作者是北京派力营销管理咨询有限公司合伙人
中小企业，尤其是处于快速成长阶段的中小企业，对于维持高现金流和自我造血非常重要。因此，销售的作用和地位尤为重要。毕竟企业需要依靠销售人员来实现现金流回报，这意味着对于中小企业来说，销售人员的作用和地位尤为重要。同时，这些销售精英也渴望得到认可，追求更大的职业发展。但是，近年来创业环境不断改善，当老板对销售精英有无限诱惑时，因此，销售精英的离职意向和离职意向相对较大。就这样，对于那些致力于发展壮大的中小企业来说，销售精英的维系就成了销售管理的重点内容。
中小企业维持销售精英是不争的事实，但如何维持却是中小企业头疼的问题。对于销售精英来说，物质财富激励的效果是边际收益递减，往往销售精英也有很多高薪的工作选择。因此，中小企业不能单纯靠物质手段来维持销售精英。销售精英的维系，不仅仅是指采取有效措施，让他们更长久地为企业服务，更重要的是要采取激励措施，激发他们最大的积极性，尽可能发挥他们的才能，实现最高的高销售业绩。为此，本文重点介绍三种有效维系销售精英的非物质手段:培养发展导向型维系、愿景驱动型维系和情感维系。其中，培养发展型维修侧重于通过事业来维系销售精英，愿景驱动型维修侧重于通过企业长期利益共享来维系销售精英，情感维修侧重于通过个人情感因素来维系销售精英。虽然维系销售精英的方式有很多，但由于销售精英的个体特征突出，不可能用一种方法维系所有的销售精英。企业需要用多种维护方式来维护自己需要维护的销售精英。
1.培养开发型维修。
销售精英非常重视自己未来的职业发展。因此，他们更关注学习机会、发展前景和在企业中的工作空。也就是说，中小企业注重销售精英的个人成长，潜心培养销售精英，发挥其才能，是维系销售精英的重要手段。
销售精英销售能力强不代表不需要培训。一般能力越强，对知识的需求越大，对能力提升的需求越大。同样，销售精英也希望企业能够给予更多参与学习和提升自己的机会，比如了解和掌握销售管理方法，了解相关的营销知识和市场手段，从而保证自己未来的个人职业生涯有足够的发展支撑。二是销售人员容易老化(销售精英也不例外)。他们工作的时间越长，就越会形成自己的一套所谓的销售经验。这样，他们每次从事销售工作，都会一步一步来，较少关注销售对象的个性化需求，对销售失去了敏感度。此外，他们的销售热情会逐渐冷却，这将导致销售精英的能力下降，更不用说销售技能和方法的不断发展了。因此，有必要培养销售精英。复习一些基本的销售概念，重复培训销售流程的几个步骤，更新销售精英的销售热情，都是培训销售精英的重要内容。
培养销售精英指的是能力的培养，而以发展为导向的维护是指充分发挥销售精英的能力，物尽其用，人尽其才。企业，尤其是中小企业，有时不敢大胆自由地使用销售精英，担心客户会掌握在销售精英手中。事实上，正是如此，引起了销售精英的反感。而且，在销售精英执政期间，企业没有充分发挥作用，没有充分利用销售精英可能给企业带来的最大价值。相反，积极、大胆、积极地利用销售精英，给他们更多的工作空，让他们接受更大的挑战，给他们更大的动力。一方面可以让销售精英在工作中有更多的乐趣或挑战，激发他们的工作热情和对企业的归属感；另一方面可以充分发挥销售精英最大的作用，为企业创造更多的价值。当然，授权不是放权，也不是放弃权力，而是让销售精英在企业的允许下，努力完成企业希望他们完成的工作。
