“没有不开的店”，任何新品牌进入市场都会造成其他品牌的客户被分流。总有一些消费群体，因为求新求异的心理而被迫消费，过去终端店商品品牌少，缺乏选择性。一旦新品牌出现在消费者面前，消费者就会放弃旧品牌，转而选择新品牌。在激烈的竞争压力下，市场上的老品牌总是密切关注每一个竞争对手的动向，尤其是新的竞争对手。因此，试图遏制新品牌的销量或阻止新品牌进入渠道终端成为最直接有效的狙击手段。在这种思想的指导下，新品牌在渠道终端往往会遭遇老品牌的牵制和“侵略”，竞争压力沉重。那么，新品牌应该采取什么措施来实施反遏制和反“侵略”？
常见的终端遏制策略
终端业务是供应商赖以生存的商业资源，是商品流通的最后一个关键环节，是供应商竞争和角逐的场所。对于消费品来说，品牌之间的竞争主要表现在终端，也是价格战、广告战、促销战等商业战争策略的载体。品牌遏制与反遏制，同类产品供应商之间的“侵略”与“反侵略”从未停止，尤其是对于新品牌。那么，老品牌通常采取什么措施来遏制和“入侵”新品牌呢？
一是通过各种关系(包括暗箱操作)为新产品进店设置障碍。这种情况多发生在中小终端厂商，管理不够规范，为老品牌利用各种关系(如商业贿赂、权力等)提供了温床。)为了自私的目的。对于大型终端销售商(如大型商场、超市)来说，新产品进店有一套流程:提交产品信息、证书、样品-与采购部业务员初步洽谈-二次洽谈-新产品审批-办理进店手续。在这种情况下，很容易创造一个公平、公正、开放的贸易环境。
二、实施老品牌买断业务。这里的买断操作包括买断产品品类经营权和买断缺货头寸两种情况，从而在终端获得产品销售的“垄断权”。这在大中型超市中非常常见，以防止竞争对手进入。
第三，老品牌利用品牌影响力给终端厂商施压。在这种情况下，是老品牌在行业内有影响力，销售业绩好，利用品牌影响力“胁迫”终端厂商拒绝新品牌进入。这种方式主要对中小型终端厂商有效。
第四，老品牌通过形成商业利益合作体来控制终端业务。通过组合成利益合作联盟(如向终端厂商提供资金或物资支持，与终端厂商签订独家经销或代理合同)，并通过合同明确，限制竞争品牌产品的进入。
五、老品牌设立促销员拦截终端。大中型商场、超市设立理货员、促销员是常态，通过促销员分流新品牌客户是必要的。我们不能忽视推动者的作用。我在任何一家乳品公司做营销经理的时候，曾经算过销售业绩差1.2-1.4倍左右，差距很大。
六、老品牌在销售终端设置展示封锁。竞争品牌产品采用组合展示的方式，除了货架(柜)展示外，还采用地面堆放、一流展示等方式，让产品不断出现在顾客面前，将消费者与消费分开。
七、组织促销活动“攻击”新品牌。新品牌刚上市时，竞争品牌会进行各种商业推广活动(如买赠活动)来吸引消费者，达到将新品牌打入“冷宫”的目的。
八、利用店铺广告对新品牌进行广告干扰。利用室内外销售网点发布产品消费导向的广告，达到聚集人群、分散顾客对新品牌产品注意力的目的。
九、老品牌要完善产品线，进行产品围堵。老品牌发现产品线不完善，急需研发新产品，以应对与新品牌产品竞争中产品线的不足，用新品牌产品挑战同类产品。
十、通过实物赠送与终端业务实现紧密合作。对终端业务采取实物赠送的方式，如饮料企业向终端业务提供冷藏柜，与终端业务形成良好的合作关系。但这种关系与利益联盟的区别在于不存在合作契约关系(指有限的新品牌)，即使存在真正的所有权协议。这是为了排除新品牌通过“小恩小惠”进入，这在中小终端厂商中很常见。
第1页
成功实施终端反遏制一个新品牌一上市就被竞争对手包围是正常的。目前市场上几乎找不到没有竞争产品或替代产品的产品，所以新品牌必须学会“突破终端”。新产品上市时，需要制定反遏制和反“侵略”的战略和计划。前提是在新产品上市前进行科学的市场调研，从而找出竞争对手的终端优势和劣势，找出问题，找到新品牌的机会，进而确定终端营销策略。更重要的是，根据竞争对手(老品牌)的优势和新品牌的劣势，制定渠道反遏制反“侵略”计划，为新产品创造最安全、最宽松的上市环境。那么，如何进行市场调研呢？
