企业选择正确的投资策略非常重要。然而，选择什么样的战略往往受到企业各方面资源的制约。所以，根据自己的实力，显然是投资成功的关键。
如今很多企业在选择招商策略和模式时，盲目地复制和照搬别人所谓的成功经验，一些专业的操盘手也固守过去的成功经验，往往导致招商策略不被接受的现象，导致招商成功率非常低。
2003年，笔者全程运营了一个国家级招商项目，企业提供的资源相当有限，但我们超额完成了1000万元的预期目标，创造了近2000万的业绩。之后，一家韩国公司带着类似的产品来到公司，让我以同样的方式为他们做同样的事情，还招了2000万元。这个提议相当慷慨。我还是拒绝了老板的盛情邀请。我们认为吸引投资没有固定的方法，也没有固定的模式。同样的模式，一套操作模式，只会因为老板的性格不同而产生完全不同的结果，只有适合的才是最好的。
企业招商前，对资源进行盘点是非常重要的。只有知己知彼，才能打赢每一场战役。只有对自己的实力做出客观的判断，才能审时度势，选择合适的投资策略。根据企业拥有的资源，笔者将投资策略的选择分为六类，以供参考。
第一种类型是依靠强大的背景。
产品或企业有强大的背景支撑。例如，当宝洁公司的CCM钙开始在全国范围内吸引投资时，宝洁公司摇手回应。凭借P&G日化产品在中国的强势品牌形象，经销商对P&G CCM钙产量的“洗牌”、“颠覆”等广告说辞深信不疑。一般这类企业或产品采取的策略都属于奢侈型——大概念、大手大脚，招商广告往往是整版甚至跨页，招商大会被贴上“论坛”的标签。常用的策略有:
1.投标策略:
制造商通过投标将其产品的区域分销权转让给某个分销商。为了获得产品的独家区域分销权，分销商必须向制造商支付一定金额的购买权费用。有些产品也采用竞价，但竞价目标不是经销权，而是区域销售指标或首购金额。比如曲美，作为国内第一款减肥药，采用以保证金和销售退货金额为标的的拍卖方式。曲美招标标底起价50万元，上限200万元。经过三天的拍卖，太极集团出售了全国指定的39个地区的全部拍卖权。在39个目标中，有10个是通过抽签决定的。曲美独家经销权花光后，中标经销商共支付定金3800多万元，确保总销售额超过2亿元，让曲美在上市前就赚到了钱。
2、顺势策略:
依靠原品牌在市场上引起的强大势能，很容易赢得经销商的信任。这种沿着企业品牌势能的招商主要分为两类:第一类是跨行业顺势而为。比如宝洁的CCM钙，通过这种策略轻松获得3000万的招商成果。宝洁的势能来自日化产品。今年海尔制药也有招商案例。海尔制药适合海尔电器在中国市场丰富的品牌资产，在招商方面的号召力当然优越；第二个行业类似或相同。比如王海推出银杏叶、银德妃后，王海金尊推出，招商引资大获成功。
由于实力雄厚，这类企业很容易选择投资策略。还可以采取大规模的广告轰炸策略、高标准的公关策略甚至全国性的促销活动策略，让经销商在短时间内抢跑。
二是产品导向。
这类企业一般在资金、渠道、背景上没有优势，但有着辉煌的产品或理念在手；或者产品没有什么特别的，只是产品有文章做。在投资规划中，一般采用以下策略:
1.差异化战略
区别于竞争对手，提出更尖锐的产品核心卖点。梅婷内衣是模特。当大多数内衣还在谈论如何保暖的时候，梅婷内衣却呼吁“塑身，穿了会变”，开创了保暖内衣空的新市场，独树一帜；多数保暖内衣陷入各种“卡”概念竞争的泥潭，保暖内衣行业取得新突破。“Top Scratch”推出了彩棉内衣，强调不染色，更安全清爽。
利用差异化战略打造独特新颖的产品核心卖点，无疑能吸引更多经销商的关注，是撬动投资市场的有力支点。
2.机制创新战略
一般这类产品同类产品较多，市场竞争激烈，很难找到新的卖点提炼方向。要突破产品的机制，医疗保健品、化妆品行业普遍使用。比如happylady的主要成分是普通芦荟，这款产品在概念提炼上可以改进的空几乎为零。在策划上，我们从美容养颜的机理上寻求突破——根据诺贝尔奖获奖的医学理论，我们提炼出“离子通道”理论，结果产品风靡整个上海市场。在为一款“三七胶囊”做产品规划时，作者跳出了人们过去把三七定位为止血卖点的旧框架，将三七胶囊的卖点锁定在新兴的脑病市场，提出治疗脑部疾病在于“三分治、七分养”的核心机制。利用数字上的巧合，巧妙地将“三七胶囊”埋伏在机制背后，创造了三七新的卖点，同时全面提升了三七的价值感。