2000年，山东某抗生素药品生产企业对优秀销售代表的激励问题感到困惑。因为众所周知的原因，药厂的销售人员，尤其是销售精英，收入非常丰厚。随着近几年医疗改革的深入，这家工厂的销售人员赚钱比往年不太容易，所以普遍缺乏积极性，但销售精英也抱怨缺乏活力。显然，企业通过高佣金继续刺激销售精英是不现实的。一是提高佣金比例会损害有限利润空企业的发展，二是边际递减规律会限制激励效应的发挥。就在厂家想把产品拓展到其他市场的时候，他盯上了9名销售精英，外出打工接受了3个月的系统培训(主要是销售管理培训、市场拓展培训和个人职业发展培训)，然后被分配在全国各地设立了9个办事处。一年后，经过计算，在这9位销售精英收入增长5%的基础上，他们的销售业绩增长了40%，在山东的销售业绩并不是因为他们的销售业绩。对于企业来说，既拓展了国外市场，又提高了销售业绩。更重要的是，它让销售精英们重新焕发出激情四射的销售战斗精神，通过培训进一步开发销售精英的潜力。
第1页
2.视觉激励维护。视觉驱动维护是中小企业维护销售精英的另一个重要手段。所谓愿景激励维护，就是企业将销售精英对企业的归属感与企业愿景的美好未来融合在一起，进而激励销售精英发挥更大的作用。
由于中小企业的快速发展和创新，大多数处于快速成长阶段。因此，企业愿景更受人们青睐，员工数量相对较少。因此，中小企业的愿景分享对销售精英来说是一个很大的激励。此外，由于专业知识和各种客户资源的积累，销售精英愿意在一个行业或类似行业工作更长时间。这些都说明中小企业可以把企业愿景作为维系销售精英的有效手段之一。
愿景激励维护效果的关键在于企业是否愿意与销售精英分享愿景。对于我国很多中小企业，尤其是中小民营企业来说，大部分企业主都完成了一定的资本积累。发展过程中最大的困难之一就是发展动力不够，二次创业的积极性不够。正因为如此，企业主更不愿意与员工分享自己的愿景，而是更愿意在更低的层面上反复赚取更低的利润，维持企业的简单再发展。这种情况也是中小企业很少采用愿景激励维护的现状。
高新技术的发展造就了北京中关村大量从事IT产品分销的中小企业。近年来，这些企业普遍经历了销售精英的流失。从宏观上看，正是这种损失催生了一个又一个创新型新企业，进而推动了整个区域的创新发展。然而，经过多年的发展，IT市场的发展呼唤更有实力、更具规模的企业脱颖而出。一方面，企业主愿意成长和发展；另一方面，这些企业有成长和发展的潜力。因此，在这些中小企业中保持销售精英就更为重要。中关村地区良好的创业环境和强烈的老板意识，导致销售精英的离职意愿和创业意识很强。因此，对此，中关村地区的一些中小企业开始通过“干股”的形式，逐渐将一部分销售精英(当然也包括一些技术精英)转化为企业的所有者。国内有一家二线品牌PC厂商，前些年的成功都归功于“直销+服务”的模式。北京有近100家分销网点。为了进一步激发各个网点的经营热情，今年有部分销售精英正在努力以合同的形式接管各个分销网点，然后以合同的形式逐步将分销网点的部分所有权转移给销售精英，让一些优秀的销售精英能够分享到企业发展带来的收益，更重要的是通过企业的长远发展愿景，留住更多的优秀员工。从刚刚开始的夏季PC销售旺季来看，这种模式是有效的，其一个销售网点的单日销量创造了今年北京单点销售的新纪录。
3.情感维护。
中小企业规模相对较小，大多数销售精英和企业领导在创业或企业发展过程中都建立了深厚的个人感情。所谓情感维系，就是企业通过发展相似的个人感情来维系销售精英。
企业发展后，企业与销售精英之间的个人感情相对较弱，这是由于企业发展后组织层级的增加，企业领导与销售精英之间的距离加大，导致感情相对弱化，企业人事、内部事务、外部事务的增加也随之增加。企业领导和销售精英花费的时间相对较少，沟通讨论的时间也相应较少。这也会导致彼此之间的情感落差，销售精英往往会有情感上的失落或挫败，这是过去没有得到尊重或期望得到尊重的，需要中小企业给予足够的重视。