1.营销渠道研究
产品营销渠道是由其行业、产品特点、消费者需求等多种因素决定的。渠道是创新的，更具体的。因此，在创新渠道的同时，不能忽视常规渠道，尤其是竞争对手采用的渠道。掌握它们相当于拥有一张作战地图，也是制定战略的指南针。
1.终端网络调查。在目标市场做一个彻底的调查，这种关系
竞争对手分布的研究也与新品牌产品的营销策略有关。产品的营销策略不仅表现在网点的选择上，还包括分销的切入、订单和周期。一般来说，产品营销策略包括以下几种:核心布局法(选择核心骨干终端配送商品)、外围收缩法(选择非核心骨干终端配送商品，然后逼近核心骨干渠道)、缺口配送法(选择market 空白白配送商品)。这取决于很多因素，如企业实力、产品质量、产品定位、营销资金能力等。可以说，企业能力、品牌实力等因素决定了先运营哪种终端。
2.确定终端网络的管理水平。终端网络管理，必须把网络的底层
将终端厂商分为KA、A、B、C店甚至更多，从而确定重点终端厂商和配送顺序，并据此制定商品配送周期和服务回访周期，方便日常服务和终端维护。
3.终端服务模式研究。这很关键，通常有几种服务模式:完整
厂家直销，工厂维修，无经销商或代理商；大店厂家直接经销，其他代理商或经销商经销，各自维护相应的网络；授权经销商或代理商进行商品配送和网络维护。有必要通过调研找出适合企业的终端服务模式，因为它直接关系到营销推广成本和费用。
二、竞争对手(老品牌)研究
“知己知彼，百战不殆”。研究竞争对手主要是学习他们的长处，发现他们的“短处”，并在他们的短处塑造自己的成功因素，或者学习并战胜敌人。
1.产品研究。包括产品类别、产品线研究、产品包装、价格策略等。，以便获得关于产品的优势、劣势、机会和威胁的信息。
2.销售模式研究。老品牌采用分公司(或办事处)运营、经销商运营、代理商运营哪种模式，从而研究自己的区域销售模式，优化新品牌销售模式。
3.终端网络研究。本文从终端类型、终端管理水平、维护管理等方面对竞争对手的商品配送进行研究，从而为企业的终端网络管理方法和策略制定提供参考。
4.产品分销包括。重点关注竞争对手在各种典型终端厂商的配送周期、时间规律、配送数量和退货情况。这里建议采用抽样的方法，选择典型的终端厂商进行研究。
5.终端策略。主要研究竞争对手对终端厂商的物质支持、人员支持和资金支持，从而总结分析竞争对手的政策优势和政策缺陷，从而制定新的品牌销售政策。
6.商店陈列。研究大中型终端厂商竞争对手的货架(柜)、地堆、端展示等方面，研究其展示特点和渠道空白色，为新产品线找一个展示间空让店铺终端生动起来，创造展示声势。
7.竞争行为研究。研究竞争对手常见的促销策略和广告策略，做好新产品上市后防止竞争对手发起围堵攻势的准备，争取新产品“成功上市”。
第三，综合研究
“海纳百川，容乃大”。如果你研究过你自己和你的竞争对手，你应该会发现差异，这种差异与你的竞争对手相比是领先和有利的，至少在理论上是如此。
1、寻找渠道机会。渠道机会是通过对市场的综合研究和竞争获得的
对手的研究，发现和探索新品牌的机会，包括渠道空、优势渠道、商品展示、渠道模式等。，可能是新品牌进入市场的好机会。
2.找到通道的突破点。切入是产品进入市场的信号爆发，也是如此
一些优秀的企业往往习惯于对新的竞争对手和产品进行全面的研究，这是企业理性管理的一种体现。因此，选择合适的切入点，给竞争对手一个惊喜，创造一个好的开始是非常重要的。
3.渠道竞争力的构建。要善于打造新品牌的渠道核心竞争力，必须
