步——让利，适当降低产品价格，从而让超市的利润更高。就这样，超市以相对平和的态度打开了门。门开了，但费用得到了适当的讨论和降低。
(2)运输空箱策略。
B超市的负责人是典型的火爆性格。如果硬磨，肯定会惹恼超市，所以只能智取。张老板曾经在一本书上看到过“搬运空箱子”的故事，就直接套用在这里。一开始他还是让业务员观察各个超市领导的基本工作时间，然后每天派一个形象好的业务员骑着小滑板车出门，这个时候带着这些空箱子去逛超市，统一语言:“路过这里，顺便买点水”。或者“路过这里，看看这里的面包销售情况。”等等。，而且从来不提一些商品和其他促销订单。一开始超市领导并不在意，甚至忽略了。业务员虽然来了，但并没有影响他的工作，他也不能攻击。但是，连续一个月，有些决策者坐不住了，开始觉得张老板的产品真的很好卖。因此，他们决定试一试，并降低了货架，允许产品进入。
(3)实物赞助。
c超市，相对来说比较压抑。双方在缴纳入场费上差距很大，任何一方都很难说服对方做出让步。谈判卡在这个环节，使得谈判直接进入针锋相对的局面，根本无法顺利进行。这时，张老板连忙停下了脚步。然后我摸不透领导的脾气，也没有发现领导固定的工作时间，所以不能采用以上战术。
有销售人员劝说张老板放弃这块硬骨头，但因为这家超市处于市中心的“金三角”，对销售和二次沟通意义重大，怎么能轻易放弃呢？接下来的几天，张老板有空的时候会去逛逛这家超市。有一次，他无意中听到几个顾客抱怨购物篮太脏太烂。张老板仔细观察，发现这家超市的大部分购物篮都是脏的。于是张老板主动联系争取赞助，免费赠送100个定制购物篮。真的很管用，产品顺利进入超市。聊了一会儿，超市的领导告诉张老板，这一举动深深打动了自己。既然老板这么努力，还有什么克服不了的困难呢？
其实赞助的方式和数量并不是最重要的，关键是要和超市建立进一步的友好关系，从而达到从超市优惠的目的。从那以后，张老板在一些超市给员工赞助饭盒，早餐免费提供一些面包，每次都很有效。
2.要出名，先容易后难。
症状:
(1)商场欺凌。
因为超市生意好，是很多品牌争抢的宝地，他在等待价格，对名气的要求也很高，对他的店铺销量和名气来说是双丰收。正常情况下，产品名气小的企业自然不可能很快具备以上优势。
(2)缺乏信心。
向别人学习，但不确定哪些产品会让自己受益，所以选择名优产品，觉得保险系数高，所以采取了忽视小产品的态度。
处方:
①四面被围。
张老板发现D超市所在的街道上有五家同样规模的超市。张老板的对策是先不理他，推出三个渗透策略:一是印一些传单，提出“营养自由，全在五星面包”、“今年早餐吃什么，五星营养美味”等。，并继续每个周末在他周围分发它们；二是举办一些现场品鉴的推广活动。品尝要求相对简单。每组有两位女士，穿着白色的医用服，一位负责招呼消费者，另一位负责将面包切成小块，每块上插一根牙签，供消费者品尝。因为所有被录用的学生都是来自学校，学校纯洁，深受消费者信任，现场气氛热烈。张老板在每个超市门前安排了一个小组，要求只尝不卖。有消费者品尝后去超市找这个品牌的面包，却没有找到，这不仅引起了消费者的兴趣，也引起了超市的注意；第三，通过朋友在当地报纸上发一些关于面包时尚和导购的文章，比如“五色面包吃法”、“买面包，一慢二看三传”等。，并酌情免费赠送。这三个策略让周边市场场景繁荣，这种产品好卖的印象必然会让超市心痒痒，直到心急的超市主动联系张老板并愿意介绍产品，一家超市已经采购了商品，其他超市也纷纷效仿。
张老板用同样的方法在重点区域进行克隆，结果都不错。
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(2)先行动后行动。当张老板的产品陆续进入一些超市时，还是有一些超市有个性，坚决不进货。经过仔细分析，张老板发现这些超市领导认为张老板在玩“花招”，不可信。去哪里做？如何让他们觉得“卖得好”？张老板认为，随着超市的增多，应该印刷一些宣传册，放入这些超市的联系方式进行洽谈可能会起到一定的作用。想到这，张老板有了新的想法。他要求在宣传册上，除了采购商品的超市，还应印上几个没有谈妥的大型超市作为指定采购点。小册子被大面积分发。因为小册子制作精良，价格便宜，顾客不断地去这种超市购买带有小册子的产品。结果，在没有购买的超市里没有商品，所以顾客转向其他超市。久而久之，这一事件让这些超市老板非常生气，于是他们和张老板“扯平”，张老板一边谈生意一边道歉，结果大家都很开心。同时，张老板也考虑了如果预期效果不明显怎么办。于是，他请了一些亲戚朋友装扮成顾客，引导这类超市去打听，从而达到这类产品非常受欢迎的趋势。如果你不付出努力，张老板会再次成功。