企业在某种程度上需要个体领导者承担情绪维护工作，这不仅起到了企业与销售精英之间的情绪维护作用，而且一方面企业可以从个人发展的角度说服销售精英更好地发展，另一方面也可以借鉴销售精英对企业发展或其他业务事务的看法和意见，从而实现有效的双向沟通。值得注意的是，对销售精英足够的尊重和重视，是销售精英发挥作用、产生归属感的重要因素。
4.中小企业要突然应对销售精英的离去。
维护销售精英是中小企业销售管理的主要任务之一，但销售精英的离开是不可避免的。很多企业非常害怕销售精英的离开。如果是这样的话，说明企业的销售管理存在很大的不足，不可能通过标准化管理来削弱企业对销售精英的依赖。有些企业对销售精英的职业道德不放心。如果是这样，说明企业本身的管理可能不是很专业。如果企业专业对待销售精英的个人职业发展，相应的销售精英也会专业离职。幸运的是，近年来，销售人员尤其是销售精英的职业道德得到了很大的提高。有些企业对销售精英的离职有这样那样的看法，但在我看来，中小企业应该突然应对销售精英的离职，就像一位从事广告20多年的老广告人说的:“每年公司年会上有七八个老板，我最自豪。这些老板在我们公司工作过，发展得很好，说明我们公司发展得很好”。
所谓对销售精英流失的突然反应，应该包括两个方面。一个方面是企业要对销售精英的流失掉以轻心，按照专业惯例自然处理，并将其视为企业发展过程中不可避免的事情。另一方面，企业要积极与销售精英讨论个人职业发展，有时甚至帮助销售精英规划职业发展，有些情况下甚至鼓励对方离职寻求更大发展。
5.总结。
中小企业要把维护销售精英作为销售管理的一项重点内容，从容应对销售精英的个人职业发展，综合运用各种维护方法，维护企业需要维护的销售精英。这些任务的关键是深入挖掘销售精英离职意向的原因，通过职业、情感、利益共享，实现企业与销售精英的共同发展。
欢迎与作者讨论您的观点。电话:010-65886371，65887818，电子邮件:guoyuanjie@teampilot.com
中小企业，尤其是处于快速成长阶段的中小企业，对于维持高现金流和自我造血非常重要。因此，销售的作用和地位尤为重要。毕竟企业需要依靠销售人员来实现现金流回报，这意味着对于中小企业来说，销售人员的作用和地位尤为重要。同时，这些销售精英也渴望得到认可，追求更大的职业发展。但是，近年来创业环境不断改善，当老板对销售精英有无限诱惑时，因此，销售精英的离职意向和离职意向相对较大。就这样，对于那些致力于发展壮大的中小企业来说，销售精英的维系就成了销售管理的重点内容。
中小企业维持销售精英是不争的事实，但如何维持却是中小企业头疼的问题。对于销售精英来说，物质财富激励的效果是边际收益递减，往往销售精英也有很多高薪的工作选择。因此，中小企业不能单纯靠物质手段来维持销售精英。销售精英的维系，不仅仅是指采取有效措施，让他们更长久地为企业服务，更重要的是要采取激励措施，激发他们最大的积极性，尽可能发挥他们的才能，实现最高的高销售业绩。为此，本文重点介绍三种有效维系销售精英的非物质手段:培养发展导向型维系、愿景驱动型维系和情感维系。其中，培养发展型维修侧重于通过事业来维系销售精英，愿景驱动型维修侧重于通过企业长期利益共享来维系销售精英，情感维修侧重于通过个人情感因素来维系销售精英。虽然维系销售精英的方式有很多，但由于销售精英的个体特征突出，不可能用一种方法维系所有的销售精英。企业需要用多种维护方式来维护自己需要维护的销售精英。
1.培养开发型维修。
销售精英非常重视自己未来的职业发展。因此，他们更关注学习机会、发展前景和在企业中的工作空。也就是说，中小企业注重销售精英的个人成长，潜心培养销售精英，发挥其才能，是维系销售精英的重要手段。