基于企业的商业模式，结合竞争对手的渠道劣势和问题，合理规避容易出现的问题并放弃，是构建更稳定的渠道终端的前提。
4.新产品上市的指导思想。
(1)速度取胜。强调配送速度，或者上市偷袭。一旦产品上市，市场终端配送会很快完成，给竞争对手(老品牌)留下尽可能少的反应时间。
(2)迂回作战。必要时可以避开竞争对手的边缘，走“曲线救国”之路，不计“一城一地”的得失。
(3)一体化经营。树立终端整合营销思路，充分整合终端资源，打造精品终端。
(4)后期制作。“后来者先来”，市场上没有后来者，只要找对了路就行。因此，我们应该深刻理解“发展”和“扩张”这两个词对市场的意义。
(5)不卑不亢。新产品上市强调势头，强调“一站式工作”，否则，
很容易“再衰，三后竭”，所以一定要和竞争对手竞争，哪怕是“大牌”品牌。
(6)关系至上。一个新产品上市，需要处理好与终端厂商、消费者等商业伙伴，甚至竞争对手的关系，营造良好的营销关系环境。
5.制定《新产品上市终端反遏制反“侵略”计划》。事实上，是的
对竞争对手的“侵略”和遏制可以看作是新品牌的危机，所以这个计划也可以称为“企业终端危机计划”。这个计划的制定并不意味着反遏制反“侵略”工作的结束，相反，反遏制反“侵略”工作才刚刚开始。计划毕竟是一种事前的预测，需要在事件中进行控制和调整，事后进行总结和分析。计划应该是动态的、滚动的，而不是静态的，计划可以采取年度周期。
以下为乳企危机预案样表(因应对方案、资本计划等栏目无较大参考价值，故仅列为参考):
企业终端危机应对计划
终端的日常业务看似顺畅，实则充斥着商家之间的明争暗斗、货位之争、促销员之争、促销大战...但终端是实现商品的“机器”，要学会“占领”和“维护”，这是供应商生存的基础。其实做终端最好的想法就是树立危机感，想一想前方可能发生的危机，就像明天可能发生的所有危机一样。
“没有不开的店”，任何新品牌进入市场都会造成其他品牌的客户被分流。总有一些消费群体，因为求新求异的心理而被迫消费，过去终端店商品品牌少，缺乏选择性。一旦新品牌出现在消费者面前，消费者就会放弃旧品牌，转而选择新品牌。在激烈的竞争压力下，市场上的老品牌总是密切关注每一个竞争对手的动向，尤其是新的竞争对手。因此，试图遏制新品牌的销量或阻止新品牌进入渠道终端成为最直接有效的狙击手段。在这种思想的指导下，新品牌在渠道终端往往会遭遇老品牌的牵制和“侵略”，竞争压力沉重。那么，新品牌应该采取什么措施来实施反遏制和反“侵略”？
常见的终端遏制策略
终端业务是供应商赖以生存的商业资源，是商品流通的最后一个关键环节，是供应商竞争和角逐的场所。对于消费品来说，品牌之间的竞争主要表现在终端，也是价格战、广告战、促销战等商业战争策略的载体。品牌遏制与反遏制，同类产品供应商之间的“侵略”与“反侵略”从未停止，尤其是对于新品牌。那么，老品牌通常采取什么措施来遏制和“入侵”新品牌呢？
一是通过各种关系(包括暗箱操作)为新产品进店设置障碍。这种情况多发生在中小终端厂商，管理不够规范，为老品牌利用各种关系(如商业贿赂、权力等)提供了温床。)为了自私的目的。对于大型终端销售商(如大型商场、超市)来说，新产品进店有一套流程:提交产品信息、证书、样品-与采购部业务员初步洽谈-二次洽谈-新产品审批-办理进店手续。在这种情况下，很容易创造一个公平、公正、开放的贸易环境。
二、实施老品牌买断业务。这里的买断操作包括买断产品品类经营权和买断缺货头寸两种情况，从而在终端获得产品销售的“垄断权”。这在大中型超市中非常常见，以防止竞争对手进入。
第三，老品牌利用品牌影响力给终端厂商施压。在这种情况下，是老品牌在行业内有影响力，销售业绩好，利用品牌影响力“胁迫”终端厂商拒绝新品牌进入。这种方式主要对中小型终端厂商有效。