(3)优质服务政策。
张老板也采取了一些服务策略，比如在销售后两天内退换货，提供好的服务。服务第一，建立良好的互动。一个供货及时、促销有效、质量高的供应商形象，会通过超市管理者的口碑在行业内迅速传播，这对后续发展极为重要。
3.针对销售问题，要以实战为重点，以打促谈。
这种超市要的是销售，销售率是不能先变的，所以企业做的每一件事都是更直接的销售服务。所以在这种超市面试之前，销售指标是很明显的。
因此，在进入之前，张先生首先对即将入驻的做了一些详细的调查，比如它的声誉、资金实力、客流、周边环境(比如是否有高校、医院等)。)，以及管理人员的来源等。，并得到了超市领导的个人情况简介。做详细调查的目的是选择合适的销量有限的超市，降低经营产品的风险。仔细考虑后，如果你认为有可能，你会答应超市的规定，进入商店。但是为了保证销量，还是要多角度出差。
(1)持续活动。
为了尽快实现销售，站稳脚跟，张先生在超市进行了多种形式的促销，包括“特价”、“品鉴”、“赠送”等，试图让促销发挥更好的作用。虽然这些都是常规活动，但由于热情，自然会吸引很多消费者。
张老板认为，销售要做，对消费者的促销要做，对超市的人体活动也要重视。其意义在于:一是通过人情让超市的销售人员更加关注自己的产品；第二，如果销量稍差，他们也只能勉强“留着检查”。这种活动主要包括:(1)与超市合作，经常进行互补促销，增进双方的合作和友谊；进行销售、堆码、理货等比赛，评选各种比赛的冠军店，奖励店长或员工；对于重要节日，超市会提供带有公司标识的节日装饰品，如圣诞树、红对联、灯笼等。；在超市庆典、节日等重要日子提供特价或免费产品；记住超市运营关键人物的生日，送上特别的礼物。
(2)导购促销政策。
张老板认为，这种超市是第一个进入的，所以要利用好资源。他认为，中小企业的产品进入超级终端后，对导购的需求比大企业更迫切。导购是帮助引导消费者购物，其特点是在销售现场“用嘴打广告”。相比媒体广告，导购用嘴做的广告更有针对性，更细致生动，更有情感。所以前期张老板招募了很多导购员进入超市诱导“轰炸”，效果明显。
(3)多重联合策略。
销售缺一不可，张老板采取了“捆绑搭配”两大系列方法。捆绑意味着分享和搭便车。第一，与已经进入市场的大经销商互动合作，通过搭便车，将一两个产品绑定在自己名下，免费或部分免费进入市场。这样，节日费用、庆典费用、扣分等。将来可能会被豁免。避免单一产品的强大销售压力。产品逐渐被消费者认可后，会脱离经销商单独经营；第二，加入当地供应商协会，形成战略联盟，寻求集体保护。
在产品价格匹配方面，应按照20: 20: 80的比例区分三类产品。畅销产品(品牌知名度高、价格透明、销量大、主角)、盈利产品(价格不透明、销量小、利润高)、大众产品(介于前两者之间、销量适中、利润适中)的分布。
四项基本技能，自我成就
入行四个月，张老板有了新的感觉。对于超市出现问题的小企业，尤其是第一次进入的小企业，不能只是采取上述先头痛医头，后脚痛医脚的模式，只能是短期战术，更重要的是在做单个突破的时候要注重内功的建设，这才是战略。张老板认为，这些基本功也是码头建设的重中之重。
1.投入准备
张老板的费用分为两种:强制费用和可选费用；
必须支付的费用:入场费、庆典费和佣金。这部分必须由企业支付，但有多有少；可选费用:新品费、料损费、堆料费、DM费、开业赞助费、推广费等。都是可选的，可以根据自己的情况选择。
但张老板发现，新品牌进入市场需要开拓市场，需要投入一定的市场拓展费用，所以在实践中积累的数量不会少，企业切不可梦想“不投入就受益”。
2.布局创造了动力
小企业掌握市场主动权并不容易，在市场力量对比中往往处于劣势。所以张老板认为，小企业要学会布局，要学会造势，要学会通过创造条件，创造有利条件，掌握主动权。需要制定全面的营销计划，包括正确科学地预测发展目标和速度；合理安排资源配置；合理安排事情的顺序。
3.服务和包装
新颖的包装是吸引消费者尝试的最低成本促销，优秀的产品质量和服务是尝试后形成忠诚度的最佳手段。这是快速发展的唯一手段，也是适应超市渠道营销的一种方式。
4.系统培训
建立系统持续的培训机制，从工作习惯和基本工作技能入手，逐步完善；创建企业大学让学习成为一种文化。控制发展规模，不求大范围，把资源集中在重点领域，市场和销售加管理，共同成长，建立整合营销体系。
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