3.效果体验策略
这类企业所拥有的产品效果好，可以在短时间内感知，因此往往可以采用效果体验策略。产品好不好由厂家决定。"骡子或马把它牵出来."经销商可以在招商局感受产品效果，也可以厂家邮寄样品给经销商试用，让经销商有信心自己制作产品。这种策略一般用于医疗器械、化妆品或见效快的医疗保健品(如补肾壮阳、润肠通便、醒脑提神)。
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三是市场团队导向。这类企业有丰富的市场运作经验，对产品和市场运作充满信心。这类企业在吸引投资后选择典型的市场策略。
听耳朵是假的，眼见为实，而分配太多美丽的谎言已经变得非常实际。因此，有市场运营实力的企业往往会脚踏实地做几个样板市场，用榜样的力量征服经销商。榜样的力量是无穷的，它给了我们经销商朋友最坚定的信心。最重要的一个原因是通过模特市场，人们不仅可以看到成绩，还可以把我的产品卖得很好。模型市场的经验是可以复制的。经过测试，这套方法可以成功投放到其他市场，解决经销商的后顾之忧。经销商有车型支持后，可以放心付款，和你签约。
第四是盈利型企业
在招商过程中，我们发现很多企业盲目追求企业投资回报的规模，这个规模往往很大，但是除去租金、员工工资、生产成本等之后。，他们发现自己赚得很少甚至赔钱。所以很多聪明的中小企业在招商时并不盲目追求规模回报，而是注重每一次招商回报的利润。这类产品往往采用撇清定价策略，即采用高价策略。比如“绿金胶囊”就采取了这样的策略，因为产品具有“辅助抑瘤”的效果，在招商计划中将产品的细分市场锁定在肿瘤市场，采取撇清定价的招商策略，严格控制招商成本。这样一来，虽然招商规模小，但利润可观，每100万的回报利润相当于普通产品300万的回报利润。
第五类是以公关能力为导向
这类企业的老板或高级管理人员擅长公关，或者有较强的社会关系资源。企业的领导者总能化腐朽为神奇，为企业搭建一个吸引投资的良好平台。很多企业CEO都是资源整合的高手，有的利用海外关系把自己的公司包装成外资企业进驻中国；有的走上层路线，公关权威为产品投资寻求更多的社会资源；有的整合媒体资源，在权威媒体发布引导市场、树立企业形象的软文，为招商铺路；有的策划事件或抓住热点话题，制造新闻，得到社会广泛关注。
当P&G CCM钙登陆中国吸引投资时，日化巨头进入医药保健品市场是一个热门话题。财经媒体关注P&G在华投资策略，专业媒体关注市场结构变化；CCM钙对此并不满意。2002年向希望工程捐赠产品，并在全国政协礼堂举行捐赠仪式。共青团中央书记处书记赵勇、中国青少年发展基金会负责人、美国宝洁公司相关部门负责人及其在华生产经营者出席捐赠仪式。
相对而言，弱势企业需要更好的公关策划。爱多通过向阿富汗捐赠巴米扬大佛东山再起。在不为人知的今天，以马家军“生命核能”事件闻名全球，是中小企业学习的榜样。
第六类是低扣率导向型
这类企业一般产品多，没有优势。唯一吸引经销商的就是超低的代理扣款率，往往是零售价在100元的产品。经销商只需要花10元甚至更低的价格就能获得代理权。此类企业在招商行业中占有较大比重，往往采取两种典型的招商策略
1、长期小广告策略:
这类产品很早就出现在专业的招商媒体上，长期保持着小尺寸的招商广告，招商广告朴实无华。
2.频繁参与展会策略；
由于参展成本相对较低，这些产品热衷于这种投资模式，尤其是医药保健品领域，在内蒙古药博会上遇到了很多扣费率超低的产品。
总之，企业选择什么样的招商策略都要详细分析，没有固定的模式。比如，大而强的企业也可以采取选择参展的招商策略，小企业可以借鉴大企业的招商方式，在操作上要一体化、灵活化。