销售精英销售能力强不代表不需要培训。一般能力越强，对知识的需求越大，对能力提升的需求越大。同样，销售精英也希望企业能够给予更多参与学习和提升自己的机会，比如了解和掌握销售管理方法，了解相关的营销知识和市场手段，从而保证自己未来的个人职业生涯有足够的发展支撑。二是销售人员容易老化(销售精英也不例外)。他们工作的时间越长，就越会形成自己的一套所谓的销售经验。这样，他们每次从事销售工作，都会一步一步来，较少关注销售对象的个性化需求，对销售失去了敏感度。此外，他们的销售热情会逐渐冷却，这将导致销售精英的能力下降，更不用说销售技能和方法的不断发展了。因此，有必要培养销售精英。复习一些基本的销售概念，重复培训销售流程的几个步骤，更新销售精英的销售热情，都是培训销售精英的重要内容。
培养销售精英指的是能力的培养，而以发展为导向的维护是指充分发挥销售精英的能力，物尽其用，人尽其才。企业，尤其是中小企业，有时不敢大胆自由地使用销售精英，担心客户会掌握在销售精英手中。事实上，正是如此，引起了销售精英的反感。而且，在销售精英执政期间，企业没有充分发挥作用，没有充分利用销售精英可能给企业带来的最大价值。相反，积极、大胆、积极地利用销售精英，给他们更多的工作空，让他们接受更大的挑战，给他们更大的动力。一方面可以让销售精英在工作中有更多的乐趣或挑战，激发他们的工作热情和对企业的归属感；另一方面可以充分发挥销售精英最大的作用，为企业创造更多的价值。当然，授权不是放权，也不是放弃权力，而是让销售精英在企业的允许下，努力完成企业希望他们完成的工作。
2000年，山东某抗生素药品生产企业对优秀销售代表的激励问题感到困惑。因为众所周知的原因，药厂的销售人员，尤其是销售精英，收入非常丰厚。随着近几年医疗改革的深入，这家工厂的销售人员赚钱比往年不太容易，所以普遍缺乏积极性，但销售精英也抱怨缺乏活力。显然，企业通过高佣金继续刺激销售精英是不现实的。一是提高佣金比例会损害有限利润空企业的发展，二是边际递减规律会限制激励效应的发挥。就在厂家想把产品拓展到其他市场的时候，他盯上了9名销售精英，外出打工接受了3个月的系统培训(主要是销售管理培训、市场拓展培训和个人职业发展培训)，然后被分配在全国各地设立了9个办事处。一年后，经过计算，在这9位销售精英收入增长5%的基础上，他们的销售业绩增长了40%，在山东的销售业绩并不是因为他们的销售业绩。对于企业来说，既拓展了国外市场，又提高了销售业绩。更重要的是，它让销售精英们重新焕发出激情四射的销售战斗精神，通过培训进一步开发销售精英的潜力。
第1页
2.视觉激励维护。视觉驱动维护是中小企业维护销售精英的另一个重要手段。所谓愿景激励维护，就是企业将销售精英对企业的归属感与企业愿景的美好未来融合在一起，进而激励销售精英发挥更大的作用。
由于中小企业的快速发展和创新，大多数处于快速成长阶段。因此，企业愿景更受人们青睐，员工数量相对较少。因此，中小企业的愿景分享对销售精英来说是一个很大的激励。此外，由于专业知识和各种客户资源的积累，销售精英愿意在一个行业或类似行业工作更长时间。这些都说明中小企业可以把企业愿景作为维系销售精英的有效手段之一。
愿景激励维护效果的关键在于企业是否愿意与销售精英分享愿景。对于我国很多中小企业，尤其是中小民营企业来说，大部分企业主都完成了一定的资本积累。发展过程中最大的困难之一就是发展动力不够，二次创业的积极性不够。正因为如此，企业主更不愿意与员工分享自己的愿景，而是更愿意在更低的层面上反复赚取更低的利润，维持企业的简单再发展。这种情况也是中小企业很少采用愿景激励维护的现状。