第四，老品牌通过形成商业利益合作体来控制终端业务。通过组合成利益合作联盟(如向终端厂商提供资金或物资支持，与终端厂商签订独家经销或代理合同)，并通过合同明确，限制竞争品牌产品的进入。
五、老品牌设立促销员拦截终端。大中型商场、超市设立理货员、促销员是常态，通过促销员分流新品牌客户是必要的。我们不能忽视推动者的作用。我在任何一家乳品公司做营销经理的时候，曾经算过销售业绩差1.2-1.4倍左右，差距很大。
六、老品牌在销售终端设置展示封锁。竞争品牌产品采用组合展示的方式，除了货架(柜)展示外，还采用地面堆放、一流展示等方式，让产品不断出现在顾客面前，将消费者与消费分开。
七、组织促销活动“攻击”新品牌。新品牌刚上市时，竞争品牌会进行各种商业推广活动(如买赠活动)来吸引消费者，达到将新品牌打入“冷宫”的目的。
八、利用店铺广告对新品牌进行广告干扰。利用室内外销售网点发布产品消费导向的广告，达到聚集人群、分散顾客对新品牌产品注意力的目的。
九、老品牌要完善产品线，进行产品围堵。老品牌发现产品线不完善，急需研发新产品，以应对与新品牌产品竞争中产品线的不足，用新品牌产品挑战同类产品。
十、通过实物赠送与终端业务实现紧密合作。对终端业务采取实物赠送的方式，如饮料企业向终端业务提供冷藏柜，与终端业务形成良好的合作关系。但这种关系与利益联盟的区别在于不存在合作契约关系(指有限的新品牌)，即使存在真正的所有权协议。这是为了排除新品牌通过“小恩小惠”进入，这在中小终端厂商中很常见。
第1页
成功实施终端反遏制一个新品牌一上市就被竞争对手包围是正常的。目前市场上几乎找不到没有竞争产品或替代产品的产品，所以新品牌必须学会“突破终端”。新产品上市时，需要制定反遏制和反“侵略”的战略和计划。前提是在新产品上市前进行科学的市场调研，从而找出竞争对手的终端优势和劣势，找出问题，找到新品牌的机会，进而确定终端营销策略。更重要的是，根据竞争对手(老品牌)的优势和新品牌的劣势，制定渠道反遏制反“侵略”计划，为新产品创造最安全、最宽松的上市环境。那么，如何进行市场调研呢？
1.营销渠道研究
产品营销渠道是由其行业、产品特点、消费者需求等多种因素决定的。渠道是创新的，更具体的。因此，在创新渠道的同时，不能忽视常规渠道，尤其是竞争对手采用的渠道。掌握它们相当于拥有一张作战地图，也是制定战略的指南针。
1.终端网络调查。在目标市场做一个彻底的调查，这种关系
竞争对手分布的研究也与新品牌产品的营销策略有关。产品的营销策略不仅表现在网点的选择上，还包括分销的切入、订单和周期。一般来说，产品营销策略包括以下几种:核心布局法(选择核心骨干终端配送商品)、外围收缩法(选择非核心骨干终端配送商品，然后逼近核心骨干渠道)、缺口配送法(选择market 空白白配送商品)。这取决于很多因素，如企业实力、产品质量、产品定位、营销资金能力等。可以说，企业能力、品牌实力等因素决定了先运营哪种终端。
2.确定终端网络的管理水平。终端网络管理，必须把网络的底层
将终端厂商分为KA、A、B、C店甚至更多，从而确定重点终端厂商和配送顺序，并据此制定商品配送周期和服务回访周期，方便日常服务和终端维护。
3.终端服务模式研究。这很关键，通常有几种服务模式:完整
厂家直销，工厂维修，无经销商或代理商；大店厂家直接经销，其他代理商或经销商经销，各自维护相应的网络；授权经销商或代理商进行商品配送和网络维护。有必要通过调研找出适合企业的终端服务模式，因为它直接关系到营销推广成本和费用。
二、竞争对手(老品牌)研究
“知己知彼，百战不殆”。研究竞争对手主要是学习他们的长处，发现他们的“短处”，并在他们的短处塑造自己的成功因素，或者学习并战胜敌人。