企业选择正确的投资策略非常重要。然而，选择什么样的战略往往受到企业各方面资源的制约。所以，根据自己的实力，显然是投资成功的关键。
如今很多企业在选择招商策略和模式时，盲目地复制和照搬别人所谓的成功经验，一些专业的操盘手也固守过去的成功经验，往往导致招商策略不被接受的现象，导致招商成功率非常低。
2003年，笔者全程运营了一个国家级招商项目，企业提供的资源相当有限，但我们超额完成了1000万元的预期目标，创造了近2000万的业绩。之后，一家韩国公司带着类似的产品来到公司，让我以同样的方式为他们做同样的事情，还招了2000万元。这个提议相当慷慨。我还是拒绝了老板的盛情邀请。我们认为吸引投资没有固定的方法，也没有固定的模式。同样的模式，一套操作模式，只会因为老板的性格不同而产生完全不同的结果，只有适合的才是最好的。
企业招商前，对资源进行盘点是非常重要的。只有知己知彼，才能打赢每一场战役。只有对自己的实力做出客观的判断，才能审时度势，选择合适的投资策略。根据企业拥有的资源，笔者将投资策略的选择分为六类，以供参考。
第一种类型是依靠强大的背景。
产品或企业有强大的背景支撑。例如，当宝洁公司的CCM钙开始在全国范围内吸引投资时，宝洁公司摇手回应。凭借P&G日化产品在中国的强势品牌形象，经销商对P&G CCM钙产量的“洗牌”、“颠覆”等广告说辞深信不疑。一般这类企业或产品采取的策略都属于奢侈型——大概念、大手大脚，招商广告往往是整版甚至跨页，招商大会被贴上“论坛”的标签。常用的策略有:
1.投标策略:
制造商通过投标将其产品的区域分销权转让给某个分销商。为了获得产品的独家区域分销权，分销商必须向制造商支付一定金额的购买权费用。有些产品也采用竞价，但竞价目标不是经销权，而是区域销售指标或首购金额。比如曲美，作为国内第一款减肥药，采用以保证金和销售退货金额为标的的拍卖方式。曲美招标标底起价50万元，上限200万元。经过三天的拍卖，太极集团出售了全国指定的39个地区的全部拍卖权。在39个目标中，有10个是通过抽签决定的。曲美独家经销权花光后，中标经销商共支付定金3800多万元，确保总销售额超过2亿元，让曲美在上市前就赚到了钱。
2、顺势策略:
依靠原品牌在市场上引起的强大势能，很容易赢得经销商的信任。这种沿着企业品牌势能的招商主要分为两类:第一类是跨行业顺势而为。比如宝洁的CCM钙，通过这种策略轻松获得3000万的招商成果。宝洁的势能来自日化产品。今年海尔制药也有招商案例。海尔制药适合海尔电器在中国市场丰富的品牌资产，在招商方面的号召力当然优越；第二个行业类似或相同。比如王海推出银杏叶、银德妃后，王海金尊推出，招商引资大获成功。
由于实力雄厚，这类企业很容易选择投资策略。还可以采取大规模的广告轰炸策略、高标准的公关策略甚至全国性的促销活动策略，让经销商在短时间内抢跑。
二是产品导向。
这类企业一般在资金、渠道、背景上没有优势，但有着辉煌的产品或理念在手；或者产品没有什么特别的，只是产品有文章做。在投资规划中，一般采用以下策略:
1.差异化战略
区别于竞争对手，提出更尖锐的产品核心卖点。梅婷内衣是模特。当大多数内衣还在谈论如何保暖的时候，梅婷内衣却呼吁“塑身，穿了会变”，开创了保暖内衣空的新市场，独树一帜；多数保暖内衣陷入各种“卡”概念竞争的泥潭，保暖内衣行业取得新突破。“Top Scratch”推出了彩棉内衣，强调不染色，更安全清爽。
利用差异化战略打造独特新颖的产品核心卖点，无疑能吸引更多经销商的关注，是撬动投资市场的有力支点。
2.机制创新战略