高新技术的发展造就了北京中关村大量从事IT产品分销的中小企业。近年来，这些企业普遍经历了销售精英的流失。从宏观上看，正是这种损失催生了一个又一个创新型新企业，进而推动了整个区域的创新发展。然而，经过多年的发展，IT市场的发展呼唤更有实力、更具规模的企业脱颖而出。一方面，企业主愿意成长和发展；另一方面，这些企业有成长和发展的潜力。因此，在这些中小企业中保持销售精英就更为重要。中关村地区良好的创业环境和强烈的老板意识，导致销售精英的离职意愿和创业意识很强。因此，对此，中关村地区的一些中小企业开始通过“干股”的形式，逐渐将一部分销售精英(当然也包括一些技术精英)转化为企业的所有者。国内有一家二线品牌PC厂商，前些年的成功都归功于“直销+服务”的模式。北京有近100家分销网点。为了进一步激发各个网点的经营热情，今年有部分销售精英正在努力以合同的形式接管各个分销网点，然后以合同的形式逐步将分销网点的部分所有权转移给销售精英，让一些优秀的销售精英能够分享到企业发展带来的收益，更重要的是通过企业的长远发展愿景，留住更多的优秀员工。从刚刚开始的夏季PC销售旺季来看，这种模式是有效的，其一个销售网点的单日销量创造了今年北京单点销售的新纪录。
3.情感维护。
中小企业规模相对较小，大多数销售精英和企业领导在创业或企业发展过程中都建立了深厚的个人感情。所谓情感维系，就是企业通过发展相似的个人感情来维系销售精英。
企业发展后，企业与销售精英之间的个人感情相对较弱，这是由于企业发展后组织层级的增加，企业领导与销售精英之间的距离加大，导致感情相对弱化，企业人事、内部事务、外部事务的增加也随之增加。企业领导和销售精英花费的时间相对较少，沟通讨论的时间也相应较少。这也会导致彼此之间的情感落差，销售精英往往会有情感上的失落或挫败，这是过去没有得到尊重或期望得到尊重的，需要中小企业给予足够的重视。
企业在某种程度上需要个体领导者承担情绪维护工作，这不仅起到了企业与销售精英之间的情绪维护作用，而且一方面企业可以从个人发展的角度说服销售精英更好地发展，另一方面也可以借鉴销售精英对企业发展或其他业务事务的看法和意见，从而实现有效的双向沟通。值得注意的是，对销售精英足够的尊重和重视，是销售精英发挥作用、产生归属感的重要因素。
4.中小企业要突然应对销售精英的离去。
维护销售精英是中小企业销售管理的主要任务之一，但销售精英的离开是不可避免的。很多企业非常害怕销售精英的离开。如果是这样的话，说明企业的销售管理存在很大的不足，不可能通过标准化管理来削弱企业对销售精英的依赖。有些企业对销售精英的职业道德不放心。如果是这样，说明企业本身的管理可能不是很专业。如果企业专业对待销售精英的个人职业发展，相应的销售精英也会专业离职。幸运的是，近年来，销售人员尤其是销售精英的职业道德得到了很大的提高。有些企业对销售精英的离职有这样那样的看法，但在我看来，中小企业应该突然应对销售精英的离职，就像一位从事广告20多年的老广告人说的:“每年公司年会上有七八个老板，我最自豪。这些老板在我们公司工作过，发展得很好，说明我们公司发展得很好”。
所谓对销售精英流失的突然反应，应该包括两个方面。一个方面是企业要对销售精英的流失掉以轻心，按照专业惯例自然处理，并将其视为企业发展过程中不可避免的事情。另一方面，企业要积极与销售精英讨论个人职业发展，有时甚至帮助销售精英规划职业发展，有些情况下甚至鼓励对方离职寻求更大发展。
5.总结。
中小企业要把维护销售精英作为销售管理的一项重点内容，从容应对销售精英的个人职业发展，综合运用各种维护方法，维护企业需要维护的销售精英。这些任务的关键是深入挖掘销售精英离职意向的原因，通过职业、情感、利益共享，实现企业与销售精英的共同发展。
欢迎与作者讨论您的观点。电话:010-65886371，65887818，电子邮件:guoyuanjie@teampilot.com