1.产品研究。包括产品类别、产品线研究、产品包装、价格策略等。，以便获得关于产品的优势、劣势、机会和威胁的信息。
2.销售模式研究。老品牌采用分公司(或办事处)运营、经销商运营、代理商运营哪种模式，从而研究自己的区域销售模式，优化新品牌销售模式。
3.终端网络研究。本文从终端类型、终端管理水平、维护管理等方面对竞争对手的商品配送进行研究，从而为企业的终端网络管理方法和策略制定提供参考。
4.产品分销包括。重点关注竞争对手在各种典型终端厂商的配送周期、时间规律、配送数量和退货情况。这里建议采用抽样的方法，选择典型的终端厂商进行研究。
5.终端策略。主要研究竞争对手对终端厂商的物质支持、人员支持和资金支持，从而总结分析竞争对手的政策优势和政策缺陷，从而制定新的品牌销售政策。
6.商店陈列。研究大中型终端厂商竞争对手的货架(柜)、地堆、端展示等方面，研究其展示特点和渠道空白色，为新产品线找一个展示间空让店铺终端生动起来，创造展示声势。
7.竞争行为研究。研究竞争对手常见的促销策略和广告策略，做好新产品上市后防止竞争对手发起围堵攻势的准备，争取新产品“成功上市”。
第三，综合研究
“海纳百川，容乃大”。如果你研究过你自己和你的竞争对手，你应该会发现差异，这种差异与你的竞争对手相比是领先和有利的，至少在理论上是如此。
1、寻找渠道机会。渠道机会是通过对市场的综合研究和竞争获得的
对手的研究，发现和探索新品牌的机会，包括渠道空、优势渠道、商品展示、渠道模式等。，可能是新品牌进入市场的好机会。
2.找到通道的突破点。切入是产品进入市场的信号爆发，也是如此
一些优秀的企业往往习惯于对新的竞争对手和产品进行全面的研究，这是企业理性管理的一种体现。因此，选择合适的切入点，给竞争对手一个惊喜，创造一个好的开始是非常重要的。
3.渠道竞争力的构建。要善于打造新品牌的渠道核心竞争力，必须
基于企业的商业模式，结合竞争对手的渠道劣势和问题，合理规避容易出现的问题并放弃，是构建更稳定的渠道终端的前提。
4.新产品上市的指导思想。
(1)速度取胜。强调配送速度，或者上市偷袭。一旦产品上市，市场终端配送会很快完成，给竞争对手(老品牌)留下尽可能少的反应时间。
(2)迂回作战。必要时可以避开竞争对手的边缘，走“曲线救国”之路，不计“一城一地”的得失。
(3)一体化经营。树立终端整合营销思路，充分整合终端资源，打造精品终端。
(4)后期制作。“后来者先来”，市场上没有后来者，只要找对了路就行。因此，我们应该深刻理解“发展”和“扩张”这两个词对市场的意义。
(5)不卑不亢。新产品上市强调势头，强调“一站式工作”，否则，
很容易“再衰，三后竭”，所以一定要和竞争对手竞争，哪怕是“大牌”品牌。
(6)关系至上。一个新产品上市，需要处理好与终端厂商、消费者等商业伙伴，甚至竞争对手的关系，营造良好的营销关系环境。
5.制定《新产品上市终端反遏制反“侵略”计划》。事实上，是的
对竞争对手的“侵略”和遏制可以看作是新品牌的危机，所以这个计划也可以称为“企业终端危机计划”。这个计划的制定并不意味着反遏制反“侵略”工作的结束，相反，反遏制反“侵略”工作才刚刚开始。计划毕竟是一种事前的预测，需要在事件中进行控制和调整，事后进行总结和分析。计划应该是动态的、滚动的，而不是静态的，计划可以采取年度周期。
以下为乳企危机预案样表(因应对方案、资本计划等栏目无较大参考价值，故仅列为参考):
企业终端危机应对计划
终端的日常业务看似顺畅，实则充斥着商家之间的明争暗斗、货位之争、促销员之争、促销大战...但终端是实现商品的“机器”，要学会“占领”和“维护”，这是供应商生存的基础。其实做终端最好的想法就是树立危机感，想一想前方可能发生的危机，就像明天可能发生的所有危机一样。