一般这类产品同类产品较多，市场竞争激烈，很难找到新的卖点提炼方向。要突破产品的机制，医疗保健品、化妆品行业普遍使用。比如happylady的主要成分是普通芦荟，这款产品在概念提炼上可以改进的空几乎为零。在策划上，我们从美容养颜的机理上寻求突破——根据诺贝尔奖获奖的医学理论，我们提炼出“离子通道”理论，结果产品风靡整个上海市场。在为一款“三七胶囊”做产品规划时，作者跳出了人们过去把三七定位为止血卖点的旧框架，将三七胶囊的卖点锁定在新兴的脑病市场，提出治疗脑部疾病在于“三分治、七分养”的核心机制。利用数字上的巧合，巧妙地将“三七胶囊”埋伏在机制背后，创造了三七新的卖点，同时全面提升了三七的价值感。
3.效果体验策略
这类企业所拥有的产品效果好，可以在短时间内感知，因此往往可以采用效果体验策略。产品好不好由厂家决定。"骡子或马把它牵出来."经销商可以在招商局感受产品效果，也可以厂家邮寄样品给经销商试用，让经销商有信心自己制作产品。这种策略一般用于医疗器械、化妆品或见效快的医疗保健品(如补肾壮阳、润肠通便、醒脑提神)。
第1页
三是市场团队导向。这类企业有丰富的市场运作经验，对产品和市场运作充满信心。这类企业在吸引投资后选择典型的市场策略。
听耳朵是假的，眼见为实，而分配太多美丽的谎言已经变得非常实际。因此，有市场运营实力的企业往往会脚踏实地做几个样板市场，用榜样的力量征服经销商。榜样的力量是无穷的，它给了我们经销商朋友最坚定的信心。最重要的一个原因是通过模特市场，人们不仅可以看到成绩，还可以把我的产品卖得很好。模型市场的经验是可以复制的。经过测试，这套方法可以成功投放到其他市场，解决经销商的后顾之忧。经销商有车型支持后，可以放心付款，和你签约。
第四是盈利型企业
在招商过程中，我们发现很多企业盲目追求企业投资回报的规模，这个规模往往很大，但是除去租金、员工工资、生产成本等之后。，他们发现自己赚得很少甚至赔钱。所以很多聪明的中小企业在招商时并不盲目追求规模回报，而是注重每一次招商回报的利润。这类产品往往采用撇清定价策略，即采用高价策略。比如“绿金胶囊”就采取了这样的策略，因为产品具有“辅助抑瘤”的效果，在招商计划中将产品的细分市场锁定在肿瘤市场，采取撇清定价的招商策略，严格控制招商成本。这样一来，虽然招商规模小，但利润可观，每100万的回报利润相当于普通产品300万的回报利润。
第五类是以公关能力为导向
这类企业的老板或高级管理人员擅长公关，或者有较强的社会关系资源。企业的领导者总能化腐朽为神奇，为企业搭建一个吸引投资的良好平台。很多企业CEO都是资源整合的高手，有的利用海外关系把自己的公司包装成外资企业进驻中国；有的走上层路线，公关权威为产品投资寻求更多的社会资源；有的整合媒体资源，在权威媒体发布引导市场、树立企业形象的软文，为招商铺路；有的策划事件或抓住热点话题，制造新闻，得到社会广泛关注。
当P&G CCM钙登陆中国吸引投资时，日化巨头进入医药保健品市场是一个热门话题。财经媒体关注P&G在华投资策略，专业媒体关注市场结构变化；CCM钙对此并不满意。2002年向希望工程捐赠产品，并在全国政协礼堂举行捐赠仪式。共青团中央书记处书记赵勇、中国青少年发展基金会负责人、美国宝洁公司相关部门负责人及其在华生产经营者出席捐赠仪式。
相对而言，弱势企业需要更好的公关策划。爱多通过向阿富汗捐赠巴米扬大佛东山再起。在不为人知的今天，以马家军“生命核能”事件闻名全球，是中小企业学习的榜样。
第六类是低扣率导向型
这类企业一般产品多，没有优势。唯一吸引经销商的就是超低的代理扣款率，往往是零售价在100元的产品。经销商只需要花10元甚至更低的价格就能获得代理权。此类企业在招商行业中占有较大比重，往往采取两种典型的招商策略
1、长期小广告策略:
这类产品很早就出现在专业的招商媒体上，长期保持着小尺寸的招商广告，招商广告朴实无华。
2.频繁参与展会策略；
由于参展成本相对较低，这些产品热衷于这种投资模式，尤其是医药保健品领域，在内蒙古药博会上遇到了很多扣费率超低的产品。
总之，企业选择什么样的招商策略都要详细分析，没有固定的模式。比如，大而强的企业也可以采取选择参展的招商策略，小企业可以借鉴大企业的招商方式，在操作上要一体化、灵活化。
